招商案例研讨

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亚细亚数码港案例分析卖场生命线——招商IT卖场的命脉利润是所有企业的命脉，也是企业生存发展的前提，IT卖场也是如此；IT卖场的利润，来源于招商以及招商系列工作；招商是否成功，是IT卖场成功的先决条件。招商环节全面剖析招商成功需要哪些要素？招商中最常见的问题是哪些？序幕招商前期招商前期城市综合实力调研当地IT行业调研当地IT卖场调研上述调研其实应该在项目洽谈前就完成了，作为招商的基础资料和参考。招商前期卖场布局规划、定价根据客户情况规划楼层经营定位；根据经营类型划分铺位区块；根据客户经营规模设计铺位大小；预留走廊、消防通道等；保证卖场整体通透、无死角；保证客流能够最大限度回流；根据竞争对手价格、商家承受能力制定铺位价格。推广对象及需求分析根据电脑城类型的卖场的组成客户种类和特性的不同，将目标商户定位进行细分国内外知名IT厂商中、小IT经营户当地主力经销商各IT连锁经营机构包括Intel、三星、联想、方正、SONY、HP、BENQ、CANON、ASUS在内的TOP30各厂商当地总代理商、核心代理商企业……当地有一定影响力的单位：如北京的恒昌、沈阳的阳光北联、杭州水木华力等电脑城中小经营户……他们特性和需求是什么？国内外知名IT厂商大经销商连锁机构中小商户现状及竞争竞争需求在形象和规模以及市场占有率上，各大厂商都在进行激烈的竞争作为厂商来说，他们不会放弃任何一个新开的卖场，尤其是有前景的新卖场。在新的卖场里，总是希望通过新的机会来博取好的位置和形象，资源平台、能够有更多的销售房租成本和市场份额是他们选择电脑城的主要因素。但对于竞争，他们从来不言退缩。尤其在终端为王的时代。占据好的位置，能够向厂商申请好的资源，同时又能够形成庞大的销售。使得他们能够在竞争中保持市场份额和经营利益。同时又能够保持厂家对他们的持续支持随大流的一个群体。他们不是电脑城的资源整合对象，但是却是经营的重要主体。对租金的承受力较弱，很多都在拼柜台经营。缺乏持续经营能力，见风使舵随大流的群体，看大经营户的决策来作出判断。一个人流庞大的卖场里面能够有一席之地，又又比较合理的价格。客户需要什么样的一个卖场？良好的运作能力一流的形象巨大的人流和生意优良的经营服务合理的价格强大的资源整合平台品牌形象展示的舞台招商策略一楼以品牌为主，招商对象将直接是IT工厂，由工厂指定经销商入驻卖场经营该品牌产品；二楼和二楼以上则以本地经销商为主进行招商。宁波有550万人口。统计数据显示：宁波的人均IT消费支出达到1.53万元。排在浙江省的第二位，仅次于杭州。同时，宁波也是浙江IT渠道最集中的城市之一，其IT核心商圈与传统商圈结合，IT产品渠道商、经销商都主要分布在市中心的城隍庙、天一商圈一带。宁波情况宁波波IT卖卖场场竞竞争争格格局局颐高高数数码码广广场场2000年年11月月开开业业，，四四层层面面积积20000m2，多多产产权权物物业业2005年年刚刚完完成成与与业业主主的的第第二二轮轮返返租租；；天一一数数码码广广场场2002年年7月月开开业业，，四四层层12000m2，天天德德集集团团下下属属企企业业，，借借助助天天一一广广场场的的商商业业氛氛围围，，从从2004年年开开始始有有起起色色；；赛博博数数码码广广场场2006年年元元旦旦试试营营业业，，二二层层4000m2，4月月29日日正正式式开开业业，，宁宁波波一一电电脑脑公公司司开开的的，，就就在在颐颐高高数数码码广广场场旁旁边边。。亚细细亚亚数数码码港港2006年年3月月31日日开开业业，，两两层层11000m2。亚细细亚亚数数码码港港概概况况亚细细亚亚数数码码港港地地上上两两层层，，总总面面积积11000m2，其其中中一一层层5000m2，二二层层6000m2；一层层铺铺位位102间间，，规规划划为为整整机机、、笔笔记记本本、、精精品品数数码码、、大大型型OA，，招招商商对对象象为为各各大大品品牌牌厂厂家家，，由由厂厂家家指指定定经经销销商商入入场场经经营营的的方方式式进进行行；；二层层铺铺位位237间间，，规规划划为为DIY、、数数码码、、耗耗材材、、网网络络、、监监控控，，招招商商对对象象为为以以宁宁波波本本地地经经销销商商为为主主的的所所有有经经销销商商和和创创业业者者；；亚