货品管理与库存控制

货品管理与控制制作人:dqs219课程大纲（一）服装店货品管理应遵循的原则（二）服装店货品数据分析（三）服装店货品销售生命周期及相应策略（四）服装店库存的分析和控制学习目标在理解了有关“导购角色认知”的内容之后，本讲将进入到服装店精细化管理第三个决胜因素——“货品的管理与监控”的讨论。一直以来，在服装店的经营者和从业人员看来，货品是店铺业绩表现好坏的根本原因。因此，店铺的货品以及相应的库存控制始终是服装店经营中的重中之重。在服装店铺精细化管理体系中，货品同样是一个很重要的因素。在接下来的内容中，课程就进入到有关服装店货品管理与库存控制的讨论中来。（一）服装店货品管理应遵循的原则在服装店的货品管理过程中，有五个方面的内容是需要重点关注的。围绕这些内容，可提炼出以下五个需要遵循的货品管理原则：1.“适品”众所周知，国内服装消费市场是非常庞大的。对于国内一般的服装品牌而言，能够同时在按地域划分出来的北方市场和南方市场中都取得优异的销售业绩是非常困难的。因此，大多数服装品牌在区域市场的选择上都做出了取舍，在北方市场或者南方市场上各有侧重。之所以会形成这样的状况，是因为我国幅员辽阔，南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯。从我国的服装销售市场的状况出发，服装店进行货品管理时，首先需要遵循“适品”原则。所谓“适品”，即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到“适当”的要求，应考虑同品牌下不同的产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素。2.“适所”“适所”是指服装店的货品应与适当的销售场所相匹配。对应不同店铺类型的服装销售，相应的货品管理特点如下：

专卖店服装品牌的专卖店包括形象店、旗舰店等，目前的趋势是店铺的面积越来越大。在类似专卖店这种面积较大的店铺中，顾客停留的时间相对比较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间，这类店铺应尽量提高货品的丰富性，实现货品的“细店化”。

商场专柜相比之下，由于受到商场整体规模的约束和影响，商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中，顾客停留的时间比较短，主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为。因此，在商场专柜这样小面积的店铺中，店铺越小，货品种类应越集中，以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。

3.“适量”所谓“适量”，是指对应服装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量。在“适量”这个问题中，服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节。

4.“适价”“适价”是指服装店铺中的货品价格应该比较适中，所有货品价格所分布的“价格带”比较适当。在把握“适价”原则时，应注意以下两个方面的内容：

根据店铺的定位，价格带应相对比较集中；

在相对集中的基础上，服装店的货品应包括一定数量的高价商品。之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品，是因为在消费者的直观感觉中，高价格对应高档次；因此，一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次。另外，高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响：

