一、组长语录-第九章培训

营销总部市场部推广中心2015年7月17日第九章培训一二三四培训目标培训流程培训技巧培训节奏及课件开发五培训目标培训人员要求一培训目标你认为培训的目标是什么？一、培训目标

培训是以受训人为主体，以培训人员为主导，通过传授理念、普及知识来统一思想、提振信心，从而训练技能，最终达到提升组织绩效的活动。二培训人员要求二、培训人员要求

专产品善分析会管理善收集1、熟悉我品功能、价格、公司策略。2、熟悉竞品功能、价格、公司策略。3、多渠道了解产品信息。做课件

1、勤于向各种渠道学习我品及竞品的销售金点子。2、勤于向各种渠道学习培训技巧。1、根据我品与竞品的核心点和我品差异化优势制作课件。2、追求课件的实用性与落地性。1、根据竞品出样情况分析其主推策略。2、根据AVC数据分析我品与竞品销售情况并提出相应策略。1、掌握各店销售情况，包括新品销售、破零，销售占比等；了解销售顾问的真实水平。2、关注销售顾问生活状态，用心关注，必要时给予帮助。会卖货1、新品上样首先自己带头卖，做好榜样。2、在平时销售中，积累经验开发卖点。三培训流程三、培训流程培训效果监督培训前期准备自我介绍及破冰概括培训主旨提问答疑及收尾产品培训培训前一周充分沟通，根据销售、出样情况、竞品表现和销售顾问状况等进行针对性准备。（培训前一周）简单明了的自我介绍，并根据破冰七法引发兴趣、建立信任。

（5分钟）

简要概括此次培训的主要流程，要受训人员做到心中有数。

（3分钟）我品与竞品产品培训、注重互动

（40分钟）对培训主要内容提问，解决疑问，资料拷贝。收结引发，强化记忆。

（10分钟）坚持培训必过堂，演示操作；通过销售情况、电话回访等监督效果。

培训时间不宜超过60分钟培训现场准备

培训前检查样机、遥控器、键盘、音响、演示片源等是否准备完备。(培训当天)四培训技巧四、培训技巧（一）仪表提威信站姿：重心平均分配双腿，双手放开坐姿：头正身直，双脚平行,手放桌面走姿：动作舒缓，重心均衡，T字路线服饰表情身姿手势庄重亲切自信自然四、培训技巧

心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软

心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白（二）怯场怎么办怯场的表现四、培训技巧（二）怯场怎么办准备，比资历更重要生理舒缓法——深呼吸，身心全面放松预演成功法——预热自我，营造情境自我解脱法——放开自我、进入空的境界压力转换法——将压力向第2-3方转换身心投入法——专注内容，进入状态应对方法四、培训技巧（三）七种快速破冰法快速破冰的目的就是引发兴趣、建立可信度、快速切入主题。例如：从4色4K到4色4K+到4色4KAir，技术上分别有哪些升级呢？以发问的方式导入的方法。悬念法四、培训技巧（三）七种快速破冰法B、针对上次培训的内容进行温习回顾从而导入的方法。例如：在上次培训中我们讲过G9200，我们来回顾一下它的沟通思路。温故法C、以演示或体验的方式导入的方法。例如：CS游戏大家都听说过吧，丛林野战，非常刺激！今天在培训之前让我们先体验一下全球首款可以在家玩真人CS的电视。演示法四、培训技巧（三）七种快速破冰法D、用一个寓意与主题相关的游戏进行导入。E、利用一个社会热门事件作为开场的导入。游戏法例如：10秒内拍掌个数游戏说明方法的重要性。事件法例如：近期，一张王宝强家里用创维电视的照片在朋友圈疯传，可见创维的GLED电视得到了社会各界的认可，今天就让我们一起来了解一下这款产品。四、培训技巧（三）七种快速破冰法F、运用无可质疑的数据来作为开场的导入。G、以引述名人名言或领导讲话作为开场导入的方式，注意引言与所要表达的主题相契合。数据法引言法例如：俗话说“知己知彼，百战不殆”今天我们就来好好了解一下曲面电视的那些事。例如：首先，我们来看一组AVC数据，海信XT910与我品G9200销量对比……四、培训技巧（三）七种快速破冰法悬念法温故法演示法游戏法事件法数据法引言法四、培训技巧（四）七种收结引发法收结引发的目的就是深化理解、强化印象、激发行动。七种收结引发法例如：今天为大家介绍了曲面的原理及打击方法，希望大家在终端充分讲解，将打击曲面进行到底。运用高度概括的语言来作为结尾的方法。总结法三、培训技巧（三）七种收结引发法B、对培训内容进行重点的提炼。例如：G9200超的部分可以用九个字概括——韩国屏、美国音、中国芯。提炼法C、呼应结尾的关键在于前后逻辑关系的对应，前面的开场以及主题内容所阐述的观点在结尾阶段要有一个有力的支持和补充。呼应法例如：开场我们讲到，手机电脑都已经进入Air时代，G9200代表电视行业Air时代的到来，所以我们说Air就是未来。四、培训技巧（三）七种收结引发法D、激励结尾往往使人血脉舒张，情绪激昂。激励法例如：今天的新品介绍就到这里，G9200是我们的脊梁，经理特许前三台首销奖500元！大家想不想要首销奖？E、对培训的内容进行横向或纵向的扩展。例如：创维G7200PK海信K720UC的讲解完毕之后，再与其他竞品PK时按照这个思路就可以了。沿伸法四、培训技巧（三）七种收结引发法F、以演示或练习的方式结尾，对培训内容进行进一步巩固。G、运用一段名人名言或俗语来作为结尾，往往可以起到画龙点睛，发人深省，引人深思的效果。演练法赠言法例如：向钱看，向厚赚，大家用好产品的武器，祝国庆大卖！例如：培训结束之后，进行操作演示或讲解过堂。四、培训技巧（三）七种收结引发法总结法提炼法呼应法激励法沿伸法演练法赠言法四、培训技巧（五）互动培训方法1、案例分析法3）错误做法A、没有提前编排案例；B、案例完全虚构或不具代表性的，关键点和需解决的问题不明确；C、培训师直接给出解决方案；D、培训师无归纳总结。A、筛选实际销售中能解决某类销售顾问或常见问题的典型案例；