细细亚亚数数码码港港布布局局规规划划招商商前前期期项目目优优势势疏疏理理梳理理下下述述数数据据地理优势规模优势经营优势物业配套优势活动场地优势业态优势管理优势营销优势亚细细亚亚数数码码港港项项目目优优势势疏疏理理地理理优优势势：：天一一、、城城隍隍庙庙商商圈圈核核心心，，绝绝版版黄黄金金位位置置规模模优优势势：：超万万平平米米专专业业数数码码卖卖场场经营营优优势势：：完成成多多产产权权业业主主返返租租，，统统一一经经营营物业业及及配配套套优优势势：：档次次高高，，配配套套好好，，现现代代大大气气活动动场场地地优优势势：：超大大面面积积前前庭庭、、中中厅厅，，营营造造无无限限人人气气业态态优优势势：：完美美业业态态分分布布，，打打造造无无限限商商机机管理理优优势势：：顶级级专专业业运运营营团团队队，，管管理理致致臻臻完完美美营销销优优势势：：整合合营营销销传传播播，，大大手手笔笔，，高高频频率率，，多多活活动动招商商前前期期准备备招招商商材材料料招商商彩彩业业————行行业业用用户户，，渠渠道道发发行行，，《颐颐高高数数字字世世界界》》特特刊刊————行行业业解解读读，，内内容容更更多多媒体体广广告告、、新新闻闻报报道道————媒媒体体效效应应引引出出社社会会关关注注，，促促进进招招商商成成功功准备备招招商商简简章章招商商简简章章包包括括楼楼层层的的平平均均租租金金、、综综合合管管理理费费、、经经营营押押金金、、质质量量保保证证金金、、支支付付方方式式、、进进场场时时间间、、开开业业时时间间、、合合同同期期限限等等等等亚细细亚亚数数码码港港招招商商简简章章样样稿稿1一、、甲甲方方事事项项（（出出租租方方））1、、进进场场时时间间：：2006年年1月月11日日开开始始进进行行摊摊位位预预登登记记，，3月月15日日左左右右商商户户进进场场装装修修，，3月月31日日开开业业。。2、、摊摊位位租租金金：：市场场摊摊位位的的租租金金，，按按楼楼层层不不同同、、产产品品经经营营区区域域不不同同、、位位置置不不同同，，实实行行差差别别定定价价。。一层层月月租租金金均均价价约约为为每每平平方方米米180元元左左右右；；二层层月月租租金金均均价价约约为为每每平平方方米米120元元左左右右；；3、、租租赁赁期期及及递递增增：：摊位位合合同同两两年年一一签签，，租租金金每每半半年年支支付付一一次次，，甲甲方方承承诺诺合合同同期期内内租租金金递递增增比比例例不不超超过过10%。。合合同同期期届届满满，，同同等等条条件件下下场场内内商商户户有有优优先先续续约约权权。。4、、管管理理服服务务费费：：管理理服服务务费费含含保保洁洁、、保保安安、、电电梯梯、、自自动动扶扶梯梯、、空空调调费费等等公公用用设设备备维维护护费费用用，，收收取取标标准准为为按按建建筑筑面面积积计计算算，，每每月月每每平平方方米米10元元。。5、、质质量量保保证证金金：：敞开开区区和和营营业业包包间间按按10000元元/间间收收取取，，柜柜台台区区按按5000元元/间间收收取取（（参参照照标标准准摊摊位位号号码码收收取取）），，商商户户退退场场后后必必须须在在质质保保及及服服务务承承诺诺期期满满后后，，甲甲方方将将质质量量保保证证金金退退还还（（不不计计利利息息））。。6、、其其他他费费用用：：电费费：：进进场场商商户户自自用用电电费费，，按按独独立立电电表表实实计计（（加加合合理理线线耗耗）），，根根据据供供电电部部门门相相关关标标准准收收取取，，营营业业用用房房自自用用电电量量部部分分按按表表实实计计，，照照明明部部分分按按使使用用面面积积合合理理分分摊摊。。亚细细亚亚数数码码港港招招商商简简章章样样稿稿27、、电电话话及及Internet接接入入：：市场场提提供供每每一一营营业业场场分分机机程程控控电电话话机机一一部部，，外外线线通通讯讯费费用用按按电电信信部部门门资资料料实实收收，，内内部部虚虚拟拟程程控控通通话话费费用用不不另另收收费费（（若若有有变变动动按按电电信信部部门门有有关关规规定定办办理理））。。公用用Internet接接入入标标准准另另行行制制订订，，乙乙方方可可自自己己选选择择安安装装。。