佰睿推销流程韩旭宽

推销流程主讲人：韩旭宽佰睿训课程推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买车的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为客户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到?从哪处重点着手?㈠不停寻找你的准客户㈡加到名册中㈢拜访他㈣让他喜欢你、相信你喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜准备的内容㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…

4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…

6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…㈠有需求㈡付得起费（长期）㈢符合我们的购车条件㈣有权决定㈤你见得到他无需求的两种人：无需求的人，无责任的人准客户的基本定义㈠职称㈡家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤购车计划（多少钱，什么时候，什么车型）总之越详细越好准客户的讯息寻找准客户的步骤㈠获取人名和电话㈡评估鉴定（信息分析）㈢记录资料㈣是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤剔除不可能成交之对象，如果不能满足以下三点：1、提供一些正确建议给他2、让他了解公司、产品功能及你3、要求签约或下次约谈时间★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些计划→详实实施→确实检讨→真实改进→及时㈠充分分了解销销售区域域㈡计划划、执行行拜访率率，涵盖盖率要紧紧密㈢每日日、每月月初访一一定要拜拜访㈣要维维持客户户的关系系㈤培训训的时间间数，吸吸取新知知识的时时间数与业绩生生产有直直接关系系的因素素㈠计划目目标资源源如何㈡完成销销售计划划程度㈢每日拜拜访计划划㈣拜访计计划安排排㈤充分运运用时间间㈥熟记《自我管理理五项原原则》（及运用用训练可以帮助助你达成成目标推销前须须了解的的项目目接触触客客户户将周遭的的人与销销售关系系划分为为哪三种种㈠一小小撮对你你的产品品没有需需要及不不适合的的人㈡一些些有需要要却因为为没有购购买力、、不认同同购买方方式的人人。条件件不符㈢大多多数有所所需要，，付得起起钱的人人所以：推推销中的的主要环环节是寻寻找客户户，涉及及发掘、、识别有有能力且且合格需需要的人人接触客户户的方法法与步骤骤㈠三种种方法：：直接拜拜访、电电话约访访、函件件约访㈡步骤骤：1、获取取人名2、评估估分析购购车能力力和购车车时间3、记录录资料4、再拜拜访5、剔除除不可能能成交的的对象接触客户户的重点点及目的的㈠重点点：1、明确确主题是是什么：：初访、、复访、、签约、、体检、客客户介绍绍、售后后服务2、选择择接近方方法：直直接、电电话、信信函、借借力3、准备备你要说说的话术术㈡目的的：重要要的是销销售结果果，扩大大销售成成果，安定客户户的情绪绪，提供供售后服服务接近客户户的理由由、方式式1、强调调利益的的方式；；2、强调调事实的的方式；；3、强调调帮助他他的方式式；4、利用用好奇的的方式；；5、解决决问题的的方式；；6、用戏戏剧性的的方式；；7、利用用客户转转介绍客客户的方方式；8、用赞赞扬他的的方式；；9、用创创造需求求的方式式；10、利利用询问问式的方方式；11、利利用调查查的方式式；12、提提供服务务的方式式；13、震震撼式接接近的方方式；14、利利用提供供消息、、讯息的的方式。。