产品及销售技巧培训资料课件

零售-态度决定一切细节决定成败销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！产品及销售技巧培训抓住需求，专业销售零售-态度决定一切细节决定成败销售要主动出击！不能等待，等待11产品功能及常见问题解决1产品功能及常见问题解决2行车记录仪行业背景随着汽车保有量越来越高，而国内用车环境的持续恶劣，交通事故频繁发生，各种违法犯罪活动越来越隐蔽，事故评定、犯罪取证越来越困难，再加上“碰瓷”案等一系列事件的发生，使得广大车主迫切需要有一款可以随时记录相关事件发生的产品。车福将行车记录仪行业背景随着汽车保有量越来越高，而国内用车环境的持3功能介绍4.3寸高亮液晶显示屏分辨率1080p功能：前后双录；170度大广角；倒车后视功能；蓝玻防眩后视镜；重力感应停车监控，移动侦测；开机自动录像，循环录影；碰撞感应及一键锁屏功能。电压：12－24V广角170度大镜头，大光圈

多国语言菜单：中文简体、中文繁体、英语、德语、法语、葡萄牙语、意大利语、韩语等照片格式:JPEG.3M视频格式:MP4.30fps最大支持32GB高速卡功能介绍4.3寸高亮液晶显示屏分辨率1080p4车福将P20记录仪的优点A1080p分辨率目前市面上的行车记录仪的分辨率都是在720P左右,这种行车记录仪买过去以后其实对于我们的实际用处并不大,因为他的分辨率太小了就看不清楚前面的车牌号,真的事故发生了C170度广角广角大,拍摄的范围就越大,而且拍摄的画面也不会变形EHDR高动态技术自动平衡光源,太暗的光源或者太亮的地方都能够很清晰B三轴撞击感应器即重力感应很多行车记录仪没有重力感应的功能,当我们的内存满了以后,我们发生的事故视频就会被覆盖和删除,无法取证,我们这款就不会，一旦碰撞就立即锁定视屏，不会被覆盖和删除方便取证D循环录像不漏秒我们的行车记录仪既能完成储存工作，同时还要完成拍摄工作。如果行车记录仪只能完成保存，而不完成拍摄工作的话,那么中间没有进行拍摄的时间就是我们说的“漏秒”车福将P20记录仪的优点A1080p分辨率目前市面上的行车5车福将P20常见问题及解决方法A机器本身电量不足，通过外接电源给系统供电同时给电池充电不能开机C卡没插好或卡里有别的运行软件，把卡取出插好重新格式化一次不读卡和读卡错误E打开机器设置看是否设置了屏保，如果想长亮就关闭屏保录着录着黑屏了B打开机器设置，看是否设置了相关程序，然后重启机器开机不能自动录像D内存卡的问题，检测看是否是C10的高速内存卡，普通卡不支持高速录像录像时卡机F不出图像/或时有时无，进入AVIN界面看是否关闭如发现有关闭请打开AVIN./或检查摄像头是否接触良好倒车AVIN无效车福将P20常见问题及解决方法A机器本身电量不足，通过外接电601新机出现任何非人为因素的质量问题，可更换新机，已售出的机器出现的质量问题寄回公司质保，售后周期7个工作日内返回（物流运输时间不包含在内），售后延期所造成的客户损由我司承担一年内保修！02寄返修机到本公司请选择正规快递公司，并由发件方支付运费，快递公司送货上门。选择到付运费和不送货上门的快递公司，我公司将拒收快递。售后发回去的运费由我司承担03售后机器只针对裸机所发生的品质问题做售后，车充、支架、宝马线、延长线、TF卡等配件不在售后范围之内产品售后保障01新机出现任何非人为因素的质量问题，可更换新机，已售出的机7ONE2销售技巧培训ONE2销售技巧培训8

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。抓住需求，专业销售故事一销售是什么？一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早9

