经典销售113个问题

接触过培训Q:你说的我都知道，我自己就是管理学毕业（我在浙大看了）：A:中层“是的，对的，正因为你是学管理的，我才和你谈，和别人谈，别人也不懂啊”A:老板“有您这样的想法太好了，晚辈实在佩服您，您真是“活到老，学到老”的典范，所以清华的学习还不够啊，您还要参加金蓝盟的实战培训啊”分析：1人力资源部经理，卖弄特点！不要和他博弈！最重要但最不受重视！最没有权利的，老板一个月可能都见不了他一次；企业最重要的部门是生产和营销；正因为不受重视，所以他希望得到你的重视，你好。Q:刚刚参加政府组织的培训，而且是免费的，没有时间参加你们的课程A:很好，我很赞同您这种学习精神，两天的课程下来能说说您的感受吗？能分享一下吗？所以啊，我们的课程不同之处在于，讲透，讲细，讲到操作面；学习最重要的不是价格的问题，而是时间的问题，时间才是最大的成本，两天时间应该学最有效的课程，最有用的套路，工具和方法。培训从来不是金蓝盟盈利的目的，只是展示实力的窗口。Q：听课没用的，我每天都有学习，你们讲的都是理论的东西A:张总，我非常理解您去听了一个不应该听的课，但古人云，一朝被蛇咬十年怕井绳，任何行业都有良莠不齐的，我也非常理解您的心情，但是无论我们合作与否，我希望把我们金蓝盟的辅导脉络和您做一个分享，如果确实对您有用，那就再好不过了，但是如果您认为我们没用，那就当我们今天做了一个分享了，然后倒入目标管理模型。Q:这些课程我02年已经学过了，比如你大学毕业了，回去再让你学大一，你学吗？A：很好张总，我非常赞同你的做法，在2002年，能学习的企业家是凤毛麟角的，所以我非常赞同您的做法。那么张总，请问，2002年所学到的，和今天所学到的难道没有区别吗？在2002年，中国的GDP连世界前10都没有进入，但是在今天，2011年，中国的GDP已经成为世界第二。那么02年的竞争，和今天的竞争，哪一个更酷烈呢？所以张总，社会这所大学，什么时候才叫做毕业呢？所以我很赞同您学习的态度“活到老学到老”，比如说，今天我们更应该采取的是系统制胜！那么这个系统是什么呢？（导入目标管理模型）5.Q：一般年底前安排来年的计划A：很好，我很赞同您的这种计划性，但是，一个企业一年做一次计划您不认为太漫长了吗？我倒是认为这一年的计划应该拆分成月计划、周计划、日计划，您同意吗？所以我们的课程是您计划的补充，而不是打乱你们的计划。同时，我们也不是一家培训公司，您和我们合作的目的是提升企业的运营水平，因为我们有一套模型，一个企业总得有一个目标、、、（导入目标管理模型）6.Q：华缘：对于客户把自己和对方合作的真实想法说出来时候，而且说我们的销售模式不好时？（给对方客户为什么帮他们介绍客户）A：张总，非常感谢对我们金蓝盟中肯的建议啊，通过您这段谈话，我很欣赏您是一个非常坦诚的老板啊，对于您这两个问题，晚辈后生谈不上回答，谈的不对的，请您指正，谈对的，希望与您分享，第一，我们没有自己的商学院，但是张总，您做企业愿意找一个教授来做总经理吗？您认为按照书本来做企业就一定能做大吗？我们专家组说，管理学是一本标准的实践学，他来自于实践，不是一个MBA，PDA，无论是谁来操盘您的企业，他刚刚毕业您放心吗？因此，金蓝盟的老师，他不仅有高的学历，他还有丰富的企业阅历，您同意这样的人来操作您的企业吗？您愿意去尝试吗？第二、您谈到了销售模式的问题，您提的很好，这恰恰是金蓝盟的强项，金蓝盟在中国经济最发达的18个地区建立了分支机构，请问健峰有没有走出宁波呢？这一切肯定有我们自己的模式，你可以去任何一家金蓝盟的机构去考察，你会一眼就认出这是金蓝盟的人，我们有统一的销售流程、销售训练，价值观（爱心，善行，共赢），我们有统一的使命，（改变……），所以张总，我们金蓝盟是有模式的，但是最佳的模式就是踏雪无痕，您认为真正的销售，不给你打电话就可以成交吗？如果你们公司的销售也都是这样，那前景却不美妙哦，我倒更愿意相信，你的业务团队愈战愈勇，虽然是屡战屡败，那也是虽败尤荣啊！因此，我们是有模式的，这个模式是什么呢，一个企业总是要有一个目标、、、接触过咨询7.Q:和其他咨询公司有合作，暂时不需要A:我很赞同您的做法，据可靠数据调研，世界500强全部都找咨询公司，找咨询公司的企业不一定会成为500强，但500强的企业都找咨询公司，而且一般不是一家两家，而是多家同时进入，所以张总我请教一下，您和这家公司合作的领域和范围是什么呢？难道您在咨询的过程中，您不需要有一套方式和方法来验证一下这家咨询公司做的对还是错吗？（张总您不需要了解其他咨询公司如何做咨询的吗？您不需要了解一下其他咨询公司的辅导脉络？），张总，因此我还是要和您介绍一下我们是怎样来做咨询的，一个企业都得有一个目标、、、因此，我今天不是来谈合作的，但您总要判别一下您的合作伙伴怎样，选择咨询公司是企业的大事，虽然花钱不多，但是却关系到企业的生死！8.Q:07年和咨询公司合作过，来了7、8个人，没有提升反而更乱了，自己也更累了A：是的张总，选择咨询公司最重要的不是价钱，而是效果！因为他是您的投资，投资就一定要有回报，咨询的投资所带来的是企业系统盈利的基盘！而您刚才提到的这家咨询公司，作为同行，我们不便于评价，但是，一个咨询公司，一定要有三个关键指标，历史、硬件、软件（详细阐述）（销售人员就是讲故事，打比方）（譬如说，今天您为您的孩子选择老师，您是选择良师还是庸师？良师会把孩子培养成才；庸师，就会误人子弟；）金蓝盟14年时间，辅导3000多家企业，其中成倍数发展的就有800多家。我们14年在辅导企业的过程中，是用数据说话，用效果说话。因此，我们秉承实战、实效的精神（导入目标结果管理模型）9.Q：以前和咨询公司合作过，效果不好，反而还有反作用，今年刚恢复元气，你们的课程太贵了，来考察还这么贵？