初级销售代表培训资料

天津高乐高初级销售代表培训资料北京商务行销部2005年7月目录公司知识产品知识竟品知识陈列生动化高乐高陈列规范拜访流程工作职责零售业态简介销售技能训练关于高乐高公司天津高乐高食品有限公司是西班牙努德莱斯巴集团公司与天津利民食品厂共同投资成立1990年9月24日开业至今已经走过了15年的历史是一家以生产高营养食品为主的中外合资企业,目前主要产品有高乐高冲饮系列\卷卷心蛋糕系列\棒棒酱系列\沾沾棒系列等几大产品.努德莱斯巴集团公司创立于1941年西班牙食品工业巨头生产以高乐高为主的可可类营养食品,并涉及婴儿食品\农副产品\糕点\糖果\乳制品\肉类食品及面包高乐高在中国市场的地位固体冲饮：高乐高固体饮品在中国市场处于领导地位，在同类产品中市场占有率最高，是广大母亲和孩子非常喜欢和信赖的高营养食品。卷卷心：2002年上市，目前已经在中国市场形成了较高的知名度，是儿童非常喜欢的一种高营养高质量的派类食品原味产品介绍

高乐高是和牛奶一起冲饮的全天然的营养食品，由脱脂可可粉蔗糖、谷物（小麦粉、麦精和可拉果精粉）等天然成分加工而成。并添加了钙、锌、铁、复合维生素B和卵磷脂等多种营养成分，帮助孩子全面发育。此外由于它的主要成分是经过脱脂的可可粉，脂肪含量很低，在一个均衡的饮食结构中，不会导致发胖和上火。

高乐高巧克力饮品选用西非的高质量纯天然可可豆制作而成的可可粉作为原料，特殊的传统加工工艺保证了可可纯正的本味和颜色，使其拥有独特的香味、色泽和诱人的味道。高乐高营养巧克力口味成分表高乐高水果口味草莓桃子橙子香草香蕉水果口味

高乐高有五种水果口味：草莓、香蕉、香草、香橙和桃子。它们都含有钙、锌、铁和维生素等多种矿物质和营养元素，和牛奶一起冲调，提供双重营养和丰富的能量。各种水果口味给牛奶添加了孩子喜爱的多种美味，让喝牛奶变得更有趣，深受孩子和家长的好评。卷卷心产品知识高乐高“卷卷心”由优质的天然小麦粉、鸡蛋和牛奶等原材料精心烘制而成，新鲜松软，口感润滑，还包裹着一层香浓的巧克力外壳，提供儿童成长所需要的营养和能量。与高乐高饮品一起是孩子们早餐的最佳组合；而且它独立的小包装易于携带，是孩子们可以随时随地享用的“奇趣能量源”！卷卷心卷卷心营养养资料高乐高卷卷卷心由高品品质天然成成份如小麦麦粉，鸡鸡蛋，牛牛奶，人造造黄油，可可可粉，，脱脂乳乳粉，乳乳化剂（大大豆卵磷脂脂）等精心心加工而成成。卷卷心制作作过程巧克力酱棒棒酱––配料及及营养表榛子巧克力力酱主要配料:白砂糖糖，部分氢氢化植物油油，低脂可可可粉，脱脱脂乳粉，，榛子酱等等榛子牛奶巧巧克力酱主要配料:白砂糖，，部分氢化化植物油，，脱脂乳粉粉，乳固体体，低脂可可可粉，榛榛子酱等高乐高沾沾沾棒榛子巧克力力酱+面包包饼干棒主要配料:榛子巧克力力酱：白砂砂糖，植物物油脂，低低脂可可粉粉，脱脂乳乳粉，榛子子酱面包饼干棒棒：小麦粉粉，酵母，，麦牙精，，

植物油油，盐,膨松剂榛子牛奶巧巧克力酱＋＋面包饼干干棒主配料:榛子牛奶巧巧克力酱：：白砂糖，，植物油脂脂，脱脂乳乳粉，乳固固体，低脂脂可可粉，，榛子酱面包饼干棒棒：小麦粉粉，酵母，，麦牙精，，

植物油油，盐,膨松剂努德莱斯巴巴集团公司司创立于1941年西班牙食品品工业巨头头生产以高乐乐高为主的的可可类营营养食品,并涉及婴婴儿食品\农副产品品\糕点\糖果\乳乳制品\肉肉类食品及及面包高乐高在中中国市场的的地位固体冲饮：：高乐高固固体饮品在在中国市场场处于领导导地位，在在同类产品品中市场占占有率最高高，是广大大母亲和孩孩子非常喜喜欢和信赖赖的高营养养食品。卷卷心：：2002年上上市，目目前已经经在中国国市场形形成了较较高的知知名度，，是儿童童非常喜喜欢的一一种高营营养高质质量的派派类食品品主要竞争争品牌陈列生动动化何谓生动动化所谓“生生动化””是指透透过绝佳佳的陈列列地点、、陈列位位置及醒醒目活泼泼的制作作物，以以吸引消消费者的的注意，，并刺激激消费者者的购买买欲望。。