关于三四级市场LED上单销售观念的反思 (NXPowerLite)

1、反思：LED市场分析国美渠道各品牌LED内部占比和整体占比：序号品牌(7.26-8.1)(8.2-8.98)LED内部占比LED份额LED内部占比LED份额1三星38.0%19.8%39.1%18.7%2创维29.2%10.3%30.7%12.0%3夏普31.5%18.4%28.8%17.7%4索尼25.4%11.5%28.0%12.7%5康佳27.7%6.4%27.9%6.8%6海尔26.8%4.2%25.9%4.0%7海信26.5%11.6%23.5%10.3%8TCL21.9%7.2%22.7%8.7%9其它23.5%9.0%20.5%7.3%10长虹5.2%1.7%6.1%1.8%1渠道国美苏宁精品社区店五星专卖超市电子商务订单额订单量订单额订单量订单额订单量订单额订单量订单额订单量订单额订单量订单额订单量订单额订单量8月LED648311282330463601607315589821831042723199678716119月LED333678881599319288115574051076490101494120805300

8月占比42%34%31%24%23%19%13%11%8%7%6%4%

9月占比49%48%32%26%31%24%17%16%45%41%6%4%

1、反思：LED市场分析海尔彩电各渠道经营体LED订单量额占比：全渠道及整体LED市场的提升，没有带动专卖店渠道LED的占比提升；22、危机：不转变思路的后果思路僵化，一意孤行的后果：1、一二级市场4-7月份清理CCFL的残酷现实就将在三四级重演，上月清理CCFL超期的直销员就是将来的专卖店老板、清理超期的产品代表就是你分部经理；2、从上游供应商获悉，竞争对手CCFL在一二级市场已经开始迅速下市（附国美操作指导书），对手剩余库存的CCFL只能想三四级市场倾销后主推LED，海尔零库存即需即供，你还下那么多CCFL订单吗？3、回想09年初你在干什么？清理日日顺库的超期，为何会有超期？年前对CRT预期不准，导致CRT入库不出库，清理CRT的困难程度有多大？你当时是怎么出库的？求了多少客户？客户库存花了多长时间清理？今年还重演吗？4、9月17日-19日活动、十一国庆一战的后果：当LED的价格和CCFL一样，厚、不节能、不低碳、不清晰的CCFL该何去何从？专卖店老板会怎么给你说？专卖店老板会说自己备货有问题吗？节日的库存清理不了，节后就是旺季，你工贸所有业务人员的工作如何开展？37月份全月累计上账各工贸占比3、现状：三四级分工贸占比48月份订单各工贸占比3、现状：三四级分工贸占比59月份第一周订单各工贸LED产品占比3、现状：三四级分工贸占比6从海尔彩电国美渠道一周订单看LED趋势，全国整体占比和到工贸占比明细可以看出LED的迅猛增量；渠道采购既然敢如此下单，对市场肯定有相当准确的预期；三四级怎么办？核心大三专及加盟店怎么办？3、现状：三四级分工贸占比73、现状：三四级到型号分析以合肥工贸做样板，合肥工贸LE32T6下乡的出库和门店数量比例为44%83、现状：三四级到型号分析以沈阳工贸做样板，沈阳工贸LE42A300N的出库和门店数量比例为11%93、现状：三四级到型号分析以福州工贸做样板，福州工贸LE26T6下乡的出库和门店数量比例为24%103、现状：三四级到型号分析以福州工贸做样板，福州工贸LE24T3下乡的出库和门店数量比例为36%114、产品：定位及对阵分析需关注几个规格段的定位：24寸：补贴后价格在1999元左右，享受双重补贴后可达到1700元左右，客户利润充足，首先影响L24T3下乡零售，同时此型号会顶替26寸CCFL的零售量，CCFL最便宜1999元；《强力主推规格》32寸：32寸本月开票价3440元，支持台返200元，3240元，32寸模卡电视大单价3199元，32寸LED后期市场规模和市场量不可预估！即使按3999元零售，补贴后3545元，仍有759元利润，重点主推LE32T3下乡！《强力主推规格》37寸：开票价格5099元，同样37寸CCFL的模卡电视中标价5399元！《主推规格》12举例LE24T3下乡：1、价格对阵：2、卖点：A、屏幕小2英寸，厚度超超薄LE24T3下乡屏幕仅比LE26T6下乡小2寸，厚度却薄至2.88CM，比LE26T6下乡薄了1CM.比普通CCFL液晶薄了5.22CM.B、画质更清晰LE24T3下乡采用1920×1080的全高清屏，屏幕横向有1080条线，每条线上有1920个点。纤毫毕现，画质更清晰。C、寿命长一倍采用测光式第四代LED背光技术，犹如马路上的红绿灯更耐用，光线更聚集、更具色彩表现力，加上独有的3D多维背光技术，使用寿命达到空前的10万小时比采用白炽灯背光技术的普通CCFL液晶电视寿命提高近1倍。可用20年。D、音质更有临场感采用剧场、音乐、自然、新闻四种声音模式，加上海尔独有的MAXXBASS重低音配以环绕立体声，音质更有临场感，犹如亲临其境。2.88CM厚度4、产品：定位及对阵分析13LE24T3下乡、LE24T6下乡产品规格书4、产品：定位及对阵分析144、产品：配合营销及促销活动市场机会点：全国19个省开始以旧换新，国家补贴的以旧换新和家电下乡不能同时享受；行动方案：通过高毛利产品和中标价高产品做切入，客户承担以旧换新费用，通过