国际贸易实务课件 第十一章 贸易方式

第十一章贸易方式第一节经销、代理和寄售一、经销（一）经销的含义经销：出口商通过经销协议把约定的商品在指定的地区和期限内出售给指定的经销商，由经销商在上述地区和期限内销售指定货物的贸易做法。经销方式要发生货物的所有权转移。（二）经销种类及特点1.一般经销：经销人不享有独家经销权，即在同地区内可以有两个以上的指定经销商来经销同类商品。特点：买卖关系，货物所有权发生转移，自行销售，自负盈亏2.独家经销：包销，经销人享有独家经销权，即经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。特点：包销商不能在同一市场同时经营其他供应商的同类货物，供应商也不能在同一市场同时选用其他经销商经销自己的同类货物。

（三）经销协议经销商品的种类经销商品的地区和期限经销商品的数量或金额经销商品的价格（四）采用经销方式应注意的问题慎重选择经销商恰当地规定经销商品的范围要注重经销协议的法律内涵二、代理（一）代理的含义及特点1.代理的含义代理：是代理人根据委托人的授权，在约定的地区以货主的名义和资金，同第三方订立合同或从事与交易有关的其他事宜的法律行为。委托人与代理人是委托代理关系。2.代理的特点（1）代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系（2）代理人通常运用委托人的资金进行业务活动（3）代理一般不以自己的名义与第三方签订合同（4）代理人赚取的报酬即为佣金（二）代理的种类独家代理：在规定的地区和时期内享有推销指定商品专营权的代理人，委托人在该指定地区内不得委托其他代理人。一般代理：佣金代理，不享有专营权的代理，其他权利、义务和独家代理一样。总代理：在指定地区和一定时期内，不仅独家代表委托人洽谈交易、签订买卖合同、履行合同、处理货物、还有权代表委托人办理一些其他非商业性事务。总代理有权指派分代理，并可分享分代理的佣金。（三）代理协议代理协议：明确协议双方即委托人与代理人之间权利与义务的法律文件。协议双方指定的代理产品指定的代理区域授予代理的权利协议有效期及中止条款佣金条款非竞争条款关于最低成交额条款关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标条款（四）采用代理方式应注意的问题要明确代理的性质要了解国际上对代理人的要求，明确代理人义务要明确规定独家代理的权限三、寄售（一）寄售的含义及特点1.寄售的含义寄售：一种委托代售的贸易方式，是寄售人即出口商先将寄售的货物交运给国外约定的代销人，而由代销人根据寄售协议的条件代为销售。货物出售之后，所得货款由代销人扣除佣金和其他费用后，通过银行交给寄售人。代销人与代理人主要区别：代销人有权以自己的名义与当地购货人签订合同，而代理人则是代表委托人与当地的购货人签订合同代销人与当地人购货人之间签订购销合同时，双方当事人是正常的本人与本人的的关系，代销人有权以自己的名义起诉，代理人通常无此权利代销人在委托人不执行寄售协议时，可以对委托人的货物行使留置权或将寄售货物作为担保和抵押2.寄售方式的特点（1）寄售人先将寄售货物交运给代销人，成交前货物所有权仍属寄售人（2）代销人除按寄售人的委托看管货物和凭寄售人的指示处理货物外，不承担货物在寄售过程中可能发生的任何货损和费用支付（3）寄售人要承担货物在国外积压的风险和保管费用以及保险费用、仓储费用等；对寄售人来说，由于售出货物才能收回货款，收汇不安全（4）寄售可以使顾客看货成交，成交后又能立即交货，对买主有一定吸引力，易于成交（二）寄售协议协议双方的关系条款佣金条款协议双方当事人的义务条款（三）采用寄售方式应注意的问题选好代销人和寄售地点寄售业务中发生的费用要签订好寄售协议第二节展卖、拍卖和招投标一、展卖（一）展卖的含义及特点1.