华邦·光明世家阶段性销售计划

华邦·光明世家阶段性销售计划2010/05光明世家销售部精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！主旨价格策略制定区域市场

目前面临问题阶段成交客户分析媒体计划拟定

剩余房源销售计划精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！项目swot分析内部环境外部环境优势（Strengths）劣势（Weaknesses）区域：蜀山区望江西路地段优势，邻政务区，享市政优势配套（天鹅湖等）。且项目居闹中取静，属出入便捷产品：立面有视觉冲击感，景观佳，自有商业：生活更无忧；10-14＃产品力强物业管理：国家一级资质—长城物业教育资源：幼儿园、小学、中学配套优势：商业氛围形成，价值迅速提升，乐购进驻。市场口碑较不理想户型格局及利用率和得房率一般机会（Opportunities）SO指向：发挥优势利用机会WO指向：借助机会克服劣势1.板块内新建住宅品质高，塑造了板块高度且区域发展潜力较大2.合肥城市化发展速度快，增强对高品质住宅需求量3.随着新政出台，政务区原多为外地客户购买，现板块热度支撑不够，同时其区域商业及交通配套因素易截流本土客群独特的产品价值点项目品质形象拔升的契机强化体验营销价值客户维护经营

样板房（针对滞销户型）威胁（Threats）ST指向：发挥优势战胜威胁WT指向：克服劣势避开威胁政务区板块为双刃剑，若生活配套发展接受度高易分流本板块客群华地后续有一定供应量及09年土地放量，市场潜在竞争把握2010年市场机会，细分目标群，制定阶段性差异化营销抓紧时机量价齐推强化优势、依托现房、提升服务、体验价值、充分实现高价值形象营销。精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！华润·幸福里在售房源：18#，和部分公寓表价：对外销售均价7800-8000/㎡主力户型：小户型50/48；高层住宅88/89/130.成交价：7626.02元，2房价格总价：约66.8—70.5万月去化：5月30套；6月25套。优惠：按揭99折/一次性98折，老带新优惠：老：半年物管费，新：2000—4000元优惠工程进度：7-16#已交付阶段，18#楼工程已经结束，在做绿化；活动：六一儿童节缤纷嘉年华促进老带新客户。后期潜在案量：无（全案推出）近期市场情况分析精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！万科·金色名郡在售房源：7#楼

报价：9500-11000元每平米；主力户型：89/79/118成交均价：9206.44元/㎡；

2房价格总价：约73—84万月去化：5月19套；6月30套。优惠：79/89一次性付款99折，118平米无优惠；工程进度：5#7#出地10层诉求：高端品质小区，高标准精装楼盘活动：每周都有刨冰活动带动新老客户一起参加，增加人气。后期潜在案量：预计7月中旬大户型5#中心楼王推出；近期市场情况分析精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！华地·学府名都在售房源：6＃、19#、21#约150套；报价：6#剩，均价8200，19#剩，均价8000，21#剩25%，均价8800。。成交均价：19#7656.28、6#7906.67、21#8064.13

2房价格总价：约67万月去化：5月9套；6月21套。主力户型：130/143大户型

优惠：按揭99折/一次性98折，另3天内签约总价减5000元每套；工程进度：21#楼封顶，6#19#主体结构近半；

诉求：成熟社区，稻香春小学活动：周末活动后期潜在案量：440套高层（7～9＃楼）近期市场情况分析精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！宋都·印象西湖最新推出房源：目前在推10#12#。主推63㎡报价：63㎡均价：7900，85---95㎡均价8000，142㎡户均价7800。成交均价：7612.05元每平米。2房价格总价：约60--64万月去化：5月24套，6月6套。主力户型：68/80/96/142户型。优惠：按揭99折/一次性98折工程进度：10#12#已建到15层诉求：成熟地段社区后期潜在案量：后期推出时间未定近期市场情况分析精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！信达·西山银杏在售房源：14#15#16#楼报价：7200-7500。成交均价：6273.75元，

2房主力总价：约59万月去化：5月2套、6月0套；主力户型：87、129平米户型。优惠：减500元/㎡再99折工程进度：封顶广告主诉求：学区，特价房后期潜在案量：(暂无)近期市场情况分析精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！华邦世贸城在售房源：4#剩余约190套；报价：均价8800元每平米。成交均价：8386.98元，

