福建片区营销工作总结及年度计划课件

福建片区营销工作2012年工作总结及2013年计划福建片区营销中心：陈正华目录第一部分、2012年度概况一、销售计划达成情况二、费用情况三、应收帐款情况四、目前市场存在的问题第二部分、2013年计划概况一、销售计划达成情况

2012年度计划销售额43280万元，1-12月实际完成销量42217万元，回款43964万元，其中波纹管（4827万），缠绕管（301万）销售5128万元，完成计划量的97.5%.(扣除波纹管只完成85.7%)2012年销量情况（单位：万元）

111%46%119%80%97.5%100%72%86%2012与2011年销量对比情况（单位：万元）

113%75%175%225%114%130%79%168%福建省2011与2012年销量对比（单位：万元）

143%117%128%174%112%113%89%108%139%2012与2011年回款对比情况（单位：万元）

119%74%144%243%118%130%91%90%2012年销售产品比例示意图2012年与2011年销售产品对比情况（单位：万元）13%-69%90%264%33%81%2%125%-31%-45%15%32%29%2012年与2011年建筑类产品销售情况

（单位：万元）产品名称福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年电工管材2965239217801669247309871023421电工管件8792201717241321电工管总计3051248418001686264333881043522UPVC排水管管材48993716277218769077737280292386UPVC排水管配件2320170811657123253264631111151UPVC排水管管材总计721954243937258812321098119112403537PPR给水管（建筑）管材16431419100366290201502197147PPR给水管（建筑）配件8617765093767411417127084PPR给水管（建筑）总计250421951512103816431568331672312012年年与与2011年年给给水水类类产产品品销销售售情情况况（单单位位：：万万元元））产品名称福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC给水管管材9141584100586910071950361371212UPVC给水管配件214273210147116136151844UPVC给水管总计112818561215101611232085511551616PVC-M给水管43965956171141010000PE给水管管材3032233222011816235518184431178169PE给水管配件2733221655834021PE给水管总计30592364222218322360187647711801702012年年与与2011年年排排污污类类产产品品销销售售情情况况（单单位位：：万万元元））产品名称福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC双壁波纹管管材297810244075987178318100UPVC双壁波纹管胶圈7866010000UPVC双壁波纹管总计298510334136047178318100HDPE双壁波纹管管材7636865015035915800390外购HDPE双壁波纹管胶圈1471412220010HDPE双壁波纹管总计7776935145156016000390PE缠绕管1638428519004060000二、、销销售售费费用用单位位：：万万元元区域费用费用率2012年2011年2012年2011年福建闽北片区202.65216.561.01%1.24%福建闽南片区156.1153.981.25%1.59%广东片区369.1471.047.00%7.40%江苏片区72.261.98.36%5.36%浙江片区107.290.2512.92%8.13%通讯、电力项目部6.07-0.510.34%-0.04%家装项目部67.0114.026.99%3.39%总计980.331007.242.32%2.71%2012与与2011年年销销售售费费用用对对比比情情况况单位位：：万万元元2012与与2011年年销销售售费费用用率率对对比比情情况况三、、应应收收帐帐款款2012年年福福建建片片区区发发生生应应收收账账款款1401万万元元，，同同比比2011年年减减少少627万万元元，，减减少少30.8%。。