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文档简介
一、销售方法集锦1、3F成交法3F成交法是指在中先表示理解的感觉。然后再例举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,但在他们使用产品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受(Fell入觉得(Felt入发觉(Found)。步骤:1.先表示理解客户的感觉;2.再例举一些事例,说明其他刚开始时也是觉得……3.再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。案例:“苏大姐,我了解您的感受,我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握,但在他们的员工经过培训之后,发觉业绩居然提高了1/3,您还有什么顾虑吗”“桃姐,我能理解您的感受,刚开始的王总也觉得价格太高,后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效,简直物超所值。您不妨买一套先试试”“消化同志,您这样说,我非常理解您的感受,我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过,在他们来过我们这里招聘一次之后,他们发觉我们这里无论是服务,还是场地都非常不错,您不妨这个星期来我们这里,感受一下,如何”2、哀兵策略成交法哀兵策略成交法是指利用在年龄上或者头衔上超过的特点,使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。要点:1.态度诚恳,说出请托的言辞;2.感谢客户,并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误;3.诱使客户说出不购买的真正原因;4.了解原因后,再度销售。案例:电话销售人员:“白总,我已经您好多次了,您对本公司的汽车性能也相当的认同,的价格也相当合理,您也听朋友夸赞过本公司的,今天我再次打扰您,不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈,我在您面前销售东西压力实在很大,大概表现得很差,请总经理以一颗爱护晚辈的心,指点一下,我哪些地方做得不好,让我能在日后改进。”白总:“你不错嘛,又很勤快,对的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳,我就坦白告诉你,这一次我们要替的10位经理换车,当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些,以激励士气,但价钱不能比现在贵,否则我短期内宁可不换。”电话销售人员:“白总,您实在是位好经营者,购车也以激励士气为出发点,今天真是又学到了新的东西。,我给您推荐的车是由美国装配直接进口的,偏高,因此,不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥进口来的同级车,较低,并且一次购买十部,我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”白总:“喔!的确很多美国车都在墨西哥,责公司如果有这种车,倒替我解决了换车的难题了!”3、ABC成交法ABC成交法是最简单的成交法,像字母ABC一样简单,是由3个问题(步骤)构成的。当你结束了推销过程,没有听到过多的消极回应或异议时,可以使用这种方法。案例:A:“您看您还有什么问题我能为您解决吗”:“没有了,我想现在我没有其他的问题了。”B:“这么说,您对我们的和都满意是吗”:“是这样的,我想是的。”C推销员:“好的,我想我们可以了。”然后伸出手。另一种方式A推销员:“您看您是否还有不明白的地方,需要我再重复一下吗”客户:“我都明白了,不用了。”B推销员:“您是否对一切都满意”客户:“是的。”C推销员:“很好,这么说你决定买下它了。”伸出手。4、保证成交法保证成交法是指直接向客户提出成交保证,使客户立即的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为,例如,"您放心,这个机器我们3月4号给您送到,全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后,我再向报告。""您放心,您这个服务完全是由我负责,我在已经有5年的时间了。我们有很多客户,他们都是接受我的服务。"让感觉你是直接参与的,这是保证成交法。的过高,缴纳的金额比较大,风险比较大,客户对此种产品并不是十分了解,对其特性质量也没有把握,产生心理障碍成交犹豫不决时,销售人员应该向顾客提出保证,以增强信心。根据事实、需要和可能,向客户提供可以实现的成交保证,切实地体恤对方,你要维护的信誉,同时还要不断地去观客户有没有心理障碍。5、鲍威尔成交法鲍威尔成交法,是指利用美国国务院鲍威尔曾经说过的话(拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱,而我们今天讨论的就是一项决定,是吗)来给对方压力,促成交易成功的方法。在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的和服务非常好,也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼,后怕虎。对于他们来说,主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的,我们就可以采用“鲍威尔”成交法。你可以对对方说:“某某先生,美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、、政府的金钱和时间,而我们今天讨论的就是一项决定,对吗对于这种比较软弱的,必须主导整个过程,他的潜意识里面别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种,就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的。6、不确定缔结法不确定缔结法是当发现客户犹豫不决时,用不确定是否还有货的借口来促成客户购买决定。这种方法是把客户要不要买转换成能否买的到了,使用这种方式来促使客户成交,有时候是非常有效的。不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后,你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说:“嗯,等一下。我好像记得这一类型的产品已经没货了,让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号,好吗”或者当客户正在看一种产品,而你此时走过去说:“这种商品非常畅销,但我们里面可能没有了,让我先打个电话帮您问问看。”运用这种方式,让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种。“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。在心理学上发现,当一个人越得不到一件东西时,他就越想得到。不确定缔结法,就是利用这种心态。案例:例1:很多女士都有这样的经历,到服饰店去买衣服,发现一件衣服很好,很喜欢。一看价钱要1000多元,贵了,比平时购买的衣服贵了些。这时服务员过来了,和你说:“小姐这件衣服你穿上会非常漂亮,会非常衬托,拿起来在身前比试几下,感觉非常好。跟你说难得这么合你,要不试试,买不买不要紧。”这时你也想试试,服务员突然说:“等下这款式只进了几套,可能没有你要的尺寸了,我去查一下。”这时,服务员把你的注意力,从这衣服贵转移到买不买得到了。很快,那服务员急匆匆跑,一脸紧张的告诉你:“小姐,这尺寸的衣服只剩下最后一件了。”7、不景气成交法不景气成交法是指当以“市场不景气”为由拒绝销售人员时,要明确,一个优秀的企业领导不会把市场不景气当作困扰的绊脚石。因此,首先要学会预先为客户设置一个话术模式,只要模式适当就能成交。步骤:这种方法可以分为三步:1.