最新商业步行街规划与招商课件

商业步行街的规划与招商一一实战训练商业步行街的规划与招商1第一部分商业步行街的布局与规划第二部分商业步行街的招商与推广目录第一部分商业步行街的布局与规划第二部分商业步行街的招商与推广2商业步行街的布局与规划口理念设计是商业步行街策划

的灵魂，理念设计的提出建立在充分的调查研究基础上，步行街策划要考虑步行街的商圈特征、消费习惯、区

域历史文化、建筑与商业文化

。口

理念的设计要在商业街历史基础上创新

，兼顾历史特点

，更重要的是有利于未来发展。商业步行街是城市形象

的代表，是城市的名片。口商圈特征口建筑与商业文化口消费

习惯口区域历史文化商业步行街的布局与规划口建筑与商业文化口消费习惯3寸 洋流学说与商业步行街布局•

世界各大洋的主要洋流分布与风带有着密

切的关系，四大温场均分布在洋流回旋地

带。从经济地理角度分析民1、洋流流畅区资源流通过速，难以停留累积，成为鱼类迁徙的路径，无

其它特殊条件很难形成资源聚集仄

Z、反之，洋流回旋使大量生物油留，

回旋区内食物丰富，吸引鱼类：由此产生食物链，对各种物种产生吸引，从而形成资源富饶区域如：渔场、海底矿藏。可见回旋使资源和生物聚集

。洋流理论在商业步行街布局方面具有

很好的应用价值

，上海新天地就是一

个比较成功的案例。E银』t悦细J.4

全球风带和浮1a•民商业步行街的布局与规划寸 洋流学说与商业步行街布局E银』t悦细J.4全球风带和浮4商业步行街的布局与规划口

上海新天地案例口上海新天地广场由香港瑞安集团投资开发，占地约三万平方米

，座落在市中心太仓路上

，位于淮海中路南侧

、黄阪南路和马当路之间

，

毗邻中共一大会址。它以上海独特的石库门建筑旧区和上海历史文化风貌为基础，以中西融合、新旧结合为基调，将上海传统的石库门里弄与充满现代感的新建筑融为一体，改造成为具有国际水平的餐饮

、商业、娱乐、文化等多功能休闲步行街区，形成一个具有传统和现代文化特色的都市旅游景点

。商业步行街的布局与规划5商业步行衔的布局与规划口

上海新天地案例口石库门建筑群的外表保留了当年的砖墙、屋瓦、石库门，仿

佛时光倒流，宛如置身于20世纪20年代。但是，每座建筑内

部则按照、21世纪现代都市人的

生活方式

、生活节奏

、情感世界度身定做，成为国际画廊、

时装店、主题餐馆、咖啡酒吧．．。该建筑群保留了上海

传统特色的里弄

，增加了回旋

余地。商业步行衔的布局与规划6街道空间设计口

街道空间设计是商业街成败的关键。口商业街的本质：室内商业活动沿店铺的街道空间向室外的延伸

。口

设计核心：让空间变得有用而舒适，为商业活动

中的人服务

。口建筑物的尺度设计是影响人对建筑空间感受的关键要素之一

。商业街的理想气氛应该是使人觉得亲切、放松、

“平易近人街道空间设计口街道空间设计是商业街成败的关键。7美国某步行街街道街道空间设计口

以行人为设计的尺度基准一一宜人的尺度·商业街设计对比

：’飞

国外商业街：多以小体量、

小尺度的人性化设计而成为样板国 商业街：、 、的 、·商业街设计尺度的

以人为去

｜步 ｜

行街街道美国某步行街街道街道空间设计口以行人为设计的尺度基准的 、8街道空间设计口

限定街道的长宽高一一空间的三维界定毛｜·长：R

作为商业街这样一个有聚虫I｜合要求、需要行人购物休阳、｜息能够驻足停留、感受观路｜的芝 If丁｜街 ｜本’的街 空间空间物 限定物行购＋＋ 商业街步

行

空间物空间购物有的感街道空间设计口限定街道的长宽高·长：虫I｜合要求、需要行人9的空的筑

·

定建的的空间：间、b•街道空间设计口

限定街道的长宽高一一空间的三维界定·宽：纵向关注范围：建筑一层横向关注范围

：10米至20米间·高：街 的’飞天津南京路步行街规划图的空的筑·定的空间：间、b•街道空间设计’飞天津南京路步101. 建筑的宏观造型，即天际轮廓线2. 建筑的立面设计3.

人到建筑近前，与建筑直接接触的微观层

面4. 室外空间深化设计建筑外观造型设计1. 建筑的宏观造型，即天际轮廓线建筑外观造型设计111、建筑的宏观造型，即天际轮廓线口

著名建筑的外观轮廓往往都很醒

目，甚至可以用一根线条来简练地表达

，使人过

目不忘，如悉尼歌剧院、天坛、凯旋门等。口商业街也需要有自己标志性的独特外观设计

。1、建筑的宏观造型，即天际轮廓线口著名建筑的外观轮廓往往都122、建筑的立面设计口

包括建筑开窗与实墙面的

虚实对比，立面横竖线条的划分等

。口

外立面：放弃单纯的统一

、追求多样的繁华·商业街的个性要求来自于其自身的建造

目的一一商业活动。商业街的

魅力在于繁杂多样的立面形态的共生。·商业街讲究多元化的繁华效果，空间与功能要有紧密的配合。

’飞

有意识放弃追求立面手法简单的统

一’飞

创造多种风格的店铺共生的效果R

同样设计不同单元，通过材质、颜色的变化

，加强外观差异化2、建筑的立面设计口包括建筑开窗与实墙面的虚实对比，立面133、人到建筑近前，与建筑直接接触的微观层面口人所能感受的范围也就在一层高之内。这一层面上的设计重点应该是建筑的细部和材质