简而言言之，就就是让产产品能““自我销销售”陈列的目目的＝让让顾客购购买陈列的任任务＝易易看易选选易拿让让顾客都都看得到到生动化的的位置界界定有效陈列列高度以155公分家庭庭主妇身身高为标标准，手手可触摸摸到180公分的高高度黄金位置置（GoldenLine）这个黄金金位置是是以顾客客的视线线为中心心来决定定。容易看得得到的范范围：为视线下下20度的地方方为中心心，向向上10度及向下下20度之间容易拿得得到的范范围：75公分－120公分用手拿得得到的高高度极限限：150公分－170公分（上上方）30公分－60公分（下下方）生动化的的方式正确的产产品：产产品摆摆放正确确，即陈陈列原则则在正确的的地点：固体：：冲调区区卷卷卷心：：派类货货架区在正确的的时机：：根据季季节不同同，陈列列的重点点不一样样以正确的的数量：：排面的的个数、、每个SKU货货架的陈陈列量以正确的的价格：：价格符符合公司司的价格格体系，，生动化的的位置商场端架架端架旁的的货架特殊货架架柱子旁货架上目目视水平平处高人潮往往来处注意观察察消费者者行走流流动方向向，再决决定产品品位置生动化理理货的七七大要点点充分利用用既有的的陈列空空间：使他发挥挥最大的的效用和和魅力，，切记让让他中空空或者出出现货源源不足的的状况，，以免竞竞争者乘乘虚而入入。（举举例说明明）陈列所有有的规格格：让消费者者认识商商品有哪哪些不同同的规格格，以便便视自己己的需求求选购，，否则消消费者可可能会因因找不到到自己的的需要选选购，否否则消费费者可能能会因为为找不到到适用规规格，进进而购买买竞争者者的品牌牌；系列商品品集中垂垂直陈列列目的是增增加系列列商品的的陈列效效果，使使系列商商品能够够一目了了然的呈呈现在消消费者面面前，让让他们看看到并能能够了解解公司的的所有商商品，进进而引起起消费者者注意，，刺激消消费者做做冲动性性购买争取人潮潮较多的的陈列位位置：在卖场里里，我们们一定要要掌握消消费者的的购买路路线，并并将产品品摆在消消费者最最经常走走动的地地方，被被越多的的消费者者看到我我们的产产品，产产品被购购买的几几率就会会越大。。把产品放放在视平平线水平平举手可可及的位位置：要吸引消消费者来来个购买买我们的的产品，，我们必必须依照照“主要要消费者者”身高高，摆在在他们视视线水平平，触手手可及，，以方便便消费者者购买；；经常保持持产品的的价值：：除了保持持商品本本身的清清洁，还还必须及及时更换换产品中中损坏的的、有瑕瑕疵的和和过期的的商品，，如有滞滞销品应应及时解解决，以以免损坏坏品牌形形象；POP确确实使用用：如果公司司在某一一阶段有有POP的支持持，请一一定使用用；(货货架卡\跳跳卡卡\围裙裙\特价价标签)高乐高高陈列列规规范陈列原则则同品牌同同规格垂垂直块状状陈列;陈列归类类正确；；并贴近近销售最最好的品品牌陈列列；（卷卷卷心））先进先出出，整洁洁无尘；；颜色区隔隔包装正面面朝外，，中文品品牌名称称朝前；；销售最好好的产品品放在最最佳的陈陈列位置置和最大大的陈列列空间；；卖场陈列列分析固体陈列列规范集中包装装规格口味纵向向陈列优先大包包装和促促销装优先好卖卖的口味味所有规格格呈现在在最佳陈陈列区货架宽度度为1.3M.卷卷心陈陈列规范范棒棒酱陈陈列规范范尽量与果果酱等陈陈列在一起,突出巧克克力口味味陈列沾沾棒陈陈列规范范陈列位置置在休闲闲区，与与沾酱饼饼干类一起陈列列（有灌灌篮飞鼠鼠的市场场要与之之相邻陈列），，每个口口味陈列列面不少少于2个包装大展示盒盒，鼓励励与卷卷卷心一起起陈列以以扩大品品牌形象和和扩大消消费群。。临期品黄黄金陈列列原则※为加快快临期产产品处理理速度,应将层层别距离离保质期期还有6个月月（固体体），3个月（（卷卷心心）的临临期品临临时陈列于货架架黄金位位,以加加快临期期品的回回转速度度,快速速处理完毕.