体验式营销知识概述

2012体验式营销前台/机修工培训-增加产品知识

-提升销售技能

-增加收入

参加培训的期望-体验式营销

-产品知识

-活动介绍

-销售技巧-黄金三问

-角色演练

培训内容体验式营销是什么？

体验式营销——通过对消费者购买习惯的研究，采用动静结合的

方式传递产品优势信息，以达到在最能影响车主的时刻和场所打动车主，获得产品销售的过程。消费者换油习惯每6,800公里换一次油,平均每次换油4.2升，平均每年换4次50%的用户不知道什么是合成油或矿物油,对API级别的知识也比较缺乏,但是对粘度级别相关的知识懂得多一些.

渠道信息:消费者主要是注重服务质量和个人感受的用户,53%去3/4S站换油,47%去独立维修厂和快修快保店换油

润滑油品牌选择:48%在别人推荐下购买(31%的推荐来自机修工,12%来自亲朋好友),

45%自己选择润滑油（购买可买到质量最好的油,上次使用的品牌,见过某品牌的广告）品牌知名度至关重要：进入初选品牌名单的商品最终被购买的可能性可以是未进入初选品牌名单的商品的3倍

那些在第一阶段未被纳入初步考虑的品牌并非全无机会。在积极评估阶段被纳入考虑范围的品牌数量实际上会随着消费者寻找信息和有针对性地逛店而增多。当消费者在购买时刻做出决定时，营销人员的工作才刚刚开始：购买后的体验决定了消费者对该类产品的每项后续决策的意见，因此，这一历程是个持续不断的循环。更多的消费者会将其最终购买决定推迟到他们进入店内时。推销和包装就成为很重要的销售因素。高达40%的消费者会由于他们在此时看到、了解到或所做的事情而改变主意策略:以影响车主为核心,在购买时刻打动消费者理论基础:深入分析消费者做出决定的过程,以影响车主为核心在最能影响车主的时刻和场所打动车主;在二次回店时候,通过持续对话来保障忠诚并扩大影响.静态信息沟通Merchandising动态关键人沟通CVPcommunication产品优势信息传递MKTCommunication分析进店车主类型,找到目标车主分析车主需求,找到关键障碍及触动购买因素应用“黄金三问”,有的放矢推荐产品标准陈列,制照氛围卖点清晰,展示证据整合活动,双倍吸引体验式营销的核心观念

---动静结合的方式传递产品优势信息

培训陈列-体验式营销

-产品知识

-活动介绍

-销售技巧-黄金三问

-角色演练

壳牌公司简介

荷兰皇家/壳牌集团由荷兰皇家石油公司与来自英国的壳牌运输贸易有限公司在1907年合并成立的跨国公司。壳牌是世界上最大的石油公司之一，多年保持在世界500强前3名

2009年《财富》世界500强排行榜中排名第一；壳牌在中国发展已有一百多年的历史，在国内壳牌润滑油品牌知名度领先于其他进口品牌业务遍布160个国家，壳牌润滑油市场占有率全球第一，全球占有率13%，超过第二名2%。一级方程式赛车冠军-法拉利车队的燃油、润滑油唯一提供商每天，都有130多个国家的超过2千万个消费者在使用我们的润滑油壳牌润滑油广受厂家推荐/认证，例如法拉力/奔驰/宝马/大众/现代等避免气门机构磨损防止轴承腐蚀保持活塞清洁降低机油消耗防止空气进入避免活塞环和缸套磨损防止涡轮和中冷器产生沉积物防止油泥积累防止机油氧化和变粘防止机滤堵塞WhyaretheseLubricationPropertiesEssential?

为什么说机油对确保发动机正常运行必不可少?

产品基基本知知识清洁保保护，，表现现超凡凡全合成成润滑滑油清洁是是普通通矿物物油的的5倍倍剪切稳稳定性性是普普通矿矿物油油的3倍氧化稳稳定性性是普普通矿矿物油油的2倍激发引引擎极极至潜潜能，，持续续保持持最佳佳状态态壳牌超凡喜喜力清洁保护，车随意动合成技术润滑油清除油泥积碳的效率是矿物油的2倍有效保护引擎，令驾驶更顺畅灵敏非常安静双倍清洁壳牌喜力HX7产品基基本知知识-性能能升级级ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText产品卖卖点引擎保保护好好-保养如如新的的发动动机就就像人人健康康的心心脏-60岁的的人,30岁岁的心心用易懂懂的方方式传传递喜喜力润润滑油油的产产品特特点:清洁于于心””=引引擎保保护好好+驾驾驶感感受好好+能能省油油驾驶感感受好好-发动动机声声音更更轻,运运转更更安静静,驾驾驶驶心情情宁静静舒畅畅能省油油-计算算里程程表,一一箱油油能比比以前前多跑跑50公里里.