的运用。口商业街的设计重点也应在首层外观的细部上，包括门窗的形式，骑楼、雨罩的应用，台阶、踏步、

扶手、栏杆、花盆、吊兰、灯具、、 、材质

与上海南京路步行街

一角3、人到建筑近前，与建筑直接接触的微观层面口人所能感受的范14注重店铺装饰元素口

注重店铺装饰元素·商业街设计中应打破建筑与装饰和景观的界限

，重视非建筑元素

。

’飞

商业街装饰材料的软化’E

二次外装与预留口

装饰材料的软化·商业街立面构件软性面材应用

，例如篷布遮阳，竹木材料外装

，恳挂

的旗帜和其他织物招牌等饰件。·这一趋势使得建筑立面设计更趋近装修装饰设计

，也要求设计师不能停留在建筑框架的设计深度上，必须以装修的精度来做商业街立面设

计。注重店铺装饰元素口注重店铺装饰元素15二次外装与预留口

店家需要根据自身商业的性质特点，二次装修店铺外观。·安装招牌、广告、灯箱等室外饰物·连锁店需改为特定的颜色、样式·失控的二次外装可能

同原建筑设计立意冲突，甚至破坏建筑空间的效

果口

成熟的商铺外观设计·考虑改造外装的可能，预留店名、招牌、广告和其它饰物的位置·考虑一些硬件的预留R

通风装置停车位’飞

来购货梯’飞

．．二次外装与预留口店家需要根据自身商业的性质特点，二次装修店16e士

安芝宇寻男

房地产频道步行街景观规划口商业步行街景观设计视觉连续性·步行商业街景观是街道路面，街道设施和周围环境的组合体，也就是人们从步行商业街上看到的一切东西，包括铺地

，标志性景观（如雕塑、

喷泉），建筑立面，橱窗，广告店招，游乐设施（空间足够时设置），街道小品，街道照明，植物配置和特殊的

街头艺术表演等景观要素

。步行商业街景观设计就是将所有的景观要素巧妙和谐地组织起来的一种艺术。，景观是自然和人类社会过程在土地上的烙印，它不是纯梓的自然空间，而是复合的。步行商业街景观别于共它的景观，它是动态的四维空间景观，具有时空连续性的韵律感和美感。步行商业街把街内外不同的景点组成了连续的序列，同时本身又成为景观的“视线走廊”和“生态走廊＂。景观设计人员必须具有丰富的专业技巧、充足的市场信息及跨学科知识，研究人的视觉、触觉、昕觉、味觉及心理等要求，从

形式美感、空间美感、时空美感和意境创造中去进行步行商业街景观设计。e士 安芝宇寻男房地产频道步行街景观规划口商业步行街景观17e士

安芝宇寻男

房地产频道口

步行街景观内容如下：·步行商业街景观是街道路

面，街道设施和周围环境

的组合体，也就是人们从步行商业街上看到的一切

东西。·包括铺地，标志性景观（如雕塑、喷泉），建筑立面，橱窗，广告店招，游乐设施（空间足够时设置），

街道小品，街道照明，植物配置和特殊的街头艺术表演等景观要素

。·步行商业街景观设计就是

将所有的景观要素巧妙和谐地组织起来的一种艺术步行商业街景观的内容川3川：L

川q;;,_I水簸j、晶＊’小品＊？良e士 安芝宇寻男房地产频道口步行街景观内容如下：·步行商18步行商业街景观设计的因素口

步行心理·在步行商业街设计时

，要避免使用过长直线

，过长的直线特别是在景观无变化处

，易赞成步行单调，步行者易疲乏。因此，景观设计时应

考虑其适应性

、多样性及复杂性

。口

色彩及视觉感受·人对色彩有着很

明显的心理反应

：红、黄、绿、自能引起人们的注意力，提高视觉辨识能力，多用于标志、广告店招等

，突出步行街的商

业气氛。·另外，绿色植物可缓解紧张情绪，花卉可带来愉快的感

觉。步行街景

观是动态的

，并且应该具有良好的视觉连续性。·一条笔直、单调的步行商业街不会给人留下深刻

的印象，然而，弯曲

的步行商业街会使步移景异

，始终牵着人们的视线而展开。因此，步

行商业街要有适直的空间尺度

：设计时，要运用空间的收放、转折、渗透来增加景观的层次

、趣味性和连续性。步行商业街景观设计的因素口步行心理19步行商业街景观设计的因素口

空间形态·可分为

：运动空间和停滞空间

。运动空间可用于

：向某处前进、散步、

游戏比赛、列队行进或其他集体活动等。停滞空间可用于：清坐、观察、读书、等侯、议会、讨论、演说、集会、沉思、娱乐、仪式、饮食等。·运动空间应相对平坦

，无障碍物，宽阔，并能利用商差巧妙

的向停滞

空间过渡和联系

。停滞空间可相应设置长椅

、树木绿荫、获观景台、车站、雨棚等。停滞空间如果不从运动空间中

分离开布置

，就不能创造真正的安全环境。运动空间容易给人流动和延续的感觉，而停滞空间往往给人以滞留和安全感

，运动空间引导顾客向两个方向流动

，不宜使用者停留和汇集。口

组织艺术·我们不能弧立地设计步行商业街景观要素，而应把它们看作有机联系

的整体，将步行商业街与自然美结合起来

，使那些具有特殊风景或历

史的步行商业街成为具有教

育意义的书一一风景步行商业街和文化步行商业等。步行商业街景观设计的因素口空间形态20步行商业街景观设计要点口

在步行商业街景观设计中，要遵循人性化原则。•

街道的尺度

、路面的铺装、小品的设备都应具有人情味。口

在步行商业街景观设计中，要遵循生态化原则。•

步行商业街中注重绿色环境的营造，通过对绿化的重视，有效地降低噪声和废气

污染。口

在步行商业街景观设计中，要善于利用和保护传统风貌。•

要注意保护原有风貌，不进行大规模的改造。如：南京夫子庙商业街、天津古文

化街等都属于这种性质。口

在步行商业街景观设计中，要遵循可识别性原则。•

可识别的环境可使人们增强对环境体验

的深度。通过步行商业街空间的收放，界

面的变化和标志的点缀可加强可识别性。口在步行商业街景观设计中，要创造轻松

、宜人、舒适的环境氛围。•

通过自然环境的介入

，可以大大缓解这种紧张情绪

，创造轻松、宜人、舒适的环

境氛围。口

在步行商业街景观设计中，要遵循尊重历史的原则。口在步行商业街景观设计中，要遵循景观视觉连续性原

则。步行商业街景观设计要点21第一部分

商业步行街的布局与规划第二部分 商业步行街的招商与推广目录第一部分商业步行街的布局与规划第二部分 商业步行街的招商22招商的对象招商的对象23招商的业态概述招商的业态概述24招商的业态概述口

