家装营销教程

家装公司

营销教程

首先，我想你已经看过《成功从梦想开始》这节课程。我不知道你是否已经树立了自己的远大梦想。在此，我想问你一个问题你未来五年的

发展目标是什么

其实，这就是你的成功从梦想开始，我的培训也就从梦想切入。如果你已经树立了远大的发展目标，本教程将会对你产生更大的作用，它将带你实现你全部的梦想。

我们假设

你未来五年的发展目标是将自己的公司发展成为一个地区性连锁家装公司，你想在五个城市发展，每个城市开四家店面，单店营业额达到300万元每年。300万元300万元300万元300万元300万元一店四店二店三店每个市1200万元/年，五个市共计6000万元/年如果你的目标和我说的一样应该是很远大的目标标你相信它能能实现吗一定能不要去看总目目标，觉得每每年完成6000万元的的业绩很困难难，我现在每每年完成三百百万元都成问问题，不要说说完成6000万元了是啊成功功从眼前开始始

我们不妨妨做这样的规规划第一年我们完成单店店300万元元但是，我们还还要做下面两两件事◎规范我们公司司的管理行为为◎培养两到三个个优秀的人才才第二年我们在本市开开两个分店我们称为ABC三个店A店是老店，，完成300万元B店一月份开开业，完成240万元C店七月份开开业，完成120万元但是，我们还还要做下面三三件事◎形成我们规范范的分店管理理模式◎培养两到三个个优秀的储备备店长◎到周边某个市市做市场考察察第三年我们完成每店店300万元元在本市开第四四个分店在其它市开两两个分店第三年我们还还要做两件大大事◎建立我们的加加盟连锁体系系◎建立经理商学学院培养人才才第四年我们完成每店店300万元元全年开十个分分店第五年并且每店完成成300万元元同时再开四个个分店先做第一年的的工作第一年我们完成单店店300万元元300万元是是什么概念1、平均每个个单2万元，，要完成150个单2、平均每个个月要完成25万元，13个单3、平均每个个设计师完成成60万元，，要5个设计计师

4、平平均签单率30%，要谈谈500个客客户

5、平平均每个月要要谈40个客客户，成交13个单由此我们看出出,不论完成成多大的营业业额,其实中中心就是两个个问题一、有足够多多的人才二、有足够多多的客户解决了这两个个问题，我们们就可以轻松松实现既定的的目标先解决第一个个问题，那就就是人才问题题。无论我们们做什么事业业，无论我们们的目标是多多大，成功的的第一步，就就是对人才的的建设。因此此，我们从一一开始就要把把人才建设放放在第一位，，并且到什么么时候也不能能放松对家装公司而而言，我们所所急需的人才才无外乎三种种：一、业务人员员———解决决客户问题二、设计人员员———解决决签单问题三、工程人员员———解决决施工问题那我们首先看看一看我们现现有的人才规规模一、业务人员员1、平均每个个业务人员能能带来多少客客户量

2、、要完成我们们的客户量，，需要多少业业务员

3、、考虑到人才才的流动性，，我们的业务务部门常常规编制制应该为多少少人

4、我我们现有的业业务人员有多多少

5、我我们还缺多少少业务人员二、设计人员员1、平均每个个设计人员能能签多少单2、要完成成我们的签单单量，需要多多少设计师3、考虑到到人才的流动动性，我们的的设计部门常常规规编制应该为为多少人4、我们现有有的设计人员员有多少5、我们还缺缺多少设计人人员三、施工人员员1、平均每个个施工队月施施工量是多少少

2、要完完成我们的施施工量，需要要多少施工队队

3、考虑虑到对施工队队的管理问题题，我们的施施工队伍常规规编制应该为为多少人4、我们现有有的施工队有有多少

5、、我们还缺多多少施工队伍伍三、施工人员员6、每个工程程监理最大能能监理多少工工程量

7、、要完成我们们的工程量，，需要多少监监理

8、考考虑到人才的的流动性，我我们的监理常常规编制应该该为多少人9、我们现现有的监理有有多少

10、我们还缺缺多少监理人员编制表人员常规数量现有数量缺编数量业务人员设计人员施工队伍工程监理根据人员编制制表，现在我我们急缺很多多人员，当下下最需要做的的工作就是招招聘。怎么招招聘呢？招聘流程1、制订各部部门人员薪酬酬福利方案2、制订招招聘广告方案案