家装装部部、、通通讯讯部部未未发发生生应应收收账账款款2012与与2011年年应应收收账账款款对对比比图图（单单位位：：万万元元））销售售结结果果分分析析1、、福福建建实实际际完完成成32501万万（（2011年年27401万万））增增长长18.6%---虽虽然然超超过过总总量量14%增增幅幅,但但未未达达到到年年初初计计划划25%的的增增长长,说说明明做做强强做做大大福福建建本本土土市市场场还还是是我我们们2013年年的的重重中中之之重重,必必须须培培养养优优秀秀的的物物流流配配送送商商，，提提高高配配送送效效率率，，以以及及寻寻找找更更多多的的工工程程合合作作商商,保保证证销销量量的的增增长长2、、给给水水类类PVC-U及及PVC-M产产品品下下降降31%、、45%---说说明明我我们们在在给给水水市市场场重重视视不不够够，，推推广广的的力力度度不不够够。。排排污污类类产产品品推推广广的的力力度度也也不不够够3、费用2012年比2011年节节约26.91万,但费费用率由2.71%下降降到2.32%,福建省省内费用率为为1.1%,广东、江苏苏、家装项目目部费用率都都大于7%,浙江达12.92%---说明在在节约费用的的同时必须扩扩大销量4、应收款项项多的区域（（闽北、闽南南、江苏）都都是直销工程程导致---说明直销工工程带来销量量的同时应收收帐款也增多多，加强渠道道转型是在应应收账款管理理工作中愈发发重要四、目前市场场存在问题（一）、同区区域多个经销销商市场管控控方面问题：：区域市场内多多个经销商共共存，如何协协调好关系，，调动各自的的优势，达到到优势互补，，避免有效的的窜货（二）、经销销商经营结构构方面问题：：传统民用建筑筑工程和市政政工程销售仍仍然占据着经经销商的70%以上销量量，真正分销销仍相对较弱弱；（三）、渠道道结构方面问问题：传统分销类经经销商占比较较低，福建省省大多以民用用建筑管道经经销商为主，，江苏、浙江江、广东市场场缺乏传统意意义的民用建建筑经销商，，这些区域仍仍以市政供水水等市政业务务为主（四）、市场场发展不均衡衡：福建基本建立立起相对稳定定可持续发展展的渠道体系系，广东、江江苏、浙江受受限于物流配配送，市场销销售主要以工工程直销模式式为主，尚未未建立起稳定定的渠道体系系，如何在福福建片区真正正建立起梯队队市场将至关关重要（五）、公司司品牌化运作作相对欠缺，，反映在市场场上，无论是是客户还是终终端用户对亚亚通价格关注注度过高，而而无从过多关关注亚通品牌牌，亚通品牌牌溢价方面无无从给客户和和用户接受高高价格提供支支持；（六）、分销销体系相对薄薄弱，缺乏强强有力的渠道道分销运作政政策，各区域域缺乏系统、、规范、操作作性强的分销销运作方案，，经销商对于于分销方面的的实际拓展缺缺乏明晰的思思路和操作性性强的措施，，分销规划和和运作方面需需要公司营销销人员的强力力指导。（七）、市场场秩序管控尚尚有不足：仍仍然存在窜货货、互相杀价价、价格未能能统一管控、、工程项目恶恶意竞争等现现象。（八）、全国国性或区域大大型房地产集集团战略合作作拓展力度不不够：如：万科地产产、保利地产产我司品牌没没入围，只有有区域性的合合作，如：阳阳光地产、金金辉地产、名名城地产（九）、产品品销售结构不不平衡，给水水类产品销售售受政策影响响，都是招投投标（公关））安全引水项项目，城镇自自来水公司合合作数量太少少，（十）、营销销团队存在的的问题：个人人业务素养和和技能存在不不足；营销工工作计划性、、系统性不足足；工作效率率不足；业务务团队创造性性突破性工作作思维和意识识不够等四、目前市场场存在问题第二部分：2013年工工作计划2013年各各片区计划销销量（单位：万元元）143%2013年度度工作计划一、明确销售售任务。