A：我非常理解您的感受，而且有很多课程还是免费的呢，那么您需要的是价值，还是的在乎价格呢？（最常见的问题，改变他的决策模型，从价格走向价值）那么这堂课程给您带来的价值，如果不能超过这个价格，我小张必然登门谢罪，将您的费用全部退还。免费的并不是完全没效果的，但是大多数都是无效的。（强势老板）天下没有免费的午餐，难道您的客户嫌您的产品昂贵的时候，难道您也会降价吗？你认同吗？所以我对我们的课程是绝对有信心的，我一定要将这个信息传递给您！时机不成熟，需要再考虑10.Q：我考虑好了我会和你们联系的，你们的两堂课程我都非常满意！(包装目的）A：我非常欣赏您谨慎的风格（思考型老板），也感谢您对前两次课程的赞誉（美誉）。因此，我今天拜访（致电）您，并不是要推销任何产品（都要包装你的目的），而是要向您传递最前沿的管理资讯，这是我小张为您提供帮助的范畴。当然，您可以拒绝我小张，也可以拒绝金蓝盟，但是您没有理由拒绝您企业的发展成长。因此，这次小张不是来和您沟通什么课程，而是代表金蓝盟的前后500多名专家给您介绍一下如何让企业速提升的模型（导入目标结果管理模型）Q:有需要我会联系你的A:好的张总，那您什么时候有需要呢？您不认为您现在就有需要吗？您认为您需要什么呢？您认为您真的不需要管理的提高，企业的做大和做强吗？所以我认为这正是您需要的时候；（再联系）这是您的意见，还是企业的意见，这是您今天的意见，还是对未来的期望呢？今天您的企业什么问题都没有，但您并不能保障您的企业未来没有问题，一等老板预测问题，防范问题；二等老板分析和解决问题；三等老板对问题视而不见！那请问您是哪一种呢？分析：（这是成功的第一关，即便是把他激怒，也再所不辞！没有好印象，也得有个坏印象！人过留名（人过不留名，不知张三李四），雁过留声（雁过不留声，不知春夏秋冬）注意事项：一进门就提交资料，这是做业务的大忌！进门第一件事，不是递资料，有时也不递交名片，要是走的时候，已经把他拿下了，才给他名片；针对这种客户要紧追不舍，撬开客户的嘴巴Q:你不用说什么，我也了解金蓝盟，有需要我会联系你的——（随弯就弯，借力打力，比如：西边出来一个太阳，为什么会出现一个太阳呢？在西边出现太阳正常吗？），1合作过的2没有合作过，受到我们频频骚扰的；3听说过，A:“对的，既然张总您了解金蓝盟，您对金蓝盟是怎么评价的呢？您什么时候需要呢？您不认为企业管理什么时候是需要的呢？”做业务是一种压迫感；A:我不是做业务的，其实我不懂销售的，我是做行政的，我们公司非得让我做销售，我是做客服的，所以我就来了）；包装你的目的钓鱼，让他自己往上走，说句不恭敬的话，销售都是钓鱼；销售客户最正常的感应，就是抗拒；包装你的产品踏雪无痕的去销售，（您可以理解我是王婆卖瓜，但是我们事实也是这么做的）Q：合作肯定有，但我要亲自考察，课程现在没时间。A：非常感谢您的信任，您刚刚已经表态说合作一定会有的。但是张总，听课您都没有时间，您认为您的管理轻松吗？因此，一个企业总要有一个目标、、、（导入目标管理模型）Q：等公司大了不用你来，我们会主动联系你的A：张总，您认为怎么样做才能做大呢？我们公司有个模型，一个企业总会有目标、、、（导入目标管理模型、六只猴子、反复演绎）Q：培训公司太多，如果您们和政府合作，我去考察考察。A：很好，看来您的企业是咨询公司的目标客户啊，也说明您的企业有一定的规模啊！但您认为参加课程是您做企业的目的吗？参加课程的目的是提升企业运营水平。所以我要给您讲一下我们咨询公司的模型。。。Q：我们现在不做，等到7、8月份再说A：张总，我非常理解您的感受，做老板有老板的快乐，也有老板的痛苦，您可以不学习啊，但是您一定要学会用人啊。而用人是怎么用的呢？还是需要学习，一个企业总有一个目标、、、（目标管理模型）Q:认可咨询，认为公司内部还没有做好准备，不太愿意合作大产品——(有两种类型的老板：1是谨慎型2真正没有准备好的)A:“如果你万事具备，你还找咨询公司做什么呢？不是画蛇添足呢！张总，您说如果关于管理的提升，是咨询公司专业、系统，还是你专业系统呢？显然是咨询公司。古话说的好，是先有梧桐树，还是先有凤凰来，您是先有组织，还是先招人；是因人设岗，还是因事设岗？”Q：有兴趣，现在不签，等到做的时候再签合同A：好啊，张总，我很理解您做事的风格，但是啊，您要知道，金蓝盟的专家组已经排到三个月以后了，您现在如果不定，您能确保到时候金蓝盟的专家有时间吗？所以，我从您的角度为您考虑，您一定要早点定下来。对您而言早一点提升早一点受益。您为什么是七月份做而不是其他时候呢？张总，在这之前您需要做哪些准备呢？当然是人才的培养嘛，所以、、、（导入目标管理模型）Q：你们咨询很好，但是弄起来过程很累，我们行业特殊，等我找到专人负责再和你们合作。A：很好，感谢您的信赖，张总，您的行业特殊之处在哪里呢？（一般回答不上来，然后接上话说）我们谢老师说，分析一个行业要从如下几个方面：第一个，行业的总容量；第二个，行业的格局（谁是第一军团，谁是第二第三第四军团）；第三个，你在这个行业中的地位；第四，行业的KFS（关键成功要素），因此任何一个行业都有他的特殊性，但是您要抓住上述的规律，您才会是赢家，因此，一个企业总要有一个目标、、、（目标管理模型）Q：你们是有实力，我们的硬件还不够，到时候再找你们A：感谢您的信任，但是您不希望金蓝盟让您具备这个硬件，帮您做大吗？所以张总啊，现在的问题是您要找金蓝盟帮您做大，而不是等您做大了出现问题再找金蓝盟帮您解决，您同意吗？我们做过的企业，成倍数发展的就有800多家，所以我要把这套模型给您讲解，我只需要5分钟的时间，如果您不感兴趣可以立刻把我轰出来。我们这套模型辅导了3000多家企业，百试百灵。张总，您难道不感兴趣吗？