北京中海城项目营销包装执行方案-

中海城项目营销包装执行案目录——一、市场分析六、客户对策四、销售阻力及难点二、产品分析三、销售目标及任务分解五、市场对策

七、推盘策略一、市场分析政策核心摘要打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。4月15日——《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》以家庭为房产界定单位——阻力：婚房算二套（未取得结婚证）；首套90㎡以上，首付不低于30%——机会：85㎡仍可20%（周边同类同期约1000余套）；二套，首付高于50%，利率高于1.1倍——阻力：115㎡首付+24万，利息上调至1.1倍；三套及以上，大幅提高首付比和利率——阻力：投资客户（尤其专业炒家）被阻断。

政策核心摘要打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。4月17日——《国务院发布关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》针对房价过快上涨的部分城市——城市清单暂未包括武汉；商业银行可暂停三套及以上贷款——合同自动失效，投资房源自动流入市场；无1年以上当地纳税或社保的非本地居民，暂停发款——限制进城，限制外投；一定时期内，地方政府可限定购房套数——团购难度增加，集团投资受控。政策核心摘要打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。4月19日——《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》商品住房严格实行购房实名制——完善商品房销售制度；认购后不得擅自更改购房者姓名——严厉打击投机性人群；政策解读——一期户型购房需求对应户型旧政策新政策多付首付多付利率面积功能配比首付利率产权次数首付利率产权次数自住刚需婚房70㎡2*263%20%70%个人首次50%上调10%家庭二次30%上调40%拆迁进城20%75%家庭首次同上调5%换城首改独立40㎡1*126%20%70%个人首次50%上调10%家庭二次30%上调40%回归70㎡2*263%20%72%个人二次50%上调10%家庭二次30%上调38%求便40㎡1*126%20%72%个人二次50%上调10%家庭二次30%上调38%多改83㎡3*211%30%以上72%以上个人三次50%以上大幅上调家庭三次20%以上大幅上调投资本地70㎡2*263%30%以上72%以上个人三次50%以上大幅上调家庭三次20%以上大幅上调外地40㎡1*126%30%以上72%以上个人三次50%以上大幅上调家庭三次20%以上大幅上调政策解读——二期户型购房需求对应户型旧政策新政策多付首付多付利率面积功能配比首付利率产权次数首付利率产权次数自住刚需婚房85㎡2*266%20%70%个人首次50%上调10%家庭二次30%上调40%拆迁进城/////换城首改独立85㎡1*166%20%70%个人首次50%上调10%家庭二次30%上调40%回归85㎡2*266%20%72%个人二次50%上调10%家庭二次30%上调38%求便85㎡1*166%20%72%个人二次50%上调10%家庭二次30%上调38%多改115㎡3*234%30%以上72%以上个人三次50%以上大幅上调家庭三次20%以上大幅上调投资本地85㎡2*266%30%以上72%以上个人三次50%以上大幅上调家庭三次20%以上大幅上调外地85㎡2*266%30%以上72%以上个人三次/////一、房地产是民生，更是党生和国生产业；二、任何时候，不要低估中央政府控制地方经济的决心和手段；三、总经理应该学会“听”总理的话；四、银贷现时紧缩，有利抑制通胀，变相升值货币，呼应中外环境，短期不会松绑；五、住宅投资由一二线转移，有利促进商业地产、工业地产、三四线均衡发展；六、在建项目严格开发与销售管理，有利市场良性发展，有利品牌企业扩张;七、局部控制城市化进度，维护社会与人口结构的基本稳定，缓解城市社会矛盾；八、控制财富距离拉大的速度，挤压富人资产中的国民水分，缓解社会舆论压力；九、全局依然是“保增保稳”，房地产的产业综合性和行业重要性不会根本动摇；十、土地供应体制转变前，面供小于求，点供大于求，以及住宅的投资属性，不会改变；十一、国家干预市场最猛烈的表现，直接影响国民投资热情的生存与培养环境；十二、以上措施，只是开始。