美容导师理应具备的职责与能力课件

美导应具备的能力与职责1海德企划美导应具备的能力与职责1海德企划导师的主要工作是什么?是到美容院里做美容师?还是以培训、促销为主2海德企划导师的主要工作是什么?是到美容院里做美容师?2海德企划什么样的导师才是好导师?什么也不会会做不会教会教不会做会教又会做3海德企划什么样的导师才是好导师?什么也不会3海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：销售循环4海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的经营状况２、跟加盟店确定到店日期、内容３、同加盟店沟通培训计划和促销案４、及时了解库存，督促补货5海德企划一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的经营状况5海德企交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：销售循环6海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方二、注意事项１、工作计划与目标一定要与上级沟通要上级了解你想做什么行程安排是怎么样的7海德企划二、注意事项１、工作计划与目标一定要与上级沟通7海德企２、不要乱许愿不在范围内之事不要承诺对加盟店老板方面对加盟店员工方面8海德企划２、不要乱许愿不在范围内之事不要承诺8海德企划３、生活方面不要要求太多起居方面饮食方面9海德企划３、生活方面不要要求太多起居方面9海德企划４、到店要多做力所能及的事勤快嘴甜会做人10海德企划４、到店要多做力所能及的事勤快10海德企划５、忌到加盟店处抱怨

忌评论公司的优缺点忌说流言蜚语忌议他人长短忌谈工资收入11海德企划５、忌到加盟店处抱怨

忌评论公司的优缺点11海德企划６、保留商业秘密切忌透漏产品折数对此特别感兴趣者有：加盟店之员工终端顾客12海德企划６、保留商业秘密切忌透漏产品折数12海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：循环销售13海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方三、行销方式1、促销目标分类2、促销方式分类3、行销基本应对话术4、行销应避免的不当之说词5、扮演倾听者6、倾听艺术原则7、发问的技巧8、业务失败的原因分析14海德企划三、行销方式1、促销目标分类14海德企划1、促销目标分类刺激客户的消费总额针对客户单次销售的提升针对商品消费金额的提升推广特定的项目或疗程推广特定的商品客户总量的提升建立主顾客的持续消费15海德企划1、促销目标分类刺激客户的消费总额15海德企划2、促销方式分类⑴特价促销⑼预期心理促销⑵赠品式促销⑽特别名目促销⑶搭配式促销⑾公开活动促销⑷尝试性促销⑿比赛式促销⑸抽奖式促销⒀口碑式促销⑹累计消费回馈⒁升等享受促销⑺携伴同行回馈⒂奖励式促销⑻异业结盟促销16海德企划2、促销方式分类⑴特价促销⑼预期心⑴特价促销在特别的节日,时段或特定的商品以特价的形式吸引新顾客增加销售几率建议用最畅销的商品或被大部分客户认同的商品17海德企划⑴特价促销在特别的节日,时段或特定的商品以特价的形⑵赠品式促销以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商品、服务，此办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确18海德企划⑵赠品式促销以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商⑶搭配式促销以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受新商品或新服务19海德企划⑶搭配式促销以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的⑷尝试性促销以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务20海德企划⑷尝试性促销以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或⑸抽奖式促销以趣味式抽奖带动消费气氛21海德企划⑸抽奖式促销以趣味式抽奖21海德企⑹累计消费回馈以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿22海德企划⑹累计消费回馈以一段期间消费累计，带动主顾客消费意⑺携伴同行回馈为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动23海德企划⑺携伴同行回馈为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之⑻异业结盟促销和目标客户定位相同的服务或商品，互相搭配引介客源，彼此作为促销之赠品借势(借力使力不费力)24海德企划⑻异业结盟促销和目标客户定位相同的服务或商⑼预期心理促销藉由活动方案即将结束引发顾客立刻购买行动25海德企划⑼预期心理促销藉由活动方案即将结束25海⑽特别名目促销以顾客生日、纪念日为名给予特别之利益，诱发消费26海德企划⑽特别名目促销以顾客生日、纪念日为⑾公开活动促销以公开、公益、教育、座谈等活动，增加与目标客户的接触机会27海德企划⑾公开活动促销以公开、公益、教育、座谈⑿比赛式促销以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度调动客户的参与性(互动)28海德企划⑿比赛式促销以美容效果之感受甄选或以美容化⒀口碑式促销以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与29海德企划⒀口碑式促销以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参⒁升等享受促销一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等30海德企划⒁升等享受促销一般会以白金卡、金卡、银⒂奖励式促销针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功31海德企划⒂奖励式促销针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺3、行销基本应对话术（说话技巧）