一个企业总要有一个目标、、、Q：我们是小企业,做大了再来找你们吧！A:是的张总，不管您的企业现在大与小，但并不代表您未来不能成为行业的佼佼者，任何一个企业都是由小变大的，您认同吗？谢老师说，老板一小步，企业一大步。所以任何人都代替不了您的进步，所以我们建议，您先听听我们的课程，如果他真的能够为您的发展提供思路，那么您肯定是最后的赢家！Q:针对老板说：企业基础薄弱，待自己抓一下，再引入你们的模型，？A:是的，张总，我很理解您的感受啊，您认为你按照我们这样，做思路好，还是按照您自己的思路做好呢，专业的人做专业的事，才是最小的投入，产出最大的投资和买卖！Q：天星——对于企业要建新厂，搬新厂等人员到了再做？A：我非常理解您的感受，但是余总，您有没有这样的感受，先有岗位再招人，还是先招人，再设立组织，设立岗位，如果余总您没有新的组织和新的管理，那么我们搬新厂的目的是什么呢？Q：公司问题多，我也知道，但是每次都下不了决心弄。A：张总，我太理解您的感受了，每个企业的老板都想把企业做好啊，做好的前提一定是改变哪！不改变怎么能做好呢？我非常赞同您的观点，您的决心不够，因此，本次您要痛下决心，我们改善企业的模型是、、、（然后倒入目标管理模型）四、正在和别人合作Q：与健峰合作的还没有消费，等消费完了，我们再谈合作A：张总，我很赞同您这种学习的态度，作为您的员工真的是太有福气了，他不仅拿到了工资，而且他还得到技能的提升，但是，您应该了解健峰的擅长领域和金蓝盟的擅长领域。健峰最擅长的就是生产的现场管理（5S、6S、7S、），但是张总，您认为，一个企业仅仅搞好了生产现场管理，就能让企业快速提升吗？金蓝盟认为不是的，企业的提升都是来自于一个系统（导入目标结果管理模型）Q:台资，规模特别大，老板思维想法不一样，比较侧重和健峰合作——（很能说，说了也不做；责任，根在台湾，好坏并不重要；台湾老板健谈、小气，很爱民族，台资企业要么就不做，要做就做200万的单）A:您好张总，现在韩国、日本很多国家也在探讨中国模式，中国的制造业为什么能蓬勃的发展，因为大陆也有制造业发展的秘诀，虽然台湾制造业很好，但是鲜有制造业的国际知名品牌，但大陆从海尔，到海信，从华为到联想，难道您不认为是你们台湾企业应该借鉴的吗？何必要固步自封！夜郎自大呢？我非常理解您找台湾合作的心情，“本是同根生，相煎何太急”，何不借鉴一下中国大陆的经验和模式呢？兼容包并，方得治道，这是你们台湾花旗银行前任总裁夏保罗先生说的，张总，您认可吗？所以，我需要和您沟通一个模式，、、、、”Q：现在民营企业的问题不是你们能解决的，中国的没用，我已经请了日本韩国的A：张总，太好了，看来您是个有大格局的人，很有国际视野啊，但是您认为日本人能管理中国人吗？他了解我们中国人的文化吗？他了解中国人的心理吗？他知道什么叫80后什么叫做90后吗？他知道什么叫做“给力”吗？他知道80后90后在想什么吗？因此我的建议是应该找中国本土的咨询师，中国本土的专家，因此我要去拜访你，给您讲一下我们公司如何解决中国企业的问题，所以企业总需要有一个目标、、、Q：公司与健峰合作，很有效果A：我理解您的感受，恭喜您和健峰合作得很愉快，难道你不想了解一下其他咨询公司的辅导脉络吗？您不想验证其他培训公司的效果吗？（导入目标结果管理模型）Q：培训没用，起不到效果，我们已经别的公司合作过，所以就不参加A：我非常理解您的感受，一朝被蛇咬十年怕井绳，任何行业都是良莠不齐的，您真的不需要了解一下金蓝盟辅导企业的操作脉络吗？难道您真的听说过我们这堂课程啊（还是我不要）如果你真的听过，您早就和我们深度的合作了，我们和他们是有本质的区别的，我们的风格是讲透，讲细，讲到操作面了，所以您务必要参加金蓝盟的课程!Q：了解同行业，不能针对各自优劣势进行比较A：首先，不要诋毁同行；其次，谈出我们的定位、特色，我们的特色是短中长期操盘，“短期，解决团队问题；中期，解决系统问题；长期，解决战略问题，”来自于一个模型（导入目标管理模型）。我们构建的是企业的系统问题，健峰解决的是点式问题，聚焦在生产现场的管理和生产团队干部的培养。培训的最大价值在于培养人的能力，提升人的技能和境界。而企业就是人，企业、企业，无人则止；人才、人才，得人才者得天下。一个人在他岗位上做不好工作，就是对公司最大的浪费。Q：老板不想给管理者做培训，怕培训完之后人才流失掉？A:1：首先告诉客户投资培训和不培训的区别价值——张总，我很理解您的感受，培训最大的好处是提升人的能力和技能；用好这些人才就能赢，所谓得人才者得天下；而这话只说对了一半，有人才还得要企业用好人才，一个人在自己的岗位上都做不好他的工作，这就是对企业最大的浪费！而现在我们金蓝盟董事长还在训练我们的团队，【站与做，甚或是表演给我们看】对于我们董事长这种行为您是怎么看待呢？我们为什么还要这样做呢？【讲故事，打比方】Q：我们己经和聚成合作了好几年了，也派员工去培训！A：很好，真的是太钦佩您了，您也是值得敬佩的客户啊，聚成有您这样的客户真的是太开心了，那您不想了解一下，在这个行业当中，其他咨询公司提升企业的脉络吗？我们和聚成的区别是（目标导入模、、、我建议您可以跳出来看一看，您一直都有选择更好的合作伙伴的权利，您不是这么看的吗？五、老师、公司介绍Q：你们老师那么好，你们老师早就自己做老板了（韩信跟刘邦的关系，已经解释过，同上）A：张总，您问的问题太好了！我也是这么想的，为什么老师这么厉害，怎么自己不做企业呢？（人最不容易反对的就是自己）张总，后来有一天我忽然明白了，刘邦厉害还是韩信厉害？那韩信为什么没有当皇帝呢？刘邦没有韩信,一定没有汉朝。您用人，是用韩信还是刘邦？用刘邦你就得下台，用韩信者得天下！