无锡五洲国际广场商业项目营销策划提案课件

无锡五洲国际广场项目营销策划提案报告上海鑫军投资有限公司无锡五洲国际广场项目营销策划提案报告上海鑫军投资有限公司项目分析难点分析营销与策略建议营销策略选择

项目基础研究项目提案的逻辑思路营销攻略项目现状研究项目SWOT分析问题与小结核心问题营销建议营销总纲区域策略城市策略可行可能竞品研究客户研究营销策略思考无锡整体经济状况研究项目分析难点分析营销与策略建议营销策略选择项目基础研究项目Questions项目分析Questions项目分析1-项目属性梳理1-项目属性梳理无锡：处于苏锡常经济圈核心部位，距离上海及南京都市圈均在1小时车程范围内，是上海大都市圈的有机组成部分。人口：2012年无锡市常住人口646.55万人。经济环境：无锡2012年实现GDP超过7568亿元。城镇居民人均可支配收入35663元。农民人均纯收入18509元。收入结构上，纵向来看，无锡城镇居民人均可支配收入，逐年增长，2012年达到12.7%。横向来看，无锡城镇居民的人均可支配收入与南京相接近，消费有支撑。项目城市属性：位于苏锡常经济区腹地，经济发达，居民购买力旺盛。三城市人均可支配收入对比图单位：元无锡：处于苏锡常经济圈核心部位，距离上海及南京都交通便利：羊尖镇地处苏锡澄交界，境内有多条公路干线通往沪、宁、杭等地区，锡张、锡昆高速公路。距上海港口120公里，无锡机场20公里，上海虹桥机场100公里，上海浦东机场140公里，南京禄口机场160公里。定位：打造高铁新城首个一站式国际商业大都会，集温泉度假、时尚购物、休闲娱乐、特色餐饮、高尚住区为一体，将全新的生活带给羊尖及周边居民，打造城镇第三空间，引领新生活。本案项目区域属性：锡东重镇，政府重点发展区域，潜力无限。交通便利：羊尖镇地处苏锡澄交界，境内有多条公路干线通往沪、宁2-项目现状分析2-项目现状分析项目概况：区域唯一性，适合投资，潜力巨大项目概况：地处锡东重镇羊尖，目前政府正强力打造锡东新城，区域发展潜力巨大；项目价值：高铁新城首个一站式国际商业大都会，集温泉度假、时尚购物等一站式生活为一体，也是羊尖唯一的一个大型商业都会，价值不言而喻。商铺产品：二期商铺为20-30平米小面积商铺，总价较低，具有较好的投资价值。项目概况：区域唯一性，适合投资，潜力巨大项目概况：地处锡东重SWOT机遇挑战优势劣势项目距无锡市区较远，公交间隔时间长。；项目周边仍处起步阶段，区域有待发展和成熟；区域配套匮乏，尚未形成浓厚商业投资氛围；客户对位置认知度不高，异地推介需要一定宣传引导。SWOT分析：区域认知度低，发展潜力大，挑战性强项目地处锡东偏郊，属锡东高铁商务区组成部分，迎合新城镇发展方向；项目20万M2体量，具备打造高铁新城首个一站式商业综合体之地位；宣传五洲品牌影响力。扎根无锡的五州国际，拥有丰富的综合体开发运营经验，具备本地一批商业客群追随者；羊尖地处苏锡澄交界，距高铁5公里，出入交通便捷。区域为新兴板块，特别在苏锡澄交界，消费客户不确定性等多因素交杂，造成未来较多不确定因素；地理位置偏僻，产品独特性、排它性卖点优势不明显，加上无锡本地区，周围地区竞争项目不少，有一定投资认知困难；项目属副中心新市镇规划，具备未来政府政策利好优势；锡东高铁经济和商务板块带动项目板块商机和投资方向之引导；锡东的双轨规划。其中2号线安镇与羊尖地铁延伸段已在筹划；项目为无锡投资洼地，升值潜力大。SWOT机遇挑战优势劣势项目距无锡市区较远，公交间隔时间长。3-核心问题3-核心问题需突破难点：商业氛围缺乏，区域认可度低宏观经济发展放缓，导致居民收入增长放缓，降低了客户投资的欲望。项目所在的羊尖镇地处锡东，目前而言发展相对滞后，整体商业氛围欠缺，区域认可度较低，客户投资有所顾忌。现场对客户的接待、跟进，以及对客户需求的把握或存在一定偏差。整体市场环境导致需求量下降区域认可度较低现场执行力或存在一定偏差需突破难点：商业氛围缺乏，区域认可度低宏观经济发展放缓，导致解决策略：如何快速实现去化剩余产品Picturesspeak1,000words!CatchThefeelofDesignincontemporarycolorsandstyles.提振客户购买信心CreativeVisualAids!FeelthetouchofDesignonthecuttingedge有效传播项目价值挖掘潜在客户资源解决策略：如何快速实现去化剩余产品Picturesspea小结：三力合一，行动一致营销执行力品牌传播力挖掘产品力高投资价值、高发展潜力高效的营销团队差异的企划、包装力度小结：三力合一，行动一致营销执行力品牌传播力挖掘产品力高投资Marketing竞品解析Marketing竞品解析2012年以来，在国家宏观调控政策持续影响下，无锡房地产开发投资增速放缓，新开工面积减少，但呈现出成交活跃、价格回稳的良好发展态势。一、开发投资增速持续放缓，新开工面积有所减少

