华电开关经销商管理培训袁虎峰

分销渠道管理主讲：TigerYuan2008年1月8-9日厦门华电《分销渠道管理》研讨会日程第一天第一章中国渠道现况总览第二章渠道组建的基本原理

第二天第三章分销渠道的运作第四章渠道的发展和日常维护《分销渠道管理》研讨会日程（续）

中国渠道现况总览 第一章案例讨论：罗氏制药的Ｖc泡腾片；Nokia,Motorola高付加值产品的销售模式；问题：为何要用这样的模式？它给我们什么样的啓示？在渠道演变中三者的关系：供应厂商渠道合作伙伴客户供应厂商的现状？渠道合作伙伴现状？客户的现状？目前的状态供应厂商：越来越多的同类型产品，源自众多的供应厂商；市场面在不断地扩大，宣传和销售费用正在不断地上升；由于人力，财力有限，对如何有效地复盖市场，达成最大的市场复盖面，是供应厂商所关心的一个大问题如何选择一个有效地，经济的渠道运作模式，是供应厂商所追求的；供应厂商产品之间的差距，越来越小；价格对比区间也越来越小；经销商/分销商面对市场方面和供应厂商的某些变化，大多数经销商/分销商相对地表现沉寂，进行自我反省；面对上压下挤的局面，经销商/分销商正在纷纷寻找自身的出路－－寻找生存、发展的空间；经销商/分销商的“哗变”，也变得顺理成章；经销商/分销商都已意识到，自身的渠道是完全有能力容纳多家厂商的产品；单打独斗已不能维持自身的中、长期的生存、发展；客户：客户在众多的产品面前，捂住口袋，左右徘徊；仅从产品的技术角度看，到看供应商的资质，技术成果，服务能力；然后，依据自持的要求，选择，决定；对经销的合合作伙伴，，过去一味味地“称兄兄道弟”式式的友谊，，在商业利利润的驱动动下，业务务员总是扮扮演“打手手”，“吭吭人精”……；而使原原来“友谊谊长久”的的关系，出出现不可逆逆转的变化化；业务人员：：原本以传统统的销售““批货要款款”式的经经营模式，，越来越显显得生生存空间有有限；结果果会产生两两种发展倾倾向：倾向一：一味要求本本公司降低低价格，扩扩大利益空空间，并以以阶段性的的促销激励励以期维系系过去“天天长地久””的友谊关关系；倾向二：一味追求行行业特殊化化倾向，以以其说明公公司上层认认为本行业业与其它行行业有其非非常多的不不同之处，，要求在市市场策略方方面，有所所“考虑””；然而，公司司说“No”，这下下子，业务务代表顿时时感到到，在市场场与公司之之间，走““钢丝”，，提心吊胆胆面对目前消消费者并非非完全理性性的情况下下，“价格格战”和铺铺天盖地的的广告宣传传，使许多多业务代表表，经常用用“资源””不足，而而“哀声叹叹气”为了一时的的目标完成成痛快，压压量而造成成了“应收收款”，（（主要是这这一原因，，当然，还还有一些其其它的）问问题，常常常是高兴了了3分钟，，而后痛苦苦30分钟钟由于各企业业考虑到营营运成本，，逐渐将注注意力转移移到缩短销销售通路和和直销方面面，以至渠渠道销售代代表受到““冷落”，，而自渐形形秽。市场的状态态众多的供应应厂商，从从过去简单单的产品、、价格、商商场布置等等等，在““表象”方方面的竞争争，已深入入到在各种种促销，对对经营代理理的培训，，以及整体体市场宣传传活动方面面，展开更更深层次的的竞争；电子商务的的兴起，吸吸引了许多多供应厂商商；正在思思考，如何何介入，是是否会有利利润；由于用户对对产品的认认识越来越越多，要求求也越来越越高，技术术含量也在在不断增加加，如何把把握好这些些客户，这这是市场中中的一大问问题；厂商用于奖奖励经销商商销售的返返点比例成成直线下降降；对于许多分分销商以厂厂商返利为为创造利润润主要手段段的时代即即将过去，，换之市场场份额的要要求，也愈愈来愈显重重要；政府招标采采购，团体体集中购买买，定点购购买，批量量购买从中中单，小批批量，转向向大单，大大批量。这这使经营运运作方法发发生了很大大变化；那些“独占占”，“独独霸”市场场的趋势，，也越来越越行不通；；“总代理””，“总经经销”的某某种经营均均束，也显显得非常脆脆弱；“总代理””，“特约约经销”等等商业规范范，也由于于“利差””的驱动，，使得瞬息息万变；问题：面对供应厂厂商的变化化：面对经销商商/分销商商的变化；；面对市场的的变化；我们将如何何应对？它是一个挑挑战，它使使我们每一一位同仁，，必须静下下心来，沉沉思，考虑虑，什么样样的渠道策策略是最好好的，哪种种模式才是是我们目前前较佳的一一种方案。。