促销员销售的个关键时刻

促销员的10个关键时刻——专柜促销员管理培训营业前的准备初步接触揣摩顾客需要推介产品处理异议成交附加推销安排付款售后服务结束送客销售情景模拟活动营业前准备—第1个关键时刻营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。服务标准事务个人心态注意点最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。*保持地板、墙壁、天花板清洁。*保持专柜及陈列架上产品整洁。*陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。*配备足够的宣传品。*保证有足够的产品库存。*储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。*工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。*开启专柜灯光、灯箱。服务标准事务个人心态*保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。*保持个人卫生，身体不可有异味。*衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。*穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。*佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。*精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。*站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。服务标准事务个人心态1.信心2.爱心3.耐心4.恒心5.抓住顾客的心

服务标准事务个人心态*不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。*男促销员头发长度不可触及衣领。*不可戴夸张的耳环。*不可染怪异的头发。*不可聊天/谈笑/吃东西。*不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。不可从事与工作无关的私人事务。做好一切准备工作，才能有业绩！

服务标准事务个人心态注意点初步接触——第2个关键时刻初步接接触是是要找找寻合合适的的机会会，吸吸引顾顾客的的注意意，并并用与与朋友友倾谈谈的亲亲切语语气，，和顾顾客接接近，，创造造销售售机会会。寻机打招呼呼案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区钓鱼的的时机机案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区紧跟式式“探照照灯””式案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区*当顾客客长时时间凝凝视某某一产产品时时；*当顾客客触摸摸产品品时；；*当当顾客客注视视产品品一段段时间间，把把头抬抬起来来时；；*当当顾客客突然然停下下脚步步时；；*当当顾客客目光光在搜搜寻时时；*当顾客客与销销售员员目光光相碰碰时；；*当当顾客客与朋朋友谈谈论某某一产产品时时；*当顾客客寻求求促销销员帮帮助时时。案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区*站立姿姿势正正确，，双手手自然然摆放放，保保持微微笑，，正面面面对对客人人。*站站立在在适当当的位位置上上，让让顾客客能看看见。。*随随时注注意顾顾客动动向。。*掌握适适当时时机、、主动动与顾顾客接接近。。*与与顾客客保持持一段段距离离，留留意顾顾客需需要，，随时时协助助。*与与顾客客谈话话时，，放下下手头头工作作，保保持目目光接接触，，精神神集中中。*慢慢慢退退后，，让顾顾客随随便参参观。。案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区打招呼呼——自然地地与顾顾客寒寒暄，，对顾顾客表表示欢欢迎。。*欢欢迎光光临！！*早早安/你好！！请随随便参参观！！*你好！！有什什么可可以帮帮忙的的吗？？*请请随便便看看看，有有需要要请叫叫我！！*有有兴趣趣的话话，可可以拿拿出来来看看看。顾客接接近，，就要要把握握机会会！案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略注意点点案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区迎客的实战语言/动作天气:下雨天，这里有放雨伞的地方。