生产计划与控制第章需求管理

第3章需求管理需求管理的功能不同生产类型下，需求管理的特点和具体任务需求管理对不同层次计划的具体作用定性预测方法定量预测方法分销需求计划的功能和编制本章要点：第3章需求管理3.1需求与需求管理的概念3.2不同生产类型下的需求管理3.3不同计划层次的需求管理3.4预测3.5需求管理的组织与相关技术3.6分销需求计划本章内容：3.1需求与需求管理的概念3.1.1需求及其影响因素需求指顾客不仅仅有购买某种产品的欲望，而且有购买该种产品的能力。潜在需求现有产品或劳务尚未满足的、隐而未现的需求。需求的影响因素3.1.2需求管理的概念激发或者引导客户的需求。×是使企业在客户的需求和供应能力之间达到平衡。它要预测需求，并将其与生产、采购和营销等活动紧密联系起来。一个好的需求管理体系，能使企业对预测到的需求变得更加积极主动，对没有预测到的需求变得更加敏捷灵活。需求管理在生产计划与控制系统中的位置客户需求信息评估市场容量预测市场走势接受顾客订单入口桥梁独立需求相关需求3.2不同生产类型下的需求管理3.2.1存货型生产下的需求管理存货式生产（MaketoStockorProductiontoStock，MTSorPTS）的订单分离点在企业的成品库存。决定企业是否能满足顾客需求的关键就在于销售商处的成品是否仍有足够库存。需求管理的中心问题是如何能在企业的库存水平和服务水平之间取得平衡。