从接触客客户到签签单的注注意点㈠把自自己推销销出去--推销销给购买买推销产产品的那那个人㈡打开开对方的的心房1、他是是主观的的2、他是是防卫的的，让他他产生好好奇、兴兴趣，注意良性性循环接听电话话的技巧巧㈠顺序序1、先准准备后问问候与自自我介绍绍（电话接接近后的的技巧））2、引起起他兴趣趣的话术术3、结束束，提供供面谈选选择4、订约约时间5、确认认㈡注意意：1、你的的目标是是获得面面谈，不不是立即即推销购购车2、须微微笑，电电话接通通前，须须放松心心情从容容欢喜的进行行（别以以为他看看不到））3、他可可感受到到：希望别人人如何与与你通话话，你就可以以回敬同同样的态态度4、听到到对方挂挂机声再再挂机直接推销销的定义义推销员可可以将他他的产品品或服务务不需要要通过任任何媒介介，直接接地拿到到客户的的面前，，源源本本本地介介绍给他他认识，，引起他他的兴趣趣，激发发他的潜潜在需要要进而促促进购买买欲望，，达到销销售目的的。直接推销销的目的的㈠销售售结果：：卖出车车㈡找出出准客户户，了解解他，做做复访㈢找到到主要市市场来源源㈣训练练自己㈤训练练销售技技巧，把把习惯养养好，养养成态度度客户购买买欲望从从哪几点点可以看看出来㈠对产产品的关关心程度度㈡是否否能符合合各项要要求㈢对公公司信赖赖的程度度㈣对你你工作的的态度如如何㈤对购购买售后后服务关关心程度度一般消费费者有哪哪几个心心态可利利用㈠潜意意识中他他有：1、接受受营业员员的需求求2、认同同你的需需求3、信任任你的需需求4、被赏赏识的需需求5、被认认同的需需求6、表现现意见的的需求。。㈡人类类购买行行动（欲欲望）有有两种：：1、理理性：产产生购买买行为占占20%2、感性性：产生生购买行行为占80%⑴打算算的本能能⑵⑵自负负的本能能⑶模仿仿的本能能⑷⑷恐慌慌的本能能⑸好奇奇的本能能⑹竞竞争的的本能如何突破破秘书的的技巧㈠你要用用坚定、、清晰的的语句告告诉“他”你的意图图㈡必须须面带笑笑容，眼眼睛对眼眼睛㈢表露露出很成成功的样样子㈣找到到她的优优点、特特色、给给她适当当的赞美美㈤来访访的重要要性㈥可以以称领导导约见，，打招呼呼，谢谢谢他，请教姓名名，牢记记下次拜拜访能叫叫出姓名名㈦小心心处理一一些问题题，永远远尊重对对方如何面对对秘书的的技巧(一)介介绍自自己，说说明来意意1、我是是xxx,我今天来来的目的的是有关购车车事宜，，麻烦你你转述xxx2、抽象性字字眼或用用较深奥奥、有技技术专业业的名词，，让秘书书觉得你你的来访访很重要要(二)假假设，，xxx不在或开开会1、请教教对方姓姓名2、留名名片给对对方，约约定时间间，再去去拜访3、向秘秘书口头头转告某某重要人人物如何会见见主要人人物的技技巧运用礼仪仪留下第第一个好好印象㈠感谢谢秘书的的安排㈡谢谢谢对方的的接见㈢再次次会见（（提醒））、会见见的重要要性㈣回去去检讨㈤适当当告退，，感谢他他的耐心心。利用信函函接触客客户㈠撰写推推销函件件是客户户很忙或或客户要要求，先先寄发计计划书内内容，以以引发兴兴趣㈡要求求：1、简单单、重点点2、引起起对方兴兴趣3、不要要过于表表露希望望拜访的迫迫切心影响力中中心人物物应具备备的特质质定义：因因他对人人的信誉誉良好，，而且不不断为你你提供客客户来源源的人㈠希望你你能成功功的人物物㈡是众人人皆知、、人际关关系良好好、有影影响力、、但不一一定身居居要职㈢必须乐乐意，也也有能力力为你提提供有关关的资料料㈣必须相相信我们们购车车方式的的人㈤必须信信服你的的专业能能力及诚诚意㈥是你想想开发的的市场圈圈中的活活动分子子准客户名名册对行行销员的的注意点点㈠确保保拥有一一个完备备的准客客户供应应源泉㈡拜访访人→寻寻找准客客户→协协助在目目前认识识的人当当中，辨辨认出何何人是你你的准客客户转为为保户，，何者是是你的目目标市场场㈢可帮帮助你进进一步了了解准客客户的各各项状态态接触客户户的最基基本动作作㈠提升升接触能能力，所所以要多多做接触触，没有有它就没没有客户户㈡要经经常注意意改善外外表与举举止、状状态，使使人能能接受您您㈢要经经常使用用混合三三种拜访访㈣要能能准备几几套不同同的推销销话术，，并能流流利表现现出来㈤要能能够心灵灵神会，，留下第第一好印印象说明产品品建立共共同问题题推销面谈谈的主要要目的㈠记录准准客户的的