伟业北京独墅逸致第二次项目营销推广方案

实现平台升级·创造情景营销——独墅逸致营销策略年1月2005项目定位升级项目客户渠道情景营销销售执行产品建议项目定位升级A、树立园区内的灵魂性标志B、打造有特色的精神家园C、提供假日酒店式物业服务D、增强项目与周边的互动——打造第一印象A、树立园区内的灵魂性标志项目的核心利益点高性价比的独栋别墅低密度、低单价、低总价的独栋别墅，市场少有17万平米“绿色会所”开阔舒展的社区大景观，亲和力强、并极具可塑性和震撼力17万平米“绿色会所”灵魂性标志：推广层面上最易树立项目的牢固记忆项目的核心卖点，项目对外的形象落脚点项目品质与品位提高的基础意义：B、打造有特色的精神家园诉求内涵升级营销品位升级出发点树立项目最具号召力的精神标杆创造项目独有的精神生活提升项目的整体品位，实现定位升级社区灵魂性标志设施内容改造丰富内容开放式经营社区情景打造社区内部建设利用17万平米绿色会所的二次包装及现有设施内容的挖掘丰富打造本项目度假俱乐部般的生活状态社区情景打造运动氛围娱乐氛围休闲氛围娱乐氛围营造利用项目现有资源，在室内外增加娱乐设施·增加娱乐内容通过表演、游戏以及相应的配套全力营造社区整体的娱乐氛围运动氛围营造结合项目现有设施和条件增强主题运动项目的开发——如草地足球、棒球、垂钓、门球、漫跑、篮球、攀岩、骑马、室内健身等内容的丰富完善，进一步增强项目的休闲内涵。休闲氛围营造利用美食、品酒、主题PARTY等具备休闲气质的活动增强项目舒缓、休闲的生活氛围舒缓、休休闲、娱娱乐的西式度假假生活打造项目目独有的的精神家家园西式度假假生活，，开放生生活情景景西式度假假生活，，轻松生生活方式式西式度假假生活，，健康生生活氛围围C、提供假假日酒店店式物业业服务全方位满满足客户户对第二二居所的的需要与周边农农村农户户合作，，开辟自自理葡萄萄园、自自耕菜地地。D、增强项项目与周周边的互互动将田园风风情落到到实处与周边农农村农户户合作，，开辟自自摘瓜地地、小型型跑马场场。项目形象象定位享受健康康娱乐、、享受舒舒缓休闲闲生活的的开放式度度假别墅墅超大绿色色会所、、亲和气气氛，提提供快乐乐分享平平台超高性价价比中端端路线的的别墅定定位天生生就有开开放色彩彩运动娱乐乐的休闲闲生活强强调的就就是参与与和共享享共享参与与、健康康休闲，，演绎出出度假式式别墅的的核心气气质项目客户户渠道A、目标人人群分析析B、周末试试住方案案C、广告推推广D、第二卖卖场A、目标人人群分析析项目目标标人群定定位以西南部部区域为为核心逐逐量递减减辐射以政府官官员、机机关干部部为主力力人群京籍为主主的中高高端人士士一、区域域来源：：长安街以以南中轴线以以西区域域核心区辐射区辐射区目标客户户群体所所在区域域范围应应距离本本项目相相对较近近，多具具备一定定的地域域情结。。长安街以以南，中中轴线以以西的西西城区、、宣武区区、丰台台区、海海淀区、、崇文区区应属主主力区域域。应不乏外外地客群群基础，，京开高高速相通通的周边边城市亦亦有挖掘掘价值。。区域描述述二、年龄龄特征：：主力购买买人群在在35岁—50岁间该年龄阶阶段的客客户，思思想成熟熟、举止止稳健；；正是年年富力强强之时家庭生活活状态稳稳定对自己身身心的愉愉悦和健健康关注注程度较较高务实但并并不失对对自我个个性满足足的追求求需要更多多的人文文关怀和和精神层层面的关关照西城区、、宣武区区、丰台台、海淀淀区政府府官员与与机关干干部金融街金金融机构构的管理理干部大兴本地地高端人人群与政政府官员员南城商贸贸人士木樨园、、大红门门等地中中型企业业的私营营企业主主部分外地地置业者者三、职业业范畴：：四、消费费特征：：寻求时尚尚，寻求求别致的的生活感感受知识结构构完善，，有较强强的审美美和辨别别能力较高的文文化修养养，寻求求时尚而而舒缓的的生活情情调对价格特特别是总总价有一一定的敏敏感度，，对性价价比的要要求更高高既希望拥拥有自己己的院落落，同时时也希望望能