3、选择择招聘渠道（（也可以媒体体选择）4、发布招聘聘广告

5、、面试、录用用我们先谈一下下招聘渠道，，目前可供我我们选择的招招聘渠道如下下：一、到其它公公司挖人———一定要挖能能人二、当地的报报纸、人才市市场——选择择比较有效的的三、网上招聘聘——到各装装饰人才网站站广泛发布四、外地招聘聘——到附近近的大城市发发布招聘广告告人才建设虽然然是长期工程程，但目前我我们急需扩大大队伍，所以以，前期的招招聘发布一定定要马上进行行，并且发布布的媒体一定定要广。太急急的话，就应应当采取挖人人的办法。记住：挖人要舍得投投入，舍不得得孩子套不着着狼，挖人可可以马上壮大大我们的队伍伍和实力，所所以多花一些些工资也是值值得的。但不不是哪个人都都愿意上你这这来，你必面面满足三个条条件必须做到以下下三点其一、工资要要比别人高，，福利要比别别人好其二、要推广广自己的梦想想，让他觉得得有前途其三、让他独独当一面，让让他觉得有发发展关于人才的长长期建设，我我们将在家装装公司管理教教程中详细论论述。现在经经过一段时间间的人才储备备，我们已经经初步形成了了自己的人才才规模，可以以放心大胆地地开展业务了了。一切发展，始始于业务关键词：客户户从业务流程角角度，我们可可以把客户分分成以下四类类一、所有客户户——当地所所有准备装修修的客户二、潜在客户户——有机会会与我们接触触的客户三、准客户———对我们比比较有兴趣的的客户四、签单客户户——我们已已经签单的客客户所有客户潜在客户准客户签单客户所有客户这是我们现有有的业务基础础，也是我们们选择到某地地创业的基础础。这是一个个城市总体的的家装客户总总量，只有这这个总量足够够大，我们才才有可供施展展的空间。潜在客户是指指有机会与我我们进行接触触的客户，是是通过我们的的广告宣传或或业务宣传，，对我们有所所了解的部分分客户群体。。这一部分才才会向前转化化为准客户，，没有潜在客客户，就没有有准客户。所所以我们要通通过大量的工工作，从当地地客户总量当当中，有目的的地将之转化化为我们的潜潜在客户，并并不断增加它它的数量。潜在客户广告宣传业务宣传解决广度解决深度对我们有了充充分的了解，，并且对我们们的公司品牌牌或公司产品品或公司服务务比较有兴趣趣，且经济能能力、文化品品位与我们公公司市场定位位较为吻合的的客户，我们们称为准客户户。只有当准客户户足够多的时时候，我们每每月的签单量量才能顺利完完成。潜在客户转变变为准客户，，有以下几个个要注意的问问题：其一、经过我我们双方详细细了解，确认认比较吻合的的，当然很快快就会成为我我们的准客户户其二、事实上上与我们吻合合，但如果双双方因没能很很好地沟通，，很可能无法法转变为准客客户其三、事实上上与我们吻合合，但双方根根本就没有沟沟通的机会，，这一部分在在潜在客户中中也占很大的的比重。准客户我们也可以把把上面的业务务流程倒过来来看，而这恰恰恰就是我们们的工作方式式所有客户潜在客户准客户签单客户签单客户从准准客户中来，，要提高签单单量，有两种种方法，一是是提高准客户户数量，二是是提高签单率率准客户签单客户在签单率不变变的情况下，，准客户量越越大，签单量量也就越大（（上图假定签签单率为30%）准客户从潜在在客户中来，，要提高准客客户数量，也也有两种方式式，一是提高高潜在客户数数量，二是提提高准客户转转换率潜在客户准客户在准客户转换换率不变的情情况下，潜在在客户的数量量越大，准客客户也就越多多（上图假定定准客户转换换率为30%）客户总量是相相对不变的，，这一点在单单一的城市里里是无法增多多的。因此，，要提高潜在在客户的数量量，只能从提提高广告宣传传的范围和力力度、提高广广告宣传的吸吸引力这两方方面着手潜在客户所有客户现在，让我们们想办法增加加潜在客户量量，这是我们们做家装业务务的第一步关键词：业务务渠道客户会通过哪哪些渠道了解解到我们呢，，从而变成我我们的潜在客客户呢，又进进而变成我们们的准客户甚甚至签单客户户呢？潜在客户所有客户？客户会通过哪哪些

渠道了了解我们呢渠道一：店面面渠道二：广告告渠道三：业务务渠道四：亲友友介绍那我们就有哪哪些

业务渠渠道呢渠道一：店面面宣传方式一：守株株待兔式方式二：主动动出击式守在原店面，，通过店面内内外的策划吸吸引客户主动走进小区区，通过在小小区内设立业业务点吸引客客户或开社区区店渠道二：广告告宣传公司宣传材料料当地报纸广告告广播电视广告告业主手册广告告户外招牌广告告流动车体广告告楼书配套广告告网上广告宣传传车载电视广告告小区展示广告告渠道三：业务务宣传业务员散跑形形式小区运作形式式并单团购形式式朋友介绍渠道四：亲友友介绍客户介绍经理的朋友员工的朋友老客户新客户店面咨询30个客户广告宣传50个客户业务宣传50个客户朋友介绍10个客户客户介绍20个客户哇，本月咨询询客户达到了了160个你建立了几个个

业务渠道道呢我们知道，很很多公司在业业务渠道方面面很单一，要要么就在店面面里等客户，，其它什么工工作也不做；；要么雇用几几个业务员在在外面散跑，，其实也是很很难取得效益益的。在客户数量不不变的情况下下，要提高签签单量，唯一一的办法就是是提高签单率率。而提高签签单率又是一一个复杂的过过程，很难一一下子将签单单率提高到某某种高度。因此很多公司司业绩提升不不上去的主要要原因，就是是公司的客户户量不足。而而客户量不足足的主要原因因，又是公司司的业务渠道道很单一。现现在，你必须须想办法，开开辟更多的业业务渠道，以以带来更多的的客户。关键词：渠道道建设做过销售工作作的朋友，都都知道渠道的的重要性。你你知道生产厂厂商怎么来做做产品的销售售吗？他们做做销售的第一一步就是建立立销售渠道。。销售公司代理商代理商代理商代理商经销商经销商经销商经销商顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客经销商代理商家装业务开拓拓市场，建立立业务渠道的的方式有两大大种，一种是是建立连锁店店，这一方式式我们将在后后面有详细讨讨论，另一种种就是单店业业务的开拓，，而单店业务务的开拓关键键又是渠道建建设。没有渠渠道就没有业业绩！因此，作为公公司经理，我我们要做的重重要工作，就就是建立我们们的业务渠道道。通过建立立更多的业务务渠道,实现现客户量的不不断提升。第一：我们要要建更多的渠渠道第二：要让每每个渠道都成成功家装业务的开开拓渠道有很很多，这里我我们选其中几几个比较有影影响力的渠道道，进行重点点讨论。店面来访的客客户分类1号渠店面经营随机上门客户户特地上门客户户广告上门客户户业务上门客户户关系上门客户户什么是店面经经营？其实很很简单，就是是我们在自己己的固定的店店面里，接待待来访客户的的一种业务方方式。主动到到店面里来咨咨询的客户，，其装修的目目的性比较明明确，应该说说在各种渠道道当中，其业业务的成功率率是比较高的的。随机上门客户户有时候，大概概你也有这样样的经历。走走在马路上，，本来有别的的事，或者本本来就是出来来走走，但见见到一家门面面，于是走进进去瞧瞧。我我们把这种比比较随机性上上门的客户，，就称为随机机上门客户。。随随机性上门门的客户，又又可分为两类类：一一类是随随便出来走走走，看到某个个装修公司，，想起自己还还有这方面的的需求，于是是走进去看看看。这一类的的客户多半是是房子暂时还还没下来，或或者目前并不不打算装修。。另另一类是正正要找装修公公司，走到这这地方，恰看看到该公司，，就走进去看看看。