展卖的含义展卖：利用展览会或博览会来进行商品销售的一种方式。展卖分为：国内展卖、国外展卖展卖有利于宣传商品、扩大影响、促成交易；有利于与客户进行广泛接触，建立和发展客户关系；有利于开展市场调研、掌握市场动态2.展卖的特点（1）见货成交，货物一目了然，买主可以发展产品质量问题，进而讨价还价（2）把出口货物的展览和推销有机结合起来，边展边销，以销为主（3）过分集中成交，客户容易压价（4）容易暴露货源和供货信息，畅销货易被老客户所操纵，滞销货无人问津（5）展卖不是对所有货物都适用（二）展卖业务1.国际博览会也称国际集市，指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。2.中国进出口商品交易会我国所做的国外展卖业务采取两种方式。一是，将货物通过签约的方式卖给国外客户，由客户在国外组织展卖或参加展览会，在货价上我方予以优惠，货款可以在展览会后定款结算，或采用承兑付款。二是，我方和国外客户合作共同展卖，在展卖前货物所有权仍属我方，价格由我方规定，货物的运输、保险、劳务及其他费用均由外商承担，货物出售后我方给予一定的手续费作为补偿。中国出口商品交易会，又称广州交易会，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种集展览与交易为一体的商品展销会。（三）开展展卖业务应注意的问题选择适当的展卖商品选择好合作的客户选择合适的展出地点选择适当的展卖时机二、拍卖（一）拍卖的含义及特点1.拍卖的含义拍卖：在一定时间和固定场所，依照一定的法律程序，按照一定的章程和规则，公开叫价，把事先经买主看过的实物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。2.拍卖的特点（1）拍卖是根据拍卖行公布的时间和地点进行的。（2）成交时间短，交易数量和金额较大（3）买卖时一种实物现货交易，买卖双方货与款立即交割（4）拍卖行业不是由买卖双方洽谈进行的，而是由经营拍卖业务的专门组织按照一定的规章和程序进行的（5）买卖的货物需由买主事先看货（6）买卖商品一般是非标准规格化的商品（7）买卖双方需向拍卖行交纳履约保证金（二）买卖业务程序拍卖准备拍卖成交交货（三）买卖的出价方法1.增价拍卖又称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖方式。2.减价拍卖又称荷兰式拍卖3.密封递价拍卖又称招标式拍卖（四）拍卖业务应注意的问题公平交易问题关于品质的责任问题拍卖人的职责解决争议的方式三、招标与投标（一）招标与投标的含义及特点1.招标与投标的含义一种有组织的并按一定条件进行交易的方式，是指不经过一般的磋商程序而只由招标人提出一定条件邀请投标人发盘竞争，最后由招标人选择对其最有利的发盘并与提出该发盘的投标人订约成交的一种方式。2.招标与投标的特点（1）这种贸易方式成交金额大，一般是即期付款，但招标人要扣留交货押金，待投标人按规定交货后再付清货款（2）招标人与投标人是买卖关系，由投标人一次递价，买有交易磋商过程（3）招标是由一家招标人向多家投标人发出邀请，所以投标人之间的幕后竞争十分激烈（二）招标的种类1.竞争性招标招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过这些投标人激烈竞争，最后选择其中对招标人最有利的投标达成交易（1）公开招标：一种无限竞争性招标（2）选择性招标：邀请招标，属于有限竞争性招标2.谈判招标又称议标，是非公开的，非竞争性的招标。由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成3.