化肥营销技术

化肥营销技术

化肥销售8模式

市场营销36计

终端促销48法李广华第一部分

总论：化肥市场化肥在国民经济中的重要性化肥的历史化肥的资源分布化肥的市场规模化肥的生产化肥的流通化肥的消费化肥市场的基本结构产品市场单质肥料市场复合肥料市场辅助肥料市场流通市场系统网络的流通市场区域网络的流通市场零售网络的流通市场消费市场农民个体性消费集团性订单消费影响化肥市场的主要因素宏观经济因素行业运行因素国际化因素农业产业因素规律性变动非规律性变动化肥市场现状分析总体特点分析产能供大于求引发的市场问题国际化因素引发的市场问题国家宏观经济引发的市场问题行业资源分散引发的市场问题市场经济条件下引发的市场问题行业营销与过度促销引发的市场问题行业研发与技术拓展不足引发的市场问题结构性分析（1）产品品种与质量方面氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量辅助性肥料的数量、品种与质量生产企业的发展与困境产能、市场覆盖、利润、人才、管理技术研发的发展与困境品种研发、工艺研发、测土应用产能扩展后的竞争与困境产能扩展的原因消化产能的主要困境同质化竞争的困境结构性分析（2）流通方面化肥流通的主要现状：分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。传统流通网络供销系统、新模式系统、民营系统工厂流通网络尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂新兴流通网络连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业结构性分析（3）零售方面主要现状：群龙无首、无依无靠、促销单一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性系统门店不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店个体门店改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店连锁门店不同体制的加盟型连锁企业门店传统门店保留下来的传统门店结构性分析（4）农民消费方面主要特性：随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费的目的。信息不对称和过度促销。农民购买力购买力不足引起的消费问题、购买力充足引起的消费问题农民消费水平消费与收入挂钩、减少消费的因素、投入产出和市场行情的不对称性农民种植水平一般水平、较高水平、高水平化肥营销中突出的问题过度促销工厂的过度促销、经销商的过度促销、零售商的过度促销过度促销的主要方式与内容杀价竞争杀价竞争引发的产品质量问题、杀价竞争引发的农民消费混乱、杀价竞争引发的行业发展困境假冒伪劣假冒伪劣的“进步招式”、假冒伪劣的生存条件赌徒现象为什么赌市场、赌销量、赌产品、赌利润、如何赌博化肥营销的十大烦恼和十大顽症化肥营销销的阶段段性发展展与预测测一、计划划经济阶阶段农资资销售。。四个特特点：垄垄断经营营+系统统专营+层级批批发+独独家代理理二、有限限市场化化阶段的的农资营营销1）98—2006年年。四大大举措：：名牌代代理+网网络重组组+二级级销售+门店促促销名牌代理理的直接接效应、、名牌代代理的边边际效应应、网络络重组的的终端改改变、网网络重组组的竞争争格局、、二级销销售的直直接效果果、二级级销售的的竞争演演变、门门店促销销的竞争争升级、、门店促促销的发发展格局局2）2006——2010年。。四大举举措：核核心区域域+农化化营销+产品组组合+促促销优化化核心区域域确定的的市场意意义、核核心区域域营销的的操作模模式、农农化营销销的技术术支持、、农化营营销的操操作重点点、产品品组合的的市场意意义、产产品组合合的操作作重点三、未来来营销发发展预测测终极营销销：创新新模式+资源融融合+农农化营销销+全面面服务化肥营销销模式的的建立模式营销销的意义义高效率、、可复制制、可调调整、可可发展性性、可竞竞争性，，促进行行业迅速速进步模式营销销的探索索中阿化肥肥的尝试试、六国国化工的的尝试、、连锁经经营的尝尝试模式营销销的困境境适应性不不足、管管理模式式不配套套、呆板板与低效效率、人人才不足足、信心心不足模式营销销的发展展多种模式式齐头并并进向其他行行业学习习行业自身身发展化肥营销销的理论论基础“洋”派派营销理理论基础础观念、流流程、效效率、技技巧本土派营营销理论论基础本土、资资源、适适应、客客户经验派营营销理论论基础规律、人人脉、惯惯性、务务实市场派营营销理论论基础市场、区区划、分分销、终终端爆发派营营销理论论基础乱拳打死死老师傅傅、冲出出去才是是硬汉子子化肥营销销的行业业素质从业人员员结构与与素质现现状头重脚轻轻、参差差不齐、、知识结结构不完完全、新新兴力量量不足。。