卖场利润控制及品类管理

卖场利润控制及品类管理1/13/20231主题利润控制品类管理讨论1/13/20232一、利润控制利润中心的确定（产出利润）四大控制方向（扩大利润）——人事——资产——财务——商品1/13/20233利润中心的确定采购部门是公司唯一的利润中心利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化退佣售价促销进价销售量进店费用节庆费用帐期送货期限1/13/20234四大控制方向人事：人事费用比的控制资产：低成本进入市场财务：扩大商业第二利润商品：提高商品的库存周转率1/13/20235人事控制人事组织结构的确立人事责权的正确划分人事费用比的合理控制——合理的用工人数——小时工的正确使用——有效的企业激励制度——最低的人事费用比1/13/20236资产控制低成本进入市场仅做必要和有效的投资资产的共用及互换性资产的合理使用及正确的维护1/13/20237财务控制经营计划任务及总结高效的信息统计及反馈占用资金的合理投资收益——安全性的资本运作——短线出击——收益的合理计算1/13/20238商品控制经营满足顾客基本需求的商品加速商品的周转率，降低库存周转天数经营商品在卖场内扮演的角色商品销售的互动性有利于整体销售的进一步提升二八法则的合理运用有利于商品的调整商品损耗的合理控制1/13/20239二、品类管理

品类管理的概述零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效益的管理过程.品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品类的销售及利润.1/13/202310品类管管理（（CM））CategoryManagement定义：：对于于一个个品类类作出出严谨谨的、、数据据化的的、连连续的的及以以消费费者为为中心心的决决策思思维内容---高效效的品品种组组合---高效效的品品类管管理---高效效的新新品引引进与与产品品淘汰汰---高效效的请请货与与调整整---价格格管理理---高效效的消消费者者回应应---数字字化的的品牌牌优化化管理理（联联商网网.自自我品品牌））---数字字化的的货架架优化化管理理12/31/202211高效的的品种种组合合目标型型品类类---消消费者者目的的性购购买的的产品品品类类(必必备药药)——全面面品种种选择择常规型型品类类---消消费者者常规规性购购买但但价格格敏感感性较较低的的品类类(常常备药药)---一般般性品品种选选择季节性性\偶偶发性性品类类---消消费者者季节节性\偶发发性购购买的的品类类(季季节\节日日性)---时时令性性品种种选择择便利型型品类类---提提供消消费者者日常常购买买便利利的品品类---精选选品种种选择择12/31/202212高效的的品类类管理理品类经经营战战略及及分类类1.★带动客客流量量---吸引引顾客客进店店购买买(客客流量量)2.提提高购购物金金额---提高高顾客客一次次性的的消费费金额额(客客单价价)3.提提高利利润率率---获获取高高额利利润(毛利利率)4.提提高现现金收收入---高频频率重重复购购买(回头头率)5.刺刺激额额外收收入---季节节性\冲动动性购购买(促销销刺激激)6.提提高卖卖场形形象---新奇奇\独独特\具有有格调调(特特色经经营,差异异化营营销)7.保保持卖卖场经经营---维持持高忠忠诚度度顾客客(老老顾客客)12/31/202213商品的的数量量控制制与方方法1.根根据市市场经经营调调查数数据和和目标标消费费群的的差异异，将将品种种优化化；2、减减少重重复商商品，，增加加品种种多样样性，，每个个品类类品牌牌不少少于3个，，不多多于6个；；3、单单品总总数控控制在在3500—6000个个之间间；4、每每个品品牌的的销售售额不不应超超过整整个品品类的的60%，，需建建立后后备品品牌制制度；；5、80/20原则则80%的销销售额额来源源于20%的品品种(畅销销品种种）。。12/31/202214高效的的新品品引进进与产产品淘淘汰增加新新品A原原则1、独独特性性2、销销售能能力和和潜力力3、市市场支支持B新新品追追踪分分析制定新新品追追踪分分析表表，不不定期期进行行销售售分析析，3个月月后做做总分分析，，是否否有销销售价价值产品淘淘汰A原原则则，简简单的的说，，就是是无销销售利利用价价值的的、增增加损损耗的的、资资金积积压占比较较大的的商品品B淘淘汰汰或滞滞销品品的追追踪分分析12/31/202215高效的的请货货与调调整1、请请货查看商商品销销售排排行，，参照照营业业员的的请货货计划划，对对照销销售数数量与与库存存进行行请货货；重重点品品类需需重点点关注注，A类品品种配送送满足足率需需达到到98%。。2、缺缺货a消费费者反反映：：不买买；到到别处处买；；买同同一品品名不不同厂家或或不同同规格格的；；b原因因：门门店报报计划划；门门店上上货；；配送送中心心；采采购部和厂厂商供供应；；其他他原因因；c问题题：缺缺货率率较高高的往往往是是畅销销品和和促销销品，，经常性的的缺货货最终终会导导致顾顾客不不在光光顾门门店。。