这一一类客户多半半房子已经下下来了，并且且急于装修。。1、店面位置置对于第一类随随机客户，主主要条件是店店面位于繁华华位置，来往往客流量比较较大吸引客户随机机上门的条件件2、招牌明显显店面的招牌一一定要明显，，要能让客户户很轻易地看看到。最好是是店面有特别别的外部造型型，让人印象象深刻，过目目不忘。3、外部宣传传有没有办法能能吸引家装客客户不得不进进去看一看呢呢？那就需要要我们在店面面的橱窗上做做一些文章，，只有比较有有震憾力的促促销广告画面面才能吸引客客户的眼球。。另外，声音音也可吸引客客户走进店，，可以用电视视播放一些家家装专题片，，将音箱放在在街边。特地上门客户户如果你是客户户，现在你打打算装修房子子，想找装修修公司，你会会怎么办？你你就会出来寻寻找装饰公司司。这这样的客客户，目的非非常明确，就就是找一个合合适的装修公公司。对于这这一类客户，，我们叫他特特地上门客户户。根根据客户户寻找装修公公司的时间先先后，我们把把客户分为选选择型客户和和咨询型客户户。针针对不同同的客户，我我们要善于甄甄别，并采取取对应的策略略。选择型客户他已经找了一一家或多家公公司，他想再再找一家，与与前几家对比比一下，以确确认他前面选选择是否正确确。他们关注注于对比。比比什么？有可可能是报价，，有可能是质质量，有可能能是设计。选选择型客户比比较挑剔，他他们偏重于问问一些实质性性的东西，比比如打几折，，有没有优惠惠，问得问题题也比较专业业。咨询型型客户户这一类类客户户没有有找过过别家家，是是第一一家到到你这这儿来来的。。对于于家装装是怎怎样的的概念念，他他们比比较模模糊，，所以以有时时问题题比较较幼稚稚。要想办办法吸吸引特地上上门客客户用大幅幅海报报吸引引他们走走进我我家要用声声音吸吸引他们走走进我我家广告上上门客客户在上门门的客客户当当中，，有一一大部部分客客户是是看了了我们们的广广告之之后，，主动动过来来的。。这一一类客客户比比较关关注广广告宣宣传的的内容容，他他们在在进门门之后后，问问的第第一个个问题题可能能就是是与广广告所所登内内容有有关的的，他他们最最担心心的就就是忽忽悠，，担心心广告告内容容与实实际方方案不不相符符。1、广广告内内容一一定要要真实实一个公公司的的诚信信，首首先就就体现现在广广告内内容的的真实实方面面。客客户非非常关关注这这一点点。所所以，，切记记在广广告词词方面面不要要模糊糊，以以免客客户误误解，，从而而给客客户造造成公公司不不诚信信的第第一印印象。。嗯，与与广告告内容容一样样，没没有被被忽悠悠2、辅辅以相相同内内容的的海报报在店面面橱窗窗或公公司内内部比比较明明显的的位置置，一一定要要张贴贴与广广告内内容相相同的的海报报，这这样客客户在在没进进门之之时或或刚进进门就就能看看到海海报，，从而而打消消心底底的顾顾虑。。哇，这这里也也有广广告，，嗯，，就是是这家家了。。业务上上门客客户还有一一部分分客户户，本本来并并不知知道我我们公公司的的信息息，而而是他他们在在小区区内遇遇到我我们的的业务务员，，业务务员发发给他他们资资料，，看了了我们们的宣宣传资资料后后，他他们找找过来来。也也有可可能是是业务务员与与客户户进行行了简简单的的沟通通，当当时，，客户户没有有时间间，事事后找找到我我们公公司。。在这这里，，我们们同样样要注注意两两个问问题，，一是是公司司的解解释要要与业业务人人员或或宣传传资料料一致致；二二是公公司要要照顾顾到业业务员员的感感受，，给业业务员员相应应的补补助。。和他们们业务务人员员（宣宣传资资料））说得得一致致，这这个公公司还还是一一个值值得信信赖的的公司司客户业务员员这个客客户虽虽然当当时并并没有有对我我产生生兴趣趣，事事后还还是上上我们们公司司来了了，说说明我我们还还不错错，并并且公公司也也给了了我相相应的的补助助，这这样的的公司司，值值得干干关系上上门客客户有一些些客户户，是是经过过我们们积累累的人人际关关系介介绍后后，主主动过过来的的。和和前面面一样样，我我们并并没有有把他他们划划入广广告渠渠道、、业务务渠道道以及及亲友友介绍绍渠道道当中中。主主要是是介绍绍人事事先并并没有有给我我们通通知，，所以以我们们把他他们归归为上上门客客户一一类。。这这些经经过关关系人人推荐荐过来来的客客户，，之所所以自自己过过来，，而没没约关关系人人一起起过来来，有有几个个原因因，一一是他他本身身与介介绍者者并不不是太太熟；；二是是当时时他并并不太太相信信关系系人。。接接待这这些客客户和和前一一样，，这里里不再再细说说，主主要说说说我我们对对关系系人的的奖励励。不不管怎怎样，，关系系人为为我们们带来来客户户，我我们就就要鼓鼓励他他们今今后再再为我我们介介绍客客户。。同时时，如如果我我们确确定了了客户户与关关系人人的关关系后后，我我们可可以给给客户户一定定的优优惠。。1、给给客户户优惠惠如果我们们给客户户一定的的优惠，，客户心心中一定定对关系系人心存存感激。。他们会会关系人人打电话话，对他他表示谢谢意。关关系人一一定会觉觉得很有有面子。。谢谢你,你给我我介绍的的那家公公司很不不错,给给我打了了很大的的折扣,真是谢谢谢你2、给关关系人奖奖励关系人也也许都不不知道这这个客户户会过去去，因此此给他们们这个奖奖励，他他们会意意外。当当他既得得到我们们的奖励励，又接接到别人人的感谢谢电话，，更加刺刺激了他他们为我我们介绍绍客户的的欲望。。这个公司司还真不不错,给给介绍了了一个客客户,就就会给我我这么多多的奖励励,下回回再多给给他们介介绍一些些客户。。朋友打打电话谢谢我，说说打了很很大的折折扣，嗯嗯，很有有面子固定店面面由于受受地理位位置所限限，客户户量不可可能太大大，而且且由于竞竞争很激激烈，客客户不见见得就能能上你的的店面，，所以，，为了寻寻找客户户，我们们应当积积极开拓拓社区店店面。所所谓谓社区店店，就是是在新小小区内开开设一个个临时的的业务店店面。它它的优势势是开在在社区，，客户量量比较大大，且由由于针对对特定小小区运作作，在操操作上可可以有更更具体的的业务方方案。相相对对于固定定店来说说，社区区店具有有很多的的优势：：其其一：费费用低，，社区店店一般租租金也就就在500-1000元/月月，水电电费和其其它费用用都相对对较低。。