卓越的销售团队建设管理

卓越的销售团队管理为什么要参加这个管理培训？2023/1/133

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理完善不够

3.销售人员的素质

2023/1/134

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘

第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设

第四讲.销售代表绩效评估与薪酬

第五讲.市场分析与销售决策

第六讲.销售实施与销售评估

第七讲.销售人员的激励与表扬

第八讲.如何进行销售协访第一讲

销售经理的角色与职责

一、销售团队在企业中的地位2023/1/137企业最终目的:利润2023/1/138知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代1、新经济时代主要经济模式2、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息2023/1/13103、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售售经理的的角色与与职责1、什么管管理？人人人力管理理财时间业业务管理理2022/12/31142、销售经经理的工工作职责责？工作职责责C-控制P-计划O-组织D-领导2022/12/3116不同管理理层所需需要的相相关管理理技能3、管理结结构决策层管理层营运层董事会、、CEO经理、主主管基层员工工2022/12/31194、销售经经理要维维护谁的的利益？？公司利益益销售员利利益客户利益益团队利益益销售经理理利益5、销售经经理的角角色管家领队教练2022/12/3123销售经理理的角色色产品价值值实现者者

企业业形象传传播者信信息回回馈传播播者人人员培养养负责者者二、销销售经经理的的压力力2022/12/3125销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售售经理理与销销售员员工作作差别别2、企业业的压压力企业顾客供应商商竞争者者分销商商替代者者3、销售售经理理的压压力压力上级下级客户竞争者者第二讲讲销销售团团队的的定岗岗、定定编、、定定员与与招招聘一、销销售团团队的的定岗岗、定定编、、定员员2022/12/31301、组织织构架架区域型型销售售组织织（华南南/华东/华中/SBU）产品型型销售售组织织（家用用电器器类产产品））渠道型型销售售组织织（消费费品市市场））2022/12/31312、定岗工作关系确确定岗位描述工作内容描描述战略——小部门——过程——职责2022/12/3132定岗销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收帐款款管理）2022/12/31333、定编前提：定岗岗------职位描述目的：人力力资源成本本合理配置置方法经验预测法法财务预算法法标杆分析法法人力利润法法劳力定额法法（市场较较成熟时使使用）经济模型法法2022/12/31344、定员谁来做合适适知识技能经验职业规范品格态度二、销售代代表的招聘聘2022/12/31361、招聘的计计划和分析析岗位分析需求产生职位岗位描描述招聘计划信息发布初次筛选面试、笔试试结果通知2022/12/31372、实施面面试提问（规范问问题的程程序；根根据背景景提问）陈述2022/12/31383、面试技技巧态度一步步到位化学反应应广告抗挫折能能力人员类型型晚餐考验验发展目标标有否询问问困难准备备第三讲销销售代代表职业业生涯发发展与与团队建建设一、销售售培训方方案产品专业业知识战略销售售技巧演示演讲讲技巧重要客户户管理销售谈判判技巧销售辅导导技巧销售团队队管理ASK模式二、销售售人员的的发展1、资深销售售人员2、销售管理理人员3、跨部门、、跨区域域发展人人员4、销售培训训人员2022/12/3143三、团队队合作与与建设组合时期期磨合时期期共识时期期成果时期期2022/12/3144团队合作作的概念念:组织各成成员在各各自的岗岗位,发挥个人所长长,同时在运运作上各各成员互互有默契和通力合作,以求达到到整体表现现优于个人人成长的的总和2022/12/31451、团队精精神的成成因共同的目目标共同的发发展共同的努努力共同的提提高相互总结结、分享享经验愉快的工工作环境境2022/12/31462、团队建立充分了解目标标清晰角色良好的沟通相互信赖和支支持积极处理异见见良好的对外关关系分享成果第四讲销售售代表绩效评评估与薪酬2022/12/3148一、、销销售售代代表表绩绩效效评评估估业绩绩考考核核能力力考考核核个性性评评定定2022/12/31491、销销售售人人员员的的工工作作特特点点工作作时时间间自自由由工作作效效果果可可具具体体表表示示工作作业业绩绩波波动动2022/12/31502、绩绩效效评评估估目目的的与与作作用用2022/12/31511、目目标标管管理理-----SMART原则则销售售业业绩绩成本本控控制制策略略执执行行行政政工工作作工作作态态度度2022/12/31523、绩绩效效评评估估目目的的与与作作用用---GAPS能力目标评价标准自己己他人人现在在将来来2022/12/31534、绩绩效效评评估估的的误误区区定势势误误差差———经验验定定义义首因因误误差差———主观观主主义义从众众评评估估———从众众现现象象光环环效效应应(晕轮轮效效应应)百分分比比现现象象自身身对对比比误误差差2022/12/31545、绩绩效效评评估估的的方方法法等级级评评分分法法（？？等等级级的的划划分分如如何何确确定定））360度评评分分法法（设设计计上上客客观观，，但但操操作作上上要要考考虑虑可可行行性性））双向向评评估估法法（前前提提：：客客观观沟沟通通））评价价中中心心法法（综综合合素素质质））2022/12/31556、绩绩效效考考核核的的原原则则制定定考考核核内内容容与与方方法法设定定科科学学的的评评估估方方法法公布布考考核核细细节节考核核的的客客观观性性、、透透明明性性考核核结结果果反反馈馈二、、销销售售代代表表的的薪薪酬酬评评定定2022/12/31571、薪薪酬酬模模式式2022/12/31582、底底薪薪与与奖奖金金的的比比例例考考虑虑因因素素个人人能能力力因因素素（（高高额额提提成成））公司司品品牌牌和和公公司司行行为为（（高高底底薪薪，，适适当当奖奖金金））团队队销销售售模模式式（（团团队队奖奖金金））公司司和和市市场场发发展展策策略略（（底底薪薪，，良良好好培培训训及及高高提提成成））2022/12/31593、销销售售人人员员的的薪薪酬酬福福利利薪酬酬与与奖奖金金福利利销售售奖奖励励方方法法团队队建建设设活活动动2022/12/31604、销售售代表表薪酬酬评定定科学性性激励性性公平性性综合性性可控性性差异性性稳定性性2022/12/31615、销售售人员员收入入模式式总收入入固定收收入集体奖奖金个人奖奖金薪金津贴福利团队任任务假假团队合合作奖奖销售奖奖金成本奖奖金策略奖奖金态度奖奖金第五讲讲市市场分分析与与销售售决策策2022/12/3163区域运运作分析目标策略与与计划划执行总结评估2022/12/3164一、市场分分析2022/12/31651、环境分析析消费者的技技能竞争对手状状况中间商状况况供应商状况况企业、部门门状况微观环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文化宏观环境2022/12/31662、企业内部部分析价值观愿景企企业文化化任务战略目标2022/12/3167（1）、波斯顿顿市场理论论-份额矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010*5*1*0.5*0.1*市场增长率率%相对市场份份额2022/12/3168企业生命周周期导导入期----成长期-----成熟期----衰退期2022/12/3169（2）、SWOT分析（特定产产品在特特定区域域内）优势-S劣势-W机会-O威胁-T可控内部部不可控外外部2022/12/3170（3）、内部部资源分分析POL———效益概念念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投投入，获获得最大大的利润润2022/12/3171将资源用用在“刀刀刃”上上资资金时时间无无形资产产