有运运动、休休闲的公公共场所所，以满满足他们们对交流流的欲望望和对健健康生活活的追求求注重家庭庭生活，，钟情于于和家人人共同体体味生活活中的惬惬意和快快乐B、周末试试住方案案以“周末末试住””为核心心力量的的客户资源源拓展手手段将最大限限度实现现四类人人群同时时参与媒体人士周末之旅客户亲友周末之旅资源客户周末之旅活动公司周末之旅全程实施施周末试住住政策度假式实用样板间开放车接车送低价收费客户提供试住丰富的娱乐、运动活动支持体验情景周周狂欢周末试住住流程周末试住住客户渠渠道来源源A、项目自身已有客户资源的充分调动D、活动、会议公司的联手互动C、与旅行社挂钩的客户补给B、伟业顾问辐射全城的高档公寓客户名单C、广告推推广广告推广广策略：：活动传口口碑·软文说情情景·硬广作告告知广告投入入重点为为现场活活动与““周末试试住方案案”的维维护硬广的投投放更多多考虑运运动休闲闲类媒体体可针对越越野俱乐乐部、野野营俱乐乐部投放放DM以娱乐、、健康、、情景为为诉求的的软文多多频次在在常规媒媒体发布布西城、海海淀两区区域路牌牌巡展以路牌为为广告主主要载体体以短期签签约实现现快速更更址以3月一地的的频率实实现巡展展其他媒体体广告辅辅助配合合推广核心内容：家庭休闲·运动休闲·情景生活D、第二卖卖场设在百盛盛购物中中心的项目第二二售楼处处进一步扩扩大项目目的人群群接触面面增强对海海淀及西西南区域域的辐射射和影响响情景营销销A、亲入式式度假情情景打造造B、销售动动线体验验式营销销A、亲入式式度假情情景打造造度假生活氛围娱乐内容运动内容休闲氛围田园风情+++度假不是是口号，，而是真真实的生生活状态态和享受受过程现场生活活情景·真人SHOW配合“周周末试住住之旅””的开展展，于每每周末现现场进行行西式度假假生活·真人情景景SHOW表演装饰现场场人气演绎西式式度假生生活增强现场场感染力力制造高关关注度和和新闻点点儿童主题题活动配合“周周末试住住之旅””的开展展利用17万平米绿绿色会所所于现场针针对南城的贵贵族学校校进行赞助助，开展展运动会类类主题活活动活跃现场场气氛、、增强现现场热度度获取良好好社会效效益与宣宣传点带来父母母的关注注和到场场B、销售动动线体验验式营销销售楼处样板间运动场在从售楼楼处到样样板间再再到运动动场的完完整销售售动线，，时刻安安排“情情景体验验营销””的伏笔笔。售楼处：：让客户进进入卖场场的第一一时间起起，就开开始情景景体会之之旅。摆脱传统统售楼处处的印象象。打造造及营造造更具心心意的卖卖场感受受。利用用空间效效果打造造更具趣趣味的购购房历程程。样板间：：注意生活活细节的的营造，，感受无无处不在在浪漫，，营造家家的温馨馨。室内：飘飘香的咖咖啡….花瓣漂浮浮的浴缸缸……露台烧烤烤香味的的漂散…….运动场：：销售小姐姐带领，，在完成成大部分分情景体体验之旅旅后，引引导客户户参加户户外专为为来访者者准备的的“门球球、垂钓钓、挥杆杆”等娱娱乐运动动设施前前进行游游戏，并并给予奖奖励。号号称：——看房也能能嘉年华华D，客客户户挖掘：：以被动转转主动，，利用良良好的资资源运用用直销和和访销等等方式，，多渠道道的挖掘掘和找寻寻潜在客客户引导型销销售特点点：A，销售人员员着装：：可从项目目特点考考虑，舒舒适.轻松的着着装风格格。如舒舒适大方方的运动动套装。。既贴近近自然又又与社区区健康.舒适的主主题辉相相映。B，工作状态态：主动热情情。从客客户进门门开始，，注意观观察细节节并注重重引导。。以高级级顾问的的姿态站站在客户户立场上上考虑和和审视问问题，成成为可信信赖的购购房参谋谋。C，引导型体体验式销销售客户来访访，在客客户未到到售楼处处门口前前，业务务提前到到达门口口并替客客户开门门.问候并引引导开始始销售工工作。销销售过程程中注重重细节，，多关心心和了解解客户户的需求求。实施施引导型型体验式式销售，，带客户户到现场场体验及及感受不不同于市市区的休休闲度假假的生活活方式。。