医药代表培训教材-专业技能-讲义-syzyq课件

医药代表培训教材-专业技能--syzyq精品●海陆位置及优越性：（1）位于(亚)洲的东部，(太平)洋的西岸，使我国东部广大地区(在夏季风湿润气流的影响下，降水)丰富，有利(农业)生产；（2）海陆兼备，东部地区有利与(海外各国友好往来)；西部地区(深入亚欧大陆内部)，使我国陆上交通能与(中亚、西亚、欧洲)各国直接往来，便于对外(交往和合作)（3）沿海有许多优良的港湾，便于发展(海洋事业)。●我国领土面积（960万）平方千米，仅次于（俄罗斯）、（加拿大），居世界第三。陆上邻国14个。逆时针依次为朝鲜、（俄罗斯）、（蒙古）、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、（印度）、尼泊尔、不丹、（缅甸）、（老挝）、越南。陆上疆界2万多千米。隔海相望的国家6个：韩国、（日本）、菲律宾、（马来西亚）、文莱、（印度尼西亚）。2、我国的人口●人口总数：2000年（12.95）亿。●我国人口的突出特点：人口基数大，人口增长快。●我国人口分布特点：人口分布（不均），以黑龙江黑河—云南腾冲一线为界，（东部）地区人口密度大，（西部）地区人口密度较小。（我国西部地区人口稀少，但资源丰富，在西部大开发时，应注意什么问题？西部地区具有资源优势，但自然环境相对脆弱。在目前人、地、水、土矛盾已相当尖锐的条件下，开发西部，一定要以保护环境为前提，不能先开发后再治理。）●人口国策：实行计划生育。●内容：控制人口数量，提高人口素质3、我国的民族●我国共有（56）个民族，其中人口最多的是（汉）族，少数民族中人口最多的是（壮）族。●汉族分布特点：汉族的分布遍及全国各地，以（中部）和（东部）最为集中。●少数民族分布特点：主要集中在（东北）、（西北）、（西南）。少数民族人口最多的是（壮）族。民族分布特点：（大杂居、小聚居）。●少数民族风情：（蒙古）族的那达慕大会（傣族）族的泼水节、孔雀舞，（藏族）族的集体舞、藏历年，（朝鲜）族的长鼓舞等。4、我国的地形●我国地形的特点：（地形复杂多样，山区面积广大）●山区在开发和保护方面应当注意哪些问题：（1）山区地面较为崎岖，（交通）不便，（基础设施）建设的难度较大。（2）在开发利用山区时，要特别注意（生态环境建设），预防和避免山地灾害（如崩塌、滑坡、泥石流）的发生。●我国地势特征：（我国地势西高东低，呈阶梯状分布）。阶梯的分界线海拔高度主要地形类型主要地形区医药代表培训教材-专业技能--syzyq医药代表培训教材-专业技能--syzyq精品●海陆位置及优越性：（1）位于(亚)洲的东部，(太平)洋的西岸，使我国东部广大地区(在夏季风湿润气流的影响下，降水)丰富，有利(农业)生产；（2）海陆兼备，东部地区有利与(海外各国友好往来)；西部地区(深入亚欧大陆内部)，使我国陆上交通能与(中亚、西亚、欧洲)各国直接往来，便于对外(交往和合作)（3）沿海有许多优良的港湾，便于发展(海洋事业)。●我国领土面积（960万）平方千米，仅次于（俄罗斯）、（加拿大），居世界第三。陆上邻国14个。逆时针依次为朝鲜、（俄罗斯）、（蒙古）、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、（印度）、尼泊尔、不丹、（缅甸）、（老挝）、越南。陆上疆界2万多千米。隔海相望的国家6个：韩国、（日本）、菲律宾、（马来西亚）、文莱、（印度尼西亚）。2、我国的人口●人口总数：2000年（12.95）亿。●我国人口的突出特点：人口基数大，人口增长快。●我国人口分布特点：人口分布（不均），以黑龙江黑河—云南腾冲一线为界，（东部）地区人口密度大，（西部）地区人口密度较小。（我国西部地区人口稀少，但资源丰富，在西部大开发时，应注意什么问题？西部地区具有资源优势，但自然环境相对脆弱。在目前人、地、水、土矛盾已相当尖锐的条件下，开发西部，一定要以保护环境为前提，不能先开发后再治理。）●人口国策：实行计划生育。●内容：控制人口数量，提高人口素质3、我国的民族●我国共有（56）个民族，其中人口最多的是（汉）族，少数民族中人口最多的是（壮）族。●汉族分布特点：汉族的分布遍及全国各地，以（中部）和（东部）最为集中。●少数民族分布特点：主要集中在（东北）、（西北）、（西南）。少数民族人口最多的是（壮）族。民族分布特点：（大杂居、小聚居）。●少数民族风情：（蒙古）族的那达慕大会（傣族）族的泼水节、孔雀舞，（藏族）族的集体舞、藏历年，（朝鲜）族的长鼓舞等。4、我国的地形●我国地形的特点：（地形复杂多样，山区面积广大）●山区在开发和保护方面应当注意哪些问题：（1）山区地面较为崎岖，（交通）不便，（基础设施）建设的难度较大。（2）在开发利用山区时，要特别注意（生态环境建设），预防和避免山地灾害（如崩塌、滑坡、泥石流）的发生。●我国地势特征：（我国地势西高东低，呈阶梯状分布）。阶梯的分界线海拔高度主要地形类型主要地形区医药代表培训教材-专业技能--syzyq精品●海陆位置及优越一、MR的态度及能力（一）、态度：成熟有紧迫感诚实工作热情守信在进取心主动敢于承诺守时具奉献精神一、MR的态度及能力2（二）、能力