您是做老板，老师是指导老板的人，（导入目标管理模型）Q:演绎模型之后，较感兴趣，一定要提供老师的资料和案例，经过验证才能合作——（立即打开公司网站，展示给他看）A:“张总，您有电脑吗？您这里能上网吗？(立即打开电脑，介绍几个老师展示给他看)张总，您就这样决定吧，我们是国内唯一一家在网站上公布全案操作的咨询机构，难道您不愿意和这样坦坦荡荡的公司合作吗？而去找一些躲躲藏藏的公司吗？您相信我吗？相信我们金蓝盟的网站吗？张总您还在犹豫什么呢？”（做业务就是抢占业务制高点，销售就是一个拉锯战）Q:你们老师这么厉害，为什么不自己去办企业呢？A:张总您问的问题真的太好了，我也这么想，既然老师这么厉害为什么不办企业？（人啊，最难反对的就是自己）后来有一天我突然明白了，是刘邦厉害，还是韩信厉害，没有韩信，就没有汉朝，但韩信，为什么没有当皇帝啊，您用人用刘邦，还是韩信呢？用刘邦您会被赶下台，用韩信您得天下，您是当老板的人，老师是指导老板的人，因此一个企业一定有一个目标、、、Q：你们有同区域行业的案例吗？A:“张总，关于行业的案例我肯定有，但是未必适用你的企业，谢老师在《老板操盘力》提到企业80%都是共性的问题，20%才是个性的问题，但是这20%个性问题决定了企业80%的问题。正如世界上20%人口拥有了世界80%的财富，所以我们需要做一个系统的调研之后才能给企业打造出个性化方案；（给案例有好处，对行业有用；坏处，我公司没有这些事啊；第一，套用我们的做法；第二，太普通了，我们也是这么做的。）(如果中层，恃才傲物)Q：要营业执照看看，是否是98年成立的。A：“我很理解您的感受，也很理解您这种谨慎的态度，但您认为，一个执照就能代表一家企业的历史吗？我认为历史是沉淀出来的，金蓝盟经过14年的发展，沉淀出自己的思想体系、管理体系、专家团队，这些别的公司是没有的，而金蓝盟是有的”（目的改变老板的决策模型）Q:关于沟通到弟子规，老板说我们在作秀，该如何回答？A：是的，张总，我非常理解您的感受，弟子规真正告诉我们的是精进！而不是面！干什么吆喝什么！因为弟子规是做人做事的原则，我也很理解您的感受，您也有权利这样的评价，您说每个善良都是在作秀吗？，那谁不去作秀呢？但是一个企业能拿出几百万去作秀，那这个企业也是值得尊重的企业；对于弟子规如何去做好？是很困难，但越难的事情，那肯定效果就越好，您同意吗？【举例：孩子是天天打架是平安，还是不打架平安啊？夫唯不争天下莫为之争也。】Q:为什么我们培训行业，生意越来越好？A:张总，因为我们的同行帮我们教育客户，原来很多企业不知道培训为什么要做？我没有，我们是有区别的，我是老师，您是老板，在选人的时候你愿意做刘邦还是韩信，那您招人是找韩信还是刘邦呢？Q：对于客户问老师实力体现在哪里？有没有做过吗？我听课是不可能的，让老师来看看，指导指导A：我们老师具体的实力体现在参与执行！这是我们和其它咨询公司最大的不同，简单的说就是手把手的辅导，我们的老师甚至可以看懂图纸。Q:对于老板说我听课是不可能的，让老师来看看，指导指导？A:张总，我很理解，但是非常抱歉，因为金蓝盟的业务非常饱满，我们没有闲余的老师来辅导我们的非会员客户；您这么忙，您认为正常嘛，因此老板一定要抓住系统，导入目标结果模型Q：你们老师是哪个学院毕业的。你们公司是全部都做，还是我们想做成什么样就做成什么样？（谢老师就读学院：北京师范大学，经济管理学院，）Q：对于说我们的课程价格偏贵：说自己很忙，浙大的课程也交了钱都没时间去？害怕员工听了课以后知道老板在想什么不听他的话了？A：您都没去，真的是太可惜了；课程，我非常同意您的建议，企业老板现在最大的问题是，现在的员工就是不知道老板是怎么想的，所以才不体谅老板呢！因此，您一定要他体谅你这个做老板的，所以我们的课程是让员工知道做企业是如此的困难和不容易啊，因此这堂课程你一定要派人来听，如果这次课程听完之后不能改变他们的心态，和状态，我全额退款给您，当面谢罪！六、抗拒型，不需要Q：你不要那么无赖好吗？——（客户这样的反应来自于你跟进得太紧了，不要太密，做业务得要大气，重点客户以三天一个电话为宜，一般客户以一周一个电话为宜（客户部客户信息数量扩大））A：是的张总，我理解您的感受，首先，为我的打扰向您诚挚道歉，您可以拒绝我的打扰，但是您能拒绝企业的发展吗？（见招拆招）我们专家说，怕麻烦就会有麻烦，不怕麻烦就没有麻烦。张总，您是在拒绝我，还是怕麻烦呢？我不认为哪个企业家可以拒绝成长，拒绝先进的管理工具，所以即便您怕麻烦，我仍然要和您沟通一下这次课程的价值。（我不学）“不会吧张总，我还没有听说过不学习的企业家呢，即便您什么都懂，什么都会，与其闭门造车不如广开视野啊！您认同古人的一句话“他山之石可以攻玉”？因此，我还是要给您推荐一下这堂课程对您的价值，您可以拒绝学习，但是不能拒绝企业的发展！Q：你给我出去，我们不需要!A:你为什么这样的粗鲁，难道你也是这样对待你手下的员工吗？。从侧面了解了企业的一些问题，然后写一封信函，信函上要列上企业的问题，1,2,3、、、“我仅仅是金蓝盟的一名客户代表，我不能解决您这些问题，但是我们的专家小组一定会有很好的解决方案”分析：对待小人物要软语相励，大人物要从容淡定不卑不亢47.3.Q:频繁电话，拜访，太没礼貌A:“对啊，正是因为这样您才能记住我！否则您怎样能知道我是在帮助你呢！”）”4.Q:你说的这些我都知道，你讲了也白讲,——A:是的，我非常的理解，我知道的事情您作为老板肯定知道，而且我没有感受的事情我相信您有深刻的感受。因此，我今天来不是来说服你，而是请教您，您给我这个晚辈后生一个验证。我听我们老师讲，有一个目标管理模型，您帮我辨别一下是否正确，一个企业总是有一个目标、、、（不要直接告诉他结果，要不断的问他）“这是为什么呢？为什么有的好又有的差呢？