平衡车项目市场操作

昊志平衡车项目

市场操作方案李心元2015、07、0301项目解读目录02战略规划03落地执行1、平衡车行业现状2、未来走向3、消费人群分析4、消费者沟通5、昊志初步构想解构第一章1、行业现状分析淘宝销量较好的几款产品平衡车的市场竞争已经非常激烈/factory/电动平衡车从2000年至2013年主要以个人景区旅游、高尔夫球场、度假山庄或旅行社租赁服务为主。从2013年下半年迅速生活化和平民化，价格也从以前的数千元逐渐至今天的几百元。这篇文章对电动平衡车现状写的很实在思考我们现在和厂家拿货600-660元/台的价格在未来的落地推广中有没有竞争力？如何定价？销售环节利润如何分配？市场定价定多少？那什么方法支撑我们的定价？如何平衡执行者的动力？定价弹性空间控制在多大？这个定价能够持续多久的竞争力？我们认为我们最大的竞争力的是对现有行业产品的价格颠覆？事实是这样的吗？2、未来走向猜想电动平衡车作为一个理论上符合未来消费趋势的新兴产品，势必受投资者青睐。同样，作为一个技术门槛低、行业投资无壁垒、利润可观的产品，大量的跟风投资，很快使这个行业产能过剩。行业整体利润急剧下滑是不可避免的事情，尤其在互联网信息透明的时代，更是加速行业产品利润下降速度。就目前行业现状来说，品牌营运商和代理商赚钱的还很少。主要问题在于销量小、竞争激烈、价格下降快、利润薄、库存大、资金周转慢和利用率小。过去现在一个行业会经历，导入期、成长期、稳定期、成熟期。在行业导入期一般会有以下特点：知名度低、市场容量小、利润大（因为信息不透明）、成长慢、供小于求。一个行业也会经历，导入期、成长期、稳定器、成熟期。但在行业导入期短期就会产生供大于求的现象。因为互联网的诞生，加速了信息的传递，一旦有行业利润空间可观，会迅速得到资本的亲睐。现在造就了很多行业发展初期就供大于求的行业。如：低速电动四轮车（14年山东销量20万台左右，产能却达到近500万台，且仅山东市场就有几百家制造商）、太阳能、智能家居等。虽然行业年复合增长率在50%以上，远高于传统行业，可行业年投资复合增长率更是高达N100%以上。电动平衡车经过了2014年的小爆发，2015年更是众多资本涌入这个行业。昊志团队就是其中的一份子，昊志如何在未来的竞争中胜出?昊志现在想到的是商业模式创新，这点很好。2013年之前是重点客户销售，特点是高价；2013-2014年是淘宝、代理模式销售，渠道亲民化和价格平民化。2015产能过剩，清库存，低价格将会是2015年的行业特点。2013-2014年行业第一轮小爆发分析爆发原因不足使用场景定为变化：高端转中低端使用定为代步（续航力、爬坡力、笨重）消费人群定为变化：平民化产能增长＞消费需求增长品牌红利：奢侈品转普通产品缺乏行业领导品牌价格红利：万元转千元对消费者教育重视不够对渠道经销商坑爹销售产品质量和功能有本质缺陷缺乏对消费者深度互动沟通昊志未来的营销之路如何走？面对行业产品价格下降、利润下降、市场供过于求、缺乏行业品牌知名度的现状，昊志要做的不只是简单的低价就能够迅速赢得市场（因为我们永远底不过厂家，首先底不过给我们代工的厂家），不认清这点会让昊志走入歧途。昊志当下想到的校园渠道和会员制营销的销售模式创新也不只是我们前面讨论的那么简单就可以让昊志赢得未来的销售竞争。昊志需要明确行业第一轮销量爆发的真正因素和影响行业未能够更近一步的原因。昊志平衡车作为一个贴牌产品，虽然具有轻量化运作市场的优势，但同样在产品品质和迭代创新上也是本质性的劣势。如何把握优势，规避劣势，扬长避短，集中有限资源，迅速提升销量，为企业创造利润，是一个系统化的思考。昊志要想赢得未来的商业竞争必须围绕核心消费者打造属于自己的行业壁垒。1、商业模式创新（颠覆过去和现在、但也容易被复制）2、抢占核心消费人群心智（学生--玩）3、O2O+会员分销渠道建立，构建近距离体验+朋友推荐的商业模式4、围绕核心人群构建消费意见领袖（协会、社团、俱乐部、爱好群）5、互动活动圈层化+区域化6、执行力+速度+复制未来7、自主研发创新迭代8、产品横向多元化9、全国会员活动10、更多线上线下宣传◆上班族：拒绝等公交、挤地铁、开车不环保，有了被白领们誉为"上班神器"的乐骑士智能平衡车，上班不再迟到，还是路上的炫酷新风景！◆青少年学生族："有了乐骑士，妈妈再也不用担心我上学迟到了！"