（1）用营销8P的原理实际运作市场的能力

A：产品(prduct)产品医院科室适用性B：价格(price)

价格地域医院科室病人承受度C：分销(place)D：促销(promotion)策划执行E：市调(probing)环境竞争对手自身资源F：市场细分(partitioning)

目标地区医院科室医生G：把握优先(prioritjzing)层次感H：产品定位(positioning)特性切入点（二）、能力

（1）用营销8P的原理实际运作市场的能力

3（2）SWOT分析法优势（Strength）劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threateness)（2）SWOT分析法4(3)PMCM分析法产品因素（product）市场因素(market)企业因素(corporation)自身因素(meself)(3)PMCM分析法5（4）时间及目标管理能力A：●时间●二八原理●制定日、周、月计划●运用预约、路线规划、在途时间重要紧急不紧急不重要ⅠⅡⅢⅣ（4）时间及目标管理能力重要紧急不紧急不重要ⅠⅡⅢⅣ6B、目标●必需设定目标●目标设立的原则具体的

可衡量的

可能实现的

切合实际的

时限性的●恒心和毅力B、目标7（5）建立医生良好关系的能力自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求发展享受生存（5）建立医生良好关系的能力自我实现发展享受生存8（6）面对面拜访的技巧A：五大技巧：激发技巧陈述技巧引证技巧成交技巧沟通交流（6）面对面拜访的技巧9Ｂ：六大步骤步骤要点１开场白设定目标２探询、聆听寻找要求３产品介绍特性利益转换４处理异议把握机会５加强印象强调共鸣６主动成交摘取果实Ｂ：六大步骤步骤要点１开场白设定目标２探询、聆听寻找要求３产10（７）演讲的技巧

Ａ、技巧

●消除紧张情绪充分准备

活动身体指读、转身、讲话法能量和激情训练法●良好的第一印象是成功的一半●运用目光●运用身体语言●充分运用工具●锻炼声音（７）演讲的技巧

Ａ、技巧

11Ｂ、步骤会场选择时间安排设施准备与调试资料准备请柬及确认排练Ｂ、步骤12二、药品销售的基本流程二、药品销售的基本流程13（一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表经销商商务代表商务代表商务代表劳动厅局药店定点定点医院卫生厅局行政管理招标管理医疗保险报销用药目录医务代表消费者广告宣传审批广告药品检验办营销员证药品监督管理局医生店员办准销证医政管理（一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表14（二）五大步骤１、调研２、计划３、准备４、拜访５、总结（二）五大步骤15１、调研内容

●外部环境●微观市场医院基本资料

医院进药程序

医院权力架构

医院用药情况

竞争产品情况

医院与商业关系

目标客户个人资料

专业委员会

人事信息

其它１、调研内容

●外部环境16２、制定市场计划●长期计划短期计划●市场分析开发目标开发策略行动计划

医竞产目Ｓ销市产竞推客目销推执

院争品标Ｗ售场品争广户标售广行

市对市客Ｏ目目开策组管客行预与

场手场户Ｔ标标发略合理户动算评

分分定确分策策系服计估

析析位定析略略统务划方计法

划２、制定市场计划17３、访前准备确定目标复习资料考虑方式选择时间准备道具预测可能问题３、访前准备18４、客户拜访开场白建立可信度探查需要满足需要处理反对意见参与称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技能询问聆听产品满足其它满足缓冲探询聆听答复沟通成交４、客户拜访参与称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技19５、总结分析回顾调整资料分析第二次循环５、总结分析20三、产品如何进医院（一）进医院的形式