实物物2022/12/3172（4）、最容易丢丢失的资源——时间理智行为时间间——15%习惯性行为时时间——85%-良性习惯-不良性习惯2022/12/3173（5）、良好的时时间管理重要紧急不紧急不重要2022/12/3174（6）、不良的时时间习惯不守时拖沓冲动易受干扰2022/12/3175（7）、销售经理理的时间管理理2022/12/3176（8）、最容易忽忽视的资源——实物资金！！！=实物2022/12/3177（9）、最容易忽忽视的资源——无形资产来源于公司（（品牌）来源于区域（（渠道）来源于你（与与客户的关系系）2022/12/3178（10）、最容易易感受到的的资源——资金以少投入获获取大产出出使用必须导导向销售目目标登记和定期期总结2022/12/3179二、、目目标标制制定定2022/12/31801、目目标标管管理理销售售目目标标客户户开开发发目目标标陈列列目目标标行政政目目标标个人人发发展展目目标标2022/12/31812、目目标标制制定定非单单一一的的利润润率率,市场场份份额额,风险险,创新新,品牌牌和和声声望望分轻轻重重缓缓急急可量量化化现实实性性目标标之之间间协协调调一一致致2022/12/31823、市市场场决决策策———战略略目标标市市场场市场场行行为为产品品定定位位营销销组组合合5W1H4P2022/12/3183价值创造造和传递递选择价值值STP细分市场场目标市场场产品/服务定位位提供价值值产品开发发服务开发发产品制造造分销服务务传播价值值人员促销销销售促进进广告战略营销销战术营销销2022/12/31844、销售决决策——战术竞争对手手竞争分析析销售策略略2022/12/31855、找出竞竞争对手手根据经营营项目、、范围和和客观实实力确定定对手对手是镜镜子，而而不是敌敌人竞争对手手选择应应在三个个左右2022/12/31866、SBV年度业业务策策略与与计划划业务务外部环环境分分析任务SWOT分析策略计划执行评估控制目标内部环环境分分析第六讲讲销售实实施与与销售售评估估2022/12/3188一、销售预预估2022/12/31891、销售售指标标产品类类地区类类人员类类客户类类时间类类2022/12/31902、销售售预估估的方方法投入产产出发发——利润率率推算算业绩推推算法法——增长率率推算算信息评评估法法——市场容容量推推算2022/12/31913、评估估不准准确的的后果果预估过过高预估过过低2022/12/3192二、销销售预预算------最终目目标资资本本价值值=利润/年利率率1.规模与与实力力2.现实与与愿望望2022/12/31931、销售预算算原则盈利是核心心目标销售预算的的基础是销销售计划销售预算应应量力而行行在预算中重重视每笔费费用2022/12/31942、销售预算算的步骤设计销售模模式确定销售人人员数量编制预算表表预算检查与与控制2022/12/3195设计销售模模式1.地区代理与与销售公司司2.直供与分销销售3.陈列与促销销的要求2022/12/3196确定销售人人员数量1.客户数量2.拜访数量2022/12/3197编制制预预算算表表1.销售售毛毛利利预预算算表表2.销售售费费用用预预算算表表2022/12/3198预算算检检查查与与控控制制1.月度度费费用用执执行行情情况况2.费用用调调整整2022/12/31993、销销售售渠渠道道销售售渠渠道道策策略略企业业与与销销售售渠渠道道的的选选择择竞争争对对手手与与销销售售渠渠道道多元元化化销销售售渠渠道道渠道道客客户户考考察察经营营能能力力、、客客户户信信用用、、经经营营者者人人品品、、所所有有制制、、信信用用状状况况销售售公公司司、、中中间间经经销销商商、、代代理理商商、、直直销销商商销售售渠渠道道长长度度、、销销售售渠渠道道宽宽度度2022/12/31100产品品与与销销售售渠渠道道选选择择2022/12/31101企业业与与销销售售渠渠道道选选择择2022/12/31102竞争争对对手手与与销销售售渠渠道道1.竞争对手对销销售渠道的控控制不严2.企业的综合销销售能力强于于竞争对手2022/12/31103多元化的销售售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店2022/12/31104渠道客户考察察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况2022/12/31105销售价格1.制定供应价格格