2房总价：约69万月去化：5月2套、6月4套；主力户型：84/135/138目前优惠方式：一次性付款99，按揭99.5折工程进度：主体结构即将封顶。主诉求：天鹅湖国际生活汇后期潜在案量：3#已封顶，预计年底前会推出近期市场情况分析精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！主力户型：除华地学府名都外，基本为2房/3房，面积79--89㎡，其中华润、万科2房附加值高，可变3房2房主力总价：59—70万（除万科73—84万）优惠：西山银杏幅度较大，但去化也不理想，另万科大户型前期认购优惠为交5万抵10万，其它项目均为付款优惠98—99折。月去化：5月：2—30套；6月：4—30套（由于西山银杏价格促销刚开始，因此去化情况还待持续观察）诉求：学区，价格，成熟社区，高品质

区域市场总结区域去化量和价格有一定倒挂现象，因此价格战并未真正打响，口碑和项目形象是近2月促进成交的关键，其二：广告投放量也是影响去化的因素之一，如万科，华地。精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！83平米：客客厅采光光差、阳阳台面积积较小且且实用率率低；100平米：只只剩顶楼楼和底楼楼房源，，客户可可选房源源不多；；148平米：总总价超100万，且契契税较其其他房源源多2个点；83平米剩余余最大，，占62.50%，此户型型的销售售突破将将提高整整体销售售率。面积/楼栋未售套数未售面积合计831001381485#5//3502.62513.631588.025604.277#//93#3//6#//29#///

占比占比占比/8#/1/4#344/62.50%9.16%28.34%/小计42511合计58////剩余房源源情况精品资源源网（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！房源分布布：楼层：低楼层房房源略多多，尤其其是4楼以下楼楼层房号：4#楼占比最最大推出户数1-8F9-18F19-26F合计08年房源5741153192#、3#、5#、6#、7#第四批9900001#第五批10400009#第六批10410018#第七批99101414384#合计98022191758剩余房源源情况精品资源源网（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！剩余房源源情况户型套数小计面积套数比表均价83423502.6272%7037.031005513.639%78931372273.963%6801.2814691314.0616%7179.33总计：585604.27100%7227.66剩余房源源各户型型表均价价：从单单价看，，本案在在区域内内有优势势，83㎡的低总价价房源如如做到区区域空白白，可作作为销售售突破口口精品资源源网（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！目前非本市足未签及及未放贷贷数据：：大定未签

套数面积131334.56户型套数83平米1100平米11148平米1已签未放贷

套数面积7656.9面积数量76/83平米296/98平米1100平米4户型套数面积83平米3242.3496平米196.26100平米151504.77148平米1148.09

201991.46剩余房源源情况精品资源源网（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！面积/楼栋83平米100平米148平米83平米100平米148平米4#111083.411103.0607#00100148.09合计1111占比占比占比备注12套为前期销售的4#6.25%82.65%11.10%目前非本市足未签房房号分布布：剩余房源源情况目前非本市足未签楼楼层分布布：1-8F9-18F19-26F合计08年房源00117#第七批831124#合计83213目前非本市足未签楼楼层分布布：较集集中于低低楼层精品资源网网（....），提供海海量管理资资料免费下下载！目前非本市签未放贷位位置分布：：83平米96平米100平米83平米96平米100平米合计1#000158.9396.26401.71656.92#0003#1014#0025#0006#000占比占比占比/7#0108#0019#100小计21424.20%14.65%61.15%/合计7/剩余房源情情况精品资源网网（....），提供海海量管理资资料免费下下载！目前非本市签未放贷楼楼层分布：：1-8F9-18F19-26F合计08年房源30252#、3#、5#、6#、7#、8#、9#第七批01124#1#0000合计3137剩余房源情情况精品资源网网（....），提供海海量管理资资料免费下下载！以上2部分累计剩剩余房源一一览表共78套，面积：：7595.73户型套数面积83平米45

96平米1

100平米20

138平米2

146平米9

148平米1

787595.73剩余房源情情况精品资源网网（....），提供海海量管理资资料免费下下载！共78套，主要集集中于4＃楼，户型以以83和100平米占比最最大，总面面积接近剩剩余量的76%83961001381461488396100138146148合计1#//////3744.9696.26