代理形式全面代理半代理直销形式注册销售公司医药公司过票厂家直接开票三、产品如何进医院21（二）产品进医院的一般程序制定公司访问计划取得医院基本资料填写医院调查表探查医院权力结构分析药委会组成公司促销人员大区经理审批费用预算制定营销方案营销小组科室主任药房主任院长医生分销商促销人员药房开户进药（二）产品进医院的一般程序制定公司访问计划取得医院基本资料填22（三）、进院方法

●新产品推广会

●学会的学术会议

●经销商协助

●药事委员会或相关成员推荐

●临床科室主任推荐

●医院内知名专家、教授推荐

●分管院长或院长特批

●各种学会推荐或相应成员推荐

●间接人际关系

●广告强迫进货

●行政手段

●试销

●其它（三）、进院方法

●新产品推广会

23四、如何进行临床促销一对一促销

一对多促销

人员对科室促销

公司对医院促销

公司对医院系统促销

一对一促销

公司对药房促销

对门诊病人促销

对住院病人促销对医护人员促销对药房工作人员促销对病人促销四、如何进行临床促销一对一促销

24五、如何处理经销商的关系五、如何处理经销商的关系25（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医院从哪些医药公司进货资信实力能否与厂家合作开发经理和业务员的精神面貌及工作状态是否积极能向哪些医院供货综合考虑确定经销商首次发货需两证一照，正式合同等资料商业谈判价格付款时间货运方式让利形式纠纷处理区域总经销签定合同按公司管理程序申请发货，开增值税发票送货送票经销商直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司向经销商收取货款电汇汇票公司开户银行综合考虑（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医26（二）如何与经销商打交道

（1）坚持原则不让步

（2）避实就虚

（3）比较销售量与利润两种指标

（4）定期拜访

（5）当好参谋

（6）不索要钱物

（7）言而有信

（8）注意个人形象

（9）了解、理解经销商

（10）分清经销商体制区别

（11）研究送礼技巧

（12）有良好的耐心（二）如何与经销商打交道

（1）坚持原则不27（三）如何进行经销商管理

(1)销售额增长率(11)访问状况

(2)销售额统计(12)人际关系

(3)销售额比率(13)支持程度

(4)费用比率(14)信息传递

(5)货款回收状况(15)意见交流

(6)了解企业政策(16)对自己公司的关心程度

(7)销售品种(17)对自己公司的评价

(8)商品库存状况(18)建议的频度

(9)促销活动的参与状况(19)经销商资料的整理

(10)访问计划(20)商品的陈列

（三）如何进行经销商管理

(1)销售额增长28六、团体销售技巧（一）定义：指您向一个团体推销您的

观点、服务、产品或说服

他们的一种销售技巧。六、团体销售技巧29（二）特点（１）沟通、满足多数人的需求目的（２）有某项专业技能或共同需求的成年人（３）有不同的逻辑思维习惯（４）特定时间内完成（５）单位时间销售成本昂贵（二）特点30（三）给公司的利益

（１）增加本公司产品的使用率（２）增加医生对本公司的信赖感（３）树立本公司在医药界的形象（４）可接近更多的医生（５）促使医生对产品做深入的了解（６）使用集体的力量，使医生深信本

公司产品是最优秀的（三）给公司的利益31（四）如何做团体销售（１）会前前期：周密准备设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况准备演讲设备预约赴约预演排练避免摩菲效应（四）如何做团体销售32（2）会议中期：精心组织演讲内容结构