拜访流流程程拜访前准准备工作作：明确拜访访目的；；确定拜访访行程：：拜访前前一天计计划第二二天拜访访的路线线，包括括行车路路线、拜拜访数量量；（如如果有路路线图，，应严格格按照路路线图的的规定拜拜访）检查拜访访时所需需物品是是否齐全全；（日日报表、、POP、赠品、、抹布等等）目的：减减少拜访访的盲目目性，提提高拜访访效率拜访过程程中：检查本品品陈列：：1、陈列列是规范范；2、陈列列面；3、缺断断货或破破损；4、货架架产品丰丰满；5、检查查价格标标签：6、检查查POS活动执执行状况况；7、查看看生产批批号；8、先进进先出；；9、清洁洁无尘；；10、POP的的使用；；竟品动态态收集：：是否有特特价？是否有特特殊陈列列？是否有买买赠活动动？是否做免免品活动动？是否有新新品上市市？库存掌控控，建议议定货：：检查库存存量；查看是否否缺断货货，规格格是否齐齐全；如果出现现某规格格断货或或者缺货货，请建建议门店店定货；；拜访门店店负责人人-组长（定定货人））、采购购、店长长：要让你的的客户知知道你来来过，并并让他们们感觉你你来是帮帮助他们们完成业业绩和货货架管理理的。拜访过程程中，一一定要谦谦虚和气气，建立立良好的的客情关关系；行政工作作认真填写写公司的的日报表表及其他他相关表表格；访问成果果的记录录铺货的记记录市场情报报的整理理确保履行行了你的的工作职职责目的：明明确工作作程序，，做到每每次拜访访都很有有效理货人员员工作职职责熟悉本公公司的所所有产品品，规格格零售售价格产产地条条形编编码保保质期消消费群群体等。。熟悉客户户基本情情况，了了解客户户的工作作流程，，如：定定货日退退换货货手续，，促销活活动等熟知客户户具体联联系人（（店长组组长定定货人人）的个个性喜喜好等，，融洽与与其的关关系。定期拜访访客户，，维护客客情关系系，了解解销售动动态，了了解库存存。介绍绍商品和和促销活活动，接接订单。。做到KA级客客户拜访访3次/周A级客户户2次/周B级客户户1次/周。掌握各种种产品的的促销活活动内容容，期限限，及时时收集，，反馈市市场信息息。新品进场场出样，，配合总总部落实实促销活活动。完善终端端服务，，以最大大努力保保证陈列列与排面面优良，，切忌““顶天立立地“。。及时补货货，掌握握好先进进先出，，每拜拜访门店店要整理理排面，，保证产产品清洁洁，正面面超外盘店库存存，注意意生产日日期，若若发现到到期品应应及时换换货。若遇到无无法解决决的问题题，须及及时向主主管汇报报并附上上自己的的意见与与建议。。必须认真真做好当当天的理理货工作作报表，，事先安安排好第第二天的的工作计计划。汇报工作作时以数数据表表格条条款式为为基础，，切忌用用形容词词和长篇篇大论。。虚心好学学，积极极主动。。勇于承承担责任任，积极极处理问问题。做好区域域管理：：客户管管理，时时间管理理，路线线管理，，业绩管管理。有计划的的行动，，不浪费费时间，，高效率率完成工工作。对所辖区区域内的的促销员员进行管管理，若若发现促促销员有有违反公公司制度度的行为为，则上报经理理与市场场部沟通通。【基本零售售业态介介绍】零售业态态分类规规范百货商店店DepartmentStore超级市场场Supermarket大型综合合超市（（大卖场场）Hypermarket仓储式及及会员制制商店Cash&Carry便利店ConvenientStore专业店SpecialtyStore购物中心心ShoppingCenter/Mall根据国家家内贸局局制定的的《零售业态态分类规规范》百货商店店DepartmentStore产品：大型百货货公司通通常提供供20类类别及30,000个个规格以以上的产产品；面积：营业面积积在5,000平方米米以上；；顾客：其主要顾顾客群为为中高高阶层消消费者；；特点：(1)整整体呈现现发展颓颓势，原原本经营营商品包包罗万象象，现在在部分品品类被其其它业态态蚕食，，中小型型百货公公司超市市化;(2)大大型百货货公司（（数量稳稳定在1000家左右右）向高高档、服服饰专业业化商场场发展；；(3)百百货公司司整体平平均毛利利率不足足12％％，西方方百货公公司则达达到30％；(4)现现有赢利利模式成成熟、经经营状况况良好的的百货公公司多为为外资背背景。