重要内内容及个个人财务务资料㈡评估准准客户，，以吸引引他对产产品的兴兴趣㈢激发他他们的需需要㈣促进购购买的欲欲望，满满足他使使他100%地地认同要克服不不能专心心听讲有有哪些内内容学习聆听听的四个个要件：：㈠做好好心理准准备：推推销一定定要遇到到拒绝㈡衡量量表达的的方式是是否合情情合理㈢对客客户的偏偏见，首首先认同同，然后后引导正正题㈣探索索他的弦弦外之音音（销售按按钮，购购买动机机）取得客户户个人资资料方面面的二种种层面问问题㈠可以以选择四四个封闭闭问题目的：发发觉目前前客户的的处境的的客观资资料㈡没有有办法肯肯定的开开放问题题，发掘客户户的深层层需求和和感触（进一步步了解客客户的想想法、需需求）客户购买买的七个个阶段？？如何利利用？㈠注意意好奇（（兴趣））㈡了解解你的来来意（对方动动机不明明确，产产生联想想）㈢了解解来意后后，会提提出初步步问题㈣产生生欲望㈤比较较（进一一步关心心）㈥下决决定购买买（业务务员为他他下决定定）㈦设法法让他安安心（提供服服务，保保持联系系，关心心）业务员如如何帮助助客户购购车㈠人有有排斥的的天性和和本能㈡人有有接受热热诚的善善意，真真实意见见的提供供㈢站在在我们客客户的立立场1、注意意所说的的话→→关心心2、听取取后觉得得有道理理→心心理上上的变化化3、情绪绪有不安安→帮帮他下下决定如何处理理个别问问题推销员对对异议应应有的先先前态度度㈠推销销员是帮帮客户买买他该买买的东西西而不是是干预㈡每一一个都会会碰到异异议，你你把它当当作什么么麻烦、、痛苦、、成功之之药㈢推销销从什么么时候开开始？难难不难？？㈣半价价购车的的特色1、是一一种无形形商品2、是第第三种消消费方式式3、不受受供求影影响4、市场场无止尽尽5、很少少因市场场而变动动价格6、不受受中间人人经手使使其价值值增加或或减少7、不受受工资、、原料、、运费等等影响8、永远远经济实实惠（五）所所以你你要有基基本认识识：1、异议议一定会会发生2、它能能让你判判断客户户是否需需要它3、它能能让你知知道客户户对你的的建议的的接受程程度4、它能能让你获获知更多多的讯息息5、它能能让你修修正推销销战（话话）术6、它能能宣泄客客户心中中的想法法7、它能能表示你你提供的的利益能能否满足足他8、没有有异议的的客户才才是最难难处理的的客户提出出异议的的原因（一）习习惯（二）排排斥推销销员（三）没没有察觉觉需要（四）缺缺钱（五）需需要更多多的咨询询（六）抗抗拒改变变现状（七）不不了解或或误解产产品的功功能、意意义、利利益（八）无无权决定定（九）不不需要你你的服务务（十）情情绪低潮潮（十一））你无法法让他有有好感（十二））你做了了夸大不不实的陈陈述（十三））不当的的沟通（十四））姿态过过高、让让客户处处处词穷穷（十五））考验你你，客户户购买最最后的动动机总是是自私的的1、爱心心与责任任2、增加加难度—因此初次次见面不不会有同同意的讯讯息3、安全全与社会会认同，，从众心心理㈡面对对异议有有哪些技技巧？1、要评评估异议议—是拒绝还还是异议议2、永远远强调客客户利益益3、运用用动人的的故事4、说服服力5、多问问6、方法法⑴是是的，，是的的，但但是…………⑵顺顺水推推舟⑶提提出问问题（（间接接否定定法提提出问问题））⑷举举例说说明法法⑸质质问法法⑹建建立新新论点点⑺结结束法法⑻展展示推推销资资料，，事实实论证证法⑼暂暂缓答答复，，以退退为进进的忽忽视法法推销员员对异异议常常犯的的三种种错误误㈠三三种错错误:1、误误以为为异议议处理理是必必须克克服的的2、误误以为为每一一个反反对问问题必必须处处理3、不不一定定很多多异议议先解解决㈡三三种信信念：：1、绝绝对相相信这这些是是对我我们的的帮助助2、可可以知知道80%不需需要正正面回回答3、确确信信信任度度的方方法可可以改改变销销售你对异异议所所持的的态度度㈠绝绝对相相信，，肯定定异议议才是是促成成销售售的成成功重重点㈡回回答要要真诚诚、沉沉着、、注意意和关关怀㈢保保持微微笑，，身体体向前前倾，，而后后谢谢谢他的的问题题㈣绝绝对让让他把把话说说完，，并不不与他他争吵吵㈤相相信客客户争