其其二：客客户比较较集中，，交房时时有大量量客户。。其其三：就就近服务务，量房房、看图图、谈判判可以就就近，既既省时间间，又给给客户带带来方便便。2号渠开社区店社区店的的种类材料店社区功能能店样板店车库店由于在社社区开店店，要考考虑开店店费用及及回报等等问题，，因此，，并不是是每个小小区都适适合开社社区店。。选选择开社社区店要要考虑下下列三个个要素：：一一、小区区的客户户量一一般来来说，要要在社区区内开店店，至少少这个社社区客户户量不低低于300户，，最好在在500户以上上。二二、客客户的集集中性有有些些小区虽虽然很大大，但客客户并不不集中，，也就是是说大家家的装修修步伐并并不一致致，有的的客户一一年半载载都不装装修，那那我们开开这个社社区店就就不容易易成功。。三三、售房房量和领领钥匙的的集中性性，有些些小区由由于销售售不好，，所以尽尽管规划划很大，，但交房房时客户户并不多多，有时时还会出出现客户户领钥匙匙不积极极，三三三两两来来领钥匙匙。开开店前前要分析析小区情情况，争争取开一一个成功功一个。。什么样的的小区适适合开店店开社区店店的技巧巧开社区店店的技巧巧社区店怎怎么管理理首先，要要选对一一个社区区店的负负责人。。由他负负责社区区店的物物品监管管、日常常管理、、卫生管管理、业业务开展展总事宜宜。一一般来来说，社社区店也也就三四四个人，，两个设设计师两两个业务务员就够够了。人人手虽然然不多，，但要求求创造业业绩，要要让所有有人盯住住客户，，决不放放过一个个客户。。必要时时，要安安排人员员每两天天扫一次次楼，对对社区里里的装修修情况要要做到了了如指掌掌。开社区店店的技巧巧开店前应应做哪些些准备我们在社社区开店店，要求求一开店店就签单单，或提提前签单单。因为为到分钥钥匙时，，正是客客户集中中期，要要抓住这这几天多多让客户户参观样样板间。。要要针对本本小区户户型推出出各种户户型的效效果图，，这些工工作要提提前做，，同时也也可以推推出小区区套餐，，开展团团购优惠惠等活动动，要有有具体的的业务开开展方案案。要要做好好宣传准准备，在在小区内内挂好宣宣传彩旗旗、招牌牌，在店店内张贴贴好设计计效果图图或促销销海报。。车库店在小区租租一间车车库，摆摆上宣传传资料和和办公设设备，这这就是车车库店。。车库店店比较简简单，投投资也少少，是最最常用的的一种方方式。但但车车库店也也可以做做成精品品店，铺铺上地板板或地板板革，墙墙面也可可装饰一一些颜色色或挂上上宣传画画、海报报、效果果图等。。样板店在小区分分钥匙前前，先做做一个样样板间，，然后租租用这个个样板间间做店面面。这这个店店面就比比较大了了，但有有时不一一定能选选到好位位置（比比较明显显又在一一楼）。。用样板板间做店店面要注注意对办办公现场场的保护护，同时时最好在在现场放放一些装装修说明明牌，详详细解释释装修风风格和材材料。同同时时，也可可以与一一些家具具商联系系，摆上上家具，，让他们们也平摊摊一些费费用，节节省开支支。社区功能能店社区功能能店比较较复杂一一些。它它是我们们事先经经过认真真规划、、设计而而形成的的统一风风格的社社区店面面。这种种店面优优势是风风格统一一，如果果在各个个小区开开，很容容易形成成品牌影影响力。。这这种店面面，比较较适合于于精品装装饰公司司。它要要求我们们对自己己的店面面认真设设计，能能给客户户一种视视觉上的的冲击。。材料店在小区开开一个集集业务联联系与材材料销售售为一体体的材料料店也很很不错，，既能揽揽业务，，又利用用材料销销售补贴贴一下费费用。材材料料店最好好以五金金、油漆漆、毛巾巾挂件、、镜片等等为主，，卖完就就结束，，不需要要太多的的售后服服务最好好。在我的经经营生涯涯中，发发现很多多小公司司对广告告的投放放存在着着很大的的盲目性性。要么么迷信广广告，要要么不信信广告。。一般在在公司刚刚开业时时，很多多公司是是投入了了一定的的广告费费用，但但随着广广告并没没有带来来相应的的效果，，很多公公司转为为不投入入广告，，很长时时间也不不做一期期广告，，由开业业时期的的狂热型型，变成成了后期期的冷漠漠型。其其实实大多数数老板对对广告并并不了解解，广告告要产生生作用，，是具备备几个条条件的。。3号渠媒体广告我要投入入资金做做大量的的广告，，我要迅迅速创造造成名牌牌唉，做广广告没有有用，还还是别做做了狂热期冷漠期广告产生生作用的的五个条条件媒体的正正确选择择周期的持持续不断断卖点的新新颖独到到解说的名名副其实实时期的有有的放矢矢在所有的的业务渠渠道当中中，广告告的费用用是最高高的，但但运用的的好，产产生的效效果也是是最好的的！所以以，要用用好广告告这个工工具，每每投入一一分钱，，都要让让它产生生最大的的效益！！每个城市市都有相相应的报报纸，报报纸作为为一种媒媒体，具具备发行行量大、、阅读者者众的特特点。但但是我们们要看人人们读报报的习惯惯，大多多数人对对报纸上上大量的的广告有有厌恶心心理，很很多人根根本不读读广告。。并且不不同的报报纸，阅阅读者的的身份是是不一样样的。广告媒体体之报纸纸广告媒体体之报纸纸日报是政府机机关报，，一般订订阅的都都是各级级政府单单位、事事业单位位。如果果目标客客户是公公务员、、其它事事业单位位人员，，在日报报做广告告效果是是不错的的，不过过日报一一般广告告价位比比较高。。广告媒体体之报纸纸晚报是大多数数市民比比较爱看看的报纸纸，其报报纸较多多的文化化娱乐体体育信息息，是普普通市民民爱看的的主要原原因。不不过晚报报一般广广告内容容比较多多，一般般广告要要占报纸纸信息量量的一半半以上。。多数晚晚报都将将广告分分类放置置，有各各种各样样的周刊刊。如果果市场是是普通市市民的，，在晚报报做广告告效果会会好一些些。有些些城市的的晨报和和晚报内内容差不不多。广告媒体体之报纸纸广播电视视报主要偏重重文化娱娱乐信息息，订阅阅量也比比较大，，一般读读者以学学生、白白领女性性为主。。它的发发行周期期为一周周一期，，其时效效性比其其它报纸纸要长。。如果目目标客户户是以白白领女性性为主，，则可以以选择在在广播电电视报上上做广告告，其一一期费用用一般不不会太低低。