2016商贸类高考试题湖南对口

机密★启用前湖南省2016年普通高等学校对口招生考试商贸类专业综合知识试题本试题卷共五大题，70道小题，共8页。时量150分钟，满分390分一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分）.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旅帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是B.生产观念D.B.生产观念D.社会营偌观念B.推广D.宣传B.较多的共同性D.较多的差异性C.产品观念,市场营销的核心是A.销售C.交换.同一细分市场的顾客需求具有A.绝对的共同性C.较少的共同性.西方人婚礼喜欢穿白色的礼服，而中国人偏爱红色，这种表现反映了消费者的A.亚文化差异B.A.亚文化差异C.观念差异 D.个性差异.人们购买制冷用空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的A.有形产品 B.核心产品C.附加产品 D.延伸产品.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达I万多美元，这种定价策略届于A.声里定价策略 B.整数定价策略C招徒定价策略 D.习惯定价策略.三一重工生产的甫型机械产品单价高、体积大而笨重，可考虑的渠道方式是A.短而宽 B.短而窄C.长而宽 D.长而窄.某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销隹目的的一系列活动，被称为A.广告 B.箱售促进C.人员推销 D.公共关系.处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期时，反而能使企业总利润上升的产品策略是A.增加产品线 B.扩充产品线C.延伸产品线 D.缩减产品线商贸类专业综合知识试题第1页（共8页）.关于消费者购买决策过程，下列说法正确的是A.消费者在购买过程中是严格按照五步的顺序进行的B.消费者购买决策根本就没有规律可循c.购买过程在实际购买发生之前就己经开始r,并且购买之后很久还会有持续影响D.以上都不正确.顾客有目的地、自觉地调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动过程被称为A.顾客的情感过程 B.顾客的认知过程C.顾客的意志过程 D.顾客的记忆过程.既适用于上门推销，也适用于店堂推销的推销模式是A.“埃尔帕”模式 B. “爱达”模式C.“迪伯达”模式 D. “迪卡尔”模式.人们没有得到某些基本满足的感受状态被称为A.需要 B.欲望C.购买力 D.信用.“莆田系”医院的业务推销人员最初在大街小卷张贴“专治不孕不育”等宣传单进行客户约见，这种约见顾客的方式是A.当面约见 B.网络约见C.电视约见 D.广告约见.一位顾客跑进高铁站候车大厅的便利店里，匆匆忙忙地对售货员说；“请给我拿一盒绿豆糕，快一点J售货员动作麻利地拿了一盒离收银台最近的给他。该售货员所采用的成交策略为A.当机立断，适时成交策略 B.选择成交环境，持除干扰策略C.留有余地成交策略 D.慎重对待异议，多次促成交易策略.某微商发布信息：“1部手机，1个微信号，动动手指就能赚钱，都来做xx的代理吧!”该微商所采用的寻找顾客的方法是A.演示法 B.现有顾客挖潜法C.委托助手法 D.权威介绍法.在建立推箱组织时，把在一定期限内的市场占有率和访问顾客的次数等作为检查其效率的基本内容，这一原则被称为A,精干高效原则 B.目标任务原则C.责权利结合原则 D,分工协作原则.公司耗资25万取得了一项专利权，则该专利权应记入的账户是A.“在建工程” B,“固定资产”C.“无形资产〃 D. “应收账款”.记账凭证编制的依据是审核无误的A.收款凭证 B.付款凭证C.转账凭证 D.原始凭证商贸类专业综合知识试题第2页（共8页）