清洁于心引擎保护好驾驶感受好能省油-体验验式营营销-产品品知识识-活动动介绍绍-销售售技巧巧-黄黄金三三问-角角色演演练找到目目标车车主分析车车主需需求,找到到推动动车主主购买买的触触点应用““黄金金三问问”演演练,学会会自如如地推推荐产产品销售步步骤动:找到目目标车车主，，发现现关键键障碍碍及触触动购购买因因素(1/2)用黄喜的车主(重点)

现状在IWS/FF做养护目标升级销售黄喜升级蓝喜关键障碍不知道合成油比矿物油的好处(不知道蓝喜比黄喜的好处)触动因素Purchasedriver蓝喜相比黄喜的好处出保的经济、家用型车，售价10-25万区间，仍在4S店车主(重点)仍在4S店做保养,仅在IWS/FF洗车及更换易损件品牌转换1)在本店做养护;2)专用油转化到壳牌(或升级至合成油);1)不放心在本店做保养;2)不知道壳牌(或合成油)比专用油及竞品的好处;1)在本店做保养的好处(渠道网点CVP);2)品牌油(壳牌)比专用油及竞品的好处;黄壳车主4S店车主(经济、家用型车)目标向上销售品牌转换产品核心壳牌喜力独有的”动力清洁分散因子“技术能够把油泥清洁，打散，锁住，带走,完美实现对发动机的根本保护.触动因素蓝壳相比黄壳的好处;1)IWS/FF做保养的好处;

2)品牌油(壳牌)比专用油的好处;

讲明好处打消疑虑更长换油期跟黄壳(矿物油)相比,蓝壳(合成油)的换油周期能相应的从5000公里延长到7000公里.更好养护发动机发动机在养不在修,蓝壳能比黄壳更好的保护发动机,彻底免除发动机小毛小病困扰;经济、省油跟黄壳相比,蓝壳能节油3%,以年行驶里程三万公里为例,相当于每年额外送您近千公里免油耗出行.常识(专用油)专用油只能提供最基本的保护,专用油基本都是贴牌生产的,汽车厂家只生产发动机,不生产润滑油日系车;特点：结构小巧紧凑/经济适用卖点：安静省油(相比专用油)美系车:特点:高大宽敞/马力强劲卖点:动力强劲(相比专用油)德系车:特点:构造精密/设计严谨:卖点:引擎保护更好(相比专用油)意系/法系车:建议同日系车的处理方法;英系车:建议同德系车的处理方法;我们的的沟通通要点点动:分析车车主需需求,找到到推动动车主主购买买的触触点:少数多数目前数量因为我喜欢这个品牌,喜欢挑战超凡的活动，希望能参加D驾照培训,并去意大利与车王共驾,所以我买灰壳；因为我的日系车结构小巧紧凑/经济适用,所以我买安静省油的灰喜;购买触点

车主购买驱动因素Purchasedriver举例功能诉求(FunctionalAttractive)日用品男性购买主要驱动因素情感诉求(EmotionalAttractive)奢侈品女性购买主要驱动因素动:分析车车主需需求,找到到推动动车主主购买买的触触点:车系特点购买的触点日系车意系车法系车结构小巧紧凑经济适用安静，能省油(相比专用油)美系车高大宽敞马力强劲动力强劲驾驶感受好(相比专用油)德系车构造精密设计严谨引擎保护更好动:应用““黄金金三问问”,有的放放矢推推荐产产品(1/2)先看新新车旧旧车、、车价价车型型黄金三三问:同一问问题、、多种种问法法、举举一反反三、、熟能能生巧巧黄喜车主4S店车主(经济、家用型车)目标升级销售品牌转换暖场老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX服务满意吗？