从供应商的的角度，国国美，苏宁宁的现象，，给我们什什么启示？？在公司策略略制订后：：用什么样的的销售方式式？直销？渠道道？还是渠渠道＋直销销？渠道分几层层？总代理？经经销代理＋＋分销代理理制？这是一个战战略战术的的决定！首先，我们们供应商必必须考虑以以下几个方方面的因素素：1。供应厂厂商：选择好的渠渠道运作模模式；根据：1.产品流流通特点；；2.供应应厂商预期期的目标；；3.可供供利用的资资源；——内部：：人员；财力；——外部：：合作对象；；4.市场场复盖的计计划；5.市场场业务人员员的素质标标准、培训训、教育;2。对经销销商/分销销商根据他们自自身在市场场中的地位位;—运作能力力—针对某产产品运作，，在市场中中的影响力力；经营者的价价值观，企企业集团的的期望；资金实力：：与供应商的的关系；针对市场的的变化，改改变经营的的思维观念念；销售习习惯，和经经营手段，，产品结构构，核心队队伍，等等等；苦练内功，，追求高运运作效率，，最畅通的的信息交流流，最低的的管理成本本；运作人员的的选择，培培训；渠道在市场场活动中，，它有哪些些作用？根据市场原原素中，其其中的4““P”；1P：价格格；2P：产品品；3P：地点点；4P：人员员；由于市场的的运作，主主要的动力力源是客户户，和渠道能对您产品品有兴趣的的人，或团体是直接地引引发“购买买欲望”的的客户由于地理位位置的不同同，和人们们集聚在不不同的地方方，渠道能能将“3P”，以最快的速度度，最有效效的方法，，最经济的的手段，复复盖几乎所所有的地点点；随着科学技技术不断地地发展，渠渠道能将刺激“客户”的的方式手段，从“人对人””到“宣传资料料到人”，“展示样机机到人”，以致于“广告到人人”，最后，到到今天的“Internat到人”，这样的转转变；渠道能将客客户“购买买行为”的的全过程：：从认识——认认同——信信任——完完全满意———下决心心采取行动动，进行全面的的跟踪服务务。所以，渠道道它不仅不会在新经济时时代消亡，，相反，会会更加有作作用；渠道在市场场活动中，，它有哪些些作用？随着科学技技术成为推推动生产力力发展的重重要因素后后，渠道作作为销售的的一种模式式，会发生生哪些变化化？1。我们们可以将渠渠道的发展展变化描述述为以下三三个历史阶阶段：—传统的的阶段：总代理/总总经销经经销销商分分销商商；总代理/总总经销经经销商商网络集成商商；增值经销商商；系统集成商商；零售商；专卖店；一数字化化时代：分销商增值商经销商一新经济济时代：（（Internet时代）总经销/总总代理经经销商商增值经销商（区域）网络集成商（区域）系统集成商（区域）零售商服务提供商仓信者配送商信息传播商信用担保商服务提供商商电话中心系统外包咨询系统支持教育/培训分销商（地区）增值商（地区）2。渠道的的价值：物流配送；；向用户提供供需求分析析；3。面对用用户应用培培训：产品方案选选择财务分析；；价值提升等等多方位的的服务功能能更重要的是是，渠道道运作人员员，是产品品/供应厂厂商与潜在在客户，或或获取信息息的最便捷捷、最近的的桥梁！4。供应厂厂商在渠道道演变中的的作用和地地位：供应厂商渠道合作伙伙伴客户由于“客户户”对产品品和应用了了解地加深深，使渠道道来身的发发生很大的的演变；同同样，它也也将要求供供应厂商发发生相应地地变化，所所以，供应应厂商能充充分地支持持、培养，，提高渠道道运作能力力外，并应应在品牌效效应，文化化和服务的的理念，迎迎合渠道的的需求；5。供应厂厂商，价值值：产品信息发发布；产品培训；；产品提供；；经营管理理理理念的传传播；市场运作的的协调和配配合；经销商渠道道的整理和和扩大；渠道价值的的提升；经营理念的的培训；销售技巧的的培训和提提高；华电的市场场策略新概概念的导入入：产品的信息息：公司的期望望：电工产业链链的领军者者；徐总的期望望：目前，电工工产业链发发展不可能能是一个企企业做大而而全、小而而全，而要要带动一群群电工产业业理念的相相关辅助性性配套产业业发展。如如何扶持配配套产业，，我们认为为，一是供供应商与客客户的位置置同等重要要。二是技技术共享。。设计产品品时，让相相关的合作作伙伴加入入，因为供供应商比我我们更了解解市场，我我们如有新新工艺应与与供应商分分享。三是是要分配好好利益。如如果对供应应商有一个个合理的回回报，他们们就会有积积极性。市场网络建建设至关重重要。