小巧轻便灵活，随提随用随放，安全省力还省心。独轮操控，益智健脑、促进身体平衡协调灵活性。◆运动族：休闲娱乐、运动健身，爱上运动的快感，爱上自由自在的放飞身心。公园漫步、野外踏青、运动场上健身，惬意时光从脚下开始。◆旅游族：易于放置，便于携带，既可尽情观赏沿途风景，又会减少途中带来的疲惫，是时尚一族的钦点装备。◆特勤族：商场、会场、机场等场所服务保安等特勤人员的福音，从此不必再劳累双腿奔波，乐骑士智能车大大提升工作效率、减轻劳动负担。◆玩家族：独轮车运动融惊、险、奇、巧、美于一体，有很强的技巧性和表演性，与众不同，玩的就是心跳与个性。◆户外族：城镇户外运动与特殊行业作业者，携带方便，使用便捷，短途代步，常规使用、救急使用两不误。◆老幼族：需要强身健体的老人与益智健脑的孩童，选择乐骑士独轮车养生保健锻炼多位一体。广场不再只有最炫民族风，还有最炫乐骑士智能平衡车！3、消费人群分析昊志作为一个行业新人，资源有限，经验为零，搞明白那类消费者是昊志最容易突破的第一消费人群尤为重要。左边这些客户是昊志当下可以把握的客户吗？如何才能把握这些客户？哪类客户是最容易把握的？那类客户投入产出效益最大化？还有没有其他需求客户？(如：e代驾司机有无需求？)经过前期和邹总和于总共同分析，初步定为学生（尤其是大学生）是我们的第一桶攻坚客户。思考电动平衡车最大属性是玩√电动平衡车第一消费人群是学生大学生重点中学生次重点小学生潜在点电动平衡车第二消费人群是考虑到昊志公司刚成立，目前首要任务是产生一定的销量，第一步达到盈亏平衡，第二步先让企业盈利，用利润推动企业进一步成长，逐步实现企业长远目标。所以，当下首要任务是整合公司现有资源，聚焦第一目标客户--大学生，促成销售。？代步×平衡车户外运动集体运动绿色健康室内运动个体为主运动亚健康运动无边界运动个体运动亚健康身体直立平衡户外清晰自然拉风、酷、炫回头率高团队成员更亲近轻松代步携带方便功能强大学习、上网必备宅生活必备网游、电视控必备沟通必备聊天必备移动生活必备功能越来越强大手机电脑学生必备工具分析把电动平衡车打造成新生必备电子产品三件套之一影响学生购买因素分析90后和00后过去现在独生子女物资条件好自我叛逆个性爱憎分明价格品牌性价比攀比实用好玩品牌意见领袖（口碑）铺货便利性（O2O联动）迷行大众个性化（专属性、唯一性）电视、网络新媒体（人人都是媒体传播者）价格是最大的障碍要够好玩（极致体验）昊志要想赢得学生这块市场蛋糕就要围绕学生进行深度多维营销4、消费者沟通精准需求对位培养意见领袖极致体验熟人推销近距离体验合理利润诱导价值点重塑如何做好学生营销社区团体互动校园附近设立体验店发展学生主为的会员体系品牌策划/精准广告语消费到底为什么掏腰包“小米”发烧友多层次多内容多样式多频次好玩、体验感觉好会员分工和利益体系区别网商，无法先体验后购买零距离拦截核心客户，增加售卖机会发展线下租赁体验，零成本挖掘消费者试想：志昊电动平衡车在每一个学校附近有一个线下代售点，这个线下代售点不止是销售产品，而且开展限时租赁业务。以每半小时5-10元的价格出租给学生玩，可以满足很多学生试玩的心理。这样做有几个好处：1、更大范围的教育和培养更多的潜在消费者。（未来可能购买平衡车的人会更多）2、消费者近距离宣传（有实体店销售比微商说服力要大很多倍，尤其是没有知名度的品牌）3、消费者可以先体验后购买（微商和电商无法做到，违背了一个好玩属性电子产品的营销本质，这也是淘宝微商卖家发展的局限性和手机品牌为什么要最后又建立很多实体体验店的原因）4、租赁业务可以让店家不止卖产品赚钱，还可以靠租赁业务赚钱，使店家更愿意成为昊志会员。5、无实体店铺会员价格参照标杆。截止目前邹总的构想是每个县市区发展一家样板店+会员制+微商销售+团队引导。这样的模式相对市场上其他的同类竞品销售已有很大进步，但四大工作模块衔接上不够紧密，且最大的问题是不能给与消费者很好的体验（先试后买），这就极大的降低了推销成功率。这里有几点问题会影响未来销售推广效率。