8、、营营业业场场地地标标准准：：亚细细亚亚数数码码港港以以““高高标标准准、、高高起起点点、、高高要要求求””为为准准则则进进行行建建设设，，场场内内备备有有垂垂直直货货运运电电梯梯1部部，，一一至至二二层层自自动动扶扶梯梯4部部，，全全场场空空调调设设施施、、独独立立供供电电设设备备、、合合理理公公共共照照明明设设备备，，并并配配备备内内部部程程控控电电话话系系统统、、智智能能网网络络布布线线系系统统、、中中央央控控制制消消防防喷喷淋淋、、烟烟雾雾报报警警、、防防盗盗报报警警、、安安全全监监控控系系统统，，并并设设计计超超宽宽通通道道及及回回流流通通道道。。9、招招商程程序：：a、首首先进进行预预登记记，填填写《《亚细细亚数数码港港预登登记表表》；；b、厂厂家、、颐高高的核核心商商户、、经营营实力力强、、产品品资源源丰富富的商商家，，我们们会优优先安安排摊摊位；；c、其其他摊摊位将将根据据预登登记情情况，，进行行抽签签选取取摊拉拉。公公开抽抽签仪仪式具具体时时间、、地点点另定定，按按抽出出号码码顺序序先后后，挑挑选市市场预预订营营业场场地。。d、确确定摊摊位后后签订订《亚亚细亚亚数码码港经经营场场地预预订书书》，，缴纳纳摊位位定金金后，，除特特殊情情况外外，甲甲方将将为乙乙方保保留该该摊位位直至至正式式租赁赁合同同签订订时。。10、、摊位位定金金：营业用用房（（包含含敞开开区与与营业业包间间）按按2万万元/间收收取，，柜台台区营营业场场地按按6000元/间收收取（（均参参照标标准摊摊位号号码收收取）），待待签订订正式式租赁赁合同同时可可以抵抵质量量保证证金和和摊位位租金金等其其他费费用，，届时时统一一结算算。上演招商进进行时时招商预预登记记招商信信息发发布后后，第第一件件事情情就是是进行行招商商预登登记公布招招商简简章，，根据据实际际情况况决定定图纸纸是否否公开开；每个来来访客客户一一张表表格进进行预预登记记，内内容包包括经经营产产品、、求租租要求求（面面积、、项目目）、、代理理品牌牌、联联系方方式、、现经经营场场地、、有无无卖场场经营营经验验等等等；预登记记客户户数量量超过过铺位位数量量的2.5倍较较为合合理，，少于于该比比例将将导致致招商商客户户不足足。一楼铺铺位是是与品品牌工工厂对对接，，工厂厂指定定经销销商入入驻的的，所所以对对于客客户有有一楼楼需求求的，，先登登记，，在工工厂挑挑选之之后有有剩余余铺位位的，，将会会通知知。招商工工作组组招商总总负责责全面掌掌控所所有招招商工工作和和环节节，协协调招招商中中的各各种问问题一楼工工作组组负责与与工厂厂的对对接、、工厂厂指定定经销销商的的对接接一楼有有足够够的空空间容容纳绝绝大部部分品品牌二楼及及二楼楼以上上工作作组负责对对本地地经销销商的的招商商一楼招招商与ITTOP品牌牌工厂厂洽谈谈Intel、AMD、三三星电电子、、三星星光电电、HP、、联想想、、IBM、、ASUS、Sony、、BenQ、TCL、富富士通通、LG、、NEC、、Philips、Olympus、Canon、神神舟、、方正正、长长城、、海尔尔、同同方、、东芝芝、Acer、、朝朝华、、艾利利和、、爱国国者、、尼康康、柯柯达、、苹果果、纽纽曼、、施乐乐、Sharp、兄兄弟………明确品品牌工工厂挑挑选铺铺位的的顺序序———Intel第第一位位，其其他则则需要要制定定标准准，如如在整整个颐颐高数数码连连锁卖卖场中中广告告投入入的排排名，，合作作程度度、发发展潜潜力、、经销销商实实力等等综合合考虑虑一楼招招商节节点制定并并完善善铺位位挑选选原则则——铺铺位等等级、、挑选选方式式、排排名顺顺序；；向ITTOP品牌牌工厂厂发布布招商商信息息后的的全面面反馈馈——该该反馈馈仅仅仅作为为参考考，一一般需需要5-7天；；根据排排名，，背靠靠背挑挑选铺铺位——由由于牵牵涉到到上报报和流流程，，每个个工厂厂挑选选铺位位的时时间至至少需需要3-5天，，35大品品牌全全部挑挑完至至少需需要70天天，再再加上上部分分工厂厂周末末放假假，可可能需需要80天天。应对这这种局局面——排排名超超过12位位后的的品牌牌工厂厂，在在宁波波亚细细亚数数码港港的实实际招招商操操作中中不再再是背背靠背背了，，而是是谁先先定、、谁先先交定定金谁谁就先先拿铺铺位。。