中国国和全球的的市场很大大，我们应应该投放大大量的资金金和力量在在市场网络络的建设上上。当一种种新产品问问世时，不不必再去建建立一个新新的网络。。引入渠道道销售，降降低市场网网络的重复复建设，最最终获利的的还是用户户，让用户户以更低价价格买到更更好的产品品。通过网网络进入市市场，新产产品进入市市场的费用用就会降低低。同时，，通过销售售网络使产产品进入市市场的时间间会大大缩缩短。华电的市场场环境：客户客户华电供应商客户－使用者１．地位同同等重要；；２．技术共共享；这些要求，，如何实现现？第二章渠道组建的的基本原理理结构战略系统人员技能作风共同价值观以7S为框架的分销渠道1.渠道道战略渠道战略受受制于公司司的营销决决策目标顾客产品和服务务分销渠道成本与利润润原则：以就近原则则-将产品品以最近，，最快的方方法，提供供给客户；；目标顾客数数量数量小，单单位销售毛毛利高－渠道短，，销售成本本高，低覆覆盖数量大，单单位销售毛毛利低－渠道长，，销售成本本低，覆盖盖率高产品特点和和服务要求求产品技术含含量高－力求专业业分销商，，－反之，则则扩大覆盖盖服务要求高高－寻求提供供完全服务务的分销商商－反之，则则求低成本本高覆盖，，有限服务务的分销商商成本与利润润低毛利产品品，寻求低低成本覆盖盖高毛利产品品，力求维维护良好的的分销次序序和有效控控制中介机构的的密集度战战略密集型分销销－方便商商品和一般般原料适用用独家分销－－排他性，，要求代理理商不得经经营竞争产产品选择型分销销－界于上上述两种战战略之间的的选择案例分析：：1。各小组组结合各地地区的渠道道架构，说说出你们建建设的理由由；２．如果某某些因素发发生变化，，渠道架构构会有哪些些变化？为为什么？2.渠道道的结构战略决定之之后，结构构是关键因因素分销渠道的的长度和结结构MMMMWWJRRRCCCC零极M－C一极M－R－C二极M－W－R－C三极M－W－J－R－C分销商类型型批发商中盘商零售商WMR业务主要来来自零售，，也就是将将商品和服服务直接销销售给最终终消费者，，并作个人人非商业性性的消费的的企业。主要从事事批发活活动的公公司，也也就是将将商品和和服务售售于那些些为了再再售或企企业使用用的企业业。或称专业业批发商商，是介介于大批批发商和和小零售售商中间间的批发发企业，，主要活活动在肉肉类食品品，五金金，医药药等行业业。经销商代理商经纪人批发商和和零售商商的总称称，一般般拥有经经营货物物的所有有权。制造商的的代表，，或者是是买主的的代表。。他们熟熟悉相关关的产品品和市场场。不拥拥有商品品的所有有权。为买卖双双方牵线线搭桥，，协助谈谈判，不不卷入财财务事务务。收取取委托方方佣金。。讨论：目前华电电的第一一，第二二层面的的地区性性经销商网网络架构构的优劣劣？渠道模式式与通路路管控力力－ChannelPower3.渠道道管理系系统管理系统统是渠道道运作的的保证体体系渠道的流流程系统统类型制造商制造商制造商制造商银行仓库/运输广告商经销商顾客顾客顾客顾客顾客银行经销商经销商经销商运输制造商经销商实物流所有权流流付款流信息流促销流渠道的管管理系统统渠道成员员激励系统统渠道成员员选择系统统渠道成员员评估系统统确定理想中的分销商启动分销商的业务探索分销商状态直接面谈制定合作文件分销协议谈判分销商销销售预测测初步销售培训选择和获获得分销销商Ａ.确确定你理理想中的的分销商商与目标市市场有深深入的接接触良好的地地理、行行业和客客户覆盖盖面竞争者竞竞相发掘掘的渠道道销售及雇雇员的人人数与要要求相适适应雇员的使使用期和和专业水水平理想中的的分销商商追求的利利益目标标适当具备所要要求的技技术能力力具备所要要求的支支持性服服务承诺你在在他的销销售/利利润中的的份额足够的经经济实力力以确保保稳定性性愿意共度度难关，，具有忠忠实性理想中的的分销商商（续））讨论：1。如如何选择择分销商商？华电电的标准准?(小组讨讨论,并并发表)Ｂ.探索索分销商商状况的的主要步步骤收集分销销商的名名单从下列渠渠道发掘掘名单：：客户现有分销销商互补产品品的制造造商商会广告展览调查公司司探索备选选分销商商使用直邮邮信函访问考察察电话访谈谈约见商讨讨3.制定定分销商商的合作作文件内容：生产商的的责任分销商的的责任生产商的的期望生产商的的分销宗宗旨形式：合法的非非法律性性文件简洁、清清楚、通通俗A:了解解分销商商的欲求求生产商财财务稳定定，产品品优秀，，管理高高效。