单店业绩提升五大系统

家具门店业绩提升五大系统家居行业销售变革的四大阶段导引2001-20052006-20082008-20112012后…“产品竞争”阶段“位置竞争”阶段“卖手竞争”阶段“管理竞争”阶段狂赚微赚都赚？管理出销量卖手出销量地产遇冷行业升级竞争加剧家居门店销售的变化趋势导引家居门店管理售后管理店面管理人员管理销售管理招聘储备心态调整技巧方法薪酬激励店面形象管理陈列产品管理营业流程管理店面效率管理市场信息管理渠道管理目标管理服务管理促销管理顾客管理库存管理配送管理安装管理维修管理家居门店管理四大系统导引转介率件单价连带率进店率成交率单店业绩系统诊断导引单店业绩诊断表导引转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统目录转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统系统一人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截为什么生意不好？老板说商场没人导购说店里没人系统一进店率提升系统为什么生意不好？情景回放：一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；系统一进店率提升系统为什么店里没没人？系统一：进店率手机里会有顾顾客？梦里会有顾客客？为什么店里没没人？系统一：进店率聊天能聊出顾客来？为什么店里没没人？系统一：进店率如何让顾客进进店？主动进店：为什么值得进进？拦截进店：为什么听你的的？勾引进店：拿什么引起兴兴趣？系统一进店率提升系系统人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截借力拦截渠道拦截门店社会卖场系统一进店率提升系系统任何没签单的的顾客都是你你的顾客！签了单的顾客客也可能是你你的顾客！系统一进店率提升系系统渔网足够大撒得足够开网眼足够细抓鱼有套路人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系系统人员拦截的五五个站位门店入口通往门店的过过道口对应的电梯出出口大厅散走卖场入口一、人员拦截截系统一：进店率无锡月星偶遇还是巧合合？一、人员拦截截系统一：进店率案例分享人员拦截三要要素选择最佳站位位统一拦截话术术制定奖惩制度度一、人员拦截截系统一：进店率人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截人吸引人，需需要气场！店吸引人，也也需要气场！！气场，是热销销的氛围营造造，特殊物料料、强烈的色色彩，独特的的产品展示等等吸引顾客的的注意、好奇奇，引导联想想，从而进店店了解。系统一进店率提升系系统这样的形象能能不能吸引人人？二、氛围拦截截系统一：进店率这样的形象能能不能吸引人人？二、氛围拦截截系统一：进店率他为什么会回回头看？二、氛围拦截截系统一：进店率氛围营造三要要素抢眼：鲜艳醒目的颜颜色，抢人眼眼球！挡眼：目光所及的地地方都有物料料！惹眼：能把竞争对手手惹急眼的布布置！二、氛围拦截截系统一：进店率二、氛围拦截截系统一：进店率二、氛围拦截截系统一：进店率氛围拦截的10种方法地贴吊旗易拉宝海报堆头二、氛围拦截截系统一：进店率拱门灯箱条幅灯光音乐人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截充分利用人的的好奇、猎奇奇心理，通过过在店门口进进行产品的独独特卖点展示示，吸引顾客客进店。让产品动起来来、活起来。。系统一进店率提升系系统三、产品拦截截三、产品拦截截系统一：进店率第二展位是指指除了门店这这个固定展位位以外，在卖场内寻寻找第二个甚甚至更多展位位。充分利用卖场场的资源，寻寻找空白区域域，可以是系系列产品展，，也可以1个个宣传台+1个人。人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截四、二展拦截截系统一进店率提升系系统依托卖场和门门店，开展促促销活动，爆爆炸性吸引人人气。设计、制造吸吸引顾客的活活动，刺激顾顾客的购买。。年年有主题月月有高潮天天有活动人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系系统五、活动拦截截返券折扣特价限定条件优惠惠限总量优惠购买超过一定定量优惠五、活动拦截截系统一：进店率捆绑销售消费购买一定定额度，可以以购买超低价价商品买赠促销有奖销售总裁签售购物送服务常用的12种活动模式品牌类广告活动类广告卖点类广告形式：室外广广告、室内广广告、报刊、、电视、短信信人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系系统六、广告拦截截系统一：进店率小区推广设计师合作渠渠道网络团购渠道道异业品牌联盟盟人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系系统七、渠道拦截截小区推广的的八种方案案建立流动网网点联合家装公公司进驻联