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。抓住需求，专业销售但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样10抓住需求，专业销售在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。抓住需求，专业销售在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于11抓住需求，专业销售销售是什么？帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。当然也离不开我们自己的销售技巧。

抓住需求，专业销售销售是什么？帮助有需求的人得到他们所需商品12抓住需求，专业销售用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！销售的基本原理抓住需求，专业销售用户最终购买某个产品的原因必然是该13抓住需求，专业销售树立正确的心态故事二一只兔子和一只乌龟相约赛跑，看谁最先到达山顶。比赛一开始兔子以飞驰的速度遥遥领先，而乌龟却慢悠悠的爬着，跑到一半兔子以为自己赢定了，不需要在那么拼命了，于是做在大树下懒懒地睡着了，等待自己睡醒后在跑，乌龟虽然爬得很慢还很吃力，不过它却一直不放弃，从没停下休息过，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超过了睡着的兔子，当兔子醒来时乌龟已经离终点只剩一步了。评论：其实在工作当中龟兔赛跑的案例无处不在，有的人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点。有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦肯做事。这两种人在职场上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每个人都不管能力强弱，都应该树立一个正确的良好的心态。抓住需求，专业销售树立正确的心态故事二一只兔子和一只乌龟相约14抓住需求，专业销售一项研究表明，91％的顾客会避开服务质量差的店铺，其中有80％的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的商店，20％的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱！

评语：

一位不满的客户平均会把他的抱怨转告8-10个人其中20%的客户在不满时，会转告20个人以上企业留给客户一个负面的印象后，往往需要12个正面印象方能弥补回来抓住需求，专业销售一项研究表明，91％的顾客会避开服务质量差15抓住需求，专业销售员工仪容仪表整洁工服干净，整洁、得体，头发长短适宜，指甲剪短，女员工淡妆上岗活力站姿正确，不依不靠，双手下垂，自然相握，走路轻盈，反映迅速亲和微笑亲切，待客热情，语速适中，使用礼貌用语健康形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型抓住需求，专业销售员工仪容仪表整洁工服干净，整洁、得体，头16抓住需求，专业销售导购七步曲----吸引顾客----留住顾客----了解需求----呈现价值----处理异议----建议购买----真诚送客主动互动询问引导体验对比宣传抓住需求，专业销售导----吸引顾客主17抓住需求，专业销售主动——吸引顾客吸引顾客的意义

----主动推销顾客，不然我们把机器卖给谁？

一般购买行车记录仪60%的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。所以，主动就是销售的开始。抓住需求，专业销售主动——吸引顾客吸引顾客的意义18抓住需求，专业销售主动——吸引顾客

卖机器，从主动推销顾客开始我们如何更好的，进行终端推销？1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步”2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响3、主动出击判断顾客类型，快速出真机抓住需求，专业销售主动——吸引顾客卖机器19抓住需求，专业销售互动——留住顾客留住顾客的意义

----顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！我们如何更好的，留住顾客？

1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。

2、利用产品武器---演示机器功能，视频。

疑问：顾客要求现场录制视播放频怎么办？可以现场录制视频给客户看，对比清晰度，解除客户疑问

抓住需求，专业销售互动——留住顾客留住顾客的意义20抓住需求，专业销售3、语言互动销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？（赞美顾客+用问题引导顾客）赞美顾客要素1：养成赞美的习惯赞美顾客要素2：养成及时赞美的习惯赞美顾客要素3：赞美要真诚而肯定抓住需求，专业销售3、语言互动21抓住需求，专业销售互动——留住顾客能有效化解矛盾的七句赞美语言：“你说的很有道理”“我认同你的观点”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“这个问题问的非常好”“谢谢你的建议”“我知道你这样说是为我好”抓住需求，专业销售互动——留住顾客能有效化解矛盾的七句赞美语22抓住需求，专业销售