分销政策策明确：：市场区区域、价价格、退退货、销销售协助助、运输输条件等等。有联合的的市场开开发和市市场调查查投入。。可接受的的产品毛毛利。有销售量量的潜力力。4.直接接面谈:B:渠道道激励的的方面1.产产品质量量2.适时时导入产产品3.准时时交货4.吸引引人的产产品组合合5.委托托人有良良好的形形象6.有竞竞争力的的价格和和折扣7.产品品享有知知名度8.良好好的双边边沟通9.联合合策划10.诚诚恳接受受申诉11.有有创新的的销售方方案12.具具有竞争争力的销销售政策策C.关关注提升升渠道忠忠诚度的的因素1.良好好的伙伴伴关系2.长期期的业务务关系承承诺3.及时时报价和和提供信信息4.提供供销售培培训5.优良良的售后后服务6.广告告宣传的的支持7.良好好的个人人关系8.宽松松的信用用条件9.提供供管理培培训10.提提供调查查信息5.分销销商销售售额的预预测a.确确定业绩绩标准完成销售售的定额额市场的份份额产品组合合销售增长长有效地为为现有客客户服务务我要他们们做些什什么？有效地获获得新的的客户基本地理理区域、、产业或或客户覆覆盖的有有效性仓储的水水平顾客服务务的水平平促销活动动的力度度我要他们们做些什什么？（（续）b.定定额共同制定定销售定定额定额必须须以市场场为驱动动。武断的、、以“公公司的规规定”名名义往往往会破坏坏关系。。定额制定定原则例：过去的业业绩和定定额比较较最高／：：代理中中最高的的年营业业额；分销商／／：分销销商中的的平均的的年营业业额；问题？1=10,000c.重要要的可量量化的信信息补充充定价单定单的平平均规模模紧急定单单的数目目、金额额和百分分率付款及信信用状况况新产品的的销售培训目标标的百分分率库存周转转客户投诉诉客户评估估分数d.产产品组合合产品组合合应受分分销商市市场特性性的支配配影响产品品组合的的因素有有：市场的客客户群特特征竞争影响响推广的技技术难度度库存投资资相对的贡贡献毛利利e.市市场渗透透联合销售售计划中中，按产产业的市市场份额额是评估估依据通过最终终用户调调查可以以核实经经销商的的渗透率率f.评评估标准准评估内容容成功的原原因失败的原原因评估目标标再次成功功纠正错误误评估原则则一致的评评估标准准分销商评评估表渠道方案案评估三原原则适应性经济性可控性分销vs.直销销运作成本本vs.佣金/折扣盈亏平衡衡点覆盖率目标顾客客和渠道道分布扩展空间间级数单体规模模“游游戏规则则”可可操作性性渠道方案案评估分析讨论论：1。企企业应如如何培训训经销商商？谁培训？？产品？理念？管理？确定理想中的分销商启动分销商的业务探索分销商状态直接面谈制定合作文件分销协议谈判分销商销销售预测测初步销售培训选择和获获得分销销商4.三三个软要要素技能人员作风渠道成员员应具备备的共同同行为和和思想风风格，如如亲切的的服务，，对业务务处理的的严谨态态度。渠道成员员应具备备的技能能，如销销售技巧巧，营销销计划技技能。鼓励渠道道成员聘聘用适应应业务要要求，有有足够能能力的人人。a.人员员：：第一：销销售技巧巧；第二：渠渠道开发发：第三：培培训能力力；b.技能能：1。好的的沟通能能力：：2。极强强的发掘掘问题的的能力；；3。极强强的综合合分析能能力；4。宏观观控制全全局的能能力5。极强强的说服服能力6。完善善的管理理能力c.作风风：：1。能吃吃苦2。任劳劳任怨3。具备备在方向向不明的的情况下下，自己己果断作作出正确的判判断和行行动的能能力5.分销销管理的的核心观观念共同价值观贴近顾客客双赢赢扩大业务务分销渠道道的共同同价值观观问题讨论论:恒基伟业业公司生生产的商商务通电电子计事事本。建建立了广广泛覆盖盖的分销销渠道，，并实行行了严格格的区域域和价格格管理措措施。您您认为这这样的渠渠道管理理方式有有何好处处或弱点点？第三章分销渠道道的运作作目标顾客渠道结构理想分销商分销商数量渠道目标营销战略经济、可控.限制1公司的地位限制3竞争环境限制4产品特性限制2社会法律环境渠道系统规划概述适应、讨论:根据上图图,如果果我们从从目标客客户开始始切入,渠道的架架构将会会如何?如相反,渠道的的架构又又将会如如何?第一节:渠道的的准备1.明明确你的的目标顾顾客目标顾客客的类型型与选择择渠道的的关系特殊商品品追求者者追求时尚尚要求有限限服务强调价格格低廉专业渠道道百货商店店，上门门推销邮购订货货，折扣扣零售仓库大卖卖场如何明确确消费者者的类型型？