专业店招商的业态概述25口

餐饮店招商的业态概述大型餐饮口餐饮店招商的业态概述大型餐饮26口

娱乐招商的业态概述口娱乐招商的业态概述27商业步行街招商的八原则八大招商原则商业步行街招商的八原则八大招商原则28商业步行街招商的八原则口

先招商后规划的原则·即先进行业态设计和招商工作

，后进行规划设计。许多发展商没有委

托专家进行业态设计和商业功能布局

，招商过程中发现想进来的大商家，发现许多规划设计不符合自己

的要求，例如深圳新安湖地产公司

在引进万佳百货后仅仅对建筑部分进行改动就花费

400多万，而进行业态设计顾问费用也就是30万元以内。口

统一形象原则·要维护购物中心

的统一主题形象和统一品牌形象

，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好己确定的经营主题和品牌形象。商业步行街招商的八原则口先招商后规划的原则29商业步行街招商的八原则口

招商目标原则·商业步行街的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态

互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入

档次完全相同的店进入

。口

经营方式原则·核心主力零售店尽量自营一

部分，发展商可以与知名商业管理公司合

作组建经营公司

，也可以吸收优秀商业团

队加盟，这样首先可以加强经营控制力度，有利于商业步行街长期经营

：其次可增强其他商户与

之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的

提成或租金收入。·而招入非主力零售商分为两种

情况，经营实力较强

的国际名店，采用租赁为主的方式；对于非国际名店，尽量以联营扣点为主、租赁为辅，

这样也可以增强发展商对购

物中心的整体控制力度，提升经营业绩

。商业步行街招商的八原则30商业步行街招商的八原则口

招商顺序原则·核心主力店先行

，辅助店随后的原则：·吸引人气较多业态先行

，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。口

招商布局原则·核心主力店的招商对整个项

目的运营成败、步行街的辅助和配套店的引

进都有重大的影响

。一个超级连锁店或超级百

货公司的入驻，常常能带

动整个项

目的顺利招商与管理

。·另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中

心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴

线（或线性步行街）

的端点。商业步行街招商的八原则口招商顺序原则31商业步行街招商的八原则口

招商优惠原则·这里指的优惠原则主要是针对特殊商户

。“以点代面，特色经营”

是

商业步行街的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含

量的经营单位，对它们给予优惠政策

，邀请其入场

，能够起到增强文

化氛围，活跃步行街的气氛之作用

。例如深圳华侨城MALL购物中心

就专门邀请三百碗斋，展示中国的碗文化。当然特殊商户的经营范围

要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合

。口

租赁经营原则·租赁经营采用放水养鱼的原则。因为商业步行街的经营具有长期性特点，采用基本租金＋浮动租金与优质服务做法，浮动租金与销售额挂

钩，将整个项目真正做旺。这样，发展商与商户才能一同成长。放水

养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间”的原则。例如在引进著名百货公司时候，可以采用这种方式。商业步行街招商的八原则口招商优惠原则32招商的类型按照商家租

金计算方式才＼

M才＼

〈固｜定｜商按照商家招

商的用途按照招商

策略按照商家开

店模式按照招商顺序：流混

合

型

招

商自｜$阳圈陆阳惘｜开开｜业开

发

中

期

招

商招商的类型按照商家租金计算方式才＼M才＼ 〈固｜商按照33dJ

士？安芝宇寻男

房地产频道招商工作的阶段划分角度划分 圃

仓

＆dJ士？安芝宇寻男房地产频道招商工作的阶段划分角度划分34招商策划的核心一一招商计划招商计划的内容项目经营情况审核、商户调整升级、后期补位扣商

、F；期租务管理督促完成后续商家

的进场，完成后纹的装修、合同等工作：做好开市准备l分解附任

点商家完成牛羊本店

：完善营销和1推广收柴商家信息、军111:F点商家

接触：确定销售策略

、推广

策略

：各种文件的准备形象定位、功能定位、业态定。招商策划的核心一一招商计划招商计划的内容项目经营情况审核、商35招商关键问题商户的选择项目发展战略 丁

r---.

I项目

自身定位．／商家发展战略／满意的商户’

y

区域消费能力人

』」／γ

自身资金状况招商关键问题商户的选择项目发展战略 丁r---.36挝选

素家

姿商商家选址要素挝商家选址要素37最后的攻坚一一谈判及合同技巧『＼／

灵活运用广种薄收 二

’F_/口径统一

／／＜／平等互利最后的攻坚一一谈判及合同技巧『＼／灵活运用广种薄收 二’38白招商手册谈判前的准备工作白谈判前的准备工作39商业步行街招商谈判三策略口

在对项

目进行招商引进谈判时

，应该遵循以下步骤展开照商谈判策略明确谈判j

目的•制定谈判策略• 遵循谈判脱序级U衍i权衡利弊1以f!-i

'L

开用摸底

报价磋商

达成协二级

LI标 三级

口标 J

肝川一·M

t民价议签约飞飞方信息飞飞飞飞，商业步行街招商谈判三策略口在对项目进行招商引进谈判时，40商业步行街招商谈判三策略口明确谈判目的一一追求最佳利益

目标·招商谈判的目的就是招商洽谈的主要

目标，或招商洽谈的主题。在整

个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。’飞

第一级的目标是最高等级

的目标，如能达到这一级的

目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功：第二级的目标是基本达到接受的

目标，如能达到这一级目标，整

个招商洽谈可谓是获得

了基本成功；’E

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的

目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。·此外，在确定了招商洽谈

目标的同时

，还要确定招商洽谈的地点

。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可边择地点

的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。商业步行街招商谈判三策略41商业步行街招商谈判三策略口