抓住重点（沟通主题具体、精简）沟通五部曲（认同、赞美、举例、反问、缔结）速度适中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑脸人）察言观色（看对方反应调整说话情境）间接指出对方错误（人人都爱面子）32海德企划3、行销基本应对话术（说话技巧）

抓住重点（沟3、行销基本应对话术（说话技巧）

善用形容词（增强说话效果）叫出对方的名字与头衔（表示观切与尊重）以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞）避免滔滔不绝（让对方有说话机会）善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）33海德企划3、行销基本应对话术（说话技巧）

善用形容词（增强说话效3、行销基本应对话术（说话技巧）清楚传达讯息（让对方了解有关资讯）保持合适谈话距离（视人际关系亲疏而调整）以自然姿势辅助说话（不装腔作势）以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）重述与整理对方语意（对方语意不清时）入到对方话中（融入对方话题）34海德企划3、行销基本应对话术（说话技巧）清楚传达讯息（让对方了解有关4、行销应避免的不当之说词

改变话题（沟通时突然出现与主题无关的话）做不到的保证（明明做不到的事，却说：“没问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了）言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服）问“是”与“不是”的问题（沟通时让对方只有在“是”与“不是”之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了）35海德企划4、行销应避免的不当之说词

改变话题（沟通时突然出现与主题无4、行销应避免的不当之说词

过早下判断（未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通）连串问问题（一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）出现不雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等）36海德企划4、行销应避免的不当之说词

过早下判断（未充分了解对方就判断4、行销应避免的不当之说词

过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质）问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦）在干扰的环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服）伤感情的拒绝词（拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些）37海德企划4、行销应避免的不当之说词

过长时间沟通（沟通时间过长，彼此5、扮演倾听者光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术38海德企划5、扮演倾听者光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”6、倾听艺术原则

停止说话精神集中听对方说话让对方轻松有兴趣说话耐心听话避免争论与批评提示你想听的话协助整理对方的话与说话者一齐融入他的话中提问题作进一步沟通39海德企划6、倾听艺术原则

停止说话39海德企划7、发问的技巧学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问最有效的行销方法是25%的发问与谈话，75%的聆听根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作40海德企划7、发问的技巧学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关

