新聊康-吉林市万科城成交客户分析1.2期-64p

万科城客户分析吉林市万科城【成交客户分析】1.2期目录（contents）√1.2期产品客户分析√小面积产品客户分析（90、115、139㎡）√大面积产品客户分析（172、220㎡）√厢房产品客户分析（6-5#、7-10#）□1.2期产品客户分析数据截取：截止到6月14日晚，含内部认购客户。数据总量：1066批客户。归属地吉林市客户占79%的比例√1.2期成交客户吉林市837人占79%的比例，外地87人占8%的比例，长春79人占7%的比例，外五县63人占6%的比例。与1.1期相比1.2期成交客户外五县的人数的比例有所增加，外五县的推广起到一定效果；外地客户数量明显减少，与1.1期积累客户时间长，并且跨越春节有一定关系,1.2期大面积产品都为吉林人消化。年龄√

1.2期成交客户主力客户的年龄与想象的变化不大，主力年龄集中在35-49岁，其次是30-34岁和50-59岁；与1.1期相比35-39岁的客户数量增加9个百分点，40-49岁客户数量减少6个百分点，这两个年龄段客户数量变化比较明显。主力客户群体年龄集中在35-49岁职业个体、事业单位、国企客户位列前三甲√1.2期成交客户个体370人占35%，事业单位352人占33%，国企194人占18%。与1.1期相比，个体户的数量明显增加，事业单位，国企的客户数量略有减少，可以看出个体业主具备很强的购买实力。1.1期客户职业1.2期客户职业1.2期客户职位高层、中层、一般职员三分天下1.1期客户职位职位√1.2期成交客户高层454人占43%，中层286人占27%，一般职员291人占27%，与1.1期相比高层的数量明显增加，中层和一般职员的数量有所减少，一般职员大部分都购买6-5#\7-10#\7-12#低价值的产品。1.2期中层和高层购买力占绝大多数，可以看出1.2期除个别产品外，已经属于吉林市的高端产品了。居住区域1.1期客户居住区域1.2期客户居住区域丰满和昌邑居住客户最多，吉林、长春平分秋色1.2期298人住在丰满，269人住在昌邑，这两个区域的客户数量最多，其中龙潭区的客户数量最少有103人；外地客户比长春多近10组客户，长春79人，外地87人；外五县当中，桦甸客户最多，桦甸产矿产，据说当地亿万富翁有几十个，其次为舒兰和磐石。1.1期客户工作区域1.2期客户工作区域在丰满和船营工作客户最多在丰满和船营工作的客户最多，龙潭和昌邑工作的客户相对较少。和1.1期相比，在龙潭区和昌邑区工作的客户有所减少。工作区域认知渠道亲友推荐占绝对多数，业主推荐有明显增加从下图可以看出，报纸广告、业主推荐、短信、路过的客户数量比1.1期有明显增加，相对应的媒体楼书，老带新，开盘之前的短信和万科城售楼处、示范区开放使得这几种认知渠道的客户数量有所增加。置业目的改善居住类购房占绝对多数，投资类购房其次改善类购房客户占70%，有投资意向的购房占20%。与1.1期相比改善居住环境的客户明显增加，有投资意向的客户明显减少，绝大部分投资的客户都选择价格低，面积小的产品。付款方式1.1期客户付款方式1.2期客户付款方式一次性占43%一次性的客户有452人，占43%，公积金客户325人占30%，按揭277人占26%；一次性客户相比1.1期增加6个百分点。家庭月收入大部分客户家庭月收入在6000以上可以看出1.2期客户家庭收入，明显高于1.1期。置业次数1.1期客户置业次数1.2期客户置业次数第二次置业的客户近半成和1.1期置业次数没太大变化。首次置业22%，二次置业42%，三次置业25%，三次以上置业11%。出行方式有私家车客户占90%大部分客户有私家车，乘坐公交车的客户和1.1期比有明显减少。