集团营销中心心已下达各区区域的销售任任务指标，根根据各区域销销售计划必须须落实的每个个业务人员，，以及每个客客户。（详见区域域任务分解表表和产品分解解表）二、对销售计计划加强管控控：根据各区域、、各业务人员员、各客户销销售计划，加加强月度销售售计划监控，，加强销售达达成和未达成成的原因分析析和下月销售售计划突破工工作管控；（（每周实际销售售量---周周报表由各片片区完成）三、完善日常事务务管理。各业务人员对对现有的表格格（日报表、、周报表、月月报表）必须须及时上交，，及时更新竞竞争厂家产品品信息。四.加强区域域管理、建立立公正、公平平、稳定、可可持续性发展展的良好市场场秩序：（1）经销商商经营产品、、区域、性质质划分：对渠道经销和和工程经销的的商户应严格格进行经营产产品、经营性性质、经营区区域、拓展目目标、拓展方方式方面的整整体规划。2013年度度工作计划（2）增强价价格统一分级级管理，并严格规范二二级分销和零零售价格，对对一级经销商商、二级分销销商严格进行行价格统一知知道管理。（3）建立工工程报备制。。区域内所有经经销商须向区区域内我司营营销人员进行行工程报备，，统一建立工工程档案。遵遵循优先报备备制：先报先先跟踪，公司司统一协调的的原则。以防防止多家经销销商在同一工工程项目上进进行“内斗””，并防止工工程窜货。（4）建立区区域市场管控控细则，严格管理市场场(5)同区域域经销商签订订友好协作、公平竞争、、优势互补性性市场拓展公公约，以约束束同区域经销销商规范竞争争。五、实施渠道结构构优化和整合合，福建市场以打打造10个综综合型经销商商为主要渠道道构建目标，，并以此为各各区域市场中中心，大力拓拓展二级分销销网络和家装装、工程销售售。以全面夯夯实市场基础础。2013年度度工作计划六、强化客户分类类管理和资信信管理。切实根据不同同类型客户为为其提供针对对性的经营管管理提升计划划，由各区域域经理负责强强化灌输和执执行。七、加强对区域内内大型房地产产公司的战略略合作探索，，并与之构建建战略合作伙伙伴关系、继继续加强保障障房拓展力度度。八、加强水务务集团（自来来水公司）长长效稳定的合合作机制的建建立，同时加加强区域内大大型施工工程程公司、家装装设计公司等等战略合作的的拓展九、加强经销销商经营思路路的引导，加加强其具体经经营的业务指指导，强化其其下辖市场、、二级分销客客户、工程客客户规范化、、系统化运作作的管控十、定期对营营销中心团队队培训。从产品技术知知识、各部门门岗位制度、、业务流程、、商务礼仪、、市场营销管管理知识、销销售管理技能能、职业化团团队打造。福建省首先各区域以以打造综合型型经销商为主主要渠道构建建目标，并以以此为各区域域市场中心，，以乡镇为单单位大力拓展展二级分销网网络，以全面面夯实市场基基础。福建省重点在在福州、泉州州和漳州，福福州目前存在在8个经销商商，2012年销量1.5亿,计划划2013年年达1.65亿主要的工工作是加强与与区域内经销销商的沟通，，继续强化工工程报备制度度，鼓励我司司业务人员与与经销商及经经销商的业务务人员常态化化对接，形成成更紧密的树树形的信息沟沟通与事物协协调网络系统统，促进本地地区的市场团团结。同时严严查重罚恶意意窜货行为，，维护福州地地区的价格体体系以及我司司的权威形象象。其次是全全力做好区域域内所有公共共关系（包括括水利系统、、建设系统、、经贸委等））、经销商、、直销客户、、工程合作商商、以及各类类工程项目业业主方和大型型工程项目施施工方等合作作伙伴的维护护和服务工作作。继续协助助本区域分销销类经销商开开拓二级分销销网络（陈乃乃丰负责福清清、平潭，林林碧芳负责福福州市区及其其余六县），，进一步推动动亚通产品的的渠道扁平化化进程。依托托福州原有的的良好市场基基础、营销架架构及管理体体系，继续推推动本区域销销量的稳步提提升，保证本本区域内我司司的强势地位位，进而争取取在最短的时时间内形成区区域性行业垄垄断。福建省泉州地区2012年销量量增长27.63%达3772万,但2013年目标是5000万,有7个经销销商,但最大大的经销商刘刘茂华销量占占区域54%主要还是以以工程为主,分销网络薄薄落。