购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机机与应用----双刃剑2022/12/31106举例:美国西南航空空公司低低价策略与目目标客户选择择有关2022/12/311074、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销2022/12/311085、销售评估2022/12/31109（1）、评评估的的目的的任务达达成情情况员工综综合素素质订出员员工发发展方方向为员员工工以以后后的的能能力力提提升升提提供供有有计计划划的的依依据据2022/12/31110（2）、、评评估估的的信信息息来来源源业务务的的量量化化分分析析客户户的的反反馈馈销售售人人员员的的工工作作情情况况拜访访其他他同同事事的的评评价价2022/12/31111（3）、、业业务务量量化化分分析析销售售量量费用用额额指标标完完成成率率同期期增增长长率率投资资回回报报率率团队队中中的的排排名名平均均客客户户拜拜访访数数拜访访时时间间占占有有率率新客客户户增增长长率率KA占有有率率2022/12/31112（4）、销售售人员的的工作情情况现场报告告销售计划划的执行行情况竞争情况况分析公司销售售计划总总结2022/12/31113评估工作作2022/12/31114第七讲销售人员员的激励励与表扬扬2022/12/31115一、领导和管管理领导是右右半脑的的工作内内容管理是左左半脑的的工作内内容领导者与与管理者者的本质质区别2022/12/31116二、人类类需要的的层次自我实现现自尊需要要社会实现现安全需要要生理需要要2022/12/31117X--Y理论(麦格列戈戈)X理论:不喜欢工工作;必须采用用强迫控控制及惩惩罚威胁胁的手段段令人努努力;愿意听人人指挥而而动作,不愿自出出主张而而负责;皆无上进进力求成成长之心心Y理论:一般人并并不天生生厌恶工工作；多多数人愿愿意对工工作负责责，并有有相当程程度的想想象力和和创造才才能；控控制和惩惩罚不是是使人实实现企业业目标的的唯一方方法，还还可以通通过满足足员工的的不同层层次的需需要，使使个人和和组织的的目标融融合一致致2022/12/31118三、奖励励的方法法奖金称赞晋升良好的态度度更多的工作作机会物质薪金更佳的工作作条件信任奖赏惩罚扣薪金较厌恶性的的工作责骂冷淡的态度度紧密监管纪律处分2022/12/31119期望模型理理论1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标总总体激激励力=1X2X3X42022/12/31120四、销售员员的激励物质因素方法精神因素自我激励双因素的统一性2022/12/31121激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545--主要要求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松激励方式不断表扬提高自信委以重任机会培训提薪职务调整从事辅助工作2022/12/31122表扬的方式式表扬——指出不足随意表扬认真祝贺，，临走时叮叮嘱他哪样样工作要加加强认真祝贺他他所取得的的成绩，让让他讲述过过程与他分分享、总结结原因2022/12/31123表扬时应注注意：*是有根据据的*最好是在在众人面前前*不能普遍遍性