专业不不对口、、业务不不学习、、短期利利益重、、挣钱就就玩虚、、亏损就就造假个人素质质要求行业素质质要求团队素质质要求竞争素质质要求超越素质质要求第二部分分：化肥肥营销的的8个模模式区域网络络式营销销模式销售公司司式营销销模式平台门店店式营销销模式连锁经营营式营销销模式乡门店、、村代理理模式无网络营营销模式式农化营销销模式双线营销销模式经典案例例：撒可富的的四个营营销阶段段：买断断式代理理—区域域网络营营销—平平台门店店—销售售公司六国化工工：驻点点直销连锁经营营：徽农农、浙农农、川农农等农产品加加工企业业：肥粮粮互换、、薯肥互互换、肥肥种互换换、肥蔗蔗互换、、肥甜菜菜互换大型农场场：统购购统销大型化工工企业：：大流通通、大配配送、大大垄断1、区域域网络式式营销模模式营销职能能：代理理制（买买断式代代理、赊赊销式代代理）总总经销，，实施网网络批发发销售，，取得产产品代理理权营销目的的：区域域网络建建设（省省区网络络、市区区网络、、县级网网络、乡乡镇网络络）与产产品销售售的网络络化销售特性性：层级级批发（（三级批批发）、、网络的的松散型型组织、、垄断产产品代理理权优势评估估：生产产商、流流通商、、零售商商劣势评估估：长链链条、管管理难、、凝聚散散适合操作作特点：：大工厂厂和大流流通2、销售售公司式式营销模模式营销职能能：独立立销售公公司、合合资销售售公司、、合资销销售公司司、生产产企业主主导、流流通企业业主导营销目的的：控制制区域市市场、垄垄断产品品销售、、集合零零售资源源、调动动人员积积极性、、建立销销售中心心营销特性性：各方方资源公公司化运运作优势评估估：销售售组织贴贴近市场场、缩短短批发链链条、提提高业务务效率、、集合上上、下游游资源劣势评估估：管理理水平和和人员素素质、投投资方和和管理授授权、管管理模式式与销售售模式的的创新适合操作作特点：：厂商合合作销售售的模式式、工厂厂控制市市场、流流通控制制市场3、平台台门店式式营销模模式营销职能能：建立立区域营营销平台台、集合合各方资资源、整整合零售售门店、、组织销销售活动动营销目的的：控制制区域市市场，市市场精耕耕细作营销特性性：合作作操作机机构、服服务直到到基层优势评估估：贴近近市场，，汇聚优优势资源源、人员员操作到到位劣势评估估：组织织松散、、管理难难度增加加适合操作作特点：：企业重重点市场场的开发发、适合合没有强强势经销销商的市市场4、连锁锁经营式式营销模模式营销职能能：控制制网络，，实施垄垄断，高高效管理理、迅速速扩张营销目的的：网络络整合、、强化控控制、打打击竞争争对手营销特性性：现代代化零售售业的模模式在农农资行业业的实践践优势评估估：管理理先进、、效率高高效、吸吸引眼球球、政府府补贴劣势评估估：本土土化问题题、适应应性问题题、人才才问题适合操作作特点：：省一级级市场的的网络整整合、强强势企业业的控制制网络行行为5、乡门门店、村村代理模模式营销职能能：基层层零售方方式的细细化、点点对点面面对面的的销售行行为营销目的的：细化化农民客客户服务务、取得得忠诚客客户群的的扩大营销特性性：促销销在农民民中间、、门店变变成平台台优势评估估：最直直接的销销售，容容易取得得农民的的信任劣势评估估：人才才问题、、组织问问题、费费用问题题、管理理问题适合操作作特点：：细化市市场、面面临竞争争、品牌牌促销、、扩大销销量6、无网网络营销销模式营销职职能：：直销销模式式、行行业整整合、、面对对大户户、利利益融融合营销目目的：：打破破网络络营销销的僵僵局营销特特性：：订单单销售售、交交换销销售优势评评估：：利益益最大大化、、形成成利益益链条条、团团结强强势客客户、、蓝海海战略略营销销劣势评评估：：专业业技术术力量量、专专业促促销人人才、、行业业资源源整合合、操操作细细节组组织适合操操作特特点：：肥料料生产产、流流通大大企业业，农农业产产业化化公司司、农农产品品加工工生产产企业业、农农业专专业合合作社社7、农农化营营销模模式营销职职能：：以农农业服服务为为中心心，开开展肥肥料销销售，，技术术领先先、产产品服服务、、创造造效益益营销目目的：：针对对大户户服务务、宣宣传示示范效效应、、帮助助农民民致富富、创创立品品牌信信誉营销特特性：：农业业技术术带动动销售售优势评评估：：最终终极的的销售售模式式劣势评评估：：技术术力量量、服服务水水平、、专家家队伍伍、组组织费费用、、漫长长周期期适合操操作特特点：：大型型化肥肥企业业、大大型流流通企企业8、双双线营营销模模式营销职职能：：建立立双线线营销销模式式、细细化市市场网网络、、引起起内部部良性性竞争争、产产品系系列化化推广广、迅迅速增增加门门店数数量、、打破破独家家代理理的弊弊病、、销量量迅速速提升升营销目目的：：开辟辟营销销第二二条网网络营销特特性：：老市市场开开发新新局面面优势评评估：：借助助品牌牌效应应和原原有渠渠道力力量，，建设设第二二条销销售网网络。。