8、业务失败的原因分析

15%不适当的产品介绍或示范15%不良或有问题的产管阶层20%差劲的言词或表面沟通技巧50%个人的态度是否积极41海德企划

8、业务失败的原因分析

15%不适当的产品介绍或交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：循环销售42海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方四、销售循环（一）寻找准客户（二）接洽（三）搜寻准客户资料（四）分析准客户需要（五）销售面谈（六）异议处理（七）成交（八）售后服务43海德企划四、销售循环（一）寻找准客户43海德企划（一）寻找准客户1、我的销售对象——美容院外因：经营面积经营地点经营品牌内因：年龄资金需求44海德企划（一）寻找准客户1、我的销售对象——美容院44海德企划（一）寻找准客户2、开拓准客户的方法直接拜访连锁介绍接收前任业务代表的客户资料用心耕耘您的客户销售信函展示会扩大你的人际关系网45海德企划（一）寻找准客户2、开拓准客户的方法45海德企划（一）寻找准客户3、做好准客户管理（有希望成交的客户具有以下条件）有支付能力有意愿必要性影响力4、表格管理46海德企划（一）寻找准客户3、做好准客户管理46海德企划（二）、接洽1、第一印象2、仪容、仪表、仪态3、标准的开场白47海德企划（二）、接洽1、第一印象47海德企划（三）搜寻准客户资料1、经营历史2、经营品牌3、实际经营情况4、发展目标5、个人资料48海德企划（三）搜寻准客户资料1、经营历史48海德企划（四）分析准客户需要1、表面需要：赚钱图谋更大的发展2、潜在的需要：虚荣心野心责任感49海德企划（四）分析准客户需要1、表面需要：赚钱49海德企（四）分析准客户需要3、如何找出需求状态询问法问题询问法暗示询问法以上与商品介绍结合在一起最好（产品性质说明解释长处优点）50海德企划（四）分析准客户需要3、如何找出需求50海德企划（五）销售面谈1、公司介绍：公司历史公司现状公司目标2、产品情况：产品特性产品利益51海德企划（五）销售面谈1、公司介绍：公司历史51海德企划（五）销售面谈3、利益分析：活动方案4、自身责任：为什么选择专业线个人目标52海德企划（五）销售面谈3、利益分析：活动方案52海德企划（六）异议处理1、异议的类型不需要没有钱不着急不信任需要比较53海德企划（六）异议处理1、异议的类型53海德企划（六）异议处理2、异议处理的一般方式聆听体恤分析要求54海德企划（六）异议处理2、异议处理的一般方式54海德企划（七）成交1、从一开始就要有成交的意识2、成交需要勇气3、成交的技巧二择一信任成交方式假设成交方式55海德企划（七）成交1、从一开始就要有成交的意识55海德企划再次强调充分准备的好处

（推销你对产品的记忆）反对读书用背的方式……要充分理解活用！但不背熟？没有充分熟悉……又如何能融会贯通？销售一路长红呢？何谓七遍论？意义何在？我是产品的化身（三句话不离本行）56海德企划再次强调充分准备的好处

（推销你对产品的记忆）反对读书用背再次强调充分准备的好处

（推销你对产品的记忆、顾问式销售我们的产品）完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、对客户，如何做？何时做？谁去做？时间表？教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来，中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠品不断帮美容院办发表会……（体现身教与言教的重要）发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。另外练习、练习、再练习57海德企划再次强调充分准备的好处

（推销你对产品的再次强调充分准备的好处

（顾问式销售我们的产品）

销售是一种把我们对产品的信心建立在客户的行为上请您记得，您不只是卖产品给客户而已，您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户感到格外的满意生意的成败通常紧系于客户对您的印象，美容师最重要的目的就是要把产品销售出去58海德企划再次强调充分准备的好处

（顾问式销售我们的产品）销售是再次强调充分准备的好处

能与客户签约，是一切努力的最后体现，不是硬要就有！是水到渠成！

59海德企划再次强调充分准备的好处能与客户签约，是一切努力的最后体萱姿国际企业集团

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60海德企划萱姿国际企业集团

版权所有不得翻录

www.g演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！美导应具备的能力与职责62海德企划美导应具备的能力与职责1海德企划导师的主要工作是什么?是到美容院里做美容师?还是以培训、促销为主63海德企划导师的主要工作是什么?是到美容院里做美容师?2海德企划什么样的导师才是好导师?什么也不会会做不会教会教不会做会教又会做64海德企划什么样的导师才是好导师?什么也不会3海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：销售循环65海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的经营状况２、跟加盟店确定到店日期、内容３、同加盟店沟通培训计划和促销案４、及时了解库存，督促补货66海德企划一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的经营状况5海德企交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：销售循环67海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方二、注意事项１、工作计划与目标一定要与上级沟通要上级了解你想做什么行程安排是怎么样的68海德企划二、注意事项１、工作计划与目标一定要与上级沟通7海德企２、不要乱许愿不在范围内之事不要承诺对加盟店老板方面对加盟店员工方面69海德企划２、不要乱许愿不在范围内之事不要承诺8海德企划３、生活方面不要要求太多起居方面饮食方面70海德企划３、生活方面不要要求太多起居方面9海德企划４、到店要多做力所能及的事勤快嘴甜会做人71海德企划４、到店要多做力所能及的事勤快10海德企划５、忌到加盟店处抱怨

