区域销售经理领导知识培训

区域销售经理

领导知识培训手册1、不分大小和职位高低2、请大家踊跃讨论3、互相交流，谈谈自己区域的特点4、说出自己管理的优点与缺点5、说说自己对区域管理的经验培训是交流的过程理论培训：管理的概念建立

讨论：什么是管理？每人2分钟观念教育：管理的概念建立

——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？（大家分组讨论，每组代表发言3分钟）观念教育：管理的概念建立

——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系被管理、执行者乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化销售额可变成本费用固定成本利润成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的的难度——辛苦的“乌乌鸦”要让“兔子子”跑快快“兔子”并并不听话话，而且““兔子”很很聪明有时候“兔兔子”又好好像神志不不清“兔子”跑跑不快，““乌鸦”被被处罚不能替老板板赚钱的不不是好“乌乌鸦”具体应用行行动计划：销售经理的的观念转变变管理是管人人达到理事事的目的管理者要突突破勤劳有有余而策略略不足的瓶瓶颈管理不是比比人缘当官只为民民做主，干干脆回家卖卖红薯销售经理的的角色转变变销售经理工工作内容转转变管理者的价价值观的转转变销售经理的的难度——给自己洗脑脑、形成习习惯销售经理的的管理技能能——领导团队销售队伍的的执行力打打造员工总是在在钻制度漏漏洞怎么办办？外埠人员出出假差怎么么办？员工报假报报表怎么办办？聪明的不老老实、老实实的不聪明明怎么办？？员工总是有有“废话””怎么办？？主管面对市市场没有思思路怎么办办？领导主劳臣臣逸，到处处救火怎么么办？授权的结果果又让人失失望怎么办办？培训似乎没没有效果怎怎么办？公司激励资资源有限，，士气低落落怎么办？？管理职位有有限、员工工看不到发发展空间怎怎么办？用哪些具体体的动作可可以激励下下属工作热热情？员工直接顶顶撞或者消消极怠工怎怎么办？员工总在抱抱怨领导的的命令不合合理怎么办办？怎样实现销销量任务分分配的绝对对公平？员工功过各各半怎么办办？铁腕管理和和人性化管管理到底如如何取舍？？完善制度现象：团队没有完完善的制度度，兔子们们总是和乌乌鸦斗心眼眼，结果自然是是纪律松散散，效率低低下。分析：人都有惰性性、永远不不要寄希望望与员工的的自觉性理念：反求诸己：：完善制度屏屏障，做到到“身在千里里之外，法法眼无处不不在”；完善制度动作：管理其实是是理管、而而“理”是是一个没有有终点的工工程，你你从系统制制度的角度度去思考的的时候，才才是一个管管理者主管首先能能充分熟悉悉每位业代代的工作内内容业务骨干提提出日常业业务管理制制度之框架架。召集全体人人员确定管管理制度内内容草案。。于实践中不不断摸索，，增删修正正；完善制度课后应用行行动计划：：思考：寻找找制度盲点点行动：1、当你从系系统制度的的角度去思思考时，你你才是一个个管理者——自我洗脑2、制定本部部门的管理理手册——马上行动3、控制市外外/市内业代的的方法、呆呆滞品管理理、私人借借贷管控——寻找可借鉴鉴之处应用用制造风浪——利用鲇鱼效效应现象：新招员工经经验浅溥，，但却冲劲劲十足，点点子多多。。老员工以以至主管，经经验丰富却却往往循规规蹈矩，创创意不足，，主动性不不佳。分析：老人特点——动作：老人现象——平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人焕发第第二春制造风浪——利用鲇鱼效效应课后应用行行动计划：：思考：你的的团队是否否正在被老老资格现象象困扰行动：1、企业需要要“老革命命”但不需需要“老资资格”——拿回去洗脑脑2、应对方案案新工具打破老资格格的温柔环环境平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人现象的的激励——拿回去做小心官僚病病现象：英雄迟暮、、反应迟钝钝下属总是很很“无辜””分析：一线拜访是是销售思路路的源泉执行力首先先是老板的的身体力行行小心官僚病病课后应用行行动计划：：思考：有没没有官僚症症行动：1、一线拜访访永远是销销售思路的的源泉尽可能了解解竞品信息息经验会让你你变蠢——给自己洗脑脑民主的尺度度现象：下属总是很很有“思想想”分析：业代永远是是老师业代执行者者、业代是是耳目业代的站位位不同民主的尺度度课后应用行行动计划：：思考：有没没有官僚症症状和过分分民主症状状出现行动：1、除非特殊保保密需要，，市场策略略要经过业业代论证建立市场信信息收集渠渠道。培训业代的的企划能力力，鼓励提提案——养成习惯2、民主集中制制——拿回去洗脑脑培训现象：业代的执行行力太差，，上级的指指令落实结结果总是差差强人意。