适当夸赞客户,让客户放松对销售人员的警惕。2.提醒客户,市场景气或者不景气是的变化,是个人无法改变的。这样就将看上去严重的事情简单化,减少了宏观因素对销售的不利影响。例如:“这段时间可能市场出现了一些异样,但是对我们个人的影响不是很大,和您购买产品并没有多大的关系。”3.给客户举成功者的例子,让客户产生购买的冲动。例如:“某人在某时购买了这个产品,感觉不错,使用效果非常好。”案例:客户以市场不景气为借口拒绝销售人员,销售人员巧妙地设置话术模式,促成交易。客户:“现在市场不景气啊,还是算了,等过段时间再说。”销售员:“X总,我理解,最近人们都在谈论市场不景气的事情,而在我们公司,我们绝对不会让不景气因素干扰我们公司前进的脚步,您知道这是为什么吗”客户:“为什么”销售员:“因为我们公司借鉴了很多成功公司的经验。不知道您有没有发现,很多成功人士都是在市场最为不景气的时候创立了自己的事业。因为他们看到的是长期的机会,而非暂时的处境。市场不景气并不是我们静观其变的时候,而是采取行动的好时机,您说是吗”客户“嗯,对,可是……”销售员:“如果现在您有同样的机会做出同样的决定,您愿意吗”8、不隐瞒缺陷成交法不隐瞒缺陷成交法是指要求在与开始交谈时,不但将的优点全部列出来,还要先列出客户可能介意的缺点。过于完美的推销说辞,往往会引起客户的怀疑。一旦客户接触了产品,发现了缺陷,就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点,站在客户的角度考虑问题,才能取得客户的信任。做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌、吹得天花乱坠才会成功,老老实实说出产品的缺点,有时反倒增添了产品的魅力。案例:刘强是一家的销售员,有一次,公司让他销售一块土地,这块土地虽然交通便利,却紧邻一家木材加工厂,电动锯木的噪音使一般人难以忍受。每每上门销售,客户拒绝的理由都是噪音问题。刘强突然想起有一位客户王星想买块土地,要求的和地理条件与这块土地大抵相同,而且王星以前也住在一家工厂旁边,也是噪音不绝于耳。那么,他一定对噪音具有“免疫力”了。于是,刘强去拜访王星,他首先向王星说明:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的便宜多了。当然,便宜是有原因的,它紧邻一家木材加工厂,噪音较大。如果您能容忍噪音,那么它的交通和地理条件、均与您的要求相符,很适合您购买。”不久,王星去现场参观考察,结果非常满意。他对刘强说:“上次你特地提到噪音问题,我还以为多么严重,那天我去观察了一下,发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往,这里的噪音一天只有几个小时,而且电动锯木的噪音要好得多,不像重型卡车通过时那样震动门窗,总之,我很满意。你这人真老实,换上别人或许会隐瞒这个缺点,光说好听的,你这么坦白,反而使我很放心。”就这样,刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。224商品没有十全十美的,像上面说的那处土地,缺陷如此明显,想用花言巧语蒙混过关是不可能的,因为客户也不是傻子。永远不要把产品的缺陷当成一项秘密,这只会破坏你的。给客户介绍你的产品或服务的缺陷,可以使客户对你以及你的产品更加信任,可以放心大胆地购买你的产品。过于完美的推销说辞,往往会引起客户的怀疑,一旦客户接触了产品,发现了缺陷,就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映的优缺点,站在客户的角度考虑问题,才能取得客户的信任。9、“不要”成交法“不要”成交法是指在中通常会听到一些的拒绝,像是“您的产品都非常好,我们需要你的产品(或),但我得拒绝”。在这些场合中使用的一种成交法。案例:“客户先生,在这个世界上有很多在很多产品,他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上,“当然,某某先生,您可以向任何一位或全部的说不,但是,在我的行业(说出自己的产品和服务),我是一个专业人士,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不,事实上,他是在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”“客户先生,假如今天您有一项,非常需要它,非常想拥有它,您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢所以,今天我也不会让你对我说不。”10、别家可能更便宜成交法别家可能更便宜成交法是指在中,都会不时碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的客户使用的。不过无论他是什么态度,你用下面的成交法都能有效地激发他们的,除非他们真的对你的产品和不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,他也不会跟你在上纠缠来纠缠去,他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和罢了。案例:XX先生/女士,那可能是真的,在这个世界上,我们都希望以最低的价格购买最高质量的产品。依我个人的了解,顾客购买产品时,通常会注意三件事情:1、产品的质量、2、产品的服务,3、产品的价格;我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品和服务,就好像""汽车不可能卖到“桑塔纳”的价格,您说是吗XX先生/女士,为了您长期的幸福,这几项您愿意牺牲哪一项呢您愿意牺牲产品的质量吗还是您愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗XX先生/女士,有时侯多投资一点来获得我们真正想要的产品,也是满值得的,你说是吗:“我在别家的商店看到一模一样的提包只卖25元。”:“当然卖25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,从表面看两者极为相像。您用手摸摸,再自己看看,比较一下,合成革提包哪能与真皮提包相提并论”11、步步紧逼成交法步步紧逼成交法是指很多客户在购买产品之前,往往会拖延。可以用层层逼进的技巧,不断地发问,最后让说出所担心的问题。只要能解决客户的疑问,也就成为很自然的事了。句式:客户:“我最欣赏有湖尤山色的地方,而此地似乎不是如此、”推销员马上回答:“先生,如果以相同的价格,我介绍一处拥有湖光山色的地方,您买不买呢”应记住以下的言词模式,这将有助于您与新客户顺利成交。“这部车子,颜色搭配得并不出色,我个人喜欢紫藤色的车子。”“如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子,您要不要”“您的太贵,我不想花这么多钱。”“我去找老板谈谈看,如果价格可以降到您认为合适的程度,您会买吗”案例:也见过不少,他们会有拖延的对付方法。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”一般的推销员会认为这个客户还是很有希望的,其实,客户只是在推拖。一旦你再来找他,他们可能忘了这件事,他会说:“我们考虑过了,暂时不需要,需要的时候会跟你联系的。”超级推销员遇到潜在客户推拖时,他会先赞同他们:“买东西就应该像你们这么慎重,要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧,不然你不会花时间去考虑,对吗”他们只好认可你的观点。此时,你再紧逼一句:“既然你有兴趣,那你就会仔细地加以考虑吗”当他再一次认可你的看法后,你就可以更用力地推一把了。你不妨对他说:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么呢是我公司的吗”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行”他说:“哦,不,怎么会呢”你用这项层层逼进的技巧,帮他们分析你所能提供的公司,等方面的优势。你只要优雅地运用这一招,不要争执,不要告诉他们,发问就对了,你可以问他们所有可以满足客户所需的利益和特点。