广告媒体体之报纸纸专业信息息期刊有些城市市有这样样一类报报纸，其其没有新新闻，也也没有文文化娱乐乐信息，，只是专专门的广广告信息息。这类类期刊有有的是报报纸，有有的是杂杂志形式式，免费费发放到到市民手手中。但但有些发发行渠道道就是沿沿街门头头房或写写字间，，并不对对居民生生活区发发放。选选择这类类媒体做做广告，，要看它它的具体体发行量量。这类类媒体的的价位一一般较低低，也比比较灵活活，版面面有很小小的一块块，也有有的是论论行收费费。一般刚起起步的公公司或小小公司，，我以为为应该在在晚报或或信息期期刊做广广告比较较合适。。因为客客户群一一般是工工薪阶层层，这两两类报纸纸的读者者正好合合适，且且费用也也不太高高。车外喷绘绘广告和和户外广广告牌比比较适合合做形象象广告，，一般能能提升公公司的知知名度，，但不能能立即产产生客户户量带来来经济效效益。有有经济条条件的话话，可以以在市区区做一块块户外广广告牌；；车体广广告的费费用一般般较高，，它们是是按照车车的数量量来计算算的，单单台车的的费用就就比较高高，我以以为不适适合小公公司。广广播播电台的的广告一一般不适适合家装装公司，，可以尝尝试做一一些家装装类的广广播节目目。电视视台的费费用就更更高了，，中小城城市电视视台的收收视率也也不高，，所以一一般我们们不考虑虑。当然然，如果果在大中中城市，，大中型型的家装装公司也也可以考考虑做一一些家装装电视广广告。这这里重点点介绍一一下小区区广告牌牌和业主主手册广广告和专专业家装装手册。。其它广告告媒体其它广告告媒体小区广告告牌在小区内内做广告告牌是比比较具有有针对性性的，其其客户群群体虽然然有限，，但有效效率比较较高，没没有无效效读者。。小区广广告牌应应选择地地理位置置较好的的地段，，面积应应该大一一些，太太小的广广告牌显显得很小小气，一一般广告告牌应在在4*3米以上上，如果果广告牌牌做得比比较精致致，可以以不断挪挪到新的的小区，，节省制制作费用用。根据据小区的的商业化化程度，，在小区区立广告告牌的费费用也不不一样，，一般小小区在1000-3000元元/半年年之间。。其它广告告媒体业主手册册一般小区区在业主主入住时时，都会会发给业业主一本本业主手手册，有有的物业业公司商商业化运运作程度度较高，，就会辟辟出版面面给家装装类公司司做广告告。这一一媒体的的读者并并不多，，但都是是有效读读者，所所以可以以尝试做做。但做做的版面面不能太太小，太太小就可可能被忽忽略。如如果果有的小小区没有有业主手手册，就就可以考考虑与物物业公司司合作，，为他们们出版业业主手册册，当然然，也可可以利用用这个媒媒体赚取取一定的的费用。。其它广告告媒体专业家装装手册有的城市市有专业业家装手手册，这这类手册册主要放放在售楼楼处或通通过物业业发放给给业主，，其手册册的主要要内容就就是关于于家装方方面，属属于专业业信息手手册。他他们的读读者一般般也都是是有效读读者，可可以考虑虑在这上上面做广广告。当当然自己己也可以以与其它它单位联联合出版版专业家家装手册册，自己己去发放放。每个媒体体都有自自己的优优势，相相对而言言，还是是选择晚晚报做广广告的效效果要好好一些，，不过也也要看当当地的晚晚报办得得精彩程程度如何何了。广告宣传传的内容容形象广告告产品广告告促销广告告营销方案案广告社会公益益广告不同的广广告内容容，其产产生的广广告效果果不一样样。当今今社会，，信息爆爆炸，人人们无法法对所有有广告内内容一一一分析。。没有卖卖点的广广告，收收效是很很慢的。。所以做做广告，，首先要要重视的的是内容容，其次次才是媒媒体，才才是周期期。如如果你你过去做做广告，，没有产产生多大大的作用用，我想想你应该该反省的的是你做做了什么么内容，，而不是是广告本本身。所谓形象象广告，，就是以以公司的的整体形形象作为为发布主主体，它它所追求求的结果果是公司司的品牌牌形象力力的提升升。形形象象广告是是多数公公司经常常采用的的广告形形式，这这种广告告就是简简单地告告诉客户户，我是是某某装装饰，我我有哪些些荣誉，，我的地地址是哪哪里，电电话是多多少等等等。有有的装装修公司司在做广广告时，，加一些些自己的的设计图图片，这这也属于于形象广广告的范范围。形象广告告1、多多数公司司做的形形象广告告是没有有特点的的，那么么它的特特点就是是花钱虽虽多，收收效甚微微。2、形形象广告告要产生生作用，，有两个个前提，，一是要要篇幅巨巨大，二二是长期期发布。。篇幅太太小的广广告很容容易被人人忽略；；做一两两期形象象广告就就不做了了，对人人们的冲冲击力不不够。3、、大公司司可以用用很大的的户外广广告牌或或在报纸纸上做大大篇幅的的形象广广告，以以扩大公公司的品品牌影响响力。起起步型的的公司或或小公司司，做形形象广告告很难产产生经济济效益。。形象广告的特点形象广告的媒体几乎所有有的媒体体都适合合做形象象广告，，只要篇篇幅够大大，周期期过多就就行。形象广告的忠告起步型、、中小型型的家装装公司一一般不要要做形象象广告，，而应该该以有限限的资金金集中起起来做能能立即产产生效益益的促销销广告或或营销方方案广告告！一般生产产型企业业做的广广告都是是产品广广告，做做产品广广告的优优势是对对产品解解说得比比较具体体，能迅迅速刺激激消费者者购买。。但是大大部分家家装公司司没有开开发出自自己相应应的产品品，认为为我们是是一个服服务型的的公司，，所以总总是做形形象广告告或促销销广告。。家装公公司要想想办法，，推出自自己的产产品，把把家装服服务的过过程简单单化。一一些些公司做做设计师师广告或或设计图图片广告告，那也也是产品品广告的的一部分分，另外外做关于于家装材材料的说说明，也也属于产产品广告告的范畴畴。产品广告告1、产产品广告告的重点点在于介介绍产品品，其目目的是通通过产品品款式的的创新、、功能的的改进、、价格的的降低来来刺激消消费者，，让消费费者直接接购买产产品。2、、要在广广告中突突出产品品的特点点，如果果做没有有特点的的产品广广告还不不如不做做。3、家家装产品品的广告告有以下下几种：：1）某专专题设计计图片展展（儿童童房方案案展）2））某小区区家装报报价说明明（家装装套餐））3）设计计师团队队介绍4））家装特特色施工工过程介介绍产品广告的特点产品广告的媒体可以在当当地晚报报等报纸纸上、公公司的宣宣传手册册上、小小区的广广告牌上上做关于于家装产产品的广广告。