.某企业3月1日甲存货结存数量为200件，单价为4元;件；3月5H购进甲存货200件，单价4.4元/件；3月7日发出甲存货150件。在对存货发出计价采用先进先出法的情况下，3月7日发出甲存货的实际成本为A.600元 B.620元C.630元 D.660元二、多选还（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分）.企业进行经济环境分析时，要着重分析的主要因素有A.人口出生率 B.消费者收入水平 C.消费者文化素养D.消费者支出模式E.消费者储蓄变化.以下不属于消费者市场特点的是•••A.购买行为的差异性 B.消费者需求的易变性 C.购买者的集中性D.购买行为的专业性 E.购买次数多.企业为了让产品以最快的速度渗入市场，给企业带来最大的市场占有率，可以运用快此时企业可以采用B.高促销E.低价格B.换代产品此时企业可以采用B.高促销E.低价格B.换代产品E.改革产品以下属于市场要素的是B.购买力E.场所C.低促销C.假冒产品C.购买欲望.以下属于新产品的是A.完全创新的产品D,仿制产品.从企业营销的角度来看,A.人口D,购买行为.从推销学角度看，影响推销活动的科技因素主要有A,推销品的技术是否先进B.推销媒介的技术是否先进C.地理环境因素 D.推销人员的自身因素E.推销技术是否符合适应市场需要.在我国，通常把推销人员分为A.职业推销人员 B.生产资料推销人员 C.传销人员D.生产企业推销人员 E.零存企业推销人员 ,.在推销活动中，可以使用请求成交法的情况包括A.当顾客表现出购买信号时B.向老顾客进行推销活动时C.顾客强烈反对时 D.与新顾客刚见面时E.当顾客没有意识到该做出购买决策时.推销人员回访顾客，加强与领客联系的方式主要有A.给顾客写信或打电话 B.邀请顾客参加公司活动C.亲自登门拜访 D.提供售后服务E.赠送顾客面额较大的购物卡商贸类专业综合知识试题第3页（共8页）.推俏是一个活动过程，这一活动过程主要包括A.信息的单向沟通过程 B.商品的转移过程 C.感情的交流过程D.信息的双向沟通过程 E.企业的单方赢利过程.推销人员应做好推销接近前的仪表准备，具体要求有A.整洁的外表 B.推销洽谈计划 C.熟悉必要的推销礼仪D.适宜的服饰 E.各种获奖证书.班客对某软件公司的电话俏密人员说：“我们不需要沙盘，我现在正在开会「该顾客的异议类型属于A.价格异议D.时间异议B.需求异议E.货源异议C权力异议33.反映企业财务状况的会计要素有A.资产B.收入C.费用D.负债E.所有者权益34.对账的具体内容包括A.账内核对B.账外核对C.账证核对D.账账核对E,账实核对35.下列能计入利润表中“营业利洵”项目的有A.主营业务收入B.管理费用C.俏售费用D.营业外收入 E.其他业务收入三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大咫共10小题，每小题分数见各题后括号内标示，共74分•）情景一日本资生堂公司按黑女性消费者的年龄，把潜在的女性顾客分为四种类型：第一类为1547岁的女牲消表者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。第二类为18・24岁的女性消费者，她们对化妆品非常关心，采取我极的洒黄行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。这一类女性消费者往往购买柴套化妆品。第三类为25・34的女性，她们大多数人已转婚，因此对化技品的需能心理和购买行为都有所变化，化妆成为她们的日常生活习惯。第四类为35岁以上的女性消费者，她们可分为积极派和消极派，但却显示出对单一化妆品的需求。请根据材料回答下列问题：.此案例中，影响日本资生堂消费者购买行为的因素是（4分）A.个人因素B.文化因素 C.社会因素 D.心理因素.影响消费者购买行为的心理因素有哪些？（10分）情景二哈根达斯是1989年从欧洲起步的冰激凌制造商。