具有了高价商品的销售经验，店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心；

以高价商品为标杆，顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力。5.“适时”“适时”，即服装店在经营货品管理时，应把握好货品销售与时间的配合问题。对于处于销售生命周期不同阶段的货品，应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法。（二）服装店货品数据分析与传统的经验选择、感觉判断相区别的是，在精细化管理体系下，服装店进行货品管理应该关注和强调对于货品数据的分析工作。在货品数据分析方面主要应掌握以下三点内容：1.货品数据分分析的内容容服装店进行行货品数据据分析，应应围绕以下下的内容展展开：产品结构分分析一个店铺中中可能需要要陈列几百百个款式的的服装，而而构成这些些服装款式式的数量构构成结构是是不同的。。产品结构构分析可以以按照以下下两个类型型来具体展展开：①分类方方式一：外外套、内衣衣、上装、、下装；②分类方方式二：主主力商品（（店铺本季季主推的时时尚流行款款式）、普普通/基本商品（（以前曾经经销售过的的、比较大大众化的款款式）、辅辅助性商品品（配件、、配饰等搭搭配性商品品）。在以上分类类的基础上上，产品结结构分析接接下来需要要统计并计计算不同类类型的产品品的销售情情况、贡献献率、货品品周转率以以及购买顾顾客群体消消费特征等等。产品销售卖卖点分析所谓的产品品销售卖点点，即购买买产品的顾顾客对于该该产品某个个特征的喜喜好，例如如服装的面面料手感、、图案、版版型、配饰饰等。通过过对产品卖卖点的分析析，可以及及时地把握握客户对于于产品的特特殊喜好，，为店铺补补货或者就就产品开发发设计提出出建议提供供数据支持持和依据。。产品销售售价格带分分析在前文中，，已经就价价格带的定定义做了介介绍。在分分析价格带带时，不仅仅要明确现现在所陈列列的产品中中属于顾客客购买能力力范围内的的部分，更更需要关注注某些适当当安排的高高价商品是是否也进入入到顾客的的购买范围围。在国内的服服装企业之之间，在品品牌林立的的状况下，，价格优势势是一种非非常有效的的竞争手段段；然而，，随着竞争争形势的转转变，当市市场中延续续的品牌数数量已经很很少时，原原来确定的的价格带就就可以考虑虑进行相应应的上浮调调整了。进进行产品销销售价格带带分析，可可以明确与与各个销售售带相对应应的销售比比例，以此此为依据可可以科学地地进行价格格带的调整整。产品销售顾顾客特征分分析顾客定位，，即确定产产品所面向向的顾客群群体，是服服装品牌定定位中至关关重要的环环节。同样样，在产品品销售数据据分析中，，以顾客特特征为分析析维度的分分析工作也也是非常关关键的。产产品销售顾顾客特征的的分析，能能够帮助服服装店及时时掌握顾客客的消费特特征与产品品销售状况况之间的联联系，以便便于根据顾顾客特征的的变化随时时调整销售售重点。产品销售周周转率分析析分析产品销销售周转率率，能够帮帮助服装店店及时调整整店铺的库库存状况，，为补货提提供数据支支持，以相相应市场销销售状况的的变化。2.产品销售数数据分析的的频率设计计设计产品销销售数据分分析的频率率，即确定定围绕以上上货品数据据分析的内内容展开分分析的时间间周期。对对于单个服服装店铺而而言，根据据店铺的运运作习惯，，可以选择择每天都进进行数据分分析这种较较高的频率率。而对于于一个销售售区域中的的加盟商来来说，确定定货品销售售数据分析析的频率为为一周比较较合适。以一周时间间为测算频频率周期，，在进行具具体的货品品数据分析析过程中，，运用“某某服装款式式的库存量量/上周该款式式的销售量量”这个计计算公式可可以有效地地对店铺货货品的销售售予以监控控和反馈。。假设按照一一周的时间间为频率进进行测算，，某款式服服装目前的的库存量为为20件，上周的的销售数量量为5件。那么，，按照测算算公式计算算得到的结结果为4。这个结果果说明，在在未来的销销售中，若若仍然按照照上一周的的销售的趋趋势，该款款式服装的的存活还可可以支持4个星期左右右的实际销销售。依据这个公公式，服装装店铺可以以将所有的的货品每个个星期都进进行计算，，然后可以以将计算结结果进行排排序。通过过这样的排排序，店铺铺可以清楚楚地看到每每一种货品品的销售预预计情况。。按照预计计销售时间间的长短，，店铺的货货品可以分分为如下的的类型：慢销货品/滞销货品，，对于这类货货品而言，，需要经过过相当长的的时间店铺铺才能消化化掉现有库库存数量；；销售正常的的货品，即计算排排序结果位位于中间值值的货品；；热销货品，即排名前前列的那些些快速消耗耗库存量的的货品。3.货品数据分分析结果对对订货的指指导运用以上的的数据分析析结果，服服装店铺就就可以对现现有货品的的销售情况况进行比较较准确的判判断。依据据判断地结结果，对不不同销售情情况的货品品可以有的的放矢地制制订出相应应的销售策策略和计划划方案。通过以上的的内容可以以发现，服服装店铺进进行货品数数据分析实实际上能够够对店铺采采取适当的的经营行为为提供参考考的依据和和支持。在在这些支持持当中，就就包括了对对于店铺订订货以及补补货的指导导。在传统统的服装店店铺经营方方式下，每每一次订货货计划的制制定和执行行就如同一一场赌博，，店铺的经经营者往往往凭感觉和和经验来完完成相关工工作，对订订购的货品品是否能够够有良好的的销售前景景心里往往往是没有底底气的。按按照精细化化管理的思思想，服装装店铺的在在制定订货货计划之前前，应该所所在区域顾顾客的消费费偏好、货货品销售业业绩、售出出产品的结结构等等因因素进行数数据统计和和分析，从从而为科学学订货奠定定基础。