家具行业营销战略

家具行业营销一、家具行业分类二、家具行业发展趋势三、产品开发四、终端体验五、专卖店设计一、家具行业分类家具分类家具按材料分类木制家具金属家具玻璃家具竹藤家具石材家具陶瓷家具poly家具新型材料家具软体家具真皮家具仿皮家具布艺家具天然理石家具人造理石家具竹家具藤家具柳编家具铁家具不锈钢家具合金家具实木家具红木家具人造板家具Poly材料灌入模具内成型的家具家具按功能分类民用家具办公家具酒店家具厨房家具公共工环境家具学校家具剧院家具医院家具家具按结构分类整装家具拆装家具折叠家具组合家具联璧家具悬吊家具二、家具行业发展趋势家具市场竞争服务＋管理＋产品设计＋品牌广告战促销战终端战价格战渠道战产品战战术型竞争战略型竞争中国家具消费几个阶段储物阶段实用阶段空间利用阶段气派阶段综合应用阶段行业发展的十五大趋势1、微利时代来临由纯利润30%—40%，到现在的15%—20%；2、市场争夺更加激烈各种档次家具产品都出现了巨头；专业分工更加细致，各有所长；诸侯割据，各占一方；3、差异化经营是企业生存发展前提门槛低，专利保护难，同质化严重；4、产品设计走向为生活设计产品设计，展厅设计，摆场设计，产品形象设计，企业品牌设计；5、环保家具成为最必要的条件欧美、澳大利亚、新加坡等国家普及率极影达到100%，日本韩国达到50%，中国的绿色环保达不到欧美标准；6、家具具消费周周期缩短短，家具具产品文文化含量量增加消费者消消费观念念开始转转变，家家具开始始注重流流行元素素、设计计文化等等；7、家具具业态形形式多，，品牌专专卖店独独领风骚骚夫妻店、、独立点点、店中中店、大大卖场、、专营家家具卖场场、品牌牌家具mall；8、家具具定制化化和个性性化服务务将更为为流行被动售后后服务转转向主动动服务，，经销商商变成服服务商，，销售产产品提供供服务，，提供服服务创造造利润；；9、知识识资产与与知识管管理将逐逐步成为为行业管管理主旋旋律知识为中中心的管管理在家家具行业业中兴起起，企业业带头人人知识洗洗脑；10、行行业协会会的作用用加强加入wto，政政府减少少对企业业的直接接干预，，协会商商会作用用加大，，非保护护性行业业，协会会承担提提供信息息服务，，建立分分销渠道道，维护护行业利利益；11、价价格战、、品质战战将被品品牌战所所代替材质质量设计价格卖场售前售后后服务品牌文化其中一些些因素由由于同质质化被淘淘汰材质设计价格卖场品牌文化再次因同同质化被被淘汰设计品牌文化目前竞争争要素未来几年年竞争要要素品牌化竞竞争要素素12、生生产基地地向具有有廉价劳劳动力和和廉价材材料地区区转移发展中地地区将更更具备优优势，更更多家具具厂商向向原材料料基地转转移，节节省采购购成本；；13、品品牌打造造与生产产经营分分离一部分分分化为专专门经营营品牌；；一部分专专业成为为生产企企业，完完全由品品牌商下下单生产产；14、更更多企业业将以““复制””方式收收购中小小企业有品牌、、营销成成功的企企业，订订单争多多时，自自身产能能跟不上上开始收收购部分分小型生生产企业业；15、设设计、生生产和销销售更加加人性化化向人性化化、舒适适化、实实用化发发展；中西文化化在设计计中体现现文化融融合；原典的、、抽象的的设计将将成为设设计中的的亮点；；类似宜家家的消费费者自购购、自装装、利用用率高的的小型产产品为主主流；网购等新新型买卖卖形态将将出现繁繁荣；三、产品品开发产品开发发－－１１－３－－３法则则3.需求求来源2.竞争争来源1.供给给来源客户需求求消费者／／经销商商等客户户作用企业生产产制造商商作用１.企业业生产制制造商主主导法企业通过过市场调调查方法法，引导导用户被被动参与与，但是是不能完完全依靠靠数据支支持，还还应考虑虑区域特特色，客客户喜好好．３.移位位换形法法生产制造造商记录录客户在在产品使使用／日日常生活活中行为为，通过过记录分分析，识识别客户户需求．．