●群体沟通的特点

●演讲内容的大纲编年记事体

科学分类体

问题解答体

对比体

特性与利益体

优劣分析体

●演讲内容的组织开场白

正文

结束语（2）会议中期：精心组织演讲内容结构

●群体沟通的特33（3）会议的后期：评估效果紧密跟进●对会议效果的评估个人总结

问卷

面对面拜访

客观指标●运用会议结果紧密跟进（3）会议的后期：评估效果紧密跟进34七、医药代表自我检查表

请您对以下各项的重要程度进行排序，共分５级

（１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分

５级，１表示最缺乏，５表示已充分具备七、医药代表自我检查表35序号知识与技能重要性排序缺乏程度1对所推广的产品和特性和利益熟悉123452对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉123453具有良好的销售技巧，能说服客户123454具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力123455具有说明能力123456具有公关能力，保持与客户的关系123457计划并成功执行拜访计划123458知晓客户需求，使用正确的方法或技巧123459分析及解决问题的能力1234510独立演讲的能力1234511自我学习能力1234512电脑的应用能力1234513阅读英文文献的能力1234514文体和文艺才能1234515其他你认为重要的技能12345序号知识与技能36感谢聆听！感谢聆听！医药代表培训教材-专业技能--syzyq精品●海陆位置及优越性：（1）位于(亚)洲的东部，(太平)洋的西岸，使我国东部广大地区(在夏季风湿润气流的影响下，降水)丰富，有利(农业)生产；（2）海陆兼备，东部地区有利与(海外各国友好往来)；西部地区(深入亚欧大陆内部)，使我国陆上交通能与(中亚、西亚、欧洲)各国直接往来，便于对外(交往和合作)（3）沿海有许多优良的港湾，便于发展(海洋事业)。●我国领土面积（960万）平方千米，仅次于（俄罗斯）、（加拿大），居世界第三。陆上邻国14个。逆时针依次为朝鲜、（俄罗斯）、（蒙古）、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、（印度）、尼泊尔、不丹、（缅甸）、（老挝）、越南。陆上疆界2万多千米。隔海相望的国家6个：韩国、（日本）、菲律宾、（马来西亚）、文莱、（印度尼西亚）。2、我国的人口●人口总数：2000年（12.95）亿。●我国人口的突出特点：人口基数大，人口增长快。●我国人口分布特点：人口分布（不均），以黑龙江黑河—云南腾冲一线为界，（东部）地区人口密度大，（西部）地区人口密度较小。（我国西部地区人口稀少，但资源丰富，在西部大开发时，应注意什么问题？西部地区具有资源优势，但自然环境相对脆弱。在目前人、地、水、土矛盾已相当尖锐的条件下，开发西部，一定要以保护环境为前提，不能先开发后再治理。）●人口国策：实行计划生育。●内容：控制人口数量，提高人口素质3、我国的民族●我国共有（56）个民族，其中人口最多的是（汉）族，少数民族中人口最多的是（壮）族。●汉族分布特点：汉族的分布遍及全国各地，以（中部）和（东部）最为集中。●少数民族分布特点：主要集中在（东北）、（西北）、（西南）。少数民族人口最多的是（壮）族。民族分布特点：（大杂居、小聚居）。●少数民族风情：（蒙古）族的那达慕大会（傣族）族的泼水节、孔雀舞，（藏族）族的集体舞、藏历年，（朝鲜）族的长鼓舞等。4、我国的地形●我国地形的特点：（地形复杂多样，山区面积广大）●山区在开发和保护方面应当注意哪些问题：（1）山区地面较为崎岖，（交通）不便，（基础设施）建设的难度较大。（2）在开发利用山区时，要特别注意（生态环境建设），预防和避免山地灾害（如崩塌、滑坡、泥石流）的发生。●我国地势特征：（我国地势西高东低，呈阶梯状分布）。阶梯的分界线海拔高度主要地形类型主要地形区医药代表培训教材-专业技能--syzyq医药代表培训教材-专业技能--syzyq精品●海陆位置及优越性：（1）位于(亚)洲的东部，(太平)洋的西岸，使我国东部广大地区(在夏季风湿润气流的影响下，降水)丰富，有利(农业)生产；（2）海陆兼备，东部地区有利与(海外各国友好往来)；西部地区(深入亚欧大陆内部)，使我国陆上交通能与(中亚、西亚、欧洲)各国直接往来，便于对外(交往和合作)（3）沿海有许多优良的港湾，便于发展(海洋事业)。●我国领土面积（960万）平方千米，仅次于（俄罗斯）、（加拿大），居世界第三。陆上邻国14个。逆时针依次为朝鲜、（俄罗斯）、（蒙古）、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、（印度）、尼泊尔、不丹、（缅甸）、（老挝）、越南。陆上疆界2万多千米。隔海相望的国家6个：韩国、（日本）、菲律宾、（马来西亚）、文莱、（印度尼西亚）。2、我国的人口●人口总数：2000年（12.95）亿。●我国人口的突出特点：人口基数大，人口增长快。●我国人口分布特点：人口分布（不均），以黑龙江黑河—云南腾冲一线为界，（东部）地区人口密度大，（西部）地区人口密度较小。（我国西部地区人口稀少，但资源丰富，在西部大开发时，应注意什么问题？西部地区具有资源优势，但自然环境相对脆弱。在目前人、地、水、土矛盾已相当尖锐的条件下，开发西部，一定要以保护环境为前提，不能先开发后再治理。）●人口国策：实行计划生育。●内容：控制人口数量，提高人口素质3、我国的民族●我国共有（56）个民族，其中人口最多的是（汉）族，少数民族中人口最多的是（壮）族。●汉族分布特点：汉族的分布遍及全国各地，以（中部）和（东部）最为集中。●少数民族分布特点：主要集中在（东北）、（西北）、（西南）。少数民族人口最多的是（壮）族。民族分布特点：（大杂居、小聚居）。●少数民族风情：（蒙古）族的那达慕大会（傣族）族的泼水节、孔雀舞，（藏族）族的集体舞、藏历年，（朝鲜）族的长鼓舞等。4、我国的地形●我国地形的特点：（地形复杂多样，山区面积广大）●山区在开发和保护方面应当注意哪些问题：（1）山区地面较为崎岖，（交通）不便，（基础设施）建设的难度较大。（2）在开发利用山区时，要特别注意（生态环境建设），预防和避免山地灾害（如崩塌、滑坡、泥石流）的发生。●我国地势特征：（我国地势西高东低，呈阶梯状分布）。阶梯的分界线海拔高度主要地形类型主要地形区医药代表培训教材-专业技能--syzyq精品●海陆位置及优越一、MR的态度及能力（一）、态度：成熟有紧迫感诚实工作热情守信在进取心主动敢于承诺守时具奉献精神一、MR的态度及能力39（二）、能力