MTS的需求管理所必须解决的问题：如何准确地把握并传递需求，如何有效地进行实物分销。实物分销分销需求分销需求很复杂，它可能涉及的范围是全球的各个销售地点，以及多层次的分销和仓储系统，从直面顾客的最终销售商，到中间的制造环节，再到最始端的原材料供应商，贯穿了整条供应链。牛鞭效应（1）协同计划－预测－补货模式来预测需求（2）供应商管理库存3.2.2按订单装配下的需求管理面向订单装配（Assemble-to-Order，ATO）环境下，订单分离点移动至在制品库存。需求管理的主要任务是根据客户的个性化要求，为其配置合适的零部件，并且确保能按照客户要求的交货期交付货物。ATO环境下，需求预测的对象不只是成品，更重要的是各种零部件。企业需要将各种零部件的库存维持在一定水平，以确保订单到达时有足够的零部件可以使用。讨论：售前服务的重要性3.2.3按订单制造下的需求管理相比ATO环境，按订单制造（make-to-order,MTO）的订单分离点明显又提前了一层，停在了原材料的位置。客户的独立需求覆盖了整个制造过程，企业能决定的只是提供哪种原材料给客户。需求管理的主要任务：协调客户需求和制造过程之间的关系。企业预测的对象也提前到了原材料，无法控制在制品和成品。MTO企业需要维持适量的原材料库存。3.2.4按订单设计计下的需求求管理在按订单设设计（EngineertoOrder,ETO）环境下，，订单分离离点停留在在了供应商处。在这种环境境下，需求求管理不仅仅仅要协调调制造过程程与客户需需求，更重重要的是将将设计能力与客户需求相平衡，因因为产品的的再设计可可能会是一一项很漫长长的任务。。在ETO环境下，企企业既要说说明自己的的制造能力限限制，又要说明明自己的设计能力限限制；预测时不不仅仅要包包括材料，，还要充分分考虑自己己的设计能能力。ETO企业经营中中最重要的的任务是提高自己的的设计能力力，缩短设计周周期，同时更更需要加强供应商商管理。四种生产类类型下的需需求管理的的比较MTSATOMTOETO订单管理简单较简单较复杂复杂预测目的控制成品库存控制部件库存，选择合适的制造能力选择合适的制造能力选择合适的设计能力预测难度低中较大很大客户需求信息清晰较清晰模糊较模糊库存控制对象成品部件原材料和部分通用部件部分通用物料分销按需求配送到各销售地配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束向客户提供信息无，只在缺货时承诺补货期准确交货期制造执行情况，交货期订单执行情况（首先是设计执行情况），交货期交货周期短较短较长很长3.3不同计划层层次的需求求管理3.3.1面向战略规规划的需求求管理在长远的战战略规划层层，需求管管理的主要要任务是对对经济发展形形势和行业发展形形势进行分析，协助企业业制订各方方面战略决决策。国民生产总总值，人均均收入等；；总销售量量，市场占占用率等。。战略规划层层的需求管管理工作，，风险大，不确定性高高。需要一定定的定量计算，但更需要要企业领导导层所做的的定性分析，高层领导导的创新意意识和危机机意识。很很难进行有有效的度量量。在预预测测中中，，所所采采用用的的定定量量方方法法一一般般有有因果果模模型型、时间间分分析析、相关关性性分分析析等统统计计工工具具和和模模型型。。3.3.2面向向综综合合计计划划的的需需求求管管理理综合合计计划划的的着眼眼点点在于于产品品或或产产品品族族的的产产出出和和销销售售，对对其其度度量量一一般般采采用用金额额或某些些综综合合性性指指标标。综合合计计划划覆覆盖盖了了企企业业的的所所有有制制造造环环节节，，相相应应的的，，需需求求管管理理的的对对象象也也要要覆盖盖所所有有制制造造环环节节。除了了制制造造环环节节，，需需求求管管理理还还要要包包含含所所有有的的需求求来来源源地地信信息息。这这些些来来源源不不只只是是市场场销销售售，还还要要考考虑虑其其它它的的非直直接接销销售售或者者非盈盈利利需需求求。促销销与与展展销销、、试试验验、、慈慈善善、、捐捐赠赠或或其其它它公公益益事事业业等等等等3.3.3面向向主主生生产产计计划划的的需需求求管管理理主生生产产计计划划（（MPS）的的各各数数据据更更详详细细，，变变动动更更加加频频繁繁，，相相应应的的，，与与需需求求管管理理模模块块之之间间的的交交互互就就更更紧紧密密，，更更细细微微。。需求求管管理理收集集订订单单信信息息，并并将将其其传递递入入MPS模块块，然然后后MPS模块块以以此此安安排排生生产产，并并且且要要不不断断的的将将订单单状状态态、已耗耗用用产产能能、可用用产产能能等情情况况反反映映给给企企业业和和客客户户（（反馈馈），，以以便便客客户户随随时时查查询询。。不同同计计划划层层次次下下的的需需求求管管理理长远规划层综合计划层主生产计划层采用指标宏观的经济指标和企业经营指标金额或某些综合性指标个体零部件高层参与程度很高中很低预测频率一年或更短时间每月或每季度很频繁管理成本高中低适用预测技术高层领导定性分析为主，定量为辅细节预测的聚焦，用户计划程序化方法3.3.4日常常客客户户订订单单的的管管理理上述述三三个个层层次次主主要要是是面面对对企业业的，，而而需需求求管管理理模模块块还还要要面面对对客户户，其其中中最最主主要要的的任任务务就就是是订单单管管理理。客户户对对产产品品的的要要求求以以订单单的形形式式通通过过需需求求管管理理模模块块传传入入企企业业，，企企业业在在MPS制订完成成后，将将相关交交货承诺诺信息再再次通过过需求管管理模块块传递给给客户，，此后需需求管理理模块会会一直反反映着订订单状态态，供客客户查询询和关注注。3.4预测3.4.1预测的概概念和类类型预测根据预测测对象过去和现现在的有有关信息息，通过科学的方方法和逻辑推理理，对事物物未来的的发展趋趋势和水水平做出出推测和判判断。需求预测测是预测未未来一定定时期对对某产品品需求的数数量和发展趋势势、企业该该产品的的市场占有有率等。在规划未未来业务务时企业业使用三三种类型型的预测测：经济预测测技术预测测需求预测测3.4.2定性预测测方法又称主观预测法；；其预测的的依据是各方面面不同的的主观意意见。头脑风暴暴法常用的定定性预测测方法：：专家会议议法；5-6人，1-2小时德尔菲法法专家意见见法；匿匿名性，，反馈性性，收敛敛性销售人员员意见综综合法基层意见见法名义群体体法限制讨论论、人际际沟通；；要求独独立思考考3.4.3定量预测测方法又称统计预测法。。主要特点点：利用用统计资料料和数学模型型来进行预预测。定量预测测方法并非排除除主观因因素，在定量量预测中中主观判判断仍然然具有重重要作用用。时间序列列模型因果关系系模型时间序列列平滑模模型时间序列列分解模模型简单平均均法将总体的的各个数数据相加加，再除除以总体体数据的的个数，，所得的的算术平平均数作作为预测测值。例：已知知某种产产品前三三个月的的销售额额是43万、52万、47万，试试预测测第四四个月月的销销售额额。移动平平均法法移动平平均法法则是是对历史史数据据按照照顺序序逐点分分段移动平平均，反映映产品品需求求的长长期变变化趋趋势。。常用的的移动动平均均法有有一次移移动平平均法法和二次移移动平平均法法。一次移移动平平均法法预测测时，，本期期移动动平均均值就就是下下一期期的预预测值值，即即移动平平均法法在一次次移动动平均均值的的计算算中，，如果果n值较大大，那那么在在求出出第一一个移移动平平均值值后，，可以以应用用下面面的简简化公公式进进行计计算：：如果在在使用用一次次移动动平均均法进进行预预测时时，同同时想想考虑虑近期期的变变化趋趋势，，可使使用下下面考考虑近近期变变化趋趋势的的一次次移动动平均均预测测简化化公式式常用的的移动动平均均法有有一次移移动平平均法法和二次移移动平平均法法。简化：：移动平平均的的过程程实际际上是是对历历史数数据的的线性化化过程程，这种种线性性趋势势可由由下面面的线线性预预测方方程进进行预预测。。经过一一系列列求解解，得得例：某某电视视机厂厂1997~2012年历年年74cm彩色电电视机机的销销售统统计数数据（（台））如下下表所所示。。取n=5，用二二次移移动平平均法法建立立预测测模型型，并并预2013/2015年该企企业74cm彩色电电视机机的销销售量量。年份

