《商务谈判与沟通技巧》（第二版）课件项目三 运筹帷幄-谈判开始

项目三运筹帷幄——谈判开始善战者，求之于势。

——孙子善于作战的将帅，要依靠有利的形势取胜。项目三运筹帷幄——谈判开始知识目标： 了解谈判开局的意义。 掌握谈判开局的工作内容。技能目标： 学会营造良好的谈判开局气氛。 运用谈判开局的技巧达到期望的目标。案例导读

劳资谈判思考:尼尔伦伯格的意见和建议为什么能够顺利地得到工会代表们的接纳和认同？任务一提高谈判兴趣一、想方设法提高对方的谈判兴趣1、巧妙介绍产品和服务2、陈述最能满足对方需求的东西3、告诉对方如果不谈判会带来的损失任务一提高谈判兴趣二、建立良好的谈判气氛（一）谈判气氛的类型1、冷淡、对立及紧张的谈判气氛2、松松垮垮、旷日持久的谈判气氛3、热烈、积极和友好的谈判气氛4、平静、严肃和严谨的谈判气氛（二）谈判开局应具有的气氛1、礼貌尊重的气氛2、自然轻松的气氛3、友好合作的气氛4、积极进取的气氛（三）创造良好气氛的要点1、气质2、服饰3、行为方式4、谈话话题5、交谈方式任务一提高谈判兴趣三、协商谈判议程（1）商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间等；（2）商务谈判的场地，包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等；（3）商务谈判的主题，包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则等；（4）商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，谈判人员在每一轮次中的大致分工等；（5）商务谈判的其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，人员食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。任务一提高谈判兴趣四、把握开场陈（1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题；（2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益；（3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是最为重要的；（4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；（5）己方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献；（6）己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。述同步案例分析：美日汽车贸易谈判任务一提高谈判兴趣请思考：日本方为什么不是在和美方谈判时再说出这些理由，而是先在美国的报纸做广告？任务二妙用谈判开价任务设计：（续前）如果你作为该电子公司的谈判代表，公司的预期值是50万欧元，你准备如何报价？注：报价，不仅是狭义上所指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条件具有重要的地位。任务二妙用谈判开价一、报价的形式报价有书面报价和口头报价两种形式。（1）书面报价：书面报价通常是一方事先以文字材料、数据和图表等详尽的表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。（2）口头报价：口头报价即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。任务二妙用谈判开价二、如何报价（一）调整谈判期望值（二）报价的基础和基本原则（三）报价起点的确立（四）实施报价任务二妙用谈判开价三、报价的先后次序（1）先报价的好处（2）先报价的弊端四、欧式报价和日式报价欧式报价：其模式是事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。日式报价：其一般模式是报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前提的，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要。任务三应对对方报价（续前）谈判伊始，己方还没有报价，对方就说“愿意以20万欧元购买贵公司的该项产品的独家使用权”。对方报价起价只有研制费的2/3，你该怎么办？任务三应对对方报价一、倾听对方的报价在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。任务三应对对方报价二、要求价格解释（1）不问不答。（2）有问必答。（3）避虚就实。（4）能言不书。任务三应对对方报价三、给出价格评论（1） 既要猛烈，又要掌握节奏（2） 重在说理，以理服人（3） 既要自由发言，又要严密组织（4） 评论中再侦察，侦察后再评论任务三应对对方报价四、讨价还价（一）讨价1、讨价的次数2、讨价的方式（二）还价1、还价方式2、还价起点的确定3、还价的基本要求4、讨价还价的策略任务三应对对方报价五、应对对方报价的通用法则1.不要接受对方的第一