当你有效地运用这项技巧之后,客户知道你是在“逼”着他买,最后,他们只能说出最后一个理由:钱的问题。那你就针对钱的问题进行交涉,也就能促成生意。12、从众成交法从众成交法也叫做排队成交法,是指人员利用的,促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。研究表明,是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种,受个人观念的支配,也是一种社会行为,受社会环境的影响。个人认识水平的盹制和社会公众的压力,是产生的基本原因。顾客在购买商品时,不仅要考虑自己的,受自己的支配,还要顾及到社会规范,某种社会压力,以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理,创造一定郇众人争相购买的社会气氛,促成顾客迅速做出。要点:从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点:1.采用从众成交法推销产品时,长期可发动广告攻势,利用名人,宣传名牌,造成从众声势。2.寻找具有的核心顾客,把推销重点放在说服核心顾客上,在争取到核心顾客的合作后,利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。案例:例如,女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟,那它肯定是好。在购买某商品时,若说:“对不起,这种商品现在,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了:”一般来说,顾客听到这种话,都会对该商品产生好印象,即:缺货就意味着是好货,紧俏品就是好,肯定值得购买。13、沉默成交法沉默成交法是一种比较特殊的成交法则,它一般和展示、演示、体验等成交法则并用的—种成交法则。适合视觉型和感觉型客户不适合听觉型客户。与演示成交法并用,效果最佳,但是要注意沉默时间。步骤:为取得最佳效果,按下面的程序做:(1)提出让购买。(2)靠在你的椅子上,保持沉默。(3)要想增加一点压力,可以略微前倾,伸出一只手。(4)直盯的眼。在他准备开口说话前,他不会与你保持目光接触,相反,他也许会看桌子和文件。(5)当你看着客户,等待他的回答时,保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。注意事项:此销售法在使用当中应注意以下几个方面:(1)要绝对好。(2)对产品要充满信心。(3)和其它展示、演示、一起运用。案例:如果在你请求签订单之后出现了一会儿沉默的话,你不要以为自己有义务说点什么,相反,你要给客户足够的时间去思考和作决定,不要贸然打断他们的思路。这样他们才会感到放松,不至于因为有人催促而做出草率的决定。如果客户想考虑一下,那么现在就给他时间去思考,这总比他告诉你:“你稍候再来,我想考虑一下”要好得多。别忘了,当他保持沉默时,就是他在为你思考了。对客户而言,他承受沉默的压力比推销员所承受的还大得多,所以极少客户会含蓄地踌躇超过两分钟时间。日本推销专家原一平曾访问一个战争国家的出租司机,这位司机坚决认为原一平绝对没机会去向他销售人寿保险。当时,他肯会见原一平只是因为原一平有部放映机可放彩色有声影片,而这正是他从没见过的。这卷影片是介绍人寿保险的,并且在片尾提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人做些什么”放完影片,大家都静悄悄地坐着不语。3分钟后,这位出租车司机心中经过一番交战,转向原一平,并说:“现在还能参加这种保险吗”结果,他签了1万元的人寿保险契约。沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一,一旦你提出了让客户订货,你就应当闭上嘴,尽量保持沉默,等待客户回答。一般来说,这种沉默持续的时间越长,客户表示同意的可能性越大。不过值得注意的是,在这个时候,几秒钟的沉默就像是几分钟,几分钟就像是几小时,因为这时存在一种让人说话的压力。客户和推销员都能感受到这种沉默的压力,但相比之下,推销员感受的压力更大。这条规则常常被打破的原因在于,承受不了这种压力,他不能忍受沉默,他不得不开口。他的话在脑子里蹦跳,寻找出口,他终于说话了,他让步了,他又开始滔滔不绝了。专业推销员也有同感,他也感受到了沉默的压力,但他能抵挡住这种压力,他始终缄口不语。专业推销员不会首先开口说话,他不会打断客户的思路,因为他知道,在这个沉默的间歇中,客户正在进行思想斗争:“我是买还是不买我当然是想买一个,一切看起来都不错,假设我买了,肯定钱不会成问题,如果我确实有了困难,我可以随时把它卖掉,不知道约翰和玛丽怎么说,啊,我想还是应当买……”从心理上分析,首先打破沉默的人就是先让步的人。显然,专业推销员不会先让步,所以他总是提问题,让客户成为第一个开口说话的人。14、订单成交法订单成交法是指用合约直接把客户的需求写下来,具体要什么样的、服务、等,然后跟客户进行确认,直接要求客户签单的方法。案例:在销售即将结束时,拿出订单或合约,并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”刘先生:王小姐,您那么喜欢我们的课程,我也不耽误您宝贵的时间,我把这个课程的订单给您看一下,这边是您的姓名,这是您的,刚才电话我们已经写上去了,这边是货到收尾款,这地方是您签名。这个时候可能是身体是往后仰的,销售人员特别要注意,你可以很技巧性的拿出你的笔,把订单夹住,“这是我们的订单,您看一下”顾客拿起笔,“您在这里签名。”这就是订单成交法的一种巧妙的技巧和方式。15、对比成交法对比成交法是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或,再将其与现在的销售方式或产品对比,突出现在购买的优势,激发的。需要注意的是,在选择对比条件时,一定要选择处于劣势的对象,才能对产品的销售起到推进作用,达成销售目的。这就是比较心理起的作用。当人们把两件事情拿到一块进行比较时,它们之间经比较后的差别要比在比较之前大,就好比先把手放到一杯冷水中,然后再把这只手放到一杯热水中,人会感觉到这杯热水比先前的一杯更热一样。电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较心理来时行促成。例如,当客户在询问产品报价时,电话销售人员可以先给对方介绍一下同行业中报价较高的同类产品,然后再把自己的产品价格告知对方,同时也可以和自己公司同一类产品不同的报价进行比较。案例:比如卖房子,他先带你看一个烂房子,位置不好,采光不好,户型不好,看来看去你都不满意。一问多少钱,对方说:“这个房子并不贵,5000元一平方米。”你心想,这个房子还值5000,不行,不能买。这时候他就会说:“先生,我们后面是二期现房,正在搞促销活动,我们过去看一下”你到了之后一看,这房子好,高度、各方面都挺合适,采光也好。你问:“这房子多少钱”对方回答说:“先生,这是二期,我们正在搞促销,4200元一平方米。”你一听,感觉很合适、很划算,觉得这个房子物有所值。其实,这是一种,前面的房子是吊你胃口的,是让你作为参照的对象,那叫做诱饵房。诱饵房在当中被称为对照商品,这种商品是不想卖的,只是一个参照物,销售员因为要推新款,所以把旧的作为对照。“这台冰箱与我们公司某个型号相比可以省45%的电。”其实那个型号他们是不卖的,早已经淘汰了,人家主推新款,所以在对比之后,改变了你的。案例2:一个小女孩,放学后到居民家里推销点心,赚取零花钱。她一个人比十个同学卖的点心还要多。她是如何做到的呢到了居民家里,女孩先拿出一张彩票:先生,买张彩票吧!居民间:多少钱女孩答:30元!“我看看,外面这种彩票2块钱一张,你卖30块钱一张,为什么这么贵啊”“先生您是大富大贵之人,也不在意这点钱,我们把好运气都给您送到家里了,好人有好报,祝您中大奖,买一张就成!”30块钱一张彩票,那是什么感觉,很痛苦啊,不值得!但是,这个小女孩很聪明:买一张嘛,30元一张,就买一张嘛!一直不停地劝说。当客户实在忍受不了的时候,她马上打住了:先生,不买彩票也可以,买一包点心吧,一包点心10块钱!“合适!这个太划算了,买点心!”客户欣然决定。她给出两种选择,一种30元买2元的彩票,很痛苦;一种10元买货真价实的点心,还是不错的。