十三、物业税在一线上海、北京、广州、重庆试行，武汉为中部二线龙头，势必次波卷入。政策解读增加投资型购房者购房成本，抑制其购房行为加重持房者抛售情绪及购房者观望情绪政策逐渐发挥效应，楼市即将步入阶段性调整期近期内房价和去化速度将会受到一定程度的影响政策影响2010年楼市调控基调政府目的希望房地产市场能够实现“软着陆”并稳定房价政策方向保障安居工程支持自主购房抑制投机规范市场调控方向低收入群个体购买保障房中等收入群个体购买中低价位普通商品房高收入群体购买高档商品房调控手段税收政策土地供应金融政策2010年房市即将进入调整期，房价上涨的空间缩小最先波及北京、上海、广州等一线城市在2-3个月之后将逐步蔓延到二三线城市周边竞品由于目前武武汉受到新新政影响相相对一线城城市较小，，中海城周周边竞品还还未出现明明显量价齐齐跌的现象象。但在不不同程度上上，各个项项目都感受受到了新政政的压力，，带有观望望情绪的客客户越来越越多，投资资客户的比比例也越来来越少。中海城周边边，部分项项目也采取取了以下动动作——1、金地格林林春岸：3月28日3号楼精装大大中户型开开盘，4月17日加推72套普装大户户型。价格基本稳稳定在6500，2、三金鑫城城国际：3月中，成交交均价从9000涨至10000元/㎡，销售良好好；4月初，成交交均价跃为为11000元/㎡,客户来访及及成交尚能能稳定。各地市场—北京北京新盘““打折风””再现随着一系列列调控政策策，打折促销重重现北京新新房市场。最近三天内内，北京一一共有92个楼盘开始始打折，其其中折扣最最大的楼盘盘出现全款款95折、按揭97折的优惠，，而普遍的的折扣力度度在97折至99折之间。另另外，“2万抵抵12万”、“立减减10万”等标标语语频频频频出出现现。。在14日-20日新新政政出出台台几几天天里里，，退房房率率已已经经逐逐渐渐上上升升，特特别别是是只只交交付付订订金金排排号号选选房房的的客客户户。。一一些些原本本还还捂捂盘盘惜惜售售的的开开发发商商开开始始加加紧紧放放盘盘。各地地市市场场—深圳圳深圳圳投投资资客客抛抛盘盘激激增增上周周末末房房贷贷新新政政刚刚出出来来，，深深圳圳部部分分敏感感的的投投资资客客已已开开始始放放盘盘抛抛售售。4月15日政政策策出出台台以以后后，，周周六六的的二二手手住宅宅成成交交量量应应声声下下跌跌50％。。若若按按政政策策出出台台的的前前三三天天（（4月13日-15日））与与后后三三天天（（4月16日-18日））二二手手住住宅宅成成交交量量相相比比，，按按套套数数计计算算下下跌跌达达到到57％。。另外外，，银行行加加速速收收紧紧房房贷贷，一一些些已已签签约约的的买买房房人人由由于于不不符符合合条条件件，，无无法法获获得得贷贷款款而而不不得得不不解解约约。。各地地市市场场—上海海上海海买买家家““毁毁约约””渐渐增增上海海二二手手房房挂挂牌牌量量急急剧剧放放大大，，买买家家则则出出现现了了浓浓厚厚的的观观望望情情绪绪，，部部分分炒炒家家加加速速离离场场，，个个别别楼楼盘盘和和二二手手房房业业主主报报价价出出现现松松动动。。楼楼市市上上升升时时，，房房地地产产诉诉讼讼案案中中较较多多的的是是卖卖家家为为卖卖更更高高价价而而毁毁约约，，而而到到了了下下跌跌时时，，买家家毁毁约约的的情情况况增增多多。4月初初，，卖卖家家主主动动毁毁约约或或坐坐地地涨涨价价现现象象普普遍遍，，但但从从18日起起，，已已经经有有买买家家毁毁约约。。