争议是是销售售问题题的另另一种种形式式，客客户在在收集集咨询询之一一㈥联联合同同事多多多练练习，，事前前多做做准备备㈦鼓鼓励客客户有有异议议，有有5个个异议议的处处理㈧冷冷静、、沉稳稳的态态度才才能分分别异异议的的真象象，才才能转转为商商品㈨20/80定律律指有有80%的的异议议不重重要，，是受受情绪绪的影影响促成成使用销销售缔缔结行行销员员具备备的基基本观观念㈠推推销员员是帮帮助客客户买买他应应买的的东西西，而而不不是去去干预预客户户的一一切㈡客客户为为了买买你的的产品品可能能会牺牺牲一一些东东西，，因此此你必必须让让他相相信买买了你你的产产品后后会给给他带带来什什么好好处，，值值得得他放放弃其其他一一些东东西㈢促促成销销售语语一般般有效效的是是方法法和技技术，，而方方法和和技术术是通通过影影响演演练而而得到到的㈣天天下无无一种种推销销法宝宝能无无往不不利让让所有有客户户都感感到满满意成功销销售的的十五五个关关键A、你一定定要许许下追追求卓卓越的的承诺诺；B、你一定定要决决定生生命中中追求求些什什么；；C、培养不不屈不不挠的的意志志，决决不轻轻易放放弃；；D、明智、、愉快快地使使用时时间；；E、、、告诉自自己生生活是是学习习和体体验；；F、追随你你行业业的领领导者者和佼佼佼者者；G、保持正正直、、100%诚实实；H、发挥潜潜能和和创造造力；；I、不管你你是否否在工工作，，高度度的工工作热热诚和态度度要保保持；；J、多走一一步，，再试试一次次；K、自己目目标要要明确确；L、记录你你工作作一切切有关关的习习惯；；M、找出客客户购购买保保险的的理由由；N、永远记记住你你的两两个基基本任任务；；O、把自己己视为为能创创造客客户利利润的的专家家。什么是是结束束销售售语？？方法、、催化化的语语言，，消费费品的的销售售拟结结束销销售会会谈促促成交交易的的催化化语及及行为为。为何要要用结结束语语及动动作客户是是被动动的，，需要要推动动㈠要了了解销销售说说明，，知道道进行行的状状况㈡要发发掘客客户潜潜在异异议的的问题题㈢帮他他下决决定㈣Close包含取取得“异议”“肯定”“承诺”的行动动进行行的含含义缔结必必须具具备三三条件件㈠对对你的的购车车拥有有欲望望㈡了了解产产品的的程度度、意意义、、功能能㈢公公司、、业代代的信信任度度等在缔结结时推推销必必须学学会什什么㈠客客户需需求什什么㈡你你必须须有效效结束束销售售会谈谈，要要求购购买行行动㈢具具备缔缔结技技巧㈣对对客户户说“No”要有准准备（（掌握握销售售关键键按钮钮）㈤必必须态态度真真诚，，要有有信心心、热热切㈥每每次销销售工工作中中，使使用缔缔结语语言、、动作作5—7次客户在在销售售会谈谈中的的购买动动机A、手续B、优势C、半价购购车真真的那那么好好吗？？D、有什么么利益益？E、价格、、内容容、条条件F、客户很很高兴兴、愉愉快G、问到办办理手手续H、问及服服务的的时候候I、问题一一致J、有能力力时，，如：：倒茶茶、抽抽烟K、目前状状况L、公司细细节缔结前前会产产生的的障碍碍㈠心理理障碍碍1、都都害怕怕被人人拒绝绝2、惯惯性定定律影影响3、对对失败败的恐恐惧4、对对客户户态度度不佳佳㈡克克服方方法1、建建立信信赖感感2、充充分做做好准准备3、掌掌握期期望定定律你的表表现掌掌握在在自己己手里里，我我的前前途全全部掌掌握在在客户户手里里，做做到到的是是我影影响你你。缔结应应避免免哪些些㈠避免免与客客户争争吵抬抬杠㈡不要要谈论论自己己的看看法、、意见见、观观点㈢不可可贬低低同行行其它它购买买方式式㈣不要要伪装装拥有有更高高的权权力，，不要要乱许许愿㈤注意意避免免使要要回扣扣的方方法缔结的的技巧巧㈠说明明完了了，马马上……㈡解决决重大大问题题以后后，马马上……㈢异议议处理理后，，马上上……㈣特殊殊状况况（购购车材材料）），马马上……㈤出示示影响响力的的名单单㈥复访访一开开始就就缔结结注意半价购购车的利益益及肢体语语言的信号号购车服务的的种类㈠商品售后后服务（契契约性服务务）1、商品信誉维维护（关怀怀原则）2、商品品品质保证（（信任度服服务）3、服务承