（1）用营销8P的原理实际运作市场的能力

A：产品(prduct)产品医院科室适用性B：价格(price)

价格地域医院科室病人承受度C：分销(place)D：促销(promotion)策划执行E：市调(probing)环境竞争对手自身资源F：市场细分(partitioning)

目标地区医院科室医生G：把握优先(prioritjzing)层次感H：产品定位(positioning)特性切入点（二）、能力

（1）用营销8P的原理实际运作市场的能力

40（2）SWOT分析法优势（Strength）劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threateness)（2）SWOT分析法41(3)PMCM分析法产品因素（product）市场因素(market)企业因素(corporation)自身因素(meself)(3)PMCM分析法42（4）时间及目标管理能力A：●时间●二八原理●制定日、周、月计划●运用预约、路线规划、在途时间重要紧急不紧急不重要ⅠⅡⅢⅣ（4）时间及目标管理能力重要紧急不紧急不重要ⅠⅡⅢⅣ43B、目标●必需设定目标●目标设立的原则具体的

可衡量的

可能实现的

切合实际的

时限性的●恒心和毅力B、目标44（5）建立医生良好关系的能力自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求发展享受生存（5）建立医生良好关系的能力自我实现发展享受生存45（6）面对面拜访的技巧A：五大技巧：激发技巧陈述技巧引证技巧成交技巧沟通交流（6）面对面拜访的技巧46Ｂ：六大步骤步骤要点１开场白设定目标２探询、聆听寻找要求３产品介绍特性利益转换４处理异议把握机会５加强印象强调共鸣６主动成交摘取果实Ｂ：六大步骤步骤要点１开场白设定目标２探询、聆听寻找要求３产47（７）演讲的技巧

Ａ、技巧

●消除紧张情绪充分准备

活动身体指读、转身、讲话法能量和激情训练法●良好的第一印象是成功的一半●运用目光●运用身体语言●充分运用工具●锻炼声音（７）演讲的技巧

Ａ、技巧

48Ｂ、步骤会场选择时间安排设施准备与调试资料准备请柬及确认排练Ｂ、步骤49二、药品销售的基本流程二、药品销售的基本流程50（一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表经销商商务代表商务代表商务代表劳动厅局药店定点定点医院卫生厅局行政管理招标管理医疗保险报销用药目录医务代表消费者广告宣传审批广告药品检验办营销员证药品监督管理局医生店员办准销证医政管理（一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表51（二）五大步骤１、调研２、计划３、准备４、拜访５、总结（二）五大步骤52１、调研内容