制定谈判策略一一见招拆招·是选择能够达到或实现招商洽谈

目的的基本途径及方法

。招商洽谈策

略的制定是

基于对谈判各方实力

、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。·招商洽谈的策略主要分以下三方面：’飞

（1）对合作方进行全方位了调查和了解，我们就能在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的

目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限

，让对方作出更大的让步

，就可以扬我方之长

，避我方之短，从而达到

招商洽谈的最高利益

目标。(2）在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商

洽谈对方所提出的交换条件

。如不接受如何

摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受

：如是部分接受

，又如

何满足对方的条件

。(3）对招商洽谈对方可能提出

的各种要求和问题应有所准备

，这样就可以避免仓促应战局面的出现。商业步行街招商谈判三策略42商业步行街招商谈判三策略口

遵行谈判程序一一循序渐进口

谈判程序确定得好

，招商洽谈的效率就

高：谈判程序确定得不够科学

，就会影响招商洽谈的效率。·招商洽谈需要

一个过程

，其基本程序是

：开局、摸底、报价、磋商、

达成协议和签约六个阶段

。’飞

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜

的谈判气氛。摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，

相互了解各自的期望。报价，即双方提出具体的报价和交易条件。’飞

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商

，双方各自做些让步，并获得一些利益。成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。签约，即以书面文件（经济合同）的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力

。商业步行街招商谈判三策略43推广渠道汇总如何让我们的商铺迅速为人所知1页

U价谈会是如前；最为常J!l的一种形式。它是山十日商单位携拟l.J.合资、合作成引进的J:)Jt

白，有针对性地与

商家洽谈

。其特点是针对性弛，易于吸引有兴趣的客商

。影响大，实效件好项「｜

发布会是才有商经常采用的方式

。

它是由主办右手｜一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述m商项目的特点和｜技才、资金要求

，以期

吸引客商。投资研讨会是一种较小型、｜时归l较矩，的招商形式。其特点是灵活，以J］

桂务虑，又重务实登门拜访赴刑商效果ryJ显的辅助性珩动。几体介绍投资项1--J

,探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性拙，

气氛融洽，容易引起被访者的兴屉推广渠道汇总如何让我们的商铺迅速为人所知1页U价谈会是如前44如何让我们的商铺迅速为人所知回国

本招商项目的卖点，不同之处媒体策略娃招商工作中重要的环节

，也是推广策略的核心部分

，应该结合项目

的整体招商进度、重大事件

的时间节点加以推广。造势：从项目外包装开始

，招商处包装配合

，加大尸外广告投放，如路旗、路l冉、楼体包装等，报纸、电

台、电视均配合到位

，公交军体、公交纠（j牌全面启动。媒体组合

｜引爆：即公开招商及后

一直二用，全面媒体铺开，问站、增加各酒店及高档场所信息传递：DMB邮单，页、短信、户外展点设立、报纸、电台、电视均1日合到位

，

公交车体、公交主l'ij搏全面启动

。如何让我们的商铺迅速为人所知媒体组合｜引爆：即公开招商及后45如何让我们的商铺迅速为人所知口

招商推广办法·现场招商’飞

设立现场招商处

，利用售楼处、广场、围墙、条幅、招商画册等

，充分展示商业步行街环境等。·设计招商画册设计制作内容详实的招商画册，说透生意机会及生意成

本

，作为项目的宣传资料

。·利用商户资源

，进行品牌商户洽谈及资料派发在招商前期阶段采取定人定点的方式，拜访品牌商家

，派发宣传

资料，进行定向招商。·新闻推广及广告招商’飞

在招商阶段，在媒体上发布招商信息，同时通过新闻推广方式，进行一定的媒体炒作，以吸引更多的商家关注

。如何让我们的商铺迅速为人所知口招商推广办法46如何让我们的商铺迅速为人所知口

招商推广办法·直销发单。飞

给各类的

目标客户送去招商画册

，既可以摸清商户想法，又可以和客户建立良好的关系

。·条幅楼体布置招商信

息条幅，每有一个品牌商家入驻就增加一块条幅

。·广告形式以硬广告形式发布促销广告，以及新闻广

告形式报道精彩花絮。·活动推广招商开幕仪式

：邀请领导亲临现场，同时邀请政府、行业协会、

国土局等领导，增进投资信心。如何让我们的商铺迅速为人所知47如何让我们的商铺迅速为人所知口

立体推广组合一一现场包装·售楼处设计

：面积约60平方米，小面积利于积聚人气；售楼处内布置形象背景

板，左右布置喷给，突出项

目综合卖点

。·现场包装

（充分展示商业步行街特色形象〉’飞

楼体包装

：楼体布置形象喷绘或条幅

，突出商城形象及招商

、销售信息：·广场包装广场旗，设于广场四周，营造热烈气氛：广场拱门，作为形象门户：广场舞台，用于开盘签约仪式及系列促销活动

。·灯杆旗、路旗主要布置于项目附近的公路沿线。如何让我们的商铺迅速为人所知口立体推广组合一一现场包装48招商工作管理这一节我将和大家分享的内容：··招商部

门组织结构的构建

令打造一支精干的招商团队

令招商工作具体流程··各种表格汇总分析招商工作管理这一节我将和大家分享的内容：49招商部门组织结构的构建口

招商部门的主要职责·市场调查与招商业态规划·寻找

目标客户，招商签约·招商管理的实施与监督·催收租金及其他费用·确保业态组合与租金收益达到公司预期·协助其他部门工作，如：租户装修协调、营运现场协调

、客户投诉协调口招商部门的主要职责50．简单的组织结构口

招商主任的工作职责·负责招商工作的整体协调与管理·达成项

目招商和租金收入的预期

目标·合理规划商业项目楼层业态分布与组合·确保各项工作符合公司流程与制度要求·负责协调与其他部门及分公司的工作．口招商主任的工作职责51常见的组织结构业务主管行政主管直业顾问F