武汉汉市市场场武汉汉市市房房管管局局市市场场处处负负责责人人表表示示，，目目前前武汉汉房房地地产产市市场场总总体体平平稳稳，，是是否否属属于于“价格格过过高高、、上上涨涨过过快快、、供供应应紧紧张张的的地地区区”，还还有有待待最最终终认认定定。。此轮轮国国家家出出台台的的调调控控政政策策不不止止包包括括信信贷贷政政策策，，还还涉涉及及到到土土地地供供应应等等多多个个方方面面，，近近期期武武汉汉市市会会研研究究此此次次宏宏观观调调控控政政策策，，届届时时“落地地”细则则等等有有望望出出台台，，是是否否停停止止三三套套房房贷贷款款和和限限制制外外地地人人购购房房，，应应该该是是由由银银行行根根据据风风险险状状况况确确定定。。但目目前前武武汉汉已已执执行行新新规规的的银银行行表表示示，，在在二二线线大大城城市市中中，，武武汉汉不不算算价价格格上上涨涨过过快快的的城城市市，，并并未未接接到到总总行行通通知知要要求求暂暂停停发发放放三三套套及及以以上上、、非非本本地地居居民民贷贷款款。。未未执执行行新新规规的的银银行行人人士士也也预预计计，，武汉汉预预计计不不在在被被暂暂停停之之列列。。但外外地地居居民民若若到到本本地地购购房房，，只要要曾曾在在银银行行贷贷过过款款，，便便可可在在人人民民银银行行征征信信系系统统里里查查询询到到。。即便便能能够够买买房房，，也也将将执执行行新新政政多多付付首首付付和和利利息息。。1、坚坚定定信信心心；；首首先先是是坚坚定定对对城城市市的的信信心心；；2、放放弃弃投投资资客客户户；；旗旗帜帜鲜鲜明明的的排排斥斥投投机机客客户户；；3、保保护护和和引引导导二二改改（（尤尤其其是是部部分分由由原原刚刚需需转转变变））客客户户；；4、刺刺激激并并争争夺夺刚刚需需客客户户，，确确保保基基本本盘盘；；5、放放大大中中海海品品牌牌价价值值，，提提升升项项目目总总体体形形象象；；6、深深入入挖挖掘掘二二期期产产品品价价值值，，突突出出中中海海的的保保值值实实力力和和升升值值潜潜力力。。总结结目录录———一、、市市场场分分析析六、、客客户户对对策策四、、销销售售阻阻力力及及难难点点二、、产产品品分分析析三、、销销售售目目标标及及任任务务分分解解五、、市市场场对对策策七、、推推盘盘策策略略中海海城城保保值值实实力力论论证证楼市市存存在在涨涨跌跌现现象象，，也也就就有有大大致致的的抗跌跌因因素素，核心因素是性性价比。楼盘的抗跌跌标准体现在在三方面。首先，楼盘地段及区区域是关键因因素。其次，楼盘产品，楼楼盘是否能够够成为市场大大量需求的目目标。第三，楼盘价格，优优异、实惠的的价格必将引引起市场关注注。伴随区域市场场分化及抗跌跌性表现不一一，不同类型型的房源抗跌跌性也不尽相相同。但就房房源特征而言言，具有地段价值值、产品价值值、配套价值值、教育附加加值、物业价价值等5大价值的楼盘盘，普遍具有有较高的抗跌跌性。二、产品分析析中海城保值实力论证地段价值产品价值配套价值教育附价值物业价值30万的社区规模模；将居住、、商业、商务务有机整合规规划于同一地地块，同时兼兼顾了综合性性业态及整体体布局两方面面，商住分离离，商不扰居居；超高实用用性全装修户户型；武汉门户地段段；城市名片片；拥有近20条公交线路，，城市快速道道、地铁、飞飞机、火车等等的立体交通通体系。社区内，配备备有商业、写写字楼、幼儿儿园、7000㎡中心花园；社区外，三重重公园环绕，，周边超市、、教育、医疗疗、餐饮等设设施配备齐全全。社区中规划配配备幼儿园，，周边有2所幼儿园—永红幼儿园、、育儿幼儿园园；3所小学—红领巾小学、、红光小学、、姑嫂树小学学，2所高中——武汉市一中，，武汉市第七七十一中学等等。