t

实际销售量一次移动平均二次移动平均199711160－

－

199823490－

－

199934990－

－

200043560－

－

2001564603932－

2002697605652－

20037152908012－

200482302011618－

2005921930152928901.2200610226901853811822.4200711186402029414750.8200812236802197217542.8200913245402227619674.4201014308202405421426.8201115310602572822864.8201216369902941824689.6解：t=16，得到预预测方方程：：2013年时，，T=1，2015年时，，T=3，加权移移动平平均法法加权移移动平平均法法是对对时间间序列列中各各期数数据加加权后后再进进行平平均的的预测测方法法。指数平平滑法法从移动动平均均演变变而来来，是是将现现在实实际值值和上上一周周期指指数平平滑值值加权权平均均。指数平平滑法法实质上是对对各期期数据据按照照发生的的先后后次序序不同分分别给出具具有指指数变变化规规律的的权数数，求出出加权平平均值值，以此此为基基础进进行预预测的的方法法，是是一种种权数数特殊殊的加加权平平均法法。常用的的有一一次指指数平平滑法法、二二次指指数平平滑法法等。。一次指指数平平滑法法：一次指指数平平滑法法是对对原时时间序序列进进行一一次指指数平平滑后后进行行预测测的方方法。。计算算公式式是式中：：----第期的的实际际发生生值；；a----指数平平滑系系数，，。。在应用用一次次指数数平滑滑法进进行预预测时时，是是以第第期的的指数数平滑滑值作作为第第（t+1）期的的预测测值，，即。。假定有有一组组时间间序列列，，应应用一一次指指数平平滑公公式，，可得得到可以看看出，，第t期的一一次指指数平平滑值值实际际是第第t期和第第t期以前前各期期实际际发生生值（（包括括初始始值））的加加权平平均值值。二次指指数平平滑法法：二次指指数平平滑法法就是是对一一次指指数平平滑后后所得得到的的时间间序列列再进进行一一次指指数平平滑。。二次次指数数平滑滑值的的计算算公式式为应用二二次指指数平平滑法法预测测，要要根据据指数数平滑滑法找找出时时间序序列所所具有有的线线性趋趋势，，建立立线性性趋势势方程程来进进行预预测。。例：某电视视机公司1991~2010年电视机市市场需求量量如下表所所示，用指指数平滑法法预测该公公司2011和2015年的市场需需求量（一一次指数平平滑系数和和二次指数数平滑系数数a=0.3）。年份需求量一次指数二次指数年份需求量一次指数二次指数19915050.0050．0020015149.3348.6919925250.6050.1820025952.2349.7519934749.5249.9820034750.6650.0219945149.9649.9820046454.6652.0419954949.6749.9820056858.6654.4719964849.1749.6720066761.1656.7919975149.7249.6820076963.5259.0219984046.8048.8220087667.2661.6419994847.1648.3220097569.5864.1320005248.6148.4120108072.7166.77解：2011年时，T=1，2015年时，T=5，因果分析法法因果模型通通过对需求求预测目标标有直接或者间接影响的因素素分析找出出其变化的的规律，并并根据这种种变化规律律来确定预预测值。由于反映需需求及影响响因素之间间因果关系系的数据模模型不同，，因果关系系模型又分分为回归模型、经济计量模模型、投入产出模模型等。一元线性回回归模型：：例：某汽车车配件厂2000~2010年的销售量量与该地区区汽车保有有量的统计计数据如下下表所示，，根据预测测该地区汽汽车保有量量将每年递递增10%，试预测企企业2011年、2012年、2013年汽车配件件的销售量量。年份

