【物流企业发展研究（论文6000字）】

物流企业发展研究TOC\o"1-3"\h\u一、市场细分的基本原理 摘要：目前，我国物流企业与国际物流巨头开展着全方位的竞争。在这种竞争环境中，我国物流企业必须进行准确的市场定位，选择合理的市场，采取合理的战略，方能在竞争中取胜。关键词：市场细分；目标选择；差异化战略随着我国经济的快速发展，尤其是我国加入世界贸易组织之后，我国经济正以前所未有速度增长。同时，随着经济全球化进程加快，各个领域的企业正面临前所未有的竞争。因此，企业要想在如此竞争激烈的环境中脱颖而出，就必须获得市场竞争的主动权，并处于不败的地位，这样才有利于在竞争激烈的环境中取得优势。然而，企业掌握市场竞争的主动权并不是一件容易的事情，需要找准目标市场，这是其是否能在竞争成功的重要因素。本文以物流企业为例，来说明市场细分原理与企业目标市场选择。一般来说，物流市场是由许多专业性很强的细分市场所组成的，就导致了在不同的物流细分市场上的服务具有比较显著的差异，因此，选择物流企业来说明市场细分原理与企业目标的选择是可行的。不同的物流企业对资金和资源需求一般不同，其服务也呈现多样化，需求也呈现出多样性。因此，物流企业在进行目标市场的选择时，需要成分考虑自身的特定，选择物流市场中的一个细分市场、若干个不同的细分市场或全面进入所有物流细分市场，提供能够创造价值的物流服务。市场细分的方法为许多企业，特别是物流企业提供了一种独特的方法，该方法能够快速、准确的满足客户的需求。此外，只有通过对市场进行细致的划分，通过选定特定的客户群体，这样才能从根本上满足客户的需求，提供优质的服务。一、市场细分的基本原理（一）市场细分的内涵所谓市场细分的内涵主要是指销售人员在对市场进行深入的调研后，以客户实际购买消费欲望、客户对某种产品的需求以及客户的消费习惯等为划分标准，将客户划分成不同的群体，这种对客户进行分类的过程就是市场细分。市场细分的依据主要是客户对某种产品具有不同的需求情况，例如客户对某种产品质量、价格以及规格等方面存在不同的需求，或者客户对上述方面存在不同的消费欲望，同时，客户在购买产品时的状态不同，这些都为市场细分创造了可能[1]。市场细分的本质上是对客户进行划分，而不是对商品或者产品进行划分。市场细分为企业满足不同客户的需求提供了一个有利手段，企业能够通过市场细分来发现客户在某些方面的差异化的需求，然后将拥有同一类需求的客户划分成为一一类，进而将市场划分成若干类。市场划分的最终目的就是对目标市场进行正确的选择。（二）市场划分原则1.可衡量性原则所谓的可衡量性一般是指在进行市场细分时的划分标准是可以衡量的，也就是说市场细分的变量是可以衡量的。市场细分的目标式为了将不同的客户按照需求不同分成不同的客户群体，企业在进行市场细分时，需要对客户的需求进行衡量。2.足量性原则足量性原则一般是指细分后的每一部分市场能够达到独立实施营销的要求，这也就要求在进行市场细分时，每一部分的市场的大小和利润要足够的大。已经实施市场细分的市场属于最小的、值得实施独立营销方案的单位。3.可接近性原则所谓的可接近性原则主要是指企业能够对以及进行细化后的市场进行有效的营销活动的相应程度，同时可接近性还受到经营者能否获取到细分后市场的相关资料的影响。4.独特性原则独特性远着主要是指细分后的各部分市场的营销方案具有独特性，也就是说细分后的市场销售方式应该是不同的，具有差异性。市场细分的标准市场细分并不是随意进行划分的，其执行过程中需要按照一定的标准。尽管不同企业他们具有不同的特性，但这并不会影响到市场细分的标准，一般来说，市场细分的标准有地理因素、人口组成、消费行为以及心理因素等等。具体如下：1.地理因素市场细分可以按照地理因素来进行划分，一般来说，地理位置的不同会使得人们对某种产品的需求或者偏好发生差异，进而导致其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。2.其他因素出来地理因素之外，还可根据消费者的人口组成、消费行为以及心理因素进行市场划分。（四）市场细分的意义市场细分的进行并不是以产品的的品种或者系列的实施情况进行划分的，而是从消费者的角度出发，通过分析消费者的需求，站在消费者的立场和角度上进行市场划分。同时，进行市场划分时还要遵守相关的理论，也就是说市场细分应兼顾到消费者对某种产品的购买动机和行为存在差异。