中海金牌物业业中海城具有较较好的市场抗抗跌性﹢﹢﹢﹢A、B、C栋优劣势分析析（从所处位置置及户型上分分析）优势：1、在整个社区区中，离三环环线的位置最最远；2、北面可观社社区中心园林林，无视线遮遮挡；3、相对一期离离社区正门入入口较近；劣势：1、离燃气低低低调压箱较近近；2、A栋离小区规划划幼儿园较近近，底层可能能有噪音影响响；2、南面离江汉汉经济开发区区近，1-6层的视野相对对较差；3、北向靠近市市政规划道路路，并被其隔隔开成为独立立的一个组团团；4、点式结构，，通风、采光光相对一期较较差；5、180套约115平方的紧凑型型三房；348套约85㎡的两房，无无任何扩展面面积，无明显显价格优势，，销售压力增增加。二期二期产品分析析三梯六户十十字分布公摊系数较大大东向南北通通透C户型南向东南/西南A户型西向西南/西北A户型北向东西通通透B户型A1A2A3A4BC面积功能套数/栋总套数约115㎡3*2*260套176套约85㎡2*2*1116套核心价值点：：景观核心价值点：：朝向核心价值点：：朝向核心价值点：：朝向核心价值点：：南北通透核心价值点：：景观A、B、C产品&客户对位（A）投资及首置客客户需求较为为相似：关注注总价，对居居住舒适度要要求不高（投投资）/或缺乏居住经经验（首置））。因此，以以较低的总价价满足他们基基本的居住需需求即可。西北A型，总价要要与西南、东东南户型有明明显区分。A户型[约85㎡]对位客户特征征：户型/地段；年轻化/高学历；新婚夫妇、小小太阳三口之之家及离巢夫夫妇首置及首改；；自住及投资。。A、B、C产品&客户对位（B）B户型[约115㎡]对位客户特征征：户型/地段/生活便利；中青年/高学历；三口之家/三代同堂改善/二置/自住；家庭经济实力力强。改善/二置需求相似似：有置业经经验，购房更更为理性，要要求更好的居居住空间分割割。因此，空间的的利用，客厅厅的使用、朝朝向等方面对对他们的影响响大。价格抗抗性较低。A、B、C产品&客户对位（C）C户型[约115㎡]对位客客户特特征：：户型/地段/生活便便利；；中青年年/高学历历；三口之之家/三代同同堂改善/二置/自住；；家庭经经济实实力强强。改善/二置需需求相相似：：有置置业经经验，，购房房更为为理性性，要要求更更好的的居住住空间间分割割。因此，，空间间的利利用，，客厅厅的使使用、、朝向向等方方面对对他们们的影影响大大。价价格抗抗性较较低。。二期产产品的的产权权登记记面积积更大大，总总价更更高，，对客客户的的经济济能力力要求求更高高，客客户圈圈层缩缩小。。社区位位置更更好梯户比比更佳佳产权面面积增增大功能更更全总价更更高产品升升级二期于于社区区内的的区域域位置置更为为理想想梯户比比从2梯5户、2梯6户上升升到3梯5户两房和和三房房的产产权登登记面面积分分别上上升为为约85㎡㎡及115㎡两房户户型另另设置置了独独立的的储藏藏间，，储藏藏功能能更为为齐全全两房总总价约约在90万左右右，三三房总总价约约在120万左右右政策前前后，，一、、二期期同功功能房房源购购房支支出对对比85㎡㎡VS115㎡3*2*2贷款30年相对一一期户户型，，三房房房源源的首首付由由20%上升到到30%，置业业门槛槛明显显提高高；二套房房贷款款利率率明显显上升升，首首改、、再改改以及及投资资客户户的购购房成成本明明显增增加；；政策目前银行政策新政策户型信息产权面积85㎡（3*2*2）115㎡（3*2*2）单价12000元/㎡10000元/㎡总价约102万约115万首套房首付20.4（20%）34.5万（30%）贷款81.6万80.5万利率7.2-8.5折7.2-8.5折月供3998-4405元3945-4345元二套房首付51万（50%）57.5万（50%）贷款51万57.5万利率基准上浮10%月供2499-2753元2818-3104元三套房首付51万以上（50%以上）51万以上（50%以上）贷款51万以上51万以上利率上浮10%大幅度提高月供3235/71㎡㎡VS85㎡㎡2*2*1贷款30年相对一一期户户型，，目前前政策策对两两房房房源的的首套套房置置业的的影响响相对对较小小，对对刚性性需求求客户户仍有有较大大吸引引力；；二套房房贷款款利率率明显显上升升，首首改、、再改改以及及投资资客户户的购购房成成本明明显增增加；；政