1、会员是先购买产品再成会员，第一批会员的建立难度较大（因为我们做的是低价格销售策略，这就决定了我们不能像传统的直销公司设定很多层级的会员利益分配，给会员塑造一个无限美好愿景，况且电子产品的快速迭代特性也决定了其不适合做长久会员利益分配模式）；2、样板店设立构想现在是能够销售100台产品公司扶持成立样板店（这个还是上一个问题，门槛较高，且先后顺序差别较大，不利于快速拓展）；3、每县一家也太过理论和局限性较大（可以考虑用创业扶持无息贷款思路，公司协助其创业贷款和公司帮助其还利息甚至本息，打造一家帮扶创业的公司既符合国家政策又有利于公司快速导入市场和加快区域品牌建设）；4、前期围绕学生为主体消费人群，抢占校园渠道应该是重点工作，且应该是多网点、高密度覆盖才是制胜重点，建议先做到一校一点，未来一县一样板（房屋租金可以多元化产品分摊，短期只有平衡车成本回收难度较大，这就导致在设定利润分配原则需要给样板店预留较大利润空间，这有悖于我们薄利多销的价格革命本质）；5、未来团队引导，如果样板店模式控制区域会员，将来想要与所有会员都能够有紧密的互动（为了更多产品导入和会员推荐）需要公司成立庞大的互动团队，否则做不到县县高频多次多点营销，这就让线下拉动容易变成空话（有效的办法是，轻量化会员模式，区域样板店更多的职能是组织区域会员自动自发做推广活动，当然将来要与业绩或费用要挂钩）。6、会员层级要单一、有晋升和退出原则、会员要分类。7、一直没有考虑物流的事情，如果公司未来能够设立省级物流调拨中心会更好的做到可以体验（到货速度快）。8、售后服务的事情也一直没有讨论过，未来销量变大后，肯定会存在部分产品出现质量问题，或老产品维修问题，未来这一块是交给工厂还是县级样板店，维修费和往返运费谁负责，也需要尽快明确。5、昊志初步构想解构1、商业模式2、利润模式3、团队管理架构4、顶层战略第二章1、商业模式公司线上线下会员县级样板店校园会员店广场会员店其他(滑轮俱乐部、协会等)会员店线下1+N实体店铺线下展示、体验、宣传会员管理系统和商城系统频繁多创意会员互动活动电子商务思维直销思维移动互联思维深度分销+移动互联思维连锁思维线上交易，线下互动微商思维线上互动、培训、宣传目标1：把志昊电子科技打造成为一家集创业帮扶+电子新奇产品集采+会员流量销售一体化的三维公司双层多属性会员+野蛮生长欲明白志昊所有商业设想必须明白以下内容：1、围绕消费者需求、购买场景、决策动力为前提；2、与市场泛同行竞争者找到自己独特的优势——集采、高性价比、会员强互动；3、必须构建自己的商业壁垒——强大的会员生长系统和管理系统；4、循序渐进式的发展；5、明确清楚所属产品的局限性；6、围绕核心消费人群选择采购产品；7、电动平衡车构建的第一批有效客户是学生，也是志昊电子科技未来两年聚拢的最核心会员，所有短期内采购和储备产品均需围绕学生需求为第一考量要素；8、电子产品受制于产品迭代快和年轻消费者对忠诚度低的特点与我们会员体系需要不断的创造利益粘度需求决定了我们要在商品结构上必须做到销售一代储存两代考察一代；9、志昊电子有限公司不做研发，不做生产，决定了我们的竞争力不是创造产品，我们的核心竞争力是利用商业模式创新和未来构建起来的庞大会员系统能够比一般小型创业科技公司做不到的强大销售力，强大的销售力是志昊电子有限公司商业生存的法门；10、与泛同行竞争者比较必须要有自己独有的竞争优势；11、商业设想版块斜街紧密有序。志昊电子商城能够维系会员的本质就是能够为会员提供更高性价比的大众化需求电子产品（这也是志昊电子科技有限公司的使命）所以，我们不做淘宝、不做京东，当然现阶段来说我们也做不了，未来我们也不会做。第一阶段第二阶段第三阶段电动平衡车第一批会员主体-学生其它电子产品丰富会员群体轻量化高性价比电子产品商城定为参考唯品会相同点：高性价比特卖商品供应平台不同点：1、专注电子产品；2、会员发展管理系统有本质区别，会员粘性要远远强于唯品会；3、不止商品销售平台，更是创业平台整合电子产品技术整合创意整合生产整合方法买断收购控股合作市场需求的矛盾点在于：电子产品快速迭代很多小型创业公司还没靠产品赚到钱产品本身就被迭代了。我们的价值就是帮助（电子）创新与消费者快速对接。