什么是系统呢？”Q：我不需要你们任何帮助，我为什么要和其他人一样认同你们，你只是一个小小的业务员。A：是的张总，在您眼里我只是一个业务员，您是身家过亿的大老板，但我们是平等的贸易主体，您代表一家企业，我是代表金蓝盟集团128多名专家在和您谈，您认可吗？我身后的强大实力您的企业是没有的，如果我不能代表金蓝盟集团的话，我也不会到您这里来，它浪费了您的时间，也浪费了我的时间。Q：你们培训公司都是骗人的，专门给人洗脑，我们怎么交给你做吧A：张总，我太理解您的感受了，我相信你一定有过某种经历让您有这样的感受，您能复述一下您的经历吗？让晚辈后生也长长眼界。（如果他不说）您的公司如果真交给我们，那么我们干的肯定没您好，但是在您的基础之上，改造您的企业一定比你好。因此一个企业总要有一个目标、、、（导入目标管理模型）Q：目前不需要，以后联系，以后短信一天一条就够了A：张总，您需要一天一条，我们没有那么多呀。所以张总，您如果真需要管理的资讯，我建议您订一套我们杂志吧。或者我作为您的服务人员，我可以每月把最新的资讯传递给你，你认为怎么样呢？（不需要）张总，你认为您的企业真的不需要培养人才，不需要管理的提升？您确定吗？（确定）恭喜您了张总，敢于像您这么说的企业家真是太少了，晚辈一定要登门拜访学习学习。（没时间）张总，您做的这么好，怎么会没有时间呢？我们老师说了，老板忙，企业一定不正常。所以您看您是下午还是明天方便呢？Q：你在浪费我时间，让我丢失大单A：张总，看来您是惜时如金的人，实在令晚辈后生汗颜啊，我要多向您学习啊！但是，张总，您有没有想过，一个单重要，还是一个企业重要，没有企业哪里有单呢？如果您丢了单，这肯定不是我的缘故，如果我真有这么大的破坏力，早就有人把我开除地球了。如果您接待了我就丢了一个大单，您认为这不是企业的系统出了问题吗？我们的谢老师从来不在企业，但是没有听说过企业因此而丢单。我们企业有一套模型，一个企业总有一个目标、、、（目标管理模型）。Q：我一天接到你这样的电话几十个，你就别烦我了！Q2不要再电话了，你们这样已经可以成为打扰了。A：张总，恭喜您啊！您成为了咨询公司的目标客户，尤其是您成为金蓝盟的目标客户，说明您肯定是有规模、有格局的企业老板（张总，我是小李啊！喜悦，亲切，熟练，快乐的口气）Q：一接电话，就乱骂(两种情况：小老板与大老板。通常是小老板，如果是大老板的话，肯定是刚刚发过火，因为他需要发泄，大老板非常关注别人是怎么看他！逃避他，但一定要平和，一拳打在棉花糖上，骂人的目的是让你生气。)A:“哈哈，张总，什么事值得您这么生气啊，气坏身体可不值得啊，我可赔不起啊。有句话说“笑一笑十年少啊”“张总，您消消气，平静一下，开心一点好吗？”“张总，消消气啊，怎么还没有消啊，咱们聊一聊，我给您唱首歌？”Q：以后不要打电话给我了，发短信给我就好了A：好的，可以啊，以后没有重要的事情，就不再电话给您，但是我会通过信息将金蓝盟的资讯告知给您。如果有重要的事情还是需要电话给您，所以今天您务必要听我介绍一下我们的价值，比如说、、、您看我是传真还是邮件给您呢？Q：《管理实战》我都不看，他们肯定就更不看了！A：张总，不会吧，我还没有听说过不学习的老板呢！您不觉得您应该身体力行，率先垂范吗？您不学，别人怎么能学呢？（支持型客户，需要我们大量的时间，需要长期的客情关系，签单的周期是非常长的，短信为宜；最快的是领导型，他决策力最强，拍板果断！他不会犹豫！）Q：之前有短信跟进，没说话机会(拒绝的不是金蓝盟，而是陌生)A:张总您好啊，我是小李啊！（传递快乐的情绪！清晰！）（最愚蠢的，您是张总吗？您时间方便吗？）Q：我们公司管理很简单不需要提升！A：金总我非常理解您的感受，如果按照您自己的方式可以做到简单，直接，有效，您能和我晚辈后生沟通一下，您是如何简单有效的来管理的吗？（不需要）---我非常理解您的感受，您刚才可能不愿意和我沟通，我来不是为了销售更不是打扰，而我只是将一套模型和您做一个沟通，这个模型正如您说的，企业都需要有个目标、、、Q:不需要，直接挂断电话——短信或继续电话，A:张总，刚才您贸然的挂断电话，我觉得太遗憾了，我想不是您不需要，哪有不需要的老板呢，您不需要的是被打扰，但是您需要的是企业的发展，本次的电话，是要和您沟通一个非常重要的训练，他可以让你的销售团队战无不胜攻无不克，您是不需要这个训练，还是不需要我的打扰呢？显然是后者，您看，我是将资料传真，还是邮件给您啊？Q：反感我们的销售工作方式，A:张总，我非常理解您的感受，但是张总，您可以拒绝被打扰，但是您不能拒绝企业的发展和提升七、忙，没时间Q:生产忙，以后再说吧A:“是的张总，正因为您忙，您才需要学习，如果您的生产忙，忙得不可开交，说明你的计划管理一定有问题，张总，如果一个人忙，就说明条理性有问题的吧，如果说忙，中国最忙的就应该是胡锦涛了啊，第二，说明您作为老板没有抓住关键，古语说，牵一发而动千钧，如果解决企业的问题，必须要抓住问题牛鼻子，而不是抓住问题的牛尾巴，必须要解决企业的根本问题。老板最大的要务，就是拍板！决策！如果生产忙，你花钱雇一个人好了Q:约不上，总是说最近没有时间：1真的没有时间——硬闯，A:“张总，您这么忙，难道真的对吗？我们谢老师说老板忙，企业一定不正常”；2搪塞（说明老板很有素质，没有直接拒绝你）（四种老板类型，不同老板不同对待的策略），直接预约，拒绝的越多，成交的越大（最好拒绝的30次，或50次）；恻隐之心人皆有之；反之，轻易就愿意接见你的人，随意毁约；随便谈。3电话告知A:“张总，您怎么总没有时间呢？