劣势评评估：：平衡衡经销销商利利益、、管理理平衡衡技巧巧、伤伤害既既得利利益、、操作作细节节难度度适合操操作特特点：：老企企业、、老名名牌、、老市市场第三部部分：：农资资营销销36计胜战计计：瞒天过过海、、围魏魏救赵赵、借借刀杀杀人、、以逸逸待劳劳、趁趁火打打劫、、声东东击西西敌我计计：无中生生有、、暗渡渡陈仓仓、隔隔岸观观火、、笑里里藏刀刀、李李代桃桃僵、、顺手手牵羊羊攻战计计：打草惊惊蛇、、借尸尸还魂魂、调调虎离离山、、欲擒擒故纵纵、抛抛砖引引玉、、擒贼贼擒王王混战计计：釜底抽抽薪、、浑水水摸鱼鱼、金金蝉脱脱壳、、关门门捉贼贼、远远交近近攻、、假道道伐虢虢并战计计：偷梁换换柱、、指桑桑骂槐槐、假假痴不不癫、、上屋屋抽梯梯、树树上开开花、、反客客为主主败战计计：美人计计、空空战计计、反反间计计、苦苦肉计计、连连环计计、走走为上上计。。第四部部分：：终端端促销销48法主30法：：店铺促促销、、田间间促销销、亲亲情促促销、、事件件促销销、示示范促促销、、农化促促销、、服务务促销销、承承诺促促销、、跟踪踪促销销、助助销促促销、、定单促促销、、批发发促销销、配配肥促促销、、驻店店促销销、卖卖点促促销、、快速促促销、、讲座座促销销、文文化促促销、、公益益促销销、积积分促促销、、组合促促销、、危机机促销销、公公关促促销、、点对对点促促销、、易货货促销销供给促促销、、品牌牌促销销、竞竞争促促销、、电话话促销销、金金牌促促销外18法：：电视广广告促促销、、报刊刊杂志志促销销、宣宣传单单促销销、概概念传传播促促销、、墙体体广告告促销销、肥肥效广广告促促销、、广告告车队队促销销、科科普宣宣传促促销、、电影影放映映促销销、品品牌科科技示示范乡乡促销销、产产品专专柜促促销。。测土施施肥总总动员员、旺旺季销销售总总动员员、淡淡季培培训总总动员员、农农化专专家总总动员员、测测土施施肥总总动员员、品品种推推销总总动员员、测测产核核算总总动员员、奖奖励销销售总总动员员。第五部部分：：化肥肥销售售经验验谈掌握产产品上上游资资源（（对工工厂的的分类类、评评价））尿素工工厂名名录煤化工工尿素素、气气化工工尿素素复合肥肥工厂厂名录录进口生生产工工艺、、硫基基NPK工工艺、、氨化化工艺艺、高高塔造造粒工工艺、、双氯氯工艺艺钾肥工工厂名名录青海钾钾肥、、青上上钾肥肥、进进口钾钾肥（（中化化）传媒行行业名名录行业传传媒、、报刊刊、信信息、、网络络化肥市市场区区划方方法行政区区域区区划法法种植区区域区区划法法产品针针对区区划法法企业优优势区区划法法目标市市场区区划法法细分市市场区区划法法化肥生生产工工艺与与产品品特性性氮肥：：煤化化工与与油气气化工工钾肥：：氯化化钾与与硫酸酸钾磷肥：：单质质磷肥肥复合肥肥：物物理法法和化化学法法新工艺艺：氨氨化工工艺和和高塔塔造粒粒辅助性性肥料料：粉粉料与与液料料、有有机肥肥料非土壤壤施肥肥肥料料化肥销销售经经验谈谈1、大大树效效应产品品品牌大大树效效应分分析渠道垄断大大树效应分分析资本融资大大树效应分分析科学种田大大树效应分分析实质：资源源整合和有有效运用榜样的力量量2、皮鞭效效应皮鞭是什么么东西营销一体化化和总体实实施方案鞭子在工厂厂手里、皮皮鞭在经销销商手里、、皮鞭在零零售商手里里操作鞭子的的方式拉动与推动动、示范与与推广扩大效果的的方式系统宣传效效应、媒体体宣传效应应奖罚是有效效措施实质：控制制与放大3、羊群效效应谁是领头羊羊。品牌中中的头羊、、网络的头头羊、终端端中的头羊羊、消费者者中的头羊羊谁是羊群。。营销系统统中的羊群群、系统外外的羊群、、消费者中中的羊群消费群体作作为营销目目标种植品种作作营销目标标寻找领头羊羊的技巧示范作用与与传播方式式实质：乱中中取胜和集集中突破4、如何识识破诈骗？？合同诈骗货款诈骗货物诈骗费用诈骗承诺诈骗非预谋恶意意诈骗之类类的欺骗不守信、不不负责、短短期利益、、自我为上上假冒伪劣的的销售方法法5、如何防防范风险？？货款的风险险防范货物的风险险防范质量的风险险防范信誉的风险险防范经营的风险险防范解决之道：：紧密联合合、利益共共同体6、如何省省钱？别人出费用用自己省钱花花货物不积压压薄利跑货快快解决之道：：经营要小小气、决策策要大气、、行动高效效率、不贪贪小便宜7、如何进进步？学习、学习习再学习实践、实践践再实践小树、大树树找靠山内行、专家家搞服务化肥识别检检测5法一问。问专专家、问经经销商、问问厂家、问问政府、网网络查询二看。看说说明、看化化肥、看报报告、看品品牌、分析析包装内容容三融。融化化方法、溶溶液观察、、残渣观察察四烧。燃烧烧方法、过过程观察、、残渣观察察五尝。