人的心理很微妙,如果一开始你不推销彩票,点心就很难卖掉,这种心理是非常普遍的,生活中也经常无意中运用。16、富兰克林成交法据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯,取出一张纸,拿笔在上面画一条线,左边写上做这个决定的好处,右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法,也可以在销售上达到很好的效果。富兰克林成交法又称理性分析成交法,就是鼓励去考虑事情的正、反面,突出购买是正确选择的方法。在面临作决定的,总犹豫不决。这时你拿出一张纸,将购买的优点写在左边,不买这种产品的缺点写在右边,然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客优点,至于缺点就由顾客自理了。你要承认这些缺点,但要以优点来淡化缺点,当顾客发现购买产品的优点多于缺点时,他就会买。要点:富兰克林成交法的基本做法是:在一张纸上画出两栏,呈“T”字形,左边表示肯定,右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏,将感知到和可能感知到的的不利点写在右栏,让看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法,一是买卖双方各写一份。二是写肯定,客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较,说服力强,特别是我们在书面写下这些信息时,能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面;同时,在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素,从而有利于卖方。这种理性分析交易看似繁杂,其实却是有效打动顾客的心的方法,尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客,更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户,因为这符合他们强调理性的特点;也适合于已有多次接触,彼此间建立了一些的客户,因为这能让客户更容易坚定购买决心。案例:以参加“总裁思想风暴”这个课程为例。各位上这个课程的好处是:可以获得思考力的提升,可以获得人才系统的优化,可以获得好的行销战略,可以获得有效的,可以获得一个的文化系统,可以获得一个课程配套的200道题以上的问卷等等。上这个课程的坏处是:三天的时间,如果不上课三天你可以睡觉,可以拜访客户,可以。还可做其他很多事。而你在这里上课还需要投资3800元。各位你不来上课得到的好处是什么三天的时间可以做其他的事情,省了3800元。我们很公平地说出了上课的好处与不好之处。反过来说,你不来参加我的“总裁思想风暴”,得到的好处是省了3800元,省了三天的时间,但是你的思考力、人才系统、晶牌定位、行销模式和不能提升。这种客观、正反、进退的分析方法是比较有力度的。17、故事成交法故事成交法是指通过讲一个和目前状况紧密相关的故事,在听完故事后,引导其去思考、权衡,从而最终达成交易。美国纽约“成功动机研究”主持人保罗・梅耶在进行大量研究后发现,优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事,一来可以活跃一下气氛,二来可以引起客户的反思,三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。解说:在过程中,推销的产品的是最重要的,在此基础上,必要时适当地讲一些动人的故事去协助推销,这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣,在其共鸣基础上再进行攻心战术,推销活动的成功率就会高许多。不管你今天卖任何产品,收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料,包括有关售前、售中、售后所发生的每个细节,挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事,如果你能讲得栩栩如生,就会对感召客户达成交易具有极大的推动力。案例:曾有一名做的优秀的保险业务员,在公司里的业绩非常出色,他的业绩几乎占到所在部门全体业务员业绩的一半。别人问他做得如此成功的原因时,他只是回答“会讲故事就行了”。事实上他的确是这样做的,因为他养成了一个非常好的习惯,就是只要在报纸上、电视新闻里一听到、看到XX人家、XX公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事,他就会立即用笔记录下来。遇到客户告诉他:“我觉得买保险对我来说没什么必要,我已经拥有了足够的现金和,这些财产对我来说就是今生最大的保险。”他马上会说:“XX先生,我非常理解您现在的想法。我以前认识一个朋友,他也像您一样,拥有超过几千万元的。很不幸的是,去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险,所以在他死后,他的家属为他的财产所付出的各种、共计超过了500万元。您不妨比较一下,是每个月支付1000多元的划得来,还是损失500万元划得来呢”典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人,处处留心,用心收集各类故事、新闻等。只有头脑里的材料丰富了,当遇到相应情况时,才能做到灵感一闪、信手拈来。18、忽视成交法忽视成交法是指在推销过程中,要重视的反应,但是,提出的意见并不见得都要予以同样重视。有时忽视客户的某些意见,故意避开客户提出的某些异议,把重点解说放在客户比较感兴趣的焦点上,放在更有能力把握的方面,更容易促成成交。忽视法可以主动避开或者忽视客户某些异议,优秀的推销员在推销过程中,常常用到这种成交法。实用情形:在实际销售活动当中,“忽视”成交法比较适用的情形有如下几种:(1)当客户提出的反对意见不需要具体的解决方案时“你们公司找的那位形象代言人实在是不够漂亮,要是能找XXX做代言人就好了……”“你看到昨天电视里播放的科幻大片了吗你们公司的产品在上太传统了,应该把外形设计得像科幻片里的东西一样,那才叫酷……”(2)当客户提出的反对意见涉及面太多时我可不愿意花这么多钱购买这种产品,你们的产品从外形上一眼看上去就让人感到不舒服,而且颜色还这么普通。如果外形一般,内在质地好也就罢了,可是,这种质地的产品怎么可以拿出去让人看……”(3)当客户提出的反对意见涉及面太多时“我还需要认真考虑考虑,主要是我觉得没有从第一眼就喜欢上你的产品,另外我以前也没用过这个品牌的产品,万一不能适应怎么办更何况,我打算假期到XX超市看一看,那里或许有更好的……”(4)当客户提出的反对意见无法有效应对时“你们的产品颜色太单调,如果你们在设计时多用几种颜色,或许我们会考虑购买的……”注意事项:具体地说,在实际销售活动当中,销售人员在采用“忽视”成交法解决客户反对意见的时候,需要注意以下几个问题:(1)不要让客户感觉到你的故意忽视(2)在态度上要让客户认为你对他们提出的意见极为重视(3)一定要及时引开客户的话题(4)用来吸引客户的话题要有利于促进成交