目前最最大的问题是是没有适合的的客户来做分分销市场，导导致分销市场场没有走在健健康发展的轨轨道上。因此此针对这种情情况，分销市市场还是要细细化。在安溪溪、永春、德德化这些偏远远，运输成本本较大的地区区，采取大二二级客户的战战略，先借助助他们去掌握握终端客户。。在此过程中中逐渐培养适适合我司的分分销一级大客客户，最终做做到大泉州分分销领域的大大统一。其次次，泉州目前前在商业地产产领域较为薄薄弱，在安置置房没有太多多后续项目的的情况下，2013年泉泉州办应该加加强商业地产产领域的公关关和推广，尤尤其是甲方关关系的拓展，，建立在泉州州地区的长期期合作关系。。漳州市场亚通通品牌的销售售重心都集中中在市区及县县城，分销渠渠道特别是乡乡镇分销相对对薄弱，知名名度也相对较较低。针对目目前状况我们们主要的工作作是协调好经经销商的关系系，让经销商商游志雄在房房建领域继续续发力，让其其了解并支持持公司的销售售策略，保持持高速的增长长，同时正确确引导经销商商陈淑添拓展展乡镇渠道，，批发网络下下沉到乡镇，，最终经销商商发挥各自特特长，在各自自的不同领域域拓展，减少少内耗。福建省其次在供水和市政政领域，要继继续保持公关关和跟进的力力度，依托我我司品牌在当当地的强势地地位，把市政政和供水产品品在当地扩大大影响力，做做精做细，达达到尽可能高高的市场占有有率。要求个个区域有专门门的业务员开开拓，寻找相相应领域的经经销商并对现现有的经销商商加强引导。。为达到以上效效果，必须配配备相应的广广告资源，除除了投入传统统的店招，还还计划在各个个区域投入大大量的墙体广广告，要求在在各个县城及及主要乡镇出出入口各投入入一面墙体广广告，目前在在福建省内高高速旁已投放放5面广告，，计划再投放放3面，重点点区域福州、、泉州、漳州州、厦门投入入公交车广告告。广东、江苏、、浙江改变现有以供供水为主的销销售模式，争争取各区域建建立分销渠道道经销商，并以以此为各区域域市场中心，，大力拓展分分销网络。广东市场今年年分为六大区区域，其中粤粤东（汕头固固力特）、粤粤北（韶关曲曲江亚通）、、粤西（湛江江梁锋）和深深圳办黄振帮帮都是以房建建市场为主，，鼓励他们保保持现有的工工程项目并积积极开拓新的的项目，同时时协助他们开开发二级市场场，建立网络络渠道。浙江以金华、、丽水、温州州地区为开发发重点，主要要是房建类产产品及协助经经销商开发二二级网络，跟跟公司合作多多年的丽水经经销商李森洪洪，原来都是是以PE管供供水工程为主主，今年已签签订传统产品品合同，重点点开发二级网网络，同时正正确引导永康康章胜江开发发新的网络市市场，以保证证销量的增长长。江苏今年已将将苏北划入福福建区域，苏苏北主要是以以供水为主，，逐步开发房房建类经销商商，苏南重点点市场在苏州州，鼓励经销销商苏州圣通通公司开发房房建市场并建建立渠道网络络。电力、通讯领领域电力项目部：：首先目前省省电力公司HFB电力管管我司已入围围。利用该入入围在全省电电力部门寻找找突破口，建建立公共关系系，最终达到到全领域的辐辐射。通讯项目部：：目前主要是是协调两个经经销商的项目目，将原有的的公共资源维维护好，不仅仅攻关省内项项目，同时要要积极开拓省省外工程。家装项目部首先：通过渠渠道分销模式式的快速有效效复制，实现现一级渠道往往二级渠道的的快速下沉。。一良好渠道道分销模式式的提炼1招商策略略2二级网点点价格体系3水工政策策4返利政策5促销政策6广告支持政政策7物流配送周周期8后勤保障服服务水平9产品卖点提提炼10渠道管管控政策二改变现有有经销商渠道道分销经营思思路。1先投入后后回报2实现长远远规划，改变变短期的功利利行为3建立专业化化的分销团队队4提升各项后后勤服务保障障能力5改善物流配配送能力6具备公司司化运作的水水平与能力家装项目部其次：高端品品牌形象塑造造。一品牌定位位及诉求：1为中高端端爱家人士，，打造健康生生活。2亚通纳米米管，抗菌无无极限！二通过赞助助一些重大事事件来提升品品牌的知名度度与美誉度三通过一些些主流媒体的的传播来展示示企业的综合合实力四通过门店店形象改造及及VI设计提提升品牌的整整体档位五通过产品品包装及外观观设计提升产产品档次六通过提炼炼产品卖点及及品质提升产产品美誉度家装项目部最后：确保公公司资源的有有效投放。