销售执行行A、我们的的目标B、推盘顺顺序C、价格策策略D、执行更更精准的的价格体体系E、销售计计划安排排F、销售手手段配合合A、我们的的目标更快、更更高、更更好销售面积积约为：：6.2万平米销售均价价：6300—6500元，总销售额额：4亿元销售周期期：12个月B、推盘顺顺序开盘顺序序一期ABC区余量20的跟进销销售。DEF区共建筑筑面积2.72万平米，，116套。其中D区约60套；E区约20套；F区约40套设计分区区明确，，各区户户型分布布较均匀匀。顺序序分区开开盘较为为合理。C、价格策策略的原原则以市场为为基础，，实施低低开高走走小步快快跑的定定价原则则根据具体体实施情情况进行行相应调调整及完完善。整体均价价6500元开盘阶段开盘比例开盘套数均价格统称均价销售时期备注125%约80套6200元/平米6600开盘回馈在约定日期内签约优惠100元250%约170套6600元/平米6600涨浮6%一次性付款0.99折优惠325%约80套7000元/平米6600涨浮6%一次性付款0.99折优惠最终目标100%330套6300元/平米6500

客带客各奖励2000元定价：D区开盘的房房子的价价格一定定要低于于E、F区的价格。。因调整整后重新新开盘价价格不宜宜过高。。而且DEF正处在施施工阶段段，虽已已封顶但但工地想想象较差差。对于于先购买买的客户户有一个个较大的的吸引，，打开良良好的开开局局面面,对今后分分阶段价价格上浮浮奠定良良好的基基础。在在EF区域的销销售要在在D销售进度度近80%左右时相相继开盘盘。涨价：第一阶段段D区的推出以以均价6000元/平米的价价位入世世，在分分阶段开开盘的同同时进行行价格的的涨幅，，涨幅比比例均为为6%。最终实现现整体均均价6500元/平米的销销售目标标。D、制定更更为精准准的价格格体系意义：1、创造产产品独特特性，唯唯一性。。2、将建筑筑赋予生生命，使使其具有有量身贴贴心打造造的感受受3、实现快快速销售售，获得得更高的的经济效效益。原则：1、实地考考察分析析，制定定每套的的总价。。可从面面积、位位置、景景观、环环境等方方面进行行特色细细分，寻寻找每栋栋别墅的的独特性性。2、注重情情景或场场景的引引导使其其成为购购买感受受，从而而进行更更细致的的价格区区分。2005年丽水家园销售计划月份所处阶段销售套数销售面积销售额回款额销售率2005.1—2准备阶段准备阶段单位：平方米单位：万单位：万元

百分比3月导入期10250015005004%4月导入期205000300020008%5月强销期205000300020008%6月强销期3075005000300012%7月强销期3075005000400012%8月强销期3075005000400012%9月强销期205000350040008%10月强销期205000350040008%E、销售计计划安排排2005—2006年丽水家园销售计划月份阶段销售套数销售面积销售额回款额销售率11月持续期205000300030008%12月持续期205000300030008%2006.1月缓冲期102500150030004%2月缓冲期102500150030004%3月缓冲期102500150025004%合计四阶段25062500400003800074%总套数

约340

销售计划划与实施施保障签约套数302030303020202020101010比例12%8%12%12%12%8%8%8%8%4%4%4%实施保障以形象广告为主，——主要涉及：本项目品牌形象树立。业务体前期准备；发挥原生墅客户及伟业的数据库资源优势，运用DM手段及直访等手段进行前期推广，积累客户。推广工作同时启动，进行前期预热。此阶段广告以小频次周期性发布，调动业内同行力量，进行同行联动。进一步渗透市场，保持销售量与现场人气。以体验式活动、社会论坛以及DM直销为主，进行项目宣传，为项目带来直接有效客户，以保证销售工作的持续热度。以“事件营销”为主体（事件营销为通用营销过程中十分有效的手段，例如举办高尔夫主题、名车主题相关活动；全面拉动销售。