12/31/202216价格管管理---增加销销售额额和利利润一、定定价误误区1、由由供应应商定定价2、所所有类类别采采用统统一的的利润润架构构来简简化管管理3、所所有品品种全全比竞竞争对对手便便宜4、促促销定定价采采用打打折的的方法法二、定定价原原则1、敏敏感品品与非非敏感感品2、单单品或或类别别品种种的价价格要要体现现整个个门店店的价价格形形象3、不不同品品类依依据品品类角角色与与经营营战略略定价价4、消消费者者对价价格敏敏感程程度5、敏敏感品品和畅畅销品品调价价要有有根据据市调调和进进价12/31/202217三、价价格与与利润润1、价价格水水平将将直接接影响响客流流量价格与与利润润是密密切相相关的的，好好的定定价在在完成成销售售、利利润等等指标标的同时，，也将将达成成促销销以及及品类类战略略经营营目标标。2、高高周转转率是是门店店利润润的主主要来来源，，提高高零售售价带带来的的利润润增加加未必必可以弥补补销售售下降降等损损失,降低低售价价来提提高竞竞争力力度以以提高高周转转率、、毛利利率损失；；客流流量增增加使使销售售额和和毛利利额提提升；；总体体投资资收益益增加加---达达成总总体利润润目标标。a周周转转高=投资资收益益率增增加=总体体利润润额增增加b毛毛利利低=价格格竞争争离强强=市市场份份额增增加=形成成垄断断c销销售额额高=品种种销售售增加加=对对厂商商控制制更有有力=更低低的采采购成成本=更大的利利润空空间d利利用用毛利利贡献献度调调查总总体利利润毛利贡贡献度度---即即每个个单品品、品品类对对总体体毛利利的贡贡献情情况毛利贡贡献度度=销销售占占比*毛利利率/总毛毛利率率销售占占比=单品品、品品类销销售/总销销售额额*100%12/31/202218四、定价价的方法法1、成本本定价原原则以采购成成本附加加一定的的毛利制制定零售售价，适适用于常常规性和便利性性品类的的价格敏敏感商品品。2、渗透透定价原原则以低于市市场零售售价为木木的的定定价方法法，毛利利损失较较大，但可以带带来客流流量和成成交金额额，适用用于目标标品类，，季节性性品类的价格格敏感商商品。3、上层层定价原原则进入市场场时高毛毛率定价价以获得得良好的的利润，，再逐渐渐降低，适用用于季节节性品类类特殊新新商品市市场引入入时的定定价，但但要参考考其生命命周期，对对门店来来讲，就就是配送送的新品品定价，，但前提提是市场场上还无无此品种。12/31/2022194、分层层定价某品类产产品中分分为几个个价格档档次，设设定几个个标准的的零售价价，适用用于常规规品类、、便利性性品类及及目标品品类中的的非价格格敏感商商品。便便于消费费者比较较价差，，迅速做做出购物物选择。。5、消费费心理定定价整数定价价：无价价格尾数数，建立立产品形形象小数定价价：以6、8结结尾，满满足消费费心理6、利润润扩张定定价尽可能扩扩大毛利利的定价价方法，，在不超超过限定定的毛利利率的情情况下。。12/31/202220五、商品品价格评评估指标标1、价格格竞争力力：综合合反映买买场价格格水平的的指数价格竞争争力=（（平均价价-最高高价）/（平均均价-最最低价））*100%100竞争力最强100--90领导市场价90--60市场跟随价60--40中间市场价40-10平均市场价0毫无竞争力12/31/2022212、价格格敏感度度：综合合反映价价格敏感感程度的的指数价格敏感感度=平平均每周周销售额额变动/价格变变动适用于促促销定价价、促销销量估计计及日常常调价的的效果评评估3、价格格调查周周期4、制定定价格评评估数据据表12/31/202222高效率的的消费者者回应目前存在在的问题题顾客需要要什么，，门店没没有，正正是某些些东西不不能满足足需求，，丧失很很多潜在在的商机机和利润润。要知道：：20%的顾客客创造了了80%的利润润价值高效率消消费者回回应解决决的问题题—零售商商与供应应商紧密密合作—提高供供应连锁锁链的效效率—减少不不必要的的系统成成本、库库存—固定资资产—增加高高品质产产品销量量12/31/202223数字化的的自有品品牌优化化管理定义：对对市场上上的产品品进行数数字化的的评估，，筛选出出值得经经营及重重视的品品牌和规规格，为为消费着着提供最最佳的产产品选择择。自有品牌牌的核心心就是产产品，而而质量就就是自有有品牌的的生命，，我司已已有自有有品牌有有三个层层次：1、质量量的保障障，意味味着冠以以该品牌牌的产品品达到了了健康、、功能方方面的标标准；2、特定定的利益益诉求，，品牌通通过不断断的宣传传，使消消费者相相信该品品牌；3、文化化层面的的，代表表一种生生活方式式。自有品牌牌成功与与否还在在于渠道道品牌能能否赋予予产品更更高的价价值。12/31/202224从传统角度来来看，品牌营营销有4P原原则：产品（（Product)、价价格（Price)、渠道道（Place)、促销销（Promotion),而自有有品牌营销有自己独特特的4P原则则：产品（Product)、价格格（Presentation)、促促销（Promotion)。