两段招标无限竞争和有限竞争招标的综合方式，先用公开招标，然后再用选择性招标分两段进行（三）招标与投标业务的基本程序1.招标前的准备工作（1）发布招标公告（2）资格预审（3）编制招标文件2.投标（1）投标前的准备工作（2）编制文件和提供保证书（3）递送投标文件3.开标、评标、决标（1）开标：在指定日期、时间和地点将全部投标者寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价（2）评标和决标有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。评标后决标，选定中标人。4.中标签约从若干投标人中选定交易对象，即中标人中标。中标人必须与招标人签约，否则投标保证金予以没收。（四）开展招标与投标业务应注意的问题认真审阅招标文件投标代理人的选定投标的准备工作第三节商品期货交易一、商品期货交易的含义及功能（一）商品期货交易的含义众多的买主与卖主在期货交易所内按照一定的规则进行的期货合同的买卖。一般是按照交易所规定的规章制度，用喊叫并借助各种手势进行讨价还价，或用计算机终端敲键方式，通过激烈的竞争而成交的。（二）期货交易的功能避险功能价格发现功能投机功能（三）期货的分类期货市场交易的商品一般是可以长期保存、大量交易、品质可以划分和评价、价格频繁波动的商品。商品期货金融期货期权交易二、期货交易与现货交易的联系与区别1.交易的标的物现货交易买卖的是实际货物；而期货交易买卖的是期货交易所制定的标准期货合同。2.成交的时间和地点现货交易中交易双方可以在任何时间和任何地点达成交易；而期货交易必须在期货交易所内按交易所规定的开市时间进行。3.成交的形式现货交易基本上在封闭或半封闭的双边市场上私下达成的；而期货交易是在公开、多边的市场上，通过喊价或竞价方式达成的。4.履约方式现货交易，买卖双方要履行买卖合同所规定的义务，进行实际货物的交割；而期货合同不一定要通过实际交割货物来进行5.交易双方的法律关系现货交易，买卖双方产生直接的货物买卖的法律关系；期货交易双方并不建立直接的法律关系。6.交易的目的现货交易中，交易双方的目的是转移货物的所有权；而期货交易的目的有的是利用期货交易转移价格变动的风险，有的是从事投机，去得投机利润。三、期货市场的构成期货市场：按一定的规章制度买卖期货合同的有组织的市场。（一）期货交易所（二）期货交易人套期保值者:交易动机是为了避嫌其现货的风险期货投机者：利用期货交易价格波动买空卖空谋利（三）期货经纪公司（四）清算所1.清算所简介负责对期货交易所内进行的期货合同进行的交割、对冲和结算的独立机构。清算所设置：商品交易所中设有自己的清算所，但业务完全独立；商品交易所和清算所两者彼此完全独立，只有在业务上发生联系2.清算所的功能（1）期货合同的结算（2）结算会员的监督（3）实行保证金制度3.保证金初始保证金：期货交易者在开始建立期货“交易仓位”时，要交纳的保证金。追加保证金：清算所规定的，在会员保证金账户短少时，为使保证金额维持在初始保证金的水平，而要求会员补交的保证金。4.“逐日盯市”制度清算所为了防止出现负债情况，采取逐日盯市的原则，用每日清算价格对会员的净交易部位核算盈亏。四、期货交易的业务形式（一）套期保值在现货市场和期货市场同时进行两个相等但相反的买卖，即在买进或卖出实物的同时，在期货市场上卖出或买进相同数量的期货合同。卖期保值：套期保值者在现货市场买进后，为了防止价格下跌受到损失，而在期货市场上卖出期货合同，或称建立空头头寸买期保值：套期保值者在现货市场卖出后，为了防止价格上升遭受损失，而在期货市场买入同等数量的期货合同，或称建立多头头寸（二）投机交易投机交易：以期货市场为对象，利用交易所期货价格的频繁波动来进行买空卖空的活动，纯粹属于投机的性质。