2018.4273.96

1314.06148.097595.732#//////3#4/1///4#35/17///5#5/////6#///2//占比

占比

占比

占比

占比

占比

/7#/1//918#//2///49.30%

1.27%26.57%3.61%17.30%

1.95%

/9#1/////小计45120291合计78以上2部分累计剩剩余房源一一览表剩余房源情情况精品资源网网（....），提供海海量管理资资料免费下下载！目前面临问问题点及相相应对策略略问题点：1.大定未签及及问题贷款款房源相关建议：：主动清理由由于政策因因素导致不不能办理的的及大定相对较好的的房源2.市场形成一一定观望，，有效来人人少，卖场场缺少氛围围，不利成成交相关建议：：及早进行优优化媒体投投放同时通通过蓄水预约的销售模式式或周六日现场场小型活动动聚集人气，，增加客户户购买信心心。3.交房负面口口碑影响仍仍在，老带带新活动无无法展开，，直接损失失成交率较较高的介绍绍客相关建议：：选择部分优优质（参考考交房顺序序）成交客客户进行老老客户联谊谊活动配合合介绍优惠惠以促进销销售4.剩余产品在在户型或楼楼层或总价价上的竞争争力较弱相关建议：：挖掘产品卖卖点的同时时为促进剩剩余主力户户型销售，，达到整体体去化率，，在成交交均均价价不不变变的的前前提提下下进进行行价价格格/优惠惠幅幅度度调调整整，突显显竞竞争争优优势势，，制制造造2房低低总总价价为为突突破破。。精品品资资源源网网（（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！路过过成成交交的的客客户户占占较较大大比比例例，，且且华华地地和和万万科科项项目目都都有有较较大大的的媒媒体体投投入入量量，，建建议议媒媒体体投投放放有有必必要要做做区区域域拦拦截截如如道道旗旗、、公公交交站站牌牌、、短短信信定定点点投投放放和和针针对对性性派派单单等等；；老带带新新对对本本案案销销售售还还是是起起到到一一定定支支撑撑作作用用，，建建议议后后期期要要有有完完善善的的客客户户维维系系活活动动；；在目目前前交交房房工工作作完完成成较较为为理理想想的的状状况况下下，，建建议议以以大大众众媒媒体体平平台台做做交交房房成成功功宣宣传传，，减减少少前前期期交交房房负负面面影影响响；；成交交客客户户分分析析（4.1——6.31）精品品资资源源网网（（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！成交交客客户户分分析析●个体体户户在在此此阶阶段段占占比比最最大大，，在在下下阶阶段段销销售售工工作作中中会会加加强强对对私私营营业业主主的的媒媒体体覆覆盖盖，，同同时时符符合合我我们们项项目目的的潜潜在在目目标标群群体体在在广广告告预预算算允允许许的的前前提提下下都都会会尝尝试试，，最最终终做做得得合合理理的的精精准准化化定定位位；；●在前前期期本本案案已已购购客客户户中中，，医医教教公公客客户户成成交交为为本本案案起起到到了了一一定定的的支支撑撑作作用用，，在在新新政政出出台台后后此此部部分分人人群群观观望望态态度度明明显显；；精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！成交客户分析析投资占比大，，从目前政策策看，如何精精准找到自住住客是下阶段段的营销重点点,根据细分，83㎡主要为年轻人人婚房及老年年夫妇为购买买主力精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！成交客户分析析与购买用途相相对应的是外外地客户居多多，接近70%，基本产品区区域性较强，，

