利润倍增(第二天)课程笔记

《利润倍增-营销模式优化方案班》2016年1月13日课前思考：昨天晚上课程对你收获最大的是什么？回去之后马上准备做的？杠杆借力营销流程客户终身价值落地的工具价值主张/行动主张/成交主张定义：我给你什么价值，请客户立刻做出什么行动描绘客户现在的痛处，要描绘客户的未来（最渴望实现的目标），告知他如何获得（五个步骤），帮助客户迈出第一步和第二步价值主张要求要具体、明确、看得见、摸得着、感觉得到，实实在在、真实存在的价值价值主张的描绘要回答客户所有的疑问（为什么要跟你买？为什么不跟别人买？为什么我不自己做？为什么我要现在买？）怎么实现？营销真人秀知识营销影响力营销偶像营销娱乐营销如何说服客户购买？一．介绍产品为什么要做这个产品这个产品是为了谁做的这个产品解决了什么问题作业：回去之后按照小米的模式工艺工艺是如何解决问题的工艺和工艺之间的区别把所有工艺的价值进行叠加让客户自己的得出结论，我们只提供关键信息（避免自嗨型文案）价格为什么是这个价格把价格拆分开报价，再报一个汇总的价格（材料、工艺、材质、执行人、加工人)超级符号（人的大脑天然觉得有价值的东西）亚狮龙男装的产品介绍工作流程我们是这样、这样、这样为你服务的把每一步的成本展示出来服务的结果你会得到什么好处为什么值这个价格，要明确的告知客户教育客户如何享受产品这个产品在生活当中的哪个场景会见到，并且为什么是这个场景你的产品会解决客户的哪些问题价值呈现的方法一．标杆价值标杆（这个产品、或者是同类产品的销售历史）人买的是这个产品周围的价格（人最喜欢的是花便宜的价格买贵的东西）比较保持原状你自己动手和竞争对手（我们可以描绘差异，但是不要评价好坏）比较材料工艺1.材料的价值要讲故事作业：舌尖上的中国，看了哪段打动你？视觉脚本（感受）舌尖上的方便面描绘你的产品，要有画面感；增加材料细节的认知稀缺性工艺的难度生产者教育培训资格老师七．稀缺性限量时间（生产的时间、存储的时间、历史）产量地理位置限时截止日期，几号到几号限时间，几点到几点限客户收入职业新老客户购买金额八．品牌打造成立时间（工艺、合作商等）服务人数品牌理念（我们只服务什么样的客户）服务标准专长（我们只做什么？）一厘米宽、一公里深，把你的某项产品做成爆款历史成就（大客户、明星客户、行业奖励、社会认可）把它变成营销真人秀传递出来）给品牌赋能粉红大布娃娃网红里程碑（品牌发展的时间、到哪个阶段）九．购买体验中午作业：每人写产品一分钟的介绍金粉的身份在什么场景解决什么问题，实现什么目标，要有明确的解说超越客户原先标准五感营销视觉听觉嗅觉味觉感觉作业：描绘一样食物客户真正的需求：问客户、问最好的业务员要求：抓住决策人（使用人、评估人、决策人）线人（初阶、高阶）地雷、狐狸精先塑造价值、标价三限法则（限量、时间、身份）抓潜的产品必须要有洗粉的功能诱敌必取，你给的东西（价值）和客户采取的行动必须是匹配的10种抓潜的手段免费的报告同行或者（是跟我一样的人）行业的标杆、领袖（你渴望成为的人）竞争对手报告里面要教育客户，同行的现状是什么样的免费的录音喜马拉雅、荔枝（传播性强微信（增加粘性，最好每天都有，要让客户养成每天签到的习惯）好处：极大的降低你的业务员素质要求免费的视频价值感高信息全面信任感高不容易被干扰视频必须加上文字免费的培训Yy语音、QQ课堂、微信红点软件、微信群、提前预告，文字版预告（主题、主讲人、身份、背景、成就、塑造价值、稀缺性、紧迫性、过往的听众评论）必须加微信扫码，填问卷，抓住联络方式策划预告（提前一个月，可以让相关决策人充分的交流）执行回顾哪个传播性强？回顾免费评估百度竞价权威网站电话需要很快的帮客户找到问题，甚至比客户还要了解客户帮客户做诊断，点到客户要害的问题，那么成交比例极高免费的咨询免费咨询教育客户行业标准免费的抽奖和游戏推荐：游戏化思维（当当）植物大战僵尸免费的赠送天然会产生持续销售的产品免费的试用让客户提前体验你的高阶产品只收手续费总结：抓潜一定要先测试，赚的钱要多于花的钱，否则要停下弹幕增长黑客，用技术手段获取客户十大成交激素成交塑造价值越具体越好，一针捅破天，少即是多，多即是少 品牌即品类30秒之内要描绘你是干嘛的？你和其他公司、产品的差别？帮助客户更轻松、简单、快速、安全成交的载体：价值塑造营销真人秀营销娱乐化方向：a.产品b.生活方式（为产品赋能的），是你的目标客户想要的呛口小辣椒零风险承诺事后零风险，不满意退费，不满意换货事前零风险，提前试用，先解决问题先塑造价值，再做零风险零风险承诺不要超出我们能承受范围零风险承诺只需要比竞争对手多做一点有些行业（装饰行业）可以把零风险承诺分步骤来逐一实现，不满意退回前一个步骤筛选出优质的客户做零风险承诺先测试客户，让客户付出时间、行动、金钱超级赠品对赠品进行价值塑造你赠送的产品一定要让客户更好的享受你的产品不要拿垃圾出来送送能够让客户随时随地想起你的东西赠品要能够引发后续不断的追销可以退货，如果退货可以保留赠品打造让客户无法拒绝的成交主张价值塑造零风险承诺超级赠品叠加（你的赠品要解决客户所有的问题）解决客户所有的疑问为什么我不自己做我为什么不跟别人买我为什么不保持原状我为什么要现在买价格阵主打款要有三个价格（高中低）爆款要有和爆款一模一样而价格更高的产品，爆款要漂亮你的产品要有高、中、低三个档次支付方式一手交钱，一手交货货到付款一边享受产品，一边付款

以租代售一次付款，一年享受先付一部分费用，先圈定客户七．送货条款不包邮包邮顺丰包邮来回调换顺丰包邮稀缺性赠品限量紧迫感豪猪理论，提前预热、预告，定时开售让客户提前进入购买状态，让客户充分的讨论，充分的思考，准备购买预告可以提前收定金（给愿意付费的客户，提前购买在非常短的时间之内完成销售解释原因你无论卖（送）什么东西，卖得贵或者便宜都要解释原因，紧迫性、稀缺性要解释原因，什么人有资格，也要解释原因十大追销手段再销：相同的产品再买一次

植入购买的标准

在蜜月期完成再销，可延长客户的蜜月期（给一个再次消费的理由）增销更多数量、更高的级别、品质，可以做战略防守转销CtoC，调动客户背后的客户购买，社交型产品，给朋友带一份减销：缩减版，以牺牲困难度、容量为产品，以退为进跨销：跟你的产品无关联，但是你的核心客户有消费需求的搭销：两款暴利产品同时搭在一起，其中一款产品价格可以优惠很多赠销：赠的东西是客户最想要的捆销：套餐