单靠电子平衡车是没法做到让会员与平台长期互动的（会员缺少高频购买需求动力），这就要求我们必须围绕会员更多需求寻找更多的好玩又实用的电子产品来保证会员与志昊平台的强黏性人才掠夺会员创业上市融资资本投资并购整合会员是根基产品是载体跨越转型资本经济商业模式经济产品经济一家专门做电子产品的特卖网站志昊商城定位打造生态型商业体系志昊商城志昊管理团队会员生长线志昊投资第一阶段第二阶段样板店扶持装修补贴样机赠送小微贷款学生会员会员丰富网上展示和交易商城平台创投平台全球集采围绕会员潜在需求集采优先会员创客整合高端人才服务会员整合资本服务和会员创建会员创业学习平台资本投资反哺会员第三阶段打造可复制扩张模式优化模式搭建管理体系拓展第一桶会员构建会员互动方案成立买手团队包装宣传平台平台品牌建设为资本整合储备人财物管理重点线平台演变线志昊投资线人才整合搭建学习平台孵化创客人才资本投资考虑到公司项目短期内属于轻量化运作，对资本要求并不太高，如果后续跟进对手太强或泛行业竞争对手造成潜在竞争压力较大时，需要资本融资以推动企业发展，届时这个图形还应有一条融资线。起点新起点志昊商城平台直观价值考量要素会员量单个会员平均贡献利润×=商城毛利率关键点活跃购买会员数活跃会员推广数会员单次购买量会员年销售总量不能形成重复让会员重复消费的商城就没有最大化挖掘会员价值不能让会员自动生长的营销模式是没有动力的会员模式不能建立会员粘度，不能满足会员最新需求是商城寿命终结的开始牢记：志昊电子产品商城会员粘性保持要素第一、产品对我有吸引力第二、推荐会员对我有利第三、迭代产品要多快好省好玩—能带来乐趣的产品是会员拓展最好敲门砖（人人都爱打游戏）我喜欢—消费者体验好攀比—某同学有一个，我也要有（苹果手机已成为年轻男女街机）必备—打造学生电子产品三件套（手机、平板、平衡车）实惠—志昊商城的本质属性和对外宣传口号1、推荐会员返利2、新产品会员购买可以享受折扣3、绝对的性价比，比天猫、淘宝、京东还要便宜4、不止是买卖产品，更是创业实践学习平台电子产品升级换代速度太快年轻消费者品牌忠诚度态度低电子产品属于一次性消费，个体会员很少重复购买同一产品为更好维系会员，必须不断更新产品来维系会员坚持围绕客户需求寻找质优价廉的产品丰富的电子产品满足更多更广的消费需求产品联接志昊电子产品商城会员粘性保持要素第一、丰富的娱乐参与性第二、学习平台第三、创业导师会员集体（郊游、聚餐、K歌、相亲会等）活动娱乐挑战赛阶段推广PK竞赛最美女会员、最炫车技会员、最有爱心公益会员事迹评比等互动活动1、微信培训课程（会员推广技巧、活动方案培训、成功事迹演说等）2、活动组织能力锻炼、演讲培训技巧提升、培训课件撰写指导3、开店指导、店铺经营技巧4、会员创业实习申请（为想要开志昊区域样板店的会员提供现实学习场景或实地培训指导）1、创业指导中心、（国家和志昊）创业小微贷款申请流程（解决会员创业钱的问题）2、创业人才输送中心（会员兴趣同盟联姻）3、会员商业创意商业指导4、会员创意产品销售平台5、对会员投资区域样板店给与最大化支持情感联接基于公司核心会员年青人为主，有学习和创业梦想需求成为会员娱乐领导者成为会员学习实践平台成为会员创业平台第一站未来打造成分站、分块众包志昊为什么要做小微贷创业帮扶系统一、建立会员粘度需求二、志昊迅速扩张需求三、志昊长远投资战略需求四、年青人是未来的主体，送年青人一程，未来回报会非常丰富五、志昊人才梯队培养需求六、公司区别于泛同行一个差异点七、公司股东独有优势志昊未来全国每个县市区都有一家或多家样板店，这样的样板店最好的管理方式就是合伙人制，由会员管理，公司作为一个集采平台和会员管理平台协助样板店拓展销售。这也是未来志昊品牌打造的基石和志昊集采谈判的最大筹码。未来如果志昊能够打造一个强大的会员系统，并能够与这些会员保持高效的互动，那么志昊在这个更大的平台上可以做无限多的事情。至于如何实现和银行对接贷款需求对我个人而言还需要更多的研究，也相信我们的领导能够帮助我更好的完成这件工作任务。昨天和邹总沟通过这个思路，邹总原来早有这个想法，不但能够帮助这个事情落地，而且可以让整个会员全部享受贷款福利。特权1：享受自己购买产品永久5%返利；特权2：享受推荐普通会员一年期购物总货款5%返利，按单按月结算，一年期内普通会员成为高级会员自动停止；特权3：享受推荐初次购买用户10%的返利；特权4：享受样板店和区域实体店优先开店权利；特权5：推荐会员成为实体店会员一次性奖励100元，不限时间；特权6：推荐会员成为公司区域样板店会员一次性奖励500元，不限时间。特权1：享受片区实体店所有同等特权；特权2：享受志昊创业指导帮扶和志昊创业贷款帮扶（贷款申请培训、贷款担保、利息代偿等）；特权3：区域经理每月定期指导；特权4：区域线下活动推广发起权，组织活动拓展的新会员业绩全归样板店所有；特权5：店铺装修补贴、样品赠送等多重优惠。