代理商如何应对市场变化by冯道雷

冯道雷2012年10月26日点滴感悟，与大家分享代理商如何应对市场变化永安建机介绍山东永安建机集团公司是基于“柳工”品牌，从事柳工全系列产品运营的代理商，公司业务范围涵盖了整机销售、售后服务、后市场、再制造，设备租赁等领域，从业员工1100人。公司构架体系原则：同一“柳工”品牌下，不同系列产品独立运营，统一管理的框架体系，综合利用柳工的品牌资源，着力关注用户和产品的全寿命周期需求，力求各产业链均衡发展。在过去几年公司运营中，着力将各业务板块的共性业务整合，逐步把部分服务类业务从市场营销体系中独立出来，先后成立了：配件公司，二手机公司，租赁公司，担保公司等，在面向市场的同时，规范了公司的管理流程。在市场低迷的2012年，公司整体业务继续保持10%的增速，整体规模预计完成20亿。目录1公司构架及业务范围2从关注市场竞争，到关注用户需求的变革3关于后市场4用“精细化管理”应对市场变化5未来之路一、公司定位用户的需求+员工的期望+柳工的目标过去用户的需求员工的期望柳工的目标

过去公司过分关注市场竞争和营销手段，忽略了用户的真正需求，导致公司经营模式经功近利，当市场发生波动时，无以应对，员工+用户的抱怨增加。用户的需求员工的期望柳工的目标现在1.1.公司变革的环境行业景气度波动频繁。1用户对产品全寿命周期内，各项服务的需求增加。2产品的共性：统一品牌下,多品种产品同时运营。产品涵盖了：装载机、挖掘机、起重机、道路机械、混凝土设备、叉车等十几个品种。3经营性租赁市场逐渐成熟，用户从拥有设备作为资产逐渐向关注赢利能力转变。41.2公司业务的主要板块.集团管理后市场业务主机营销信贷服务包括：人力资源，财务中心，投资管理涵盖：配件，维修，二手机，再制造，经营性租赁，驾驶员培训。涵盖铲运机械，混凝土设备，工业车辆，道路机械等。永安公司以产品全寿命周期中，不同阶段的需求来划分业务板块.融资租赁，信用评估、抵押融资、债权管理。1.3永安公司整体构架体系永安的构架目前重点考虑领域永安集团公司集团管理板块保障业务板块后市场板块整机业务板块财务中心法务部门预算管理管理本部装载机公司混凝土公司叉车公司挖掘机公司配件公司租赁公司再制造公司担保公司奔驰卡车公司投资管理公司信息化公司1.4

关注用户需求，关注后市场经济发展波动具有周期性，作为工程机械行业代理商要做到适时的随机而动会非常被动，也很困难。唯有始终关注用户、产品的需求，才能立于不败之地。市场运营源自自身的能力建设着力提高员工对柳工品牌和柳工产品的认知能力。注重提高员工的敬业精神和服务奉献精神。强化公司保障支撑能力，特别是后市场服务能力重点扶持发展设备维修和二手机再制造能力。适应需求变化，大力发展配件连锁经营，经营性租赁及连锁服务业务，努力寻找更广阔的市场资源。致力于精细化管理体系建设，改善薄弱环节，满足产品全寿命周期的各项需求。淡化竞争观念，提升服务意识。目录2公司构架及业务范围1从关注市场竞争，到关注用户需求的变革3关于后市场4用“精细化管理”应对市场变化5未来之路2.2过去的营销手段以往的营销重点是面向竞争，充分关注同行业营销模式.五个具体措施信用政策服务响应定价策略市场宣传员工激励市场繁荣时期代理商必须面的的五个要素首要关心的问题2.2过过分分关关注注竞竞争争带带来来的的不不利利因因素素营销销手手段段成成为为跟跟风风者者,造造成成市市场场推推广广成成本本难难以以承承受受。。1过分分激激励励导导致致销销售售员员工工急急功功近近利利，，偏偏离离公公司司发发展展目目标标。。2对用用户户后后市市场场业业务务的的需需求求无无能能为为力力。。3信用用风风险险层层出出不不穷穷，，应应收收账账款款居居高高不不下下。。42.3过去去的的几几年年里里，，永永安安公公司司针针对对营营销销体体系系做做了了以以下下变变革革。过去去当前前营销销手手段段信用用政政策策后市市场场拉拉动动筛选选用用户户员工工激激励励精细细化化管管理理分工工协协作作公司司管管控控用户户粘粘度度分分析析展会会宣宣传传充分分利利用用大而而全全式式统统筹筹管理理模模式式占有有率率考考核核2.4变变革革后后公公司司管管理理的的侧侧重重点点经过过几几年年的的打打造造，，永永安安公公司司已已经经从从纯纯粹粹的的整整机机销销售售赢赢利利模模式式，，逐逐渐渐向向产产品品全全寿寿命命周周期期服服务务，，关关注注用用户户整整体体需需求求上上来来，，市市场场一一线线销销售售（（含含售售后后服服务务））员员工工岗岗位位在在公公司司的的占占比比从从70%逐逐年年下下降降至至现现在在的的40%。。利利润润贡贡献献率率从从原原来来的的100%，，下下降降至至60%。。