保险销售流程与技巧培训

杭州分公司余杭理财中心刘东晓--保险销售流程与技巧课程说明授课名称：和你的客户谈恋爱—保险成功销售技巧之用心经营授课时间：45分钟授课对象：入司一年以内的新人伙伴授课方式：讲授、互动课程目标：通过恋爱与销售对比讲解，使新人伙伴熟悉销售流程，并掌握一定的销售技巧。课程大纲一、销售（恋爱）的流程二、分析导致销售（恋爱）不成功的原因三、销售（恋爱）的技巧四、销售流程与技巧的关系世界上第一个推销员是谁？----伊甸园中的那条蛇它将一个苹果推销给了亚当和夏娃猜猜他们是谁？都在干些什么？有人如是说：卖保险就像谈恋爱！会恋爱=会销售？一、销售(恋爱)的流程谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？发现意中人

想办法单独相处

约会

决心与对方结为伴侣

保险销售一般需要哪几个步骤呢？寻找准客户

想法与准客户见面面谈

（接洽）

促成

发现意中人

想办法单独相处

约会

决心与对方结为伴侣

两者

比较寻找准客户

想法与准客户见面面谈

（接洽）

促成

销售过程就是恋爱的过程

恋爱过程

销售过程很多人都把谈恋爱和销售来做对比，觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题，就是一样的问题，每个环节都是一样的，所用的技巧基本上都一样，只是我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来。谈恋爱销售会就会═结论销售如如恋爱爱如此此简单单，为何我我总是是不能能牵手手成功功呢？？二、分分析销销售（（恋爱爱）不不成功功的原原因分析一一下：：一个女女孩为为什么么追不不到？？（客户户为什什么谈谈不成成？））一、不不勤快快、没没有行行动力力你中意意的女女孩没没有很很容易易追到到手的的，因因为你你不是绝绝世帅帅哥对待客客户第第一要要素是是：勤快一、勤打电电话，，增加印印象（（营造造甜言言蜜语语的氛氛围））二、勤拜访访，联络感感情（（营造造对TA很很在乎乎的氛氛围））二、脸脸皮不不够厚厚被喜欢欢的人人拒绝绝，非非常正正常，，但如如果一一被拒拒绝就就灰心心丧气气机会会永远远不会会光顾顾你。。客户拒拒绝每每天都都在发发生,要想想与客客户谈谈成恋恋爱，，脸皮就就要厚厚一点点，也就就是遭受挫挫折的的心理理承受受能力力要强强,锲而而不舍舍去拜拜访。。三、不不够浪浪漫女孩子子喜欢欢浪漫漫，喜喜欢风风花雪雪月、、所有有漂亮亮的东东西。。不能能只傻傻傻讲讲“我我爱你你”，，需要要给她她送礼礼物。。客户也也是如如此，，拜访访的时时候带带点小小的的礼品品，节节假日日发个个问候候的短短信，，让TA感感觉你你时刻刻在惦惦记着着TA。四、没没有责责任感感没有责责任感感的人让让人没没有安安全感感，女女孩子子都不不会选选择。。一旦签签单成成功，，切记记不可可从此此不闻闻不问问，要要做好好售后服服务，，保单单递送送、分分红报报告书书递送送、保保全服服务等，不不时关怀一一下客客户，让他他们感感到我我们值得信信赖，转介介绍就就更好好开展展。客户需需要呵呵护和和关爱爱需要交交流和和帮助助要以一一颗平平常心心对待待每一一位客客户对客户户的服服务要要像对对待““恋人人”那那样，，做做到真真诚、、细致致、周周到。。结论销售是是媒人人，我我们的的保险险产品品就是是丘比特特销售就就是与与客户户谈恋爱爱的过程程销售工工作的的重点点之一一就是是赋予予产品生生命力力，把产产品变变成客户的的恋人人，让产产品与与客户户建立立情感联联系，爱上上我们们的产产品。。如何做做到成成功销销售呢呢？--如如何做做到恋恋爱成成功？？三、销销售（（恋爱爱）的的技巧巧—美国国推销销大王王坎多多尔福福恋爱法法则--用用心经经营察言观观色（（了解解客户户需求求）望：年龄、、个人人素养养闻：脾气、、性格格特点点问：职业、、文化化学识识切：对话、、提问问、进进一步步判断断对方方通过接接洽面面谈，，收集集到客客户的的事实实资料料和感感性资资料，，找到到客户户的需需求所所在，，寻找找购买买点。。言行举举止获获取好好感形象：：端庄、、整洁洁、不不怪异异另类类行为：：大方、、得体体、成成熟语言：：礼貌、、赞美美、委委婉、、巧妙妙一个人人在做做决定定的时时候，，都会会有恐恐惧感感，害害怕错错误的的决定定，害害怕花花冤枉钱钱，我我们必必须给给他安安全感感。为什么么选择择此款款保险险找准需需求：：可以解解决客客户的的什么么问题题（保障、理理财、养老老、教育））利益引导：：客户可以获获得什么利利益特别之处：：国寿的优势势、产品的的优势彩礼聘金不不可少：小礼物、资资料等（小礼品增增进大感情情、吃人嘴嘴短拿人手手软）准备充分：：计划书、保保单、笔、、计算器大胆求婚：：假设法、递递保单、点点头微笑坚定信心：：成交关键在在于敢于成成交成交总在五五次拒绝后后只有成交才才能帮助客客户四、销售流流程与技巧巧的关系流程是骨架架技巧是血肉肉销售流程的的核心推进，以及及不断地推推进。销售技巧的的核心倾听、提问问、确认、、陈述流程与技巧巧的综合运运用会让你的销销售一步一一步走向你你所希望的的终点………有心者事竟竟成用心经营结语衷心祝愿各位伙伴都都能找到真真爱!谢谢12月-2203:12:3803:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:3812月-2212月-2203:12:382022/12/313:12:389、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:12:3903:12:3903:1212/31/20223:12:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:12:3903:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:12:3903:12:3903:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:12:3903:12:39December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:12:39上上午03:12:3912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:12上上午午12月月-2203:12December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:12:3903:12:3931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:12:39上午午3:12上午午03:12:3912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:12:3903:12:3903:1212/31/20223:12:39AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:12:3903:12Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:12:3903:12:3903:12Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:12:3903:12:39December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:12:39上上午03:12:3912月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:12:3903:12:3931December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:12:39上午午3:12上午午03:12:3912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:12:3903:12:3903:1212/31/20223:12:39AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2203:12:3903:12Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。03:12:3903:12:3903:12Satu