市场细分对企业的营销具有十分重要的作用。1.有利于发现并把握市场机遇所谓的市场机遇是指存在于当前市场中，但没能满足或者没有达到消费者需求的情况。市场机遇一般是转瞬即逝的，一旦没能发现和把握市场机遇，想要弥补是非常困难的[2]。企业同时对市场进行细分，通过对市场进行深入剖析，已经能够将各个细分后的市场的满足程度、购买潜力与竞争力进行分析和比对，这样做的好处在于能够及时发现哪些产品没有满足消费者的需求，从而企业能够及时的关注到这方面。一般来说，那些还没有满足消费者需求的产品是有着一定的市场机遇的，企业如果能够抓住这些机遇，一定能够在激烈的市场竞争环境中脱颖而出。因此，企业通过市场细分，可以及时发现市场机遇，并根据实际情况来调整自身的营销策略，从而做出新的营销战略。2.有利于把握企业的目标市场特性企业通过市场的细分，将一个大的市场分成了若干个小的市场，每个小的市场的规模没有很大。因此，小的市场有利于企业对市场情况调研的时效性，企业能够迅速的掌握各个小的市场的一些最新的发展态势。各个小的是市场的特性一般都会比较明显，这有利于企业分析市场的潜在需求。3.有利于提升企业效益企业对市场进行细分，将市场划分成若干块。这时，企业可以根据不同市场的实际需求，供应其需要的产品以及服务。这不仅使得企业能够满足市场的需要，还能大幅度的提升企业的经济效益。而企业产品能够达到适销对路的要求就能够使商品的流转加速从而加大生产产品的批量,以促进企业生产与销售成本得到降低增强员工在劳动的熟练程度上不断增强产品的质量进而推动企业效益得到全面的提升4.有利于提升企业竞争力企业通过市场划分，可以将自身有限的人力、物力和财力创造出最大的价值，有利于企业竞争力的提升。任何一个企业的人力资源都是有限的，由于处于经营成本的考虑，没有任何一个企业会雇佣过多的员工，那么企业都面临着同一个问题，也就是如何利用有限的资源创造出最大的经济效益。企业实施市场细分，通过将市场分成许多小市场，然后选择自身所能满足其需求的市场，集中有限的资源，制定出最优的经营战略[3]。同时，还应根据目标市场需求的变化，不但调整经营战略，使得企业能够在市场竞争中具有优势，并不断保持这个优势，进有利于提升企业的竞争力。二、物流企业环境分析物流企业环境分析主要包括经营面分析、主要经营区域定位分析、主要经营行业定位分析、客户面定位分析以及服务水平定位分析等等。首先要明确物流行业能够提供的服务种类和开展业务的范围。然后研究每一个物流细分领域里面与主要竞争者的相对低位，这一环节的分析主要考虑三个因素，分别是竞争者对该领域压力增加的潜在反应度、该领域对自己的吸引力，以及竞争双方在该领域的相对势力来确定。竞争者对该领域压力增加的潜在反应度可以用其有多大可能对自己的行为作出反击来衡量。反应度也可以通过一些因素来说明，例如竞争者在该领域的市场份额，一般来说，竞争者在市场中所占的市场份额越大，其越没可能放弃竞争，所占市场份额越大的竞争者往往想通过竞争来进一步提升市场份额。还有平均利润率，一般来说，竞争者的平均利率润率越高，其对该市场的兴趣也就越大[4]。就会不断促使其在该领域参与竞争，不一轻易的放弃。所谓该领域对自己的吸引力，主要是指从竞争者的角度来看，本企业的吸引力。吸引力也可用因素进行衡量，例如本企业在市场中所占的市场份额，一般来说，所占市场份额越大的企业其吸引力也越大。所谓的竞争双方在该领域的相对势力，能够有效的反映出企业与竞争者之间的竞争强弱以及处于竞争中的位置。可以通过销售额、净利润率以及资本总量等关键性的指标来评价相对势力，同时，其他因素例如销售渠道和技术条件等也会在一定程度上影响相对势力。三、物流企业的市场细分按照不同的标准可以将我国的物流市场进行不同的细分。根据物流企业经营范围进行市场细分物流企业经营范围主要分为三大类，分别是单一基础性物流服务市场、物流流程管理市场以及供应链管理市场等。通常，这三类市场的业务附加值是不一样的，一般来说基础性物流服务市场附加值最低，而供应链管理市场的附加值最高，因此，处于供应链管理市场的企业其增值能力是非常强的。由于供应链管理市场的准入门槛比较高，使得企业进入这部分市场具有一定的进入障碍。此外，上述三种市场的企业数量存在显著的差别，由于基础性物流服务市场的准入门槛最低，导致这一部分企业很多，甚至出现了过剩的局面，而供应链管理市场的企业数量则相对来说较少，具有一定的争夺价值。