谈判的真理（课堂PPT）

谈判的真理

1Abnervincentlong神州九天科技发展有限公司谈判的真理2问题：面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。对□

错□3人们的谈判行为在很大程度上受制于其面对复杂环境迅速做出反应（也许有时是迫不得已）时的态度。单方面做出“善意的让步”，不但不能软化对方的立场，相反只能使之更加僵硬。所谓谈判，要谈的就是这种交换。寸步不让，除非交换——要是得不到回报，就绝不可轻言让步。让与不让4驴：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。羊：对任何东西都能够接受，总是听人摆布来做抉择。行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，唯恐得罪对方，甚至对方不高兴他也要怕。狐：能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。成功纯粹靠耍阴谋。最善于抓住羊的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。枭：谈判中具有长眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇处变不惊，从容应付，以自己的言行去赢得对方的尊敬。（不会去欺凌羊、狐和驴）

谈判中的四种类型5卷心菜和冰淇淋生活既不会只有卷心菜，也不会只有冰淇淋，两者常常相伴而来。你眼中的卷心菜可能是别人眼中的冰淇淋，别人眼中的卷心菜可能是你眼中的冰淇淋。会做买卖的人善于发现别人的需求，提供自己能提供的商品。谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”—双赢，从各自立场看都赢了。6谈判者最不应该做的事初出茅庐的营销员们最易不假思索地被对方的出价所诱惑。原因：1.其所受的训练使其变成了只顾抢单的人，要有赢利观点。2.缺乏经验。做交易就要做的双方都高兴，大家不痛快问题往往不在钱上，而是达成交易的过程上。人都希望做占便宜的买卖。谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小瞧了。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。不管对方第一次开价如何诱人，都应该再侃侃；对方有可能再涨一点，何况，经过讨价还价再成交，也能让对方高兴，使他觉得上算。最不该：接受对方的第一次出价。7谈判情景1您是想盘下这家店啰？8投诉是人类社会交往的一部分，抱怨是人类的天性。人们遇上不顺心的事总爱归罪于别人，你去攻击别人，别人当然会反击。谈成交易只是商业交往的一部分，还有另外一部分——实现交易。当你由于别人的过失而陷入困境的时候，不要只是抱怨，要通过谈判去弥补自身利益的损失。与其抱怨不如给对方不过的机会，让你得到更好的补偿。注意事项…尴尬事如何谈判9具体谈判时要注意：主动提出补救的办法。当然这种办法是为你这一方设想多一些的。（要是你还没考虑好补偿的要求，可要求对方提出补救的方法。）只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。切不可一味地数落对方，使他不但不会帮你，连表示歉意也不会了。提出补救的办法时要给对方留有余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意。使对方感到你的建议合情合理。为防止出现不愉快，最好把丑话说在前头，尽可能提出发生万一时的补救和补偿方法，以防患于未然。产生麻烦的最大根源就是承诺得不明确或是含混不清。谈判时手中最好握有有力的杠杆。索赔固然很重要，决不能松口，但最关心的事应是确保不再发生类似事故。对对方的保证要设置制裁条款，达成符合双方利益的一揽子交易。

10在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。在提出己方开价之后，一定要设法了解到对方的方案再做进一步行动。在所有谈判中都包含四个方面的情报。自己的开价，自己的底价，对方的开价，对方的底价。只有从谈判中你才能得知，对于他们而言什么是绝对不能谈判的。即使原则不能谈判，但如何使用原则还是可以谈判的，你可以把敏感的问题暂时放在一旁，先谈其他问题，待取得进展后再回过头来谈不能谈判的问题。谈判时提出最后期限将有助于谈判的进行。七个“不”换不来一个“好”11不管那桩生意的数额有多大，有没有相关经验，都不要仓促行事碰运气，只要善用谈判的原则就能游刃有余。如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很高，或者对你认为值钱的东西出价很低时，你务必切记：那可能不是好果子。此时最好不成交，看看再说-谨防上当。对一宗买卖的评价，由于立场不同，结论将大相径庭。在决定你的谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价值及其背后的意义。要花时间亲自推敲合同的细节和文字，切须避免与人签订内容含混的合同。怎样避免含混？——多问问题，每个问题都由两个字开头——“万一”，只有通过谈判才能避免做成“欠考虑”的买卖。