2012年无锡市区房地产开发投资为685.47亿元，同比增长10.95%，增幅自6月末持续回落近13个百分点，住宅开发投资423.73亿元，同比增长3.43%。无锡市区房地产施工面积为3718.61万平方米，同比增长10.2%。其中住宅2537.96万平方米，同比增长6.94%;房地产新开工面积为1028.98万平方米，同比减少7.62%，其中住宅630.04万平方米，同比减少19.11%；房地产竣工面积为555.63万平方米，同比增长12.05%，其中住宅365.33万平方米，同比增长7.76%。二、新增供应量扔在高位，市场供应总量充足

2012年无锡市商品房批准预售面积844.45万平方米，同比减少8.76%；其中四季度商品房新增供应节奏比上季度有所加快，批准预测面积281.23万平方米，环比增长10.86%。截止年底，无锡市商品房剩余可售面积进一步增加，达1484万平方米，比2011年底增长了216万平方米。三、优惠促销效果显著，市场成交相对活跃

2012年无锡市商品房成交面积631.38万平方米，另政策性用房成交12.91万平方米，成交面积同口径较去年增长44.85%，成交总金额541.41亿元，同比增长32.23%。从月度看，3月份以来随着楼市优惠促销扩面、政策对首套购房支持加大以及政府积极引导，商品房成交明显好转，并保持平稳运行的态势，尤其是7、8月份作为楼市传统淡季，月均成交量依然维持在60万平方米左右，12月份单月成交更是达75万平方米，创限购以来新高。四、调控效果明显，房价趋于稳定

2012年房地产宏观调控效果持续显现，无锡房屋价格进一步理性回归，下半年以来已基本趋于稳定。2012年市场情况2012年以来，在国家宏观调控政策持续影响下，无锡房地址崇安区学前路与广南路交叉口西北侧商铺类型专业市场所属环线内环内占地40556㎡总建筑面积130000㎡容积率2.1商业面积130000㎡报价1层38000元/㎡，2层28000元/㎡，3层18000元/㎡，4楼售罄开盘日期2012-3-11交房日期2012下半年开业物业费6-8元/月/㎡周边配套配套完善车位1000案场优惠一次性98折，按揭99折发展商无锡市崇安新城凤盛投资有限公司楼层业态分布负一五金电气一手机通讯二电脑网络三电子数码四休闲餐饮娱乐

项目采用的是十年委托经营的模式，前5年36%抵扣，后5年合同价8%保底，超出部分9:1分成。

无锡电子数码城采用的是分销的模式在进行销售，前期销售情况并不是很理想，最近这一阶段走量较为明显。无锡电子数码城地址崇安区学前路与广南路交叉口西北侧商铺类型专业市场所属环线地址锡山区锡北镇泾达北路东、泾红路南商铺类型综合体所属环线内环外建筑风格购物街占地38281㎡总建筑面积27633㎡容积率1.1商业面积27633㎡报价均价：10000元/㎡开街时间预计2013年5月交房时间2013年9月底商铺面积50-200㎡优惠一次性98折，按揭99折周边配套配套完善车位140发展商无锡远发投资发展有限公司楼层业态分布招商率销售率一餐饮90%90%