２.客户户主导法法消费者本本身有一一定的开开发能力力，深入入研究消消费者生生活习惯惯，让消消费者对对产品的的改进变变为企业业产品研研发的根根据．客户购买买产品是是意图获获得产品品提供的的价值，，价值由由产品的的属性支支撑，但但实现某某种属性性的解决决方案来来源多种种途径．．面对客客户的同同样需求求，企业业可以寻寻找替代代解决方方案，推推出新产产品或新新服务．．企业在新新产品开开发中要要注重竞竞争对手手推出新新产品的的创意，，分析竞竞争对手手，以便便利用竞竞争对手手的创意意，适时时推出新新产品．．生产企业业做市场场调查，，面对客客户需求求调研是是企业新新产品开开发的重重要机制制，把握握客户的的需求并并将其成成功转化化为相应应的产品品，是开开发的重重要任务务．产品开发发战略方方向产品差异异化战略略：个性化定定制营销销服务-----提供供上门定定量／更更改尺寸寸／颜色色改变家具具组成材材料-----采用独独有的新新型材料料改变客厅厅组合家家具类型型－－采采取自有有品牌沙沙发／茶茶几／配配套饰品品／地毯毯整套出出售强调家具具防水，，防潮，，环保等等功能改善产品品颜色，，特色材材料，特特色造型型产品设设计－－－局部造造型的变变化给人人整体的的改变；；材料涨价价稀缺情情况下的的环保／／高科技技产品－－－新型型环保材材料的开开发／采采购／应应用产品开发发战略方方向地理战略略节约成本本－－区区域市场场的战略略布局／／分厂设设立缩短供货货期－－－改进设设备／提提高效率率／加大大员工贡贡献率产品质量量加强－－－加强强产品质质量监督督／减少少返修／／损耗／／材料浪浪费促销战略略包装－－－产品内内外包装装广告－－－促销广广告／产产品广告告／品牌牌广告设计－－－促销产产品的特特殊设计计／开发发产品标识识设计－－－产品品标识牌牌／价格格牌／售售后服务务卡／身身份卡服务策略略优质服务务及时服务务延长服务务期限产品大类决策策③双向延伸原来生产中档档产品的企业业，同时向高高档和低档产产品生产方向向发展。①向下延伸◆高档产品增增长缓慢，不不得不向低档档延伸．◆高档产品竞竞争激烈，用用低档产品进进行反击。◆在建立起形形象之后，向向低档转移。。◆填补空隙，，不给竞争者者可乘之机。。风险：◆使自身名牌牌产品形象受受到损害。◆刺激低档产产品企业向高高档市场反攻攻。◆由于低档产产品利润少，，使经销商丧丧失积极性。。②向上延伸◆由生产低档档产品，决定定增加高档产产品。◆高档产品市市场看好，利利润丰厚。●高档产品市市场竞争者较较弱，对手不不强。◆使自己产品品全面化。风险：◆引起高档产产品的竞争者者向低档市场场反攻。◆顾客一时的的不了解。◆代理商可能能没有经营高高档产品的能能力。在现有产品大大类范围内增增加新的产品品◆得到更多的的利润。◆满足经销商商的要求。◆充分发挥生生产能力。◆向生产的全全面化方向发发展。◆不给竞争者者可乘之机。。四、终端体验验终端体验———5体验式组织活活动1消费者心理需需求研究2体验式产品3体验式信息传传播4体验情景设置置以消费者为中心让消费者参与与目标消费者对对产品的情感感需求消费者自我改改变生活形态产品的心理属属性产品外观和个个性化吻合目标消费费者价值观体验式广告创建体验氛围围和环境案例：博洛尼尼家居体验馆馆１２３４５６１、单身贵族族：我一个人人住使用面积：40——60平方米左右右房型型：2室1厅厅简洁＼随意＼＼白色为主色色调２、时尚人士：我我的空间我做做主使用面积：70——80平方米左右右房型型：2室2厅厅装修风格：现现代前卫该风风格讲究光、、影的变化，，大胆的色彩彩对比来装饰饰空间，用无无规则的空间间切割来丰富富视觉，适合合追求时尚前前卫的白领一一族，尤其受受年轻白领夫夫妇的欢迎。。