销售主管直业顾问直业顾问常见的组织结构业务主管行政主管直业顾问F销售主管52新型组织结构市场跚跚究组Ir--

项

目翻翩翩敝组业务主管行政主管直业顾问F

销售主管直业顾

问直业顾问新型组织结构市场跚跚究组Ir--项目翻翩翩敝组业务主管行53口

市场咨询研究组的职责·建立完善的咨询收集流

水线，建立固定的信息渠道，专人负责行业市场资

讯的收集与管理·负责资料库的分析和整理·紧密关注市场

，跟踪市场动态，系统进行市场发展及

需求预测分析·不定期的针对市场热点或市场现象做专题

研究，建立市场资讯应用模式

，发挥资讯的应用价值口

项目开发研究组的职责·项

目投资市场可行性分析，为决策者提供决策依据·参与招商项目的开发及策划，负责招商计划的撰写·和销售推广部

门保持密切的联系，参与招商项目

的推广销售。口市场咨询研究组的职责54打造一支精干的招商团队fl立完善附组织体司、核心岗位和l部门：运营总监一负责统揽整个招商全局营销部一做为招商的大脑招商部一招商工作的执行者招募人员途径：1、人才市场

：2、媒体广告：3、

内部推荐；4、网络招聘：5、猫头公司（一般是聘请高级或者紧缺人才）

;6、其他方式。"f才招商团队严格营喝、1、建立合理的业务

流程2、建立有效的绩效

考核制度1、销售，心态以及愿景培训｜｜

：调正心态

，建立远大目标，从而为目标迸发撤惰

。2、企业及产品知识培训｜｜

：了解企业，熟悉产品，

是所有招商策略发散的原点3、沟通技巧培训｜：接昕电话、接待语言、洽谈技

巧、仪表举止等。4、招商专业知识培训｜：招商流程、谈判技巧、表

格填写、常见问题的解答与

应对等

。打造一支精干的招商团队fl立完善附组织体司、核心岗位和l部门55什么样的人是优秀的招商人员局势控制能力团队精神.，，，，.，.－『『、良好的心理素质：事业心、

意志力、自控能力／，，／，./

；相关经济知识、社交’ 能力和语言表达能力热爱商业地产的招商工作<.A

、』二

，，，

..J_ 良好的现象判断能力和灵活应变能力什么样的人是优秀的招商人员局势控制能力团队精神.，，，，.，56招商工作具体流程客户招商部办公室物业部信息部财务部客户招商部办公室物业部信息部财务部57道频严地房口进度安排周闯讯

4资ι理

U管U国札中川e招商规划市场调查

、业态规

划

、锁定主力店

及目标客户、制定招商计划

、展开全面招商全力招商空铺招商

、动态调

整、补元招商、财

务收费

、物业管理准备开业签约收费、敦促

装修、敦促上货、按期开业·市场租金及业态组合

分析·人员分配及招商进度计划·重点商家接触计划．招商政策及原则口 时间安排·商家装修的统一规划·开业促销的自己合·项目定位分析·防止跑单·做好财务、法律工作·重视客户投诉．重视格广工作道口进度安排周闯招商规划市场调查、业态规划、锁定58常见工作流程举例J扫商部进行市场调研和｜

忖

标在户分析

；J边定「｜

标客尸，考察企业实力

、品牌、产品价格、销售渠道

、经营资格J扣商部进行客户招商月计划实施；

J招商主管制定客户招商用计划；，／信息部对客户信息归档完荠

、招商资料准备就绪

：J扫商主管进行

H标年元’户开发、先电话接洽

，达成意向后邀请米访或前去拜访

。J招商击13进行客户分类、确定贯点后将竟点客户信息归档转信息部。J招商部、客户填肖tr.商意向表

；，／扫商部对客户资格考察

、评估核准

，报分管副总经理审批J扣商部、财务部、客户三方确定合作对

象、签定有1商意向书、交纳定金J扫商主管、对口部门与在：户沟通、谈判、方案修改与认可

：J扣商部经分管经理同

志后，填！乓铺位租赁

申请表

，经总经理同意后，与客户双方

正式签定机商租赁协议并交租金

。常见工作流程举例59dJ

士？安芝宇寻男

房地产频道•tr.商部经分管经理同意后

，f具与铺位租赁申请表

，经总经理

同意后，与客户双方正式答定扣商租赁协议并交租金

。·协议正本交办公宣布，挡，信息部录入扣商信息

。有1商部和物业部阳复印件

。·客户提供装修方案A

电脑效果图

；·物业部提供租赁面积

认定书、租赁许可证不II装修入场证

：·客户进场装修

、备货

、上拒、何业：·扣商制i确定厂家产品

、价格，报分管目lj

总批准后

，将f

家信息转连锁经营部

。·连锁经营部将

＇品销售情况、经营地点拟分管经理后转扣商分管经理和扪商dJ士？安芝宇寻男房地产频道60．各种表格汇总分析．61e士？安芝字号男

房地产频道传统型招商工作进度表（

示例）2007年工作内容一期衍期招商招标公开招商正式招商〈或主题物流招商〉二期前期招商

招标正式招商〈或主题物流招商）在式招商三期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商〉e士？安芝字号男房地产频道2007年工作内容62e士？安芝宇寻刃

房地产频道泳道式招商工作进度表签订目标管理费鱼主招商计划颁布和同度经营

目标分解411IIII．3

．I．．．

．．．．．．．．．．II．IIII’IIIQ

I’$I9568e士？安芝宇寻刃房地产频道签订目标管理费鱼主招商计划颁布和63商业步行街的规划与招商一一实战训练商业步行街的规划与招商64第一部分商业步行街的布局与规划第二部分商业步行街的招商与推广目录第一部分商业步行街的布局与规划第二部分商业步行街的招商与推广65商业步行街的布局与规划口理念设计是商业步行街策划