xyxyx*x200010.4314.65152.7995108.78200111.9716.9202.293143.28200213.8420.15278.876191.55200316.7917.81299.0299281.9200420.5731.3643.841423.12200524.5526.84658.922602.7200630.5242.021282.4504931.47200736.9249.311820.52521363.1200843.4549.522151.6441887.9200951.3661.063136.04162637.8201057.9969.64036.1043362.8合计

373.41475.7814662.52711934解：已知该地区区汽车保有有量每年递递增10%，2011（63.789）；2012（70.168）；2013（77.185）。代入回归方方程有：3.5需求管理的的组织与相相关技术3.5.1需求管理的的组织众多的ERP软件中都有有需求管理的的模块，实际的企企业组织中中也必须有有对应的结结构单元来来实现需求求管理的职职能，但是是大多数情情况下，并并非由一个个专门的需需求部门来来实现需求求管理职能能，而是分分布在几个个部门之中中。比如：订单单的录入可可能是由销销售部门或或客服部门门完成的，，从订单向向生产计划划的转化则则是由对应应的生产部部门完成，，后勤或运运输部门负负责货物的的发送，订订单状态的的查询工作作则可能通通过后勤或或客户服务务部门执行行。3.5.2需求管理理的相关关技术客户关系系管理：：是一种倡倡导以客客户为中中心的企企业管理理思想和和方法，，包括3个层面：：管理理念的宏观层面，管管理模式的中观层面，应用系统的微观层面。CRM通过与顾顾客的交交流沟通通，理解解并影响响客户需需求，从从而达到到提高客客户获得得、客户户保留、、客户忠忠诚和客客户创利利的目的的。市场场上已经经出现了了很多专专门的CRM软件，通通过这些些软件，，企业可可以通过过互联网网来获得得和传递递客户的的个体数数据。知识管理理：目的是在在最需要要的时间间将最重重要的知知识传递递给最需需要的人人，帮助助他们做做出最优优的决策策或实现现最佳的的实践。。预测和实实际之间间无疑存存在着一一定的偏差。为了保保证一定定的服务务水平，，这种偏偏差是不能消除除的，只能缩减减。这个时时候，借借助知识识管理的的思想，，通过供供应链上上的知识共享享来代替预预测是一一种很好好的缩减减偏差的的方法。。知识共享享是借助助电子数数据交换换（ElectronicDataInterchange，EDI）系统和和互联网网来实现现的。数据的获获取与监监控：需求管理理的数据据有很多多种，从从内部的的订单执执行数据据到外部部的客户户相关数数据，从从宏观的的经济数数据和行行业数据据，到企企业个体体的市场场数据、、产品数数据和制制造数据据。不同同的数据据为不同同的计划划提供支支持，企企业借助助各种手手段从内内部和外外部分别别获得相相关数据据，并以以此来监监控订单单的执行行和客户户需求的的变化。。客户的实际需需求是最直接、最最重要的数据据。3.6分销需求计划划3.6.1分销需求计划划在生产计划划与控制系统统中的位置分销需求计划划（DistributionRequirementPlanning，DRP）是管理分销销物流的技术术，它实质上上将MR