《国际商务谈判》教学大纲

国际商务谈判—英一、性质与目的《国际商务谈判》—英是商务英语专业的核心课程之一，也是一门兼具理论性与实用性的学科。该课程是一门融英语基本知识、国际贸易实务学科、营销学科、公共关系学科为一体的边缘交叉学科，综合性、应用性强，在商务实践活动中居于非常重要的地位。课程主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。二、基本要求课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。学生必须先完成商务英语基本知识和国际经济与贸易的专业相关知识，才能更好的完成本课程的学习。同时，通过学习本课程，可以巩固、提高以前所学知识，并促进后续其他课程的学习。通过本课程学习，学生要能够熟悉商务谈判的概念、过程，理解商务谈判的原理，学会准备谈判，掌握国际上通行的谈判方法和技巧，了解掌握商务谈判中的各种策略。本课程旨在帮助学生增强商务活动中的谈判能力，使学生能够利用商务谈判的方法和知识对实际商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。三、教学内容及学时本课程32学时选用教材：《国际商务谈判》，刘白玉主编，中国人民大学出版社。教学内容Chapter1BasicTheoriesforInternationalBusinessNegotiationcasestudybasictheory:definition,win-winnegotiation3.backgroundinformation;oralpracticeChapter2StaffingBusinessNegotiation1.casestudy2.backgroundknowledge,practiceChapter3PhasesofInternationalBusinessNegotiation1.casestudy2.thefourphasesofnegotiation,conceptChapter4NegotiationStrategiesandTactics1.casestudy2.categoriesofstrategies,practiceChapter5TypesofInternationalBusinessNegotiation1.casestudy2.salesorservicesnegotiation,simulatednegotiationChapter6VerbalandNonverbalCommunicationSkills1.casestudy2.nonverbalbehaviors,andpracticeChapter7InternationalBusinessEtiquette1.casestudy2.backgroundknowledgeandpracticeChapter8Cross-CulturalBusinessnegotiation1.casestudy2.cross-culturaltheories,review四、教学原则与方法讲授为主，在教学过程中辅之以讨论、案例分析、实务应用等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。五、测试方式1.考试方法：笔试，模拟谈判2.成绩评定：平时成绩占20%；期末考试占80%。平时成绩包括考勤，课堂问答和模拟谈判；期末考试以笔试方式进行，主要考察学生对课程基本知识的理解和掌握情况以及应用能力。六、主要参考书目1.《商务英语谈判》，余慕鸿、章汝雯，外语教学与研究出版社，20052.《国际商务谈判》，白远，中国人民大学出版社，20023.《国际商务谈判》（第二版），刘园主编，对外经济贸易出版社，20064.《哈佛商学案例精选集---谈判》，HerminiaIbarra，DeborahM.Kolb，中国人民大学出版社，2003