世纪广场附近14.47%厦门街附近5.41%轻型车厂0.88%彩虹桥钢材市场附近0.75%火炬大厦附近3.27%日升附近1.51%兴隆小区附近0.75%华山路附近1.83%吉化公司附近2.89%新吉林附近0.38%龙潭区政府附近0.66%热电厂附近1.89%化工学院附近0.75%大东门附近1.76%河南街附近4.28%牛马行附近0.88%越山路附近1.64%北山附近0.02%东北电力大学附近0.13%临江门附近1.64%鞍山街附近0.13%江湾路附近2.01%万达附近9.56%天津街附近3.27%公安小区附近1.76%东市场附近1.89%鸿博附近5.66%十一中附近0.63%造纸厂0.38%三角线附近0.38%本案居住区域八一附近1.38%铁东附近1.89%电石厂附近0.13%政务大厅附近2.26%通谭西区附近1.64%昌邑分局附近0.88%荣光新村1.26%皇家花园0.91%新地号0.83%物华附近1.51%市政1.13%北华大学附近0.58%龙潭山附近1.38%光明新村1.08%光明新村0.88%江北站0.88%北华大学附近0.58%皇家花园0.91%皇家花园0.91%皇家花园0.91%皇家花园3.02%新地号0.38%北宁里2.01%西安路附近0.63%哈达湾附近0.75%松江附近1.01%居住区域细化■丰满：世纪广场、厦门街、火炬大厦、八一、日升附近居住客户居多。■龙潭：龙潭山公园、吉化公司、铁东文化宫、电热厂附近居住的客户居多。■船营：大东门、河南街、政务大厅、越山路、临江门居住客户居多。■昌邑：天津街、皇家花园、鸿博、万达、通谭西区、江湾路、东市场、公安小区附近居住的客户居多。重点小区例举：鸿博、万达、昌茂花园、证大·山水国际、公安小区、光明新村、通谭西区、吉化小区、世纪家园、水韵名城、兴隆小区、伊利花园、园艺小区、紫光绅苑、紫光秀苑等。分析：吉林市在售或售罄的同时期的知名小区，聚集了吉林市绝大多数的有钱人。大东门附近3.41%河南街附近3.93%北山附近0.79%东北电力附近1.57%临江门附近0.66%鞍山街附近0.63%冯家屯附近0.26%化公司附近6.82%新吉林附近0.13%龙潭区政府附近0.39%热电厂附近1.05%化工学院附近0.79%电石油附近2.75%化工机械厂附近1.97%物华附近1.97%政务大厅附近2.1%世纪广场附近7.99%厦门街附近5.9%轻型车厂附近0.92%彩虹桥钢材市场附近2.1%火炬大厦附近2.62%日升附近2.1%兴隆小区附近0.63%华山路附近0.52%烟草局附近0.39%八一附近3.01%江滨公园附近0.79%江湾路附近1.97%万达附近2.62%天津街附近2.88%公安小区附近1.18%东市场附近3.01%鸿博附近1.7%十一中附近0.79%松江附近0.92%三角线附近0.39%通谭西区附近0.52%昌邑公安分局1.05%本案工作区域铁东附近1.31%光明新村0.66%荣光新村0.52%北宁里0.25%西安路附近0.79%市政附近5.37%250吉化炼油厂0.26%江北站0.79%火电厂附近0.26%北华大学附近0.52%皇家花园3.28%新地号0.66%龙潭山附近0.66%北宁里2.49%牛马行附近1.05%越山路附近1.97%化肥厂附近1.44%向阳市场1.44%水门洞附近0.66哈达湾附近0.66造纸厂附近0,39工作区域细化■丰满：世纪广场、厦门街、八一、彩虹桥钢材市场、火炬大厦、日升附近工作客户居多。■龙潭：吉化公司独占鳌头，吉化电石厂、化工机械厂、铁东文化宫、化肥厂工作的客户居多。■船营：大东门、河南街、物华、北宁里、越山路、市政、政务大厅、东北电力学院附近工作的客户居多。■昌邑：天津街、江湾路、皇家花园、东市场、万达附近工作的客户较多。重点单位例举：吉化、北华大学、电厂、电业局、东北电力大学、丰满区政府、工行、公安局、中心医院等。分析：吉林市收入比较高的国企和事业单位，有这较高的文化程度的中高层管理者，也有部分收入较高的职员。