采购谈判技能ok

采购谈判技能2003/09/191/12/20231邓琼全国重点客户部采购谈判技能

今日的采购谈判

谈判前的准备

谈判

谈判结束1/12/20232邓琼全国重点客户部今日的采购谈判

谈判及谈判目的谈判对象划分如今的采购谈判环境

PRAM谈判模型1/12/20233邓琼全国重点客户部谈判及谈判目的

谈判：由谈和判组成今日的谈判谈是指双方或多方之间的沟通和交流判就是决定一件事情1/12/20234邓琼全国重点客户部谈判及谈判目的

谈判：由谈和判组成只有在双方之间沟通和交流的基础上，了解彼此的需求和内容，才能够作出相应的决定1/12/20235邓琼全国重点客户部谈判及谈判目的

谈判的目的：

是为公司获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本1/12/20236邓琼全国重点客户部谈判对象划分（不同的谈判对象运用不同的谈判策略）资金：区域：规模：外资、台资、中资全球、全国、地区大、小

依据目前情况，可将供应商划分为：1/12/20237邓琼全国重点客户部如今的采购谈判环境

JIT（准时生产制）、战略联盟、单个采购和供应链管理的新经济时代。许多过去的采购谈判方法已经不再适用。1/12/20238邓琼全国重点客户部如今的采购谈判环境

同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、货品管理、改善服务等方面，通过谈判签订那些以前似乎是不可能的协议。1/12/20239邓琼全国重点客户部如今的采购谈判环境传统的采购和谈判教育采购者的新角色供应管理环境变化1/12/202310邓琼全国重点客户部传统的采购和谈判教育采购者被动等待来自销售方的：生意回顾、促销计划、销售计划1/12/202311邓琼全国重点客户部传统的采购和谈判教育对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数字游戏。销售者将以很高的价格开始谈判，而采购者则还一个很低的价格。游戏就这样开始了，采购者和销售者都试图将对方引导到签订合同。1/12/202312邓琼全国重点客户部传统的采购和谈判教育

采购者和销售者在传统的谈判中都学会了：

使用技术和技巧巧妙地“撒谎”艺术性地迷惑对方1/12/202313邓琼全国重点客户部采购者的新角色与8年前（指国内）截然不同，如今采购领域充满了战略关系和不确定性诸如：合作伙伴关系、战略联盟、JIT、供应商联合和其它很多术语（ECR、CRM、SCM、Sixsigma…）这些都需要新的谈判方式1/12/202314邓琼全国重点客户部供应管理环境变化现代采购已经演变为供应链管理，预示着责任范围加大，谈判次数增多1/12/202315邓琼全国重点客户部供应管理环境变化现代采购开始将大宗采购产品组成一个大合同进行管理。谈判时，重点从以前相对小的日常采购转向大型的年度性的采购合同1/12/202316邓琼全国重点客户部供应管理环境谈判技巧也侧重两个方向：谈判多个产品的任务，长期的供应管理会。每天都有联系和沟通最终使用者和供应商之间关系的任务，以排除困难，完善供应体系，监督和控制系统，并保持恰当的绩效。1/12/202317邓琼全国重点客户部PRAM谈判模型PRAM谈判模型如图：1/12/202318邓琼全国重点客户部PRAM谈判模型

双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:

计划－关系－协议－保持－1/12/202319邓琼全国重点客户部PRAM谈判模型

双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:

计划－重要步骤

1/12/202320邓琼全国重点客户部PRAM谈判模型

双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:

关系－现代采购谈判者更重视与供应商建立积极的关系，他们依靠关系来铺平谈协议的道路，并确保其正确地得以实施。

1/12/202321邓琼全国重点客户部PRAM谈判模型

双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:

协议－如果有地计划和良好的关系，就很容易达成一个协议。这一阶段的目标是双方都要抱着解决问题的态度。

1/12/202322邓琼全国重点客户部PRAM谈判模型

双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:

保持－目标是在以后的谈判过程中仍然要保持一致，同时为下一轮的谈判铺路。

1/12/202323邓琼全国重点客户部谈判前的准备可行性分析了解谈判对象确定谈判目标编制谈判计划拟定谈判议程1/12/202324邓琼全国重点客户部可行性分析指在进行谈判之前，对可能影响谈判的主客观因素，进行调查分析，为谈判选择方案奠定基础。主要包括：