项目采用的是10年包租模式，前三年统一返还15%，后7年每年固定回报10%。

锡北星天地目前开出的仅为1楼，销售情况比较好，销售率达到了90%。锡北星天地地址锡山区锡北镇泾达北路东、泾红路南商铺类型综合体所属环线内Customer客户分析Customer客户分析商铺客户：目的为兼顾自用及中长期投资商铺购买用途比例构成目前项目已购商铺购买客户区域比例构成商铺客户：目的为兼顾自用及中长期投资商铺购买用途比例构成目前商铺客户来源：立足本区域，放眼长三角第一圈层：区域内客户第二圈层：市区内客户第三圈层：大无锡客户第四圈层：重点上海客户商铺客户来源：立足本区域，放眼长三角第一圈层：区域内客户第二商铺客户关注点：高投资回报率，升值潜力客户访谈表1访谈对象：无锡城区访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）投资回报率价格升值潜力产品访谈对象：本区域工作者访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）价格投资回报率升值潜力产品客户访谈表2访谈对象：上海投资客访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）投资回报率升值潜力产品价格高投资回报高升值潜力良好产品商铺客户关注点：高投资回报率，升值潜力客户访谈表1访谈对象：营销策略Strategy营销策略Strategy营销总纲抢客、抢钱、抢先机杀进城去冲出重围营销总纲抢客、抢钱、抢先机1-区域营销策略冲出重围1-区域营销策略冲出重围问题总结：如何架设客户需求和项目价值之间的桥梁？卖点→买点问题总结：卖点→买点1-唯一性整个羊尖区域唯一商业中心1-唯一性整个羊尖区域2-价值优势锡东重镇首个商业都会财富新城价值新城2-价值优势锡东重镇首个商业都会3-企业实力背景----五洲国际集团中国十大商业地产品牌开发商中国最佳商业地产运营商确保您站在巨人的肩上，并使您的物业物超所值3-企业实力背景----五洲国际集团中国十大商业地产品牌开发4-区域地标羊尖区域地标性建筑区域性商业中心，羊尖地标之地4-区域地标羊尖区域地标性建筑5-一站式中心20万㎡一站式体验中心足不出户一站式解决温泉度假、时尚休闲、餐饮聚会等5-一站式中心20万㎡一站式体验中心足不出户一站式解决温泉度2-外围营销策略杀进城去冲出重围2-外围营销策略杀进城去冲出重围1-无锡市区客户拉动诉求内容：以通俗易懂的口碑传播对外宣传，彻底打破文绉绉的新八股书生气，以客户喜闻乐见的形式进行推广，着重投资回报、区域潜力等的宣传。媒体通路：打破传统坐销形式，走出售楼处，由项目周边逐渐辐射大无锡，建立围堵点，通过户外、横幅、广告、网络、活动等全面铺开1-无锡市区客户拉动诉求内容：媒体通路：2-建立长期根据地开辟五大战场本区域与市区城区比，商铺价格具有一定优势，区域的良好发展前景，使得本项目具有较好的投资潜力。主动出击，进行具有区域针对性的点对点宣传策略。DM投放、派发。依托周边产业圈层，通过社会网络关系拓展客户资源。利用服务商关系网络资源，拓展信息资源网络。老带新鼓励、活动策略联动、DM邮寄及短信。

挖掘长三角区域其他城市的客户资源，积极拓展周边城市，吸引上海、苏州等城市投资客。第1战场大无锡战场，保内争外第2战场走出去，请进来第3战场墙内开花，产业圈层第4战场挖地三尺，网罗供应商第5战场建立长三角城市根据地2-建立长期根据地开辟五大战场本区域与市区城区比，商铺价3-枪杆子里出政权如何从以区域内客户为主转变为吸引大无锡客户甚至是长三角其他城市客户？必然路径的选择掌握媒体制空权大面积轰炸媒体造势宣传卖点要有内容/有新意拓展外地媒体及渠道资源饥饿营销/口碑传诵3-枪杆子里出政权如何掌握媒体制空权宣传卖点要有内容/有新意4-打一场脉动式持久战连续不断的SP/PR活动层出不穷的分卖点各区域路演促销活动市场热点/焦点不同卖点作为重要表述一条主线锡东重镇羊尖唯一商业都会一个调性高投资回报、高升值潜力一种声音财富新城，价值典范4-打一场脉动式持久战连续不断的SP/PR活动层出不穷的分卖3-2013年总控抢客抢钱抢先机3-2013年总控抢客抢钱抢先机剩余商铺体量分析

项目推售总体量约为：3万平方米。

A部分A部分

C部分

D部分下阶段产品重点推广：根据提供的资料，A部分剩余体量最多，所以应着重进行A部分商业体量余铺销售。要在集中式小面积商铺优势引导、A部分主力店宣传和价格间接性优惠诸方面下工夫。当然，人气口碑是推广主导。

剩余商铺体量分析项目推售总体量约为：A部分年度营销总控表时间节奏控制2013-52013-62013-72013-82013-92013-102013-112013-122014-12014-22014-32014-4时间阶段目标阶段执行即日起-5.5蓄客、团队组建1-组建团队2-业务强化3-集中蓄客5.6-6.19完成1.4亿销售额1-加强项目宣传2-大无锡区域客户拓展3-拓展周边城市客户4-线上、线下活动推广5-客户答谢会6.20-9.99.10-12.3114.1.1-3.14正式实现75%去化率3.15-6.146.15-8.148.15-10.312014-52014-72014-62014-92014-82014-105.5团队组建、蓄客开始12.311.4亿销售额10.31整体实现75%去化率6.20第一批商铺开售9.10第二批商铺开售3.15第三批商铺开售6.15第四批商铺开售8.15第五批商铺开售年度营销总控表时间节奏控制2013-52013-62013-时间工作内容相关系列活动目标销售额即日起-5.5蓄客、团队组建5.6-6.19完成1.4亿销售额1-加强项目宣传2-大无锡区域客户拓展3-拓展周边城市客户4-线上、线下活动推广5-客户答谢会6.20-9.99.10-12.3114.1.1-3.14正式实现75%去化率3.15-6.146.15-8.148.15-10.31时间工作内容相关系列活动目标销售额即日起-5.5蓄客、团队开盘前业务执行控制表阶段节点业务重点执行要点围Step1：圈而养之·客户数据库拓展/搜寻·建立客户系统·行销模式的建立·培训工作的展开Step2：追而寻之追·公关活动的参与·数据库名单的邀约和更新·客户通讯的建立（活动邀约)·本案产品推介会·鑫军自身资源客户