一水电工推推广费用1、拒绝让让推广会变成成吃好会2、力争做做到以产品推推广及水工政政策宣贯为主主3、大型推推广会争取以以PPT投影影仪的形式宣宣讲，力求更更加生动，立立体。二促销资源源：改变过去去以一级经销销商为主体的的促销模式，，实现以二级级分销商为主主体促销模式式改变，以期期改变渠道促促销的宽度与与广度，提升升促销的实际际效果及影响响力！三小区楼盘盘推广费用：：1针对省省地级城市大大型楼盘；2以单一楼楼盘实际费用用申请审批。。3预计推广广30个楼盘盘四经销商招招聘业务人员员费用支持：：1大部分分经销商没有有专业业务团团队2通过费用用支持引导经经销商团队建建设五各项广告告资源投入：：1、墙体体店招广告；；2、公交车车广告3形形象店装修补补贴家装项目部建议：绩效改改革1对于渠道道分销来说，，没有过程就就没有结果！！2改变过去去以目标销量量为导向的的考核机制转转为以量化的的过程指标考考核为主。由于家装项目目部成立不到到两年，销量量较少，销售售模式与房建建、市政等差差距较大，建建议考核方式式与传统区别别开，更注重重过程指标考考核。建议1、为满足足旺季市场场供应，希希望PVC排水管增增加设备，，扩大产能能2、为拓展展市政领域域市场，希希望公司钢钢带增强聚聚乙稀（PE）螺旋旋波纹管纳纳入福建片片区销量3、希望公公司的政策策能够稳定定，稳定持持续的市场场策略能够够给经销商商信心，也也有利于业业务人员构构建良好的的市场。4、希望公公司在分销销市场给予予支持，如如促销礼品品及时制作作，公交车车广告费及及时到位，，特别是家家装项目部部的促销政政策能及时时得到支持持5、加强财财务部、工工厂、标书书组和销运运部等各部部门之间的的良好协作作，提升整整个公司的的工作效率率恭祝大家：：新春快乐，，万事如意意！金蛇之年，，好运连连连！祝愿我们的的亚通公司司在新的一一年里继续续勇攀高峰峰，再创辉辉煌！！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。19:00:3219:00:3219:0012/25/20227:00:32PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2219:00:3219:00Dec-2225-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。19:00:3219:00:3219:00Sunday,December25,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2219:00:3219:00:32December25,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。25十十二月20227:00:32下午午19:00:3212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:00下午午12月-2219:00December25,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2519:00:3219:00:3225December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:00:32下下午7:00下下午午19:00:3212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。19:00:3219:00:3219:0012/25/20227:00:32PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2219:00:3219:00Dec-2225-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。19:00:3219:00:3219:00Sunday,December25,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。