市场营销3(消费者购买行为分析)_第1页
市场营销3(消费者购买行为分析)_第2页
市场营销3(消费者购买行为分析)_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

消费者购买行为分析一、购买行为的内容（一）购买基本要素分析“H”。买什么(What) •何时买(When)谁买(Who) •为何买(Why)哪里买(Where) •如何买(How)（二）购买行为“暗箱”分析“暗箱。“谜。企业营销要重视对购买行为“暗箱”尽管这部分分析具有一定的难度。（三）购买“刺激－反应”分析分析企业营销与购买者反应的关系是购买行为分析的重点。运用“刺激——反应”理论，从各种各样的“市场营销刺激”“”中的部分内容，也就是购买行为产生的动机。。家庭购买决策分为五种角色：————————购买行为的实施者使用者——购买对象的实际使用者二、消费者购买行为分析1、消费者购买的特征购买者多而分散 •购买流动性大购买量少，多次购买 •购买的周期性购买的差异性大 •购买的时代性大多属于非专家购买 •购买的发展性2、消费者购买行为的类型(一)根据消费者购买目标划分全确定型 购买商品前，有明确的购买目标半确定型 购买商品前，有大致的购买目标不确定型 购买商品前，没有明确的购买目(二)根据消费者的购买态度划分购买。理智型：指消费者在每次购买以前对所购的商品，要进行较为固定的研究比较。经济型：指消费者购买商品时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买行为。疑虑型：指消费者具有内倾性的心理特征，善于观察细小事物，体验深而疑虑大。3、影响消费者购买的内在因素个体因素心理因素 动机：生理性购买动机心理性购买动机：感情：心理倾向“求新”“求美”“求荣”理智：心理倾向“求实”“求廉”“求安全”惠顾：心理倾向“嗜好”“偏好”感受：有选择性的心理过程望的事物。的先入之见来曲解客观事物。观点一致的信息。态度：包括信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。 学习：注重消费者购买行为中“学习”的作用，多给消费者提供信息，4、影响消费者购买的外在因素种族文化、区域文化，都会影响消费者的购买决策。5、消费者购买决策过程确认需要、寻求信息、比较评价、决定购买、购后评价低高高低高高低复杂性购买行为简单性购买行为选择性购买行为习惯性购买行为买决策风险生产者购买行为的影响因素环境因素组织因素人际因素企业购买决策通常包括五种角色：使用者信息控制者决策者生产者主要购买行为类型 P121生产者购买行为过程（新购）认识需要确定需要说明需要查询物色供应商

个人因素产品因素影响者采购者征求供应商建议评价、选择、确定供应商正式订货评价、反馈消费者市场与生产者市场比较（一）消费者市场消费者市场生产者市场初始需求、直接需求派生需求、间接需求需求弹性较大，需求的可诱导性强需求弹性较小，需求不易诱导购买者数量多，分布普遍购买动机复杂，非营利性目的购买者数量少，分布较集中购买动机较简单，主要是营利性目的（二）消费者市场消费者市场每次购买的数量小，购买频率高生产者市场每次购买的数量大，购买频率低大多属于非专家购买属于专家购买非理性购买和

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 辅导培训

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论