下阶段针针对刚需客户户，会从本区区域—---蜀山区及易引引导区域先着着手。精品资源网（（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！从合肥肥整体体市场场看，，量跌跌但价价未明明显跌跌，买买卖双双方处处于博博弈阶阶段；；从区区域市市场看看，仅仅个别别个案案价格格促销销。从本案案现状状看，，余房房产品品竞争争优势势欠缺缺，若若需达达到一一定周周期内内快速速去化化，须须形成成一定定的阶段性性或突突破性性产品品的价价格竞竞争优优势，既利利于创创造热热销口口碑传传播，，也利利于下下批房房源的的销售售。因因此在项目目整体体对外外价格格释放放上还还是呈呈逐步步提升升态势势。价格策略精品资源网网（....），提供海海量管理资资料免费下下载！调整思路优点缺点适合情况打破原有价格体系，重新制定各户型均价易于创造部分户型价格优势，促进销售/单价范围较大，高位单价利于项目形象对来人客户心理价格把握度须高，否则达不到效果/部分户型价格过高，形成相对滞销/产品线单一的前提下，单价范围过大，主力客群阶段性较强/部分房源相对前期涨幅较小，易影响老带新介绍不急于出售/总体占比不大/期望以时间换取利润的房源/有价格摸底过程/市场下行：价格战弥漫时期针对部分户型/房源扩大优惠幅度在整体均价符合市场接受度情况下，易于通过内部价格杠杆促进此类房源去化/在不破底价的情况下，对其他房源的原价格无影响，后期销售相对安全由于需通过比较才能显现该房源价格优势，在推售房源上需多户型搭配，不易集中火力，操作难度较大，对执行要求较高各户型面积相差不大的前提下，通过适量的价格优惠进行的挤压销售/阶段性促销/市场格局现状持续阶段整体虚涨再扩大优惠幅度在整体均价符合市场接受度情况下，易于项目良好口碑的传播/易于老带新介绍客户增加/优惠幅度明显高于市场同类个案且无足够品牌支撑的前提下，易造成负面影响尾房清盘销售/限量限时阶段性促销/区域市场价格烟雾战以上3种方式各有有利弊，目目前态势建建议第2种方案。以上3种方式都保保持原有总总销金额精品资源网网（....），提供海海量管理资资料免费下下载！1.销售目标：：余房的40%，即32套2.来人量目标标：320组，既每周周约53组3.销售周期：：7—8月根据下批房房源销售进进度考量，，在9月前完成（此周期根据据下批房源源销售进度度及市场情情况进行调调整）4.主攻户型型：剩余余较多的的83㎡销售计划划精品资源源网（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！成交价格格销售节点点安排7.151—3层低楼层层96折一口价价，对19以上楼层层适当提提价8.307月目标：：16套8月目标：：16套8.1余房整体体虚涨节点卖点房源现房实景景+楼王+低总价+配套（乐乐购、教育、50中？83㎡主攻中低低楼层现房实景景+楼王+低总价+配套优势势主攻83㎡高楼层销售计划划价格策略精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！业务执行：◎卖点挖掘（（建议利用好好50中资源，以利利销售）◎问题说辞拟拟定◎周末活动含含优惠措施，，来就送、买就送礼品等等建议◎客户邀约回回笼◎激励方案拟拟定◎对外控表销控控、逼定、增加订金收收取（小订可增加现场逼逼定成功率及及有效回笼客客户，分流周周边个案同质质客层）等业务动作实实施◎媒体效果反反馈收集及评评估◎非本市大定定及签约客户户清理◎价表调整：：3楼以下房源表表价：现执行行价96折上加价100元/㎡(作为议价空间间），中间楼楼层表价不动动，19层以上加价200元/㎡，第二阶段调调整：整体加加价200/㎡（具体根据市市场情况及下下批房源入市市时间调整幅幅度）销售计划精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！大众媒体报纸，户外，，网络网络户外为为主小众媒体短信，介绍绍，建议增加加派单短信派单单为主活动季度或节点性性大型活动结结合周末或节节点性小型活活动随机客户来人人量大且区域域竞争激烈增强阵地及终终端包装媒体通路组合合建议精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！日期媒体数量诉求重点费用备注6.2（周三）合晚（硬广+软文）半版/夹报卖点+景观楼王加推

6.3-4短信10万条卖点+景观楼王加推对象：蜀山区6.9新安晚报（硬广+软文）半版/夹报卖点+景观楼王加推

6.10--12短信10万条卖点+景观楼王加推对象：蜀山区6.16商报半版/夹报卖点+景观楼王加推+交房

6.17-19短信10万条卖点+景观楼王加推+交房对象：蜀山6.24-26短信15万条卖点+景观楼王加推+交房对象：蜀山+庐阳区整月派单5万份卖点+景观楼王加推+户型

整月网络卖点+销售信息

整月户外

销售信息+配套（乐购+学校）10—15万/月

突出配套优势6月媒体计划及及预算精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！谢谢12月-2205:08:2505:0805:0812月-2212月-2205:0805:0805:08:2512月月-2212月月-2205:08:252022/12/315:08:259、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:08:2505:08:2505:0812/31/20225:08:25AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:08:2505:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:08:2505:08:2505:08Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:08:2505:08:25December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:08:25上上午05:08:2512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:08上午午12月-2205:08December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:08:2505:08:2531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:08:25上午午5:08上午午05:08:2512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:08:2505:08:2505:0812/31/20225:08:25AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:08:2505:08Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:08:2505:08:2505:08Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:08:2505:08:25December31,20