志昊会员体系分类及利润分配体系区域样板店会员片区实体店会员无店铺贡献会员普通会员初次购买用户特权升级全部商品购买价均为志昊商城零售价用户购买商城任意产品一件即可普通会员价购买不低于2件公司商城产品，并用于二次销售一次购买商城3件及以上任意产品或首次消费金额超过5000元半年自己购买或推荐会员购买总计5件产品以上或金额达到10000万元以上自己有店铺陈列展示并销售公司商城3个SKU单品或以上享受志昊商城所有产品最高9.5折，更多折扣以实际实时价格为准特权1：享受无店铺贡献会员所有等同特权；特权2：月达销量达到10000元以上可以享受公司2%的陈列补贴；特权3：可以开展租赁计时收费活动；特权4：享受公司更多宣传物料补贴（条幅、海报、店招、刀旗、太阳伞等）；特权5：公司专业行销活动组不定期组织线下推广活动，帮助拓展会员和促进销售；所有会员特权：均可凭自己的会员编号查看自己的购买业绩和推荐会员的直接购买业绩销量达到50件产品以上实体店会员或无店铺贡献会员可申请区样板店会员高级会员为什么志昊的会员体系是二级并有退出系统第一、志昊电子商城的核心竞争力决定的。志昊电子商城要向能够实现为会员提供优于淘宝京东等电子商城高性价比产品，就决定了我们从采购、销售费用把控和会员利益分配上能够设定的增值毛利必须要足够低，而且是越来越低才可以保证志昊电子商城存在的基本价值。第二、公司前期产品采购成本决定的。前期对于大品牌（如、苹果、三星等厂家）产品在集采谈判上我们是不具有优势的，这也是我们第一款产品为什么是志昊电动平衡车而不是“特斯拉”电动平衡车。（OEM既是未来打造自己品牌需求也是现实被动选择，如果明天出一个小米电动平衡车，我们肯定不会费力的去这样销售，价格即使既是贵点，销量一样可以短期内打败行业同类竞品产品）第三、公司为迅速拓展会员，需要给与老会员较大的让利。过多的让利又与公司控制产品零售价格相矛盾。公司所有电子产品在设定毛利空间都需要严格参照同类产品同等质量产品在淘宝、天猫、商场等渠道销售价格，原则上我们要在价格和质量上双优竞品，质量同等零售价格最低要优惠5%，会员价要优惠15%以上；同等价格时，质量要稍有优势；如果质量和价格都相等的情况下，体验和宣传一定要优于竞品。第四、志昊电子商城的只要目的是为会员提供高性价比和优质体验的好玩的潮流的电子产品，会员选择志昊商城购物的第一目的绝不是为了赚钱而是省钱。当会员拓展到一定的时候（商城会员爆点，一般为50万活跃会员），会员就会自动生长（加上志昊二级会员体系模式本身就有自我生长动力+口碑），哪个时候重点工作就放在品牌宣传上了。让会员省钱，比价格、比口碑、比服务、比体验是志昊未来商城构建的灵魂。为什么志昊的会员体系直接返利政策点数只有10%，而很多直销体系的返利体系高达70%第一、志昊商城的定位是为所有会员提供一个能够购买质优价廉的高性价比电子产品商城。高性价比决定了我们的产品加价率必须保持足够低。第二、会员选择志昊喜欢志昊是第一是因为志昊能够为其提供质优价廉并的电子产品，第二才是顺带赚点钱。第三、志昊不只是一个购物平台，更是一个欢乐平台、交友平台、学习平台、锻炼平台和创业启蒙平台。第四、志昊会员不只是消费者，更是参与者。第五、志昊不只是电子产品价格的颠覆者，更是高品质电子产品生活的连接着，我们让创新需爱好者更快更高效的连接。第六、我们拒绝销售任何一款从成本价至零售价加价率高于100%的产品。第七、志昊的目标是为会员提供成本价+15%（最优销售环节最低费用率）为零售价的高性价比电子产品。第八、志昊努力整合资源，早日做到更多羊毛出在猪生上让狗买单，为消费者提供更多免费产品和超低价产品。第九、志昊致力于做一个电子产品价格革命颠覆者。志昊凭什么可以做低价电子产品商城1、一方面，电子产品迭代速度快，研发成本高，这就导致很多电子产品销售价格比生产成本高很多，厂家希望利用巨大的利润差迅速实现成本回收和创造高额利润，但对绝大多数研发或生产型的厂家来说，产品推广却非常；另一方面，对消费者而言，高额的销售价格让很多想要购买的顾客望而却步。这个巨大的市场供需矛盾造就了电子产品独有的市场机会。2、部分高创新性的电子产品走小众高端线路，对多数低收入爱好者和需求者不能短期内覆盖。