B、提前编写案例或拍摄案例视频，案例信息充足；C、明确案例中影响销售的关键点及需解决的问题；D、让学员自己分析并提出解决方案，培训人员归纳总结。2）正确做法：1）主要目的：引导销售顾问思考，贡献集体智慧。如果你遇到非要买曲面LED的顾客该怎么办？四、培训技巧（五）互动培训方法2、头脑风暴法A、现场宣布讨论课题；B、一次企图解决很多个或很多类问题；C、没有协调员组织、引导发言，同一时刻很多人发言，发言中其他人任意打断、批评发言人；D、没有记录。3）错误做法：A、明确讨论课题，提前通知准备；

B、一次聚焦解决一个或一类问题；C、开始前明确人人参与发言，不打断、不批评，同一时刻只有一个人发言的原则；D、协调员（即组长）充分引导大家思路；E、下发白板纸，实时记录讨论要点。2）正确做法：1）主要目的：集思广益，短时间内激发销售顾问发掘我品优势及

竞品缺陷（发散、隔断、归纳、总结）怎样可以提高大板销售占比？四、培训技巧（五）互动培训方法3、辩论培训法A、辩论目标不明确，开始前未说明规则及目标；B、辩论中无指导和帮助；C、辩论后无分享及总结。A、提前确定辩论内容、分组名单、赛议要求；

B、辩论中对每组学员有明确指导；C、培训后全员分享收获及发现的问题，每人3分钟，由培训人员归纳总结，辩论时间占整场培训的2/3以上。2）正确做法：1）主要目的：提高销售顾问积极性和思考深度。3）错误做法：

正方：曲面电视好反方：直面电视好五培训节奏及课件开发五、培训节奏及课件开发（一）培训节奏自己卖产品培训深化培训竞品培训

选取当地的中等大小的门店自己先卖一台，并探索适合当地的特殊卖点，获得信任感。

第一周产品卖点、沟通思路传输给销售顾问，并引导大家挖掘新卖点。

第二周

竞品打击话术研究及竞品同类型产品培训。

第四周产品二次包装，研发新卖点，简化卖点，再次引起销售顾问兴奋。

第五周

建立培训补习班，对没有销售和销售不好的销售顾问。

第六周单群体培训金点子培训再次产品卖点及发现的金点子集中培训。

第三周每次培训后必过堂和操作演示五、培训节奏及课件开发（二）培训课件开发1、培训对象确认

根据不同的对象确认不同思路2、培训内容确认

3、深化课件开发

研究核心卖点，实现产品卖点从N→1的精化4、竞品课件开发1）产品了解

通过官网、淘宝、宣传资料等渠道了解基本信息及核心技术点介绍。

调研竞品，寻找软肋。

2）应对方式对于品牌地位相近的（如海信），注重品牌缺陷和产品致命弱点(