自有品牌发展展一般有以下下四个阶段：：1、低价取胜胜，扩大市场场；2、保持低价价，提高品质质；3、形成特色色，差异化竞竞争；4、自有品牌牌成为超市主主力商品和形形象。需要强调一点点，自有品牌牌商品虽以低低价形象进驻驻市场，展现现给消费者，，但一定要给给门店带来高高毛利额（20%--40%）12/31/202225品牌优化的六六个步骤界定品类界限限界定品类在店店内的角色产品细分产品表现评估估—二八法则市场赢家、输输家分析品牌优化建议议12/31/202226数字化的货架架优化管理即高效的货架架管理（商品品合理陈列））1、陈列的重重要性在门店经营中中，陈列是一一项重要的技技术，通过陈陈列手段，可可提高商品的的魅力，激发发顾客的购买买欲，通过陈陈列使整体形形象趋于统一一，使经营管管理达到标准准化，体现公公司的企业文文化及门店的的制度于风格格。2、陈列的原原则先进先出的原原则；货签对位的原原则；纵向陈列的原原则；关联陈列的原原则；配色协调的原原则；黄金位陈列列的原则12/31/2022273、优化陈列列的要领a.按GSP规范陈列列要求b.遵循：看看得到、拿得得到、买得到到、买得更多多的原则4、根据品类类角色决定商商品陈列目标行产品：：最佳位置，，大面积陈列列常规性品类：：一般位置，，平均陈列面面积季节性、偶发发性品类：特特殊位置，大大面积陈列便利性品类：：一般位置，，少量陈列5、根据品类类经营战略决决定商品陈列列带动客流量：：一般位置，，大量陈列提高客单价：：最佳位置，，平均陈列提高利润额：：最佳位置，，大量陈列提高现金收入入：一般位置置，平均陈列列刺激额外收入入：特殊位置置，少量陈列列提升门店形象象：特殊位置置，少量陈列列特殊门店经营营：一般位置置，大量陈列列12/31/2022286、定位陈列列和变化陈列列1、定位陈列列：商品规范范陈列的定位位位置2、变化陈列列：因动线、、促销、季节节因素的特别别陈列12/31/2022297、货架层面面区分1、顶端：陈陈列畅销品（（10%）2、黄金线（（眼高）：高高利润、品牌牌（25%））3、手高：畅畅销、低利润润、易拿（40%）4、底层：周周转快、易碎碎、体积大、、毛利低（25%）5、端架：最最佳陈列点，，高毛利品、、新品、促销销品、滞销品品6、花车：低低价、活动商商品，把卖场场体现成商场场化12/31/2022308、排面原原则1、第一原原则：分类类商品以竖竖直方向陈陈列2、第二原原则（价格格）：a.从左到到右，价格格由低到高高b.从上到到下，价格格由高到低低c.特殊根根据客流3、第三原原则：重大大商品整小小箱陈列于于货架底层层4、满陈列列原则：不不见背板和和底板，保保持丰满12/31/2022319、陈列的的创新和升升华总之，在不不违背GSP的前题题下，只要要有利于销销售，怎么么陈列都行行，要把它它用活！12/31/2022329、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:12:0805:12:0805:1212/31/20225:12:08AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:12:0805:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:12:0805:12:0805:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:12:0805:12:08December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:12:08上午05:12:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:12:0805:12:0831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:12:08上午午5:12上午午05:12:0812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:12:0805:12:0805:1212/31/20225:12:08AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:12:0805:12Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:12:0805:12:0805:12Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:12:0805:12:08December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:12:08上午05:12:0812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:12:0805:12:0831December