大热天，先坐下喝杯水休息一下吧!年龄:老人,你走好,上前搀扶一下。小孩，小朋友,真乖,上前弯下腰抱一下.一人，你好，欢迎参观!(点头)人多，你们阵容好强大，像一个考察团!人数:熟客，微笑,直接称呼性氏，你好走路慢:有绅士风度,儒雅,稳重;生客,微笑,你好,上次好象你(你们)来过?走路快:成功人士的特质，有时间感,行动力强.次数:动作:案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区迎客的实战语言/动作星期周末，今天是周末,你们时间还充分吧?平时，今天不是周末,你们时间还充分吧？早晚:你好，你是今天第一个来我们展厅的客人。你好，你是快下班最后来我们展厅的客人。四处张望的人,注重细节,善于观察事物一个方向看,很专注,执着;眼神:小/你很温和,细致,声如其人物品需要替你保管吗？大/你很开朗,大气,声如其人请注意台阶声音借物:迎客误误区一一:以貌取取人迎客误误区二二:厚此薄薄彼案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区锐普PPT培训课课件——让专业业变得得一目目了然然迎客误误区案案例的的启示示勿以貌貌取人人贴心服服务销售热热情三点启启示案例案例钓钓鱼错误动动作最佳接接近时时刻服务标标准打招呼呼迎客策策略迎客误误区揣摩顾顾客需需要—第3个关键键时刻刻不同的的顾客客有不不同的的购物物需要要和购购物动动机，，在这这个时时刻，，促销销员必必须尽尽快了了解顾顾客的的需要要，明明确顾顾客的的喜好好，才才能向向顾客客推荐荐最适适合的的产品品，促促成销销售的的达成成。倾听询问欣赏影影片片片段服务标标准语言技技巧注意点点欣赏电电影片片段欣赏影影片片片段分析需需求服务标标准语言技技巧注意点点询问倾听确认需求观察分析需需求的的三个个工具具分析需需求——学会观观察观察客客户什什么：：*顾客表表、神神态、、年龄龄*言行举举止*兴趣所所在*性格特特点*经济状状况*对产品品及推推荐的的反应应*对流行行及科科技因因素的的认知知欣赏影影片片片段分析需需求服务标标准语言技技巧注意点点分析需需求——学会观观察注意点点：观察顾顾客不不要表表现得得太过过分，，像是是在监监视顾顾客或或是对对他本本人感感兴趣趣一样样。观察顾顾客时时要表表情轻轻松，，不要要扭扭扭捏捏捏或紧紧张不不安。。不停地地问自自己：：如果果我是是这个个顾客客，我我会需需要什什么？？欣赏影影片片片段分析需需求服务标标准语言技技巧注意点点分析需需求——询问的的技巧巧1.问题表表的设设计与与运用用2.不连续续发问问3.从客户户回答答中整整理客客户需需求4.先询问问容易易的问问题5.询问客客户关关心的的事情情欣赏影影片片片段分析需需求服务标标准语言技技巧注意点点*注意观观察顾顾客的的动作作和表表情，，是否否对产产品有有兴趣趣。*向向顾客客推荐荐产品品，观观看顾顾客的的反应应。*询询问顾顾客的的需要要，用用开放放式问问题引引导顾顾客的的问答答。*精精神集集中，，专心心倾听听顾客客意见见。*对对顾客客的谈谈话作作出积积极的的回应应。*了了解顾顾客对对产品品的要要求。。*揣揣摩顾顾客需需要的的同时时，必必须与与推荐荐产品品相互互交替替进行行欣赏影影片片片段分析需需求服务标标准语言技技巧注意点点*你是准准备自自己用用，还还是送送给别别人？？*你你想看看哪一一个款款式呢呢？*你以前前用过过什么么牌子子？*你你需要要什么么样的的功能能？功功能多多一点点，还还是简简单一一点的的？*这个价价钱的的产品品比较较适中中，很很多人人买的的，你你看怎怎么样样？*你你以前前用过过这种种产品品吗？？用后后的感感觉怎怎么样样？欣赏影影片片片段分析需需求服务标标准语言技技巧注意点点*不要采采用机机械式式的简简单疑疑问句句向顾顾客提提问。。*切切忌态态度冷冷漠。。*切切忌以以衣貌貌取人人。*不不要只只顾介介绍产产品，，而不不认真真倾听听顾客客谈话话。*不不要打打断顾顾客的的谈话话。必须掌掌握顾顾客的的购物物心理理，才才能投投其所所好！！欣赏影影片片片段分析需需求服务标标准语言技技巧注意点点推介产产品—第4个关键键时刻刻向顾客客介绍绍产品品，让让顾客客了产产品的的特性性，提提高顾顾客的的联想想力，，刺激激其购购买欲欲望的的产生生。倾听询问推介产产品的的策略略产品的的两面面性推介产产品技技巧语言技技巧注意点点望闻问问切观察询问推介产产品的的策略略产品的的两面面性推介产产品技技巧语言技技巧注意点点试探性性推介介推介产产品步步骤常常用句句式是是:我先给给你介介绍几几款产产品，，你看看好吗吗?倾听接触推介产产品的的策略略产品的的两面面性推介产产品技技巧语言技技巧注意点点顾客千变万化,众口难调产品的两面性A顾客是优点B顾客是缺点扬长避短1、FAB销售法法：2、USP销售法法：3、证据据销售售法：：4、制造造概念念(夸张)法：5、体验验式销销售法法推介产产品的的策略略产品的的两面面性推介产产品技技巧语言技技巧注意意点点*介绍绍产产品品的的特特性性，，优优点点及及带带来来的的好好处处。。