投机者在商品行情看涨时买进期货合同，等价格上涨一定程度后，抛售出去，这种做法俗称“做多头”或称“买空”在商品行情看跌时，售出期货合同，等价格下跌时买进抵充，这种做法俗称“做多头”或称“卖空”第四节对销贸易一、对销贸易概述（一）对销贸易的含义对销贸易：又称对等贸易、互抵贸易、反向贸易，易货或大易货。包括易货贸易、补偿贸易、平行贸易、清算账户贸易、转手贸易和关联贸易等。特点：进口和出口有机结合，用出口来抵偿或部分抵偿进口，保持进出口平衡或基本平衡。（二）对销贸易的优缺点1.对销贸易方式的优点（1）对于缺乏现汇的发展中国家来说，可以不动用或少动用外汇的条件下，进口自己国家国民经济所需要的物资和机器设备以及各种技术等（2）使用对销贸易方式，在一定的条件下，可以取得国外的信贷（3）通过对销贸易，以进带出，利用国外销售渠道，可以使本国的产品打入国际市场（4）通过对销贸易可以引进国外先进技术和先进的管理经验，改造本国的老企业，提高产品质量，增强产品在国际市场的适销能力和竞争能力2.对销贸易的弊端（1）对销贸易是在互惠的原则下进行的，必然造成交易的局限性，使得交易对象的选择和交易达成及履行出现困难（2）对销贸易方式下，市场机制的作用被削弱；从国家来看，难以取得最大的经济效益；从世界范围来看，可能造成商品流向和贸易格局的扭曲，甚至带来世界资源错误的配置二、易货贸易在以货换货的基础上，把等值的出口和进口直接结合起来的贸易方式（一）直接易货买卖双方以等值的货物对等交换特点：交换货物的价格一致，交换货物的时间相同或基本相同，双方无需动用货币支付，双方的货运单据通过银行交换（二）对开信用证易货买卖双方为了做到进出口平衡，将进口与出口结合在一起，互为买方和卖方，互相开立信用证，即双方都是以对方为受益人，开立信用证金额相等或基本相等。先开证的一方为了确保对方开证义务，一般都是在信用证中规定只有收到对方开出的信用证后才开始生效。（三）记账易货根据两国贸易支付协定的规定，在双方银行互设账户。商品出口后，由双方银行凭出口人交来的装运单据记账付款，然后由双方银行按约定的期限清算；如有余额，原则上仍以货物抵冲。三、补偿贸易（一）补偿贸易及其特点1.补偿贸易的含义卖方提供机器设备、有关的技术知识、各种服务、培训人员等，待项目竣工投产后，买方以项目的产品或双方商订的其他办法清偿货款，由于买方偿还贷款和付息是采取补偿的方法，称为补偿贸易。三角补偿贸易：三方合作从事补偿贸易。2.补偿贸易的特点（1）在金额上，不像易货贸易那样严格限定双方要以等值的商品交换（2）在时间上，不像易货贸易那样限期一次完成，而是由进口方用产品或是劳务分期分批逐步进行偿还补偿贸易不是简单的易货形式，也不是单纯追求产出平衡的手段，而是进口国利用外资的一种方式。（二）补偿贸易的种类1.直接产品偿付进口机器设备和专利技术的一方，在签订贷款合约时明确规定，在协议期内，用该设备和技术生产出来的产品偿付所贷之价款，或称之为产品回购。2.其他产品补偿出口机器设备和专利技术的一方，在签约贷款时，必须承诺在协议期内，向对方购买一定数量的产品，这些产品不一定是由上述出口的设备或技术生产出来的直接产品，对方也可以用其他产品进行补偿，或称之为产品互购。3.用获得的收入补偿进口设备、技术和材料的一方，如果不生产有形产品，或是无法用其他有形产品作为补偿的条件时，可以通过协商，分期分批用该项目建成投产使用后获得的收入进行补偿。4.综合补偿对引进的技术设备，部分用产品偿还，部分用货币偿还。偿还的产品可以是直接产品，也可以是间接商品。偿还的货币可以是现汇，也可以用贷款获得的收入补偿等办法。5.中间商补偿在国际补偿贸易活动中，进出口双方不直接发生联系，由国际中间代理商从中斡旋。（三）补偿贸易的作用1.