17、17、马枪成交法回马枪成交法就是在最后放弃之前要求对方提供帮助,获得机会后再伺机而动。当我们想尽各种办法,对方依然一口回绝,无法成交时,不妨使用这一招。与客户沟通中,难免会出现无法说服客户,并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子,一边收拾公文包,一边准备往门口走,让客户觉得我们准备结束今天的。快走到门口时,再返回客户面前,一脸诚恳地对客户说道:我要向你道歉。我想我一定做错了什么,要不你早就成为我的客户了,是吗我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我,到底我在哪里做错了,好吗句式:①顾客先生,既然今天你不肯买,那我只好走了。②顾客先生,我刚做这行,是个新人,我最想知道今天我到底做错了什么事我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后,你竟然没有决定要跟我买。那表示我一定有什么地方做得不好,今天我离开之前,请你帮我一个忙,告诉我我那里错了,下次我在其他场所做销售的时候,就不会再犯什么错,就能做的更好,可以吗③原来是太贵了,表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的,大陆到台湾货运让我重新再说一篇。这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃,你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候,他的防心就卸除,卸除之后他看你要走蛮可怜的,他就会跟你讲真的不买的原因,原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗当然不能走了,你要是回来继续地解决人家价格的问题。案例:孙经理来找张总谈生意,谈到最后依然没有办法成交,张总也已经显出不耐烦的表情。这时,孙经理说:“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系,不成,仁义在嘛!今天交了张总这个朋友我非常开心,希望以后我们有机会合作,那我就告辞了。”说完,孙经理就起身往外走。就在即将走出门外之时,孙经理突然转身折了回来,走到张总面前诚恳地说:“张总啊,今天没有达成合作没有关系,我从事这个行业时间还不是太久,能不能给我提点意见,我们哪里还做得不够好,以便以后我们能做得更好。帮帮我,你看好不好”张总看孙经理很虔诚的样子,就开始说:“你们这个产品也不是不好,不过说实话,主要是……”针对孙经理的产品,张总提出了自己最为担心的一个问题。孙经理一听,心想:“原来是这么回事啊!”然后,他故意夸张地说:“张总,原来是这个问题啊。刚才怪我没说清楚,来,我再给您说一遍……”回马枪成交法实际上是再创造一次沟通交流的机会。当看似已经结束,而你又转身折回时,已经放下了戒心,他这个时候说的话可能是他真正抗拒的原因,也是成交的最大障碍。解决了这个问题,成交就是水到渠成的事了。所以,跟别人沟通有障碍,而且不容易突破的时候,先放一放,过一段时间再沟通,或许可能更容易达成一致。18、假设成交法假设成交法是假定顾客已决定购买商品了,又称“假定成交法”,是展开推销努力的一种成交法。“您希望我们的什么时候给您上门安装”“您觉得什么样的价格合理呢您出个价。”“请问您买几件”“童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那里可以派几个人过来呢”19、技术成交法技术成交法是当你和商讨完有关、及交易条件,总结了产品的主要利益后,就应该运用图表直观地展示其的成交方法。比如,取出你的,安放在购买者的办公桌上,让能够看到显示屏或投影到墙上,运用图表指出购买者过去购货及将来的销售趋势,接着发出的购买提议。要是问起付款事项,你就从计算机里调出并显示不同购买数量的价目折扣表。技术成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。技术成交法的正确运用取决于的情况。毫无疑问,将现代科学技术手段融入中,有助于同更多现实的和潜在的顾客达成交易。20、家庭策略成交法家庭策略成交法是指找到并重点攻击最有发言权的“幕后家长”,同时运用情感效应攻击其他家庭成员的一种成交方法。案例:当然,有些一大家子一起来看房的客户,其购房目的是为了“几代同堂”或建立一个“三口之家”。这时,如果你发现里面有一个拥有绝对权威的人物,那么这个人就是决策人物,他的意见是举足轻重的;此外,你也不能忽视其他家庭成员的意见,虽然他们的意见不是决定性的,但他们会影响决策人物的意见。为此,在这种情形下,你最好能够全面考虑整个家庭所有成员的意见,并着重攻击“决策人物”。比如:售楼人员:“王先生,这房子是买给您父母亲的”(王先生):“是的。我住在上海,父母亲更喜欢呆在厦门养老,干脆就买套房子让他们住着。”售楼人员:“王先生真是个孝子啊。”随即转向王老太太:“王大妈,您有这么个好儿子真是有福气啊。您刚刚看过我们的景观效果图,对我们的环境应该很满意吧客户(王大妈):“嗯,不错。最重要的还是个大小区,有很多的活动场所,还有人可以说说话。”售楼人员:“王大妈,您可真有眼光。我们这里就有很多客户和你们一样,都是儿女给父母买房养老的,因为我们的定位就是“养生”,为老人营造一个美好的家园安度晚年。21、加除成交法加除成交法就是在介绍时,把产品的优点(特点)一一罗列出来让客人知晓,并在客人提出产品价格异议时,把产品的价格根据客人人数相除,从而体现产品的物超所值。关键点:这个技巧的关键点是:其一,为客人介绍产品时要求我们必须专业,熟悉了解产品的特点和。其二,当客人提出时可以充分利用此法。饭店都有一些高档的菜肴,假如有一道菜肴的价格是280元,有一桌客人在点菜时说:“这道菜怎么这么贵啊!”千万不要不加理会,更不能表现出“嫌贵就别点啊”的样子,可以采用加除成交法,说“先生,您好,其实这道菜是本店的特色菜……(把产品的优点一介绍)而且咱们10个人,每个人也只花28元钱,就可以享受到这么有特色的菜肴了,还是很值的。”这么一说,客人一般不会再有异议。22、激将成交法激将成交法是指采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法,可以减少客户的异议,缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心,还会在购物过程中满足客户的虚荣心。使用激将法也要讲究技巧,比如要用暗示性语言,或用故事暗激客户,或者在尖酸的语言后再添上有安抚效果的话,这样才不至于把客户激怒。当直销员在促成交易的最后阶段,关于商品的介绍或者异议的处理都已经完成,然而客户还是下不了决心,直销员应该怎么办呢离去以等待其考虑购买与否显然是不明智的,这时你不妨试试。可以这样说:“您的亲戚朋友都买了这种产品,以您的能力,相信没问题。”“像您这样顾家的人,相信绝对会为家庭购买一份保障。”“如果您的生命还剩下一天,您要干什么是不是要做您认为最重要的事既然您已经认同了保险,也接受了为获得这样的保障而付出的这笔保费数字,那就今天签单吧!”(说这话时,您的态度要坚定,语调要委婉,并且定睛看着对方,帮他下决心)注意事项:在学习和掌握这种促成订单的技巧时,还需要注意以下几个问题:.要把的心理.不要伤害客户的自尊.要注意态度自然案例:日本人与美国人做生意,经常围绕对方的自尊心展开研究。如,一个美国人想以2200美元的价钱卖出一辆轿车,有位日本人来看车子,经过很长一段时间的,卖方很不情愿地答应以2000美元的价格成交。日本人留下50美元的定金给卖主,可是,第二天他所带来的却是一张1900美元的,而不是应付的1950美元,并且一再地向对方恳求、解释:他只能筹出1900美元。如果对方不同意,一般日本人会用激将法,如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人,今天我才领教了你们的慷慨。”或者说:“区区50美元都不让步,这样是不是有点显得小气了况且你们美国人在赚钱方面很有一套,还会在意这点别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时,如果那位日本人再找一个台阶让他下来,就成交了。23、经济的真理成交法经济的真理成交法是指当想要更低的价格购买高品质的,而你的不能商量时运用的一种。案例:“某某先生/女士,有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗这个世界上,我们很少发现可以用买到最高品质的产品,这是市场经济社会的真理,在购买任何产品时,有时适当多投资一点,也是很值得的,对吗假如您同意我的看法,为什么不多投资一点,选择有品质的、比较好一点的产品呢毕竟选择一般产品并不能满足你的。而您选择较好的产品带来的好处满足了您的需求,价格此时就已经不是很重要了,您说是不是呢24、肯定成交法肯定成交法是以肯定的赞语坚定顾客的购买信心,从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对顾客而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝,从而使顾客别无选择地成交。推销人员采用肯定成交法,必须确认顾客对已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发
