代理商管理渠道工作实战技巧培训

阿姨点餐加盟商管理——渠道工作实战技巧姜涛目录：第一章、加盟商价值第二章、加盟商怎么选第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期第四章、如何进行老加盟商的日常拜访第一章：加盟商价值目前渠道架构阿姨点餐区域经理加盟商A加盟商B加盟商C消费者A消费者B消费者C消费者D消费者E消费者F消费者G消费者K消费者J第一章：加盟商价值服务物流资金流加盟商价值开拓管理第一章：加盟商价值加盟商的日子越来越难过？竞争激烈加盟商发展密集加盟第一章：加盟商价值终端建设终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发大卖场渠道竞争力发展寻找当地的合作伙伴做固定的下线加盟商。自己的业务人员对该市场形成固定拜访对该市/县各渠道重点客户熟悉能协助该下线加盟商管理市场，掌握终端。拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。前向发展：加盟商自己创立品牌（贴牌生产）。后向发展。经营发展第一章：加盟商价值物流商加盟商发展营销商第二章：加盟商怎么选话题一、选择加盟商的思路话题二、加盟商选择具体标准话题三、加盟商选择实战模拟第二章：加盟商怎么选话题一、选择加盟商的思路选择加盟商的思路要点自己员工长远观全局观关心

指导资金实力

商业素质匹配

宁缺毋滥第二章：加盟商怎么选示例如下：

话题二、加盟商选择具体标准合作意愿对你是否热情对合作具体事项是否关心认真讨论第二章章：加加盟商商怎么么选示例如如下：：话题二二、加加盟商商选择择具体体标准准口碑同行口口碑同业口口碑上级加加盟商商口碑碑第二章章：加加盟商商怎么么选示例如如下：：话题二二、加加盟商商选择择具体体标准准实力认认证面积库存量量财务状状况人力知名度度第二章章：加加盟商商怎么么选示例如如下：：话题二二、加加盟商商选择择具体体标准准行销意意识对自己己的经经营状状况是是否熟熟悉对当地地市场场的熟熟悉程程度对送货货、铺铺货的的态度度，对对下线线客户的的服务务程度度直接询问加盟商直接询问加盟商直接询询问/现场场观察察/向向店内内其他他员工工了下下线了了解第二章章：加加盟商商怎么么选示例如如下：：话题二二、加加盟商商选择择具体体标准准合理渠渠道架架构能覆盖盖的区区域现经营营品牌牌的市市场表表现与原合合作的的厂家家/加加盟商商分手手现场考考察，，了解解各售售点店店主的的反映映直接询询问；；向同同行其其他商商户询询问、、走访售点点取证证直接询询问，，现场场观察察，走走访售售点考考证直接询询问、、向同同行其其他商商户询询问，，问该该厂家家/加加盟商商的业业务人人员市场能能力评评估与重点点客户户的交交易情情况直接询询问，，向重重点客客户店店员询询问第二章章：加加盟商商怎么么选示例如如下：：话题二二、加加盟商商选择择具体体标准准管理能能力物流管管理资金管管理人员管管理直接询询问、、现场观观察直接询询问、、现场观观察直接询询问、、现场观观察第二章章：加加盟商商怎么么选话题三三、加加盟商商选择择实战战模拟拟一、加加盟商商选择择工具具———加盟盟商评评估表表加盟商商评估估表示示例：：第二章章：加加盟商商怎么么选话题二二、加加盟商商选择择具体体标准准力心IIIIIIIV有心有有力无心无无力有力无无心有心无无力×√？第二章章：加加盟商商怎么么选话题三三、加加盟商商选择择实战战模拟拟二、加加盟商商选择择运作作流程程示例例了解公公司投投入情情况。。根据公公司投投入情情况编编写开开发计计划与准加加盟商商谈判判详细商商讨合合作细细节，，签订订协议议执行根据评评分表表打分分根据打打分结结果，，确定定“准准加盟盟商走访专专业电电脑城城走访连连锁卖卖场确定合合作加加盟商商名单单知己知彼知环境境促成合合作确定准准加盟盟商确定候候选名名单调查第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿（内内功））话题二二、谈谈判““套路路”（（招数数）第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿厚而不憨善动者者动于九天天之上上内功心法营造环境心中有数双向沟通第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿苦苦哀哀求心中有有数让他看看到““钱””途一、心心中有有数×√第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿二、厚厚而不不憨厚而不不憨伶牙俐俐齿、、精明明过人人，““眼珠珠一转转一个个鬼主主意””外在印印象是是很厚厚道、、忠实实、甚甚至有有点木木衲，，但心心里什什么都都有数数，不要做做没有有根据据的承承诺×√第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿三、营营造环环境噪杂杂安静静营造环环境×√第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿四、善善动者者动于于九天天之上上产品无无知名名度经销商商冷淡淡第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿四、善善动者者动于于九天天之上上方法造势铺货第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题一一、点点燃信信心，，煽动动合作作意愿愿五、双双向沟沟通双向沟沟通把对方方想说说的话话从自自己嘴嘴里说说出来来———顾虑抢抢先法法把自己己想说说的话话从经经销商商嘴里里讲出出来第三章章：如如何与与准加加盟快快速进进入蜜蜜月期期话题二二、谈谈判““套路路”1知己知知彼知知环境境关键字字：熟熟悉市市场1、自自己产产品目目前的的状况况。