吉林市90㎡成交客户描摹：30岁左右，高女士，7-19#1602居住地点：厦门街亲亲家园工作地点：丰满报社置业目的：改善环境客户语录：2010年10月底，一家二口到访，目前住在亲亲家园60多平的房子里面，非常认可万科的物业和品牌，想一次性到位，买一个面积相对实用的房子，去年年底就到访过，但对1.1期的位置不认可，想买中间排的产品，预算不是非常充足，最后成功购买7-19#1602。客户描摹：90㎡口前115㎡成交客户描摹：37岁左右，韩女士，7-12#居住地点：口前养生华府工作地点：口前农业银行置业目的：投资兼自用客户语录：已经在口前有2套房子，在农行同事处获知吉林市万科城即将开盘，特意从口前赶到吉林市，因为要长时间在口前工作，预算也不是非常充足，想购买一套相对来说便宜一点的房子，自己来住的可能性不是很大，主要想投资，但不认可厢房，最后成功购买7-12#楼。客户描摹：115㎡吉林市139㎡成交客户描摹：45岁左右，郑先生，7-12#居住地点：昌茂花园工作地点：中国石油置业目的：投资自用客户语录：曾经在05年左右购买昌茂花园住宅，当时属于吉林市最好的小区之一，地理位置居住环境都很优越，目前住宅面积150㎡左右，在万科城购房主要考虑到未来发展和升值潜力，表示如果发展的好，有可能来万科城居住，也有一定的投资的意向。客户描摹：139㎡吉林市172㎡成交客户描摹：42岁左右，瑶先生，6-11#居住地点：鸿博锦绣工作地点：个体老板置业目的：改善居住客户语录：保险公司老板，经营一家饭店，通过亲友介绍获知万科城开盘消息，开盘前到访售楼处，意向较为强烈只希望购买172㎡产品，意向楼栋为6-11#、7-3#，之前一人到访，意向选定房源后，其妻子也一起复访，对万科城诚意度极高，认可品牌和物业服务。客户描摹：172㎡吉林市220㎡成交客户描摹：46岁左右，陈先生，6-7#居住地点：世纪家园工作地点：4S店置业目的：改善居住客户语录：此人是江南现代4S店的老板，没事来世纪饭店吃饭，顺便来溜达，目前居住的房子是170多平米，觉得有些小，想换一个200多的，不差钱，了解到正好有200多平米的房子，就顺便排了一个号，开盘成功购买6-7#220㎡房子，离单公司近，能望江，非常满意。客户描摹：220㎡吉林市90㎡厢房成交客户描摹：46岁左右，周女士，6-5#居住地点：丰满区老房子工作地点：康师傅饮料销售置业目的：改善居住客户语录：5月末在外展第一次到访，对万科很感兴趣，5月27日验资最后时间来验资，目前和亲戚在一起住，83年生人，已经到了结婚的年龄，自己感觉也需要一套房产，但经济实力一般，进场的时候就剩下一套6-5，104#房，就选了，个人觉得比较满意。客户描摹：厢房90㎡桦甸115㎡成交客户描摹：42岁左右，刘先生，6-5#居住地点：桦甸老校区工作地点：政府置业目的：给儿子买婚房客户语录：有朋友在万科城购房，通过朋友得知万科城项目，在验资最后2天到场验资，认识孙总，预算不是很充足，来到售楼处以后看到样板间，知道价格以后，觉得可以接受，开盘时成功认购6-5#楼。客户描摹：厢房115㎡【小结】以上是针对1.2期所有成交客户进行了全面的分析，并与1.1期客户情况进行了对比分析，结论如下：客户情况：成交客户以个体老板和事业单位员工最多，其次为国企员工，购房目的大多数为改善居住环境，也有一部分客户的购买行为带有投资目的。一次性付款的客户比例近半成，近八成客户为二次以上置业，多数有私家车。与1.1期客户相比，个体户的数量明显增加，企业高管数量明显增加，大部分客户居住在昌邑和丰满区，在龙潭区居住和工作的客户都相对较少，认知途径上看，报纸广告，业主推荐，短信，和路过的客户比例有所提高，投资类客户明显减少，改善居住类客户明显增加。一次性付款客户较1.1期有所增加，拥有私家车的客户比例明显增加。整体客户实力较1.1期有所提高。□90、115、139㎡产品客户分析数据截取：截止到6月14日晚，含内部认购客户。数据总量：1066批成交客户中，704户为小面积产品。