信息与资料的研究方案的比较与选择谈判的价值构成分析各种主观情况预测综合分析，作出结论1/12/202325邓琼全国重点客户部可行性分析信息与资料的研究

是指谈判工作开始之前，对各种信息资料掌握要全面。它包括：政治、法律、经济环境、自然环境、文化环境、谈判对方信息、谈判话题、正确评价自己信息。例如：P&G1/12/202326邓琼全国重点客户部可行性分析方案的比较与选择

谈判前，谈判者应当拟定出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看那一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方提出的方案对己方利益有何影响及如何应对的手段和方法。例如：P&G1/12/202327邓琼全国重点客户部可行性分析谈判价值构成分析

谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据，也是谈判者研究方案、选择方案的基础；1/12/202328邓琼全国重点客户部可行性分析谈判价值构成分析谈判的准备阶段要研究的核心问题是分析预测双方谈判的价值所在以及起点、界点、争执点，进而分析双方之间是否存在谈判的协议区？幅度多大？并由此决定谈不谈和如何谈的问题。例如：P&G1/12/202329邓琼全国重点客户部可行性分析各种主客观预测主要是对可能影响谈判效果的其他各种主客观因素进行预测例如：P&G

1/12/202330邓琼全国重点客户部可行性分析综合分析，作出结论

对上述信息的收集进行分析，作出结论：谈判是否可行确定谈判方案例如：P&G1/12/202331邓琼全国重点客户部了解谈判对象成功的谈判不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。它包括：对方企业总体能力的认识了解谈判对象对对方企业需求的了解1/12/202332邓琼全国重点客户部了解谈判对象对方企业总体能力的认识

总体能力是整个企业活动力的体现，是一个综合指标，它包括：承受时间的能力；长远预测能力；适应能力；投资能力；自我控制能力；推销及管理能力。1/12/202333邓琼全国重点客户部了解谈判对象

主要包括：对方企业的概况；对方企业出售的产品；对方企业的贸易活动、商情统计；对方企业的经营管理水平。例如；对方企业经济活动的认识1/12/202334邓琼全国重点客户部了解谈判对象对方企业需求的了解对方企业需求的了解是谈判得以顺利进行的重要因素之一。例如；1/12/202335邓琼全国重点客户部确定谈判目标为什么要进行谈判？要实现什么目标？谈判预期目标可分步骤进行；

提出预期目标的详细资料和说明；明确阶段性目标；通过谈判努力争取实现目标，体现了谈判的实现价值。例如：P&G1/12/202336邓琼全国重点客户部编制谈判工作计划对执行谈判方案的要求、方法和步骤进行计划编制，目的在于确保谈判谈判方案的贯彻和实施。例如：P&G1/12/202337邓琼全国重点客户部拟定谈判议程谈判议程是指有关谈判事项的程序安排；例如：P&G1/12/202338邓琼全国重点客户部谈判谈判分析中需要明确问题解决方案价格谈判谈判桌上常见的错误超越谈判1/12/202339邓琼全国重点客户部谈判分析中需要明确的问题最佳替代方案：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表双方谈判代表将采取的谈判对策是什么/当事人：谁是谈判中真正的当事人？1/12/202340邓琼全国重点客户部谈判分析中需要明确的问题价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？在谈判中，差别是创造价值的源泉。这些差异有可能出现在估价、预期、折扣率或对待风险的态度中。1/12/202341邓琼全国重点客户部谈判分析中需要明确的问题利益：什么是谈判当事人的基本需求和优先考虑的因素1/12/202342邓琼全国重点客户部谈判分析中需要明确的问题障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？1/12/202343邓琼全国重点客户部解决方案1/12/202344邓琼全国重点客户部价格谈判1/12/202345邓琼全国重点客户部谈判桌上常见的错误忽视对方的问题让价格压倒其它利益让立场驱动利益过于求同忽视最佳代替方案没有准备过快做出承诺1/12/202346邓琼全国重点客户部结束谈判走开的恰当时机反省谈判维护1/12/202347邓琼全国重点客户部走开的恰当时机

积极的协议不一定总能实现决定放弃谈判时，向销售者讲清楚阻碍协议的问题的详细内容。也许对方会思考另一个潜在的解决方法。1/12/202348邓琼全国重点客户部反省我们真的对谈判结果很满意吗？如果不是，下次能否做得更好？他们看起来是否真的对谈判结果很满意呢？我们的双赢方案是否有效？能执行吗？1/12/202349邓琼