学习单元旅游消费者行为

消费者行为分析学习单元3-1哪些因素会影响消费者购买行为？消费者购买决策过程是怎样的？学习内容哪些研究对企业更重要？我们要分析消费者哪些行为消费者买了什么？什么时候买的？哪儿买的？怎么买的？谁购买了他们的产品？为什么购买他们的产品？消费者的购买活动有谁参与？如果饭店的营销人员能够了解谁购买了它们的产品，为什么购买它们的产品，就能量体裁衣，让产品更加适合顾客的胃口，并更好地选择广告或其他营销手段推销自己的产品。关键因素和营销客户接触时，我们能看到的是消费者的反应营销刺激4P产品价格地点促销外部刺激环境经济的技术的政治的文化的购买者特征文化社会个人心理购买者的决策过程问题认识信息收集评估决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择渠道选择购买时机购买数量购买价格付款方式一、消费者购买行为模式二、影响消费者购买行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素名片——文化的标签二、影响消费者购买行为的主要因素1.文化因素最广泛、最深远的影响二、影响消费者购买行为的主要因素2.亚文化因素独特性、同一性、排他性民族宗教种族地理年龄亚文化珠海：浪漫之城，中国珠海。上海：无数个姚明，好一个上海。青岛（帆船之之都）：心随随帆动，驶向向成功南昌：世界动动感都市，花花园英雄城市市。

杭州：：魅力杭州，，生活品质之之城。

昆明明：中国昆明明，绽放的春春城。

石家家庄：燕赵古古韵魅力之城城，中国石家家庄。

三亚亚：美丽三亚亚，浪漫天涯涯。

丽江：：七彩云南，，梦幻丽江。。

沈阳：新新沈阳，新环环境部分中国城市市广告语3.社会阶层层有类似的价值值观、购买行行为每个国家和地地区都有其独独特的文化和价值观。但是，一个国国家内部民族族差异巨大，，行为特征不不同，使得亚文化行为差异更加加复杂。社会阶层主要依据家庭庭主要成员的的职业来划分分（现在一般般定义为家庭庭主要收入来来源者）。销销售人员真正正应该关心的的不是社会阶阶层，而是生活方式——各社会群群体选择的生生活和消费方方式。（一）文化因因素相关群体。生活中还有有那些我们想想要与之联系系的人。家庭——家庭成员员对购买行为为的影响非常常大。角色和地位（二）社会因因素意见带头人（三）个人因因素年龄和家庭生生命周期阶段段职业一个人经济状状况生活方式个性和自我观观念营销人员应该该尽力开发符符合目标市场场自我形象的的品牌形象。。日本Beacon公司创创作城市形象广告告日本夕张市(Yubari)破产了，负债债3亿5千万万美元。为了了推广夕张市市，替市民注注入新活力和和舒减财政压压力，广告公公司创造了Yubari，nomoneybutlove”(夕张市，没没有钱，但有有爱)的概念念并创作了一个个名为“YubariFusai”的可爱卡卡通人物(““Fusai”在日文有有债务和配偶偶的意思)。。创造收入的计计划，把城市市定位为快乐乐情侣的旅行行目的地。这这个创意令城城市全年的旅旅游人数上升升了10%，，并产生了3千1百万美美元的收入。。1.动机（四）心理因因素物质需要如：食物、水、空气安全需要如：安全、保护社会需要如：归属感、爱情、友谊自尊需要如：自尊、社会地位自我实现（自我满足等）马斯洛的需要要等级图澳大利亚昆士士兰旅游局面向全球18个国家和和地区高薪聘聘请一名大堡堡礁汉密尔顿顿岛看护人，，当选者每个个月的工作只只需花12个个小时就可以以做完，而且且他不但可以以每日与白沙沙、碧水为伴伴，还能享受受半年15万万澳元（约合合10．4万万美元）的高高薪。练习影响你近期度度假选择的各各种因素你想参观的世世界任何景点点这些选择的动动机都是什么么，会受到怎怎样的影响？？消费者心理因因素——认知知美国冰淇淋推推广到欧洲古龙香水带香香味的漫画（四）心理因因素三、消费者购购买决策过程程产生熟悉感降低期望值尽力帮助消费费者获取最多多的信息帮助家庭作出出决定2.如何让让消费者感受受到降低风险险买方通常不是是消费者本人人。最终使用用者、影响层层、决策层和和把关层。规模大，购买买频率相对较较低。价格通常可以以商定。对产品质量、、货源可靠性性、售后服务务要求更高。。通常不经过中中间人，而是是买方和卖方方直接接触。。团购市场相对对大众市场更更为集中。做购买决定时时品牌相对不不太重要。更更关注价格、、送货、信用用、效率、服服务等经济因因素。二、团体市场场基本理论在旅旅游营销中的的应用单个消费者的的行为十分复复杂，但可以以根据他们的的共同点将其其分为几种类类型。“猎枪”战略略：很少有哪哪种产品能让让所有的消费费者都感兴趣趣，所以更合合理的方式是是面向某些类类型的消费者者，最大化地地满足这一人人群的需要。。一般公司在分分割市场前都都要先确定一一下消费者习习得理论模型型中所说的五五个反应阶段段的人数。（（集中消费群群只占目标人人群的很小的的比例）细分的市场指指整个消费者者市场的一个个分支，这个个群体在对某某个产品的购购买和使用方方面有着共同同的特点。市市场分割的标标准之一是所所选市场应该该能通过广告告等形式和其其消费者进行行交流。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:58:5605:58:5605:5812/31/20225:58:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:58:5605:58Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:58:5605:58:5605:58Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:58:5605:58:56December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:58:56上上午05:58:5612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:58上午午12月-2205:58December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:58:5605:58:5631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:58:56上上午5:58上上午05:58:5612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:58:5605:58:5605:5812/31/20225:58:56AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:58:5605:58Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:58:5605:58:5605:58Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:58:5605:58:56December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:58:56上午05:58:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:58上上午午12月月-2205:58December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:58:5605:58:5631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:58:56上午5:58上上午05:58:5612月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:58:5605:58:5605:5812/31/20225:58:56AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2205:58:5605:58Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。05:58:5605:58:5605:58Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2205:58:5605:58:56December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:58:56上午05:58:5612月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月225:58上上午午12月月-2205:58December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/315:58:5605:58:5631December202217、一个个人即即使已已登上上顶峰峰