策目前银行政策新政策户型信息产权面积71㎡（2*2*1）85㎡（2*2*1）单价12000元/㎡10000元/㎡总价约85万约85万首套房首付17万（20%）17万（20%）贷款68万68万利率7.2-8折7.2-8折月供3332--35733332--3573二套房首付42.5万（50%）42.5万（50%）贷款42.5万42.5万利率基准上浮10%月供25322696三套房首付42.5万以上（50%以上）42.5万以上（50%以上）贷款42.5万以上42.5万以上利率上浮10%大幅度提高月供2696/在新政政的影影响下下，购购房成成本增增加，，置业业门槛槛更高高，进进一步步缩小小了中中海城城的客客户圈圈层。。产品升升级必然导导致客户升升级二期产产品的的产权权面积积更大大，总总价更更高，，对客客户的的经济济能力力要求求更高高，客客户圈圈层缩缩小。。而在新新政的的影响响下，，购房房成本本增加加，置置业门门槛更更高，，进一一步缩缩小了了中海海城的的客户户圈层层。目录——一、市市场分分析六、客客户对对策四、销销售阻阻力及及难点点二、产产品分分析三、销销售目目标及及任务务分解解五、市市场对对策七、推推盘策策略三、销销售目目标及及任务务分解解4月22日5月样板间间开放放二期蓄蓄客二期A栋开盘盘5月29日5月22日6月30日7月31日A栋清盘/B栋蓄客期二期A栋预计计开盘盘时间间：5月29日推推出套套数：：176套蓄客目目标：：1500组销销售目目标：：160套（90%以上））A栋去化90%以上蓄客1500组G栋清盘剩余约20套房源5月29日5月31日6月6日6月13日6月20日6月27日6月30日80套20套20套20套20套清盘目录——一、市市场分分析六、客客户对对策四、销销售阻阻力及及难点点二、产产品分分析三、销销售目目标及及任务务分解解五、市市场对对策七、推推盘策策略四、销销售阻阻力及及难点点项目阻阻力及及难点点政策阻力销售难点客户阻力竞品阻力投资成本增加，投资客户被阻断置业门槛变高，再改客户减少对价格更为敏感，首置客户趋向继续观望竞品加推更为密集价格上涨幅度减小，严格控价或变相降价潜在竞争对手的不预期动作市场产品更要听见中海城的声音更要体现中海的力量户型以两房为主，三房为辅，类型较为单一与一期相比，无任何可拓展面积目录——一、市市场分分析六、客客户对对策四、销销售阻阻力及及难点点二、产产品分分析三、销销售目目标及及任务务分解解五、市市场对对策七、推推盘策策略五、市市场对对策市场对对策听见中海城的声音体现中海城的力量保值承诺青年置业计划宣传推广现场SP活动1、线上上宣传传为主主，提提前引引导市市场，，（报广广、短短信、、网络络，三三位一一体））；2、线下下活动动为辅辅，推推动关关键节节点，，（样板板开放放、按按规开开盘、、客户户答谢谢）1、“保保值承承诺””：中中海城城绝不不降价价2、“首首改实实惠””：三三房总总价合合理控控制3、“首首置优优惠””：小小折扣扣＋大大赠礼礼目录——一、市市场分分析六、客客户对对策四、销销售阻阻力及及难点点二、产产品分分析三、销销售目目标及及任务务分解解五、市市场对对策七、推推盘策策略六、客客户对对策蓄客途途径老生新精点穴现场活动做圈层给信心报广短信网络现场包装+导视卖点重整提倡公积金贷款维护和深挖进一步拓展大客户大渠道1、利用用现场场活动动营造造，吸吸引业业主到到访，，提高高老业业主的的满意意程度度，激激活本本项目目自身身“造血”的功能能。2、在目目前成成交客客户的的生活活圈层层中继继续深深挖潜潜在客客户。。3、利用用适当当优惠惠给予予客户户一定定信心心。1、组织织专项项大客客户活活动，，深挖挖现有有资源源。2、前期期成交交客户户中同同单位位成交交套数数达5套以上上，皆皆可进进一步步以成成交客客户为为纽带带，将将其发发展为为中海海城大大客户户单位位。1、线上宣宣传为为主，，提前前引导导市场场[报广、、短信信、网网络，，三位位一体体]。2、派单单、插插车、、扫楼楼等同同期进进行。。