通过市场场调查，，弄清以以下问题题：目标市场场的规模模有多大大，增长长率是多多少？谁是基本本顾客？？他的需要要什么？？他们购买买多少？？他们在什什么地方方购买？？A:市场场调研方方法：观察法抽样调查查法专家咨询询法分销商调调查法二手资料料分析法法B:向目目标顾客客了解分分销商从你的资资料库中中，找到到当地最最大的顾顾客向他们提提出下列列问题：：你在哪里里购买？？为何？？有多长时时间？周期和数数量？他们的服服务怎样样？还去过哪哪里购买买？对当地该该产品销销售有何何见教？？C:向分销商商作调查查2.设设立分销销渠道渠道结构构需要多少少个分销销商（批发、、经销、、零售））理想的分分销商标标准3.营销销战略对对分销渠渠道的限限制目标顾客客产品和服服务分销渠道道成本与利利润4.确立立分销渠渠道原则则市场覆盖盖率是否靠近近客户？？（（空间/心理））业务量增增长未来业务增长长潜力（（客观观/主观观）增值潜力极大化，保证证足够的各方方利益快速启动造势5.分销渠道道的四大限制制因素公司地位－关系到组建渠渠道的权威性性产品特性－决定渠道形态态竞争环境－决定你对其他他成员的影响响程度社会法律环境境－决定你的渠道道运作模式和和规范电工行业渠道道方案（探讨）选择经销商--一个地地区选择一、、二家经销商商；要求--健全的的营销网络；；--良好的的资信；--在终端端客户有良好好美誉度；--经销商商对厂家的认认同度和合作作意愿；--对我的的产品的认同同度；第一步：准备备布货--放货给给选择好的经经销商；--召开营营销推广会：：当地具有市场场地位的知名名代理；知名的老字号号商家；专业的连锁商商场；特定区域；在一定区域内内，最大代理理；总数量应在全全部代理的15-20%的数量参与与；推广普及阶段段--在达到到一定量后，，可以推广产产品，增加代代理经营情况良好好；门店大；--应将20%代理量量提高到50%的数量深化市场--遍地开开花，使市场场占有率从50%至80%以上注意：低端产品，可可以遍地开花花；如高端产品，，则应考虑放放慢步伐；如：--价格格较高；--特殊功功用，特殊客客户群体；--但也应应在50%左左右的市场覆覆盖率；在市场渠道开开发过程中，，一定要审视视自己的产品品，从人力、、物力的角度度，从营运成成本的方面，，确定市场规规模：--培训您您的经销商：：对代理商的所所有的工作人人员;对代理商的主主人对业务人员确立了网络策策略性和市场场运作原则，，下一步是具具体操作：--切忌贪贪大求全，顾顾此失彼--要有节节奏--对大多多数产品来说说，50-70%的销量量，出自20%的重点代理商中中--要有重重点，主次之之分营销技巧：要能做到是顾顾客的“顾问问”，在一定定程度上，能能了解客户主动，热情；；整洁，大方；；使顾客犹如到到了一家专业业化的，又随随时可以提供供服务的感觉觉；1.产品培培训了解品牌及其其内在的含义义：---有利于塑造企企业的知名度度“XX”产品品的作用---了解产品功能能、作用、和和对客户的利利益“XX”产品品与同类产品品相比，有哪哪些优点，特特点？---让业务员记住住，这是同类类产品中最好好的怎样服用“XX”产品？？---正确使用，有有利于提高客客户的解决问问题的价值第二步：营销销支持2.产品的的价格Vs价价值之比：“XX”产品品的价格优势势？如某产品价格格低，强调质质优价廉；如某产品价格格高，则通过过使用、品牌牌、价值及解解决问题的效效果加上实践践证明，打消消客户对价值值忧虑，考虑虑产品的价值值优势；3.设计奖奖项，奖品：：可分为一、二二、三等奖；；*针对业务务员；*如有可能能，可以作为为促销礼品，，发放给顾客客，要视情况况而定（有时时会适得其反反）；*要用一些些日常用品，，使得奖者能能重复使用多多次，又能醒醒目记住厂厂家，产品之之名字；4.发放和和兑现：*由厂方代代表进行培训训，解答正确确答案；*由上级主主管进行检查查；*并由上级级主管发放奖奖品；主要目的是建建立医药代表表与店长、柜柜长的关系；；保证药店渠道道畅通，稳定定；要求放在各店店最好、最醒醒目的位置；；可以用广告招招贴，横幅，，灯箱等配合合；一个月一次奖奖，一年一大大奖；第三步：设立立产品陈列奖奖目的：--直接调调动业务员的的积极性，刺刺激销量；方法：--以每一一台产品为单单位，计算出出奖励金额；；--根据价价值方法，综综合奖品的大大小；第四步：设立立终端销售奖奖（积分累计奖奖）案例分析：1。