低柜销售接触面谈

如何接触面谈客户银行保险2013年8月（商业机密，内部使用）销售团队专训巡讲课程编号:接前口号目标激发我们的斗志行动创造我们的价值竞争促进我们的成长平凡之事，非凡之心日积月累，终成大器专业化推销流程

之接触前准备专业形象

资料齐备服装仪容准时赴约放松心情语音平和信心展现电话约访TelephoneApproach

电话约访的目的拉近彼此间的距离，过滤准客户；减少空谈的次数；收集资料，为再一次见面铺路；提出会面要求，约定会面时间及地点。要点：微笑、记录、话术原则：不要在电话里谈保险产品1、介绍(表明自己及公司/礼貌的问候)2、目的(投资规划/服务)3、影响力(第三者，转介绍)4、决定(尊重，2择一法则)5、完成(假设同意/约定见面时间)6、处理异议问题全能接近法电话约访的步骤客户经理：你好！是智慧吗？我是红福多啊。听电话方便吗？准客户：是红福多啊，方便！好久不见，最近还好？客户经理：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！准客户：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？客户经理：改行啦。我现在太平洋保险，你听说过吗？准客户：太平洋？知道。你是给我推荐保险的？客户经理：我刚来，相信你的保险很全面了。准客户：可以这么说。有什么事就直说吧。客户经理：想在这两天见你，谈谈我的事。不知道你这个周末在家吗？准客户：在啊。客户经理：那就周六下午吧。到时见！缘故式电话约访话术范例客户经理：你好！是陈先生吗？准客户：是啊，你是？客户经理：我是你的一个理财朋友介绍的，你在做理财对吗？准客户：对的（不对，这种客户放弃）客户经理：这段时间银行的理财收益相对之前都有些下调感觉到了吧？准客户：哎呀、、、、、、客户经理：那你对目前银行的理财怎么看？准客户：（滔滔不绝）、、、、、客户经理：是这样我是太平洋保险的产品经理，你的朋友也和你一样了解我们有好的产品他第一时间想到你,觉得也会适合你，你看什么时间方便，我们见面谈？准客户：好啊客户经理：那就周三下午吧。到你公司方便还是你来建设银行？陌生或转介绍式电话约访话术范例出发！信心出击全情投入访前准备总结行为为准准备备形象的的准备备仪容；；仪表表；行行为礼礼仪拜访计计划的的拟定定拜访路路线；；时间间安排排；场场所预预定电话预预约探测阶阶段—通过寒寒喧、、接近近、寻寻找客客户的的需求求评估阶阶段—通过提提问、、倾听听、筛筛选出出合格格的准准客户户，识识别客客户的的需求求接触接触面面谈的的两个个阶段段接触的的步骤骤寒暄赞美寻找需需求点点提出解解决方方案接触的的方法法1、开门门见山山法6、推广广新业业务法法2、讨教教法7、主动动帮助助法3、以故故事引引入法法8、投资资交流流法4、看望望法（（送礼礼法））9、问卷卷调查查法5、介绍绍法10、信息息咨询询法接触面面谈的的要领领建立起起良好好的第第一印印象消除准准主顾顾的戒戒心制造兴兴趣话话题，，激发发准主主顾表表现欲欲倾听、、微笑笑推销自自己避免争争议性性话题题引导客客户的的思路路保持积积极的的态度度即使我我没有有令人人愉悦悦的容貌，但我可可以拥拥有令令人愉愉悦的的微笑；即使我我没有有令人人敬佩佩的气质，但我可可以拥拥有令令人敬敬佩的的精神；即使我我没有有令人人信服服的技能，但我可可以拥拥有令令人信信服的的态度。推销公公司1、公司司的社社会形形象2、公司司的实实力3、相比比同业业的优优势4、公司司在行行业中中地位位、未未来发发展5、公司司文化化推销自自我1、推销销你的的形象象、介介绍自自己经经历2、推销销你的的热诚诚、责责任心心和信信念3、推销销你的的敬业业精神神4、推销销你的的专业业水准准寒暄要要点适时表表达自自己，，让客客户因因多了了解我我们而而产生生安全全感表现出出你对对对方方和他他所说说的话话感兴兴趣，，使对对方开开口表达支持性性言语，态态度正面积积极的向客客户表现出出自内心的的认同赞美认同真诚的去做做；尊重事实，，发自内心心；外在与内在在的融合；；口语化，不不必过于修修饰；寻找建立共共同点;只有赞美，，没有建议议。赞美的技巧巧了解他引以以为荣的事事情了解他人良良好的爱好好善于从小事事上称赞别别人真诚的赞美美称赞他的才才华、人品品、前途间接地赞美美他人四个赞美点点工作方面理财方面运动、技艺艺方面健康、面相相方面客户经理此时最重要要的事情是是：调整准准客户的心心理状态，，尽量让他他们放松，，我们常用用寒喧的方方法来为进进入主题热热身，我们们有时也要要用出乎准准客户意料料的问话去去吸引住他他们，当然然，要接近近不同的准准客户，我我们需要采采用不同的的方法。先处理客户户脑中的问问题寻找需求点点年龄职业、职务务教育背景个人收入投资项目及及经历事先准备好好要提的问问题。问开方式的的问题，让让客户容易易侃侃而谈谈。问与准客户户有关的（（感兴趣））问题，使使之容易回回答用二择一法法能梳理出出客户的需需求。