了解客户的需求，找到销售的切入点解决客户的需求，实现销售询问——了解需求抓住需求，专业销售了解客户的需求，找到销售的切入点解决客户23抓住需求，专业销售询问——了解需求了解需求的意义----你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮流”之后，她问你“有没有前后双录的记录仪，我装一个来防碰瓷……”在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求。抓住需求，专业销售询问——了解需求了解需求的意义在你和顾客之24抓住需求，专业销售提出问题的原则（标准话术，四项了解和话术）

购买角色

什么职业

风格喜好

购买预算询问——了解需求抓住需求，专业销售提出问题的原则询问——了解需求25抓住需求，专业销售需要注意的问题：问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案不要忘记问“你今天选机器，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的问题，挖掘需求。询问——了解需求抓住需求，专业销售需要注意的问题：询问——了解需求26抓住需求，专业销售体验——呈现价值呈现价值的意义（FABE）----“特－优－利－证”是终端销售最有杀伤力的武器！各项功能的演示----停车监控，重力感应，前后录像，屏幕清晰度等抓住需求，专业销售体验——呈现价值呈现价值的意义（FABE）27抓住需求，专业销售

根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。一句话简介示例：车福将P20机器是市场上简洁安装的前后录像采用台湾全志记录仪芯片。4.3寸高清液晶显示屏，170度超大广角，带停车监控，开机自动录像，循环录像，碰撞感应及一键锁屏功能，内置喇叭，电压支持12-24V,独特蓝色防眩镜面设计，支持多国语言的转换，最大支持32GB高速卡体验——呈现价值抓住需求，专业销售根据客户的需求或偏好有侧重地介28抓住需求，专业销售如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！最常见的异议：价格异议示例：这个机器还不错，就是太贵了！安装好麻烦哦!注意：拒绝只是销售的开始！对比——处理异议抓住需求，专业销售如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下29如何能减少顾客异议？1、养成对比的习惯。2、处理完一次异议后，紧接着再提示一次成交。品牌问题功能问题售后问题价格问题对比——处理异议如何能减少顾客异议？对比——处理异议30抓住需求，专业销售异议处理的原则：Yes,but………….句式寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应示例：问：你们这个机器太贵了！我承受不起。答：是，但是这是维护司机的合法权益的利器,常在路上走,哪有不刮曾,对于不少横穿公路的人及骑自行车,摩托车在路上乱穿着。万一和他们发生刮碰,很有可能就会被敲诈嘞索一下,如果您有了行车记录仪,司机可以为自己提供有效的证据。许多交通事故就是由于违章引起的,安装了此产品以后,事故发生前后20秒的情景能够清晰再见,恢复交通,将监控录像记录回放,事故责任一目了然,交警处理事故快速准确,即可快速撤离现场恢复交通,又可保留事发时的有效证据,营造安全畅通的交通环境对比——处理异议抓住需求，专业销售异议处理的原则：对比——处理异议31抓住需求，专业销售作用：通过促成及时了解客户的心理，处理异议。时机：说明之后，只要客户当时没有异议，马上促成！常用方法：封闭式提问促成利用礼品促成引导——建议购买抓住需求，专业销售常用方法：引导——建议购买32抓住需求，专业销售成交信号引导——建议购买顾客不断点头时