Step3：聚而礼遇堵·数据库名单的更新与筛选·客户小圈层的融入·平台类活动（邀约客户）·本案巡展+推介会·投资理财研讨会Step4：游而截之截·开盘活动/回馈庆祝

·财富之夜酒会·媒体公关开盘前业务执行控制表阶段业务执行围Step1：圈而养之·客户潜在客户区域上海客群无锡客群常熟客群张家港客群苏州客群潜在客户区域上海客群无锡客群常熟客群张家港客群苏州客群蓄客策略1-围:圈而养之任务目标：1-构建客户圈层，通过初期线下行销渠道的拓展，构建CRM系统2-客户反应测试，即时调整策略工作类别工作内容具体执行及完成要求客户拓展目标客户名单数据库搜寻与建立本地客户数据库建立：企业圈层客户、来电来访等客户的分类收集，初步建立客户搜寻与行销推广数据系统。建立客户系统初步进行有序的客户拜访、排摸，建立客户询访、联系，为销售蓄客建立客户互动系统。营销业务执行阶段营销方案根据市场情况适时调整并确定阶段营销执行方案，确立契合项目特征的营销模式体系。培训工作的展开案场销售人员业务培训、工作制度建立，确保员工对项目深刻理解、业务过硬，能够在销售工作中良好发挥。销售筹备销售培训资料员工业务培训资料、项目销讲、工作制度。其他配合售楼处包装方案制定售楼处包装方案的实施建议。蓄客策略1-围:圈而养之任务目标：1-构建客户圈层，通过初期任务目标：主动出击，以项目区域的唯一性进行客户拦截。工作类别工作内容具体执行及完成要求客户拓展数据库名单的更新通过追踪、数据库更新、新客户数据的挖掘等手段，积极拓展客户层面、强化客户数据系统。CRM数据库建立大无锡地区，及周边资源梳理，建立专项营销渠道营销业务执行开盘方案确认与执行项目销售模式、销售策略、价格策略方案确定与执行。阶段营销策略调整根据阶段性市场变化，营销策略随之调整。案场工作梳理、员工到岗案场工作调配方案形成；各职能部门员工最终到岗。营销团队进场售楼处装修完毕，项目营销团队进场，开始客户接待。企划执行广告项目相关推广宣传跟进公关活动方案蓄客策略2-追:追而寻之任务目标：主动出击，以项目区域的唯一性进行客户拦截。工作类别工作类别工作内容具体执行及完成要求客户拓展数据库名单的更新与筛选反复排摸、调查，确立数据库内客户信息的有效性，进行更新与筛选。全面拓展周边客户整合周边重点城市、长三角地区等客户资源。营销工作客户小圈层的融入与拜访通过行业组、同乡、商务等组织的内部介绍，项目营销人员积极融入客户圈层，进行拜访与项目推介，争取直接有效地积累项目目标客户。项目巡展+推介会基金理财研讨会举行系列中小型项目巡展、推介会、基金理财研究会等公关活动，活动地点可于市中心、体育馆或圈层活动集中地等举行；参加当地知名媒体、相关部分举办的房地产交易展示会。项盘营销工作加强圈层营销，与定向推售策略的执行力度。蓄客策略3-堵:聚而礼遇任务目标：1-以优惠措施吸引客户，利用客户圈层扩大客户名单，搞定A级客户