正常常产品的味味感、假冒冒伪劣产品品的味感化肥经营中中的博弈技技巧尿素的博弈弈二铵的博弈弈钾肥的博弈弈复合肥的博博弈新产品推广广的博弈农资产品联联合经营的的博弈网络资源博博弈零售资源博博弈化肥销售的的批发技巧巧小区域代理理品牌代理品种代理品种配送销售任务销售政策促销支持管理支持化肥销售中中的零售技技巧捆绑销售高低搭配品牌搭配新旧搭配让利搭配免费赠送广告品有奖销售化肥销售的的市场布局局品牌适于地地区品种适于地地区合理运距资源配置战略发展本土化优势势生产资源优优势销售资源优优势内部资源配配备化肥销售中中的产品规规划产品经营的的选择：效效益、销量量、品牌、、发展产品选择的的基础：工工厂标准、、品牌标准准、产品标标准、服务务标准产品销售规规划：适合合的区域、、适合的经经销商、适适合的农民民产品销售规规划与调整整产品规划中中的禁忌化肥销售中中的销售节节奏产品的生产产计划产品的发运运计划产品的储备备计划产品的销售售计划产品的采购购节奏产品的销售售节奏产品销售中中的误区厂商合作的的主要技巧巧厂商的合同同约定基础础点厂商合作的的分歧点厂商合作的的利益点厂商合作的的困境厂商合作的的模式突破破厂商合作关关系的调整整厂商解除合合作关系时时需要预先先做出的准准备措施化肥销售中中的批零合合作技巧批零合作的的基础批零合作的的分歧批零合作的的模式创新新批零合作的的相互支持持批发对零售售的控制零售对批发发的反控制制解除合作关关系的准备备措施解除关系的的决策点化肥促销中中的广告与与品牌1、化肥肥工厂的广广告与品牌牌广告主题：：企业、品品牌、亮点点广告方式：：电视、报报刊、专刊刊、宣传单单文化活动小组促销大户讲座有奖销售常规促销2、化肥批批发商的品品牌推广批发商也有有自己的品品牌推广自己的品牌牌与产品的的品牌结合合品牌的基础础是信誉品牌的务实实是服务品牌的持久久是保护合合作伙伴的的利益品牌的体现现是员工的的表现品牌文化是是老板文化化忽悠早晚会会露馅3、零售环环节中的广广告与品牌牌零售商的品品牌推广零售商的三三个品牌结结合：产品品、网络、、自我零售商的服服务是关键键零售商服务务的关键是是大户效应应零售商依托托技术服务务零售商依靠靠地方政府府力量零售商依托托裙带效应应化肥销售中中的伪技巧巧虚假宣传过度促销捆绑销售炒作概念假冒伪劣偷养分换包装短斤两傍名牌炒牌子假标识谢谢12月月-2204:36:3004:3604:3612月月-2212月月-2204:3604:3604:36:3012月-2212月-2204:36:302022/12/314:36:309、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:36:3004:36:3004:3612/31/20224:36:30AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:36:3004:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:36:3004:36:3004:36Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:36:3004:36:30December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:36:30上午午04:36:3012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:36上上午12月-2204:36December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:36:3004:36:3031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:36:30上午4:36上上午04:36:3012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:36:3004:36:3004:3612/31/20224:36:30AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:36:3004:36Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:36:3004:36:3004:36Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:36:3004:36:30December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月2022