4.恰当的补货货技巧对于货品销销售数据的的分析，还还能够有效效地对服装装店铺进行行补货决策策予以支持持。在店铺铺中，热销销货品往往往面临断货货的情况，，这对于店店铺的运营营实际上是是会产生极极大的影响响的。通过过以上销售售数据的分分析，则可可以帮助有有效地把握握住补货的的时机和数数量，做出出提前补货货的决策以以避免断货货危机的产产生。最后，在店店铺订货和和补货的环环节还需要要强调的一一点就是：：在订货和和补货的过过程中，店店铺还需要要密切关注注货品盘点点，并依据据盘点的结结果和对销销售趋势的的预计提高高货品周转转率的问题题。店铺货货品周转率率的提高，，能够使得得顾客建立立起对店铺铺货品常看看常新的感感觉，从而而调动起顾顾客购物的的积极性。。（三）服装装店货品销销售生命周周期及相应应策略接下来，通通过货品销销售生命周周期理论来来分析一下下服装店的的销售策略略选择的问问题。正如前面的的内容曾经经提到的，，店铺的货货品管理应应把握“适适时”的原原则，在货货品销售的的不同时间间段采用不不同的货品品管理方式式和策略。。根据货品品销售生命命周期理论论，店铺货货品的销售售过程可以以划分为以以下五个阶阶段：1.导入期服装店货品品销售的第第一个阶段段，即“导导入期”。。所谓的““导入期””，就是指指每个新季季节开季的的时间。在在导入期，，建议店铺铺应该相比比其他竞争争对手早一一点推出当当季的货品品，实施所所谓“抢季季”的策略略。通过抢抢季策略的的实施，可可以使得店店铺的品牌牌成为消费费者了解当当季流行趋趋势和热点点的窗口，，为店铺整整个季节的的销售奠定定一个良好好的基础。。另外需要强强调的一个个方面是，，在导入期期对于基本本商品和主主力商品的的选择问题题。由于在在导入期店店铺货品的的销售量并并不会非常常大，因此此店铺应该该主要展示示和主推当当季时尚、、前卫、能能够引导潮潮流的产品品，从而使使追求新意意的顾客产产生耳目一一新的感受受。2.成长期在导入期之之后两周左左右，店铺铺的货品销销售开始进进入到生命命周期的第第二个阶段段，即“成成长期”。。在成长期期，当季货货品的销售售量开始逐逐渐增长，，店铺业绩绩表现为逐逐步提升的的状态。作为连接导导入期和成成熟期的中中间阶段，，店铺在成成长期应该该通过对货货品销售数数据的分析析，做出货货品补货和和调整的决决策以及实实施资金回回笼等一系系列的举措措，为即将将展开的成成熟期做好好充分地准准备。3.成熟期店铺货品销销售的成熟熟期，是服服装店经营营最为关键键的一个阶阶段，这个个时期的销销售业绩将将对整个季季节店铺可可能实现的的业绩表现现产生直接接的影响。。因此，在在这个阶段段，店铺应应确保所有有的货品都都处于齐色色齐码的状状态，以满满足顾客实实际的购买买需求。4.衰退期成熟期之后后，服装店店的货品销销售进入到到衰退期。。在衰退期期，店铺货货品销售最最明显的特特征是开始始出现货品品销售速度度减缓、销销售业绩缓缓慢降低的的情况。相相比很多店店铺认为““在衰退期期无事可做做、只能坐坐等季末销销售的死亡亡期”的观观念，在这这里需要强强调的是，，在衰退期期店铺就应应该积极地地考虑通过过促销方式式的组合来来提前消化化季末可能能出现的慢慢销商品的的库存。5.死亡期最后，服装装店的货品品销售进入入到季末的的所谓“死死亡期”。。在这个时时期，市场场上的所有有品牌都在在进行折扣扣战，消费费者也会形形成这个时时期就是应应该买到便便宜商品的的概念。因因此，结合合之前衰退退期促销活活动提前的的思路，这这个阶段的的策略主要要是积极设设计并实施施好促销活活动以完成成尽可能多多的销售数数量。本讲将在完完成“货品品的管理与与监控”的的讨论之后后，进入到到服装店精精细化管理理第四个决决胜因素——“促销活动的的组织和开开展”。（四）服装装店库存的的分析和控控制通过对之前前内容的分分析，服装装店应该意意识到区分分货品管理理生命周期期的重要性性，这样才才能采取适适当的策略略来迎接导导入期、运运作成长期期、把握成成熟期，并并运用提前前开展促销销活动的方方式在衰退退期有所作作为。在以上内容容的基础上上，接下来来我们展开开对库存分分析和控制制的讨论。。1.库存的分类类对于服装店店的经营者者而言，货货品库存一一直是令人人备受困扰扰的问题。。然而，在在这里需要要强调的是是，在服装装行业中实实际上是不不可能真正正实现所谓谓的“零库库存”。只只要店铺是是采取分季季节销售的的方式，就就势必会导导致库存的的产生。既然库存是是没有办法法从根本上上予以消除除的，因此此，服装店店应该用积积极的眼光光看待库存存，同时采采用有效的的手段来控控制并优化化库存。在在传统的定定义中，库库存就是指指当季没能能出售的货货品。然而而尽管当季季没能出售售，但对于于服装店而而言并不是是所有的库库存都是不不好的。从从更加客观观的角度来来进行划分分，服装店店的库存有有以下两个个类型：死库存所谓“死库库存”，就就是指当季季剩余的货货品当中在在下年度中中很难销售售出去的部部分。通过过经验的总总结会发现现，服装店店的死库存存往往是当当季销售状状况特别好好的款式和和品种，因因为消费者者这些货品品在下一个个年度必然然会失去兴兴趣和购买买欲望。因因此，需要要特别提醒醒的是，对对于当季特特别畅销产产品，服装装店尽量不不要留存货货。活库存相反的，所所谓“活库库存”就是是指当季剩剩余的货品品当中在下下年度中不不仅仍然有有销量，并并且销售状状况还非常常不错的部部分。这些些在下一年年度不需要要特别低的的折扣价格格仍然能卖卖出的货品品，通常是是店铺货品品结构中比比较基本的的款式。