询问1目的:了解车主是否有换油需求1.您今天要用什么机油保养?1.出保了吗?上次保养是什么时间?询问2目的:找到说服车主的机会点2.您了解蓝喜比黄喜的好处吗?2.您用什么机油做保养?您上次在什么地方做的保养？询问3目的:了解是否对壳牌厂家活动有兴趣3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?话术介介绍-了解解客户户是否否有换换油需需求问候车车主：：老板您您好，，我是是XXXX工号的的机修修工，，很高高兴为为您服服务，，您对对今天天的XX服务满满意吗吗？问题1：了了解车车主是是否有有换油油需求求,分分辨辨保养养人群群和非非保养养人群群:您今天天做保保养吗吗？请问您您今天天要用用什么么机油油保养养?YesNo保养人人群非保养养人群群保养人人群的的黄喜客客户发掘机机会，，说明明好处处，打打消顾顾虑问题2:发掘机机会您一直直用的的都是是黄喜喜，您您了解解蓝喜喜比黄黄喜的的好处处？(合成成油和和矿物物油有有什么么不同同吗？？)说明好好处，，打消消顾虑虑更长换换油期期您看，，首先先蓝喜喜是合合成油油，黄黄喜是是矿物物油，，跟黄黄喜相相比,蓝喜的的换油油周期期能相相应的的从5000公里延延长到到7000公里更好养护发动机机而且,发动机机在养养不在在修,好机油油是保保养的的的关关键，，蓝喜喜能比比黄喜喜更好好的保保护发发动机机,彻底免免除发发动机机小毛毛小病病困扰扰.经济、、省油油跟黄喜喜相比比,蓝喜能能节油油3%,以年行行驶里里程三三万公公里为为例,相当于于每年年额外外送您您近千千公里里免油油耗出出行保养人人群的的黄喜客客户活动介介绍.传递递情感感问题3:你你对对厂家家的活活动感感兴趣趣吗?这两天天刚好好做活活动，，买壳壳牌的的合成成油产产品可可以参参加，，现在在是买买一桶桶油送送一个个法拉拉利独独家授授权的的红色色“超超凡运运动水水壶””，这这个即即使您您到外外面花花钱也也买不不到。。您留下下个人人信息息，就就可能能有机机会参参加挑挑战赛赛,获获胜胜者将将可免免费D照赛车车驾照照的培培训，，如果果您开开得好好还有有机会会免费费出国国去开开最新新款的的法拉拉利呢呢。(………)而且您您下次次光顾顾的时时候，，可能能有机机会获获得我我们为为您量量身定定制的的优惠惠，另另外还还可参参加超超凡抽抽奖活活动。。保养人人群的的黄壳客客户话术介介绍-了解解客户户是否否有换换油需需求问候车车主：：老板您您好，，我是是XXXX工号的的机修修工，，很高高兴为为您服服务，，您对对今天天的XX服务满满意吗吗？问题1：了了解车车主是是否有有换油油需求求,分分辨辨保养养人群群和非非保养养人群群:您这车车出保保了吗吗？上上次保保养是是什么么时间间？您今天天做保保养吗吗？YesNo保养人人群非保养养人群群非保养养人群群的竞竞品客客户发掘机机会问题2:过两天天就五五一了了，您您如果果出去去自驾驾游，，最好好来做做个保保养，，对了了，您您上次次保养养用得得是什什么油油？您用什什么机机油做做保养养?您您上上次在在什么么地方方做的的保养养？非保养养人群群的竞竞品客客户说明好好处，，打消消疑虑虑壳牌一一直是是中国国最受受车主主欢迎迎的国国际品品牌壳牌服服务车车主人人数最最多，，零售售网络络最广广，这这个产产品非非常受受车主主推荐荐和喜喜爱。。品牌油油比专用油油提供更更全面面保护护专用油油只能能提供供基本本保护护,专专用油油基本本都是是贴牌牌生产产的,汽汽车厂厂家只只生产产发动动机,不不生产产润滑滑油.我们是是壳牌牌指定定的零零售店店,我我们们这儿儿有一一套壳壳牌公公司标标准的的专业业保养养换油油流程程,不不但但和4S店没有有任何何区别别,还还可可以帮帮您省省XX钱;主要现现在咱咱们国国家燃燃油质质量不不达标标，含含硫量量不稳稳定，，这样样本身身对您您发动动机的的腐蚀蚀比较较大，，您需需要保保护更更全面面的润润滑油油.非保养养人群群的竞竞品客客户说明好好处,打消消顾虑虑壳牌合成油油比其它品牌合合成油更适合消费费者的车您看来还挺挺懂行的，，知道用品品牌油，那那个产品不不错，可是是我个人觉觉得蓝喜/灰喜这个个产品的特特点可能更更适合您的的XX车/XX发动机.日系车特点点：适合结结构小巧紧紧凑/经济济适用的;灰壳特特点是安静静省油美系车特点点:适合合高大宽敞敞/马力强强劲的:灰灰壳的优优点是动力力强劲,德系车特点点:很适合合构造精密密/设计严严谨灰壳壳的抗磨保保护能力强强意系/法系系车:同同日系车;英系车:同同德系车车;非保养人群群的竞品客客户活动介绍,传递情情感问题3:您您对厂家家的活动感感兴趣吗？？这两天刚好好做活动，，买壳牌的的合成油产产品可以参参加，现在在买一桶4L装合成油即即可获赠一一个法拉利利独家授权权的红色““超凡运动动水壶”，，这个即使使您到外面面花钱也买买不到。您通过短信信方式，就就有机会入入围参与免免费D照赛车驾照照的培训，，如果您开开得好还有有机会免费费出国去开开世界名车车的法拉利利在专业赛赛道上狂飙飙呢。(………)您留下个人人信息,下下次光顾的的时候，可获得为您您的爱车量量身定做的的优惠服务务,并有机机会获得免免费超凡油油大奖。非保养人群群的竞品客客户车主常见问问题解答啊呀,这这您就不知知道了吧,我从来来不向您推推荐贵的.我只推推荐性价比比最高的.我们的合成成油比你原原来用的油油对车的保保护好几倍倍呢!