*应应出于真心心

请记记住：应多多表扬下属属2022/12/31124五、问题销销售人员的的激励恐惧退缩型型懒惰取巧型型虎头蛇尾型型条理不清型型抱怨不断型型自视过高型型2022/12/31125第八讲如如何进行销销售协访2022/12/31126为什么要做做销售协访访？1.提高销售人人员的综合合能力2.了解市场讯讯息2022/12/31127一、培养下下属有什么么好处员工选择公公司的主要要原因给予成长的的机会关注知识职职员与上司司的关系培养对工作作的兴趣和和成就感业绩达成和和认可薪资收入2022/12/31128二、培训与与辅导（1）培训培训提高88%有后续辅导提高22%没有后续辅辅导2022/12/31129信息分为四四大类知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知2022/12/31130辅导是什么么?是一个过程程

是被辅辅导者的一一个学习机机会,加强被辅导导者的知识识技能是是被辅导者者的一个发发展,会帮助被辅辅导者更好好的完成工工作业绩2022/12/31131我想吃鱼我得自己钓钓鱼我要学会如如何钓鱼我要自己钓钓鱼二、培训与与辅导（2）辅导是——让员工认识识到：2022/12/31132三、专业辅导导模式2022/12/31133辅导模式1234承前启后和目目标期盼的结果做什么如何做准备就绪(毅力或能力的的程度)通过指导者达达到通过被指导者者达到2022/12/311341、专业辅导技技巧前期工作设定辅导目标和辅导主题协同工作观察行为和结果工作后谈话辅导对话前期工作行为观察辅导对话2022/12/311352、前期工作有有哪些辅导目标设定定辅导主题设定定协同工作前谈谈话2022/12/311363、协同工作前前谈话内容有有哪些？跟进前次辅导导效果了解近期工作作进展介绍本次辅导导目标及主题题了解本次协同同工作的目标标沟通此次协同同工作中的角角色分配2022/12/31137协同工作中的的三种辅导技技巧2022/12/31138行为观观察前期工工作设定辅辅导目目标和辅导导主题题协同工工作辅导对对话反馈和和辅导导工作后后对话观察行行为和结果果2022/12/311394、我们们在日日常生生活中中都是是如何何进行行行为为观察察？经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想行为:举止结果:成效/后果2022/12/311405、行为为资料料来源源与被辅辅导者者交流流与客户户交流流表表同事协同工工作上上2022/12/311416、行为为观察察注意意事项项降低他他人对对辅导导员的的注意意力占据有有利观观察位位置适当的的时候候援助助被辅辅导者者2022/12/311427、面谈谈内容容主题目标现状选择总结2022/12/31143辅导对对话流流程预约被辅导导者对对行为为进行自自我表表现批批评就行为为观察察,辅导者提提出要要点被辅导导者提提出解决方方案被辅导导者对对解决决方案案进行自自我批批评发掘其其他可行性性方法法拟定行行动计计划2022/12/311448、如何何与下下属沟沟通？？三个自自我理理论(伯恩):父母自自我成人自自我儿童自自我优秀的的管理理者榜样创新有经验验有授权权有鼓励励可信任任有沟通通好相处处2022/12/31146THANKS！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:10:1705:10:1705:1012/31/20225:10:17AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:10:1705:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:10:1705:10:1705:10Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:10:1705:10:17December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:10:17上上午05:10:1712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:10上上午12月-2205:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:10:1705:10:1731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:10:17上上午5:10上上午05:10:1712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:10:1705:10:1705:1012/31/20225:10:17AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:10:1705:10D