４、资深绅士士：在家中怀怀旧使用面积：120平方米米左右房房型：复式式装修风格：古古典意蕴在设计上继承承了唐代、明明清时期家居居理念的精华华，同时去掉掉了过于繁复复的木雕装饰饰，把现代感感十足的玻璃璃制品如楼梯梯、吊灯等与与古典家具融融合。有一定定年纪的中产产阶级是该类类风格的青睐睐者，发黄的的照片，成排排的古书都可可以成为怀旧旧主角。３、工作狂：：生活就是要要简单使用面积：100平方米米左右房房型：3室室2厅装修风格：简简约灵动．．特点是简洁洁明快、实用用大方。楼梯梯、家具、灯灯具去掉繁复复的装饰，风风格讲求功能能至上，形式式服从功能，，所以在设计计时吊顶、主主题墙等占用用空间、没有有太多实用价价值的造型都都能省则省。。适合不愿愿花许多心思思搭理房间、、沉浸于工作作的高级白领领。６、富裕一族族：追求优雅雅的生活品质质使用面积：220平方米米左右房房型：别墅墅装修风格：华华丽古丽风风风格讲究从容容稳重、华贵贵内敛，现代代中渗透出浓浓郁的古典气气息，具备古古典与现代的的双重审美效效果。运用现现代技术、现现代材料表现现绚丽、舒适适的贵族生活活，适合生活活富裕、喜欢欢中式风格讲讲究生活品质质的商务人士士。５、上班族：：家是心灵的的休憩地使用面积：110平方米米左右房房型：3室室1厅装修风格：地地中海风情．．以自然柔柔和的淡色为为主，在墙面面、桌面等地地方用石材的的纹理来点缀缀。整体设计计感觉温馨、、惬意、宁静静，适合白天天工作十分忙忙碌的上班族族，顶着压力力在冷硬的工工作环境中拼拼搏了一天后后，让家成为为心灵的休憩憩地。８、商务人士士：重回欧洲洲十六世纪使用面积：170平方米米左右房房型：联体体别墅装修风格：欧欧陆风尚．．此风格继承承了巴洛克风风格中豪华、、动感、多变变的视觉效果果，也吸取了了洛可可风格格中唯美、律律动的细节处处理元素。该该风格造价高高、工期长、、专业程度要要求高等特点点，更适合在在别墅、大户户型中运用，，受到上层人人士的青睐。。７、文化人：：生活要讲究究格调使用面积：130平方米米左右房房型：3室室2厅装修风格：清清新雅致．强强调色彩柔和和、协调，配配饰大方稳重重，以木质材材料为主。设设计上注重实实用和舒适，，摒弃过于夸夸大的雕琢性性饰品．文艺艺界、教育界界的业主对这这一风格情有有独钟。他们们注重品位、、强调舒适和和温馨，但又又要求相对简简洁的设计风风格。家具文化体验验８种方向———８大装修修风格客厅选配沙发发考虑因素一、按房间大大小、结构选选购

二、、舒适性三三、与客厅厅的装饰风格格及其他家具具相协调四四、品牌／／价格问题“配套设计中中心”软件／／家居搭配师师——现场装装点创意家家具现场选配配设计家具“配套设设计中心”：：配置l一2台台用于设计的的电脑；1——2位值班专专业家装设计计师：以及配配合卖场的简简单装修，就就在日常经营营中，当顾客客对家具的尺尺寸、空间预预留、款式与与装修的协调调程度、个性性化等存在着着疑虑的时候候，导购员就就将其引领到到配套设计中中心。由当值值的设计师为为其提供设计计服务。●设计师根据据顾客描述，，用电脑模拟拟出顾客房子子的产型、尺尺寸、装修等等等：●●根据这可可视化的装修修风格，给顾顾客提供如何何选购家具的的专业意见：：

●设设计师把顾客客选中的沙发发“摆进”模模拟的客厅里里，让客户通通过视觉感官官来确认其效效果。消费心理学研研究表明：☆终端的形象象、环境、氛氛围更能实际际地影响到消消费者的购买买行为。☆消费者最终终能否接受产产品和服务，，往往决定于于认识感知的的那一瞬间。。空间展示实体货品陈列道具灯光装饰材质区域划分增强感性认识识从而产生购买买冲动品牌饰品配制烘托托客厅文化氛氛围饰品，本身有有浓厚的生活活气息，用来来衬托我们的的沙发，目的的是营造出生生动和谐的购购物环境。