百货商店店DepartmentStore新的零售售业态取取代传统统百货业业态的主主导地位位1999—2000年各零售售业态零零售网点点数数据来源源：AC-Nielsen注：不包包括农村村，包括括部分纯纯食品网网点超级市场场Supermarket顾客：其主要顾顾客群为为半径径10-15分分钟行走走路程以以内的家家庭消费费者，尤尤其以家家庭主妇妇为主；；产品：超级市场场通常提提供10类别及及5,000个个规格以以上的产产品；面积：营业面积积在100-2,500平方米米不等；；特点：超级市场场发展迅迅速，地地域色彩彩比较浓浓郁，其其竞争优优势在于于：(1)地地点便利利;(2)大大量分支支连锁，，产生规规模效益益，通过过集中采采购，减减少采购购成本。。超级市场场•消消费者者购买金金额平均每次次购买金金额在26-100元之间2134241528161322545666606262646219108229202115721321RMB25以下RMB26-100RMB101-200RMB200+主要家庭用品购买者比例深圳哈尔滨南京成都上海广州北京7个主要的城市大型综合合超市（（大卖卖场）Hypermarket顾客：其主要顾顾客群为为半径25分钟钟路程以以内的家家庭消费费者；产品：大卖场至至少提供供20类类别及20,000个个规格以以上的产产品；面积：营业面积积在2,500平方米米以上；；特点：一站式购购物。为为吸引家家庭购物物，大卖卖场通常常提供部部分增值值服务或或售后服服务。大型综合合超市•消费者购购买金额额58188162436496047334035373829173344435143211220121115514主要家庭庭用品购购买者比比例深圳南京哈尔滨成都上海广州北京主要城市市平均RMB25以下RMB26-100RMB101-200RMB200+平均购买金额额在人民币26-200元之间大型综合超市市Hypermarket大型综合超市市将成为大中中型城市的主主流零售业态态。为消费者提供供了一站式购购物的机会同时产生大量量的相关业务务收入日杂FMCG日杂FMCG日杂FMCG一次性得到全全方位的服务务一次性购足全全家的日常消消费品一次性购足全全家的日杂用用品生鲜生鲜快速冲印店干洗、银行其它店铺仓储式及会员员制商店Cash&Carry顾客：其主要客户对对象为（1)再销售者：小型零售商商、批发商商；(2)集团购买客户户:如公司、、工厂或服服务机构等；；(3)专业服务者：酒店、餐饮饮等。(4)消费者：有能力大批批量购买的消消费者；产品：仓储制、会员员制商店通常常仅提供市场场流通最快的的有限商品选选择，并以批批量销售，经经营品规格通通常在4,000至10,000之间；其口号为“我我们替购买者者先行挑选产产品”面积：营业面积在5,000平平方米以上上；特点：储销一体、批批价销售（高高成交量，低低加价率）、、有限服务（（低营运成本本），多采取取会员制。仓储式及会员员制商店Cash&Carry价格及规格：C&C要求商商品包装规格格较大，相应应地对于单点点购买金额（（Pricepoint）的要求求也较高（基基本10元为为起点），希希望以此保证证并提升客单单价（Basketsize、EverageTicket）；隐患：迫于销售额的的压力，C&C对于批发发业务有具体体指标的考核核，但C&C的批发业务务仅为简单的的冲货，没有有忠诚度很高高的固定批发发客户，对于于生产商的价价格体系有一一定的破坏；；出路：外资进入批发发市场的政策策要求、中国国国情以及生生产企业的犹犹豫，都限制制了其发展。。