成为销售挖掘高手

挖掘：No.1销售技巧课程编号：成为销售挖掘高手有效销售的6个步骤（阶段）主题学习挖掘对你有价值吗?你的SPI?进入角色，拥有的意识想学点什么呢?知识…方法…核心内容你的situation过山车Closing,prospecting,qualifying,coverthebase角色定位外科医生（病人）演讲奇才（听众）概念：线索，客户，机会线索来源（用心经营）有效方式：推荐线索质量质量标准：MADDENA级客户电话销售：开场，找对人，声音，兴趣，控制理解客户过山车效应第一季度第二季度时间(月)销售收入角色定位初学者项目推进高手客户关系的高手部门经理投机者免费的学习无目标者走多远是多远客户认定（客户筛选）从线索到高质量的潜在客户线索只是一个名字挖掘发现需求、购买力，权利高质量潜在客户评估过的，具有个人信息的潜在客户客户挖掘信息来源目标客户挖掘方法从公司渠道获得客户信息从客户渠道挖掘客户信息从竞争对手相关信息获取其他渠道公司提供的word文档学习讨论销售线索来源？理解主题整理思路，脑图发言倾听总结小组呈现外部资源推荐介绍社团联系(影响力中心)机构非竞争性销售人员可视的客户流行的客户挖掘思路和方法个人联系观察陌生拜访展会你的线人（猎狗）(侦察机)内部资源公司记录列表和目录广告咨询电话咨询邮件咨询网络有效的客户挖掘方法!客户挖掘是销售的血液。尽管有些人不需要客户挖掘，但大多数人依靠客户挖掘来增加销售收入，来赚钱。如下是12种流行的方法哪种方法需求来自客户或他人的推荐？网络发掘陌生拜访循环推荐孤儿型客户线索俱乐部潜在客户清单出版自己的言论公开展览展示影响力中心直邮电话销售，电话营销观察人际关系网池与源线索推荐离职人员遗留的客户老客户潜在客户（池水）策略性挖掘高质量线索的过滤过程高质量潜在客户（识别,质量认定,并对销售机会优先排序）的流程,他们是否代表潜在的新客户或（机会－产生新的业务，从当前客户产生）.销售线索销售机会淘汰淘汰动作识别质量认定机会优先排序产出新客户老客户中新的业务机会有效挖掘的重要性1个客户100线索假设10条线索产生一条高质量的潜在客户在假设10条高质量的潜在客户产生一家成交客户一家成交客户需要100条线索支撑有效挖掘的重要性One

Customer50Leads线索产生的方法越好，高质量线索的比率越高月精确的认定流程，越高的成交客户比率提高线索产生的方法，10条线索产生2条高质量的客户，意味着50条线索产生1家成交客户认定方法MADDENM钱事先调研客户的信用A可接近能够获得约见D欲望由你来创造和发现D决策者经常被销售人员忽视E门当户对eligible名花有主卖方有可能拒绝（事，人）N需求双赢的需求A级客户由潜在客户尊敬的人推荐有能力做出购买决定有能力支付产品或服务有所有个人信息，足够进行一次好的呈现补充三级分类标准A级：有足够的信息，可以进行一次呈现B级：再需要更多信息，才能进行一次呈现C级：除了名字，其他什么都不知道需要落实的信息关于个人姓名和职位面临的风险，对决策是否有信心融入社团，俱乐部或专业组织引以为毫的爱好个性类型，容易相处，仅谈工作哪里长大，哪里教育关于机构业务类型什么市场上开展销售竞争对手制造，销售什么供货商，怎么购买，多少，合作时间，面临的挑战对销售工作的心理准备与再认识信息情报时间呈现前的销售工作步骤挖掘>预约>计划广泛应用的有效原则40%准备20%呈现40%跟进时间分配Facetofaceselling33%Travel20%Phoneselling16%Accountservicecoordination16%Administration10%Internalmeetings5%挖掘方法网络挖掘个人完成组织完成陌生拜访没有尽头的链条–客户推荐（应用最多的方法）孤儿型客户离职销售人员负责的客户销售线索俱乐部非竞争领域的销售人员挖掘方法（续…列出潜在客户清单成为专家–发表自己的言论公开展览演示影响力中心直邮电话与电话营销观察关系网尽力找到能够帮助你的人客户挖掘指导原则三条标准:挖掘方法个性化聚焦高潜力客户回访未购买的用户经常敲潜在客户或老客户的门，去帮助他们为什么客户不见销售人员从没有听说过销售人员所在的公司可能没有需求有其他重要的事情需要处理经常有销售人员拜访他们，他们没有时间接待每个人秘书过滤对老板的拜访，经常是不耐烦甚至是粗鲁的思考，规划你个人的潜在客户发掘策略必须开发个人发现潜在客户的行之有效方法练习题（规划你个人的客户发掘策略）你的资源你的优势你掌握的方法你是如何分析目标：发挥你的优势，工作有效（效率，效果）“我将如何开展客户发掘工作？”5－10分钟写上你的名字（让老师认识你）写完就可以交上来（越快，越好）高质量的声音语气（语调）真诚、诚实、兴趣、厌烦、自信、生气等等。语气可以表达我们的真实感受和情绪（心情）音调（重读，强调）强调，增强或者降低这些字句的重要性。语音更加丰富多变音高（音域和响度）声音听起来动听、有趣，而不是枯燥乏味语速语速过快，不清楚谈话话题或者感到紧张，善用停顿，引起对方注意，也使得自己有时间进行思考清晰度含糊不清会让对方觉得你缺乏自