一楼招招商节节点广告费费工厂支支付根根据铺铺位等等级，，帮定定广告告费，，广告告费原原则上上一次次性付付清，，合同同期限限内（（2年年）用用完；；我方在在收取取了广广告费费之后后，将将保证证该营营业场场地在在合同同期限限内只只经营营或大大部分分经营营该品品牌的的产品品铺位定定金经销商商支付付亚细亚亚数码码港铺铺位挑挑选的的工厂厂排名名排名原原则为为2005年工工厂在在杭州州颐高高和宁宁波颐颐高卖卖场投投入的的广告告费金金额来来确定定。排名顺顺序：：Intel、三三星、、HP、联联想、、ASUS、Canon、Sony、BenQ、、优百百特、、LG、爱爱国者者、富富士通通、TCL、神神舟、、施乐乐、Olympus、纽纽曼、、优派派、NEC实际操操作时时，在在BenQ把铺铺位挑挑选好好之后后，好好的铺铺位已已经没没有了了，之之后就就以先先交定定金为为准确确定铺铺位了了。二楼招招商与当地IT经销销商洽谈谈A类客户户，洽谈谈预定铺铺位，作作为第一一梯队，，部分摆摆不平的的区域则则进行第第一波抽抽签；各种政府府关系户户的铺位位安排；；B类客户户和C类类客户则则进行抽抽签周边城市市、县级级城市的的经销商商告知二楼招商商铺位抽签签公开、公公平、公公正；营造火爆爆气氛，，在经销销商中树树立形象象；抽签挑选选的铺位位已经排排除了A类客户户和政府府关系户户的铺位位，通常常情况下下我方需需要再保保留10个左右右的中等等位置以以备各种种突发情情况；抽签不是是对铺位位进行抽抽签，而而是抽取取挑选铺铺位的顺顺序；抽中的号号码持有有人有工工作人员员带领，，到招商商办公室室挑选铺铺位。挑选好铺铺位的客客户，必必须在第第二天下下班前支支付定金金，否则则视作自自动弃权权。二楼招商商签预定书书、收定定金通常情况况下，抽抽签获得得铺位的的客户有有30%因为位位置不好好等原因因不来交交定金，，需要重重新招商商；A类客户户和政府府关系户户在抽签签结束后后开始签签预定书书、收定定金。二次招商商剩余的铺铺位根据据预登记记的情况况，进行行二次招招商；外地商家家了解到到情况，，也会在在这时赶赶来要求求铺位。。招商进行行时正式签约约在合同文文本的标标准版上上进行修修改，交交付印刷刷；客户交纳纳所有费费用，签签订正式式合同；；铺位面积积发生偏偏差，需需要重新新测量和和调整；；督促装修修客户装修修的拖拉拉程度几几乎如出出一辙，，从合同同签订之之日起就就开始要要每天催催促；实在来不不及装修修的客户户，尤其其是厂家家指定装装修单位位的，要要准备好好后备方方案。1月1日日起正式式接管亚亚细亚项项目；1月4日日确定铺铺位分布布图初稿稿；1月5日日开始全全面接触触IT厂厂商；1月11日开始始铺位招招商预登登记；2月6日日开始我我们对卖卖场的一一次装修修工作；；2月14日开始始二楼商商户抽签签；2月20日准备备合同，，24日日交付印印刷；3月1日日颐高数数码广场场续约工工作；3月11日亚细细亚数码码港铺位位签约，，同时商商户进场场装修；；3月15日，第第一家公公司进场场装修；；3月31日正式式开业。。亚细亚数数码港招招商时间间表共339个铺位位，开业业时完成成招商304个个铺位，，占铺位位总数的的89.67%；一楼102个铺铺位，招招商82个，完完成80.39%;二楼237个铺铺位，招招商222个，，完成93.67%;亚细亚数数码港开开业时的的招商情情况紧随后续招商商策略一：：瓦解竞竞争对手手，利用用各种手手段吸引引客户；；挖掘天一一数码广广场的主主要耗材材商户来来充实自自己；针对颐高高数码广广场四楼楼商户，，引导他他们来亚亚细亚码码港开第第二店；；利用媒体体的报道道引导潜潜在客户户进驻；；对剩余铺铺位实行行优惠政政策，原原则上不不减推广广费而降降低租金金，优惠惠辐度在在每平方方10-20元元；利用周末末促销方方式来留留住目前前场内客客户，同同时把耗耗材区炒炒旺，方方便吸引引目标客客户；亚细亚数数码港后后续招商商策略策略二：：引进IT大型型卖场，，如北京京恒昌、、阳光北北联北京恒昌昌全国拥拥有8家家分公司司及34个专卖卖店;阳光北联联总部在在沈阳，，在全国国同样拥拥有众多多分公司司及专卖卖店；策略之三三：引进进通信行行业，建建设3C卖场引进运营营商宁波波移动通通信；引进话机机世界手手机卖场场。亚细亚数数码港后后续招商商策略一楼二楼截至5月月11日日，亚细细亚数码码港共完完成招商商321个铺位位，占铺铺位总数数的94.69%；一楼招商商96个个摊位，，完成94.12%；；二楼招商商225个摊位位，完成成94.94%。