合异业品品牌进驻自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼七、渠道拦拦截系统一：进店率1、小区推推广有效的八种种方案五抢策略不同类型小小区的进驻驻方式不同类型楼楼盘的推广广时机五、渠道拦拦截系统一：进店率借助楼盘样样板间展示示产品租用业主房房屋自建样样板间货库/门面面，设立临临时展示区区搭建咨询台台建立流动网网点联合家装公公司联合异业品品牌自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八八种方式A、建立流流动网点五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率B、联合家家装公司进进驻C、联合异异业品牌进进驻建立流动网网点联合家装公公司联合异业品品牌自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八八种方式五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率物料：条幅幅、海报、、KT板、、易拉宝张贴展示位位置：小区主要出出入口客户阳台和和窗户电梯玻璃门门围墙停货场亭台台楼榭建立流动网网点联合家装公公司联合异业品品牌自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八八种方式D、自制物物料宣传五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率小区楼层牌牌、门牌号号码、公益益标语小区告示栏栏、指示牌牌、保安太太阳伞小区座椅、、垃圾箱、、小区物业业杂志建立流动网网点联合家装公公司联合异业品品牌自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八八种方式E、公益广广告五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率赞助小区活活动，如收收楼晚会、、业主联欢欢晚会赞助小区幼幼儿园比赛赛活动、家家长会议、、奖品建立流动网网点联合家装公公司联合异业品品牌自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八八种方式F、活动赞助助五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率将促销活动动单页、样样册、精美美礼品放在在专用手提提袋中，给给物业一定定的酬金，，帮助发放放建立流动网网点联合家装公公司联合异业品品牌自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八八种方式G、公益广广告五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率所谓的扫楼楼，就是挨挨家挨户进进行入室拜拜访，而不不是简单的的将产品资资料塞到门门缝里。宣宣传信息要要到达业主主才有价值值。入室拜访要要注意商务务礼仪，穿穿着整洁，，彬彬有礼礼。千万不能死死缠烂打，，当业主反反感时，要要适可而止止。入室拜访，，最好带上上一些礼品品，如纸巾巾、小雨伞伞。根据前期收收集的业主主档案，能能叫出业主主名字更好好。准备好宣传传资料，最最好用袋装装起来，显显得很珍贵贵。从顶层往下下开始入室室拜访，这这样心理感感觉好一些些。了解业主的的装修计划划，拜访后后留下业主主信息资料料。建立流动网网点联合家装公公司联合异业品品牌自制物料宣宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八八种方式H、公益广告告五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率五抢策略小区推广，，关键在于于“抢”抢时机：抢抢交房时机机、抢扫楼楼时机抢位置：物物业最佳展展示位抢气势：广广告位置好好、面积大大抢广告：小小区广告和和周边广告告抢赞助：各各类赞助抢抢先五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率不同类型小小区的进驻驻方式五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率不同类型楼楼盘的推广广时机五、渠道拦拦截-（1）小区推广广系统一：进店率借卖场的力力：在卖场举行行促销推广广活动时，，充分借势势，对客流流进行拦截截。借竞品的力力当竞争对手手举行大型型活动时，，进行终端端拦截；借异业的力力品牌定位与与自身产品品一致，当当异业进行行活动时，，进行终端端拦截，将将潜在客户户变成自身身的准客户户。人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截八、借力拦拦截系统一：进店率八大模式优优劣对比，，选择最适适合的模式式系统一：进店率本系统学习习后的行动动计划系统一进店率提升升系统转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提提升五大系系统目录建立信任塑造价值成交工具店面形象：：产品价值塑塑造证据说演示说对比说数字说（1）服务务系统工具具：海底捞，普普通的食物物，普通的的口感，普普通的员工工，为什么么创造了不不普通的业业绩？