（（FAB销售售法法））*根根据据顾顾客客需需要要，，重重点点介介绍绍产产品品的的特特性性。。（（USP销售售法法））*展展示示产产品品，，并并附附上上说说明明书书加加以以引引证证。。(证据据销销售售法法)让顾顾客客了了解解产产品品的的使使用用情情形形，，示示范范使使用用及及解解释释使使用用方方法法。。推介介产产品品的的策策略略产品品的的两两面面性性推介介产产品品技技巧巧语言言技技巧巧注意意点点*鼓鼓励励顾顾客客触触摸摸产产品品。。*鼓鼓励励顾顾客客实实际际操操作作产产品品（（如如果果情情形形许许可可））。。*让让顾顾客客了了解解产产品品的的价价值值。。*给给予予顾顾客客更更多多选选择择。。*让让顾顾客客感感觉觉促促销销员员的的专专业业性性。。*引引导导顾顾客客比比较较自自己己产产品品的的优优势势。。*实实事事求求是是对对顾顾客客进进行行购购买买劝劝说说。。推介介产产品品的的策策略略产品品的的两两面面性性推介介产产品品技技巧巧语言言技技巧巧注意意点点*让我我试试给给你你看看吧吧，，很很容容易易的的，，还还很很方方便便的的！！*请请你你来来试试试试看看吧吧！！*我我觉觉得得这这产产品品挺挺适适合合你你用用的的，，你你觉觉得得怎怎么么样样？？*这这种种产产品品很很好好用用，，销销量量最最高高，，很很多多顾顾客客都都买买的的！！告诉诉顾顾客客产产品品带带来来的的好好处处，，满满足足顾顾客客需需要要。。推介介产产品品的的策策略略产品品的的两两面面性性推介介产产品品技技巧巧语言言技技巧巧注意意点点*不要要说说““你你决决定定买买，，我我才才拿拿给给你你看看””*切切忌忌表表现现不不耐耐烦烦及及不不理理会会顾顾客客疑疑问问。。*避避免免使使用用专专业业名名词词，，令令顾顾客客不不明明白白。。*切切忌忌顾顾客客问问一一句句，，答答一一句句。。不可可诋诋毁毁其其它它牌牌子子。。不断断地地改改良良工工作作方方法法和和不不断断学学习习是是成成功功的的法法门门。。推介介产产品品的的策策略略产品品的的两两面面性性推介介产产品品技技巧巧语言言技技巧巧注意意点点愿意意看看弄得得懂懂能认认同同处理理异异议议—第5个关关键键时时刻刻顾客客在在有有一一定定购购买买意意向向时时，，会会提提出出一一些些疑疑问问，，或或对对销销售售员员的的介介绍绍持持有有异异议议，，在在这这一一时时刻刻，，促促销销员员应应耐耐心心听听取取顾顾客客的的问问题题，，观观察察顾顾客客的的身身体体语语言言，，解解答答顾顾客客的的疑疑问问，，并并了了解解清清楚楚顾顾客客提提出出异异议议的的深深层层原原因因，，帮帮助助顾顾客客解解决决问问题题。。服务务标标准准语言言技技巧巧注意意点点锐普普PPT培训训课课件件———让专专业业变变得得一一目目了了然然观察身体语言解答疑问听取问题*对顾顾客客的的意意见见表表示示理理解解。。*对对顾顾客客意意见见表表示示认认同同，，用用““是是………但（（只只））是是………””的说说法法向向顾顾客客解解释释。。*仔仔细细倾倾听听顾顾客客意意见见，，并并迅迅速速提提供供满满意意的的解解释释。。*认认真真观观察察顾顾客客，，分分析析顾顾客客提提出出异异议议的的原原因因。。*站站在在顾顾客客的的角角度度，，帮帮助助顾顾客客解解决决疑疑虑虑。。*耐耐心心解解释释，，不不厌厌其其烦烦。。服务务标标准准语言言技技巧巧注意意点点价格格问问题题———我们们信信誉誉很很好好，，很很注注意意售售后后服服务务。。我我们们的的产产品品有有*年的的免免费费保保用用，，*年内内有有任任何何损损坏坏，，凭凭发发票票和和保保修修证证，，到到我我们们的的维维修修中中心心修修理理都都可可以以，，有有这这么么多多功功能能，，信信誉誉又又那那么么好好，，功功能能又又优优越越，，可可以以说说是是物物超超所所值值。。功能能问问题题———我们们都都知知道道其其他他牌牌子子有有这这个个独独特特功功能能，，但但我我们们这这个个产产品品也也有有特特别别的的功功能能是是其其他他牌牌子子没没有有的的，，我我们们的的产产品品更更贴贴近近顾顾客客的的实实际际需需要要，，比比如如………服务务标标准准语言言技技巧巧注意意点点我们们有有另另外外的的款款式式和和型型号号的的产产品品，，也也许许更更符符合合你你的的需需要要，，我我再再拿拿个个你你看看吧吧。。有什么问问题，，请告诉诉我，我我们都会会尽力帮帮你解决决。顾客对产产品感兴兴趣，才才会提出出异议，，所以顾顾客有异异议不是是坏事。。服务标准准语言技巧巧注意点*不得与顾顾客发生生争执。。*切忌忌不能让让顾客难难堪。*切忌忌认为顾顾客无知知，有藐藐视顾客客的情绪绪。*切忌忌表示不不耐烦。。*切忌忌强迫顾顾客接受受你的观观点。*必须须具备产产品知识识，竞争争对手知知识及行行业知识识。