便利店ConvenientStore顾客：顾客群为商店店半径5分钟钟以内行走走路程购买者者；产品：便利店通常为为消费者提供供6个类别以以上的产品；；价格及包装：：包装和规格要要求尽量小，，单价有亲和和力；面积：营业面积在80-100平方米左右右；特点：营业时间长，，即时性消费费、便利、社社区服务中心心；发展潜力力大；因面积积和商圈而细细分；对消费费者的研究深深入细致；消费金额：每次消费在在20元以内内的消费者约约占68.2%，消费40元以上的的仅有8%，，消费100元以上的极极少。7-11店简简介－以其在在日本的经营营情况为例美国诞生，亚亚洲大发展，，现伊藤洋华华堂控股；现代零售学，，不仅是经济济学领域，更更多的意义在在于心理学的的层面，关照照消费者是经经营的关键；；7-11陈列列可以做到分分季节、分门门店、分时段段调整；7-11补货货可以达到一一日三配，分分为常温、恒恒温、冷冻、、冷藏四种类类型配送；2002年，，21亿人次次光顾，949人/店/天，销量为为平均24万万日元/店/天，每天销销量为每月店店租；单店sku数数目在2800种左右，，每年产品淘淘汰率达到70%以上；；保持货品持续续供应是保证证销量的关键键。购物中心ShoppingMall/Center顾客：商圈覆盖半径径很大，适合合人群也比较较广泛；面积：营业面积至少少在10000平方米以上；；特点：超级复合型商商业航母，多多业态、多功功能，各业态态独立经营，，设有核心店店，餐饮、娱娱乐、购物、、休闲综合服服务；设施比较豪华华，宽敞明亮亮，实行卖场场租赁制；在中国的发展展承载了城市市形象和城市市发展的超经经济作用，政政府为其发展展的最大收益益者；欧美标准为30-40万万人有一个购购物中心。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:19:2504:19:2504:1912/31/20224:19:25AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:19:2504:19Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:19:2504:19:2504:19Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:19:2504:19:25December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:19:25上午午04:19:2512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:19:2504:19:2531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:19:25上上午4:19上上午04:19:2512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:19:2504:19:2504:1912/31/20224:19:25AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:19:2504:19Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:19:2504:19:2504:19Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:19:2504:19:25December31,