系统二：成交率三、成交工工具成功的秘籍籍在哪里？？百宝箱系统二：成交率三、成交工工具顾客类别老人人孩子子男性性女性性血压仪肩搭按摩器器玩具糖果饼干充电器搽皮鞋美甲护手霜养生豆浆儿童饮品绿茶普洱红茶绿茶时令水果、季节饮品、饼干果脯手机贴膜针头线脑、、酒精创可可贴、一次次性手套报刊杂志手包护理服务务工工具具系统二：成交率三、成交工工具（2）销售售系统工具具：材质演示工工具工艺展示工工具原创设计证证明竞品对比工工具品牌例证工工具系统二：成交率三、成交工工具转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提提升五大系系统目录件单价的定定义件单价提升升的意义件单价的误误区件单价提升升的三力模模型件单价提升升的理性判判断定义：件单价是指指顾客购买买产品单件件的零售价价格。意义：件单价的提提升，是最最简单有效效提升客单价进而提升销售额的方式之一一。误区：现在的顾客客都有“求求廉”心理理，只会买买便宜货。。我的导购员员只能卖便便宜货。系统三件单价提升升系统假设因为某某种疾病住住院，必须须动手术，，手术有以以下三种：：A：价格6万元，无无痛、无后后遗症；B：价格4万元，微微痛，可能能会有后遗遗症；C：价格3万元，术术后剧痛，，有后遗症症。会选择哪一一种？系统三件单价提升升系统演练：1、填写表格格2、提问：顾顾客预购买买A，如何引导导顾客购买买B或C？系统三件单价提升升系统件单价提升升3力模型型提升件单价价静销力推荐力激励力优质产品系统三件单价提升升系统静销力提升升的三个引引擎静销力是指指产品静态态陈列时，，对顾客购购买欲望激激发与提升升的能力。。陈列区：特殊区域陈陈列、通过过陈列位置置突出产品品的不同，，营造产品品高价值氛氛围。陈列色：利用不同的的软装颜色色、灯光颜颜色突出产产品的不同同，营造产产品高价值值氛围。陈列工具：：通过不同的的价签、软软装饰品，，营造产品品高价值氛氛围。系统三件单价提升升系统推荐力提升升推荐力是指指店面销售售人员对产产品价值塑塑造的能力力。转换、引导导话术（产产品价值的的体现）销售工具的的制作与应应用系统三件单价提升升系统销售引导话话术与工具具系统三件单价提升升系统激励力提升升激励力是指指对高价产产品，对店店长、导购购员采用特特殊激励政政策，激励励导购员卖卖高价产品品。单件提成的的倍增；高价产品销销售任务达达成奖；高价产品销销售PK奖奖系统三件单价提升升系统提升件单价价的理性判判断老板的理性性思考：产品线价格格及利润贡贡献体系梳梳理竞品销售价价格体系分分析竞品销售款款型尺寸分分析导购员的理理性思考：：顾客需求信信息锁定系统三件单价提升升系统作业激励制度静销力改进进计划与照照片改进后的销销量统计数数据系统三件单价提升升系统转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提提升五大系系统目录增销搭销捆销假定销客单单价价=件件单单价价××连连带带率率系统统四四连带带率率提提升升系系统统连带带率率的的提提升升，，用用最低低的营营销销成本本，换换来来最大大的销量量与利润润！系统统四四连带带率率提提升升系系统统增销销搭销销捆销销假定定销销系统统四四连带带率率提提升升系系统统增销销增加加顾顾客客购购买买同同一一款款产产品品的的数数量量。。1件件→→N件件1张张→→N张张1个个→→N个个系统统四四连带带率率提提升升系系统统增销销自检检：：是否否设设定定同同一一款款产产品品购购买买不不同同数数量量的的价价格格、、促促销销体体系系？？系统统四四连带带率率提提升升系系统统二、、搭搭销销在顾顾客客购购买买的的目目标标产产品品中中搭搭上上相相关关联联的的其其它它产产品品，，增增加加顾顾客客购购买买的的数数量量。。搭销销的的产产品品是是与与顾顾客客购购买买的的目目标标产产品品相相关关联联的的衍衍生生配配套套产产品品。。买沙沙发发→→沙发发+茶茶几几+电电视视柜柜+角角几几+间间厅厅柜柜+休休闲闲椅椅买床床→→床+床床垫垫+床床品品+床床头头柜柜+衣衣柜柜+梳梳妆妆台台+休休闲闲椅椅系统统四四连带带率率提提升升系系统统二、、搭搭销销自检检：：是否否按按照照产产品品的的功功能能性性设设定定套套餐餐组组合合？？是否否对对导导购购设设计计针针对对套套餐餐的的提提成成方方案案？？系统统四四连带带率率提提升升系系统统三、、捆捆销销在顾顾客客购购买买的的产产品品中中再再捆捆绑绑与与其其功功能能不不同同的的产产品品。。买客客厅厅家家具具→→客客厅厅+餐餐厅厅+主主卧卧+客客卧卧+书书房房系统统四四连带带率率提提升升系系统统三、、捆捆销销自检检：：是否否有有套套房房组组合合套套餐餐？？是否否对对导导购购设设计计针针对对套套餐餐的的提提成成方方案案？？