分析：1、不要寄期期望与员工工的自学能能力2、培训管理理者的管理理工具如何培训呢呢？培训员工培训的的方向和方方法：基层员工培培训密宗拳的修修炼主管首先要要培养学习习和总结的的好习惯；；培训内容以以实战经验验为主、要要落实到动动作分解结合实际工工作寻找培培训焦点培训应该成成为日常工工作的任务务；营造学习总总结的部门门文化对培训的内内容要有考考核的方法法；培训专业辅导学学——用合作优化化服从——训练下属的的独立思考考能力——促进业代的的自觉主动动性——从命令者变变成盟友培训辅导方法：：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须须事前和业业代商定拜拜访的主要要目的内容:注意辅导拜拜访应占一一定比例中途转变成成联合/示范拜访的的原因发现这笔生生意比原来来想的大、、你想抓紧紧机会业代和客户户格格不入入培训拜访前对话话——经过组织的的对话、要要以达成成共识为目目的培训拜访中的观观察：集中主题、、详细细观察主管保持观观察者的姿姿态；对业代的暗暗示；简单单笔记必要时的现现场示范；；必要时的拜拜访形式转转换培训拜访后对话话：销售主管协协同拜访辅辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援培训巧用《销售主管协协同拜访记记录》的益处１、启发业代自自己去动脑脑；２、主管从一个个命令者、、管理者变变成了业代代的盟友、、导师；3、主管并未未对业代进进行斥责，，但事实上上……。培训启发式的教教育——教化人心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜，，员工无学学习欲望，，无信心、、无主动性性、无责任任心，对工工作，对主主管诸多抱抱怨，甚至至时刻准备备跳槽。分析：任何伟大的的策略都要要以鼓励励人心为前前提激励励理念：何谓激励——激发人的动动机和积极极性。《太公兵法》：“夫用兵兵之要，在在崇礼而重重禄。礼崇崇则智士至至，禄崇则则义士轻死死……故，礼者士士之所归，，赏者士之之所死。礼礼赏不倦，，则士争死死。”如何激发？？激励励动作1：让员工觉觉得自己深深受领导信信任和欣赏赏让员工参与与决策过程程来增加他他们的成就就感赞扬和认可可——功劳全是下下属的、诚诚与嘉许、、宽以称道道激励动作2：员工觉觉得深受企企业重视、、——感情丰富的的钞票更多点子激励励动作3：远景利好好培训制度\品牌力企业前景？？激励励小结——员工看到期期望动作1、领导的欣欣赏和信任任动作2、企业的重重视动作3、实力的增增加激励励“控制”、、“操纵””这些词汇汇对许多人人来说都是是有贬义的的。然而，，当你接受受了一个领领导者的角角色的时候候，你同时时也承担了了一个为获获得集体的的成功而引引导他人行行为的责任任。激励励员工的成就就感动作5：竞争激励励动作6：压力和挑挑战是最好好的激励方方法之一任何人在清清晰而且有有望达成的的目标压力力之下都会会更努力给员工方向向感、引导导和约束员员工的注意意力严格的监控控、持续的压力力管理的四大大职能：计划组织领导控制激励励员工的现实实利益动作7：让员工感感到收益上上的满意降低期望值值有效的薪酬酬制度档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考考评——晋升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意有效授权现象：授权权的悖论主劳臣逸授权的结果果又让人心心酸分析：管理者的思思想：授权的安全全性：注意：授权权技巧为什什么要讲给给被授权的的人听？有效授权动作：1、授权的基本本原则意愿问题：：授权不是惩惩罚不要有太多多的事中干干涉能力问题：：不要自己吓吓自己承担必要的的成本准确度问题题适度授权因人授权成本问题：：成本最小化化——全程控制有效授权动作：授权权基本原则则——因人授权有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力有效授权授权的执行行力生命线线a、事前干涉涉：b、事中控制制：c、事后干涉涉：有效授权a、事前干涉涉：确立制度框框架b、事中控制制：授权人要保保持敏感度度促销任务要要分解跟踪检核维护被授权权人的责任任c、事后干涉涉：报销审核明晰的报销销凭证授权者要承承担责任有效授权课后应用行行动计划：：思考：目前有无必必要授权，，授权的切切入点行动：1、给自己洗脑脑——授权不是惩惩罚、更不不是用来摆摆脱自己不不喜欢的工工作授权是管理理者的时间间效率倍增增：不要自自己吓自己己承担必要的的成本换来来组织的进进步授权者要承承担责任因人授权、、适度授授权放权+控制=授权授授权权—控制=弃权有效授权课后应用行行动计划：：思考：目前有无必必要授权，，授权的切切入点行动：2、采取行动动授权法则：：事前建立标标准、分解解步骤始终维护被被授权人的的责任、跟跟踪进度事后总结、、奖惩、承承担应付的的责任命令现象：1、期望员工工自觉性2、无效的指指责分析：1、不要完全寄寄希望于员员工的自觉觉性2、领导力是是一种团队队状态怎样的领导导命令更有有效率领导是好人人、值得拥拥护领导有真才才实学、值值得尊敬领导下的命命令可执行行、切合实实际领导下的命命令非常合合理领导有威严严、让人敬敬畏领导说一不不二、奖罚罚分明、手手段严厉厉命令令动作1：领导下的的命令非常常合理1、企业文化化：教化人人心2、异议回答答3、领导下达达的命令可可行命令令动作2：领领导有威严严、让人敬敬畏官架子的相相对论维护位阶秩秩序建立管理伦伦常观念：：官威与官官僚维护管理伦伦常注意：基层层主官要注注意尺度！！