产品广告重点做起步型、、中小型型的家装装公司可可以重点点来做产产品广告告，通过过特色的的家装套套餐来吸吸引客户户。因为为大公司司一般以以形象广广告为主主，他们们不想打打价格战战，所以以中小公公司做产产品广告告有优势势。应该说促促销广告告是具备备一定作作用的，，能在短短时间集集中一定定量的客客户，产产生一定定量和销销售额。。有时一一个促销销活动做做得好，，能在两两三天时时间做到到几十万万元的业业绩。促促销销一般有有时间性性，即选选择促销销的时间间，通常常中国人人会选择择在节日日搞促销销，如每每年的五五一、十十一、圣圣诞节、、元旦、、春节，，也有的的利用行行业节日日，如七七一、八八一、教教师节、、三一五五等，也也可以利利用公司司的店庆庆。促销广告告征集样板间广告在众多促促销广告告当中，，唯有长长年征集集样板间间可以长长期做。。在做这这个广告告当中，，要对样样板间的的概念进进行详细细的描述述，让客客户明白白什么是是样板间间，做样样板间有有什么条条件等。。通过样样板间来来吸引更更多的客客户，是是我们的的目的，，可以在在售楼处处做好相相应的宣宣传，让让售楼员员为我们们联系。。有很多公公司喜欢欢做打折折促销广广告，其其实做这这样的广广告效果果并不好好，因为为消费者者现在几几乎每天天都能接接触到各各种各样样的打折折广告，，大家对对打折已已经麻木木了，而而且有的的商家明明打折暗暗提价，，其实并并没有给给消费者者多少实实惠。打折促销广告送礼促销广告送礼促销销在广告告效果上上要比打打折促销销好，因因为打折折人们是是不容易易看到的的，尤其其家装的的报价还还不透明明，而送送礼消费费者是看看到的，，但送礼礼也不能能随便做做，最好好在公司司店庆期期间做比比较合适适。平时时都做，，人们会会说“羊羊毛出在在羊身上上”。那那送送什么比比较合适适呢？可可以送家家具、饰饰品、电电器等，，也可以以送购物物券。最好的广广告就是是营销方方案广告告，它注注重的不不是广告告本身，，而是营营销方案案。营营销方方案可以以是一次次大型的的家装说说明会的的会议流流程，也也可以是是一个新新开小区区的整体体业务思思路。营营销销方案所所追求的的结果是是组织大大量的客客户来参参观、来来参与，，从而在在这大量量的参观观客户中中追求品品牌影响响力的提提升、立立即产生生大量的的签单额额。一一些大大型的家家装公司司就擅于于做这种种营销方方案广告告，中小小型的家家装公司司由于自自身条件件不具备备，一般般很少考考虑这种种营销方方案广告告。不不过，，我倒认认为，中中小公司司可以通通过行业业联合的的形式，，集中与与自己业业务相关关联的公公司，共共同组织织这样的的活动。。营销方案案广告单个公司司在报纸纸上做通通栏广告告的费用用会很高高，而要要一次订订很多期期的广告告，单个个公司也也订不起起。这时时，我们们可以与与行业内内其它公公司一起起组成广广告联盟盟，每个个公司全全年订5期，10个公公司全年年就可以以订50期，再再以广告告联盟的的名义与与广告公公司谈判判，价格格肯定能能降低不不少。可可以用同同样的方方式去小小区谈做做小区广广告牌。。广告投入入省钱之之道组成广告联盟自我开发媒体前面我们们提到有有些小区区在入住住时，会会发放业业主手册册，那么么作为装装饰公司司就可以以与物业业联系，，免费为为他们印印刷业主主手册。。这时家家装公司司就可以以再发展展几个广广告单位位，共同同出钱印印刷业主主手册，，甚至自自己可以以不花钱钱就能做做比较好好的业主主手册广广告。用用同样的的方法，，可以做做楼书广广告，帮帮开发商商免费印印刷楼书书。把握广告时机同样的广广告费，，采用不不同的方方式做，，所产生生的效果果也不一一样。家家装有淡淡季与旺旺季之分分，如果果公司人人手够多多，那么么就应当当趁旺季季多做广广告，因因为旺季季客户不不会保留留到淡季季，所以以我们就就要在旺旺季尽可可能多地地做业务务，不要要等到淡淡季。淡淡季少做做广告，，旺季多多做广告告，所产产生的效效果比平平均分配配要大得得多。不不过旺季季做广告告要提前前，要在在旺季到到来之前前半个月月就开始始造势。。做广告的的目的只只有一个个，就是是多揽业业务。但但却分为为两个阶阶段，第第一阶段段是广告告的策划划投放阶阶段，第第二阶段段是广告告客户的的把握阶阶段。如如果广告告做的效效果不错错，但后后期我们们对广告告客户的的把握能能力不够够，那么么就等于于浪费了了广告资资源。客客户看了了广告以以后，一一般会有有三种与与我们联联系的方方式：一一是是上门咨咨询；二二是电话话咨询；；三是上上网咨询询。很少少也有客客户会通通过短信信与我们们沟通。。我我们既要要保证这这三种联联系方式式的畅通通性，还还要想办办法提高高每种沟沟通方式式的沟通通效果。。一一、联系系渠道保保证畅通通：1、店店面要从从早上7：30-晚上上7：30保证证有人员员接待；；2、电话话要保证证从早上上7：30-晚晚上7：：30有有专人接接听，并并且要附附上24小电话话（手机机或小灵灵通）；；3、为有有条件上上网的朋朋友开通通家装QQ，公公司网站站每天中中、晚各各要查看看一次，，看有无无客户留留言，看看有无客客户给我我们发了了电子邮邮件，要要及时回回复。二二、、要加强强对沟通通效果的的培训和和监督，，尤其是是要进行行电话培培训我我们要要让比较较有沟通通能力的的人，来来负责店店面接待待；同时时，要对对电话接接听员进进行专门门的培训训，一般般而言，，还是电电话咨询询的多一一些，如如果在电电话咨询询过程中中，解答答不好，，就很难难吸引客客户再到到店面来来了解。。所以公公司应该该开设电电话培训训课程，，对每个个员工都都进行电电话培训训。广告客户户的把握握能力4号渠宣传资料公司自己己制作的的宣传材材料，其其实也是是一种广广告媒体体，虽然然也需要要人员把把它发出出去，但但有时客客户会从从宣传资资料中发发现自己己比较感感兴趣的的东西，，从而主主动与我我们取得得联系。。所以，，这里我我们把宣宣传资料料也作为为业务渠渠道的一一种来做做详细说说明。公司对自自己的宣宣传，从从业务的的过程来来讲分为为三个时时期，销销售期的的宣传、、施工过过程中的的宣传、、售后服服务阶段段的宣传传。