3、设立立外展展点。。1、现场场包装装及周周边导导视系系统的的重整整和完完善。。2、卖点点解构构重整整，深深入挖挖掘。。3、公公积积金金贷贷款款目目前前还还未未受受新新政政影影响响，，大大加加提提倡倡公公积积金金贷贷款款力力度度，，寻寻找找并并深深入入挖挖掘掘中中海海城城的的公公积积金金客客户户。目录录———一、、市市场场分分析析六、、客客户户对对策策四、、销销售售阻阻力力及及难难点点二、、产产品品分分析析三、、销销售售目目标标及及任任务务分分解解五、、市市场场对对策策七、、推推盘盘策策略略七、、推推盘盘策策略略价格格挤挤压压：：G栋销销售售达达到到存存量量安安全全线线[20套]，价价格格上上涨涨1000元/㎡㎡，体现现保保值值实实力力和和增增值值能能力力，，增增强强客客户户信信心心，，降降低低观观望望期期望望值值；；并通通过过产产品品卖卖点点及及总总价价对对比比，，引引导导首首置置和和首首改改客客户户转转向向，，挤压压二二期期二二房房出出货货。。专题题蓄蓄客客：：二期期确确保保专专题题蓄蓄客客期期[4月底底-5月底底,一个个月月]，G栋销销售售至至4月底底时时，，工工作作重重点点转转为为针针对对二二期期专专题题蓄蓄客客;此阶阶段段线线上上线线下下，，来来电电来来访访，，均均主主推推二二期期。。热点点营营造造：：样板板开开放放，，遵遵规规开开盘盘，，客客户户答答谢谢，，短短期期内内[2-3周]连续续制制造造三三大大热热点点。。适时时加加推推：：如果果二二期期销销售售情情况况较较好好，，及及时时推推出出后后期期房房源源，，抢抢占占市市场场；；如果果二二期期销销售售情情况况不不够够理理想想，，在在现现有有房房源源基基础础上上，，制制造造加加推推节节点点，，营营造造热热销销氛氛围围。。推盘盘关关键键动动作作———开盘盘价价格格合合理理控控制制：：留有有后后期期价价格格上上涨涨空空间间，，给给予予客客户户信信心心；；加大大两两房房优优惠惠力力度度：：拥有有额额外外小小折折扣扣，，并并赠赠送送礼礼品品，，支支持持刚刚需需及及首首改改客客户户；；三房房价价格格仅仅略略高高于于两两房房：：三房房总总价价合合理理控控制制，，拉拉小小三三房房与与两两房房单单价价距距离离；；缩小小楼楼层层差差价价：：二期期房房源源朝向向及及景景观观相相差差较较大大，，建建议议尽尽量量缩缩小小楼楼层层差差价价，，增增大大景景观观和和朝朝向向差差价价。。定价保障障原则——9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:37:1304:37:1304:3712/31/20224:37:13AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:37:1304:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:37:1304:37:1304:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:37:1304:37:13December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:37:13上上午午04:37:1312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:37上上午12月-2204:37December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:37:1304:37:1331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:37:13上午4:37上上午04:37:1312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有