2-制定开盘解筹优惠方案，以此稳定军心，提振客户信心，争取B级客户工作类别工作内容具体执行及完成要求客户拓展数据库名单的更新与任务目标：1-大量邀约客户，开盘准备，重点攻击大客户及集团客户，争取C级客户2-争取最大的媒体和公众曝光度及美誉度工作类别工作内容具体执行及完成要求客户拓展客户邀约根据前期积累的客户登记系统，及客户数据库系统进行客户邀约。资源整合，销售互动组织看铺团、财富论坛及集中签约活动，促进外地客源成交，同时与本地现场销售形成良好互动效应。营销工作热销公关活动项目开盘活动方案确认、活动相关的联系与准备工作开展。物料筹备项目销售物料到位宣传折页等销售物料印刷完毕，进场启用。蓄客策略4-截:游而截之任务目标：1-大量邀约客户，开盘准备，重点攻击大客户及集团客梳理蓄水、梳理客户，OFFICE客户传播造势媒体宣传，制造话题，产生悬念内部内部认筹，解决A类客户，形成内部客户圈层认筹适时对外公开进驻，以锡东重镇唯一商业都会为宣传拦截客户认筹-预热流程梳理蓄水、梳理客户，OFFICE客户传播造势媒体宣传，制造话时间节点2013年5月4.20-4.305.1-5.105.11-5.31销售工作与团队组建1进场（2013年5月）2团队组建2013.4-2013.53培训，业务准备4方案确定5流程确认6销售文件进驻准备5月预计5月份进场，团队组建，马上制定认筹方案和流程；同时开展蓄客工作。时间节点2013年5月4.20-4.305.1-5.105.时间节点6月7月6.1-6.86.9-6.156.16-6.226.23-6.307.1-7.67.7-7.137.14-7.207.21-7.31一、活动开展1系列活动

2圈层营销3外展推介4定向小众宣传二、开盘业务执行1客户邀约

2电话回访

3后续跟进

销售6-7月预计6月正式开售，完成开盘销售前的全部工作；开盘后的后续跟进工作及签约收款。时间节点6月7月6.1-6.86.9-6.156.16-6.销售管理：建立专业的管理体系，控制案场销售的每一个细节4、签约管理3、强化培训及考核销售管理控制体系341、完善的业务流程12、服务标准规范2鑫军营销业务组织销售管理：建立专业的管理体系，控制案场销售的每一个细节4、签案场服务：以品质服务满足客户需求，提升项目标杆形象五洲国际广场-业务架构上海总部策划经理（1名）销售主管（1名）置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问销售主管（1名）案场经理(1名）策划（1名）文案（1名）共5名案场总监（1名）项目总监（1名）公司副总共5名案场服务：以品质服务满足客户需求，提升项目标杆形象五洲国际广团队主要人员介绍团队主要人员介绍谢谢Thanks專案行銷策略提案報告上海鑫军投资有限公司52谢谢Thanks專案行銷策略提案報告上海鑫军投资有限公司5无锡五洲国际广场项目营销策划提案报告上海鑫军投资有限公司无锡五洲国际广场项目营销策划提案报告上海鑫军投资有限公司项目分析难点分析营销与策略建议营销策略选择