请各小组组结合真实的的例子,以开开发新地区业业务,行拟一一个渠道开发发的企划书;2.并请一位位代表上台发发表;3.请其它小小组,用练习习用纸,作评评估,并说明明理由.练习用纸第二节启动分销商的的业务确定理想中的分销商启动分销商的业务探索分销商状态直接面谈制定合作文件分销协议谈判分销商销售预预测初步销售培训选择和获得分分销商优质的销售培培训和产品技技术支持。提供广告和促促销支持。良好的仓储支支持和及时的的产品供给。。生产商和分销销商之间良好好的沟通渠道道。一线销售人员员联合销售拜拜访。将分销商视作作自己销售力力量和衍生。。了解分销商的的诉求直接面谈1．信用和财财务稳定性－双向的议论论2．销售力量量－销售队伍有有多大？当地地竞争中的市市场份额是多多少？3．技术的胜胜任能力－产品、专业业技术知识和和提供服务的的能力。4．市场知识识－对产品的市市场和每个客客户了解多少少？5．产品组合合－分销商现有有产品组合对对于我的产品品而言是互补补性的还是竞竞争性的？6．销售业绩绩－过去的销售业业绩如何？7．增长－他如何认识识市场的增长长潜力？8．销售预测测－他的预测周周期，预测目目的及方法，，预测所依据据的信息。直接面谈（续续）直接面谈（续续）9．库存管理的能能力－现有的设施施是否足够？？他认为可接接受的库存周周转量或库存存量是多少？？他是如何对对仓储管理和和控制的？10．所有设设施－运输、转化、、改装产品和和提供顾客服服务的设施。。11．管理能能力－他对管理计划划和管理培训训持什么看法法？对现金管管理持什么看看法？他和现现有供应商之之间是否建立立了良好的沟沟通渠道？12.隶属关关系－－谁是他他的委委托人人、董董事会会及股股东？？1．一一旦你你决定定与一一个选选定的的分销销商合合作，，通知知你面面谈过过的所所有分分销商商，并并告诉诉他们们你的的决定定。2．与与你选选定的的分销销商约约一个个时间间，进进行分分销商商合同同的谈谈判。。3.这这里的的关键键词是是谈判判！三三方面面的内内容：：a.在在合同同中关关于基基本责责任范范围的的定义义;b.仓仓储级级别;c.销销售期期望。。分销商商合同同谈判判分销商商协议议要点点地理、、行业业和客客户职职责方方面的的基本本领域域产品责责任（（所有有权交交割））销售例例外．政府府机构构客户户．其他他行业业在基本本责任任范围围外提提供服服务和和销售售的条条件价格和和折扣扣结构构，和和建议议零售售价政政策支付和和信用用条款款交货和和运输输条款款仓储要要求促销和和广告告合同终终止的的条件件和情情况通过子子分销销商/转售售商转转售产品保保证和和产品品退还还机要信信息培训争议的的解决决特殊服服务分销商商协议议要点点（续续）制定分分销商商销售售的预预测对产品品库存存的首首批投投资进进行谈谈判公开分分销商商的身身份销售培培训联合销销售计计划制订分分销商商销售售的预预测对产品品库存存的首首批投投资进进行谈谈判你不是是在为为一个个定单单谈判判，而是在在为一一项投投资谈谈判！！分销商商投资资效益益估算算表公布分分销商商的身身份1.用用广广告宣宣布你你的新新的合合作伙伙伴关关系。。2.以以你你的个个人信信件给给分销销商名名单上上所有有的人人3.将将以以下人人士加加入这这份名名单：：．分销销商市市场范范围内内有关关商会会的执执行秘秘书长长。．当地地报纸纸和电电台的的商务务编辑辑。．有关关政府府组织织的主主管和和执行行秘书书长对销售售人士士的初初步销销售培培训1.一一至一一个半半小时时的初初步销销售培培训内内2.尽尽量量通俗俗的培培训方方案，，不要要于多多技术术性3.以以““如如何何销售售产品品”为为培训训主题题。4.描描述述使用用该产产品的的顾客客，他他们从从中获获得的的收益益，以以及什什么样样的顾顾客会会购买买什么么样的的产品品。5.培培训训的开开场白白简单单而出出众，，以此此最大大程度度地吸吸引注注意力力，并并保持持这种种注意意力。。