月店长会内容-销售数据分析

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主讲人：朱杰

2015.6.9店铺营业额自我诊断公式

营业额公式成交率客流量转介绍率回头率客单价试衣客单件量进店率试衣率深度接触率一、客流量

1、客层=所卖的产品与顾客要相匹配2、客流=店铺门口客流来往的数据生意好坏都从外面开始查起二、进店率

1、充分展示自己的门口，保证门口的商品陈列丰富，能让顾客看到更多的品类商品。2、门口迎宾，人员站位及表现直接影响顾客的进店。3、店铺内的气氛4、橱窗的陈列技巧（A、橱窗陈列首先要考虑陈列应季产品的新款B、橱窗陈列最好陈列形象款，吸引顾客进店）5、店铺音乐与灯光和温度6、进店的主通道要符合人员走向的心理，不要太窄，太窄了人们都不愿意走进去三、深度接触率：（什么是深度接触率：导购员与顾客有二分钟以上的交谈，顾客有回应，并能了解到顾客的需求，称之为深度接触）1、导购擅长与顾客搭讪2、顾客看商品时导购要快速帮忙将商品递到顾客手里，让顾客能停留下来感受商品，而不是一直走动，顾客走动会不喜欢有人跟着，所以只有让顾客有停下来你才有机会了解顾客的需求3、店铺内的其它同事与顾客近距离接触时要与顾客问好打招呼，营造店铺内良好的服务气氛四、试穿率1、介绍产品的功能效果及销售状况2、导购要主动建议顾客试穿（文胸类可以试穿的产品），要有口头建议及肢体动作邀请3、导购的试衣挑拨手法要熟练4、导购要主动的进试衣间帮忙试穿，在帮忙的同时了解顾客要善于与顾客聊家常，了解顾客的消费水平5、试衣间布置温馨、整洁干净无异味五、试穿客单件量

1、顾客试穿要多拿几件商品给顾客，每位顾客最少拿4-6件2、可以在试衣间展示画册六、成交率

1、导购要专业，有丰富的产品知识2、导购的销售应对技巧要熟练，能随机应变的解决顾客提出的问题及抗拒点3、货品要充足，导购要清楚商品库存情况，有意识的推销适合顾客并且有库存的商品4、店铺同事之间的配合要默契，互相帮忙，动用要迅速敏捷5、顾客犹豫是否购买时，导购要懂得测试温度，强化需求，帮助客户下决心6、无法确定顾客的购买欲望和购买数量时，要做假设成交，肢体动作配合，比如：A、将顾客有好感的商品的拿到收银台B、询问顾客是否有积分卡，并帮顾客查积分卡C、没有积分卡的顾客，假设顾客购买，帮顾客登记开卡资料七、客单价

1、让顾客买更多的产品A、陈列商品要注意关联性的搭配B、导购做附加推销时注意问问题技巧，要多问二选一的问题C、店铺促销活动宣导到位2、让顾客购买高价格的产品A、导购要有销售高价位商品的信心和能力B、把握品牌之间的差异，对高价位品牌的产品卖点熟悉八、回购率

1、建立顾客消费档案2、定期给重点客户进行信息回访和问候3、记住老顾客的名字、喜好店铺问题诊断结合工作指引一、店外观察情况二、进店后看三、进店后听和感受（深度接触率）四、做神秘顾客：通过销售过程来决定试衣率、试衣客单件数、成交率、客单价、回购率五、分析店铺问题诊断结合工作指引一、店外观察情况

1、看客流量、进店率2、看橱窗3、整体外观4、迎宾5、员工二、进店后看

1、看人：人员着装2、站位3、仪态、站姿

4、看陈列三、进店后听和感受（深度接触率）

1、员工的热情指数2、店铺氛围

四、做神秘顾客1、了解导购的基础知识是否扎实2、了解导购的沟通能力、销售技巧3、了解导购对专业模版的掌握情况4、了解导购的服务态度5、提出问题看导购的应对店铺问题诊断结合工作指引五、分析

例1：某老店月均20万，店铺共6人上班，23号店业绩数据如下销售业绩：5340元、客单价：178元，客单数：30张，连带率：1.7件，回购率：24%，新开卡：2张。例2：某店周报表数据显示如下：品类销售数