小品卖拐营销启示

品“卖拐”学营销秦耀明营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心1“卖拐”启示赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的，能给我们什么样的启示？

链接卖拐录像营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心2一．销售不要先入为主、

要对自己和产品有十足的信心赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”

实际兽药饲料销售中，确实有很多的业务人员拜访客户的时候，经常主观地去判断客户会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的产品不好卖啊……等之类的消极想法。

赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”

客户对我们的产品信心，很大程度来自于营销人员对产品的信心。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心3二．根据客户的需求

推荐合适的产品小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”

赵本山：“这叫市场，抓好提前量！”

最快速的营销就是根据客户的需求来推荐。很多营销人员不知道客户的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果客户来一句“不需要，一般般”的回答，给销售反而造成障碍营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！4三．不要在意客人说：“不需要”

“创造需求”是销售高手高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）

兽药饲料的销售服务中，大部分客户都会对我们销售产生拒绝，业务人员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的业务人员在拒绝声中，开始怀疑自家的产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客户，最终把不好卖的产品反而卖了出去。

赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”当客户表示没有需求时，我们也可以创造需求。

创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客户。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心5创造需求的销售案例

一个小伙子去应聘营销员，老板喜欢他机灵就录用了他，先试用几天。

第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“300万元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。

“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

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我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”6四．营销人员的声音

要能引起潜在目标客户的注意赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！

结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。

兽药饲料的销售也是一样，见到客户，才有技巧的运用，也才有成交的可能。

兽药饲料的的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心7五．在销售过程中根据客户不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握客户的心理卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）

范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？

赵本山：你是大老板——（试探）

范伟：啥？

赵本山：那是不可能地。（灵活转移）

赵本山：在饭店工作。

高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？

赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？（观察细节）

范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？

赵本山：厨师！营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心8把握客户的心理客户的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人各个心理阶段。在客人每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。更是步步引导，环环相扣，如何步步“引君入瓮。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心9六．销售就是引导客户

遇到客人拒绝更要灵活引导赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）

范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？

赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）

范伟：为啥？

赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。

范伟：那是哪憋的呢？

赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~（再引导）

范伟：腿呀？赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。业务人员必须把客户引导到体验和感觉中去，要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，即使用我们产品能赚钱的美妙幻想中去，把产品卖掉。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心10引导的结果如使用“891”促生长添加剂，可提高饲料利用率11％，每头出栏肥猪可省饲料15公斤，省钱25．5元，减去每头猪“891”促生长添加剂费用3．5元，年出栏一万头猪场，可提高经济效益22万元。业务人员就是引导，引导再引导，语言引导、效益引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心11七．信任是有效成交的秘诀赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~

范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~

赵本山：你说啥呢！好~~~好腿谁拄拐呀？

范伟：是高秀敏：那拐不是——

赵本山：你别说行不！

范伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~我看这腿怎么回事~~~

赵本山：你不用看，看~~~我给你走看看，我过去都没走~~~这完了都~~~

赵本山：拐子一样走了几步

范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~这么严重呐，

赵本山：我甩掉多少只鞋了！营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心12信任是有效成交的秘诀兽药饲料的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任：

A、对品牌的信任；B、对业务人员的信任；C、对产品的信任；在兽药饲料销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。在兽药饲料的销售过程中，客户使用自己产品的献身说法，成为推销的技巧，特别是动物保健品更是销售的法宝，在销售过程中将已知客户的产品使用经验及效果对于新客户都具有很大的可信任性。同时在兽药饲料的销售服务过程中，有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧，象小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得客人的信任……营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心13“五同”法则：第一同：同乡。

大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋；即使遇到那些不是同乡的人，她们却声称她的家人、朋友、同事等是我们的同乡，同时表示很喜欢我们那个地方的人，我们会同样感觉很高兴，变得乐意和她们沟通。故我们在销售的过程中，学说上几句南北各地的方言，应付那些南来北往的客户，效果更显著。第二同：就是同学；第三同：就是同窗（铁窗）；营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心14“五同”法则：第四同：沟通的时候，要与客人沟通的语气语感相同，这样无形引起客人的好感；有这么个销售的案例：