你可能不清清楚,但我我们修车的的知道,好的油和和差的油绝绝对不一样样的,举个个简单的例例子.像你你一般的油油跑到5000公里里就要换了了,我这个个合成油就就算跑到7000公公里都没事事.质量不不一样的!油品价格太太贵了其实这就看看您怎么想想了,其实实就差一百百块钱,也也就一顿饭饭的钱.比比起修一次次车要几千千块钱来看看真的是很很少的.而而且修车,小毛小病病的还伤神神伤时间,所以我说说好的油性性价比高呢呢,因为这这些事儿都都能省了,绝对值得得.强化优点淡化价格顾顾虑举例机修工行业业经验换油周期一顿饭的钱钱省去小毛小小病唉,这您可可能误会了了,不是说说只有高档档车才能用用合成油的的,十万以以上的车都都可以用的的.而且使使用下来更更有效果!像我们这这行的,见见的车多了了,拆修发发动机的多多了.用好好的油发动动机打开了了就是干净净,用差的的油发动机机特别脏,都是黑呼呼呼的油泥泥积碳!我的车用不不到这么好好的油!而且,好的的油吧,发发动机不容容易生毛病病,一般的的小毛小病病很少的,像我们这这里的一辆辆思域,在在4S店做做保养的时时候一天到到晚机油压压力灯要亮亮,老是去去修都不好好,后来朋朋友介绍到到我这里,我给他发发动机清洗洗了一下,放出来的的水都很黑黑,油泥积积碳特别严严重的,后后来我给他他换上蓝喜喜以后,就就没有问题题了,现在在车子跑了了5公里了了,都没什什么修过.误解举例其实,用好好的油自己己也有感觉觉的,最明明显的一点点就是发动动机声音变变轻了,几几乎所有用用过的人都都能感受得得到,怠速速的时候车车子都没声声音的.还有,油门门反应也会会更灵敏,原来要踩踩油门很重重的,现在在轻踩就可可以了.冬天时,热热车的时间间也能短,原来4-5,现在在3,4分分钟就可以以了.好的润滑油油还能节省省3%-5%的汽油油,划算的的你说你的油油好,我驾驾驶感受不不到误解分组练习分2组，选选一个组长长捉对撕杀每个人和旁旁边的同学学互相扮演演机修工和和车主，自自己可以定定义车主类类型。必须须运用“黄黄金三问””(20分钟钟)角色扮演抽签决定每组出1个个人，集体体准备5分分钟,上台台扮演5分分钟Q&A请大家踊跃跃提问反馈调查体验式营销销是什么？？体验式营销销——通过对消费费者购买习习惯的研究究，采用动静结合的的

方式传递产品优优势信息，，以达到在最能影响响车主的时时刻和场所所打动车主主，获得产品品销售的过过程。Thanks谢谢12月-2202:46:0302:4602:4612月-2212月-2202:4602:4602:46:0312月-2212月-2202:46:032022/12/312:46:039、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:46:0302:46:0302:4612/31/20222:46:03AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:46:0302:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:46:0302:46:0302:46Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:46:0302:46:03December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:46:03上上午02:46:0312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:46上上午12月-2202:46December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:46:0302:46:0331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:46:03上午2:46上上午02:46:0312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:46:0302:46:0302:4612/31/20222:46:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:46:0302:46Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:46:0302:46:0302:46Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:46:0302:46:03December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:46:03上上午午02:46:0312月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:46上上午12月-2202:46December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312:46:0302:46:0331December