忌评论公司的优缺点忌说流言蜚语忌议他人长短忌谈工资收入72海德企划５、忌到加盟店处抱怨

忌评论公司的优缺点11海德企划６、保留商业秘密切忌透漏产品折数对此特别感兴趣者有：加盟店之员工终端顾客73海德企划６、保留商业秘密切忌透漏产品折数12海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：循环销售74海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方三、行销方式1、促销目标分类2、促销方式分类3、行销基本应对话术4、行销应避免的不当之说词5、扮演倾听者6、倾听艺术原则7、发问的技巧8、业务失败的原因分析75海德企划三、行销方式1、促销目标分类14海德企划1、促销目标分类刺激客户的消费总额针对客户单次销售的提升针对商品消费金额的提升推广特定的项目或疗程推广特定的商品客户总量的提升建立主顾客的持续消费76海德企划1、促销目标分类刺激客户的消费总额15海德企划2、促销方式分类⑴特价促销⑼预期心理促销⑵赠品式促销⑽特别名目促销⑶搭配式促销⑾公开活动促销⑷尝试性促销⑿比赛式促销⑸抽奖式促销⒀口碑式促销⑹累计消费回馈⒁升等享受促销⑺携伴同行回馈⒂奖励式促销⑻异业结盟促销77海德企划2、促销方式分类⑴特价促销⑼预期心⑴特价促销在特别的节日,时段或特定的商品以特价的形式吸引新顾客增加销售几率建议用最畅销的商品或被大部分客户认同的商品78海德企划⑴特价促销在特别的节日,时段或特定的商品以特价的形⑵赠品式促销以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商品、服务，此办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确79海德企划⑵赠品式促销以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商⑶搭配式促销以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受新商品或新服务80海德企划⑶搭配式促销以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的⑷尝试性促销以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务81海德企划⑷尝试性促销以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或⑸抽奖式促销以趣味式抽奖带动消费气氛82海德企划⑸抽奖式促销以趣味式抽奖21海德企⑹累计消费回馈以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿83海德企划⑹累计消费回馈以一段期间消费累计，带动主顾客消费意⑺携伴同行回馈为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动84海德企划⑺携伴同行回馈为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之⑻异业结盟促销和目标客户定位相同的服务或商品，互相搭配引介客源，彼此作为促销之赠品借势(借力使力不费力)85海德企划⑻异业结盟促销和目标客户定位相同的服务或商⑼预期心理促销藉由活动方案即将结束引发顾客立刻购买行动86海德企划⑼预期心理促销藉由活动方案即将结束25海⑽特别名目促销以顾客生日、纪念日为名给予特别之利益，诱发消费87海德企划⑽特别名目促销以顾客生日、纪念日为⑾公开活动促销以公开、公益、教育、座谈等活动，增加与目标客户的接触机会88海德企划⑾公开活动促销以公开、公益、教育、座谈⑿比赛式促销以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度调动客户的参与性(互动)89海德企划⑿比赛式促销以美容效果之感受甄选或以美容化⒀口碑式促销以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与90海德企划⒀口碑式促销以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参⒁升等享受促销一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等91海德企划⒁升等享受促销一般会以白金卡、金卡、银⒂奖励式促销针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功92海德企划⒂奖励式促销针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺3、行销基本应对话术（说话技巧）

抓住重点（沟通主题具体、精简）沟通五部曲（认同、赞美、举例、反问、缔结）速度适中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑脸人）察言观色（看对方反应调整说话情境）间接指出对方错误（人人都爱面子）93海德企划3、行销基本应对话术（说话技巧）

