如何做好电话约访

1/11/2023laohai301如何做好电话约访？徐小红2014年4月23日1/11/2023laohai302分享大纲1、电话好处与困难2、打电话前的准备3、电话预约注意事项4、电话约访的步骤5、打电话的理论基础6、电话开发的八个秘诀7、检测你的电话礼仪8、拒绝问题及处理话术9、打好电话的特别训练1/11/2023laohai303电话好处与困难01：好处节省时间,不用疲于奔命；协助规划；给予信心；是一种礼貌的表达；建立威信；通行无阻；提高聆听意愿

02：困难电话占线的困扰；激怒准客户；时间紧迫；容易导致争论；没有信心1/11/2023laohai304电话准备01名单；办公室；记录本练习；放松；热诚和信心；微笑；只做争取约访面谈******30秒中建立桥梁，而您的声音中带着微笑会使您轻易地做好工作。1/11/2023laohai305电话预约前的准备工作021、准备所需资料，如客户背景材料2、保持热情、认真和轻松的精神状态3、把准客户分类，安排在同一天拜访4、说话清晰和缓，神情镇定自若，一气呵成5、仔细倾听，恰当地作出反应1/11/2023laohai306

遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切、轻松

电话交谈的唯一目的是确定见面的时间电话预约注意事项1/11/2023laohai307营销员要学会打电话打电话，人人都会，乍一听，也许你会认为没有什么独到之处，其实，电话打得好，对于推销将会起到水到渠成的效果。

打电话更要选时间

推销人员打电话预约客户，时间性的选择尤其重要。电话接触时间恰当，可以迅速传导给客户一个清晰的记忆点，同时也减低了拒绝次数。较好的打电话时间段为上午１2点半至１3点半与下午5点至6点半，因为此时段是比较轻松的时段。若你在10点至11点左右打过去的话，此时客户刚回到公司正忙着安排与处理一天的工作，必然不愿听你多说。同样的若你在客户用餐时间、休息时间与准备下班的时候打过去，多数都会碰壁。只有等客户把工作处理得差不多，坐下来没有太多的事干，这时，电话的推销才不会被马上挂断。选择好恰当的时间打电话，才能提高打电话的效率。

1/11/2023laohai308打电话的有效方式

准备工作在打电话之前，必须事先准备好笔、笔记本、产品说明、拒绝问题处理等等，还有其他随时用的物品，都放在电话机旁，待客户提出问题、需求时可以随时解答与记录。

控制好声音，因电话销售９０％依赖你的声音，在与客户通话时，音量切勿太小或太高，应保持音量适中、吐词清楚、有自信心、让客户明白你所表达的意思。善于倾听客户在发言时，精神一定要集中，听清楚客户的意图，应掌握快速地理解客户意图的听力技巧。

激发购买欲望为避免客户反感，而不是练就你的口才，尽量激发客户提出问题，从问题中过渡到商品对客户的需求性，鼓励他来作决定。

解答疑惑当客户提出疑问时，说明客户对商品产生了兴趣。此时，一定要做一个慎重而又完善的解答让客户愿意走进下一步。

促使顾客下决心往往客户踌躇不决、左右摇摆时，只要你稍加以引导产品对于他的需求性、以及所能产生的附加价值就能促使客户下定决心。

预约见面当你取得客户的信任、已经给客户留下了一个好印象，就应尽快地预约见面时间，打铁一定要趁热。

你只要把握好上述的每一环节，善于充分利用电话技巧，使客户与你协调一致，就一定能使销售量成倍地增加1/11/2023laohai3091．问候，寒暄赞美2．自我介绍3．道明来意4．提出要求5．确定见面的时间和地点6.表示衷心的感谢!注意事项：1.电话约访的唯一目的是争取面谈，并无其它用意，切不要在电话里过多的谈产品；2.在提出五次要求见面以前不要轻易放弃；3.边讲边微笑，这样讲出来的话会更动听；4.善用“清清楚楚”、“详详细细”及“请您不要误会”的句子。

电话约访的步骤：1/11/2023laohai3010

电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。但是，电话约谈极易遭到客户的拒绝，因此，如何正确、有效地利用电话进行约谈，销售人员必修的科目之一。*电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。理论基础1/11/2023laohai3011理论基础规则是条条框框。按部就班的生活需要规则，秩序坦然的社会需要规则，人际沟通也需要规则。

“无规矩无以成方圆”说的便是这个理。因此，在电话约谈中，你一定要知道电话约谈所遵循的规则。技巧则是对规则的灵活变通。掺杂了技巧的规则，变得精巧而有韵致，要么让人觉得舒心、得手，要么让人觉得贴切、自然、充满灵性。反之，则是墨守成规。1/11/2023laohai3012**微笑：声音可以反映表情，微笑时，声音显得较轻快、友善。当准客户听到那头友善、愉悦的声音，也不好对你发脾气或断然拒绝。**自我介绍：清楚地报上工作单位和姓名，不要因为怕被拒绝而显得支支吾吾，或含糊带过，否则将不会取得对方的信任。**展现专业形象：专业才能让准客户放心，且积极的与你对谈。而好的态度和尊重对方即专业的表现。**先取得准客户的允许再问问题：别劈头就问准客户的背景资料，既冒失又不尊重对方。你可以这么开始：「为了看看我们的服务是否适合您，可否先请教您一些问题？电话开发的八个秘诀011/11/2023laohai3013**让对方感受到你的倾听：简述一遍对方说过的意见或问题，如果有听不清楚的地方要再确认一次。当准客户在表达意见时，你要一边说「是」、「我了解」，如果沉默太久，会让对方以为你没有在专心听。别对客户过久的言论或回答显得不耐烦，而急于打断，否则一开始的亲切关怀将前功尽弃。**找个安静的地方：你是否曾在办公职场嘈杂的情况下打电话给准客户？或在人声鼎沸的餐厅用打电话和客户联络？电话收讯不良或背景声音过大，都会阻碍开发的表现，也会让客户分心，为了不让表现打折扣，还是找个安静的地方吧！**用积极肯定的态度作结：感谢准客户愿意花时间和你谈：「很高兴有这个机会和你谈」、「我觉得您说的很有道理」。通常人会对对话快结束的后面几分钟，印象较深刻。因此，如果你能留下一个HappyEnding、积极的结尾，准客户必然也会对你和你的公司留下积极而正面的感受。电话开发的八个秘诀021/11/2023laohai3014**留下资料：不管这名准客户会不会回电话给你，都要留下你的姓名和联络方式给他，并告知下次可能再联络的时间。另一方面，你应主动出击而非痴痴的等；如果你不积极争取已和你谈过的准客户，他将可能成为别人的开发目标。就多数业务人员的经验而言，大部分的时间都是花在电话行销上；而在积极训练话术之余，别忘了，尊重、礼貌的态度是不变的原则。