3、现有的电子产品网络销售呈现两极化，一种是坚持品质、塑造品牌走高价质优线路，另一种是山寨低价倾销。4、电子产品走经分销模式多数以收取经销商加盟费用为主，想法设法把货卖给经销商却没有方法也没有动力帮助经销商把货销售给终端用户，造成经销商看着产品挺美，但进回来销售就另一回事了，产品滞销经销商库房的产品占很高比例。5、因为电子产品迭代特别快，截止目前还没有一家以电子产品为主体的网络商城成功，甚至没有人专门去尝试。6、任何一种过往的独立成功商业模式都无法让高性价比电子产品特卖商城保证成功。7、小米的高性价比营销成功为电子产品特卖商城提供了现实案例信心，和很多可参考的方法。8、立足消费者特点、产品特点、行业特点、自身优势、竞争态势对过往成功营销方法应用系统化思维深度解构和重新组合才能创造出独特的高性价比特卖电子产品商城模式。要想保证这个模式首先在理论层面上能够实现，需要对商业模式所涉及的人财物进行720°多次多角度复盘推演，还要考虑到现在和未来可能的方向、最优策略及盈利模式、财务支撑体系管理体系架构面临的风险。我相信全中国能够将诸多因素思路清晰的想明白的人并不多，而且这些人一定不是教授也不少是咨询师，有可能的是战略规划师，但也是非常少的人（人才各有所长，但能够将一个目前只有一些不成熟的想法系统化的展现给他人，并让部分人能够清晰的让别人明白你要做什么、怎么做、如何盈利、未来空间有多大、成功几率有多大并不是一件容易的事情）。行业有需求矛盾，机会空间大生产厂家抱残守缺缺少参照成功模式系统化创新难度太复杂，但我们想明白整个商业模型是一个多维的系统化思考，用单维线性去展示本身就是对整个商业模式的一次全盘化系统思考推演，模式展现有一些跳跃性的混乱，为了更清楚的展示，所以应用了大量图形说明和思考补充说明展示内在的逻辑性。志昊会员商城产品性价比对比模型志昊产品商城介绍产品性能参数介绍同类产品性能参数对比优劣星级对比志昊服务竞品服务服务对比志昊增值价值竞品增值价值对比志昊会员活动竞品消费者活动参与性对比志昊价格竞品价格价差质价双优先试后买赚钱、学些、创业丰富的线下线上欢乐互动活动最低便宜5%2、盈利模式第一阶段第二阶段第三阶段资本经济商业模式经济产品经济利润来源主要靠会员购买产品赚取产品差价赚钱会员直接返利10%产品税收5%-7%推广费用10%人员工资费用8%办公费用2%不可控费用2%-3%股东销量利润5%物流费用3%合计44%-47%故：1、产品前期零售定价应在采购价基础上加价率约100%。2、选择能够满足第一条且商城价仍比京东、淘宝同类竞品有优势的产品。3、尽快扩大会员数，提升采购谈判力，降低采购价格。4、靠产品赚钱，商城发展局限性太大。志昊商城体系已阶段性完善单品毛利下降，多品项分摊营销费用。单个会员购买贡献率上升。会员人数成倍增加，单品项价格采销可控性更强。会员直接返利8%产品税收5%-7%推广费用8%人员工资费用7%办公费用2%不可控费用2%-3%股东销量利润4%物流费用3%合计39%-42%故：与产品经济阶段最大的区别在于:1、随着公司会员人数的增多公司采购谈判能力大为提升，销售整合能力也极大的提升。2、部分原会员成为公司老会员，购买产品不再给高级会员提利益购买分成。公司进入资本发展阶段，盈利不再以售卖产品为重点会员数已经具相当规模且备自我生长动力志昊知名度进一步提升会员直接返利7%产品税收5%-7%推广费用8%人员工资费用7%办公费用2%不可控费用2%-3%股东销量利润3%物流费用3%合计37%-34%故：与产品经济阶段最大的区别在于:1、股东依靠销售产品赚取销量额毛利率比例进一步下降，但利润额却随着成交量的成本增长增大。2、对下游高级会员的掌控能力越发强大。3、公司多元横向扩张丰富，公司资产增值进入新加速度。阶段最低产品最低定价指导线。随着品项的增多，肯定会出现高毛利利润产品、低毛利跑量产品会员数销量利润率竞争力利润总额志昊商城利润驱动原理最大化让利给会员，有利于迅速拓展会员数量年会员数单个会员年平均贡献量品项丰富和会员粘性建立一定会增强个体会员年均贡献率会员数会随着时间的推进成倍增加中间图为志昊商城正向动力驱动理解模型商城年销量总和=年会员数*单个会员年平均贡献量深刻理解这两点有利于企业部分问题决策错误思考：企业发展期又想要高利润又想拓宽销售网络还想增加销售额，最后的结果往往一个都没得到。