2、锁锁定自自己产产品的的主竞竞品，，了解解竞品品情况况。3、了了解当当地的的重点点卖场场分布布、规规模、、客户户数、、重点点大客户名单。。32建立专专业形形象关键字字：着着装＋＋言语语＋理理念1、着着装干干净利利落2、语语言稳稳重得得体3、有有超前前的商商业理理念4让经销销商感感到安安全关键字字：小小批量量＋市市场管管理制制度＋＋重视视＋独独家经经销＋＋售后后服务务＋产产品优优势＋＋产品品旺销销让经销销商感感到赚赚钱关键字字：目目标＋＋促销销计划划1、有有一个个可实实现的的、量量化的的、合合理的的目标标2、详详细的的促销销计划划细节描描述丑话在在前实物展展示体现专专业说明原原由突出主主线第四章章：如如何进进行老老加盟盟商的的日常常拜访访话题一一、忌忌神志志不清清地拜拜访———老老三句句现象象话题二二、拜拜访原原则———规规律联联系定定期拜拜访话题三三、加加盟商商拜访访““七步步走””认可——>尊尊重、、信任任—>佩服服—>崇拜拜第四章章：如如何进进行老老加盟盟商的的日常常拜访访话题一一、忌忌神志志不清清地拜拜访———老老三句句现象象第一句句：““最近近卖得得咋样样”；；第二句：““货款啥时时候给”；；第三句：““这次我们们是提XX台每台加加返￥X00，你要要几台”；；让加盟商觉觉得你每次次过来就是是来压货的的第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题二、拜拜访原则———规律联联系定期拜拜访规律联系定期拜访你和加盟商商会从买卖卖关系变成成盟友，成成为真正的的生意伙伴伴！上传下达，，尽好供应应商的本份份第四章：如如何进行老老加盟商的日常拜拜访话题三、加盟商拜访““七步走””库存管理12345库存和陈列列观念宣导导终端市场走走访、市场场情况沟通通帮加盟商维维护现有客客户、边缘缘客户给加盟商洗洗脑，帮助助提升管理理了解市场,收集“黑黑材料”67第四章：如如何进行老老加盟商的日常拜拜访话题三、加盟商拜访““七步走””第一步、初初步了解市市场情景一：区域经理下了会、立刻去找找经销商，，这次他的的经理和他他同行。情景二：区域经理在拜访加盟盟商之前已已经做了市市场走访，，掌握了加加盟商的失失职之处。。第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第二步、上上传下达，，尽好供应应商的本份份及时处理客客诉、及时时对账、按按协议清算算返利和奖奖励，调换换滞销品等等。上传传达公司最最新政策尽本份下达问问加盟商商最近有没没有什么意意见和建议议第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第二步、上上传下达，，尽好供应应商的本份份针对加盟商商这种短视视的心理，，对退换货货、返利兑兑现等等事事关经销商商眼前利益益的问题，，区域经理要尽职尽责责，快马加加鞭帮加盟盟商实现。说到做到不要做超出出自己职权权之外的许许诺，事事事有回音注重加盟商商短期利益第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第二步、上上传下达，，尽好供应应商的本份份SALES上传下达了解市场Services×√卖服务第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”交情客情≠第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第三步、库库存管理合理进货量量=[（上上期库存量量+上期进进货量）-本期库存存量]×1.5倍-本期库存存量运用1.5倍安全库库存法则争争取订单既既有说服力力，又能防防止断货，，挤压客户户资金，同同时又不至至于造成产产品积压。。库存清点警示断货品品项和即期期品数字，，做先进先先出（日期期陈旧的产产品放到库库房前面先先卖，避免免产品即期期）库存管理第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第三步、库库存管理库存管理缺口订单订单是算出来的第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第四步、库库存和陈列列观念宣导导合理帮客户点库库存整理库库存。订货量不能能偏大，一一个周期销销量1.5倍的库存存不致造成成积压；不不能偏小，，太小的话话，临时送送货不及时时就失去销销量，失去去的销售机机会永不再再来。告诉客户你你运1.5倍原则帮帮他下订单单的原因。。告诉他这种种作法是原原理和好处处，让他明明白你的建建议言之有有据，值得得信赖。灌输理解不断向客户户灌输先进进先出，1.5倍安安全库存法法话说千遍就就变成了真真理收集菜品意意见及反馈馈信息第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第五步、终终端市场走走访、市场场情况沟通通终端走访评价预测竞品分析秩序市场秩序信信息市场上其他他客户对加加盟商及其业务务人员的评评价竞争品牌的的促销动作作市场风险的的预测市场机会的的分析第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第六步、建建立客户资资料，帮加加盟商维护护边缘网络络专业实用加盟商下线网络都被你摸清楚了。