XXXX销销售政政策2007年年度例:目录中国市市场发发展趋趋势XXXX的的市场场对策策销售及及市场场部组组织结结构销售奖奖励政政策销售管管理政政策市场发发展基基金(MDF)政策策第三节节终止分分销关关系终止分分销商商关系系的原原则终止分分销商商关系系是为为了改改善渠渠道或或避免免损失失尝试改改进无无效“没没有有达到到约定定目标标”提出书书面警警告向法律律顾问问咨询询终止分分销商商关系系的充充分理理由对合作作相关关的事事实的的虚假假陈述述盗用生生产商商的产产品对生产产商的的商标标未经经许可可的使使用或或错误误的使使用不好的的信用用和付付款记记录违反法法律破产申申请，，或所所有者者的更更换第四节节影响分分销商商的资资源分分配“建立有有效的的合作作伙伴伴关系系通常常需要要花费2至3年时时间，，因为为这些些关系系是必必须去去赢得得而不仅仅仅是是由谁谁说有有就有有的。。”“把你行行业的的分销销商变变为合合作伙伙伴””哈佛佛商商业业评评论论1.合合作作成成功功的的关关键键帮助助分分销销商商获获得得利利润润建立立双双方方的的信信任任和和信信心心2.分分销销商商的的主主要要不不满满意意1.脱脱期期交交货货2.离离奇奇的的高高价价3.抛抛开开分分销销商商销销售售4.同同一一领领域域的的其其他他分分销销商商5.被被限限制制卖卖有有竞竞争争力力产产品品6.缺缺乏乏对对计计划划、、目目标标的的沟沟通通7.现现场场销销售售支支持持不不力力8.不不良良售售后后服服务务9.重重要要雇雇员员不不合合作作10.多多点点联联系系界界面面分销销商商的的主主要要不不满满意意(续续)11.努努力力的的结结果果未未或或赞赞赏赏12.不不重重视视分分销销商商的的问问题题13.被被迫迫提提高高库库存存14.过过低低的的利利润润15.过过少少的的广广告告支支持持16.过过分分的的管管理理协协助助需需求求17.过过度度的的市市场场研研究究压压力力18.不不兑兑现现承承诺诺3.公公司司销销售售代代表表的的作作用用传播播公公司司的的理理念念实施施公公司司的的营营销销战战略略制定定联联合合销销售售计计划划帮助助实实现现销销售售目目标标4。。销售售代代表表的的角角色色培训训师师管理理顾顾问问大使使信息息员员业务务能能手手5.广广告告和和促促销销支支持持印刷刷品品知名名度度广广告告和和联联合合广广告告产品品展展示示分销销商商网网页页合理理的的广广告告资资源源分分配配6.销销售售会会议议和和培培训训组织织良良好好的的定定期期的的分分销销商商会会议议确保保会会议议的的有有效效沟沟通通每年年有有培培训训安安排排培训训要要有有效效果果,促促进进提提高高业业绩绩7.信信息息交交流流多层层面面的的沟沟通通双向向的的市市场场信信息息交交流流有专专门门的的咨咨询询渠渠道道发行行业业务务通通讯讯发送送销销售售手手册册第四四章章:渠渠道道的的发发展展和和维维护护第一一节节：：渠渠道道的的发发展展渠道道发发展展的的驱驱动动力力供应应商商代理理商商客户户终终端端市场场经经济济环环境境渠道道发发展展1.市市场场经经济济环环境境的的变变化化:法规规法法则则的的变变化化:2007年年8月月23日日,中中国国开开始始讨讨论论““反反垄垄断断法法案案””;-供供应应商商控控制制价价格格,成成为为不不可可以以;-供供应应商商控控制制进进行行区区域域化化管管理理,也也成成为为不不可可以以;商业业资资本本的的积积累累和和扩扩张张:-市市场场经经济济的的发发展展,私私营营资资本本的的扩扩大大;-国国外外的的资资本本的的进进入入和和渗渗透透;营销销终终端端的的接接进进方方式式的的变变化化:-电电子子商商务务;-大大型型连连锁锁;-超超级级大大卖卖场场;渠道道管管理理的的变变化化:从粗粗放放式式管管理理向向精精细细化化管管理理方方向向发发展展:粗放放式式管管理理:a.拿拿定定单单催催款款;b.现现金金交交易易;c.仅仅关关注注营营业业额额;d.仅仅关关注注代代理理的的数数量量;精细细化化管管理理:a.定定单单的的预预期期和和规规划划;b.月月定定单单的的分分解解:上旬旬:1-10日日:A类类客客户户缔缔约约;中旬旬:11-20日日:B类类客客户户的的检检讨讨和和提提升升;下旬旬:21-31日日:C类类客客户户的的发发掘掘和和提提升升;c.分分析析研研究究客客户户的的采采购购进进度度;2.渠渠道道价价值值链链的的管管理理:a.合合理理调调配配渠渠道道价价值值链链的的整整和和：：一级级扁扁平平化化；；多级级制制；；b.依依市市场场发发展展趋趋势势：：规模模化化经经营营；；微利利化化；；专业业化化；；c.增增加加渠渠道道的的向向心心力力：：产品品组组合合；；区域域扩扩张张和和代代理理调调整整；；主动动提提生生代代理理的的经经营营能能力力；；２．．