亚细亚数数码港目目前的招招商情况况方案一：：引进PS游戏戏商，丰丰富IT卖场经经营范围围方案二：：引进和和北京恒恒昌一样样性质的的阳光北北联方案三：：二手、、维修、、电脑医医院亚细亚数数码港下下期招商商方案吸引宁波波当地PS经营营户或其其他类型型的异业业合作伙伴伴。目前前接触中中有兴趣趣的两家家PS经经营户近日日来看位位置（华华云精品品电玩店店、永乐电玩））下周阳光光北联大大卖场浙浙江经理理来宁波看场场地，有有可能会会整块拿拿下。阳光北联联第2方方案就是是拿下这这五个铺铺位中的四个个，来做做两个品品牌产品品方案1：：通天维维修整体体拿掉，，以电脑脑医院合合作模式式操作，所所有市场场内售出出的电脑脑或数码码产品可可享受免免费维护。。要求房房租减半半，目前前谈的基基础上预预计每平平方80元元对方可可以接受受。方案2：：如第一一种方案案合作不不成，则则采取租赁摊摊位方式式进入，，预计租租2个铺铺位用来经营营数码产产品手筋招商技巧巧技巧一：：先提问问铺位销售售时新人人往往容容易处于于被动，，原因就就在于过过于主动动的向对对方介绍绍我们的的情况而先提问问则能使使我们的的客户经经理占据据主动，，我们可可以问有有没有做做过IT行业？？是什么么公司？？做什么么产品？？需要多多少面积积？等等等，引导导客户说说出需求求，以便便为我们们向其推推介合适适的铺位位另外，从从对方的的回答中中我们也也可以判判断对方方是否是是竞争对对手的探探子。但要注意意，千万万不要不不分对象象都先提提问！招商中运运用的小小技巧技巧二：：先谈价价值，再再谈价格格与客户多多谈价值值，少谈谈价格，，让客户户看到所所选铺位位今后能能够为他他带来的的价值，，这样也也减少和和避免讨讨价还价价的尴尬尬如，“我我很理解解您对这这间铺位位价格的的看法，，但同时时，我们们能够看看到………”招商中运运用的小小技巧学会重述述客户的的话第一，客客户提出出的需求求我们能能够满足足的时候候；第二，客客户提出出了对我我们有利利的评论论的时候候。重述的作作用：（1）可可以加深深客户的的好感；；（2）可可以提供供更多的的思考空空间。但要注意意：要用用自己重重新组织织的语言言去重述述客户的的意思，，而不是是呆板地地重述客客户的原原话。招商中运运用的小小技巧要让客户户知道卖卖场经营营的规律律周末消费费、节庆庆消费是是支撑卖卖场生意意的最主主要来源源；新开业的的IT卖卖场需要要培育，，短则3个月，，长则6个月；；对于想从从开业第第一天起起就能每每天赚钱钱的商户户，尤其其是没有有在IT卖场经经营过的的商户来来，我们们需要在招商时时就不断断给客户户洗脑，，灌输这这样的观观念；招商中运运用的小小技巧谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:13:3704:13:3704:1312/24/20224:13:37AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:13:3704:13Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:13:3704:13:3704:13Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:13:3704:13:37December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20224:13:37上上午04:13:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/244:13:3704:13:3724December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:13:37上午4:13上上午04:13:3712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:13:3704:13:3704:1312/24/20224:13:37AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:13:3704:13Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