顾客突然不再发问时顾客话题集中在某个商品上时顾客不讲话而若有所思时顾客开始注意价钱时顾客开始询问购买数量时顾客不断反复问同一问题时当顾客陷入沉思时当顾客问是否有其它颜色时当顾客问同伴觉得如何时当顾客开始套关系时当顾客迟迟不离开时抓住需求，专业销售成交信号引导——建议购买顾客不断点头时33抓住需求，专业销售“我到库房给您拿部新的？”“您是刷卡还是现金？”不问顾客，直接开票，让顾客交钱拿着票据，很自然的带顾客去收银台成交手法引导——建议购买抓住需求，专业销售“我到库房给您拿部新的？”成交手法引导——34抓住需求，专业销售引导——建议购买在呈现一到两项价值后，即开始提示成交每处理完一次异议，立刻提示一次成交营造一种热销的氛围和感觉！要鼓励顾客成交，给他信心！伪造顾客信息引导成交的技巧抓住需求，专业销售引导——建议购买在呈现一到两项价值后，即开35抓住需求，专业销售销售人员：您看你是要黑色款呢还是白色款？客户：我觉得还是有点贵，能不能便宜点？回答一：是，但维护司机的合法权益,常在路上走,哪有不刮曾,对于不少横穿公路的人及骑自行车,摩托车在路上乱穿着。万一和他们发生刮碰,很有可能就会被敲诈嘞索一下,如果您有了行车记录仪,可以为自己提供有效的证据。相比之下您觉得了？回答二：是，但记录仪可以将监控录像记录回放,事故责任一目了然,交警处理事故快速准确,即可快速撤离现场恢复交通,又可保留事发时的有效证据,防碰瓷利器，记录仪在手大路任我走，相信您比我更清楚。。。示例：注：有时客户已经事先看好型号，就不需要说明产品，直接促成成交就可以了。引导——建议购买抓住需求，专业销售示例：注：有时客户已经事先看好型号，就不需36宣传——真诚送客真诚送客的意义----让顾客享受品牌的服务，为再次购买和介绍朋友打下基础把记录仪声音调到最大建议顾客适用8GB以上的高速内存卡把配件点清、讲清楚日常使用细节（包括质保1年3个月内包换和需要的证件）抓住需求，专业销售宣传——真诚送客真诚送客的意义把记录仪声音调到最大抓住需求，37抓住需求，专业销售留下顾客信息，销售7天内进行一次顾客使用情况回访使用标准话术送客（如果您用了有什么还不太熟的随时回来找我，感觉还不错的话您帮我多宣传宣传，给我多介绍几个朋友来买哈）节假日的问候，活动前的知会宣传——真诚送客抓住需求，专业销售留下顾客信息，销售7天内进行一次顾客使用情38抓住需求，专业销售实践！总结！提高！成功！Thanks!抓住需求，专业销售实践！总结！提高！成功！Thanks!39零售-态度决定一切细节决定成败销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！产品及销售技巧培训抓住需求，专业销售零售-态度决定一切细节决定成败销售要主动出击！不能等待，等待401产品功能及常见问题解决1产品功能及常见问题解决41行车记录仪行业背景随着汽车保有量越来越高，而国内用车环境的持续恶劣，交通事故频繁发生，各种违法犯罪活动越来越隐蔽，事故评定、犯罪取证越来越困难，再加上“碰瓷”案等一系列事件的发生，使得广大车主迫切需要有一款可以随时记录相关事件发生的产品。车福将行车记录仪行业背景随着汽车保有量越来越高，而国内用车环境的持42功能介绍4.3寸高亮液晶显示屏分辨率1080p功能：前后双录；170度大广角；倒车后视功能；蓝玻防眩后视镜；重力感应停车监控，移动侦测；开机自动录像，循环录影；碰撞感应及一键锁屏功能。电压：12－24V广角170度大镜头，大光圈