（反戈一击），如果您是在搪塞我，我认为我几次的预约您，也应该打动您了啊；如果您真的忙，我更要见您，老板忙，企业一定不正常，古今中外，概莫能外，因为老板应该悠闲的拍板，而不是忙碌于具体的事物之中（做业务，敢说，是第一位的）Q：公司一切都很好，订单都做不完，没时间做管理A：张总，恭喜您哈，现在很多企业都愁没订单啊。您做的太好了，但是为什么订单做不完呢？那是您的计划管理有问题，因此一个企业总有一个目标、、、（导入目标管理模型）Q:怎样用合适的方法，找到客户的需求，有时候说有需求，但是就是一拖再拖,怎么办？A:1：小企业：他在套你的东西，并不是想和你合作；2：针对有需求的：你没有告诉他马上签单的理由，为什么是马上？不是明天？【制造紧张感，】张总啊，我们的咨询老师已经排到8月份了，您还等什么呢？【促销的政策】张总，今天加入我们的会员，【只限今天】我们赠送一张价值万元的网上学习卡，名额只有一个，现在外面有20几个业务人员在抢这个名额呢？您还在考虑没什么呢？---直接要单八、路远Q：路太远了，企业忙，不会去宁波的A：我很理解您的感受，难道您的产品也仅仅是在象山销售吗？难道您不希望您的产品走出象山，走出宁波，走向世界吗？我们老师说，世界上最远的距离，就是您走弯路的距离。您不认为2个半小时的车程，换来您企业的发展捷径不是很划算了吗？我觉得您嫌弃的不是路远，而是并不了解这堂课程给您带来的巨大价值！（改变决策模型，购买偏好，天平，一头是客户，一头是我们，不断的改变他的决策模型，您考虑的是价格还是价值呢？但是我认为您需要的是价值，而不仅仅是价格，您认同吗？）九、价格Q：收钱的我不去，免费的还差不多！A：我非常理解您的选择，天下没有免费的午餐，对于企业的老板来说，不是您要花多少钱，而是您要收到什么样的价值！对于企业最重要的成本是时间，而不是金钱！千金散尽还复来，2天时间的免费课程浪费的是您最重要的时间。我们很多客户一听到是免费的课程，反而不参加呢！所以张总，我还是要给您介绍以下，这堂课程给您带来的巨大价值！十、公司管理的好，不需要咨询（金蓝盟）Q：公司太大，轮不到金蓝盟来管！A：世界500强每年都要和咨询公司合作，不是说成为世界500强，必须要和咨询公司合作，正是因为您企业做大了，所以需要咨询，因为一个企业的问题是和人数正相关的，人越多，问题就越多，您认同吗？正因为您企业做大了，才是金蓝盟的目标客户，如果您只有百来个人，我还不给您打电话呢！（用他的方式来对付他，胆小的安慰他，胆大的吓唬他）所以您可以拒绝金蓝盟，但是您绝对没有理由拒绝一个优秀的咨询公司！毛主席说“谦受益满招损”，您企业未来的发展，是保持谦逊的态度，还是希望企业和员工自满骄傲，做井底之蛙呢？（面对挑衅，是要面对，而不是逃避）Q：我生产营销都很好，不用你们这些咨询公司A:张总，太恭喜您了，敢于这样说的老板在中国太少了。我非常的期待知道您的企业是如何管理的。张总，能给晚辈后生讲一讲吗？（等他谈完，然后表示赞同，然后对接目标管理模型）我理解您的感受，因此，一个企业需要有一个目标、、、Q：每天联系我的咨询公司那么多，每个人都说自己好，但我不会相信你的。我会自己查的。A：很好张总，我非常赞同您这种独立判断的风格，像您这样的企业家太少了。您刚才说过您要找培训公司，我非常赞同您的做法，因为专业的人做专业的事，因此我要给您介绍一下培训公司的格局，您不会反对吧，以便于您找到真正适合的。因此我要去拜访你，你看你是今天下午还是明天方便。我们寻找培训公司的标准是历史（演绎），硬件（演绎），软件（演绎），我给您介绍一下我们的公司，您可以用这套方式去考验一下别的公司，我今天也不是来推销的，我是个实习生，还不会销售，请您多指点。当然，我今天来还有一个重要的目的，就是和您沟通一下提升企业（运营）的模型、、、Q：只要是课程都很好，但是你们太夸张了，几天能解决吗？A：是的张总，我肯定有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑，但是张总，如果我说的是真的，是对的，您愿意尝试性的与我们合作吗？如果我说错了，我小李不仅登门谢罪，更会把费用全额奉还！（客户要的是感觉，要的是坚定的感觉）Q：公司每个月都有专人派出去学习，不需要金蓝盟A:我很赞同您(同上)（千万别冷场，冷场超过20秒，基本走人，他不说，我就说，重复地说，各方面的说，语言就是一种感觉，来不及判断对错）71..Q:演绎目标结果模型后，说自己有模式，你们可能会打乱我们的模式——（程度副词，非常之好，绝对没问题，最棒了，放心好了，斩钉截铁），A:好，很好啊，张总，有自己模式的企业很少，我很赞同，我也很赞同您的做法，但是一个企业的模式形成以后，也需要不断创新，绝不是推倒重来，而是锦上添花，更上一层楼！其他Q：不挂电话，把电话放在一边或说不要给我打了。A：张总，我知道您现在有重要的事情，我对刚才冒昧的扰扰表示诚挚的歉意，那小李下午再给您打电话！（大声且坚定的说，显示我们的专业和职业）”分析：客户确实有事情，不希望被打扰；十一。老板和中层踢皮球Q:要从中层那边核实信息，中层要我们找老板（踢皮球战术）A：是的王经理，那就麻烦您了，这是您张总让我电话给您的，因为他现在很忙，让我联系您，所以王经理，非常感谢您的帮助，过些日子，我会专程给您快递一本《弟子规》还有光盘，来表达我诚挚的谢意。Q：管理太累，我都不管，你去找专门管这个的人。（这是典型的大客户营销，大客户营销的特点就是爱踢皮球。办法先从级别最低的开始过。要过五关斩六将，最后还是要见决策人。见底下人是为了让他不要设置障碍，不然很难成交。要重视老板下面的管理人员，不然他稍微设置障碍以后，就很难成交。）1管理方面是否有决策权，确实需要找中层；2是踢皮球，而是最终还是要找老板拍板的。A:张经理您好，今天见到您真的是太高兴了，今天我要去拜访老板，您能给我一个建议吗？