的灵魂，理念设计的提出建立在充分的调查研究基础上，步行街策划要考虑步行街的商圈特征、消费习惯、区

域历史文化、建筑与商业文化

。口

理念的设计要在商业街历史基础上创新

，兼顾历史特点

，更重要的是有利于未来发展。商业步行街是城市形象

的代表，是城市的名片。口商圈特征口建筑与商业文化口消费

习惯口区域历史文化商业步行街的布局与规划口建筑与商业文化口消费习惯66寸 洋流学说与商业步行街布局•

世界各大洋的主要洋流分布与风带有着密

切的关系，四大温场均分布在洋流回旋地

带。从经济地理角度分析民1、洋流流畅区资源流通过速，难以停留累积，成为鱼类迁徙的路径，无

其它特殊条件很难形成资源聚集仄

Z、反之，洋流回旋使大量生物油留，

回旋区内食物丰富，吸引鱼类：由此产生食物链，对各种物种产生吸引，从而形成资源富饶区域如：渔场、海底矿藏。可见回旋使资源和生物聚集

。洋流理论在商业步行街布局方面具有

很好的应用价值

，上海新天地就是一

个比较成功的案例。E银』t悦细J.4

全球风带和浮1a•民商业步行街的布局与规划寸 洋流学说与商业步行街布局E银』t悦细J.4全球风带和浮67商业步行街的布局与规划口

上海新天地案例口上海新天地广场由香港瑞安集团投资开发，占地约三万平方米

，座落在市中心太仓路上

，位于淮海中路南侧

、黄阪南路和马当路之间

，

毗邻中共一大会址。它以上海独特的石库门建筑旧区和上海历史文化风貌为基础，以中西融合、新旧结合为基调，将上海传统的石库门里弄与充满现代感的新建筑融为一体，改造成为具有国际水平的餐饮

、商业、娱乐、文化等多功能休闲步行街区，形成一个具有传统和现代文化特色的都市旅游景点

。商业步行街的布局与规划68商业步行衔的布局与规划口

上海新天地案例口石库门建筑群的外表保留了当年的砖墙、屋瓦、石库门，仿

佛时光倒流，宛如置身于20世纪20年代。但是，每座建筑内

部则按照、21世纪现代都市人的

生活方式

、生活节奏

、情感世界度身定做，成为国际画廊、

时装店、主题餐馆、咖啡酒吧．．。该建筑群保留了上海

传统特色的里弄

，增加了回旋

余地。商业步行衔的布局与规划69街道空间设计口

街道空间设计是商业街成败的关键。口商业街的本质：室内商业活动沿店铺的街道空间向室外的延伸

。口

设计核心：让空间变得有用而舒适，为商业活动

中的人服务

。口建筑物的尺度设计是影响人对建筑空间感受的关键要素之一

。商业街的理想气氛应该是使人觉得亲切、放松、

“平易近人街道空间设计口街道空间设计是商业街成败的关键。70美国某步行街街道街道空间设计口

以行人为设计的尺度基准一一宜人的尺度·商业街设计对比

：’飞

国外商业街：多以小体量、

小尺度的人性化设计而成为样板国 商业街：、 、的 、·商业街设计尺度的

以人为去

｜步 ｜

行街街道美国某步行街街道街道空间设计口以行人为设计的尺度基准的 、71街道空间设计口

限定街道的长宽高一一空间的三维界定毛｜·长：R

作为商业街这样一个有聚虫I｜合要求、需要行人购物休阳、｜息能够驻足停留、感受观路｜的芝 If丁｜街 ｜本’的街 空间空间物 限定物行购＋＋ 商业街步

行

空间物空间购物有的感街道空间设计口限定街道的长宽高·长：虫I｜合要求、需要行人72的空的筑

·

定建的的空间：间、b•街道空间设计口

限定街道的长宽高一一空间的三维界定·宽：纵向关注范围：建筑一层横向关注范围

：10米至20米间·高：街 的’飞天津南京路步行街规划图的空的筑·定的空间：间、b•街道空间设计’飞天津南京路步731. 建筑的宏观造型，即天际轮廓线2. 建筑的立面设计3.

人到建筑近前，与建筑直接接触的微观层

面4. 室外空间深化设计建筑外观造型设计1. 建筑的宏观造型，即天际轮廓线建筑外观造型设计741、建筑的宏观造型，即天际轮廓线口

著名建筑的外观轮廓往往都很醒

目，甚至可以用一根线条来简练地表达

，使人过

目不忘，如悉尼歌剧院、天坛、凯旋门等。口商业街也需要有自己标志性的独特外观设计

。1、建筑的宏观造型，即天际轮廓线口著名建筑的外观轮廓往往都752、建筑的立面设计口

包括建筑开窗与实墙面的

虚实对比，立面横竖线条的划分等

。口

外立面：放弃单纯的统一

、追求多样的繁华·商业街的个性要求来自于其自身的建造

目的一一商业活动。商业街的

魅力在于繁杂多样的立面形态的共生。·商业街讲究多元化的繁华效果，空间与功能要有紧密的配合。

’飞

有意识放弃追求立面手法简单的统

一’飞

创造多种风格的店铺共生的效果R

同样设计不同单元，通过材质、颜色的变化

，加强外观差异化2、建筑的立面设计口包括建筑开窗与实墙面的虚实对比，立面763、人到建筑近前，与建筑直接接触的微观层面口人所能感受的范围也就在一层高之内。这一层面上的设计重点应该是建筑的细部和材质