自内心,态度要诚恳,语言要实在,不要夸夸其谈,更不能欺骗顾客。25、恐惧成交法恐惧成交法这是一种给创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品动心的客户,或是那些准备买,但又有点惊慌失措的客户很有效。我刚才说过,杰克先生,这种价格的产品只有两件了。你们右边的那.对夫妇刚买走了一件,也就是说,现在只剩一件了。如果再犹豫,您就会错:过这次机会,错过价值300美元的优惠。怎么样,考虑一下吧”26、利益汇总法利益汇总法是把先前向介绍的各项产品利益时获得客户认同的地方进行汇总,并简明扼要地再次提醒客户,在加重客户对利益的认同感的过程中要求客户订购。利益汇总法是销售人员经常使用的技巧,特别是在做完产品介绍时,销售人员可运用“利益汇总法”向关键人员提出订购要求。另外,在撰写建议书并做结论时,也可使用该方法。案例:利益汇总法促成成交场景:销售人员和两位顾客围坐在小会议桌旁,顾客认可销售人员对车辆的推荐,气氛比较轻松。:总之,这辆车的比同档次同的车要低,外观也符合您的个性,越野性强,底盘高,您所期望的都可以满足,而且可以说是超出你的预想。:是,我对要买的车的要求,你这款车都可以达到,我挺满意的。销售员:是呀,又适中,对,说到价格,您准备采用什么样的付款方式27、27、月成交法蜜月成交法是指在一方(男方或女方)犹豫之际,首先博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“”。案例:售楼人员:“王先生,王太太,你们还有什么疑问吗”(王先生):“我们还是再看看吧,厅太小了,不够气派。”客户(王太太):“厅不小了,我们又不是要在家里开舞会。”客户(王先生):“如果有客人来了,那么小气的厅多寒酸!”客户(王太太):“现在大家要聚会都会到外面去,来客人也不会一下就来七八个吧再说了,厅大了面积就要多一二十平方米,咱们的月供压力会很大的呀!”售楼人员:“王先生,王太太,你们真甜蜜,互相尊重,着实让人羡慕。”随即转向王太太:“王太太,刚刚听您说,你们准备要孩子了”客户(王太太):“是啊,太晚要孩子可不好。孩子一出生,可就大了,还是得省点花,多攒些钱,我可不想生了孩子后天天为钱发愁。”售楼人员:“那也是。我一个小姐妹年初刚生了孩子,现在每个月t光给小孩买奶粉都要上千元呢。”;客户(王太太):“对呀,生个小孩太费钱了,所以我想还是,先买套小点的房子,不要给自己太大的压力。以后有了钱想要大房子再换呗。”售楼人员:“这个想法是对的,现在的新婚夫妇买房更多地是为了过渡之用,并不是说一辈子就要住这样的房子。当然了,男人都希望房子能够气派些,这也是可以理解的,不过我想还是先稳重些好。”随即转向王先生:“王先生,您认为呢您太太这是体贴您,听她的不会有错的。”客户(王先生):“好吧,她喜欢小的就小的吧。”售楼人员(转向王太太):“王太太,您看,您的先生同意了,咱们现在是不是可以下了,这种可是很抢手的哦。”客户(王太太):“好吧,我看房子也看累了,就这一套吧。”28、“每日投资”成交法“每日投资”成交法是指在成交过程中,将转换成每日投资产品价格,从而达到说服客户的效果。案例:先生,当你购买这项产品,你即将使用多久呢使用5年:2000/5年=400元/年400元/50周=8元/周8元/7=约1元/天,用纸与笔算给看,慢算或让他自己算。2.学习是不是一种投资,是不是一种举例:今天学到的知识你们可以用20年,我们课程是X元,平均每年投资X元,按一年52周,每周投资X元,一周有7天,那么每天的投资金额为毛。如果您连每天毛钱做投资都有困难,那您更应该来学习了。您说对吗29、配角赞同法配角赞同法是指把作为主角,自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲,人的可以分为多种多样,如外向型与内向型,独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己,对于内向型与独立型的人,更是如此,他们都处处希望自己的事情由自己作出主张。在可能的情况下,推销人员应营造一种促进的氛圈,让顾客自己作出成交的,而不要去强迫他或明显地左右他,以免引起顾客的不愉快。可以借鉴四六原则,即推销人员只懂引导性的发言和赞同的附和,一般占洽谈内容的十分之四;启发顾客多讲,一般可占洽谈内容的十分之六。在当配角的过程中,应认真慎听顾客的意见,及时发现和捕捉有利时机,并积极创造良好的氛围,促成交易。30、铺垫式成交法铺垫式成交法是在整个销售过程中都能有条不紊地一步一步推进各项销售活动,并一步一步地接近成交目标的方法。运用该方法时,需要在十分熟悉本行业和本公司产品知识的基础之上,将你的销售目标进行合理分解,然后根据对客户具体反应的分析一步一步地对客户进行积极引导。案例:在实际的销售活动当中,销售人员应该如何做好层层铺垫,引导客户一步一步地实现成交目标呢下面一位汽车销售人员的实际经验可以让我们从中学到一些这方面的技巧:在一家汽车行,两个成年男子一起来看车,一位汽车销售人员热情地接待了他们。这两人都对其中的一款车比较满意,他们在这款样车前一直在讨论着什么。这时,汽车销售人员适时问到:“两位都比较喜欢这款车,是吗”其中的一位男子回答道:“我们只是随便看看。”另一位男子则问道:“这款车的价位大概是多少”根据对两位客户从一进门时的表现,销售人员分析出这位询问价格的客户更有可能是,而另外一位则是他的亲戚或朋友,应该是一位比较懂行的人士。一边这样分析,销售人员一边回答:“这款车目前的价位是38万左右,一年前刚出来时这款车的价位是50多万,最近这款车的销量特别好,厂家很有可能要提价,所以说现在购买是最合适的。”这时,那位潜在客户又说:“我现在还不急着买,只是想随便看一看,请问你们这里其他卖的比较好的车型还有哪些”销售人员回答道:“还有一些车的销量特别好。您可以随便看,不过我想知道您买车主要是用来代步上班,还是准备运货做生意呢或者是想当作的商务车来用”听到询问,潜在客户很随意地回答:“是自己代步用的,偶尔会用来带全家去旅行。”销售人员又问:“那么平时是您开的时间多一些吗还是家里的其他人也会经常开”潜在客户回答:“我和我太太可能都会经常开,我们在一家公司上班,而且我又经常出差,所以我太太开的时间也会比较多。”销售人员紧接着说道:“如果是这样的话,我建议您不用选择太大功率的车,因为那样耗油比较大。而且您和太太开车的时间应该差不多,有时可能还会带着孩子吧所以我认为自动挡的汽车对您来说比较适合,操作比较方便……”潜在客户一直在认真倾听,而且不时地点头表示认同。销售人员知道客户已经基本认同了上述观点。于是,销售人员继续引导客户:“请问您喜欢两厢车,还是三厢车对颜色有什么特殊要求吗”潜在客户一边打开一款车的车门朝里看车的内部设备,一边回答:“无所谓,看着喜欢就行。”接着销售人员又试探性地进行询问:“那么您看这部两厢车怎么样它看起来线条很柔和,而且发动机等设备都采用的是国际领先技术……”在销售人员介绍完产品的具体性能之后,随同潜在客户一起来的朋友开始发表意见:“看车主要是看发动机的质量,这款车的发动机很多人都反应不错,不过我觉得车内空间有些狭小,平常上班可能还行,可是如果全家出去游玩就会感到不够舒适……”销售人员又引导客户看另外一款车:“如果您觉得那款车内的空间不够大的话,那么您可以考虑这款车。您先进去感受一下,看看是不是感觉很舒适”和朋友都到车里感受了一下,“感觉确实很舒服!”他们一致这样认为。此时,销售人员认为应该是向成交目标收拢的时候了,于是他继续引导:“这款车的发动机采用的是……而且这款车昨天还呢,两位赶得真巧,今天早上刚刚运来一批货,各种颜色都有,喜欢哪辆办完手续马上就可以开回家了!”案例解析:上文中销售人员采用的就是将成交目标进行合理分解、然后逐层铺垫、最后分段实现各级目标的方法,这种方法在实际的销售过程中常常被很多经验丰富的优秀销售人员所采用,而且无数实践都证明这种方法对于促进成交极为有效。总之,销售活动中的每一个步骤或每一个环节都是实现成交过程中的重要组成部分,让客户一下做出成交决定往往很难,而让客户认同其中的每一个组成部分则相对简单许多。因此,销售人员可以让客户就交易的各个组成部分一一做出积极的决定,或者对交易的各个环节持以肯定态度,如此层层铺垫、步步引导,最终会将客户引导到成交的目标上来。31、请求成交法请求成交法又称之为直接成交法,这是向客户主动地提出的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。