当然然，无论论哪个时时期，宣宣传的最最终目的的都是带带来新的的客户量量。销售宣传传系统销售时期期的宣传传资料一一般有单单页、折折页、手手册、装装修导报报、装修修杂志等等形式，，有的还还出版家家装光盘盘。另外外，有的的公司还还在小区区挂展牌牌、彩旗旗以及其其它各种种宣传资资料，我我们将这这些主要要用于销销售期的的宣传统统称销售售宣传系系统。施工宣传传系统当客户与与我们签签单以后后，接下下来我们们就需要要以点带带点、以以点带面面进行施施工宣传传。一般般的施工工宣传材材料主要要有门帖帖、窗帖帖、横幅幅、现场场展板和和工地宣宣传资料料袋（内内放日常常宣传资资料）等等。施工工宣传的的目的主主要有两两点，一一是增强强签单客客户对我我们的信信任，二二是以此此为机会会发展周周边客户户。服务宣传传系统一般工程程结束以以后，进进入保修修期。大大多数公公司都忽忽略了在在售后服服务期的的宣传。。售后服服务期我我们要与与客户建建立紧密密的关系系，因此此免不了了要做宣宣传。售售后服务务的宣传传资料通通常有保保修单、、施工档档案，当当然我们们也可以以给客户户一些日日常宣传传资料，，放在客客户家里里，让客客户继续续替我们们做一些些宣传，，有亲朋朋好友去去串门，，可以看看到我们们的宣传传资料。。宣传资料料的差异异化建设设这里说的的宣传资资料就是是我们日日常用的的宣传资资料，是是发放给给客户手手中的资资料。由由于现在在家装公公司很多多，在小小区交房房时发到到客户手手中的宣宣传资料料，多的的达到上上百份，，少的也也有十来来份。在在众多的的宣传资资料中，，如何让让客户发发现你的的宣传资资料，重重视你的的宣传资资料，这这是非常常关键的的，如果果资料很很普通，，客户随随手一翻翻就会扔扔掉，或或者连看看都不看看就会扔扔掉。如如果资料料被扔掉掉，那还还不如不不做，做做了起不不到应有有的宣传传效果既既花印刷刷费又花花发行费费。如何何才能做做一个让让客户立立即就注注意，非非常爱看看的宣传传资料呢呢？形式上的的差异化化做成一个个《家装装光盘》》在形式式上是有有别于人人的，而而且它能能够集文文字、图图片、音音乐、动动画、声声音与一一体，对对客户的的吸引力力是很强强的。可可以自己己先制作作出一部部分的关关于公司司宣传的的幻灯片片，然后后拍摄一一些图片片，或加加上一段段录像，，请电台台的播音音员给配配音，这这个家装装光盘不不但自己己可以在在店面播播放，也也可以拿拿到小区区播放，，还可以以让客户户回家自自己播放放。另另一个个就是与与其它公公司合作作出版一一部家装装专业书书籍，以以其大气气、厚实实、漂亮亮来吸引引客户。。内容上的的差异化化宣传资料料讲什么么内容至至关重要要，没有有内容上上的差异异化，还还是不能能吸引客客户到咱咱们公司司来。客客户户希望在在这里能能看到什什么？一一般般公司的的资料都都是公司司介绍加加设计图图片，再再加一些些没有任任何意义义的诗情情话语。。这些千千篇一律律的东西西，客户户翻一翻翻就要把把它扔掉掉。那做做什么？？客客户关注注的是具具体问题题，比如如价格、、比如工工程质量量、比如如工程材材料。但但这些也也必须用用真实具具体的数数据才能能说明问问题，才才能代表表你的公公司。具具体内容容参见竞竞争力章章节与业业务策略略章节。。业务员散散跑这种种业务渠渠道大部部分公司司都使用用，但用用得的结结果怎么么样，就就只有使使用者自自己知道道。根据据行业内内的普遍遍现象，，大部分分公司的的这个渠渠道并不不能产生生多么好好的业绩绩。为什什么呢？？原因有有多方面面，既有有业务员员自身的的原因，，也有公公司品牌牌和公司司管理等等多方面面的原因因。关于于业务员员的管理理和培训训，我们们将有专专门的一一部培训训教程详详细说明明，这里里仅做一一些简单单的论述述。5号渠业务员散跑业务员散散跑的最最佳效果果最好的效效果无非非是这样样：业业务员员的数量量更多；；每每个业务务员的业业务素质质和综合合素质都都很高每每个个业务员员都很敬敬业每每个业业务员每每月都能能联系到到很多客客户业业务员员联系的的客户成成功率都都很高但但是是在实际际运作中中，我们们发现是是很难实实现上述述目标的的，除了了第一条条勉强能能实现之之外，其其它四条条无论哪哪条要实实现都很很困难。。我们在在使用中中，可能能得到的的结果是是糟糕的的。为什什么这样样呢？其其实业务务员在跑跑业务过过程中有有三难，，你重视视没有呢呢？进小区难难大部分小小区有保保安把门门，要进进去都很很难，翻翻墙进去去还被轰轰出来见到客户户难领完钥匙匙后，小小区就很很难见到到客户了了，有时时一天能能见三四四个就不不错了客户感兴兴趣难一个客户户来了，，有十几几个业务务员同时时盯上，，要客户户独对我我们感兴兴趣难哥们，今今天在哪哪个小区区做业务务？见到到几个客客户了？？哎，甭提提多惨了了，上午午在北约约东阔小小区，还还被保安安轰出来来，一天天才见了了不到三三个客户户解决进小小区难问问题1、要不不为你办办理小区区出入证证？2、能能不能先先签一个个单，有有了工地地就可以以办出入入证了3、、在小区区设立社社区店也也可以嘛嘛4、能不不能和物物业合作作或搞好好关系解决见客客户难问问题既然见到到客户这这么难，，那客户户都到哪哪去了？？他们不不来，我我们能不不能去找找他们？？到他们们现住址址去找他他们？能能不不能想个个办法，，让客户户在分钥钥匙之前前过来？？能能不能想想个办法法，在客客户买房房子时，，就与客客户取得得联系？？并在那那个时候候就订下下家装业业务？解决感兴兴趣难问问题我们品牌牌不够好好？那就就加大宣宣传力度度！我我们资资料不够够好？那那就印刷刷《家装装光盘》》，不信信不吸引引人！我我们们没有特特色？那那我们就就推出家家装套餐餐、自助助装修、、并单团团购、签签单送礼礼等等等等！你你还不不太会解解说？那那我们加加大对你你的培训训，直到到你会说说！你你还是是无法让让客户感感兴趣？？那你就就走人！！也许我们们无法招招聘到那那种又敬敬业又能能干的全全能业务务员，但但我们能能不能让让业务变变得简单单点，不不用太能能干的业业务员也也能轻松松谈成很很多业务务？所以，真真正高明明的营销销思路，，