Q：天元：对于说我们年龄小不和我们讲，要和老师来谈您可以直接去找人力资源部经理，我的任务就是看看报表？A：好，徐总，您刚刚谈的，特别的有道理，对，真正的优秀的企业家，就是看看报表，管住关键就好了，我们的专家组说过，人才是使用出来的，所以我们是不谋而合，那么徐总，抓关键，看报表，我们要抓什么关键呢？专家组说，关键的人做关键的事，抓住关键的环节和细节，您认同吗？所以选择咨询公司，是企业非常关键的事，所以我正需要让您来拍这个板，因为选择一家咨询公司是非常重要的事情，如果选对了，对企业未来非常好，如果选错了，像您，内有管理者，外有谋士的阶段，您才能保障企业健康,平稳，快速的发展，因此徐总，龚经理那边我一定会和他去沟通，但是这个板一定要您来拍，所以您也别总觉得我是在打扰您。行业经验，我是没有的，但是金蓝盟120多名专家，做过纺织行业的太多了，您可以登录进行查阅，因为评定一个行业的标准是分析要几个方面(行业的总量，行业的格局，行业KFS（关键成功要素）、行业地位)。老总，作为一个企业都要有一个目标……十二、技巧类Q：不能很好地挖掘客户真正的需求，不知道怎样去聊天A：与老板的聊天中，提问有4个层级。第一、基本问题（目的是放松戒备，在网上看你们公司是做贸易的是吗？600多人，是吗？），第二、探寻性问题（有人说，企业大了，多少年的企业就有多少年的辉煌，就有多少年的困惑？您觉得您的企业有提升的空间吗？），第三、假设性提问（假设我的课程可以给企业带来脉络，方法和套路，您愿意投资3天时间吗？对企业而言3天的付出，换来300天甚或是3年的发展，您愿意做这样的投资吗？），第四、成交型问题（用M曲线改变客户的决策模型）75.Q：不敢追单，总感觉会把客户逼死A:语气语调训练，包装你的目的(721定律，70%来源于传染快乐的情绪，20%来源于语气语调，10%来自于话术的熟练度)。（不需要）张总，您确定不需要吗？我倒是认为您真的需要，您可以拒绝学习，但是您不能拒绝企业的发展（一般情况下不要让客户说“不”）。我理解您的感受。我从来没有听说过不学习的企业。（为了不让客户说不，做好充分的铺垫）76.Q:不能很好的挖掘需求A:就是提问！！！电话里，不能深入地谈，轻松一点的聊天，张总，做企业的感受如何啊？我自己没有做过老板？还有呢？后来呢？继续继续还有呢77.Q：对客户异议不能快速处理（改变客户决策模型，没有完美的产品，只有个性的产品）A：第一，（把问题抛给客户）张总，那您是怎么来处理这个问题的呢？第二，张总，关于这个问题，我们专家老师会有更好的方案来解决的。Q：老板不是很爱说话，如何破冰？（不爱说话的老板，有两种类型，第一是思考型的老板，对付这样的老板要一直锲而不舍地说下去，全身心地投入表演，实际上老板一直在听，装作没在听；第二是傲慢型的老板，对付这样的老板，就不能懦弱，以其人之道还治其人之身）A：您好张总，我感觉到您的态度有点傲慢，是因为我是一个业务人员，您是一个大企业的老板吗？但是您代表的是一家企业，我代表的也是一家企业，我们是平等的贸易主体。您认可吗？如果我不能代表金蓝盟集团的话，我也不会到您这里来了，他浪费了您的时间，也浪费我的时间！Q：如何寒暄，拉近距离A:方向错了！不需要寒暄！业务就是单刀直入！之间没有任何关系，只有签单之后才能建立关系，这种关系是贸易关系；增加信任感，来源于我们的态度!Q：对方觉得我年龄小，接待我，与我聊天感觉漫不经心。A:揭牌，“您是不是觉得我年龄小，说话不够分量呢？如果您公司里和我同龄的员工，也能谈出我这样的管理理解和理念吗？您不觉得我们公司有不一样的地方吗？”Q:你们有资料吗？A:资料是有的，但是资料是死的，而我们的沟通，才能把握您的需求，更好的为您工作！Q:你们把资料放在这边吧？我这边再看看。A:张总，您不认为见到我，比见资料更鲜活，更有说服力吗？别怕；敢问；敢要，脸皮厚。锲而不舍！不到最后一刻，绝不放弃，一定要赢到最后。我们的目的处理就是签单！追单！怎么追？提问！（张总，你认可我们这套模型吗？（同意）对我们的会员你是怎么考虑的？（太贵了），假设金蓝盟这套会员模型能够实现团队的提升，您愿意尝试和我们合作吗？（尝试倒是可以，但是我又不知道具体的效果）我很理解您的感受，您不做，你就永远不知道结果的！就如你们公司的员工一样，他如果没有做，你就永远不知道他做的好与坏，所以现在需要您果断的决策，做还是不做！因为8万8对于任何一个企业都不是一个大数字，小企业决策考验老板拍板的能力；大企业考验企业抵抗风险的能力（我就是现在还不太了解你们）您要是了解我们，您早已是我们的会员了，所以我才会和您谈我们的目标结果模型！你咋想的，会员怎么定？您考虑什么呢？认可吗？定不定？钱拿得起吗？射不进去，补射！继续补射！M曲线：M曲线，1进入，是低姿态的逐渐提高，通过讲解，在客户的心目中树立一个高点，2他感受到了我们的强势，他试图将我们压下，因为内心不愿意接受我们，我们需要降低姿态，减少抗拒，3我理解你的感受，但是您的感受仅代表了某总看法，在没有防备的时候逐渐拉上来，4要单，知道张总您在考虑什么呢？聚在制高点，5“您一定相信您的决策一定没有错，您的决策太英明了，今天真的是非常感谢您接待我这个晚辈后生，我相信金蓝盟一定可以协助您提升企业的管理，而作为小李也是会从竭诚为您服务，全力以赴为您做好服务！张总，这个合作对企业确实是最适合不过的了，这是合同，您审阅一下，接下来我会汇报集团，及时备档，提前申请最好的老师进驻您的企业做辅导，在这方面我小李一定对我的客户是负全责的。”（只要在这个居高点就是要单！）锲而不舍见不到老板：说明，企业规模都较大。