抓住重点（沟3、行销基本应对话术（说话技巧）

善用形容词（增强说话效果）叫出对方的名字与头衔（表示观切与尊重）以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞）避免滔滔不绝（让对方有说话机会）善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）94海德企划3、行销基本应对话术（说话技巧）

善用形容词（增强说话效3、行销基本应对话术（说话技巧）清楚传达讯息（让对方了解有关资讯）保持合适谈话距离（视人际关系亲疏而调整）以自然姿势辅助说话（不装腔作势）以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）重述与整理对方语意（对方语意不清时）入到对方话中（融入对方话题）95海德企划3、行销基本应对话术（说话技巧）清楚传达讯息（让对方了解有关4、行销应避免的不当之说词

改变话题（沟通时突然出现与主题无关的话）做不到的保证（明明做不到的事，却说：“没问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了）言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服）问“是”与“不是”的问题（沟通时让对方只有在“是”与“不是”之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了）96海德企划4、行销应避免的不当之说词

改变话题（沟通时突然出现与主题无4、行销应避免的不当之说词

过早下判断（未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通）连串问问题（一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）出现不雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等）97海德企划4、行销应避免的不当之说词

过早下判断（未充分了解对方就判断4、行销应避免的不当之说词

过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质）问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦）在干扰的环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服）伤感情的拒绝词（拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些）98海德企划4、行销应避免的不当之说词

过长时间沟通（沟通时间过长，彼此5、扮演倾听者光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术99海德企划5、扮演倾听者光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”6、倾听艺术原则

停止说话精神集中听对方说话让对方轻松有兴趣说话耐心听话避免争论与批评提示你想听的话协助整理对方的话与说话者一齐融入他的话中提问题作进一步沟通100海德企划6、倾听艺术原则

停止说话39海德企划7、发问的技巧学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问最有效的行销方法是25%的发问与谈话，75%的聆听根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作101海德企划7、发问的技巧学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关

8、业务失败的原因分析

15%不适当的产品介绍或示范15%不良或有问题的产管阶层20%差劲的言词或表面沟通技巧50%个人的态度是否积极102海德企划

8、业务失败的原因分析

15%不适当的产品介绍或交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：循环销售103海德企划交流题纲第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事项第三：行销方四、销售循环（一）寻找准客户（二）接洽（三）搜寻准客户资料（四）分析准客户需要（五）销售面谈（六）异议处理（七）成交（八）售后服务104海德企划四、销售循环（一）寻找准客户43海德企划（一）寻找准客户1、我的销售对象——美容院外因：经营面积经营地点经营品牌内因：年龄资金需求105海德企划（一）寻找准客户1、我的销售对象——美容院44海德企划（一）寻找准客户2、开拓准客户的方法直接拜访连锁介绍接收前任业务代表的客户资料用心耕耘您的客户销售信函展示会扩大你的人际关系网106海德企划（一）寻找准客户2、开拓准客户的方法45海德企划（一）寻找准客户3、做好准客户管理（有希望成交的客户具有以下条件）有支付能力有意愿必要性影响力4、表格管理107海德企划（一）寻找准客户3、做好准客户管理46海德企划（二）、接洽1、第一印象2、仪容、仪表、仪态3、标准的开场白108海德企划（二）、接洽1、第一印象47海德企划（三）搜寻准客户资料1、经营历史2、经营品牌3、实际经营情况4、发展目标5、个人资料109海德企划（三）搜寻准客户资料1、经营历史48海德企划（四）分析准客户需要1、表面需要：赚钱图谋更大的发展2、潜在的需要：虚荣心野心责任感110海德企划（四）分析准客户需要1、表面需要：赚钱49海德企（四）分析准客户需要3、如何找出需求状态询问法问题询问法暗示询问法以上与商品介绍结合在一起最好（产品性质说明解释长处优点）111海德企划（四）分析准客户需要3、如何找出需求50海德企划（五）销售面谈1、公司介绍：公司历史