这这些款式虽虽然当季的的销售量并并不非常突突出，但由由于不容易易退出服装装流行潮流流的行列，，所以并不不会出现很很大的销售售滑坡。对对于活库存存，服装店店保留一定定的数量是是不会有什什么不利后后果的。2.库存消化的的策略和技技巧除了科学地地对库存予予以分类，，并采取有有针对性的的策略之外外，服装店店还应该建建立对待库库存的正确确观念。在在这里需要要强调的是是，对于服服装店铺而而言，库存存在一定程程度上就是是当期的利利润。而在在传统的习习惯当中，，店铺往往往都只有在在季末的时时候才关注注库存的消消化问题，，要在季末末短暂的时时间里消化化大量库存存，唯一的的方法就是是通过低折折扣进行大大力促销，，而这样一一来，库存存所代表的的利润也就就被降低得得所剩无几几了。鉴于以上的分分析，建议服服装店对待库库存应采取过过程消化的方方式，即从货货品上市的第第一天开始就就通过计算产产品销售周转转率来持续关关注哪些货品品可能成为库库存，从而及及早采取措施施予以应对。。当然，不是是销售周转率率较慢的所有有产品都一定定要通过折扣扣促销的方式式来应对，而而应该仔细分分析销售缓慢慢的原因。除除产品品质本本身的问题以以外，产品销销售缓慢可能能的原因还包包括：产品过于前卫卫，顾客不太容容易接受，导导购短期内也也难以掌握相相应的销售重重点和技巧。。对于这种产产品，店铺应应及时改变销销售方式和策策略。产品未与合适适的配饰进行行搭配，此时，应考考虑将其与其其他的产品进进行搭配销售售。产品陈列的位位置不够醒目目。另外，促销当当然还是消化化可能成为库库存的货品的的一个非常有有效的方式。。然而，服装装店通常推出出的都是“外外部促销”，，而忽略了另另一种促销方方式——“内部促销”。。两种促销方方式的特点和和区别如下：：外部促销所谓“外部促促销”，就是是店铺面向顾顾客展开的打打折、让利的的活动。在现现如今的市场场环境中，顾顾客对于外部部促销的要求求已经变得越越来越苛刻了了，一般需要要六七成的折折扣才能基本本迎合顾客的的预期，这就就使得店铺往往往面临极大大的折扣压力力。内部促销与外部促销不不同，所谓““内部促销””，则是店铺铺面向自己的的导购和店长长实施让利的的一种促销方方式。在通常常状况下，服服装店铺导购购的提成比例例在1%左右，如果实实施内部促销销，将销售状状况不是很好好的货品的提提成比例提高高到10%的水平，那么么肯定将激发发店铺员工非非常大的销售售热情和积极极性。通过这这种内部挖潜潜的方式来改改变滞销货品品的销售状况况，实际上能能够在达到消消化库存的目目的的同时，，也回避了过过低折扣价格格所带来的成成本压力。谢谢大家！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December28,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:54:4221:54:4221:5412/28/20229:54:42PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:54:4221:54Dec-2228-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:54:4221:54:4221:54Wednesday,December28,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2221:54:4221:54:42December28,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。28十二月月20229:54:42下午21:54:4212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:54下下午午12月月-2221:54December28,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2821:54:4221:54:4228December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:54:42下下午9:54下下午21:54:4212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December28,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:54:4221:54:4221:5412/28/20229:54:42PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2221:54:4221:54Dec-2228-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:54:4221:54:4221:54Wednesday,December28,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2221:54:4221:54:42December28,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。28十十二月20229:54:42下午午21:54:4212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月229:54下下午午12月月-2221:54December28,202216