提问原则说话的技巧巧需要经过过和时间的的演练，直直到脱口而而出，而不不象是在背背台词才好好，接着我我们来分析析一下客户户经理在面面谈过程中中需注意的的一些细节节。礼貌--没有谁会反反对作客时时彬彬有礼礼。而客户户经理是客客非主，所所以谦逊一一点会有好好处。“我可以坐下下吗？”“对不起，现现在跟您谈谈话是否方方便？”赞美--人皆喜欢听听好话，但但在推销时时赞美稍一一过头，便便会让客户户怀疑你的的企图心，，而聪明的的做法是让让赞美贯穿穿在整个面面谈过程中中。“看得出来，，您很会保保养自己（（您很会安安排生活））”“您气色不错错，40不到吧？（（比实际年年龄估低6岁）”认同--认同是种接接纳和包容容，但认同同并不等于于同意，而而是由认同同作起始句句，作婉转转的说明。。“您说的对…但是”；“这个问题问问得好…”“很多人都有有过类似的的问题（想想法）…”与准客户面面谈的说话话技巧小结结共同的朋友友-介绍人相似的学习习经验相似的工作作经验相似的人生生阅历相近的居住住环境相近的爱好好……从共同的话话题谈起——接触时推销销的不是产产品而是你自己己全力接触自自然然促成如果你用95%的时间去接接触，那你你只要用5%的时间就可可以促成。。如果你只用用5%的时间去接接触，那你你100%不会成交。。100%的成功销售售=80%接触+20%成交！接触面谈方案说明成交缔结接触面谈总总结全力以赴自自然成成交站在客户立立场交流分分析理财观观念;根据客户实实际需求推推荐投资规规划;按照客户经经济能力提提供解决方方案。需求导向式式的销售模模式自我激励每天多做一一点点，就就是成功的的开始每天创新一一点点，就就是领先的的开始每天进步一一点点，就就是卓越的的开始每天谦虚一一点点，就就是被接纳纳的开始感谢聆听ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:44:2302:44:2302:4412/31/20222:44:23AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:44:2302:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:44:2302:44:2302:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:44:2302:44:23December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:44:23上上午02:44:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:44上午午12月-2202:44December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:44:2302:44:2331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:44:23上上午2:44上上午02:44:2312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:44:2302:44:2302:4412/31/20222:44:23AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:44:2302:44Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:44:2302:44:2302:44Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:44:2302:44:23December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:44:23上上午02:44:2312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:44上上午午12月月-2202:44December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312:44:2302:44:2331December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:44:23上午午2:44上午午02:44:2312月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:44:2302:44:2302:4412/31/20222:44:23AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2202:44:2302:44Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。02