（二）根据物流服务功能进行市场细分物流服务功能主要分为三大类，分别是基础性物流服务、增值性物流服务以及物流服务扩张，相应的市场也可分成三类，分别是基础性物流服务市场、增值物流服务市场以及物流服务相邻扩张市场等。所谓的基础性物流服务一般是指运输和仓储工作，增值性物流服务主要是指加工、包装和分拣等，物流服务相邻扩张主要是指一些贸易咨询、税务办理以及一些金融方面的服务等等[5]。然而，随着我国物流市场逐渐开始朝下推进，使得物流市场的准入门槛近些年来变得越来越高，对企业的要求也正逐年的提高。对于基础物流服务市场来说，其面临的竞争者较多，附加值也低。而更高级的增值物流服务以及相邻扩张市场的竞争者就比基础物流服务市场中竞争者要少很多，其附加值相对较高。对于有能力进入除基础物流服务市场以外的企业来说，更具有进入价值。（三）根据物流服务行业的特征进行市场细分按照物流服务行业的特征，可见物流服务市场分成以下几类，分别是冷链物流、汽车物流、医药物流、农产品物流等等。对于一些具有行业特征的细分市场，例如医药物流，进入医药物流市场时的选择应是与自身的竞争优势相匹配的。此外，对物流市场的划分也可按照其他标准进行，例如将根据企业的实际情况将上述的分类方式综合起来进行市场细分。物流企业目标市场的选择物流企业主要根据本身具有的明显优势，来进行目标市场选择。选出一个准确的细分市场作为目标市场，有助于企业成为该市场的领导者。通常，在采用目标集聚战略或差异化战略时，应该把有行业倾向的细分市场或者有业务倾向的细分市场作为自己的目标市场。定位在有行业倾向的细分市场，需要具有该行业稳定的客户群体，也需要具有满足该行业物流服务需求的专门设施和资源。以上是根据自己的实力所进行的目标市场的选择。在选择的过程中，需要强调：定位在有业务倾向的细分市场，需要有准确的细分市场的能力，这个细分市场不能够太大，使企业无力参与竞争；同样，这个细分市场也不可以太小，使企业的资源、资本浪费，不足以发挥规模经济效益，不足以满足企业获利要求。就比如1994年在北京开办“宅急送”，目前在中国提供送货到家的国内速递业中位居老大地位。他们的定位是快递分业中的国内市场部分，他们所寻求的是快递分业老大、独占全球航空快递业约40%的市场份额的DHL所不屑一顾的市场空白点。定位要注意在可选细分市场中做到“宁小勿大”。这是指企业根据自己的竞争实力选择了若干个备选细分市场后，必须要从中选取相对较小的那个细分市场开展业务。企业应该选择最有竞争力的细分市场来进行经营，以这个细分市场为基础，不断的向其他市场来进行扩张。我国的物流企业，可以通过市场细分和目标市场的选择，进一步优化自身的经营战略，并在激烈的市场竞争中取得优势。五、企业细分市场与选择目标市场的现状与对策（一）我国物流企业实施市场细分及选择目标市场的现状从物流企业细分市场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的问题，主要表现在:有的物流企业缺少相应的市场营销方面的基础理论知识特别是在市场细分及目标市场的选择等相关理论知识肩的企业未对市场细分问题引起高度的重视，也未对市场进行相应的细分;有部分企业虽然细分了市场，然而市场细分方式与方法还不够正确;还有部分企业虽然进行了市场的细分然而其目标市场的选择方法也不够正确。（二）物流企业市场细分对策（1）正确地选择目标市场的范围，企业要按照经营的条件及能力朋确其拟进的市场范围（2）列举出该市场的范围当中潜在客户需求的所有情况，按照细分的标准,切实列出企业潜在客户基本的需要，用来当作其深入开展调查研究的资料与依据（3）物流企业在分析其潜在客户的需求不同庄业把各类需求以抽样调查的方式，来搜索市场的信息及顾客的背景性资料等，随后初划出那些差异大的需求来进行市场的细化并从中选择出三类分市场(4)组织筛选工作很据市场细分的条件分析和研究出所有细分的市场并除去那些不太符合相应要求且没有用处的市场（5）对细分的市场进行定名根据细分化市场中客户特性，采取直观化与形象化的手法进行市场细分的定名（6）实施复核工作对细化的市场进行调研了解并进行分析、研究及审核等（7）确定已细分市场的具体规模，以便对目标市场进行选定。（三）选择目标市场的对策（1）加强对占领市场方式的分析，结合企业的实际情况采取集中化的市场占领方式或者全面占领的方式，以适应客户的需求、满足市场的需要。（2）加强对目标市场营销方式的分析针对细分市场中客户的不同特