的运用。口商业街的设计重点也应在首层外观的细部上，包括门窗的形式，骑楼、雨罩的应用，台阶、踏步、

扶手、栏杆、花盆、吊兰、灯具、、 、材质

与上海南京路步行街

一角3、人到建筑近前，与建筑直接接触的微观层面口人所能感受的范77注重店铺装饰元素口

注重店铺装饰元素·商业街设计中应打破建筑与装饰和景观的界限

，重视非建筑元素

。

’飞

商业街装饰材料的软化’E

二次外装与预留口

装饰材料的软化·商业街立面构件软性面材应用

，例如篷布遮阳，竹木材料外装

，恳挂

的旗帜和其他织物招牌等饰件。·这一趋势使得建筑立面设计更趋近装修装饰设计

，也要求设计师不能停留在建筑框架的设计深度上，必须以装修的精度来做商业街立面设

计。注重店铺装饰元素口注重店铺装饰元素78二次外装与预留口

店家需要根据自身商业的性质特点，二次装修店铺外观。·安装招牌、广告、灯箱等室外饰物·连锁店需改为特定的颜色、样式·失控的二次外装可能

同原建筑设计立意冲突，甚至破坏建筑空间的效

果口

成熟的商铺外观设计·考虑改造外装的可能，预留店名、招牌、广告和其它饰物的位置·考虑一些硬件的预留R

通风装置停车位’飞

来购货梯’飞

．．二次外装与预留口店家需要根据自身商业的性质特点，二次装修店79e士

安芝宇寻男

房地产频道步行街景观规划口商业步行街景观设计视觉连续性·步行商业街景观是街道路面，街道设施和周围环境的组合体，也就是人们从步行商业街上看到的一切东西，包括铺地

，标志性景观（如雕塑、

喷泉），建筑立面，橱窗，广告店招，游乐设施（空间足够时设置），街道小品，街道照明，植物配置和特殊的

街头艺术表演等景观要素

。步行商业街景观设计就是将所有的景观要素巧妙和谐地组织起来的一种艺术。，景观是自然和人类社会过程在土地上的烙印，它不是纯梓的自然空间，而是复合的。步行商业街景观别于共它的景观，它是动态的四维空间景观，具有时空连续性的韵律感和美感。步行商业街把街内外不同的景点组成了连续的序列，同时本身又成为景观的“视线走廊”和“生态走廊＂。景观设计人员必须具有丰富的专业技巧、充足的市场信息及跨学科知识，研究人的视觉、触觉、昕觉、味觉及心理等要求，从

形式美感、空间美感、时空美感和意境创造中去进行步行商业街景观设计。e士 安芝宇寻男房地产频道步行街景观规划口商业步行街景观80e士

安芝宇寻男

房地产频道口

步行街景观内容如下：·步行商业街景观是街道路

面，街道设施和周围环境

的组合体，也就是人们从步行商业街上看到的一切

东西。·包括铺地，标志性景观（如雕塑、喷泉），建筑立面，橱窗，广告店招，游乐设施（空间足够时设置），

街道小品，街道照明，植物配置和特殊的街头艺术表演等景观要素

。·步行商业街景观设计就是

将所有的景观要素巧妙和谐地组织起来的一种艺术步行商业街景观的内容川3川：L

川q;;,_I水簸j、晶＊’小品＊？良e士 安芝宇寻男房地产频道口步行街景观内容如下：·步行商81步行商业街景观设计的因素口

步行心理·在步行商业街设计时

，要避免使用过长直线

，过长的直线特别是在景观无变化处

，易赞成步行单调，步行者易疲乏。因此，景观设计时应

考虑其适应性

、多样性及复杂性

。口

色彩及视觉感受·人对色彩有着很

明显的心理反应

：红、黄、绿、自能引起人们的注意力，提高视觉辨识能力，多用于标志、广告店招等

，突出步行街的商

业气氛。·另外，绿色植物可缓解紧张情绪，花卉可带来愉快的感

觉。步行街景

观是动态的

，并且应该具有良好的视觉连续性。·一条笔直、单调的步行商业街不会给人留下深刻

的印象，然而，弯曲

的步行商业街会使步移景异

，始终牵着人们的视线而展开。因此，步

行商业街要有适直的空间尺度

：设计时，要运用空间的收放、转折、渗透来增加景观的层次

、趣味性和连续性。步行商业街景观设计的因素口步行心理82步行商业街景观设计的因素口

空间形态·可分为

：运动空间和停滞空间

。运动空间可用于

：向某处前进、散步、

游戏比赛、列队行进或其他集体活动等。停滞空间可用于：清坐、观察、读书、等侯、议会、讨论、演说、集会、沉思、娱乐、仪式、饮食等。·运动空间应相对平坦

，无障碍物，宽阔，并能利用商差巧妙

的向停滞

空间过渡和联系

。停滞空间可相应设置长椅

、树木绿荫、获观景台、车站、雨棚等。停滞空间如果不从运动空间中

分离开布置

，就不能创造真正的安全环境。运动空间容易给人流动和延续的感觉，而停滞空间往往给人以滞留和安全感

，运动空间引导顾客向两个方向流动

，不宜使用者停留和汇集。口

组织艺术·我们不能弧立地设计步行商业街景观要素，而应把它们看作有机联系

的整体，将步行商业街与自然美结合起来

，使那些具有特殊风景或历

史的步行商业街成为具有教

育意义的书一一风景步行商业街和文化步行商业等。步行商业街景观设计的因素口空间形态83步行商业街景观设计要点口

在步行商业街景观设计中，要遵循人性化原则。•

街道的尺度

、路面的铺装、小品的设备都应具有人情味。口

在步行商业街景观设计中，要遵循生态化原则。•

步行商业街中注重绿色环境的营造，通过对绿化的重视，有效地降低噪声和废气

污染。口

在步行商业街景观设计中，要善于利用和保护传统风貌。•

要注意保护原有风貌，不进行大规模的改造。如：南京夫子庙商业街、天津古文

化街等都属于这种性质。口

在步行商业街景观设计中，要遵循可识别性原则。•

可识别的环境可使人们增强对环境体验

的深度。通过步行商业街空间的收放，界

面的变化和标志的点缀可加强可识别性。口在步行商业街景观设计中，要创造轻松

、宜人、舒适的环境氛围。•

通过自然环境的介入

，可以大大缓解这种紧张情绪

，创造轻松、宜人、舒适的环

境氛围。口

在步行商业街景观设计中，要遵循尊重历史的原则。口在步行商业街景观设计中，要遵循景观视觉连续性原

则。步行商业街景观设计要点84第一部分

商业步行街的布局与规划第二部分 商业步行街的招商与推广目录第一部分商业步行街的布局与规划第二部分 商业步行街的招商85招商的对象招商的对象86招商的业态概述招商的业态概述87招商的业态概述口