帮助加盟商摸情况帮助加盟商开拓害怕敬佩感激第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第七步、给给加盟商洗洗脑，力所所能及的帮帮加盟商完完善管理程程序要做好铺货货率库存管理对对经营的改改善建立下线客客户资料的的好处业务人员的的管理制度度…………..话述第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访话题三、加加盟商拜访访“七步步走”第七步、给给加盟商洗洗脑，力所所能及的帮帮加盟商完完善管理程程序谈判不是靠靠口才，而而是靠准备备！第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访回顾&分析析：回顾一下经经销商拜访访的动作流流程，看按按照这一套套流程做下下来，效果果怎样？上传下达，，不做超出出职权之外外的许诺、、事事有回回音、重视视加盟商短短期利益先初步走访访市场原则规律联系定定期拜访第二步第一步合作不敢小看你欣赏你信任你第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访回顾&分析析：回顾一下经经销商拜访访的动作流流程，看按按照这一套套流程做下下来，效果果怎样？市场走访回回来跟加盟盟商沟通市市场信息和和下步计划划库存管理陈陈列管理观观念反复宣宣导第三步清点库存,警示即期期品，先进进先出、安全库存管管理第五步第四步专业敬业尊敬你引导代理商第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访回顾&分析析：回顾一下经经销商拜访访的动作流流程，看按按照这一套套流程做下下来，效果果怎样？适当的时机机，你给加加盟商洗脑脑，帮他做做培训、建建立管理程程序第六步帮加盟商建建立客户资资料，维护护边缘网络络第七步敬畏你佩服你掌控加盟商第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访回顾&分析析：掌控加盟商商引导协调利益影响力专业客情第四章：如如何进行老老加盟商的的日常拜访访回顾&分析析：这就是专业业客情，只只有建立这这种以尊重重，佩服为为基础的客客情，你才才能发挥对对加盟商的的影响力，，最终达到到：“协调调公司、客客户这两个个根本利益益不同的个个体之间的的利益，引引导加盟商商的人、财财、物更多多的投入到到你的市场场工作上””的目的。。回顾：第一章、加加盟商价值值第二章、加加盟商怎么么选第三章、如如何与准加加盟快速进进入蜜月期期第四章、如如何进行老老加盟商的的日常拜访访共好未来谢谢12月月-2202:00:3602:0002:0012月月-2212月月-2202:0002:0002:00:3612月月-2212月月-2202:00:362022/12/312:00:369、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:00:3602:00:3602:0012/31/20222:00:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:00:3602:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:00:3602:00:3602:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:00:3602:00:36December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:00:36上午02:00:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:00上上午午12月月-2202:00December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:00:3602:00:3631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:00:36上上午午2:00上上午午02:00:3612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:00:3602:00:3602:0012/31/20222:00:36AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:00:3602:00Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:00:3602:00:3602:00Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:00:3602:00:36December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:00:36上上午02:00:3612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、少年十十五二