有一次培训一家兽药生产企业，课堂上讲到这里的时候，大家展开讨论，有位业务员站起来说：“秦老师，你刚才讲的那些方法中，沟通的语气语感相同特别有效！”我说：“怎么有效呢？”她说，“有一次，济南一位男性客户电话询问泰乐菌素价格，她说：‘你泰乐菌素多少钱一公斤？’，我说420元’。他说‘啊？他妈的，怎么这么贵？’，我说：‘他妈的，就这么贵！’他说：‘他妈的，那就订500公斤吧！”营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心15“五同”法则：第五同：和客人有相同的爱好和经历；客人会在不知觉中已经取得了你的信任。因为我们喜欢那些和我们一样的人，我们不理解那些和我们不一样的人。这就是销售的秘诀。案例：山东省公司刘总足球营销例。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心这些销售的语言技巧你们运用了吗？16八．及时成交．不要贻误成交时机赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成。范伟：那得在哪买拐呢？

赵本山：拐呀高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~

赵本山：你说啥呢？卖啥呀？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？（欲擒故纵）高秀敏：不卖啦？

赵本山：别说话了行不？接拐！（主动成交动作，兽药饲料就是“订合同”等）

范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~（利用中国人的人情世故）

赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，我这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。（报价技巧，打5折）

范伟：哎，行行行~~~

赵本山：我告诉你多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）

范伟：好好好，大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱~~~

高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀

赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心17及时成交．不要贻误成交时机在销售过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客户已经可以签单给拿下了，业务员还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：经理，可以吗？你感觉价格满意吗？客户结果来一句：我再看看……结果转身出门不见了。赵本山一看时机成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。

营销过程中，发现有的客户想订货，但就是下不了决定，说考虑考虑。我感觉时机已经成熟了，就试着就开了单后，就双手奉送在客户的面前，“李经理，您好，这是订单请你签上大名”。客人顺手接过订单看了看，这时候我顺手递上签字笔，经理接过笔签字了。以肯定自信的语气大胆提出成交！看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入签单！速战速决，免得“夜长梦多，煮熟的鴨子飞了”。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心18九．永远不要先报价格，价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折）

范伟：哎，行行行~~~

赵本山：我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）兽药饲料营销过程中，在客户没有完全了解和喜欢上我们的产品之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客户在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入体验的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品或者货品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。不想现在很多的业务员却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心19十．客人说“钱不够那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”范伟：好好好，大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱

高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀

赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）

范伟：哎呀，对对对~~~

赵本山：你咋这么个样呢？

高秀敏：我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~

赵本山：见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）……

营销过程中一些很有可能成交的客户，在销售签单时，突然表示“钱没那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的业务员傻傻地来上一句：“那少订点吧？”，结果客人跑掉了。业务员或者是听信客户说过两天再定的话，轻易地放虎归山了。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心20要主动提解决方案．切不要“放虎归山”赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们业务员遇到这种情况最好的处理方法，就是表示货品可以给客户先预留，只是需要客户交纳少许的定金作为一个手续，待余额到帐即发货。

即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，业务员拿出订单，加上一条约定：10内款到帐，该合同有效。表示我们有为客户保留货品的义务和兼顾客户款期的关照。这个客人如果是你的话，办完这些资料，你好意思放鸽子吗？营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心21十一、销售过程中常需配合作战在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在营销销售过程中，业务员与大区经理之间的销售配合同样如此。

案例：业务员小祁给经销商王总报泰益欣每瓶价格8.7元，而王总认为价格太高，业务员表示自己权限所致，已是底价。王总只好找大区经理商谈价格，大区经理认为业务员价格与进货量不符，（因为50箱每瓶价格8.7元，王只进20箱），价格太低，要小祁自己承担降价部分。此时王总不但同意进货，还对小祁表示满意。销售中业务员与如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心22配合作战

案例：在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店，包括按客人需求定做服装的业务。

看这兄弟俩如何配合做销售的。

每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。

一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱？”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。

这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。营销实战成就未来北京九鼎至诚营销策划有限公司清华大学继续教育学院农业培训中心23十二．客人买单之后，业务人员切忌说“谢谢”赵本山：兄弟，架拐！

范伟：大哥，缘分呐！

赵本山：别激动~~~回去好好养病，过几天就好了~~~

范伟：好~~~大哥赵本山：别激动

范伟：那什么~~~我啥也不说了我~~~

高秀敏：你这么做是不有点太过分了，你呀？

赵本山：过啥分，他还得谢咱呢

范伟：谢谢噢！赵本山：你看看！

赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以客人要说谢谢。

在现实的兽药饲料营销过程中，我发现很多业务员在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，业务员说“谢谢”，这是什么意思，我们的产品就那么不值钱、没有价值，好像是客户帮很大的忙才买的。这是个错误，其实