承诺履行（（诚实服务务）4、商品使使用资讯提提供服务（（商品服务务）5、销售顾顾问服务㈡客户维维系服务1、感情联联络2、定期拜拜访3、赠送纪纪念品4、定期提提供资料（关于客户户的资料））㈢其他服服务公司业务资资讯服务服务客户应应有的基本本态度主动真诚诚信专注自然亲切一定要守时时守信不要推、拖拖、拉专注重视他他服务的内容容是什么㈠解决客户户本身困惑惑、麻烦的的疑难㈡增进客户户对购车方方式、公司司和你产生生真正信心心㈢透过客户户延伸发展展更好更多多的良质客客户，使你你的销售事事业更快更更稳成长㈣增进你的的人际关系系，为更多多人提供服服务向企业界推推销有哪些些三角关系系㈠做事的动动机㈡什么样的的人是你的的客户㈢谁是你的的竞争对手手㈣他为什么么要买你的的产品㈤你服务在在哪里㈥客户要些些什么㈦什么时候候能够满足足他高专业化的的人士理念念基础㈠专业知识识、技巧、、理念和行行为—销售工程师师，规划产产品㈡专业知识识帮助别人人做专业选选择㈢必须遵守守专业道德德㈣专注客户户利益㈤专业推销销员一定为为客户着想想㈥专业推销销员才会有有专业服务务专业化工作作投入的理理念基础㈠专业人士士指有专业业知识、行行为、成绩绩，肯定自自己工作、、自我成就就的人，把把自己当成成销售工程程师、医生生，来为别别人规划划、“治病”（提供需求求、帮助））㈡专业才能能被别人信信赖，才能能帮助别人人选择自自己所需㈢有专业业才能为客客户所想㈣有专业业才能遵守守职业道德德㈤专业才才会专业服服务推销员的专专业服务立立场㈠专业形象象推销出去去㈡再把商品品的功能异异议以智商商的立场来来推销㈢你主要的的立场是判判断如何帮帮助、选择择购车，安安定情绪㈣对企业而而言，你的的立场是帮帮助降低成成本、增增进生产力力、创造利利润一般推销员员的基本观观点㈠一个坚坚强、销售售的工作：：销售、服服务㈡要真正正做到、创创造、提供供、满足客客户需求，，安定其情情绪㈢完整的的售后服务务，即所有有诚意的体体现㈣保持客客户联络、、管理、接接触，并提提供有效率率、有效益益的售后服服务是推销销的延伸9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:47:2302:47:2302:4712/31/20222:47:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:47:2302:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:47:2302:47:2302:47Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:47:2302:47:23December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:47:23上上午02:47:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:47上上午午12月月-2202:47December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:47:2302:47:2331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:47:23上午午2:47上午午02:47:2312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:47:2302:47:2302:4712/31/20222:47:23AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:47:2302:47Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:47:2302:47:2302:47Saturday,December31,202213、不知香积积