解决这个问题，需要从两个方面，第一，了解老板的作息规律，每个老板都有一个固定的作息规律，基本分成两类，一种是夜猫子型，最好是晚上见；另一类是勤奋的老板，属于指挥调度型，一般7点到企业，安排好工作之后就离开公司，最好7点之前到他企业；（通过内线了解老板作息规律）；第二，一定要学会铺垫，越难见的老板越好谈；可以采取短信，信函，杂志长线跟进；第三，硬闯，只要捕捉到作息规律就硬闯；鹰型老板，攻击性强，需要硬碰硬；绵羊型老板，厚道，需要欣赏，鼓励，肯定；销售是个心理战术，Q:行业利润不好，国家政策因素导致的，你们能解决了嘛？——（抱怨型老板，目的，是想倾诉对社会的不满，对国家的不满）A:“是的，张总，我们一定解决不了，但是请问张总，那您能说说国家的政策对您企业都有哪些不好的影响？您是怎么看待这些政策呢？假设由您来制定，您会怎么制定呢？还有呢？（鼓励客户继续说）还有呢？后来呢？然后呢？（不要说，还有吗？）讲完之后，“我很理解您的感受，但是我们不怨天不尤人，自己的问题自己面对，每个行业的问题一定有，但是在这个行业，一定有赚钱的企业，也有赔钱的企业，所以实际上，来自于我们的主动解决，而不是我们的被动挨打！”（对的，表示赞同，不对的，表示理解（倾听是一门学问，点头微笑做笔记，），撬开客户的嘴巴就是赢！）Q：缺乏对客户心理的分析能力，往往按照我理解的对接。（这是个跑偏的问题，客户的心理不要现场去分析，分析客户心理是个漫长的过程；不是进入他的频道，而是带他进入我们的频道；想走捷径，但是这个方式是没有的，你需要的是力量感和压迫感！宁可要跑，不能躲闪，分析，是要的，但不是现在。）Q:短信跟进的老板，不再回复了，也不再接电话了A:第一次会感谢，天天发会习惯了，需要配套预约，和需要上门拜访的，因为短信是生硬的文字；不要试图和客户做朋友，买卖天生就是冤家！交了朋友，跑了客户。和客户走得太近，没有神秘感，没有距离感。如果客户每条短信都回，那才不正常呢！Q:对于不说话的客户，我们如何应付？A：排除异议时，如何撬开客户的嘴巴，——提问！要么让他说，要么我们说！【点燃自己，感染客户】Q:一味沉默，表演自己；不论说什么，他都表示否定，说不是,做了也没有效果A:“我很理解您的感受，那请您描述一下，为什么没有效果呢？”Q:在成交要单的时候，客户直接走开了，说有事？怎么办？A:1：【要么跟紧他:】“好的，张总，您有什么事呢？您不认为企业发展的事比其他任何琐碎的事情都重要吗？”2：要单的方式：成交的话述“假设我们真的能达到这个提升的目标，您愿意尝试性和我们合作吗？”“张总，您还考虑什么呢？我认为这是我们双方合作的大好时机！我们携手前行吧！”“您愿意尝试性的合作吗？，不要直接要单的话术:“你签吧，你合作吧”是合作，而不是成交继续演绎：六只猴子，六兄分粥，目标结果模型、、、【老板都有购买前紧张，不放弃占领制高点的坚持！】Q:如何要求客户转介绍?A:前提，认可你的服务和公司；热心肠的人；坦荡的人；转介绍客户的两个理由：1认可你，想回报你；2能给他带来什么好处（3A客户）Q,见了一次没有谈好，客户不见你第二次了？怎么办？A主动承认坦白你上次的失误：“张总您好，上次我见您，由于很紧张，缺乏自信，如日月之光辉，而我就像萤火虫，我表现的非常不好，我希望这次把对您企业有价值的服务介绍给您，您愿意再给一次机会吗？”（重新收拾旧河山）Q:定刊客户，听过课，但是效果不好，避而不见？A：张总，是不是我们的刊物在服务方面做的不够好，您帮我指出来，我代表金蓝盟全体员工感谢您，感谢您的支持，因为您匡正了我们的过失，我们也会及时改进的。Q:针对于老婆是财务的，如何跟进？A:针对于大客户的营销，需要摆平一群人，一种是决策人，一种是影响决策人的人【老板娘】拜访客户不要太密，否则暴露了我们成交目的！和其老婆谈，围绕核心的话术:张老板娘，这是一种投资，不是一种费用，了解企业的问题，你看这么辛苦，值得吗？Q：对于客户的作息时如何去分析？A：一般，休息3天以上，就需要调整；真正的高手，一开门就立刻进入销售频道；尽量不要再午休的时间打扰他；大公司会分工很细的，人力资源部经理，没有权，需要和老板申请，没钱的肯定是要老板谈的；张总监，你们有培训或咨询的预算吗？他是多少啊？您能调动的是多少啊？那您选择过哪些公司呢？和谁合作呢？您是怎么评价他们呢？Q：老板派人去参加课程，怕被别的公司的老板挖走了。A：我很理解您的感受，作为老板，您希望您的团队稳定，还是半年以后离开呢，当然您肯定希望他能稳定下来，稳定的直接表现就是一定让他做好本职工作如果您的员工培训好之后就走了，那说明她不是您企业的员工，专家组说过这样的员工晚走不如早走，正好您也可以验证一下您的员工是否忠诚。不忠诚的员工做了二把手，那岂不是很危险吗？胜任自己岗位，您开心，他也开心，如何胜任？唯有培训二字！所以我们的培训特点是，实战型的，讲透，讲细，讲到操作面。Q:销售额不好问——A:打比方，给他一个回答的样板，我们有个会员单位，他400人，做了销售额4个亿，您大概能做到多少呢？最好问人数！Q:答不上问题——A:1您问的很好，那您通常是怎么解决的呢？2张总您刚刚谈到的这个问题，我确实回答不上来，但是我们专家组一定有很好的解决方案，所以这次我们有一次超值的课程，肯定是对企业物超所值的！十三、二代接班100.Q:二代接班的人，整改但是又怕触及到原有老班底的利益，A：一朝天子一朝臣，假设我们宁波公司换了总经理，必然会走掉一批人。换帅，必然换将！但不是全换，而是形成一种新的平衡，因此，一个企业总得有一个目标、、、（赠送：二代的传承与发展，巧妙的给予，我们公司对外还没有发布，您一定不要给其他人，否则，我会挨批评的，甚至还会被开除）自己也看几个观点，表达一下分享。成功的销售一定是一次成功的表演！编剧、导演、演员Q:在我们公司，我是喜欢学习的，我们公司都是有我学习回来，然后回来给团队进行培训的，支持型老板A:1是的，您听了课程以后，回来讲，增强企