广告逐渐减少，软性宣传比重增大，广告重点为准客户和老客户的宣传推动上。完善客户服务，通过定期的活动培养更稳定的客户资源。延续使用“促销策略”以及“价格策略”2005.305.505.805.605.705.1005.906.106.3强销期06.205.11缓冲期持续期导入期05.1206.4备注：培培训计划划的实施施以开盘盘日为依依据，目目前暂定定2005年1月底开始始培训工工作。培训计划

项目内容第一部分公司介绍伟业的成长与他的企业文化合作伙伴企业文化第二部分房地产基础知识学习地产基础知识办理产权证流程第三部分产品介绍项目概况户型、样板间熟悉及答客问理解学习周边竞争对手分析（市调）第四部分购房合同理解学习及考核第五部分销售流程退、定房流程付款与付款方式签约须知贷款须知第六部分销售管理销售人员业务行为规范管理制度销售工作流程业绩归属竞争机制及奖励制度第七部分销售技巧培训、学习及掌握第八部分考核综合考核，合格后上岗F、销售手手段配合合一、促销销政策的的配合根据情景景营销的的展开并并配合相相应活动动的举办办，可适适当推出出相应的的促销办办法：1.购房赠送送京开高高速年卡卡一张。。约合人人民币3000；2.购房赠送送物业费费（可约约定半年年或一年年费用约约5000—10000元）；3.约定促销销时间给给予特别别折扣，，（如九九六扣或或相应折折扣来来触动客客户，加加速有效效客户的的成交。。）4.推行客户户带客户户奖励制制度，扩扩大成交交范围。。二、组团团联合置置业计划划组团联合合置业计计划—独栋不独独享盟主同事朋友亲戚合作者下属独立封闭区共享景观带组团联合体（组团示意图）确定盟主主特约入伙伙组团销售售分享优惠惠创意景观观封闭组团团共筑乐园园分享生活活组团联合合置业实实施方案案产品建议议A、现有产产品改善善B、二期产产品建议议1、品牌的的树立以良好的的知名度度、信任任度和美美誉度树树立良好好的品牌牌形象，，通过全全方位的的宣传来来激发客客户的购购买欲望望，从而而增强购购买信心心。2、现场包包装作出风格格：营造艺术术气息，，文化氛氛围，体体验别墅墅式的休休闲生活活。暖环境的的营造：室内装饰饰，家俱俱及配饰饰和背景景音乐设设置营造造温暖如如家的感感受。外部环境境：围档或植植被的分分隔工地地，展现现舒适社社区环境境。A、现有产产品改善善3、样板间间A、细致入入微：①衣物及用品的的摆放，增添添居家气息；；②浴缸内花瓣漂漂浮，展现情情调生活。B、豁然开朗：贴合生活习惯惯的玄关设计计和挑空的会会客大厅，配配以精致的欧式宫宫廷垂灯尽显显尊贵生活。。C、室内：小空间大情趣趣。突出居室室功能性，趣趣味性，娱乐乐性。注重的的细节表现。。如：趣味性性的衣橱，打打开后是另一一番天地。可可能是一间儿儿童房.也可能是玩具具收藏室，或或者其他；D、私家公园的的概念：每户独立的花花园可以成为为业主的私家家公园。设计计多种铺装方方案，可为业业主展现全新新的花园使用用及趣味性。。E、车库的新用用法：在保证花园的的功能性及使使用性的前提提下，可将车车位移到花园园，扩大居室室的使用空间间。G、地下室的使使用功能独立的地下室室为业主提供供了营造趣味味性设想的空空间。浴室的快乐：：下沉式的超大大浴缸，舒展展洗浴空间。。茶舍.桑拿感受浪漫漫生活。成长的烦恼：：记录孩子的成成长历程，收收藏家人的美美好回忆。品品尝别样的生生活乐趣。视听间：个性展现，私私家影院。运动装备：运动设施摆放放及存放，储储藏功能空间间的利用。品味无限：美酒的储藏及及展示区域。。注重室外庭院院空间的利用用，营造独家家私属感，同同时对庭院进进行精装修，，提高庭院的的娱乐感与家家庭氛围。