项目基础研究项目提案的逻辑思路营销攻略项目现状研究项目SWOT分析问题与小结核心问题营销建议营销总纲区域策略城市策略可行可能竞品研究客户研究营销策略思考无锡整体经济状况研究项目分析难点分析营销与策略建议营销策略选择项目基础研究项目Questions项目分析Questions项目分析1-项目属性梳理1-项目属性梳理无锡：处于苏锡常经济圈核心部位，距离上海及南京都市圈均在1小时车程范围内，是上海大都市圈的有机组成部分。人口：2012年无锡市常住人口646.55万人。经济环境：无锡2012年实现GDP超过7568亿元。城镇居民人均可支配收入35663元。农民人均纯收入18509元。收入结构上，纵向来看，无锡城镇居民人均可支配收入，逐年增长，2012年达到12.7%。横向来看，无锡城镇居民的人均可支配收入与南京相接近，消费有支撑。项目城市属性：位于苏锡常经济区腹地，经济发达，居民购买力旺盛。三城市人均可支配收入对比图单位：元无锡：处于苏锡常经济圈核心部位，距离上海及南京都交通便利：羊尖镇地处苏锡澄交界，境内有多条公路干线通往沪、宁、杭等地区，锡张、锡昆高速公路。距上海港口120公里，无锡机场20公里，上海虹桥机场100公里，上海浦东机场140公里，南京禄口机场160公里。定位：打造高铁新城首个一站式国际商业大都会，集温泉度假、时尚购物、休闲娱乐、特色餐饮、高尚住区为一体，将全新的生活带给羊尖及周边居民，打造城镇第三空间，引领新生活。本案项目区域属性：锡东重镇，政府重点发展区域，潜力无限。交通便利：羊尖镇地处苏锡澄交界，境内有多条公路干线通往沪、宁2-项目现状分析2-项目现状分析项目概况：区域唯一性，适合投资，潜力巨大项目概况：地处锡东重镇羊尖，目前政府正强力打造锡东新城，区域发展潜力巨大；项目价值：高铁新城首个一站式国际商业大都会，集温泉度假、时尚购物等一站式生活为一体，也是羊尖唯一的一个大型商业都会，价值不言而喻。商铺产品：二期商铺为20-30平米小面积商铺，总价较低，具有较好的投资价值。项目概况：区域唯一性，适合投资，潜力巨大项目概况：地处锡东重SWOT机遇挑战优势劣势项目距无锡市区较远，公交间隔时间长。；项目周边仍处起步阶段，区域有待发展和成熟；区域配套匮乏，尚未形成浓厚商业投资氛围；客户对位置认知度不高，异地推介需要一定宣传引导。SWOT分析：区域认知度低，发展潜力大，挑战性强项目地处锡东偏郊，属锡东高铁商务区组成部分，迎合新城镇发展方向；项目20万M2体量，具备打造高铁新城首个一站式商业综合体之地位；宣传五洲品牌影响力。扎根无锡的五州国际，拥有丰富的综合体开发运营经验，具备本地一批商业客群追随者；羊尖地处苏锡澄交界，距高铁5公里，出入交通便捷。区域为新兴板块，特别在苏锡澄交界，消费客户不确定性等多因素交杂，造成未来较多不确定因素；地理位置偏僻，产品独特性、排它性卖点优势不明显，加上无锡本地区，周围地区竞争项目不少，有一定投资认知困难；项目属副中心新市镇规划，具备未来政府政策利好优势；锡东高铁经济和商务板块带动项目板块商机和投资方向之引导；锡东的双轨规划。其中2号线安镇与羊尖地铁延伸段已在筹划；项目为无锡投资洼地，升值潜力大。SWOT机遇挑战优势劣势项目距无锡市区较远，公交间隔时间长。3-核心问题3-核心问题需突破难点：商业氛围缺乏，区域认可度低宏观经济发展放缓，导致居民收入增长放缓，降低了客户投资的欲望。项目所在的羊尖镇地处锡东，目前而言发展相对滞后，整体商业氛围欠缺，区域认可度较低，客户投资有所顾忌。现场对客户的接待、跟进，以及对客户需求的把握或存在一定偏差。整体市场环境导致需求量下降区域认可度较低现场执行力或存在一定偏差需突破难点：商业氛围缺乏，区域认可度低宏观经济发展放缓，导致解决策略：如何快速实现去化剩余产品Picturesspeak1,000words!CatchThefeelofDesignincontemporarycolorsandstyles.提振客户购买信心CreativeVisualAids!FeelthetouchofDesignonthecuttingedge有效传播项目价值挖掘潜在客户资源解决策略：如何快速实现去化剩余产品Picturesspea小结：三力合一，行动一致营销执行力品牌传播力挖掘产品力高投资价值、高发展潜力高效的营销团队差异的企划、包装力度小结：三力合一，行动一致营销执行力品牌传播力挖掘产品力高投资Marketing竞品解析Marketing竞品解析2012年以来，在国家宏观调控政策持续影响下，无锡房地产开发投资增速放缓，新开工面积减少，但呈现出成交活跃、价格回稳的良好发展态势。一、开发投资增速持续放缓，新开工面积有所减少

2012年无锡市区房地产开发投资为685.47亿元，同比增长10.95%，增幅自6月末持续回落近13个百分点，住宅开发投资423.73亿元，同比增长3.43%。无锡市区房地产施工面积为3718.61万平方米，同比增长10.2%。其中住宅2537.96万平方米，同比增长6.94%;房地产新开工面积为1028.98万平方米，同比减少7.62%，其中住宅630.04万平方米，同比减少19.11%；房地产竣工面积为555.63万平方米，同比增长12.05%，其中住宅365.33万平方米，同比增长7.76%。二、新增供应量扔在高位，市场供应总量充足

2012年无锡市商品房批准预售面积844.45万平方米，同比减少8.76%；其中四季度商品房新增供应节奏比上季度有所加快，批准预测面积281.23万平方米，环比增长10.86%。截止年底，无锡市商品房剩余可售面积进一步增加，达1484万平方米，比2011年底增长了216万平方米。三、优惠促销效果显著，市场成交相对活跃

2012年无锡市商品房成交面积631.38万平方米，另政策性用房成交12.91万平方米，成交面积同口径较去年增长44.85%，成交总金额541.41亿元，同比增长32.23%。从月度看，3月份以来随着楼市优惠促销扩面、政策对首套购房支持加大以及政府积极引导，商品房成交明显好转，并保持平稳运行的态势，尤其是7、8月份作为楼市传统淡季，月均成交量依然维持在60万平方米左右，12月份单月成交更是达75万平方米，创限购以来新高。四、调控效果明显，房价趋于稳定

2012年房地产宏观调控效果持续显现，无锡房屋价格进一步理性回归，下半年以来已基本趋于稳定。2012年市场情况2012年以来，在国家宏观调控政策持续影响下，无锡房地址崇安区学前路与广南路交叉口西北侧商铺类型专业市场所属环线内环内占地40556㎡总建筑面积130000㎡容积率2.1商业面积130000㎡报价1层38000元/㎡，2层28000元/㎡，3层18000元/㎡，4楼售罄开盘日期2012-3-11交房日期2012下半年开业物业费6-8元/月/㎡周边配套配套完善车位1000案场优惠一次性98折，按揭99折发展商无锡市崇安新城凤盛投资有限公司楼层业态分布负一五金电气一手机通讯二电脑网络三电子数码四休闲餐饮娱乐