多国语言菜单：中文简体、中文繁体、英语、德语、法语、葡萄牙语、意大利语、韩语等照片格式:JPEG.3M视频格式:MP4.30fps最大支持32GB高速卡功能介绍4.3寸高亮液晶显示屏分辨率1080p43车福将P20记录仪的优点A1080p分辨率目前市面上的行车记录仪的分辨率都是在720P左右,这种行车记录仪买过去以后其实对于我们的实际用处并不大,因为他的分辨率太小了就看不清楚前面的车牌号,真的事故发生了C170度广角广角大,拍摄的范围就越大,而且拍摄的画面也不会变形EHDR高动态技术自动平衡光源,太暗的光源或者太亮的地方都能够很清晰B三轴撞击感应器即重力感应很多行车记录仪没有重力感应的功能,当我们的内存满了以后,我们发生的事故视频就会被覆盖和删除,无法取证,我们这款就不会，一旦碰撞就立即锁定视屏，不会被覆盖和删除方便取证D循环录像不漏秒我们的行车记录仪既能完成储存工作，同时还要完成拍摄工作。如果行车记录仪只能完成保存，而不完成拍摄工作的话,那么中间没有进行拍摄的时间就是我们说的“漏秒”车福将P20记录仪的优点A1080p分辨率目前市面上的行车44车福将P20常见问题及解决方法A机器本身电量不足，通过外接电源给系统供电同时给电池充电不能开机C卡没插好或卡里有别的运行软件，把卡取出插好重新格式化一次不读卡和读卡错误E打开机器设置看是否设置了屏保，如果想长亮就关闭屏保录着录着黑屏了B打开机器设置，看是否设置了相关程序，然后重启机器开机不能自动录像D内存卡的问题，检测看是否是C10的高速内存卡，普通卡不支持高速录像录像时卡机F不出图像/或时有时无，进入AVIN界面看是否关闭如发现有关闭请打开AVIN./或检查摄像头是否接触良好倒车AVIN无效车福将P20常见问题及解决方法A机器本身电量不足，通过外接电4501新机出现任何非人为因素的质量问题，可更换新机，已售出的机器出现的质量问题寄回公司质保，售后周期7个工作日内返回（物流运输时间不包含在内），售后延期所造成的客户损由我司承担一年内保修！02寄返修机到本公司请选择正规快递公司，并由发件方支付运费，快递公司送货上门。选择到付运费和不送货上门的快递公司，我公司将拒收快递。售后发回去的运费由我司承担03售后机器只针对裸机所发生的品质问题做售后，车充、支架、宝马线、延长线、TF卡等配件不在售后范围之内产品售后保障01新机出现任何非人为因素的质量问题，可更换新机，已售出的机46ONE2销售技巧培训ONE2销售技巧培训47

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。抓住需求，专业销售故事一销售是什么？一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早48

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。抓住需求，专业销售但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样49抓住需求，专业销售在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。抓住需求，专业销售在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于50抓住需求，专业销售销售是什么？帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。当然也离不开我们自己的销售技巧。

抓住需求，专业销售销售是什么？帮助有需求的人得到他们所需商品51抓住需求，专业销售用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！销售的基本原理抓住需求，专业销售用户最终购买某个产品的原因必然是该52抓住需求，专业销售树立正确的心态故事二一只兔子和一只乌龟相约赛跑，看谁最先到达山顶。比赛一开始兔子以飞驰的速度遥遥领先，而乌龟却慢悠悠的爬着，跑到一半兔子以为自己赢定了，不需要在那么拼命了，于是做在大树下懒懒地睡着了，等待自己睡醒后在跑，乌龟虽然爬得很慢还很吃力，不过它却一直不放弃，从没停下休息过，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超过了睡着的兔子，当兔子醒来时乌龟已经离终点只剩一步了。评论：其实在工作当中龟兔赛跑的案例无处不在，有的人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点。有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦肯做事。这两种人在职场上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每个人都不管能力强弱，都应该树立一个正确的良好的心态。抓住需求，专业销售树立正确的心态故事二一只兔子和一只乌龟相约53抓住需求，专业销售一项研究表明，91％的顾客会避开服务质量差的店铺，其中有80％的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的商店，20％的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱！

评语：

一位不满的客户平均会把他的抱怨转告8-10个人其中20%的客户在不满时，会转告20个人以上企业留给客户一个负面的印象后，往往需要12个正面印象方能弥补回来抓住需求，专业销售一项研究表明，91％的顾客会避开服务质量差54抓住需求，专业销售员工仪容仪表整洁工服干净，整洁、得体，头发长短适宜，指甲剪短，女员工淡妆上岗活力站姿正确，不依不靠，双手下垂，自然相握，走路轻盈，反映迅速亲和微笑亲切，待客热情，语速适中，使用礼貌用语健康形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型抓住需求，专业销售员工仪容仪表整洁工服干净，整洁、得体，头55抓住需求，专业销售导购七步曲----吸引顾客----留住顾客----了解需求----呈现价值----处理异议----建议购买----真诚送客主动互动询问引导体验对比宣传抓住需求，专业销售导----吸引顾客主56抓住需求，专业销售主动——吸引顾客吸引顾客的意义