3、营销团队管理架构执行总经理营销总监市场总监行政部网络部省区分公司1省区分公司2区域经理1区站长/区样板店店长区域经理2区活动推广组区会员企划部美工部人事助理行政助理采购部客服部技术部电子产品集采部其它产品采购部宣传部数据分析部总助暂时这样先定，未来随着市场的推进，后续再逐渐完善调整框内的人员是公司产品上市前短期内需要配备的人员销售团队和市场策划我一个人都可以做，但前期需要筹备的工作内容太多，我一个人精力跟不上，需要招募助手，以便于尽快让销售团队落地工作。所以，我建议在公司前期计划招聘人员8人中，需要大家能够有各种特长，如：文案、微信推广、活动策划、广告设计、活动组织、网上等多种才能的人加入团队，大家可以前期客串一下销售推广队的工作，待摸索出套路后，后期可以再行招募部分人员以替换他们的推广工作职能。目标2：我们组织一个特种营销部队管理团队组织架构董事会董事长邹业丰执行总经理李心元财务部采购部物流部法务部股东战略委员会董事长助理绩效考核专员出纳会计暂时这样先定，未来随着市场的推进，后续再逐渐完善调整各岗位具体职能暂略，过些天以详细的WORD文本形式讨论定稿，这次主要是沟通清楚志昊未来主要发展战略及近期工作如何落地。第一阶段第二阶段第三阶段电动平衡车第一批会员主体-学生其它电子产品丰富会员群体整合电子产品技术整合创意整合生产整合方法买断收购控股合作人才掠夺会员创业上市融资资本投资并购整合跨越转型资本经济商业模式经济产品经济一家专门做电子产品的特卖网站打造生态型商业体系4、顶层战略目标消费者记忆点：第一记忆点：会员想到买电子产品就会想到志昊电子商城其它：特价电子=志昊电子商城=电子商城 兴趣俱乐部=志昊电子商城=兴趣俱乐部 会员创业俱乐部=志昊电子商城=会员创业俱乐部目标3：把志昊打造成一个会员生态系统，志昊在其中扮演多种角色，志昊带给会员不止是产品更是生活态度志昊的原始会员是学生，学生在走向成人的过程中面临着许许多多的成长烦恼、选择困惑或陷阱，志昊要做的是在其人生成长的道路上能够帮助其带来快乐的同时更能让其更好的适应当代社会。学生对未来的迷茫和缺少当下脚踏实地的锻炼都是志昊可以把握的机会，志昊未来构建的是一个帮助学生快乐的学习成长环境。互联网游戏创造一种虚拟的生活志昊会员活动创造一种现实的快乐生活产品线规划组合战斗机模型机头－－形象型产品，也是最强的产品，它象征着企业的形象和实力。机翼－－利润型产品，企业销量最有力、利润最大，是企业销售利润的主要来源。炸弹－－攻击型产品，主要用于针对竞争对手或渠道采取竞争对抗，强力占据市场。机尾－－补缺型产品，补充产品线或者是尚未形成市场的产品。机身－－占量型产品，企业销量最大的产品主要为企业分摊成本，提供现金流。现阶段平衡车是公司的机身部分志昊商城产品线规划策略志昊商城作为一个自由品牌贴牌加工商城不同于现在市场同类商城，未来为发展壮大商城，必然会引进更多的产品。或自有贴牌产品，或其它产品进驻商城销售，这些产品未来对商城的整体贡献分工必定各有不同。弱辐射市场长青大学城章丘大学城济南市中各学校强辐射市场核心市场济南板块市场样板市场志昊样板块市场的形成过程区域拓展联动市场线下拓展思维一样，志昊推广组围绕片区联动做区域营销推广活动为主。一个学校带动一个片区，三个片区带动一个县城，三个县城带动一个地级市，三个地级市带动一个省，三个省带动一个大区，三个大区带动全国市场——志昊线下推广333工程。尽管会员微商营销是一个无边界的营销模式，但我们线下推广活动受制于公司人手有限，必然还是会挑重点区域重点精耕。市场投放线下渠道建设公关造势推广宣传政策引导会员转介绍人员培训促销活动产品拉力：推力：接触点传播深度推广板块策略两种力量合力一切的梦想源于微不足道的开始，志昊的伟大梦想更需要走好第一步。只有实现从01，才有可能实现1∞。所以，整个方案除了对未来的规划，更多的篇幅是立足当下怎么做、做什么、为什么、如何做，围绕阶段目标，计划工作和所需的人。目标（做什么）、策略（怎么做）、人才（谁来做）是完成任务的核心。我希望志昊的目标能够远大，为了完成这么目标，我们需要领导者有足够宽广的视野和胸怀，需要吸纳更多更好的人才才能够让我们的梦想变成现实。所以，我接下来每月我的核心工作时间大抵包含这些：一、每月至少抽2天时间陪同邹总一起学习 形式包括：学习培训、参观优秀企业、与优秀职业经理人交谈、企业家活动、看电影、看比赛、参与线下推广活动、复制员工生活、公益活动等 为什么要这么做？ 一方面，因为邹总过往成功的经历和我们未来要做的事情在思维角度上有很大差异，这会影响邹总对有些事情的判断；另一方面，我和邹总能够更多的共同做一些工作利益之外的事情，有利于我们彼此了解和培养共识，从而有利于促进公司发展。