命令令动作3：领领导有威严严、让人敬敬畏营造势能用律不用刑刑检核力度信息灵敏合适的演讲讲内容命令令动作4：领导说说一不二、、奖罚分明明、有理有有据培养员工负负责任的态态度以身作则处罚有效——注重检核、、奖罚有据据推倒部门的的墙、改善善流程言前三思、、精准描述述、处罚在在前命令令动作4：领导说说一不二、、奖罚分明明、有理有有据命令有法，，处罚有力力：有时不需要要问过程严厉的奖罚罚杜绝态度度性错误、、增强火炉炉效应真正做到奖奖罚分明、、让员工情情愿接受处处罚多动手少动动口命令令问题：人性性化管理和和铁碗管理理那一个更更有效？命令令动作5：管理的张张弛之道铁腕的结果果&人性化管管理的误误区xyz逃避责任任厌恶工作作不原动脑脑承担责任任愿意工作作主动动脑脑物质加精精神压力和幻幻觉民主集中中制命令令动作6:领导是好好人、值值得拥护护。领导导有真才才实学、、值得尊尊敬人格魅力力消极的积极的命令——具体应用用行动计计划：1、给自己己洗脑领导力是是一种团团队状态态修炼个人人魅力，，人心不不可欺开明专制制2、采取行行动对镜自检检、做一一个好人人维护位阶阶、维护护管理伦伦常训练自己己纠正员员工的错错误观念念培养员工工为结果果负责：：以身作作则、处处罚有效效命令有法法、处罚罚有力——拿回去用用、形成成习惯领导力领导是好好人、值值得拥护护。（负负责任、、敬业、、坦白））领导有真真才实学学、懂销销售、懂懂一线市市场、值值得尊敬敬领导非常常专业，，简直是是千里眼眼，无所所不知领导有威威严、让让人敬畏畏领导下的的命令可可执行、、切合实实际领导下的的命令非非常合理理领导说一一不二、、奖罚分分明、手手段严厉厉领导有人人味：：集思广广益，尊尊重员工工，识才才重才谢谢谢12月月-2204:48:5404:4804:4812月月-2212月月-2204:4804:4804:48:5412月-2212月-2204:48:542022/12/314:48:549、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:48:5404:48:5404:4812/31/20224:48:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:48:5404:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:48:5404:48:5404:48Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:48:5404:48:54December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:48:54上上午午04:48:5412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:48:5404:48:5431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:48:54上上午午4:48上上午午04:48:5412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:48:5404:48:5404:4812/31/20224:48:54AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:48:5404:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:48:5404:48:5404:48Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:48:5404:48:54December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:48:54上午午04:48:5412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:48:5404:48:5431December202217、空山新新雨后，，天气晚