给予顾客客合理的的解释，，切忌与与顾客争争执。服务标准准语言技巧巧注意点成交—第6个关键时时刻争取成交交就像求求婚，不不能太直直接，但但你必须须——主动--乔·吉拉德清楚地向向顾客介介绍了产产品，并并解答了了顾客疑疑问后，，在这一一时刻，，促销员员必须进进一步进进行说服服工作，，尽快促促使顾客客下决心心购买产产品。把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点如同投蓝蓝/射门一样样把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点锐普PPT培训课件件——让专业变变得一目目了然顾客成交均有信号主动请求成交的顾客比较保守的顾客有馅饼从天上掉下来，还要掌握接的方法!善于引导其做决定.把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点*顾客不再再提问，，进行思思考时。。*话题题集中在在某个产产品上时时。*顾客客不断点点头对促促销员的的话表示示同意时时。*顾客客开始注注意价钱钱时。*顾客客开始关关心售后后问题时时。*顾客客反复询询问同一一个问题题时。*顾客客与朋友友商议时时。把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点*观察顾客客对产品品的关注注情况，，确定顾顾客的购购买目标标。*进一一步强调调产品对对顾客的的适用性性和给顾顾客带来来的好处处。*帮助助顾客作作出明智智的选择择。*让顾顾客相信信购买行行动是非非常正确确的决定定。把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点*不要再给给顾客介介绍其它它产品，，让其注注意力集集中在目目标产品品上。*进一一步强调调产品带带给顾客客的好处处。*直接要求求顾客购购买：这这种产品品能给你你这么多多好处，，你看你你应该买买一台吧吧！*假定定已成交交，请顾顾客作出出选择：：你看看你是要要……型号还是是……型号？把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点假定已成成交，给给顾客开开售货单单。强调购买买后的优优惠条件件，如赠赠礼，价价格优惠惠等，促促使顾客客做决定定。强调机会会不多：：这几天天是优惠惠期，不不买的话话，几天天后就涨涨价了。。*强调产品品库存不不多：这这种产品品很好销销，今天天不买，，就要等等下一批批进货了了。把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点切忌强迫迫顾客购购买。切忌表示示不耐烦烦：你到到底买不不买？必须大胆胆提出成成交要求求。注意成交交信号，，切勿错错过。*进行行交易，，干脆快快捷，切切勿拖延延。把握成交交的策略略成交信号号服务标准准成交技巧巧注意点附加推销销—第7个关键时时刻附加推销销有两个个含义：：当顾客客不一定定立即购购买时，，尝试推推荐其它它产品，，令顾客客感兴趣趣并留下下更好的的专业服服务印象象；当顾顾客完成成购物后后，尝试试推荐相相关产品品，引导导顾客消消费。服务标准准语言技巧巧注意点*保持笑容容，语气气温和。。*尝试试推荐示示范其它它产品，，重复第第三个关关键时刻刻。*如顾顾客不购购买，也也要多谢谢顾客及及请顾客客随时再再来选购购。*关注注顾客的的实际需需要，尝尝试推荐荐相关产产品，引引导顾客客消费。。服务标准准语言技巧巧注意点我们还有有多种……产品，让让我给你你介绍吧吧！我们其它它产品也也有很多多人在用用，相信信肯定有有适合你你用的。。*试一一试这一一种吧，，我给你你示范一一次。没关系，，将来有有需要再再来选购购，你也也可以介介绍你的的朋友来来看看。。没问题，，以后有有需要，，请再来来参观。。*谢谢谢你，你你可以再再考虑一一下，有有需要要要随时找找我。服务标准准语言技巧巧注意点再看看其其他产品品，是否否还有适适合你用用的？你再买一一件这种种……配合你买买的……，功能就就更加齐齐全了。。你是否还还需要一一台……？*你已已经有了了……型号，要要是再加加上……会更好的的。服务标准准语言技巧巧注意点*切忌强迫迫顾客购购买。*站在在顾客立立场，为为顾客提提出建议议。*切忌忌过于热热情，让让顾客有有硬性推推销之感感。*如顾顾客不购购买，不不可有不不悦的神神情。切忌对不不购物的的顾客冷冷言冷语语。附加推销销做得好好，可以以增加销销量，或或让顾客客留下更更好的印印象。服务标准准语言技巧巧注意点安排付款款—第8个关键时时刻顾客决定定购买后后，希望望付款过过程简单单快捷，，银码无无误，货货物包装装完好美美观，促促销员服服务专业业。在这这个时刻刻，促销销员必须须表现专专业服务务，让顾顾客有良良好的印印象。服务标准准语言技巧巧注意点*告诉顾客客货物的的价格和和购物的的总值。。