市场推广部店面成交率提升调研建议书

店面成交率提升调研建议书市场推广部

项目背景在东莞国际家具展览会的《2008中国家具市场形势分析》专家论坛上，巴玛顾问公司资深顾问张浪先生提到这样一个现象：一般家具门面的成交率仅为3%~5%，奥迪汽车的门面成交率率为23%，楼盘的成交率也能达到20％左右。张浪先生提到的这个现象得到在场部分家具经销商的认可，成交率偏低确实是家具门面面临的问题。对于芝华士，门面是否也出现成交率偏低的现象？如果芝华士的门面购买率也是张浪先生所说的3%~5%，那么提升门面成交率将是公司下一步工作的重点。门面成交率提升到10％，就意味芝华士的销量可以增加一倍，比任何宣传推广都来的快速和有效。针对张浪先生提出的3%~5%的成交率，公司有必要对芝华士门面的实际成交率进行一次摸底，了解芝华士门面成交率，以决定是否需要进行大规模成交率提升计划。调研目的根据前述的项目背景，本次建议《*****门面成交率提升调研计划》的目的如下：了解各门面的实际成交率，判断大规模店面购买率提升计划的必要性如果确认进行提升计划，则继续如下步骤：了解成交率偏低的原因制定针对性的提升计划对购买率提升方案进行效果评估研究方案设计框架观察法各店面（含直应店、经销商）安排人手对店面成交率进行连续两周的记录第一阶段成交率调研第二阶段成交率原因调研第三阶段成交率提升计划（试验）根据调研发现的问题，在选定城市针对性的进行提升计划，可能包括：沙发及配套家具摆设的调整、产品培训、沟通技巧培训、顾客需求与产品买点的结合的培训……。观察法

根据城市规模、区域、成交率选定12（或8）个城市，进行销售过程的全面观察，了解成交率偏低的原因顾客深度访谈在选定观察城市进行客户深访，每城市完成10例（成交、不成交客户各五例），从客户角度了解原因第四阶段提升效果评估在已进行成交率提升计划的门面进行成交率的调研，以检验提升计划的效果。面向全国的成交率提升计划实施第五阶段注：第二阶段以后计划视第一阶段结果判断是否实施。第一阶段说明－成交率调研１、成交率调研的方法本次成交率调研需要每个店面连续两周记录以下数据：每天从门面门口经过的客户数量（排除同行、卖场工作人员，排除前来提货或寻求售后服务的顾客，仅记录可能存在购买需求客户）每天进入门面的客户数量（排除前来提货或寻求售后服务的顾客，仅记录有购买需求客户）每天成交的客户数量第二阶段说明－成交率原因调查１、成交率调原因调查的必要性导致门面成交率偏低的原因有很多种，不同的问题需要不同的解决方案，只有了解成交率偏低的原因，才能进行针对性的提升计划。

导致门面成交率偏低的原因可能有如下几种：导购员的服务态度问题；导购员沟通技巧不足；对产品不了解不充分，无法向客户介绍产品的买点；未能将用户需求雨产品买点进行有效的契合；店内的沙发摆设出现问题，沙发与茶几等配套家具的摆设未能体现沙发的品位。。。。。。。不同的问题，需要不同的解决方法：导购员的服务态度问题→考虑更换导购员导购员沟通技巧不足→沟通技巧的培训对产品不了解不充分，无法向客户介绍产品的买点→产品介绍的培训店内的沙发摆设出现问题，沙发雨茶几等配套家具的摆设未能体现沙发的品位→新的产品摆设方案。。。。。。第二阶段说明－成交率原因调查2、调研方法选择的原因

门面购买率偏低调研的方法包括：导购员的访谈、现场观察、顾客访谈等，考虑到实际操作的问题，这里建议采用在选定的几家门店安装监视录像的方式，全程记录交易过程，进而判断问题环节；同时，辅以顾客深访，了解不购买顾客与不购买顾客做出决定的原因。选择此调研方式的原因如下：1、调研涉及导购员利益，如果针对导购员进行深访，其未必愿意表露真实的想法。同时，导购员也未必了解自己出现的问题，在愿意做出真实回答的情况下，也未必能反应问题的所在，针对导购员的访谈基本不可行；2、现场的观察可能会引发客户的不慢，另客户做出不同与正常环境下的反应，调研得出不正确的结论，同时，现场的观察可能影响销售，给店面带来损失。3、现场的观察需多个观察员执行，不同的观察员有不同的判断标准，很难做到结果的客观；4、监视器观察可以有效的解决上述的问题，做到结果的客观。其缺点是需要支付安装成本5、客户的内心想法未必可以通过观察得出结论，通过客户深访的方法，可以从客户角度反应客户对于导购员表现及对店面摆设的态度。注明：安装监视录像，仅为发现问题之用，并不为监视或考核导购员，亦不因此对表现不好的导购员做出任何处罚，在完成本次任务后，所有监视器材均全部拆除。录像观察的时间为两周。第三、四阶段说明－城市试点1、城市试点的必要性

如果门面现在的成交率确实偏低，那么成交率提升对公司产品销量的提升有重要的作用，我们有必要采取一切措施保障提升计划的成功。保障成功的有效方法就是试点：在根据调研结果制定了提升计划后，在选定的城市进行试点提升，并对提升的结果进行评估，在确认提升计划确实有效，并根据试点情况进行计划调整后，再进行全国范围的推广时