对谈判者最有用的问题12谈判情景2蠢材，要的是他们的可靠性！13单方面的“善意让步”不但不会“软化”对方，反而会让对方更加僵硬。善意的神话-让步！谈判中最令人为难的事情是如何做出让步。一条准则：在谈判中尽量把自己装成吝啬鬼。经验告诉我们，想用让步来换取对方的让步是根本行不通的。这不是推动谈判，而是使自己的谈判立场向对方立场靠拢。14能镇住对方的开价与愚蠢的开价唯一重要的区别在于前者言之成理而后者则否。一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头之言能够言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。如何让对方降价对方谈判中的期望值完全是主观的东西，它取决于谈判双方各自对局势的看法。影响期望值的关键时刻是双方开始接触时，因为大家都不能肯定能够得到什么。在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；如果对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他的期望值太高。用你的开价镇住对方！漫天要价，坐地还钱。让对方卖了个底价还高兴是艺术不是神话，要看您有没有能力让对方为挣到的每一分钱都进行艰苦的谈判。15世人都将“白纸黑字”视为无上权威，善加应用。如何让对方降价对方（续）需要决定哭穷哭到什么程度？要让听者相信才行。哭穷！让对方相信如下两点:（1）你诚心想买他的商品。（2）你手上的钱不够。16不说-可面议自我降价者都有个幻觉，以为好牌都在对方手中。这是个天大的错误。价格合不合理要看是不是符合市场规律。它将削弱你的谈判地位。使对方一开头就知道你只愁买卖不能成交的迫切心情。已经暗示价格可以降低了。即使为了不是买卖谈崩不得不降价，降多少的决定权在你，切记降幅宜小，频率宜稀。交易对双方都同样有费用，双方为达成交易都需要承受压力，各自承担的压力多大对方都不知道，除非一方向是出来。17你所轻易降低的每一块钱，都是从全体员工可望增加的收入中抠出去的。公司受损，大家受害，你为降下价格所走出的每一步都可能是公司走向破产的一步。研究表明谈判中强硬派往往战胜软弱派，强硬可以软化对方。软化对方是持强硬态度的实质所在。遇到态度强硬的谈判对手时，你的态度要比他更加强硬，直到双方能心平气和地开展谈判为止。强硬的谈判者具有坚强的决心。他们遇上强硬的对方时，不是报以同样的强硬态度就是让谈判以僵局告终，而不会丧失决心向对方屈膝。强硬的谈判者对造成僵局看得没有软弱者那么重要。他们关心的是如何使交易以接近于自己期望值的结果成交。他们绝不只为成交而去做生意。

强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。不轻易屈服、不丧失理智、面对威胁处变不惊，耐心听取对方意见并充分考虑。如何强化你的决心18谈判情景3未起跳前先瞧瞧！19寸步不让，除非交换谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”—双赢最不该的是:接受对方的第一次出价。不要只抱怨,通过谈判去弥补自身利益的损失。在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。多问问题，每个问题都由两个字开头——“万一”。单方面的“善意让步”不但不会“软化”对方，反而会让对方更加僵硬。用你的开价镇住对方！不说-可面议。强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。小结：20对谈判者最有用的二字禅：双方都希望这个谈判结果能对自己更有利。你在一点上的所失是以另外一点上的所得作为补偿的。但事情不是对方所失就是己方所得那么简单。有时候是各有所的，无所谓哪一方占了便宜。对你方更有利的谈判结果（即不考虑对方利益时的选择），并非总是能够得到。因为对方如果觉得吃亏太大，有权不同意。因此双方都要致力于从各种可能选择中找到一个能充分满足双方利益和期望值，而不至于引起否决的方案来作为共同决定。所谓谈判就是双方在做交易。只有把谈判看成相互交换的过程才能明白为什么得不到回报就绝不可让步的道理。谈判的最重要最单纯的原则是：没有白给的东西，绝对没有！谈判中没有让步必须对等的规矩，也没有因为对方作出让步就必须以让步作为回报的道理。如双方都不获回报绝不让步，如何避免僵局？“如果”开始发挥作用。“如果”部分是你的要价，后面部分是他付出代价后所能得到的回报。在提出任何建议或作出任何让步时务必在前面加上“如果”！如果！21犯不着为对方的行为生气，不让对方的行为影响所求的结果。不把这种行为当成双方之间的一个问题。

要坚定地告诉对方，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。能使你做出决定的唯一准则是：1.要看这件事对你方有何好处。2.要实行“有来有往”的原则。

对待难缠的顾客投诉的方法：向其说明：我为给你造成了不便向你道歉。我将认真听取你的意见。我一定会妥善加以处理。他们有权举止粗暴--如何对付难缠的对手你的任务是谈判，并无纠正其恶行的义务。22首先，必须清楚认识到，力量是至关重要的。力量的最重要的独特特征：它是完全主观的,力量存在头脑之中。