在于于策划，，而不在在于人员员！业务员散散跑策略略首先是选选人，业业务员除除非特优优秀的，，可以放放到20-25岁，一一般情况况要尽可可能用那那些30岁以上上的人，，下岗女女工优先先。因为为年青人人做家装装业务并并不是长长久之际际，首先先你得给给他提供供足够的的发展空空间，你你能吗？？年青人人冲劲大大，但往往往不够够敬业，，韧劲不不够！要要用那些些有霸气气的人，，而不能能用一些些性格软软弱的人人员，性性格软弱弱的人，，见到业业主来了了，总不不敢第一一个冲上上去，所所以总是是没有机机会！当当然然，如果果公司各各方面都都策划得得很好，，那用一一些年青青人也可可以，但但性格太太软的人人还是不不能用。。业业务团队队要达到到一定的的规模，，至少要要有5个个人以上上，达不不到5个个人就不不能称为为业务团团队，也也就没有有士气，，没有人人气。一一旦没有有人气，，业务员员工作就就会没动动力，感感觉不到到公司和和团队的的温暖。。早早晨公司司要开会会，要让让业务员员与设计计师一起起开会，，早上并并不急于于让业务务员出去去，而是是要督促促业务员员对已往往的客户户进行跟跟单，要要让业务务员与设设计进行行充分地地沟通。。如如果能制制订一套套相应的的业务员员激励工工资体系系，那就就更能促促进业务务员的动动力了！！6号渠并单团购我在2005年年研究出出一套开开展业务务的方法法，就是是并单团团购。这这个方法法是将每每个业务务员跑来来的散单单进行并并单，达达到5个个客户，，就可以以组织为为一次团团购。它它既解决决了客户户想要便便宜的问问题，又又解决了了业务员员很难签签单的问问题。什么是团购团购就是是当客户户量达到到一定数数量时，，公司可可以给客客户给予予相应的的优惠政政策。比比如，