系统统四四连带带率率提提升升系系统统四、、假假定定销销顾客客未未购购买买成成套套产产品品，，假假定定顾顾客客需需要要配配套套产产品品，，在在送送货货时时送送上上并并铺铺装装，，由由顾顾客客在在家家里里决决定定是是否否需需要要。。送沙沙发发→→送送沙沙发发+地地毯毯送床床→→送送床床+床床垫垫系统统四四连带带率率提提升升系系统统四、、假假定定销销自检检：：你是是否否有有过过假假定定销销的的意意识识？？如果果有有，，你你是是否否有有过过这这种种尝尝试试？？如果果没没有有，，你你计计划划回回去去如如何何开开展展？？系统统四四连带带率率提提升升系系统统连带带率率提提升升的的四四个个关关键键是否否针针对对连连带带率率进进行行产品品陈陈列列是否否针针对对连连带带率率进进行行套餐餐设设计计是否否针针对对连连带带率率进进行行提成成激激励励是否否针针对对连连带带率率进进行行话术术设设计计系统统四四连带带率率提提升升系系统统转介介率率件单单价价连带带率率成交交率率进店店率率单店店业业绩绩提提升升五五大大系系统统目录录一、、转转介介率率的的定定义义及及好好处处转介介率率是是指指已已经经成成交交的的老老顾顾客客群群体体中中转转介介绍绍的的新新顾顾客客占占比比。。消费费者者对对品品牌牌的的初初期期选选择择取取决决于于两两个个维维度度：：““品品牌牌知知名名度度””““品品牌牌美美誉誉度度””，，后后者者对对新新顾顾客客品品牌牌的的选选择择作作用用力力最最大大！！美誉誉度度的的最最佳佳传传播播途途径径是是口口碑碑传传播播！！系统统五五转介介率率提提升升系系统统关于于转转介介率率提提升升的的三三个个观观念念：：高转转介介率率基基础础是是提提供供优优质质服服务务，，让让顾顾客客感感动动而而念念念念不不忘忘；；优质质的的服服务务能能为为产产品品提提供供更更高高溢溢价价能能力力；；好服服务务是是刻刻意意““设设计计””出出来来的的！！系统统五五转介介率率提提升升系系统统服务务的的三个个境境界界转介介新新客客户户重复复购购买买系统统五五转介介率率提提升升系系统统王永永庆庆卖卖米米系统统五五转介介率率提提升升系系统统系统统五五转介介率率提提升升系系统统系统统五五转介介率率提提升升系系统统提高高转转介介率率的的三三个个差差异异化化服服务务不同同购购买买额额由由不不同同等等级级人人员员服服务务；；不同同购购买买额额赠赠送送不不同同礼礼物物；；不同同购购买买额额采采用用不不同同服服务务流流程程系统统五五转介介率率提提升升系系统统系统统五五转介介率率提提升升系系统统售后后服服务务员员工工管管理理要员员工工关关心心顾顾客客，，首首先先老老板板要要关关心心员员工工老实实人人最最想想要要的的是是公公平平提供供最最简简单单有有效效的的流流程程形成成服服务务创创新新的的激激励励机机制制星级级服服务务人人员员的的等等级级划划分分机机制制大客客户户特特殊殊服服务务机机制制系统统五五转介介率率提提升升系系统统转介介率率件单单价价连带带率率成交交率率进店店率率课程程回回顾顾总结结谢谢谢12月-2205:11:3205:1105:1112月-2212月-2205:1105:1105:11:3212月-2212月-2205:11:322022/12/315:11:329、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:11:3205:11:3205:1112/31/20225:11:32AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:11:3305:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:11:3305:11:3305:11Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:11:3305:11:33December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:11:33上上午午05:11:3312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:11上上午午12月月-2205:11December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:11:3305:11:3331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:11:33上上午午5:11上上午午05:11:3312月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:11:3305:11:3305:1112/31/20225:11:33AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:11:3305:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:11:3305:11:3305:11Saturday,Decemb