●外部环境●微观市场医院基本资料

医院进药程序

医院权力架构

医院用药情况

竞争产品情况

医院与商业关系

目标客户个人资料

专业委员会

人事信息

其它１、调研内容

●外部环境53２、制定市场计划●长期计划短期计划●市场分析开发目标开发策略行动计划

医竞产目Ｓ销市产竞推客目销推执

院争品标Ｗ售场品争广户标售广行

市对市客Ｏ目目开策组管客行预与

场手场户Ｔ标标发略合理户动算评

分分定确分策策系服计估

析析位定析略略统务划方计法

划２、制定市场计划54３、访前准备确定目标复习资料考虑方式选择时间准备道具预测可能问题３、访前准备55４、客户拜访开场白建立可信度探查需要满足需要处理反对意见参与称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技能询问聆听产品满足其它满足缓冲探询聆听答复沟通成交４、客户拜访参与称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技56５、总结分析回顾调整资料分析第二次循环５、总结分析57三、产品如何进医院（一）进医院的形式

代理形式全面代理半代理直销形式注册销售公司医药公司过票厂家直接开票三、产品如何进医院58（二）产品进医院的一般程序制定公司访问计划取得医院基本资料填写医院调查表探查医院权力结构分析药委会组成公司促销人员大区经理审批费用预算制定营销方案营销小组科室主任药房主任院长医生分销商促销人员药房开户进药（二）产品进医院的一般程序制定公司访问计划取得医院基本资料填59（三）、进院方法

●新产品推广会

●学会的学术会议

●经销商协助

●药事委员会或相关成员推荐

●临床科室主任推荐

●医院内知名专家、教授推荐

●分管院长或院长特批

●各种学会推荐或相应成员推荐

●间接人际关系

●广告强迫进货

●行政手段

●试销

●其它（三）、进院方法

●新产品推广会

60四、如何进行临床促销一对一促销

一对多促销

人员对科室促销

公司对医院促销

公司对医院系统促销

一对一促销

公司对药房促销

对门诊病人促销

对住院病人促销对医护人员促销对药房工作人员促销对病人促销四、如何进行临床促销一对一促销

61五、如何处理经销商的关系五、如何处理经销商的关系62（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医院从哪些医药公司进货资信实力能否与厂家合作开发经理和业务员的精神面貌及工作状态是否积极能向哪些医院供货综合考虑确定经销商首次发货需两证一照，正式合同等资料商业谈判价格付款时间货运方式让利形式纠纷处理区域总经销签定合同按公司管理程序申请发货，开增值税发票送货送票经销商直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司向经销商收取货款电汇汇票公司开户银行综合考虑（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医63（二）如何与经销商打交道

（1）坚持原则不让步

（2）避实就虚

（3）比较销售量与利润两种指标

（4）定期拜访

（5）当好参谋

（6）不索要钱物

（7）言而有信

（8）注意个人形象

（9）了解、理解经销商

（10）分清经销商体制区别

（11）研究送礼技巧

（12）有良好的耐心（二）如何与经销商打交道

（1）坚持原则不64（三）如何进行经销商管理

(1)销售额增长率(11)访问状况

(2)销售额统计(12)人际关系

(3)销售额比率(13)支持程度

(4)费用比率(14)信息传递

(5)货款回收状况(15)意见交流

(6)了解企业政策(16)对自己公司的关心程度

(7)销售品种(17)对自己公司的评价

(8)商品库存状况(18)建议的频度

(9)促销活动的参与状况(19)经销商资料的整理

(10)访问计划(20)商品的陈列

（三）如何进行经销商管理

(1)销售额增长65六、团体销售技巧（一）定义：指您向一个团体推销您的

观点、服务、产品或说服

他们的一种销售技巧。六、团体销售技巧66（二）特点（１）沟通、满足多数人的需求目的（２）有某项专业技能或共同需求的成年人（３）有不同的逻辑思维习惯（４）特定时间内完成（５）单位时间销售成本昂贵（二）特点67（三）给公司的利益

（１）增加本公司产品的使用率（２）增加医生对本公司的信赖感（３）树立本公司在医药界的形象（４）可接近更多的医生（５）促使医生对产品做深入的了解（６）使用集体的力量，使医生深信本

公司产品是最优秀的（三）给公司的利益68（四）如何做团体销售（１）会前前期：周密准备设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况准备演讲设备预约赴约预演排练避免摩菲效应（四）如何做团体销售69（2）会议中期：精心组织演讲内容结构

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