挑选符合左右右品牌调性的的饰品，烘托托左右沙发的的现代气质；；现代简洁风格格的饰品可以以挑选大胆夸夸张的造型设设计并由多种种材质精致而而成的系列花花瓶、罐和盘盘–白色亮光光配以随意图图案设计的金金属--缤纷纷图案配以黑黑银色相间的的陶瓷-烟烟黑色浮雕玻玻璃。经典系列风格格的饰品可以以挑选造型具具有东方元素素／文化气息息浓重的金属属器皿／玻璃璃杯／表面刻刻有表意符号号、材质特殊殊的铜胎陶瓷瓷花瓶／木制制咖啡桌等，，尽显流光溢溢彩的文化氛氛围；休闲温馨风格格的饰品应突突出产品的庸庸懒与舒适的的质感，可选选择有手绘图图案、表面粗粗糙与光滑浑浑然一体的陶陶土罐。椭圆圆陶土罐与兽兽纹图案的陶陶土盘。偏经典风格偏休闲风格偏现代风格沙发专卖店的的室内空间主主要有产品展展示、橱窗展展示、业务咨咨询服务、样样板展示和陈陈列几大功能能分区。其中中家具产品展展示为主体空空间，其余功功能空间围绕绕其布置。在在有限的空间间内，如何从从顾客需求入入手，营造赏赏心悦目的购购物环境。每一个功能空空间可根据其其自身功能需需求的不同，，精心设计赋赋予不同的形形态与形象特特征，创造出出丰富多变的的空间。使顾顾客在进入品品牌专卖店后后能够体验到到舒适优雅的的氛围，感受受到产品和整整体环境所带带来的浓浓的的家居感受，，驻足停留以以获得更多关关于品牌商品品的信息。产品组合强化化产品风格特特征突出了核心产产品外我们还还要关注产品品潜在价值产品的整体概概念包含三个个层次：1.核心产品品；2.形式产品品；3.附加产品品。对于消费者来来说沙发买的的是一种客厅厅的氛围，一一种客厅文化化，已经超过过了物质和产产品本身成为为一种精神需需求。我们需要做到到更好的品牌牌精神传达与与服务。（形式产品+附加产品=品牌+服务务）品牌终端与消消费者形成品品牌“互动动”品牌精神输出出建立品牌文文化品牌的基本特特征鲜明个性（吸吸引人的注意意力，让人产产生兴趣）差异化（个性性是独占的，，人们有排它它的品牌联想想）持续性（品牌牌个性是长期期形成的，积积累是必由之之路）产品性品牌概念化品牌公司理念化品牌品牌文化品牌精神最终品牌等级高品牌等级中度品牌等级低品牌等级无发展品牌等级品牌等级与特特征图：五、家具专卖卖店设计家具专卖店中中的营销沟通通营销沟通方式式的变化消费者对家具具的购买行为为，近年来受受到其他很多多生活用品购购买体验和营营销沟通方式式的感染，正正逐步从理性性至感性，从从追求满足基基本需求的实实际利益，走走向更多追求求心理和精神神上的满足。。消费者期望望得到来自产产品功能与心心理层面两者者兼具的利益益点的满足，，包括：家具具的款式设计计、做工用料料、技术水平平、价格、家家居生活联想想以及品牌沟沟通技巧等。。家具企企业针针对消消费者者这种种购买买行为为的变变化，，须深深入挖挖掘企企业与与产品品的““差异异性””，建建立新新的企企业营营销沟沟通导导向：：(1)以品品牌为为基本本沟通通工具具，塑塑造具具有生生命力力的品品牌，，加强强企业业营销销语言言的传传达力力；(2)以企企业形形象为为基本本沟通通工具具，建建立长长远价价值的的整体体形象象；(3)综合合运用用整合合式行行销沟沟通，，使沟沟通不不再是是平面面的而而是立立体的的，不不再是是单轴轴的而而是多多轴的的。以以“宜宜家””家具具为例例：家具专专卖店店中的的设计计1.““物””的设设计指在消消费者者接近近专卖卖店至至进入入专卖卖店行行动走走向所所触及及到的的范围围，完完成从从整体体形象象、卖卖场空空间环环境设设计到到家具具陈列列、饰饰物摆摆放等等全貌貌规划划，它它包括括消费费者进进入专专卖店店后所所能产产生的的生活活联想想。在在一家家以生生产销销售传传统实实木家家具为为主的的企业业专卖卖店企企划案案中，，笔者者针对对产品品色泽泽稳重重(棕棕色系系)、、款式式经典典大方方、做做工考考究的的特点点和目目标消消费群群的心心理需需求，，在区区域规规划和和格局局设计计上就就尽可可能较较为直直接和和通透透，以以加强强整体体感和和连续续感，，且运运用重重点陈陈列引引导消消费者者的视视觉流流向，，避免免太多多迂回回和曲曲折，，使顾顾客在在一处处即能能大体体清楚楚店内内格局局和走走向，，有利利于横横向比比较和和挑选选。