使用情况:1、销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感的直接请求。2、若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。3、有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。4、顾客提不出新的异议时,当顾客已经提不出新的异议,想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法,以节约时间,结束推销过程。32、前提条件法前提条件法就是当已经表达了是否能满足其某种需求时,就应该利用顾客的需求来说服他。在销售的过程当中,有时候难免会碰到一些难缠的,他们要求销售人员按照确切严格的标准提供或。这时关键是要敢于迎接这种挑战,如果销售人员能够满足顾客的要求,就要将皮球踢还给顾客,促使顾客作出决定。案例1销售员:这辆车,您已经看过两次了,看得出您对它十分满意。请问还有什么其他的问题需要帮忙的吗顾客:要是,今天能提车吗(很显然,顾客的附加条件是在考验汽车销售人员,而并不是真的要当天提车)销售员:按照银行和的规定,至少也得3天时间。不过如果您现在就能定下来,那我们可以马上派人协助您办理手续,尽快让您提车。但要注意的是,类似这种问题,采用前提条件法是有风险的:这个方法并非是水到渠成的方法,毕竟顾客要求销售人员要改变常规的销售模式,对此汽车销售人员也应该采取非常规的手段来应付。案例2:给一定的压力,促使客户加速做决定,同时能测出客户心理底线,如果客户仍然不能做出正面的决定,表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。销售员:这套设备(小型交换机)您已经看过两次了,也看出来您对这套设备非常满意,我想您一定有其他什么问题困扰您:因为最近工作非常忙,安装这套设备的时间是三天,我担心影响工作。销售员:您的员工周末是否加班客户:周末不加班。销售员:如果我们利用周末及晚上的时间安装,并保证下周一您就可以使用上新的设备,您是否愿意定下这个协议33、锐角成交法锐角成交法是指有的情况下,推销员采用的方式就是巧妙地把客户提出来的各种反对意见转换成相应的购买理由。这种把反对意见转化为相应购买理由的方式,就如同几何学中将一个锐减的任何一条边延伸就可以转变出一个钝角一样,因此被人们形象地称为锐角成交法。这种方法,其实就是借力使力,借助客户提出的反对意见的力量,把这种力量转换为促成购买的理由,然后把这种力量再传达给。锐角成交法主要是在客户提出的反对意见中寻找突破口。在运用这种策略时,要注意自己在转换观点时,表现一定要显得自然,不要牵强附会地硬把客户往成交的目的上拉,这样只会给客户带来反感。案例1:客户在拒绝推销员时,总是有太多的理由。推销员如何越过这些理由和客户进行,是决定推销是否能够深入进行的关键。所以,应对客户的反对意见是非常重要的。客户:“真对不起,你也看到了。我现在的工作忙得一团糟,根本没有时间和你谈。”推销员:“我知道您工作很忙,没有时间去了解这些产品的信息,所以我今天把你需要了解的这类产品信息进行了汇总和分类,这样您就可以对这类产品的信息一目了然了。”客户:“啊,这样啊,谢谢你哦!”推销员:“不客气。为像您这样的成功人士提供最好的产品和服务是我们公司一贯的宗旨。我今天就是带着这样的服务宗旨来你这里的,如果您今天决定购买的话,以后也不用花更多的时间去做这件事情了。而且我们可以为你提供送货服务。”在上面的案例中,推销员以周到的服务来打动客户,最终会让客户在这种诚挚的态度面前打开心扉,从而促成推销工作进一步深入下去。在具体的推销活动中,客户往往会提出很多具体的理由作为反对购买的意见,聪明的推销员不但不会被这些意见所困扰,反而会借助这些意见促成交易。案例3:客户:“我没有用过这类产品,没有兴趣购买。”推销员:“正因为您没有用过这类产品,所以才更要尝试一下啊!您现在可以先试用一下,然后再买一小部分,回去后如果觉得效果不错的话,那您就不枉这次尝试了。如果您这次不买的话,你就永远不会知道这种产品的好处了。”34、十倍测试成交法十倍测试成交法是指当对还没有完全认识,不敢贸然决定的时候,你的产品或又经得起十倍测试的考验,你可以用这个方法。案例:具体运用如下:“某某先生,多年前我发现完善地测试某项产品的,就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如,你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物,但拥有了之后,您是否可以肯定地回答这个问题呢您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它例如,您可能投资在健康咨询上的,而使您的身体得到大大改善,或是您改变了自己的形象,而提升了自己的而增加了,那您所付出的也就值得了。有些产品,当我们拥有了一阵子之后,发现它对我们的改变,我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。35、“是,是”成交法“是,是”成交法是指如果推销的产品品质优良,而且又有若干产品的优点正符合客户的需例如:“客户先生,我们的产品比A产品省电20%,而这正是您想要达到的效果,对吗“我们的机器比A公司的机器便宜500元,您也已经做过比较了,是吗”当然,这些问题必须能表现出产品的特点,同时有把握让客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍,就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后,当要求客户签订货单时,他也会心甘情愿地回答“是”了。在推销世界中,会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝,而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式,却不愿冒被拒绝的而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐,大都取决于你的,以及开口要求所想事物的意愿。要学习如何积极地要求,愉快地要求,有礼貌地要求,有所期待地要求,要求资讯,要求安排见面,要求别人告诉你他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意。最重要的是,你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕,进入销售活动尾声之际,请求客户作出购买决定。在中,除非你怀疑、恐惧或自我设限,否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动,表现出一副不可能失败的架势时,你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质,一生受用不尽,你在销售上的成功也将指日可待。要在客户承认这些优点之前,要先准备一些客户只回答“是”的问题。36、体验成交法体验成交法是为了让加深对的了解,增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种。当推销人员和顾客商讨完有关产品、服务保障和交易条件后,为了促成交易,就需要在可能的条件下用形象化的手段直观地展示。譬如用计算机给顾客演示产品的多媒体效果图和有关的发展理念、服务网络、文化等方面的情况,以进一步增强用户信心。体验成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前,在很多高价值,高技术含量的产品领域,体验成交非常流行,譬如:汽车销售中的顾客试驾,软件销售中的顾客试用体验等。体验成交法的运用必须要做好充分准备,并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则,由于顾客试用的时候很容易发现存在的不足而导致促销失败。37、1型帐户成交法T型帐户成交法就是通过对的利益与损失进行比较,让顾客感觉到利益大于损失从而决定购买。T型帐户成交法是建立在每个客户作购买决定时的思维活动过程的基础上的。每当一个顾客在做出购买决定时,他的头脑里就如同有一个天平,天平的左边放着利益,天平的右边放着损失,他必须不断地衡量比较到底购买所带来的利益多还是所造成的损失多,也就是这种追求快乐,逃离痛苦的力量促使顾客决定买或不买。