这点非常必要，希望邹总能够慎重考虑二、每月至少有一周的时间参与至一线员工和会员活动中 这样的好处在于能够更容易发现可以改进工作中的问题，也能对员工反馈的问题更好的把控。三、至少四分之一的时间用于选拔和招募志昊所需要的人才 公司发展需要更多的能人加入才能做成别人做不成的事情，靠我一个人是无法带领一帮资质平庸和能力欠缺的人完成一个伟大的事情。所以，我要找更多优秀的人加入公司，尤其是找到比我更适合帮助公司的人。四、剩下的时间用于处理公司日常事务和思考公司下一步战略决策1、近期工作安排2、阶段工作目标3、核心工作费用预算4、团队建设思路第三章1、近期工作序号主要工作达成时间初步效果备注1公司前期必备人员招募8、1至少6人，人事、设计、销售必到位2公司网站主体架构清晰8、5开始交付制作公司制作3前期推广活动所需单页、服装、条幅、背部刀旗等简单物料制作8、1全部到位4前期人员各岗位员工待遇及考核7、25明确定稿5岗位人员职责和部门协调程序8、10现有人员短期内（2个月）工作协调流程和职责明确6公司宣传材料丰富，纸质、网宣传需求同步8.20日前作出第一个微信宣传介绍H5后陆续设计活动篇、会员招募篇、企业宣传篇、产品介绍篇等多种功能网上宣传材料7公司网站初步架构形成8、31可以实现网上浏览不确定因素在于网站制作公司制作周期和填充内容设计策划可能影响展示时间8股东协议草拟7、25交公司法务审核9股东协议签订7、31签订并公证序号主要工作达成时间初步效果备注9股东协议签订7、31签订并公证10济南市场大学城推广全面展开9、20主要高校全部有学生会员或校园店铺会员利用8月初校园店新品谈判和8月底9月初新生开学加强校园营销11校园推广活动和校园活动赞助等小型方案策划完毕8、20便于招募学生会员12商城未建立起来，前济南储备必要库存，以便售卖8、10独轮和两轮车库存储备各至少50台以上13推广人员学车8、5公司至少6人熟练两轮，4人熟练独轮公司所有人员都必须会玩14正式户外推广活动8、10至少现场售卖1台第一站济南泉城广场15推广人员进一步招聘9、1计划招募2组，总12人以上16建立济南第一只志昊平衡车会员协会9、30会员人数20人以上以爱好者为主体17济南各主要高校会员构建初具规模10、10各高校至少5人18公司视频宣传片文案撰写8、15与视频拍摄公司讨论定稿19视频拍摄制作完毕8、31可以用于网上宣传和线下展示20产品独立编码7.25每一款产品一个独立的编码，以便后续会员编号登记21公司LOGO设计注册7.25务必设计完成否则后续很多工作都没法开展2、阶段工作目标序号工作目标达成时间1山东17地市全部启动2015年12月31号2会员管理和返利体系搭建完毕2015年8月31号3山东总137个县级行政区启动率90%以上，会员覆盖率100%2015年12月31号4搭建县级样板店70家2015年12月31号5会员人数突破1万人2015年12月31号6志昊商城1.0版本功能基本齐备2015年12月31号7电动平衡车销售额突破1200万2015年12月31号8线下推广活动超过100次2015年12月31号9区域会员活动20次2015年12月31号10志昊会员创业帮扶系统搭建完毕2015年10月31号11商城新品引进2个以上新项目2015年12月31号12志昊主要组织架构基本完毕2015年12月31号目标4：截止2015年12月31日，实现销售额过千万，会员过万。3、核心工作费用项目开支数量单价合计备注办公费用电脑8350028000日常办公用打印机110001000日常文件打印笔、本、打印纸、卫生纸等易耗用品65003000项目比较零碎，从过往公司经验，月平均在500元左右，6个月计算房租6555133306房租按照1.3元/天*140平*30.5天/月水电暖6200012000按从7月开始至元旦，月均水电暖2000元预估人员费用编制12人工资548000240000人均基本工资平均按4000元算，