2.““事””的设设计由于专专卖店店是企企业销销售和和服务务网络络中直直接参参与销销售和和服务务的营营销沟沟通角角色，，一方方面它它具有有直效效营销销沟通通精确确的特特点和和企业业品牌牌资产产方便便累积积的特特性，，同时时也存存在营营销沟沟通功功能的的个别别性和和有限限性。。因此此，创创造一一种适适合企企业经经营战战略的的专卖卖店个个性化化推广广理念念是务务实而而科学学的行行为，，它符符合现现代营营销学学倡导导的““整体体化考考虑，，个别别化执执行””的传传播原原理。。在““左右右”沙沙发2000年年专卖卖店推推广工工作中中，笔笔者参参与企企划了了以简简洁、、高效效、统统一为为主题题的专专卖店店推广广方案案：3.““人””的设设计人的行行为识识别，，是企企业与与消费费者沟沟通最最生动动、最最具活活力的的方式式。在在“宜宜家””，不不仅企企业品品牌形形象和和个性性透露露着独独具幽幽默感感和亲亲和力力的魅魅力，，同时时每一一位员员工对对“宜宜家””的喜喜爱、、热情情和事事业感感所形形成的的工作作行为为，时时刻都都会传传递给给来访访的客客人。。宜家家的家家具是是“民民主””的，，宜家家的人人是专专业而而热忱忱的。。谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:52:4606:52:4606:5212/31/20226:52:46AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:52:4606:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:52:4606:52:4606:52Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:52:4606:52:46December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:52:46上午午06:52:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:52上午午12月-2206:52December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:52:4606:52:4631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:52:47上上午午6:52上上午午06:52:4712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:52:4706:52:4706:5212/31/20226:52:47AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:52:4706:52Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:52:4706:52:4706:52Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:52:4706:52:47December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:52:47上午午06:52:4712月-2215、楚塞三湘湘接，荆