项目采用的是十年委托经营的模式，前5年36%抵扣，后5年合同价8%保底，超出部分9:1分成。

无锡电子数码城采用的是分销的模式在进行销售，前期销售情况并不是很理想，最近这一阶段走量较为明显。无锡电子数码城地址崇安区学前路与广南路交叉口西北侧商铺类型专业市场所属环线地址锡山区锡北镇泾达北路东、泾红路南商铺类型综合体所属环线内环外建筑风格购物街占地38281㎡总建筑面积27633㎡容积率1.1商业面积27633㎡报价均价：10000元/㎡开街时间预计2013年5月交房时间2013年9月底商铺面积50-200㎡优惠一次性98折，按揭99折周边配套配套完善车位140发展商无锡远发投资发展有限公司楼层业态分布招商率销售率一餐饮90%90%

项目采用的是10年包租模式，前三年统一返还15%，后7年每年固定回报10%。

锡北星天地目前开出的仅为1楼，销售情况比较好，销售率达到了90%。锡北星天地地址锡山区锡北镇泾达北路东、泾红路南商铺类型综合体所属环线内Customer客户分析Customer客户分析商铺客户：目的为兼顾自用及中长期投资商铺购买用途比例构成目前项目已购商铺购买客户区域比例构成商铺客户：目的为兼顾自用及中长期投资商铺购买用途比例构成目前商铺客户来源：立足本区域，放眼长三角第一圈层：区域内客户第二圈层：市区内客户第三圈层：大无锡客户第四圈层：重点上海客户商铺客户来源：立足本区域，放眼长三角第一圈层：区域内客户第二商铺客户关注点：高投资回报率，升值潜力客户访谈表1访谈对象：无锡城区访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）投资回报率价格升值潜力产品访谈对象：本区域工作者访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）价格投资回报率升值潜力产品客户访谈表2访谈对象：上海投资客访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）投资回报率升值潜力产品价格高投资回报高升值潜力良好产品商铺客户关注点：高投资回报率，升值潜力客户访谈表1访谈对象：营销策略Strategy营销策略Strategy营销总纲抢客、抢钱、抢先机杀进城去冲出重围营销总纲抢客、抢钱、抢先机1-区域营销策略冲出重围1-区域营销策略冲出重围问题总结：如何架设客户需求和项目价值之间的桥梁？卖点→买点问题总结：卖点→买点1-唯一性整个羊尖区域唯一商业中心1-唯一性整个羊尖区域2-价值优势锡东重镇首个商业都会财富新城价值新城2-价值优势锡东重镇首个商业都会3-企业实力背景----五洲国际集团中国十大商业地产品牌开发商中国最佳商业地产运营商确保您站在巨人的肩上，并使您的物业物超所值3-企业实力背景----五洲国际集团中国十大商业地产品牌开发4-区域地标羊尖区域地标性建筑区域性商业中心，羊尖地标之地4-区域地标羊尖区域地标性建筑5-一站式中心20万㎡一站式体验中心足不出户一站式解决温泉度假、时尚休闲、餐饮聚会等5-一站式中心20万㎡一站式体验中心足不出户一站式解决温泉度2-外围营销策略杀进城去冲出重围2-外围营销策略杀进城去冲出重围1-无锡市区客户拉动诉求内容：以通俗易懂的口碑传播对外宣传，彻底打破文绉绉的新八股书生气，以客户喜闻乐见的形式进行推广，着重投资回报、区域潜力等的宣传。媒体通路：打破传统坐销形式，走出售楼处，由项目周边逐渐辐射大无锡，建立围堵点，通过户外、横幅、广告、网络、活动等全面铺开1-无锡市区客户拉动诉求内容：媒体通路：2-建立长期根据地开辟五大战场本区域与市区城区比，商铺价格具有一定优势，区域的良好发展前景，使得本项目具有较好的投资潜力。主动出击，进行具有区域针对性的点对点宣传策略。DM投放、派发。依托周边产业圈层，通过社会网络关系拓展客户资源。利用服务商关系网络资源，拓展信息资源网络。老带新鼓励、活动策略联动、DM邮寄及短信。

