客户的心理分析及对策(PPT版)

客户心理分析

购房者虽然目标都是共同的，每个人心态不同，即寻找理想的也就不同。房产置业人员必须时刻注意分析购房者的心理状态，设身处地为对方着想，满足客户的购买欲望。销售成功的一半取决于对购房者心理状态的把握。：

购房者的心理状态通常有如下几种类型成熟稳健型这一类型的顾客通常具备丰富的购房知识，投资经验丰富。与置业人员洽谈时往往深思熟虑，冷静稳健，遇到疑点，喜欢追根究底，不容易被销售人员说服。谨慎小心型这一类型的顾客特征是外表严肃，反应冷淡。对说明书和海报反复阅读。对于人员的亲切询问，出言谨慎，不表现热心，甚至装着一问三不知，惟恐透露秘密。缺少主见型

这一类顾客对房地产品本身要求并不高，只是反反复复，拿不定主意，一会儿喜欢三层，一会儿又喜欢五层，不一会儿又觉得底层也不错。

欠缺经验型这一类顾客一般是初次购房，对产品本身的性能一无所知，喜欢问东问西，并经常说出一些外行话，

比如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通，既无建筑方面的知识，又无市场方面的常识，对地产市场行情、各类物业的价格水平缺少起码的概念。最常见的是对华丽的样板屋赞叹不已。挑剔型

这一类型的顾客思考过于周密，喜欢挑毛病，不论对建材、建筑造型和风格，以及坐向、色调、大小、公共设施和面积等都有意见，斤斤计较，东扣西减，狠力杀价，态度蛮横。风水迷信型这一类型的顾客最关心的往往不是房产的品质、结构、造型，而是注重房子的坐向、方位，有的甚至带“风水先生”一道看房。这种顾客对楼号楼层等都有讲究。行动易变型这一类型的顾客最难捉摸，天性容易激动，易于受影响，往往买与不买只在一念之间，缺乏周全的考虑，缺少主见。决定买了，过不了多长时间又反悔了，毫无理性可言。置业人费尽口舌也无济于事。

判断客户购买需求一、投资性多为非需求性或非必要性之购买行为，这种形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或商铺为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，也会使客户产生怀疑的心理。五、延长或缩短洽谈时间故意制造购买的气氛，有必要动作要快。

六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、擒贼擒王法面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定权的人，集中火力攻击。

八、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。九、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出自己商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十二、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其它商品的不同点。十三、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。。一、沟通技巧若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。二、邀约考察技巧。？？？？？？三、售楼部安排座位，让客户位置分组，以免造成不必要的损失。四、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售工作上，避免提到题外话，尽量做翻译。五、运用丰富的常识销售人员如能同时具备专业的知识，市场行情