注重室外空间间的营造，强强调景观、环环境空间的识识别性和均好好性，而非建建筑单体本身身室外庭院设计计应尽可能与与地下室结合合，丰富室外外的空间层次次，并提高地地下空间的使使用性园林设计尽可可能考虑精装装修，提供别别致的室外绿绿化与小品设设计户型内部考虑虑建筑结构形形式，应尽可可能提高空间间的使用弹性性，使在较为为限定性的空空间中能够增增加趣味性DEF区产品调整建建议下沉庭院设计计设置下沉式庭庭院，使地下下室拥有采采光并可出入入通过DIY的设计，达到到增加面积及及趣味性的目目的室外楼梯台阶阶的设计，丰丰富室外环境境，给室外园园林的装修提提供空间提供精装修特特色园林，如如温泉庭院、、烧烤庭院等等规划中，利用用组团概念，，营造更为私私密的居住空空间，增加别别墅的室外环环境档次与舒舒适度B、二期产品建建议本产品朝向与与道路走向示示意图南北向道路能能够增加每栋栋别墅的室外外庭院面积，，扩大南向面面宽，提升舒舒适度一般产品朝向向与道路走向示意意图二期单体设计计建议单体平面打破破传统的方块块形状，采取取向四周伸展展的不规则布布局，形成不同的丰丰富层次的院院落空间，包包括前院、后后院、侧院或或内院等室外庭院下沉庭院室内空间廊桥地上两层设计计，提供最大大的舒适性沿河的VILLA考虑观景的需需要，局部可可以设计为两两层半，并附附以大面积观观景露台二期单体设计计建议建筑与庭院融融合式设计，，塑造内庭院院空间，充分分体现别墅类类建筑的空间间丰富变化，，并结合水体体等设计户型内部的空空间应能够有有较大的弹性性，使室内活活动空间更为为丰富，更为为适合居住者者多样的居住住、聚会活动动在建筑的空间间更具备室内内外融合、空空间弹性的特特征条件下，，可以考虑建建筑立面风格格倾向现代风风格，通过变变化丰富的体体块与丰富的的饰面材料体体现具有现代代居住舒适度度的别墅居住住环境。谢谢伟业顾问2005.19、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:40:3002:40:3002:4012/31/20222:40:30AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:40:3002:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:40:3002:40:3002:40Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:40:3002:40:30December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:40:30上午02:40:3012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:40上上午午12月月-2202:40December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:40:3002:40:3031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:40:30上上午午2:40上上午午02:40:3012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:40:3002:40:3002:4012/31/20222:40:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:40:3002:40Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:40:3002:40:3002:40Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:40:3002:40:30December31,202214、意志坚强的的人能把世界界