小面积产品-归属地小面积产品吉林市客户占75%的比例√小面积产品当中，有25%的产品量被吉林市以外的客户购买，其中长春与外地客户各占有10%左右的比例，吉林外五县占6%的比例。此类产品面积小，总房款低，大多外地客户均或多或少的带有投资意向。小面积产品-年龄35-39岁，40-49岁客户比例最大，共占60%的比例，这部分人群属于中年成功人士，城市精英类客户，有比较强的购买力，但并不全部属于绝对的高端客户。其次为30-34岁，50-59岁客户，共计27%的比例。客户年龄集中在35-49岁之间职业职位小面积产品-职业-职位√事业单位、国企、个体占有总成交客户数量的85%，主要表现在吉林市较为出名的大中型企业，多以国有企业和下属事业单位为主；个体老板也占有很大的比例，达到31%。√从职位上看高层、中层、一般职员均有，面积小、总房款低的产品置业门槛低，客户职位相对平衡。事业单位、个体、国企客户位列前三甲高层、中层、一般职员三分天下小面积产品-居住-工作区域工作区域相对平衡，居住区域以昌邑和丰满为主。√成交客户的居住区域以昌邑区和丰满区为主，龙潭和船营居住客户较少。相比较而言，丰满区和昌邑区的居住环境好于其他两个区。√在丰满、龙潭、船营、昌邑工作客户数量基本持平。√长春和外地的客户共133组，是本案的重要客户来源。居住区域工作区域小面积产品-认知渠道亲友推荐占多数√除亲友推荐外，报纸广告、业主推荐短信和房展会也有不错的效果。小面积产品-置业目的改善居住占绝对多数，有部分客户有投资意向√改善居住生活的占多数，有投资意向的客户有一定比例。小面积产品-付款方式一次性比例最高√一次性占41%，按揭30%，公积金28%。家庭月收入集中在6000以上√1.2期小面积成交客户收入多集中在6000元以上，比1.1期客户家庭收入略有提高。小面积产品-家庭月收入家庭月收入小面积产品-置业次数改善类（非首次置业）成交客户占74%，二次置业比例最高√二次置业客户最多有306人，占43%的比例，其次为首次置业客户181人，三次置业客户142组，三次以上75组。自驾车客户占绝对多数√其中选择自驾车和出租车作为主要交通工具的客户达到559组，占近80%的比例，出租车占近10%比例，坐公交车和其他出行方式的占10%的比例。小面积产品-出行方式【小面积产品-小结】小结：以上演示是针对小面积的客户进行了交叉分析，得出如下结论：客户情况：小面积产品吉林市购买力占到四分之三的比例，年龄集中在35-49岁之间，客群来自大型企事业单位、国企、个体从业者，在昌邑和丰满居住的客户较多，工作地点相对平均的分布在吉林四大区，从认知渠道上看，短信和业主推荐的比例有所增加。以改善类客户占绝对多数，部分客户有投资意向购房，一次性付款比例超过40%，非首次置业客户占74%，二次置业的比例最高，拥有私家车的比例占近80%。□166、212㎡产品客户分析数据截取：截止到6月14日晚，含内部认购客户。数据总量：1066批成交客户中，362户为大面积产品。大面积产品-归属地大面积产品吉林市客户占86%的比例√大面积产品的客户渠道主要来自吉林市，以改善居住环境为主，吉林市客户购买大面积产品共309组，占86%，外地客户占14%。大面积产品-年龄35-39岁，40-49岁客户属于大面积客户的主要客户群体，共占65%的比例，其次是30-34岁，50-59岁客户共占25%的比例。这部分客户属于城市高端人群，有很强的购买力。35-49岁客户占大面积客户的65%职业职位大面积产品-职业-职位事业单位、个体、国企客户位列前三甲高层比例明显有所增加√事业单位、国企、个体占有总成交客户数量的81%。在购买大面积产品中个体户数量最多占35%，事业单位和国企其次，可以看出个体从业者的购买力最强，购买客户的数量最多。√和小面积产品相比，购买大面积产品客户高层的比例明显增长，中层和一般职员的比例明显下降。大面积产品-居住区域成交客户居住区域成交客户工作区域工作区域相对平衡，居住区域以昌邑和丰满为主√成交客户的居住区域以昌邑区和丰满区为主，龙潭和船营居住客户较少。