专业店招商的业态概述88口

餐饮店招商的业态概述大型餐饮口餐饮店招商的业态概述大型餐饮89口

娱乐招商的业态概述口娱乐招商的业态概述90商业步行街招商的八原则八大招商原则商业步行街招商的八原则八大招商原则91商业步行街招商的八原则口

先招商后规划的原则·即先进行业态设计和招商工作

，后进行规划设计。许多发展商没有委

托专家进行业态设计和商业功能布局

，招商过程中发现想进来的大商家，发现许多规划设计不符合自己

的要求，例如深圳新安湖地产公司

在引进万佳百货后仅仅对建筑部分进行改动就花费

400多万，而进行业态设计顾问费用也就是30万元以内。口

统一形象原则·要维护购物中心

的统一主题形象和统一品牌形象

，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好己确定的经营主题和品牌形象。商业步行街招商的八原则口先招商后规划的原则92商业步行街招商的八原则口

招商目标原则·商业步行街的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态

互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入

档次完全相同的店进入

。口

经营方式原则·核心主力零售店尽量自营一

部分，发展商可以与知名商业管理公司合

作组建经营公司

，也可以吸收优秀商业团

队加盟，这样首先可以加强经营控制力度，有利于商业步行街长期经营

：其次可增强其他商户与

之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的

提成或租金收入。·而招入非主力零售商分为两种

情况，经营实力较强

的国际名店，采用租赁为主的方式；对于非国际名店，尽量以联营扣点为主、租赁为辅，

这样也可以增强发展商对购

物中心的整体控制力度，提升经营业绩

。商业步行街招商的八原则93商业步行街招商的八原则口

招商顺序原则·核心主力店先行

，辅助店随后的原则：·吸引人气较多业态先行

，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。口

招商布局原则·核心主力店的招商对整个项

目的运营成败、步行街的辅助和配套店的引

进都有重大的影响

。一个超级连锁店或超级百

货公司的入驻，常常能带

动整个项

目的顺利招商与管理

。·另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中

心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴

线（或线性步行街）

的端点。商业步行街招商的八原则口招商顺序原则94商业步行街招商的八原则口

招商优惠原则·这里指的优惠原则主要是针对特殊商户

。“以点代面，特色经营”

是

商业步行街的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含

量的经营单位，对它们给予优惠政策

，邀请其入场

，能够起到增强文

化氛围，活跃步行街的气氛之作用

。例如深圳华侨城MALL购物中心

就专门邀请三百碗斋，展示中国的碗文化。当然特殊商户的经营范围

要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合

。口

租赁经营原则·租赁经营采用放水养鱼的原则。因为商业步行街的经营具有长期性特点，采用基本租金＋浮动租金与优质服务做法，浮动租金与销售额挂

钩，将整个项目真正做旺。这样，发展商与商户才能一同成长。放水

养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间”的原则。例如在引进著名百货公司时候，可以采用这种方式。商业步行街招商的八原则口招商优惠原则95招商的类型按照商家租

金计算方式才＼

M才＼

〈固｜定｜商按照商家招

商的用途按照招商

策略按照商家开

店模式按照招商顺序：流混

合

型

招

商自｜$阳圈陆阳惘｜开开｜业开

发

中

期

招

商招商的类型按照商家租金计算方式才＼M才＼ 〈固｜商按照96dJ

士？安芝宇寻男

房地产频道招商工作的阶段划分角度划分 圃

仓

＆dJ士？安芝宇寻男房地产频道招商工作的阶段划分角度划分97招商策划的核心一一招商计划招商计划的内容项目经营情况审核、商户调整升级、后期补位扣商

、F；期租务管理督促完成后续商家

的进场，完成后纹的装修、合同等工作：做好开市准备l分解附任

点商家完成牛羊本店

：完善营销和1推广收柴商家信息、军111:F点商家

接触：确定销售策略

、推广

策略

：各种文件的准备形象定位、功能定位、业态定。招商策划的核心一一招商计划招商计划的内容项目经营情况审核、商98招商关键问题商户的选择项目发展战略 丁

r---.

I项目

自身定位．／商家发展战略／满意的商户’

y

区域消费能力人

』」／γ

自身资金状况招商关键问题商户的选择项目发展战略 丁r---.99挝选

素家

姿商商家选址要素挝商家选址要素100最后的攻坚一一谈判及合同技巧『＼／

灵活运用广种薄收 二

’F_/口径统一

／／＜／平等互利最后的攻坚一一谈判及合同技巧『＼／灵活运用广种薄收 二’101白招商手册谈判前的准备工作白谈判前的准备工作102商业步行街招商谈判三策略口

在对项

目进行招商引进谈判时

，应该遵循以下步骤展开照商谈判策略明确谈判j

目的•制定谈判策略• 遵循谈判脱序级U衍i权衡利弊1以f!-i

'L

开用摸底

报价磋商

达成协二级

LI标 三级

口标 J

肝川一·M

t民价议签约飞飞方信息飞飞飞飞，商业步行街招商谈判三策略口在对项目进行招商引进谈判时，103商业步行街招商谈判三策略口明确谈判目的一一追求最佳利益

目标·招商谈判的目的就是招商洽谈的主要

目标，或招商洽谈的主题。在整

个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。’飞

第一级的目标是最高等级

的目标，如能达到这一级的

目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功：第二级的目标是基本达到接受的

目标，如能达到这一级目标，整

个招商洽谈可谓是获得

了基本成功；’E

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的

目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。·此外，在确定了招商洽谈

目标的同时

，还要确定招商洽谈的地点

。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可边择地点

的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。商业步行街招商谈判三策略104商业步行街招商谈判三策略口

制定谈判策略一一见招拆招·是选择能够达到或实现招商洽谈

目的的基本途径及方法

。招商洽谈策

略的制定是

基于对谈判各方实力

、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。·招商洽谈的策略主要分以下三方面