在美国本土，哈根达斯是与和路与同档次的品牌，但在我国，哈根达斯通过独特的营销策略，做得深入人心拄至成为某种生活标志。南端的消费阶层固然是它的忠实顾客；中低端的消费者也被它所吸引，一旦有了闲钱，也妥奢侈一把，哈根达斯俨然成为了南端冰激凌的代名词。商贸类专业综合知识试题第4页（共8页）请根据材料回答下列问题：.哈根达斯采用了哪种定位方式？为了在顾客心目中形成一定的形象，企业可采用哪些定位策略？（10分） ’.企业在选择目标市场时需要考虑哪些因素？（10分）情景三2015（第21届）中国品碑价值100强于2015年5月21日揭晓，在互或网+的大趋势下，海尔凭借整体花型创新，以1288.6亿元的品牌价值连续14年居首，其后是联想901.18亿元、五粮液761.26亿元、国美750.02亿元、中国一汽747.7亿元、美的716.11亿元、TCL710.28亿元。对企业而言，品牌是最有价值的资产，因此，所有企业都昨常空视品牌的设计、培养与保护。请根据材料回答下列问题：.品牌在设计时，除应当满足需要的原则外，还应遵循哪些原则？（10分）.对企业而言，品牌是最有价值的资产，企业可从哪些方面努力来保护品牌？（10分）情景四某销售人员遹过百度寻找到了一个新客户，该客户对销售人员推荐的电话销售技巧培训课程很感兴趣，反复地询问相关的培训内容，但却迟迟不谈合作。经过再三好的，诚销售人员通过电话与对方确定了面谈的时间和地点，双方见面或瞪后：销售人员：XX经理，请问责公司的产品销售是不艮通过电话销售完成的？客户：足。销情人员：您作为销售部的负责人是不是非常关心公司每个月的销售业绩呢？客户：是。销售人员：为了提高他们的销等业绩，您觉得给他们提供专门的电话销售技巧培训，是不是会有一些帮助呢？客户：是。销令人员：如果您打算为贵公司的电话销售人员安排一次电话销售技巧培训，对授课培训师的要求是不是希望他不仅有扎实的理论水平，更玄要的是还要有丰富的实畿经验呢？客户：是。销售人员：即使培训师的水平很高，但是您还是会担心培训后的实际效果，是吗？客 户：是。销售人员：如果我现在给您推荐一个培训师，能蜂做到课程结束后学员的满意度在80%以上，而且贵公司的销管业绩也会明显上升，您会考虑吗？客户：今天把你们的方案发给我，明天上午10:00到我办公空来详谈。请根据材料回答下列问题：.材料中的销售人员所采用的寻找顾客的方法是（4分）A.广告开拓法 B.查阅资料法C.普访法 D.缘故法商贸类专业综合知识试题第5页（共8页）.该销密人员所采用的成交方法是（4分）A.请求成交法 B.选择成交法C.异议成交法 D.机会成交法.该销售人员约见客户的方法是（4分）A.托人约见 B.广播约见 C.电话约见D.信函约见.该销售人员在推销洽谈的过程中，所遵循的原则有（8分）A.针对性原则 B.鼓动性原则C.参与性原则 D.讲求效益原则四、案例分析S2（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共12小趣，每小题分数见各题后括号内标示，共120分。）案例一小刘瓜子地处安儆，这里是“洽洽”、“傻子”等知名瓜子品牌的故乡，在名牌瓜子济济一堂的故乡能有一席之地，小刘凭的就是自己的看家产品 卜刘西瓜子。上世纪90年代，上海经济迅速发展，人民生活水平提高，吸引了大量外来务工人员，人们生活方式也发生了改变，休闱食品泊费逐渐流行。小刘公司用来自安徽的“黑小片”西瓜子顺利抢占了上海市场，创下了连年销售额达1000万的业绩。现在的小刘食品有限公司，已拥有500多名员工和1000多万元的固定资产，年销售总额达1500万。于是，小刘公司开始了它的大蛇棋如张计划，要让小刘瓜子冲出上海浪，走向全中国。可是小刘公司没有料到，在全国设品了十几个销售办事处，找了近百家代理商，花费了巨大成本拊出去的看家产品并没有得到其他地区消费者的寿睐，加之当年安徽逋遇洪水，导致西瓜子欠收，小刘公司闹了个赔本也没建着吆喝。此后，热血尚存的小刘公司另辟蹊径，开发研制了带有环保理念的“全素”瓜子，可没想到又遭送“洽洽”等其他品牌强有力的挑战，忙活了一年，销售默还是远远不及对手。