从对进口技术设备的一方来看（1）有利于本国国民经济的发展（2）从事补偿贸易的企业一般拥有比较先进的技术设备，其产品有一定的竞争能力（3）有利于推动企业的技术进步，改善企业的经营管理（4）有利于拓宽国际市场的销售渠道（5）有利于增加出口商品的竞争能力（6）有利于开发本国资源，形成新的生产能力（7）有利于扩大劳动就业2.从出口技术设备一方来看（1）有利于扩大机器设备的出口（2）便于获取所需要的原材料或半成品（3）可以赚取双重利润（四）补偿贸易经济效益的评价1.偿还能力的核算偿还能力：从事补偿贸易的企业对外资的还本付息的能力偿还期=外资总成本/(年外汇收入-年生产成本折成的外汇额)2.偿还率的核算在使用国外厂商投入资本期间，企业所创造的全部外汇净收入用于偿还债务所占有的比率偿还率=外资总成本/（年平均外汇净收入×外资使用期）3.收益率的核算是衡量企业在利用外资期间外汇收益大小的重要指标。4.补偿贸易的总收益核算技术设备的进口方，在补偿贸易中的总收益等于在国内外市场销售产品的收益减去用于偿还货款的产品的生产费用企业总收益=国外市场销售产品收益+国内市场销售产品收益-偿还货款的产品的生产设备（五）补偿贸易的支付方式1.对开信用证双方当事人根据合同的规定，各自通过银行向对方开出不可撤销的信用证2.对开银行保函双方当事人根据合同的规定，各自通过银行向对方开出银行保函，任何一方不能根据合同规定的条件支付货款时，则由开证行担保付款的责任3.双托收双方当事人根据合同规定，在有关设备或货物发运后，各自凭货运单据，通过银行向对方托收货款4.使用贷款对于大、中型的补偿贸易，由于金额大、补偿期长，一般通过贷款办法解决通常由一家银行承担贷款的责任，由贷款银行先付款给出口方，一般是贷款的90%左右，然后由进口方用产品的收汇逐批向银行偿还（六）进行补偿贸易应注意的问题对引进技术设备和补偿产品的确定价格的确定保险问题四、转手贸易转手贸易：又称三角贸易，是一种使用多边贸易方法、建立双边结算单位的贸易方式。第五节对外加工装配贸易一、对外加工装配贸易的概念及形式国外的厂商提供一定的原材料、零部件、辅助材料、包装材料和必须的质量标准、规格、款式、型号和商标牌名由国内厂商进行加工、装配或制造产品，加工装配制造的成品由国外厂商负责包销，我方按合同规定收取工缴费或双方各自计价支付。（一）来件装配业务一个国家或地区的厂商（承接方）接受国外厂商（委托方）提供的元器件、零部件和专用检测设备等，按照委托方的设计和工艺要求进行组装，检验合格的成品交由委托方自行销售，承接方只收取按约定规定的工缴费，不负经营亏损的责任（二）来料加工业务由国外厂商（委托方）提供原料、材料和辅助材料以及部分包装物料，必要时也可提供某些设备，承接方按照委托方的品质、规格、款式等要求进行加工生产，成品按规定时间交给委托方销售。（三）来样（图）加工集上述两种业务之和。国外厂商实行生产全过程委托，包括产成品的包装和商标印刷等。这类业务对委托方要求较高，对产成品的检验也较严格；在其他条件不变的情况下，承接方必须在掌握加工和装配技术的基础上，才能顺利完成任务二、对外加工装配贸易的性质（一）对外加工装配贸易属劳务贸易的范畴（二）对外加工装配与进料加工有本质区别（三）对外加工装配贸易有别于补偿贸易（四）加工装配贸易有别于国际租赁业务三、对外加工装配贸易的作用（一）发挥本国劳动力资源优势、发展经济（二）可以充分发挥生产能力，扩大商品出口（三）可以促使生产技术和管理水平的提高四、对外加工装配贸易的不足（一）义务范围狭窄（二）规模效益不大（三）常常处于被动地位（四）无法保持均衡生产五、对外加工装配贸易合同的主要内容（一）约首包括订约当事人的名称、地址、电报挂号、传真号码、合同的序言简要、合同的编号、订约地点、订阅日期（二）约尾双方当事人署名及代表签字，合同使用的文字及效力，合同的有效期，合同