这时你可以告诉顾客:“先生/小姐,我知道要做一个决定不容易,因为我们都会担心,万一做错了决定,买错了东西总是不好,我也不希望卖给您一个不满意的东西,而您也知道,如果我们购买一个的好处多于损失,那么就应该买,如果我们购买一个产品的损失多于好处,那么就不该买……”。38、小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。这种成交法是相对于“大”而言的,你向对方提出大的要求,对方拒你的可能性会大一些,如果你的要求划分为小的要求,这些小的要求对就有可能会接受,在对方接受你小的要求之后,你再提出一个小的要习对方可能也会接受……这些小要求加起来不就是一个大的要求吗小点成交法是利用了客户的心理活动规律避免直接提示客户比较敏感的重大的成交问题,而是向客户提出比较小的次要的成交问题。逐渐由小到大,由小攻大,由小求大,先小点成交,再大点成交,最后促成客户做出。应用条件:.顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。.看准成交信号,购买决策的关键只在于某一小点,或款式,或颜色,或交货时间,或等。.推销人员未发现任何成交信号,需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。.成交气氛比较紧张,顾客的成交心理压力太大,交易无法直接促成。.顾客对某些的购买决定只依借某一特定的小点问题。39、选择成交法选择成交法也称有效选择成交法,是指为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两项,最多不要超过三项,否则你不能够达到尽快的目的。40、小狗成交法只要方便把留下来给客户一个试用的机会,就可以用“小狗成交法”。小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。案例:这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明,如果能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大为增加。刘先生:王小姐,我今天只带了我自己的课程来,这是我自己用的,您先看一下,三天以后我给您打,如果您觉得不错,我就直接把四套课程送过去。好吗王小姐:好的。刘先生:那这套课程您先看,我不打扰您宝贵的时间。这样的情形里面有几个重视点:第一,相信;第二,这个产品不是公司的,是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候,可以请他先看,因为销售人员对有信心,对公司的有信心,也对顾客有信心。41、限时限量成交法限时限量成交法就是用时间限制和来予以客户优惠,促成交易的方法。案例:比如某演讲今天有一个优惠期,在优惠期内费用是500块,过一段时间就变成600块,再过一段时间就是700块;你产品的原价980元,今天做600元,明天又恢复到980元。这样就促使顾客今天立刻做出决定购买,同样的明天买就多付出380块,而今天可以立刻节省380块,同样能买到980块的产品。这个就叫做对比限时成交。什么叫限量呢如果今天前10位的选择了我们的产品,可以买一送一。通过这种对比限时又限量的方法,会促动顾客立刻做出决定,你甚至可以跟说:“现在优惠名额已经有八个了,还剩下两个,某某总,你一定争取在十名以内。不要犹豫了,请马上行动吧!”这个方法在客户众多的会议营销模式中最有效果。比如说开招商会,下面有一百多个客户,如果一个一个谈话,人员和时间都很难协调,并且没有一种火热的气氛。这时你就告诉所有的客户:“只要在今天选购产品,跟我们合作的前10位客户,我们将买一送一。”或者“我们将给你提供一个免费的大师级培训”,或者“我们将给你六折优惠……”这样立刻让客户在特定的时间内快速做出决定,对你来说会给你节省大量的时间和精力,并可以赢得不菲的销售成果。42、优惠成交法优惠成交法是通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了在购买时,希望获得更大利益的心理,实行,促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”,“买大送”等。再如,“张总,我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的,我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维修。”这就叫,是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。正确地使用优惠成交法,利用顾客的求利心理,可以吸引并招揽顾客,有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件,可以促成大批量交易,提高成交的效率。该方法尤其适用于销售某些,减轻库存压力,加快存货周转速度。但是,采取优惠成交法,通过给顾客让利来促成交易,必将导致上升。若没有把握好让利的尺度,还会减少销售收益。此外,采用优惠成交法,有时会让误以为优惠产品是次货而不予信任,从而丧失购买的信心,不利于促成交易。43、异议成交法异议成交法也称为处理异议成交法,是指销售人员利用处理的机会,直接向提出成交要求,促使顾客成交的一种方法。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由,只要能够成功地消除这个异议,就可以有效地促成交易。该方法也可称为大点成交法,因为凡是客户提出了异议,大多是购买的主要障碍,异议处理完毕如果立即请求成交,往往收到趁热打铁的效果案例:王小姐:我现在没有办法决定一次买4套。刘先生:王小姐,我非常理解您的心情,我相信您要购买这个产品,一定要经过您的上级主管来批示是不是但是您想想看,这个课程您只购买一套,您有60多个销售人员,60多个人挤在一个小办公室来看这套课程,那是不是很拥挤,而且不同层次的销售人员应该看不同层次的教程是不是您购买4套的理由应该是可以成立的。对不对44、引导成交法引导成交法是指不停地询问关于的意见,使得不停地赞同或认可的意见,从而将认可强化到客户的潜意识中,最终使客户顺理成章地成交。引导成交法是一种功效卓着,广为各行各业的销售高手采用的技巧。其方法就是待客户的考虑焦点从是否决定购买转向去拥有及享用此项产品。这种方法主要的好处,是让你能保持主动,维系销售流程的控制权,可以依照你的步伐结案,而且简单易行。请客户买东西的方式有上百种,然而,推销员不说“买”字,尽管一个“买”字并不能阻止推销员成交,但还是应尽量避免使用这个词,因为它听起来像是最终命令,常常给人以威胁之感。推销员不想让他的客户感到自己是在买东西,推销员不是推着客户走,不是要为客户设置陷阱,不是完事就溜之大吉。推销员要使用让人放心和友好的词,如、我们、让我们,等等。句式:下面就是一些这样的例子。我们可以达成交易了吗你能在这儿给我一个答复吗我今天能得到你的同意吗我们可以继续商讨吗怎么样,考虑一下吗怎么样,罗先生我们可以签合同了吗咱们来商量一下签这个合同只要几分钟的时间,请吧!你想得到它吗如果我能……你能今天答复我们吗你今天能订货吗记住这个黄金规律:一旦你向客户提出了购买请求,就不要再开口,直到客户回答。例1:推销员:“这套西装的款式非常适合您,您觉得呢”客户:“对。”推销员:“而且颜色也是现在最流行的,对吧”客户:“没错。”推销员:“我觉得它非常适合您,您觉得呢”客户:“嗯,的确是。”推销员:“那我帮您包装上,好吗”客户在回答这么多“是”之后,就会产生惯性思维。另外,在这么多肯定之后,要让客户立即找一个否定成交的理由,也是很困难的,所以此时客户同意成交的可能性是非常大的。
45、■AlAi45、■AlAi默成交法幽默成交法是指运用幽默的语言和动作让放松下来,在轻松的环境下达成交易。这种成交方法可以解除客户的抵制情绪,也可以体现出业务员幽默风趣的一面。但如果运用不当,业务员的形象也可能会因此遭到破坏,甚至会使进而怀疑到产品或公司的可信度。运用幽默成交法要求在让客户放松下来时做到不轻浮、不夸张、不做作,不可全然不顾,
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