1/11/2023laohai3015A——是；B——有时是；C——不是。打电话时——1、你的声音永远从容不迫，充满笑意。（）

2、讲话时你都保持心情愉快，收客户感受到你的热情。（）

3、你能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。（）

4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗？（）

5、你讲话速度快慢适中、音量大小合适吗？（）

6、你能准确地表达重点，言语简洁有力。（）

7、你能流利地说出吸引客户的谈话内容。（）

8、电话旁是否永远备有笔记本，以备准确无误地记录？（）

9、拨电话前，所有必备的资料文件都放在电话旁。（）

10、电话铃响时，你有立即接的习惯吗？（）

11、你是否给予对方错误的信息或解答？（）

12、电话接通后，你能耐心地等候客户的回答吗？（）

13、不管对方如何无礼，你都保持心平气和吗？（）

14、讲完电话后，你是否等对方先挂上电话你再挂电话？（）

15、挂电话前，你是否愉快地祝福对方或说再见？（）评分标准：选A得8分，选B得4分，选C得0分，如果你的得分在100分以上，祝贺你，你有很不错的电话礼仪。60分到100分之间，从有部分礼仪必须加强。60分以下，你得加强礼仪特训，否则，你就不能在电话上约谈你的准客户。检测你的电话礼仪1/11/2023laohai3016电话拒绝1、你可以直接在电话中告诉我你的产品好在哪里2、您把资料寄给我吧3、我现在不需要4、我很忙，没时间5、我有朋友也在做你们这一行的6、我已经有供应商了1/11/2023laohai3017处理反对意见的LSKP原则1.用心聆听

2.尊重理解3.澄清事实4.提出要求1/11/2023laohai3018你就直接在电话中告诉我吧

李总，如果能够在电话中直接告诉您我的产品好在哪里的话，我现在就告诉您了，您也知道产品的介绍是涉及到一些专业的数据和性能的，为了对您负责，一定要当面来跟您讲解，只需要二十至三十分钟的时间，您看周四的下午还是周五的上午您方便呢？1/11/2023laohai3019你把资料寄给我吧

如果直接把资料寄去，这样做对李总您有帮助的话，我当然乐意这么做，但厚厚一叠的资料给到您，您要看完也需要花费你很多的时间，为了节省您的时间为精力，更好的向您介绍，所以就很想跟李总约个时间见面。李总您是星期二的下午还是星期三的上午您方便呢？1/11/2023laohai3020我现在不

需要“我能理解您的想法，许多我的客户当初都有同样的想法，我先给您介绍一下，您看看产品是否合适你的公司，将来有一天当您需要时，也许就会想到我，请问下星期一下午或星期二下午，哪个时间您方便呢？”1/11/2023laohai3021我很忙

没时间

李总，能理解！大凡成功的人都很忙，现在做什么事都不容易，要赚钱真的难！正因为这样，所以我们才需要在采购物品方面特别了解清楚，以求买到性价比最高的东西。我想给您介绍我们公司的产品，你了解一下，也只需要十五到二十分钟时间，不会耽搁您太久，希望李总能给到我机会！您看您是本周二的下午还是周三的下午哪个时间您方便呢？1/11/2023laohai3022我有朋友

也在做这一行“真不错，看得出您人缘很好！如果您有个当律师的朋友，在您有需要时，您可能就会去找那位朋友咨询，但同时您可能还想听听另外一个律师的意见。我愿意在产品方面给您一些好的建议，请问，星期一下午或星期二下午，您看哪个时间您方便呢？”1/11/2023laohai3023我已经有供应商了“噢！恭喜您，已经有供应商为您提供服务了！请问，您对供应商提供的服务满意吗？我们通常买东西都喜欢货比三家，这样的话往往会令我们收益最大化，您说对吗？请问，星期三下午或星期四下午，哪个时间您方便呢？”1/11/2023laohai3024特别训练

拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音，是决定准客户是否愿意与你见面的关键。因此，你必须做到：语调要热情明朗，有礼、友善；咬字要清晰，段落分明；说话速度要快慢适中；善用“停顿”；音量大小适中；言词声调要配合表情；措词要高雅，发音要正确。

合理化建议：要让自己拥有充满魅力的电话声音，就必须“勤于练习”，每天早上起床后，面对镜子按照上述原则练习对话术，并用录音机录下，以做适当的改正，直到自己满意为止。１.使用有魅力的声音1/