*给顾顾客开具具销售小小票。*告诉顾顾客到付付款柜台台付款。。*展示示产品给给顾客核核对。*包装装产品。。*告诉诉顾客注注意保管管好保修修证，并并向顾客客展示保保修证。。*把包包装好的的产品双双手交给给顾客。。服务标准准语言技巧巧注意点*谢谢，一一共……元。请先到付付款台付付款，再再回来取取货品。。*你看看看，这这一件是是新的，，我帮你你包起来来。这是保修修证，请请注意保保管。*我们们的产品品是连保保服务的的，如有有问题，，凭发票票和保修修证可以以到维修修中心维维修。服务标准准语言技巧巧注意点我们（本本公司名名称）是是很重视视售后服服务的，，这是我我们的维维修服务务点。这个给你你，谢谢谢，有空空请你再再来参观观，再见见。安排付款款要快捷捷妥当。。服务标准准语言技巧巧注意点*必须保持持微笑，，保持与与顾客目目光接触触。声音清晰晰，确定定。向顾客指指示收款款台的位位置。*认真真包装产产品。*切忌忌盯着顾顾客钱包包。*行动动迅速，，避免让让顾客久久等。*如顾顾客等待待时间稍稍长，向向顾客道道歉。*避免免冷落顾顾客。服务标准准语言技巧巧注意点售后服务务—第9个关键时时刻顾客咨询询有关售售后服务务的问题题，或有有质量问问题时，，促销员员应耐心心听取顾顾客意见见，帮助助顾客解解决问题题。如有有需要，，应跟进进问题解解决情况况，给顾顾客留下下认真仔仔细的服服务印象象。服务标准准语言技巧巧注意点*保持微笑笑、态度度认真。。*身体体稍稍倾倾前，表表示兴趣趣和关注注。*细心心聆听顾顾客的问问题。*表示示非常乐乐意提供供帮助。。*引导导顾客提提出问题题，全面面了解顾顾客的需需要。*重复复顾客提提出的问问题所在在。*给予予顾客合合理的解解释。*提供供解决的的方法。。服务标准准语言技巧巧注意点*请问有什什么问题题，我可可以帮你你吗？*有什什么可以以帮忙的的呢？*你买买了多久久？*使用用的时候候有什么么问题？？*我帮帮你检查查一下，，好吗？？*这样样好吗？？这是维维修中心心地址，，你凭发发票和保保修证去去维修就就可以了了。*如果果不方便便，你放放在这里里也行，，修好了了我通知知你。服务标准准语言技巧巧注意点*切忌忌对顾客客不理不不睬。*不要要逃避问问题。切忌表露露漫不经经心的态态度。*必须熟悉悉产品知知识和维维修知识识。服务标准准语言技巧巧注意点结束送客客—第10个关键时时刻最后，结结束整个个过程，，在这个个时刻，，应向顾顾客道谢谢，并欢欢迎再次次光临。。服务标准准语言技巧巧注意点*保持微笑笑，保持持目光接接触。*如需招呼呼其他顾客，，应向顾客表表示歉意。*请其他顾顾客稍等，避避免冷落其他他顾客。*如有售后后服务的问题题，确保顾客客接受所建议议的方案。*对于未能能即使解决的的问题，告诉诉顾客回复的的时间。*提醒顾客客是否有遗留留的物品。*谢谢顾客客光临。服务标准语言技巧注意点*对不起，请稍稍等。*对不起，，请先随便看看看。*要你等候候，真不好意意思。*欢迎下次次再来，再见见！·*你东西拿好，，慢走！*有什么需需要，请再来来！服务标准语言技巧注意点*切忌匆忙送客客。*切忌冷落落顾客。*做好最后后一步，带来来更多生意。。每位顾客满意意而归是促销销员的最大成成绩。服务标准语言技巧注意点锐普PPT培训课件——让专业变得一一目了然谢谢各位朋友友！谢谢12月月-2203:06:1903:0603:0612月月-2212月月-2203:0603:0603:06:1912月月-2212月月-2203:06:192022/12/313:06:199、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:06:1903:06:1903:0612/31/20223:06:19AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:06:1903:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。03:06:1903:06:1903:06Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:06:1903:06:19December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:06:19上上午午03:06:1912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:06:1903:06:1931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:06:19上午午3:06上午午03:06:1912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却