谁更有力量？-如何掌握谈判的杠杆力量是谈判过程中最本质的东西！谈判中有两个脑袋，不是一个，双方头脑中的想法对谈判取得的成果具有强大的影响力。谈判者的主观感受比客观环境具有更重要的影响力。谈拌种的任何举动或策略意图或多或少是为了影响我反对双方力量的对比的看法，那一方个有技巧让对方形成力量对你方有利的看法，获胜必更多。关键在于让对方对你刮目相看。23能增强卖主力量的因素有：买主通常喜爱从厂址在其附近或是为其同乡所开的工厂进货。如果你具备这样的条件，力量将有所增强。有的买主拒绝和某些特定的公司做生意，如果你不在此之列，力量将有所增强。由于使用者偏爱，要求买方必须进某种特殊规格的货。能降低卖主力量的道具通常是：竞争者的产品目录，甚至还煞有介事地翻到某一页。桌上摆有一摞印有竞争者公司头衔的文件，在他抛出老掉牙的“杀手锏”时，还会用手在上面轻轻地拍上一拍。这句杀手锏是：“你的开价最好比他们低点。”

如果你对成交迫不及待，害怕谈判破裂，那肯定会丧失力量，反过来对方也一样谁更有力量？-如何掌握谈判的杠杆（续）24只须说所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为自己规定了谈判中务必坚持的条款，以暗示这些条款是不会轻易变更的。当对方问价而你不知如何做答或缺乏足够信心时，态度不敢过于强硬，都可用这个办法搪塞一阵。虚构一个主事人把自己的身份变成代人说话，使自己置身事外，说起话来就方便多了。即使最后闹僵，对方也怪不到自己头上。

讨价还价的关键在于:在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。讨价还价打太极的通用方法——虚构一个首长虚构一个首长25世上没有不变的价格!当你碰上所谓不变的价格怎么办？——还价就是。既然交易的方式不同，价格也理应有所不同。要求见经理。

做生意无非是手上有钱的人和脑中有经验的人打交道，有经验的人凭经验赚到钱，有钱的人则花钱买经验。26谈判情景4莫斯塔发.菲承办的同乐会！27只要学会能予以坚决的反击又不使谈判破裂的方法就不怕了。强化决心最好的方法是——不要像对方所讲的那样重视其还价（有时也不要按对方所讲的那种情况去设想）。杀价战的目的是把较弱的公司逐出市场，所以在杀价战之前，每个企业必须做出抉择，以避免陷入灭顶之灾。人们无一例外地还价，善于应付对方的还价和善于向对方还价同样是使谈判成功的要素。

怎样克服惧怕侃价？28当你没法事先知道对方的还价动机时，所应作的第一件事——问对方一声：“为什么？”这并不是说你想听对方的解释，而只不过为讨价还价找个良好的开端。世上没有不变的价格，道理就在于：世上没有不变的包装。包装指的是谈判者能做成有利交易的办法和途径。无论买方或是卖方，都会有许多可供交换的条件。你必须去想，才能为自己的要价提供有效的保护。不要把注意力集中于价格的数目上而要放在其提出的形式上。降价只能作为最后手段而不是首先选择。

价格不变，改变包装29恫吓的目的：为了镇住你！恫吓的方法：在谈判桌上挥拳捋袖，公然威胁通过种种道具进行无形的恫吓。消解之法：闪光的东西不全是金子，如实看待，不要被幻觉所迷惑。具体的做法就是视若无睹。

切不可起而效尤。闪光的东西不全是金子—如何抵御恫吓30胁迫与制裁可用作谈判的替代手段。威胁往往会引起对方的反威胁，最后导致两败俱伤。谈判中一旦出现威胁，则形成僵局的可能性必将大大增加。只有当谈判陷入僵局或对方采取拖延策略时，为使谈判得以进行，威胁手段才可偶尔一用。即使这样，也要权衡轻重，务必使所冒的危险小于不那样做所造成的危害。威胁的程度必须与所下赌注相称。为了小目标而以造成大损失相威胁往往会引起对方的不信任、舆论的谴责乃至法律的干预。要注意发出威胁的时机。谈判一开头就发出威胁显然不合情理，而作为最后一招来用则易于被人理解。如何应付威胁31

对待威胁的方法：对待威胁最好的方法是对其可能产生的后果表示毫不在乎。在面对威胁时，受威胁方不一定全然无计可施，只要还有一点回旋的余地，就有机会在。只要不想坐以待毙，就要千方百计地去寻找这个余地并尽量扩大。没有余地时，只有两害相权取其轻了。

威胁能不能使对方害怕取决于两个因素：实施威胁的可信程度。这一威胁对对方造成危害的程度。这两个因素都有主观和客观的方面。如何应付威胁32