挖掘长三角区域其他城市的客户资源，积极拓展周边城市，吸引上海、苏州等城市投资客。第1战场大无锡战场，保内争外第2战场走出去，请进来第3战场墙内开花，产业圈层第4战场挖地三尺，网罗供应商第5战场建立长三角城市根据地2-建立长期根据地开辟五大战场本区域与市区城区比，商铺价3-枪杆子里出政权如何从以区域内客户为主转变为吸引大无锡客户甚至是长三角其他城市客户？必然路径的选择掌握媒体制空权大面积轰炸媒体造势宣传卖点要有内容/有新意拓展外地媒体及渠道资源饥饿营销/口碑传诵3-枪杆子里出政权如何掌握媒体制空权宣传卖点要有内容/有新意4-打一场脉动式持久战连续不断的SP/PR活动层出不穷的分卖点各区域路演促销活动市场热点/焦点不同卖点作为重要表述一条主线锡东重镇羊尖唯一商业都会一个调性高投资回报、高升值潜力一种声音财富新城，价值典范4-打一场脉动式持久战连续不断的SP/PR活动层出不穷的分卖3-2013年总控抢客抢钱抢先机3-2013年总控抢客抢钱抢先机剩余商铺体量分析

项目推售总体量约为：3万平方米。

A部分A部分

C部分

D部分下阶段产品重点推广：根据提供的资料，A部分剩余体量最多，所以应着重进行A部分商业体量余铺销售。要在集中式小面积商铺优势引导、A部分主力店宣传和价格间接性优惠诸方面下工夫。当然，人气口碑是推广主导。

剩余商铺体量分析项目推售总体量约为：A部分年度营销总控表时间节奏控制2013-52013-62013-72013-82013-92013-102013-112013-122014-12014-22014-32014-4时间阶段目标阶段执行即日起-5.5蓄客、团队组建1-组建团队2-业务强化3-集中蓄客5.6-6.19完成1.4亿销售额1-加强项目宣传2-大无锡区域客户拓展3-拓展周边城市客户4-线上、线下活动推广5-客户答谢会6.20-9.99.10-12.3114.1.1-3.14正式实现75%去化率3.15-6.146.15-8.148.15-10.312014-52014-72014-62014-92014-82014-105.5团队组建、蓄客开始12.311.4亿销售额10.31整体实现75%去化率6.20第一批商铺开售9.10第二批商铺开售3.15第三批商铺开售6.15第四批商铺开售8.15第五批商铺开售年度营销总控表时间节奏控制2013-52013-62013-时间工作内容相关系列活动目标销售额即日起-5.5蓄客、团队组建5.6-6.19完成1.4亿销售额1-加强项目宣传2-大无锡区域客户拓展3-拓展周边城市客户4-线上、线下活动推广5-客户答谢会6.20-9.99.10-12.3114.1.1-3.14正式实现75%去化率3.15-6.146.15-8.148.15-10.31时间工作内容相关系列活动目标销售额即日起-5.5蓄客、团队开盘前业务执行控制表阶段节点业务重点执行要点围Step1：圈而养之·客户数据库拓展/搜寻·建立客户系统·行销模式的建立·培训工作的展开Step2：追而寻之追·公关活动的参与·数据库名单的邀约和更新·客户通讯的建立（活动邀约)·本案产品推介会·鑫军自身资源客户

Step3：聚而礼遇堵·数据库名单的更新与筛选·客户小圈层的融入·平台类活动（邀约客户）·本案巡展+推介会·投资理财研讨会Step4：游而截之截·开盘活动/回馈庆祝

·财富之夜酒会·媒体公关开盘前业务执行控制表阶段业务执行围Step1：圈而养之·客户潜在客户区域上海客群无锡客群常熟客群张家港客群苏州客群潜在客户区域上海客群无锡客群常熟客群张家港客群苏州客群蓄客策略1-围:圈而养之任务目标：1-构建客户圈层，通过初期线下行销渠道的拓展，构建CRM系统2-客户反应测试，即时调整策略工作类别工作内容具体执行及完成要求客户拓展目标客户名单数据库搜寻与建立本地客户数据库建立：企业圈层客户、来电来访等客户的分类收集，初步建立客户搜寻与行销推广数据系统。建立客户系统初步进行有序的客户拜访、排摸，建立客户询访、联系，为销售蓄客建立客户互动系统。营销业务执行阶段营销方案根据市场情况适时调整并确定阶段营销执行方案，确立契合项目特征的营销模式体系。培训工作的展开案场销售人员业务培训、工作制度建立，确保员工对项目深刻理解、业务过硬，能够在销售工作中良好发挥。销售筹备销售培训资料员工业务培训资料、项目销讲、工作制度。其他配合售楼处包装方案制定售楼处包装方案的实施建议。蓄客策略1-围:圈而养之任务目标：1-构建客户圈层，通过初期任务目标：主动出击，以项目区域的唯一性进行客户拦截。工作类别工作内容具体执行及完成要求客户拓展数据库名单的更新通过追踪、数据库更新、新客户数据的挖掘等手段，积极拓展客户层面、强化客户数据系统。CRM数据库建立大无锡地区，及周边资源梳理，建立专项营销渠道营销业务执行开盘方案确认与执行项目销售模式、销售策略、价格策略方案确定与执行。阶段营销