----主动推销顾客，不然我们把机器卖给谁？

一般购买行车记录仪60%的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。所以，主动就是销售的开始。抓住需求，专业销售主动——吸引顾客吸引顾客的意义57抓住需求，专业销售主动——吸引顾客

卖机器，从主动推销顾客开始我们如何更好的，进行终端推销？1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步”2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响3、主动出击判断顾客类型，快速出真机抓住需求，专业销售主动——吸引顾客卖机器58抓住需求，专业销售互动——留住顾客留住顾客的意义

----顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！我们如何更好的，留住顾客？

1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。

2、利用产品武器---演示机器功能，视频。

疑问：顾客要求现场录制视播放频怎么办？可以现场录制视频给客户看，对比清晰度，解除客户疑问

抓住需求，专业销售互动——留住顾客留住顾客的意义59抓住需求，专业销售3、语言互动销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？（赞美顾客+用问题引导顾客）赞美顾客要素1：养成赞美的习惯赞美顾客要素2：养成及时赞美的习惯赞美顾客要素3：赞美要真诚而肯定抓住需求，专业销售3、语言互动60抓住需求，专业销售互动——留住顾客能有效化解矛盾的七句赞美语言：“你说的很有道理”“我认同你的观点”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“这个问题问的非常好”“谢谢你的建议”“我知道你这样说是为我好”抓住需求，专业销售互动——留住顾客能有效化解矛盾的七句赞美语61抓住需求，专业销售

了解客户的需求，找到销售的切入点解决客户的需求，实现销售询问——了解需求抓住需求，专业销售了解客户的需求，找到销售的切入点解决客户62抓住需求，专业销售询问——了解需求了解需求的意义----你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮流”之后，她问你“有没有前后双录的记录仪，我装一个来防碰瓷……”在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求。抓住需求，专业销售询问——了解需求了解需求的意义在你和顾客之63抓住需求，专业销售提出问题的原则（标准话术，四项了解和话术）

购买角色

什么职业

风格喜好

购买预算询问——了解需求抓住需求，专业销售提出问题的原则询问——了解需求64抓住需求，专业销售需要注意的问题：问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案不要忘记问“你今天选机器，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的问题，挖掘需求。询问——了解需求抓住需求，专业销售需要注意的问题：询问——了解需求65抓住需求，专业销售体验——呈现价值呈现价值的意义（FABE）----“特－优－利－证”是终端销售最有杀伤力的武器！各项功能的演示----停车监控，重力感应，前后录像，屏幕清晰度等抓住需求，专业销售体验——呈现价值呈现价值的意义（FABE）66抓住需求，专业销售

根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。一句话简介示例：车福将P20机器是市场上简洁安装的前后录像采用台湾全志记录仪芯片。4.3寸高清液晶显示屏，170度超大广角，带停车监控，开机自动录像，循环录像，碰撞感应及一键锁屏功能，内置喇叭，电压支持12-24V,独特蓝色防眩镜面设计，支持多国语言的转换，最大支持32GB高速卡体验——呈现价值抓住需求，专业销售根据客户的需求或偏好有侧重地介67抓住需求，专业销售如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！最常见的异议：价格异议示例：这个机器还不错，就是太贵了！安装好麻烦哦!注意：拒绝只是销售的开始！对比——处理异议抓住需求，专业销售如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下68如何能减少顾客异议？1、养成对比的习惯。2、处理完一次异议后，紧接着再提示一次成交。品牌问题功能问题售后问题价格问题对比——处理异议如何能减少顾客异议？对比——处理异议69抓住需求，专业销售异议处理的原则：Yes,but………….句式寒暄赞美