当前公公司着着重关关注的的项目目整机销销售业业务后市场场业务务：1：配配件件体系系建设设，连连锁店店模式式的建建立。。2：二二手手机经经营业业务3：经经营性性租赁赁业务务4：用用户其其他需需求整机销销售关关注点点：风险体体系，，信用用风险险评估估。用户以以旧换换新业业务的的需求求。售后服服务能能力建建设。。2.5细细分分用户户需求求过去，，过分分关注注市场场竞争争需求求，员员工需需求，，从而而淡化化了客客户需需求，，造成成客户户抱怨怨多，，忠诚诚度低低，流流失率率高。1.价格定定位。。2.产产品品品质和和服务务口碑碑。3.信信用方方案与与用户户成本本负担担4.产产品宣宣传力力度。。5.配配件供供应渠渠道。。6.销销售员员工的的承诺诺。用户在在设备备采购购前的的需求求设备采采购后后产品品周期期内需需求1.配配件供供应渠渠道与与价格格体系系。2.保保修期期结束束后的的服务务保障障。3.流流动资资金需需求。。4.二二手机机置换换与处处置。。5.工工程施施工需需求。。6.大大修与与再制制造。。满足采采购前前需求求只是是为了了完成成销售售，满满足产产品生生命周周期内内需求求才能能“粘粘住””用户户2.6代代理商商“粘粘度””分析析粘度度定定义义：：用户户对对代代理理商商的的信信任任度度+依依赖赖度度，，具具体体表表现现为为代代理理商商的的综综合合服服务务能能力力.品牌宣传市场营销融资能力信用管理服务体系再制造能力后市场体系粘住住用用户户必必须须具具备备的的能能力力：：从单单一一的的营营销销模模式式的的竞竞争争向向综合合服服务务能能力力建建设设的的转转变变，，是在在市市场场波波动动时时期期““粘粘住住””用用户户的必必须须条条件件。。精细细化化管管理理能能力力目录录3公司司构构架架及及业业务务范范围围1从关关注注市市场场竞竞争争，，到到关关注注用用户户需需求求的的变变革革2关于后市市场4用“精细细化管理理”应对对市场变变化5未来之路路3.1后后市场场的构架架体系经过几年年的探索索，结合合永安自自身的能能力建设设，我们们将后市市场业务务划分为为4个独独立的子子公司，，分工协协作。再制造公司：二手设备的评估、维修、销售、服务业务租赁公司：设备整租、零租，工程承包施工、混凝土物流业务。服务公司：保险代理、理赔服务，资金借贷与管理。配件公司，着力打造完善的配件采购，物流，供应体系。3.1经经营营业绩后市场业业务2012年年规模4.5亿亿元，2013年计划划完成9亿元目目标。经经营业绩绩(二手机台台量）二手机业务2012年预预计完成500台采购与与销售，2013年计划划为800台台。3.1利利润贡献率后市场业务逐逐年赢利分析析后市场板块利利润贡献率：：2010年：：10%2011年：：15%2012年：：40%2013年（（预计）：60%3.4后市市场业务遇到到的瓶颈12整体投入大，，资金占用量量大。从业人员技能能要求高，合合格员工招聘聘困难。3管理要求精细细化，特别是是资产管理和和成本控制，，是转型期代代理商的难题题。4用户需求目标标分散，很难难做到集中精精力各个击破破，对代理商商硬实力和软软实力的要求求增加。耐心和坚持不不懈的精神不不足。53.5后后市场对品牌牌建设的作用用后市场业务对对品牌建设，，用户忠诚度度培育的作用用不可替代，，对新机销售售和市场营销销的拉动功不可没没。客户服务网路销售实现市场宣传与推广以服务支撑销售后市场体系以服务赢得信任寻找用户的需求目录4公司构架及业业务范围1从关注市场竞竞争，到关注注用户需求的的变革2关于后市场3用“精细化管管理”应对市市场变化5未来之路4.1管理框架架体系建设精细化管理已已将成为团队能力提升升的重要途径径。通过精细化管理，一方面加速速员工能力培养养，另一方面扑捉潜在的市市场机会，提提升公司综合合服务的能力力和成本控制制能力。共性的服务公公司提供专业业的服务集团化集中管管理及监督整机销售公司司专业营销业业务1）信用管理公公司为各产品品提供规范化化、专业的管管控制度和流流程。2）配件公司集集成化、规模模化管理减低低了运营成本本，连锁式网网络建设提升升了配件响应应速度；3）二手机公司司提供了专业业的评估、维维修、再制造造以及销售体体系服务。避避免了隐性的的亏空发生。。4）租赁公司司在消化二手手设备、服务务用户方面功功不可没。集团公司保留留人力资源、、资产管理、、投资管理、、财务中心、、法务等业务务的管理权，，集中公司整整体能力重点点扶持重点项项目，同时对对公司预算的的执行情况进进行监督。整机销售公公司只保留留了市场开开拓、销售售管理和服服务职能，，从而简化化了业务流流程和管理理架构，真真正做到了了轻装上阵阵。