渠渠道道代代理理商商：：作为为渠渠道道代代表表，，要要不不断断地地提提醒醒代代理理商商，，关关注注市市场场的的变变化化，，如如：：商商业业资资本本的的集集中中；；商业业体体制制的的改改变变；；商商业业模模式式的的变变化化－－电电子子商商务务；；要不不断断地地与与他他们们讨讨论论，，如如何何应应对对；；３．．供供应应商商：：因市市场场的的变变化化，，产产品品的的产产业业链链，，正正在在发发生生由由全全复复盖盖，，到到仅仅仅仅复复盖盖其其中中某某一一，，二二个个环环节节；；４．．客客户户终终端端：：客户户的的流流动动性性大大了了；；客户户的的选选择择余余地地多多了了；；对产产品品的的品品牌牌，，质质量量标标准准间间的的关关系系，，认认识识清清了了；；从单单一一产产品品的的购购买买，，到到整整体体方方案案的的要要求求；；５．．渠渠道道的的发发展展：：在市场场经经济济环环境境代理理商商供应应商商客户户终终端端四作作用用力力的的推推动动下下，，渠渠道道开开始始变变化化！！第二二节节：：渠渠道道的的日日常常维维护护华电电营营业业额额表表:

OR/SR1=10,000

AnnualQ1AprilMayJunedealeroccupiedNorth-east2500400150/120100/70150/14050%East4000850300/260150/200320/30050%south3800760250/200250/220260/34070%West2400480160/180160/120160/16040%Middle3000600180/180180/120240/27060%North-east2500400150/140140/160110/11060%Question:

1你们认为机会在哪里?2要达到一个新的水平-20%的提高,如何开场?

渠道道日日常常维维护护的的6个个方方面面:现场场回回顾顾参与与销销售售对执执行行层层培培训训现场场示示范范策划划促促销销业绩绩考考核核渠道道管管理理1.参参与与一一线线销销售售:在高高附附加加值值工工业业品品销销售售中中,渠渠道道管管理理人人员员,参参与与一一线线销销售售是是十十分分必必要要的的;他们们是是代代理理的的模模范范销销售售的的示示范范员员;要有有高高超超的的业业务务冾冾谈谈,和和缔缔约约的的能能力力;要有有极极强强的的经经营营管管理理能能力力;这是进行行渠道直直销的基基础和保保证;2.现场场业务的的回顾与与检查:应定期赴赴代理处处,与代代理的GM,业业务经理理,业务务人员一一起,就就当前的的业务情情况,进进行回顾顾;指出问题题;共同认识识到市场场空间;并找到解解决的方方案;制定计划划,定人人,定时时间;3.不定定期的促促销活动动:要有计划划进行大大型的促促销活动动,如展展示会;专业性的的客户座座谈会,产品推推荐会;新产品的的新闻发发布会;阶段性的的路演,对二,三线的的城市的的目标客客户进行行产品推推荐会,分销代代理的会会议;4.现场场产品演演示,解解绍:应至少一一次/月月,在管管理的区区域代理理处:对目标客客户,代理的新新业务人人员.进行产品品的演示示,和解解绍;5.对执执行层面面的人员员培训:这是一项项十分必必要的工工作;它能在价价值观,工作方方法上,实现浅浅移默化化的沟通通,达到到充分的的一致;就产品,销售技能能,管理技能能,进行行培训;并定期考考核;6.年,季,月月奖惩考考核:依据目标标,设定定的年,季,月月度的奖奖惩制度度;就完成任任务,市市场目标标,客户户管理状状况考核核;提出改善善的方向向,方法法;或更改目目标;备案.总结:渠道建设设,是一一个业务务发展带带有策略略性的工工作;它必需服服从于:远景规划划;发展战略略;产品组合合;内,外资资源的整整合.渠道建设设的目的的:提高公司司营销的的服务质质量;为客户创创造更有有价值的的服务;研讨会选选题研讨讨每一位学学员可以以提出一一个研讨讨命题每人作2分钟的的命题简简介以命题倡倡导者为为小组领领头人自自愿组合合,分组组对各命命题进行行研究结果向全全体作报报告选出第一一名小组组，予以以表彰谢谢谢！！学而时习习之！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。