目前，依然是单一的西瓜子在上海一地的销售支撑着公司的半壁江山。请根据材料回答下列问题：.请分析影响小刘瓜子的营销活动的宏观环境因素和微观环境因素分别是哪些？（20分）47.企业常用的产品坦合策略是哪几种？小刘选择的是哪种产品组合策略？（14分）48.你认为对于西瓜子这类休闲食品，企业制定促销组合时，应重点选择哪几种促销方式？（6分）案例二A企业是一家以生产立体声组合者响系统为主的民营企业，为了更有效地开发市场，该企业制定了其市场营销战略，这个战略的主要内容如下：目标市场：中上收入家庭，尤其倒至于女性顾客。品牌定位：音质选好和法可靠的立体声组合音响系统。产品线：增加一种低价格的型号，两种高价格的型号。价格：利用在消费者心目中所具有的声里和信誉制定较高的价格。分销：支点放在收音机、电视机商店和耐用消费品商店销售，并努力向百货商店渗透。销售人员：增加10%。服务：进一步做到方便、迅速。商贸类专业综合知识试题第6页（共8页）广告：针对品牌定位战略所指向的目标市场，开展一次新的广告活动；广告变点宣传高价格的机型；广告侦算增加30%。销售推广：预算增加15%,用以增加销售现场的展览，赛加更多的商业洽谈会。研究与开发：增加25%的年用，以开发更多、更好的机型。市场营销调研：增加10%的费用，增加对消费者购买选择过程的了解，生测竞争者的情况。请根据材料回答下列问题：.市场营销组合4P的主要内容是什么？（8分）.企业可以采取哪些分销柒道策略？结合案例分析A企业更适合其中的哪一种策略？（12分）.该企业所采用的定价策略属于心理定价策略的哪种？常用的心理定价策略还有哪些？（10分）.本案例中A企业采用的市场细分标准是哪一个？还有几个市场细分标准？（10分）案例三中国的发展重点正在向中西部挺进，住于内地某市的纺妙设备厂的吴厂长率队在西部某地的棉坊企业进行了市场考察之后，决定派员进驻西部某比进行产品销售，销售部的季经理自愿请缪去打头阵e通过当地行业协会的刘会长的引荐，李经理见到了当地一大型棉妨企业的负贡设备采购的伍制厂长。由于李经理事先陪同吴厂长进行了市场诩查，掌捏了有关情况，知道对方正打算购买两台纺妙机器。所以在双方寒睡之后，李经理就把之前准备好的H—12型鲂纱机的资料递给了伍朗厂长，并向其做了简单介绍：H—12型坊纱机的生产技术是自德国引进的，在当今世界上属于最先进的机种之一，在国除市场上的售价收高，对于我国来讲，这种设备的先进性是非常明显的。伍副厂长时李经理的说明表示出了极大地兴趣，连连点大说：“不钳！确关不错广并询问这台机器的报价。面对对方的询价，李经理没有马上答复，而是拿出了几块精美的布料.见伍制厂长一脸疑感的样子，刘会长哈啥大笑着告诉他，这几块布料是内地的一家大型国有笏织企业用李经理他们厂的H—12型坊纱机生产出来的。看着伍副厂长爱不释手的样子，手经理笑着说道：“伍厂长，有了这台机器后，您就会有成千上万匹这样的布料J听了这话后，伍副厂长中摇了接头叫道：“可是今年的预算有限呀！〃听到这句话，字经理马上说道：“刘会长刚刚提到的那家国有企业使用我们的机器，已蛭连续运转两年了，从没有出现过一点故障，而且操作简单。贵厂是连续生产，如果因为出现故律造成停产，那经济极夫就大了◎我这议您选用我们的设备，一及使用，您就会发现它会给您带来多大的方便和效灵。而且，如果贵厂的预算比较紧张的话，第二台机M可以采用延期付款J经过李经理的说服工作，伍副厂长不但自己同意了，而且还协助说服了该厂的厂长。请根据以上材料，回答下列问题：.试分析案例中的李经理采用了何种寻找顾客的方法？（5分）.案例中，伍副厂长说的最后一句话属于哪种异议类型？（5分）.为促成对方做出购买决定，李经理运用了哪种成交的方法？（5分）.从材料中可以看出，李经理在此次推销洽谈前.准备r哪些推梢洽谈的推销工具？（10分）.从材料中可以看出，伍副厂长表现出了哪些成交信号？（15分）商贸类专业综合知识试即第7页（共8页）五、会计实务题（本大题共13小题，共56分）