4.2实施精精细化管理理后的业务务流程精细化管理理要求集团团公司各部部门通力协协作，业务务流程要求求简洁有效效，凡事有有过程，有有结果，有有考核。年度预算内部审计流程与条件件治理结构制定指标实施方案风险管理预算监督目标与实施施方案要求的条件件参考柳工年年度任务编编制各部门门、公司的的预算。找出各公司司交叉节点点，制定协协同机制。。建立有效的的风险管理理体系监督各公司司业务流程程的合理性性、审计预预算的执行行情况高效、统一一的信息平平台。统一的财务务管控体系系。有效的风险险防范制度度。满足需求的的基础设施施建设。＋4.3精精细化管管理有利于于员工培养养效果：1.培养管管理团队的的敬业精神和和能力培养养。2.有利于于提高效率率，降低低管管理理、、运运营营成成本本。。3.增增强强员员工工的的上上进进心心。。4.完完成成从从““不不愿愿做做””到到““我我要做做””再再到到““我我可可以以做做好好’’的转转变变。。5.摆摆脱脱机机会会主主义义陋陋习习，，培养养””爱爱岗岗敬敬业业““精精神神。。目录录5公司司构构架架及及业业务务范范围围1从关关注注市市场场竞竞争争，，到到关关注注用用户户需需求求的的变变革革2关于于后后市市场场3用““精精细细化化管管理理””应应对对市市场场变变化化4未来来之之路路5.1提提升公公司综合合服务能能力，应应对市场场波动。。公司业务务规划2012年2013年2014-2015年完善后市市场运营营能力继续加大大基础设设施建设设和设备备投入，，提升再再制造能能力。占地100亩的的再制造造工厂投投入运营营，维修修能力提提升1倍倍以上。。完善配件件连锁经经营体系系建设，，提升升配件流流通效率率和赢利利能力。。吸纳投资资，加大大经营性性租赁业业务规模模，完善善业务链链。继续提升升维修能能力建设设，满足足用户的的不同需需求。完善已有有业务体体系，通通过精细细化管理理，提升升业务运运营效率率。配件网络络化运营营体系建建设。5.2运运营后后市场必必须跨越越的瓶颈颈：5体系精细细化管理理的需求求4流动资金金的需求求3基础设施施投入的的需求2人才培养养的需求求。12.3目目标分分解主机销售售赢利能能力占比比逐年减减少，而而后市场场业务板板块占比比逐年递递增，预预计2015年年达到60%5.4满满足用用户需求求是公司司应对是是市场波波动的最最佳方案案关注用户户购买需需求关注用户户资金需需求关注用户户服务需需求关注用户户后市场场需求努力提升升公司的的“粘度””以上观观点是是永安安公司司过去去几年年的教教训和和感悟悟，不不具备备代表表性。。不妥之之处敬敬请批批评指指正！！再次谢谢谢各各位同同行和和行业业领导导！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:00:2002:00:2002:0012/31/20222:00:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:00:2002:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:00:2002:00:2002:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:00:2002:00:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:00:20上上午午02:00:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:00:2002:00:2031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:00:20上上午2:00上上午午02:00:2012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:00:2002:00:2002:0012/31/20222:00:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:00:2002:00Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:00:2002:00:2002:00Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:00:2002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