相比较而言，丰满区和昌邑区的居住环境好于其他两个区。√在丰满和船营区工作的客户数量最多，在龙潭区工作的客户最少，在龙潭区工作的客户多以吉化为多主，在泛江北区域工作的客户有待进一步发掘。大面积产品-认知渠道亲友推荐数量最多，业主推荐成交有明显增加√亲友推荐独占鳌头，219组，除亲友推荐之外，报广、业主推荐、房展会也起到了很好的效果，业主推荐比例比1.1期有明显提高；通过房展会最终成交客户有31组，这部分客户对万科有足够的忠诚度。大面积产品-置业目的改善居住条件的客户占9成以上√在本案购置大面积产品的客户绝对多数都是终极置业目标，以改善居住条件为主的自住型购房目的。一次性付款客户占44%，公积金38%√一次性占44%，公积金38%，这两种付款方式的比例明显高于小面积产品，按揭客户有所减少。大面积产品-付款方式家庭月收入在6000以上√按照成交情况看，高收入家庭占有很大比例。基本都在6000元以上，8000以上的客户最多。大面积产品-家庭月收入大面积产品-置业次数改善类（非首次置业）成交客户占85%√二次、三次置业客户最多有261人，其次为首次置业客户55人，三次以上置业客户有46人，首次置业的客户也非刚性需求。自驾车客户占绝对多数√90%以上的客户拥有自驾车，部分客户有2辆或2辆以上私家车。出行方式大面积产品-出行方式小结：以上演示是针对购买大面积产品客户进行了交叉分析，得出结论：客户情况：大面积产品吉林市客户占86%的比例，外五县和外地均占5%，长春客户占4%，主力客户年龄集中在35-49岁，个体从业者数量最多，事业单位和国企其次，企业高层的比例已到达6成，大多数客户居住在昌邑和丰满区，在丰满和船营工作的客户最多，在龙潭和昌邑工作的客户较少，业主推荐的比例有所提高，部分客户通过1.1期房展会了解到万科城，时隔1年的时间仍然选择选择万科城，忠诚度极高。绝对多数客户以改善居住条件为购房目的，有很小比例的带有投资意向的客户，一次性付款比例高达44%，比小面积产品还多3%个点，二次、三次置业的客户最多占7成的比例，几乎都拥有私家车。

小面积产品和大面积产品的置业目的均以改善居住类为绝对多数，可以说明购买小面积产品和购买大面积产品的客户群体并不一致，是两部分客户群体。【大面积产品-小结】□厢房产品客户分析数据截取：截止到6月14日晚，含内部认购客户。数据总量：1066批成交客户中，166户为大面积产品。

注：6月14日晚，6-5#楼与7-10#楼厢房全部售罄。归属地相对比正房，厢房的价格便宜，吉林市以外的客户大多以投资为目的购买此类产品。外地客户的投资意识比较强。吉林市户口占74%，外地投资客比例增加居住-工作区域成交客户以在吉林市居住和工作的客户最多，长春和外地客户其次。丰满、昌邑客户最多，长春和外地客户数量相当客户年龄和正房相比，购买厢房类产品的客户年龄偏低，年龄集中在25-49岁之间。客户年龄集中在25-49岁职业职位职业-职位个体、事业单位客户最多；一般职员比例最高事业单位、个体客户最多，私企也占有一定比例；各种职位的客户都有，一般职员的比例稍高。购房目的还是以改善居住为主，带有投资性质的购房目的有明显增加。改善居住条件客户居多付款方式厢房产品一次性客户的比例依然很高一次性63组客户，40%；公积金43组，28%；按揭49组，32%。认知途径通过亲友推荐获知万科城项目并成功购房的客户占有绝对多数的比例，开盘前的群发短信也有很好的效果。亲友推荐比例最高，报广、业主推荐、短信起到一定作用【厢房产品-小结】小结：以上演示是针对购买厢房产品客户进行了交叉分析，得出结论：客户情况：厢房产品在公开均价后，数量迅速增长，开盘时，已经形成抢购的局面，大多数购房客户的年龄集中在25-49岁之间，购房目的以投资、自住、改善的客户最多，相对比其他房源，厢房投资类的客户比例更高，以改善居住环境作为购房目的的客户比例减少。